進入國際市場戰(zhàn)略教材

1、進入國際市場戰(zhàn)略教材本章內(nèi)容提要第一節(jié)第一節(jié) 進入國際市場的戰(zhàn)略要素進入國際市場的戰(zhàn)略要素 第二節(jié)第二節(jié) 進入國際市場的模式進入國際市場的模式 第三節(jié)第三節(jié) 影響進入模式選擇的因素影響進入模式選擇的因素 2 2第一節(jié)第一節(jié) 進入國際市場的戰(zhàn)略要素進入國際市場的戰(zhàn)略要素 一、進入國際市場戰(zhàn)略的涵義一、進入國際市場戰(zhàn)略的涵義二、進入國際市場的戰(zhàn)略要素二、進入國際市場的戰(zhàn)略要素( (如圖如圖10-110-1 ) )三、進入國際市場戰(zhàn)略模式與銷售方式的比三、進入國際市場戰(zhàn)略模式與銷售方式的比較較 3 3一、進入國際市場戰(zhàn)略的涵義一、進入國際市場戰(zhàn)略的涵義確定企業(yè)進入國際市場的目標確定企業(yè)進入國際市場的

2、目標制定實現(xiàn)這一目標的跨國經(jīng)營戰(zhàn)略計劃制定實現(xiàn)這一目標的跨國經(jīng)營戰(zhàn)略計劃實施這項戰(zhàn)略計劃實施這項戰(zhàn)略計劃 4 4二、進入國際市場的戰(zhàn)略要素二、進入國際市場的戰(zhàn)略要素 評估產(chǎn)品與外國市場評估產(chǎn)品與外國市場確定目標市場確定目標市場選擇進入市場模式選擇進入市場模式 制定營銷規(guī)劃制定營銷規(guī)劃 5 5圖圖10-1 進入國際市場的戰(zhàn)略要素進入國際市場的戰(zhàn)略要素 返返 回回6 6三、進入國際市場戰(zhàn)略模式與銷售方三、進入國際市場戰(zhàn)略模式與銷售方式的比較式的比較進入的時間長度不同進入的時間長度不同 進入市場的目的不同進入市場的目的不同 進入市場的方式不同進入市場的方式不同 產(chǎn)品策略有差異產(chǎn)品策略有差異 價格策略

3、有差異價格策略有差異 分銷策略有差異分銷策略有差異 促銷策略有差異促銷策略有差異 7 7第二節(jié)第二節(jié) 進入國際市場的模式進入國際市場的模式一、出口進入模式一、出口進入模式二、契約進入模式二、契約進入模式三、投資進入模式三、投資進入模式四、互聯(lián)網(wǎng)進入模式四、互聯(lián)網(wǎng)進入模式 8 8一、進入模式分類（一、進入模式分類（1）國際營銷企業(yè)國際營銷企業(yè)出口進入模式出口進入模式合同進入模式合同進入模式投資進入模式投資進入模式間接出口間接出口直接出口直接出口許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易特許經(jīng)營特許經(jīng)營管理合同管理合同合同制造合同制造其他合同其他合同獨資經(jīng)營獨資經(jīng)營合資經(jīng)營合資經(jīng)營補償貿(mào)易補償貿(mào)易其他投資其他投資9 9

4、間接出口間接出口直接出口直接出口進入模式分類（進入模式分類（2）出口進入出口進入合同進入合同進入投資進入投資進入對等進入對等進入加工進入加工進入許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易特許經(jīng)營特許經(jīng)營管理合同管理合同合同制造合同制造其他合同其他合同獨資經(jīng)營獨資經(jīng)營合資經(jīng)營合資經(jīng)營補償貿(mào)易補償貿(mào)易易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易來料加來料加工裝配工裝配進料加工進料加工國際營銷企業(yè)國際營銷企業(yè)1010進入模式分類（進入模式分類（3）國際營銷企業(yè)國際營銷企業(yè)出口進入出口進入合同進入合同進入投資進入投資進入戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟1111二、出口進入方式二、出口進入方式 出口進入出口進入是指產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，然后通過適當渠是指產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，然后

