客戶需求分析(共43頁(yè)).ppt

1、百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程1百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程2課程目標(biāo)課程目標(biāo) 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程3課程大綱課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程4客戶需求分析的定義客戶需求分析的定義 是指保險(xiǎn)銷售人員針對(duì)客戶人生不同階段所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度，并提出相應(yīng)解決方案的過(guò)程。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程5 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程6“顯性需求顯性需求”客戶需求的分類客戶需求的分類客戶有明確的期望，清楚自己需要什么?？蛻粲忻鞔_的期望，清楚自己需要什么。 客戶并沒(méi)有意識(shí)

2、到，或無(wú)法用言語(yǔ)做出具體描述的需求。客戶并沒(méi)有意識(shí)到，或無(wú)法用言語(yǔ)做出具體描述的需求。與與“隱性需求隱性需求”百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程7客戶需求分析的重要性客戶需求分析的重要性百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程8課程大綱課程大綱百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程9客戶需求分析三步驟客戶需求分析三步驟收集資料資料分析需求分析百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程10步驟一：收集資料步驟一：收集資料百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程11步驟二：資料分析步驟二：資料分析百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程12人生不同階段的劃分人生不同階段的劃分子女獨(dú)立子女獨(dú)立

3、 子女出生子女出生參加工作參加工作結(jié)婚結(jié)婚 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)期學(xué)習(xí)成長(zhǎng)期單身期單身期家庭形成期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成長(zhǎng)期退休期退休期家庭成熟期家庭成熟期百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程13單身期保險(xiǎn)需求分析單身期保險(xiǎn)需求分析期間：期間： 從參加工作到結(jié)婚 一般2-5年特點(diǎn)：特點(diǎn)： 收入較低、花銷大 未來(lái)家庭資金的積累期 客戶年齡較輕、20-28歲 健康狀況良好 無(wú)家庭負(fù)擔(dān) 保險(xiǎn)意識(shí)較弱保險(xiǎn)需求：保險(xiǎn)需求： 需求不高，主要是意外風(fēng)險(xiǎn)保障、必要的醫(yī)療保障 如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購(gòu)買定期壽險(xiǎn)百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程14家庭形成期保險(xiǎn)需求分析家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(1/2)期間：期

4、間： 從結(jié)婚到新生兒誕生特點(diǎn)：特點(diǎn)： 家庭主要消費(fèi)期，收入增加、生活穩(wěn)定； 為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出； 購(gòu)買高檔日用品，貸款買房、買車； 夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好； 隨著責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所提升。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程15需求：需求： 意外、基本的健康醫(yī)療險(xiǎn)是保障的重點(diǎn)； 由于有了家庭，夫婦雙方更應(yīng)該注意對(duì)疾病的防范； 保證房屋供款的連續(xù)性，購(gòu)買一些定期險(xiǎn)； 處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，可購(gòu)買投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品是在一定時(shí)間內(nèi)使資金增值的好方法。家庭形成期保險(xiǎn)需求分析家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(2/2)百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程1

5、6家庭成長(zhǎng)期保險(xiǎn)需求分析家庭成長(zhǎng)期保險(xiǎn)需求分析(1/2)期間期間 從孩子出生到孩子參加工作特點(diǎn)特點(diǎn) 子女教育為核心； 家庭最大開(kāi)支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開(kāi)發(fā)費(fèi)用； 夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康問(wèn)題開(kāi)始考慮； 由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程17家庭成長(zhǎng)期保險(xiǎn)需求分析家庭成長(zhǎng)期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求：需求： 子女教育是重中之重，可購(gòu)買定期壽險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、補(bǔ)充教育費(fèi)用； 自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應(yīng)考慮防御重大疾?。?考慮保費(fèi)的合理性，提前購(gòu)買一定的養(yǎng)老險(xiǎn)。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程18家庭成熟期

6、保險(xiǎn)需求分析家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(1/2)期間：期間： 從子女參加工作到退休 一般15年左右特點(diǎn)：特點(diǎn)： 自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰； 子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕； 夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降； 家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕； 收入穩(wěn)定，水平較高； 保險(xiǎn)意識(shí)和需求增強(qiáng)。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程19家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求：需求： 人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，對(duì)醫(yī)療、重疾的需求較大； 此時(shí)要為將來(lái)的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)； 進(jìn)入人生后期，萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會(huì)葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的

7、投資方式。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程20人生不同階段保障需求重點(diǎn)人生不同階段保障需求重點(diǎn)百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程21步驟二：資料分析步驟二：資料分析u按不同人生階段來(lái)分析按不同人生階段來(lái)分析u按不同收入情況來(lái)分析按不同收入情況來(lái)分析百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程22不同收入家庭需求重點(diǎn)不同收入家庭需求重點(diǎn)低收入家庭低收入家庭（家庭月收入3000元以下）需求重點(diǎn)：壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)中等收入家庭中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元）需求重點(diǎn):壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)/養(yǎng)老險(xiǎn)/少量投資型險(xiǎn)種高收入家庭高收入家庭（家庭月收入10000元以上）需求重點(diǎn):壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)/養(yǎng)

8、老險(xiǎn)/投資型險(xiǎn)種百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程23步驟三：需求分析步驟三：需求分析 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)死亡/意外風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃客戶需求分析對(duì)抗降低照顧財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)劃抵御百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程24需求分析方法需求分析方法百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程25推斷法應(yīng)用推斷法應(yīng)用(1/2) 案例一： 陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營(yíng)公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動(dòng)。父母健在，并享有不錯(cuò)的退休工資。 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程26推斷法應(yīng)用推斷法應(yīng)用(2/2)案例一分析：陳先生屬于單身期，從事IT行業(yè)，月收入至少在500

9、0元左右；私營(yíng)企業(yè)工作，社會(huì)養(yǎng)老保障或醫(yī)療保障方面值得關(guān)注；父母健在雖然有不錯(cuò)的退休工資，但在重疾或健康醫(yī)療方面是否擁有足夠的保障，這也是我們值的探討的方面；陳先生喜歡旅游和運(yùn)動(dòng)，意外保障是他最需要的保障之一。1. 結(jié)合客戶資料，運(yùn)用推斷法分析后，我們總結(jié)出意外和健康醫(yī)療是兩個(gè)重要的購(gòu)買點(diǎn)。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程27客戶需求分析診斷表法應(yīng)用客戶需求分析診斷表法應(yīng)用案例二：宋先生，高級(jí)白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒。百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程28需求分析診斷表需求分析診斷表（1/3）百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程29需求分析診斷表需求分析診斷表（2/3）百

10、萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程30需求分析診斷表需求分析診斷表（3/3）百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程31客戶需求分析診斷表法應(yīng)用客戶需求分析診斷表法應(yīng)用 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程32小結(jié)小結(jié) 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程33課程大綱課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性二、客戶需求分析三步驟三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程34請(qǐng)思考請(qǐng)思考百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程35百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程36故事啟示故事啟示需求問(wèn)題產(chǎn)品百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程37 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程38什么是問(wèn)題點(diǎn)？什么是問(wèn)題點(diǎn)？百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程39如何一步步引導(dǎo)客