常用招投標技巧

1、常用招投標技巧招標人常用技巧隨著工程量清單的逐步深入應用，招標人應用得越來越熟練，也積累了一些招投標過程的策略和技巧，通過實踐證明這些策略和技巧有助于招標人擇優(yōu)選擇中標人，通過競爭追求合理價格。 一、評標辦法 招標評標方法一般分為“綜合評估法”和“經(jīng)評審的最低投標價法”兩大類，綜合評估法適用于建設規(guī)模較大，履約工期較長，技術復雜，質(zhì)量、工期和成本受不同施工方案影響較大，工程管理要求較高的施工招標項目。經(jīng)評審的最低投標價法一般適用于具有通用技術、性能標準或者招標人對其技術、性能沒有特殊要求的招標項目。由于目前沒有科學合理的方法評判投標價格是否低于成本，又缺乏完善的信譽體系，采用經(jīng)評審的最低投標價

2、法的地區(qū)和項目比較少。但對于有獨立招標資格的大甲方，經(jīng)評審的投標價法應用較多，事實也證明這種方法對于一般的招標項目確實能降低其工程造價。 二、攔標價 為了防止圍標、串標并借此抬高標價等現(xiàn)象，很多招標人會設置攔標價進行控制。一般的做法是在招標文件中規(guī)定一個形成“攔標價”的規(guī)則，如以招標人設立的標底價上浮3%以上作為“攔標價”，標底依法在開標時公布。如果投標人的投標報價超過了攔標價被招標人拒絕或者由評標委員會判定為無效報價。這種方式不僅適用于綜合評估法，也適用于經(jīng)評審的最低投標價法。 三、減少不平衡報價的影響 投標人通常采用不平衡報價的主要表現(xiàn)形式有：一是在形成合理和有競爭力的投標總價的前提下，增

3、大前期項目的報價，如土方、基礎工程等；二是在形成合理和有競爭力的投標總價的前提下，預測工程量可能發(fā)生變化、變更的項目，調(diào)整其單價偏高或偏低，形成可能導致結算價格巨增的基礎；如果中標人的投標報價中存在不平衡報價可能會對招標人利益產(chǎn)生較大的損害，如增大招標人的前期財務負擔或工程量變更、設計變更后調(diào)整費用的不正常。 在處理不平衡報價帶來的影響時，一些地區(qū)采用扣分的方式降低濫用不平衡報價投標人的中標幾率，例如對清單項的單價是否合理進行扣分，也有些招標人采取了以下方式： 1、設置清單項的最高限價：為了防止投標人對一些清單項報價過高，某市采取了設置清單項最高限價的方法，在開標前公布所有或部分清單項的最高限

4、價，對于公布了最高限價的清單項，投標人的報價如果超過最高限價則直接廢標； 2、設置時間價值：陜西某中介機構在評標時，把工程按照施工時間順序分解為幾個大的分部，如土石方工程、主體混凝土工程、屋面工程等，各個分部投標報價乘以時間價值系數(shù)后重新匯總得出評標總價，然后計算投標人的評標總價得分，即投標報價得分；時間價值系數(shù)設置時，前期分部較高而后期較低，如土石方的系數(shù)為，屋面工程為。 3、按基準價結算：陜西某中介機構在評標時，篩選出價格過高的清單項，并把這些項進行記錄作為施工合同的一部分。在實際工程結算時，如果某清單項實際完成工程量大于招標文件中的工程量，則超出部分按照評標時此清單項的基準價進行結算，而

5、不是投標人的報價。當然這些條款需要在招標文件及施工合同中明確。 四、調(diào)整工程量清單 有些招標人會在招標文件中設置一些陷阱，這種招標策略如果投標人沒有察覺，有可能會影響投標人的投標報價。例如某招標人把部分清單項目的工程量上浮一定的系數(shù)，如3%，即工程量偏高。如果投標人沒有審核工程量清單就無法察覺招標人的策略，在報價時會按照建筑工程的單方造價指標控制投標總價，如此類項目的單方造價為1000元/m2，其建筑為20000m2，則總價應該在兩千萬左右，即總價是基本固定的。由于工程量偏高，投標人必然要降低清單項的單價來滿足總價的控制要求。招標人通過這種方式在施工結算時可以降低工程造價。 五、履約保函（或保

6、證金）的應用 由于目前沒有科學合理的方法評判投標價格是否低于成本，又缺乏完善的信譽體系，在使用經(jīng)評審的最低價法進行評標時， c需要有配套的保證措施來防止中標單位在低價中標后不能完全履行合同。在工程量清單實施初期，就出現(xiàn)過多例由于價格過低，施工企業(yè)為了減少損失，中途放棄施工的情況。 招標人在招投標過程中應該引導投標單位合理報價，另外在合同中應該有相應的措施保證投標單位去履行施工合同。例如某招標人使用經(jīng)評審的最低投標價法，在計算履約保函（或保證金）金額時，除按正常程序計算外（不低于合同總價10%的履約保函或不低于合同總價5%的履約保證金押存在區(qū)招標投標交易中心），需另外增加一筆金額，這筆金額為基準

7、價與中標價的差額，基準價的算法是首先在所有投標人的投標報價中去除一家最低，一家最高后的平均值A，然后把A值乘以下浮系數(shù)如。目前一些具有獨立招標資格的大甲方或中介公司在積極嘗試新的招標評標策略和技巧，但大部分招標人或招標代理公司都是采用當?shù)刂鞴懿块T提供的招標文件及評標辦法范本，缺乏具有創(chuàng)意并行之有效的方法。借鑒已經(jīng)經(jīng)過實踐的招標策略和技巧，真正幫助招標人擇優(yōu)選擇中標人，通過競爭追求合理價格，形成并訂立一份有較強可執(zhí)行力的合同。而投標人在理解招標文件時也要認真分析、研究招標人采用的招標策略，以便更好的投標報價?！竟こ痰恼型稑恕砍Ｓ猛稑思记捎心男?、突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過

8、各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。2、不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，如在廣州市“美國花旗銀行”基礎工程的投標中，廣東某水電公司就是采用此方案而奪標的?！盎ㄆ煦y行”基礎工程主要

9、包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開挖，連續(xù)墻加設四至六層錨桿加固，土方開挖畢后進行挖孔樁施工及地下室施工。投標該公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標時將該方案的單價報得很低;而將采用機械輔以工人破碎鑿除基巖方案報價較高。由于按原設計方案報價較低而中標。施工中，正如該公司預料的以上因素，公安部門不予批準爆破，業(yè)主只好同意采用機械輔以工人破碎開挖，使其不但中標，而且取得了較好的經(jīng)濟效益。3、先虧后盈法。承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方

10、案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器(交通車輛、生活設施等)，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。5、以人為本法。注重與業(yè)主當?shù)卣愫藐P系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽。按照社會主義的思想、品質(zhì)、道德和作風的要求去處理好人與人之間的關系，求得理解與支持，爭取中標。6、擴大標價法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。7、聯(lián)合保標法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流