5、通過適當渠道銷往國際市場的方式。道銷往國際市場的方式。 間接出口間接出口 國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè) 國內(nèi)中間商 國外市場 直接出口直接出口國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè) 國外中間商 國外市場1212間接出口間接出口1、生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，由外貿(mào)企業(yè)再將產(chǎn)品、生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，由外貿(mào)企業(yè)再將產(chǎn)品銷往國際市場。銷往國際市場。2、生產(chǎn)企業(yè)委托外貿(mào)公司代理出口產(chǎn)品。、生產(chǎn)企業(yè)委托外貿(mào)公司代理出口產(chǎn)品。3、生產(chǎn)企業(yè)委托本國其他企業(yè)在國外的銷售機構代、生產(chǎn)企業(yè)委托本國其他企業(yè)在國外的銷售機構代銷自己的產(chǎn)品。銷自己的產(chǎn)品。 1313 間接出口的優(yōu)點間接出口的優(yōu)點 企業(yè)利用原有生產(chǎn)能力和生產(chǎn)組織方式，可不增加固定資產(chǎn)投資

6、，企業(yè)利用原有生產(chǎn)能力和生產(chǎn)組織方式，可不增加固定資產(chǎn)投資，啟動成本低、實施簡便易行；啟動成本低、實施簡便易行； 可充分利用中間商的信息、經(jīng)驗和國際營銷渠道，減少出口企業(yè)因可充分利用中間商的信息、經(jīng)驗和國際營銷渠道，減少出口企業(yè)因國際營銷經(jīng)驗不足而導致失誤的可能性，迅速進入國際市場；國際營銷經(jīng)驗不足而導致失誤的可能性，迅速進入國際市場； 投入資金少，節(jié)省了市場調(diào)研、渠道建立等營銷費用；投入資金少，節(jié)省了市場調(diào)研、渠道建立等營銷費用； 靈活性大，當國際國內(nèi)市場變化或企業(yè)實力改變時，企業(yè)可迅速調(diào)靈活性大，當國際國內(nèi)市場變化或企業(yè)實力改變時，企業(yè)可迅速調(diào)整國際市場進入策略；整國際市場進入策略； 風險

7、小。風險小。1414間接出口的缺點間接出口的缺點 商品需要經(jīng)過國界才能進入國際市場，面臨著較多的障礙和商品需要經(jīng)過國界才能進入國際市場，面臨著較多的障礙和壁壘；壁壘； 嚴重信賴出口中間商，企業(yè)可能失去對產(chǎn)品銷售和服務方式的嚴重信賴出口中間商，企業(yè)可能失去對產(chǎn)品銷售和服務方式的控制，不利于企業(yè)自身國際營銷經(jīng)驗的積累；控制，不利于企業(yè)自身國際營銷經(jīng)驗的積累； 缺乏國際市場信息，企業(yè)產(chǎn)品難以及時適應國際市場變化；缺乏國際市場信息，企業(yè)產(chǎn)品難以及時適應國際市場變化； 中間商的盤剝使產(chǎn)品價格揚升，影響其競爭力。中間商的盤剝使產(chǎn)品價格揚升，影響其競爭力。 1515直接出口直接出口1、直接向外國用戶提供產(chǎn)品

8、。、直接向外國用戶提供產(chǎn)品。2、直接接受外國政府或廠商的定貨。、直接接受外國政府或廠商的定貨。3、根據(jù)外商要求定做銷往國外的產(chǎn)品。、根據(jù)外商要求定做銷往國外的產(chǎn)品。4、參與國際招投標活動。、參與國際招投標活動。5、委托外國代理商代理經(jīng)營業(yè)務。、委托外國代理商代理經(jīng)營業(yè)務。6、在國外建立自己的銷售機構。、在國外建立自己的銷售機構。 1616直接出口的直接出口的優(yōu)優(yōu)點點 生產(chǎn)企業(yè)對國外目標市場的控制程度較高；生產(chǎn)企業(yè)對國外目標市場的控制程度較高； 可以縮短商品流通過程，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費用，提高可以縮短商品流通過程，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費用，提高獲利水平；獲利水平； 生產(chǎn)企業(yè)能更直接、更迅

9、速地取得國外目標市場的信息；生產(chǎn)企業(yè)能更直接、更迅速地取得國外目標市場的信息； 有利于企業(yè)迅速起自己的國際市場營銷隊伍，建立自己的國際有利于企業(yè)迅速起自己的國際市場營銷隊伍，建立自己的國際市場營銷網(wǎng)絡；市場營銷網(wǎng)絡； 可更好地保護商標、專利、信譽和其他無形資產(chǎn)?？筛玫乇Ｗo商標、專利、信譽和其他無形資產(chǎn)。 1717直接出口的缺點直接出口的缺點 企業(yè)必須具備開拓國際市場的資源和能力；企業(yè)必須具備開拓國際市場的資源和能力； 企業(yè)要承擔國內(nèi)出口商的功能和作用，以及由此而產(chǎn)生企業(yè)要承擔國內(nèi)出口商的功能和作用，以及由此而產(chǎn)生的經(jīng)營風險；的經(jīng)營風險； 企業(yè)要增加較多的費用開支，占用大量資金，可能會影響企業(yè)

10、企業(yè)要增加較多的費用開支，占用大量資金，可能會影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)；資金的周轉(zhuǎn)； 容易遇到目標國各種貿(mào)易壁壘的阻礙；容易遇到目標國各種貿(mào)易壁壘的阻礙；1818三、合同進入方式三、合同進入方式 合同進入合同進入（又稱契約進入或非股權進入）是指國（又稱契約進入或非股權進入）是指國際營銷企業(yè)通過與國外企業(yè)簽訂際營銷企業(yè)通過與國外企業(yè)簽訂非投資性合同將合同將自己的技術、服務等自己的技術、服務等無形資產(chǎn)使用權無形資產(chǎn)使用權授予對方，從授予對方，從而獲得報酬并進入國際市場的方式。而獲得報酬并進入國際市場的方式。（一）許可證貿(mào)易（二）特許經(jīng)營（三）管理合同（四）合同制造（五）其它合約方式1919（一）許可證貿(mào)

11、易（一）許可證貿(mào)易 許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易是指以簽訂許是指以簽訂許可證合同的方式，出口企業(yè)可證合同的方式，出口企業(yè)（認可人）在指定的時間、（認可人）在指定的時間、區(qū)域內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權（專利、區(qū)域內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權（專利、專門技術、工藝、注冊商標專門技術、工藝、注冊商標等）的等）的使用權轉(zhuǎn)讓給外國法人轉(zhuǎn)讓給外國法人（持證人）。（持證人）。2020許可證的類型許可證的類型 (1) 普通許可普通許可許可方和被許可方在合同規(guī)定許可方和被許可方在合同規(guī)定的區(qū)域、時間內(nèi)有權使用許可證的標的產(chǎn)銷的區(qū)域、時間內(nèi)有權使用許可證的標的產(chǎn)銷相關產(chǎn)品，也可以把許可標的相關產(chǎn)品，也可以把許可標的再轉(zhuǎn)讓給第三者。給第三者。普通許

12、可轉(zhuǎn)讓的技術多為成熟期的、標準化的普通許可轉(zhuǎn)讓的技術多為成熟期的、標準化的技術，便于發(fā)展中國家的老企業(yè)改造、產(chǎn)品的技術，便于發(fā)展中國家的老企業(yè)改造、產(chǎn)品的更新?lián)Q代和質(zhì)量的提高。更新?lián)Q代和質(zhì)量的提高。2121許可證的類型許可證的類型(2) 排他許可排他許可許可方和被許可方在合同規(guī)定許可方和被許可方在合同規(guī)定的區(qū)域、時間內(nèi)有權使用許可證的標的產(chǎn)銷相的區(qū)域、時間內(nèi)有權使用許可證的標的產(chǎn)銷相關產(chǎn)品，但不能把許可證的標的再轉(zhuǎn)讓給第三關產(chǎn)品，但不能把許可證的標的再轉(zhuǎn)讓給第三者。排他許可實際上是者。排他許可實際上是排斥第三者，使用技術的，使用技術的權利由貿(mào)易雙方共同分享。權利由貿(mào)易雙方共同分享。2222許可

13、證的類型許可證的類型(3) 獨占許可獨占許可被許可方擁有在合同規(guī)定的區(qū)域、時間被許可方擁有在合同規(guī)定的區(qū)域、時間內(nèi)使用許可證的標的產(chǎn)銷產(chǎn)品的獨占權力，許可方在內(nèi)使用許可證的標的產(chǎn)銷產(chǎn)品的獨占權力，許可方在同時同地無權使用許可證標的產(chǎn)銷產(chǎn)品，雙方都不能同時同地無權使用許可證標的產(chǎn)銷產(chǎn)品，雙方都不能向第三者轉(zhuǎn)讓許可證的標的。采用獨占許可方式時，向第三者轉(zhuǎn)讓許可證的標的。采用獨占許可方式時，許可方把技術的所有權利都轉(zhuǎn)讓給了被許可方，待合許可方把技術的所有權利都轉(zhuǎn)讓給了被許可方，待合同期滿后才能恢復這些權力。這種方式的授權程度最同期滿后才能恢復這些權力。這種方式的授權程度最高，轉(zhuǎn)讓的費用也最高，貿(mào)易雙

14、方應從中權衡利弊做高，轉(zhuǎn)讓的費用也最高，貿(mào)易雙方應從中權衡利弊做出是否采用獨占許可的決策。出是否采用獨占許可的決策。 2323許可證的類型許可證的類型(4) 交叉許可交叉許可許可證合同雙方許可證合同雙方互為許可方與被許許可方與被許可方，在平等互惠的基礎上，雙方均可取得對方可方，在平等互惠的基礎上，雙方均可取得對方的技術使用權。交叉許可是為了交換技術，或是的技術使用權。交叉許可是為了交換技術，或是為技術互補，便于最終的實施。雙方的技術費用為技術互補，便于最終的實施。雙方的技術費用相等時無須支付費用，出現(xiàn)費用差額則按差額計相等時無須支付費用，出現(xiàn)費用差額則按差額計算費用。算費用。2424許可證合同

15、的優(yōu)點許可證合同的優(yōu)點 是避開進口國限制商品進口的貿(mào)易壁壘或投資限制，是避開進口國限制商品進口的貿(mào)易壁壘或投資限制，作為產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)換形式的最佳途徑；作為產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)換形式的最佳途徑； 可大大降低或避免國際營銷的各種風險，尤其是可大大降低或避免國際營銷的各種風險，尤其是投資風險和政治風險；投資風險和政治風險； 可節(jié)省高昂的運銷費用，提高價格競爭的能力；可節(jié)省高昂的運銷費用，提高價格競爭的能力； 可以帶動附屬交易；可以帶動附屬交易； 便于服務性質(zhì)的企業(yè)進入國際市場；便于服務性質(zhì)的企業(yè)進入國際市場； 使小型制造企業(yè)也能進入國際市場。使小型制造企業(yè)也能進入國際市場。 2525許可證合同的缺點許可證合同的

16、缺點 必須具備一定的條件。當企業(yè)擁有馳名商標、良好必須具備一定的條件。當企業(yè)擁有馳名商標、良好商譽、先進技術訣竅并對被許可方有吸引力時，許商譽、先進技術訣竅并對被許可方有吸引力時，許可證貿(mào)易才能成為現(xiàn)實?？勺C貿(mào)易才能成為現(xiàn)實。 許可方對被許可方難以實施有力監(jiān)督和影響，導許可方對被許可方難以實施有力監(jiān)督和影響，導致國際營銷企業(yè)對目標市場的國際營銷活動控制致國際營銷企業(yè)對目標市場的國際營銷活動控制能力較弱。能力較弱。 許可方的純收益可能會較低，而且會受到目標國家經(jīng)許可方的純收益可能會較低，而且會受到目標國家經(jīng)營狀況的制約。營狀況的制約。 許可方可能在國際市場上培養(yǎng)了潛在競爭對手。許可方可能在國際市

17、場上培養(yǎng)了潛在競爭對手。 2626（二）特許經(jīng)營（二）特許經(jīng)營 特許經(jīng)營特許經(jīng)營是許可證貿(mào)易的一種特殊是許可證貿(mào)易的一種特殊方式，企業(yè)（特許人）將其工業(yè)產(chǎn)權方式，企業(yè)（特許人）將其工業(yè)產(chǎn)權（專利、專有技術、工藝、商號、商（專利、專有技術、工藝、商號、商標等）的使用權以及經(jīng)營風格、管理標等）的使用權以及經(jīng)營風格、管理方法轉(zhuǎn)讓給外國企業(yè)（持證人），持方法轉(zhuǎn)讓給外國企業(yè)（持證人），持證人按特許人的經(jīng)營風格、管理方法證人按特許人的經(jīng)營風格、管理方法從事經(jīng)營業(yè)務活動。從事經(jīng)營業(yè)務活動。2727特許特許經(jīng)營的分類（一）經(jīng)營的分類（一） 商標型特許經(jīng)營商標型特許經(jīng)營 經(jīng)營模式型特許經(jīng)營經(jīng)營模式型特許經(jīng)營 轉(zhuǎn)

18、換型特許經(jīng)營轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營 分支特許經(jīng)營分支特許經(jīng)營 2828特許特許經(jīng)營經(jīng)營服務業(yè)特許服務業(yè)特許（麥當勞）制造業(yè)特許制造業(yè)特許零售業(yè)特許零售業(yè)特許特許批發(fā)特許批發(fā)（可口可樂）特許零售特許零售（福特汽車）特許特許經(jīng)營的分類（二）經(jīng)營的分類（二）2929特許經(jīng)營的優(yōu)點特許經(jīng)營的優(yōu)點 能以低資本投入向國外市場迅速擴展；能以低資本投入向國外市場迅速擴展； 海外政治、經(jīng)濟風險較?。缓Ｍ庹?、經(jīng)濟風險較?。?市場營銷方式標準化，特色明顯；市場營銷方式標準化，特色明顯； 能較大地激發(fā)被特許人的經(jīng)營積極性能較大地激發(fā)被特許人的經(jīng)營積極性。3030 特許經(jīng)營的缺點特許經(jīng)營的缺點 一般適用于零售業(yè)、快餐業(yè)、飲料

19、業(yè)、服務業(yè)等相對容易生產(chǎn)一般適用于零售業(yè)、快餐業(yè)、飲料業(yè)、服務業(yè)等相對容易生產(chǎn)和經(jīng)營的行業(yè)，資本密集型、技術密集型行業(yè)則不宜采用這種和經(jīng)營的行業(yè)，資本密集型、技術密集型行業(yè)則不宜采用這種方式進入；方式進入； 要求特許人的商號、商標及其產(chǎn)品、服務必須具有較大的吸要求特許人的商號、商標及其產(chǎn)品、服務必須具有較大的吸引力；引力； 國際特許人的利潤受限制，控制能力也較小，因此，有國際特許人的利潤受限制，控制能力也較小，因此，有些企業(yè)往往把它作為一種過渡方式，待積累經(jīng)驗后，再些企業(yè)往往把它作為一種過渡方式，待積累經(jīng)驗后，再向向FDIFDI方式轉(zhuǎn)移；方式轉(zhuǎn)移； 一些國家的法律、政策會妨礙特許方式的應用一些

20、國家的法律、政策會妨礙特許方式的應用。3131（三）管理合約（三）管理合約 管理合約方式是通過簽訂合同管理合約方式是通過簽訂合同（合約）的方式，由國際營銷（合約）的方式，由國際營銷企業(yè)向外國企業(yè)提供管理知識企業(yè)向外國企業(yè)提供管理知識和專門技術，并提供管理人員，和專門技術，并提供管理人員，參與指導外國企業(yè)的經(jīng)營管理。參與指導外國企業(yè)的經(jīng)營管理。其中管理方僅擁有接受方的經(jīng)其中管理方僅擁有接受方的經(jīng)營管理權而沒有所有權營管理權而沒有所有權。3232在一般情況下，管理合同一般不涉及以下各項權利和義務：進行新的資本投入、承擔永久債務、決定紅利政策、決定基礎管理或變更政策等，也不涉及對授權安排做出改變，這

21、些重大決策和基本議會仍由委托人自行掌握。3333管理合管理合約約的優(yōu)點的優(yōu)點 企業(yè)可利用管理技巧，不需要投入資金，基本無風險；企業(yè)可利用管理技巧，不需要投入資金，基本無風險； 通過管理活動與目標國家或地區(qū)的顧客、企業(yè)和通過管理活動與目標國家或地區(qū)的顧客、企業(yè)和政府發(fā)生接觸，容易了解目標市場經(jīng)營環(huán)境和市政府發(fā)生接觸，容易了解目標市場經(jīng)營環(huán)境和市場需求情況，為未來營銷活動提供機會；場需求情況，為未來營銷活動提供機會； 作為提供管理技術的附加條件，管理方可以出口有關產(chǎn)作為提供管理技術的附加條件，管理方可以出口有關產(chǎn)品和設備，獲得一定程度的補償。品和設備，獲得一定程度的補償。3434 占有大量優(yōu)秀的管

22、理和技術人才，卻不能在占有大量優(yōu)秀的管理和技術人才，卻不能在國外市場建立本企業(yè)的形象，相反有可能培國外市場建立本企業(yè)的形象，相反有可能培植今后的競爭對手；植今后的競爭對手； 具有階段性（依賴于本地化的速度）而且獲利具有階段性（依賴于本地化的速度）而且獲利極少。極少。管理合管理合約約的缺點的缺點3535 適用的條件適用的條件 企業(yè)被邀請向目標市場國某家企業(yè)提供管理技術的企業(yè)被邀請向目標市場國某家企業(yè)提供管理技術的同時，往往作為一種附帶條件，可以向該企業(yè)出口同時，往往作為一種附帶條件，可以向該企業(yè)出口銷售自己制造的設備和產(chǎn)品；銷售自己制造的設備和產(chǎn)品； 目標市場企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績惡化，簽訂管理合約，負

23、目標市場企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績惡化，簽訂管理合約，負有挽救該企業(yè)擺脫危機的任務；有挽救該企業(yè)擺脫危機的任務； 企業(yè)向目標市場國出口產(chǎn)品遇到阻礙，而采取直企業(yè)向目標市場國出口產(chǎn)品遇到阻礙，而采取直接投資方式的資金投入大、風險高、報酬低。接投資方式的資金投入大、風險高、報酬低。3636（四）合（四）合同制造同制造 也稱合同生產(chǎn)（也稱合同生產(chǎn)（contract manufacturingcontract manufacturing）或貼牌生產(chǎn)，）或貼牌生產(chǎn)，是企業(yè)為開拓對象國市場，與當?shù)仄髽I(yè)簽訂訂貨合同，要是企業(yè)為開拓對象國市場，與當?shù)仄髽I(yè)簽訂訂貨合同，要求對方按合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)量、時間生產(chǎn)本企業(yè)所需要求

24、對方按合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)量、時間生產(chǎn)本企業(yè)所需要的產(chǎn)品或零部件，交由本企業(yè)用本企業(yè)的品牌銷售。的產(chǎn)品或零部件，交由本企業(yè)用本企業(yè)的品牌銷售。 實質(zhì)是生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)廠設置在營銷對象國，當?shù)貙嵸|(zhì)是生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)廠設置在營銷對象國，當?shù)厣a(chǎn)，當?shù)劁N售，使國際生產(chǎn)和國際銷售緊密結合。生產(chǎn)，當?shù)劁N售，使國際生產(chǎn)和國際銷售緊密結合。一般適用于對象國市場容量不大，不宜直接投資的一般適用于對象國市場容量不大，不宜直接投資的情況。情況。3737 合同制造的優(yōu)點合同制造的優(yōu)點 與對外直接投資相比，資金投入相對較少，風與對外直接投資相比，資金投入相對較少，風險較小，但能迅速進入目標市場；險較小，但能迅速進入目標市場

25、； 不涉及股權關系，回避了有關所有權的問題；不涉及股權關系，回避了有關所有權的問題； 與許可證合同方式不同，合同制造方式允許企業(yè)對與許可證合同方式不同，合同制造方式允許企業(yè)對所制造的協(xié)議產(chǎn)品擁有營銷權。所制造的協(xié)議產(chǎn)品擁有營銷權。3838合同制造的缺點合同制造的缺點 與許可證合同方式相似，較難找到合適的當?shù)睾吓c許可證合同方式相似，較難找到合適的當?shù)睾献骰锇?；作伙伴?為保證協(xié)議產(chǎn)品的質(zhì)量，負有監(jiān)督和提供大量技術為保證協(xié)議產(chǎn)品的質(zhì)量，負有監(jiān)督和提供大量技術援助的責任；援助的責任； 有扶植潛在競爭對手的危險。有扶植潛在競爭對手的危險。3939四、投資進入方式四、投資進入方式投資進入投資進入方式是指

26、企業(yè)在國外進行投資生產(chǎn)，方式是指企業(yè)在國外進行投資生產(chǎn)，并在國際市場銷售產(chǎn)品的方式。并在國際市場銷售產(chǎn)品的方式。指生產(chǎn)企業(yè)將資本指生產(chǎn)企業(yè)將資本連同本企業(yè)的管理技術、銷售、財務以及其他技能連同本企業(yè)的管理技術、銷售、財務以及其他技能轉(zhuǎn)移到目標國家或地區(qū)，建立受本企業(yè)控制的分公轉(zhuǎn)移到目標國家或地區(qū)，建立受本企業(yè)控制的分公司或子公司，在當?shù)厣a(chǎn)，并在國際市場銷售，從司或子公司，在當?shù)厣a(chǎn)，并在國際市場銷售，從而進入國際市場的方式。而進入國際市場的方式。 4040對外直接投資對外直接投資的特點的特點 與國內(nèi)生產(chǎn)相比，投資進入在兩個以上的國家擁有和與國內(nèi)生產(chǎn)相比，投資進入在兩個以上的國家擁有和控制生產(chǎn)

27、機構；控制生產(chǎn)機構； 與貿(mào)易式進入相比，進出口業(yè)務很大一部分是國際與貿(mào)易式進入相比，進出口業(yè)務很大一部分是國際化企業(yè)的內(nèi)部交易，而非不同企業(yè)之間的貿(mào)易往來；化企業(yè)的內(nèi)部交易，而非不同企業(yè)之間的貿(mào)易往來； 與合同進入相比，與合同進入相比，F(xiàn)DIFDI使企業(yè)既有經(jīng)營權，又有所使企業(yè)既有經(jīng)營權，又有所有權。有權。4141 股權即所有權，是支配企業(yè)的關鍵。股權戰(zhàn)略的核心是選擇股權參與度，即國際營銷企業(yè)在對外直接投資中擁有的股權比例，比例越高，對所投資企業(yè)的控制力就越強。 獨資經(jīng)營：指企業(yè)在國外單獨投資興辦企業(yè)，獨立經(jīng)營，自擔風險，自負盈虧。 合資經(jīng)營：指本國企業(yè)與國外一個或一個以上企業(yè)按一定比例共同投

28、資興辦企業(yè)，共同生產(chǎn)經(jīng)營并承擔經(jīng)營風險，獲取經(jīng)營收益的方式。對外直接投資對外直接投資的股權選擇的股權選擇4242 影響股權選擇的因素影響股權選擇的因素 企業(yè)國際化水平企業(yè)國際化水平 經(jīng)營地區(qū)經(jīng)營地區(qū) 經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營行業(yè) 企業(yè)對所經(jīng)營商品的壟斷或優(yōu)勢程度企業(yè)對所經(jīng)營商品的壟斷或優(yōu)勢程度 控制的策略控制的策略 東道國當?shù)匾蛩貣|道國當?shù)匾蛩?法律規(guī)定法律規(guī)定 成本和收益成本和收益 國際企業(yè)自身國際企業(yè)自身4343合合 資資 合資企業(yè)是指兩個或兩個以上不同國籍的投資者，合資企業(yè)是指兩個或兩個以上不同國籍的投資者，在選定的國家或地區(qū)投資，并按照該投資國或地在選定的國家或地區(qū)投資，并按照該投資國或地區(qū)的有關

29、法令組織起來的以贏利為目的的企業(yè)。區(qū)的有關法令組織起來的以贏利為目的的企業(yè)。 合資經(jīng)營各方按注冊資本比例分利潤和分擔風險及虧合資經(jīng)營各方按注冊資本比例分利潤和分擔風險及虧損。損。 4444合資企業(yè)的優(yōu)勢合資企業(yè)的優(yōu)勢 對海外投資者而言，合資企對海外投資者而言，合資企業(yè)的優(yōu)勢業(yè)的優(yōu)勢 對東道國而言，合資企業(yè)的對東道國而言，合資企業(yè)的優(yōu)勢優(yōu)勢 4545合資企業(yè)的弊端合資企業(yè)的弊端 由于雙方背景、興趣、動機等不同，對合資企業(yè)的經(jīng)營由于雙方背景、興趣、動機等不同，對合資企業(yè)的經(jīng)營目標的選擇不同，此外，雙方因文化和習慣等方面的差目標的選擇不同，此外，雙方因文化和習慣等方面的差異在管理方法上也容易產(chǎn)生分歧

30、，這些都會給雙方的合異在管理方法上也容易產(chǎn)生分歧，這些都會給雙方的合作帶來心理和實際的障礙；作帶來心理和實際的障礙； 對跨國公司來說，其全球戰(zhàn)略難以得到很好的落實，所對跨國公司來說，其全球戰(zhàn)略難以得到很好的落實，所習慣的經(jīng)營管理方法也難以全面貫徹實施；習慣的經(jīng)營管理方法也難以全面貫徹實施； 對東道國而言，由于經(jīng)驗和技術水平方面均與跨國對東道國而言，由于經(jīng)驗和技術水平方面均與跨國公司有較大的差距，因而容易受到跨國公司的控制，公司有較大的差距，因而容易受到跨國公司的控制，有時甚至是欺騙，遭受意外損失。有時甚至是欺騙，遭受意外損失。4646合資企業(yè)應注意的問題合資企業(yè)應注意的問題 合資各方要有必要的

31、互補資源；合資各方要有必要的互補資源； 合資各方的相互依賴程度適中；合資各方的相互依賴程度適中； 合資各方要有共同的長遠發(fā)展目標；合資各方要有共同的長遠發(fā)展目標； 要避免合資過程中資金不到位的情況發(fā)生。要避免合資過程中資金不到位的情況發(fā)生。4747獨獨 資資 獨資企業(yè)指在國外單獨投資，建立擁有全部股獨資企業(yè)指在國外單獨投資，建立擁有全部股權的子公司并獨立經(jīng)營、自擔風險、自負盈虧權的子公司并獨立經(jīng)營、自擔風險、自負盈虧的企業(yè)。的企業(yè)。4848獨資企業(yè)的優(yōu)勢獨資企業(yè)的優(yōu)勢 對外國投資者而言，其優(yōu)勢：對外國投資者而言，其優(yōu)勢：投資者對公司的經(jīng)營活動有關完全的決定權和控制權；有利于獨資企業(yè)尤其是跨國公

32、司的集中管理與決策，以及技術及經(jīng)營方針的保密；有利于保證產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽；可獨享全部經(jīng)營利潤。4949 對東道國而言，其優(yōu)勢：對東道國而言，其優(yōu)勢：有利于東道國汲取先進技術，迅速提高國內(nèi)勞動生產(chǎn)率水平；有利于東道國培養(yǎng)人才，尤其是技術、管理方面的高層次的人才；可以帶動同行業(yè)企業(yè)、配套原材料工業(yè)、相關工業(yè)及服務的發(fā)展。5050獨資企業(yè)的局限性獨資企業(yè)的局限性 所需投資規(guī)模較大，費用較高；所需投資規(guī)模較大，費用較高； 海外經(jīng)營的政治風險和經(jīng)濟風險者較高。海外經(jīng)營的政治風險和經(jīng)濟風險者較高。5151獨資企業(yè)的建立獨資企業(yè)的建立 創(chuàng)建-指國際化企業(yè)通過購買廠房設備、設立組織機構、指國際化企業(yè)通過購買廠

33、房設備、設立組織機構、招聘人員等工作而建立一個全新企業(yè)。招聘人員等工作而建立一個全新企業(yè)。 購并-指國際企業(yè)通過在資本市場上購買某企業(yè)的股票指國際企業(yè)通過在資本市場上購買某企業(yè)的股票或在產(chǎn)業(yè)市場上購買股權，取得該公司的所有權與經(jīng)營權。或在產(chǎn)業(yè)市場上購買股權，取得該公司的所有權與經(jīng)營權。5252創(chuàng)建與購并的選擇創(chuàng)建與購并的選擇 由于創(chuàng)建方式與購并方式既相互替代，又相互由于創(chuàng)建方式與購并方式既相互替代，又相互對立，一方的優(yōu)點往往是另一方的缺點，在這兩種對立，一方的優(yōu)點往往是另一方的缺點，在這兩種方式之間進行選擇時，不僅要考慮這兩種方式本身方式之間進行選擇時，不僅要考慮這兩種方式本身的特點，還必須結

34、合企業(yè)的內(nèi)在因素和外部環(huán)境因的特點，還必須結合企業(yè)的內(nèi)在因素和外部環(huán)境因素。素。5353三種進入模式的比較三種進入模式的比較 出口模式基本上處于國際營銷的初始階段，主要目的是為了出口模式基本上處于國際營銷的初始階段，主要目的是為了消化過剩的生產(chǎn)能力，使產(chǎn)品贏得更廣闊的市場，因此企業(yè)消化過剩的生產(chǎn)能力，使產(chǎn)品贏得更廣闊的市場，因此企業(yè)對國際營銷的概念、意識是不自覺的、朦朧的，產(chǎn)品出口經(jīng)對國際營銷的概念、意識是不自覺的、朦朧的，產(chǎn)品出口經(jīng)營也帶有不穩(wěn)定和多變的特征。營也帶有不穩(wěn)定和多變的特征。 合同進入則進了一步，有意識、有步驟、有針對性地在國際市場合同進入則進了一步，有意識、有步驟、有針對性地在

35、國際市場充分發(fā)揮企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢，對回避國際貿(mào)易壁壘也頗有心得，但充分發(fā)揮企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢，對回避國際貿(mào)易壁壘也頗有心得，但對如何深入國際市場進行縱橫捭闔的戰(zhàn)略性操作還在探索中，所對如何深入國際市場進行縱橫捭闔的戰(zhàn)略性操作還在探索中，所以，基本不涉及國際營銷中關鍵的股權問題。以，基本不涉及國際營銷中關鍵的股權問題。 5454投資方式進入屬最高階段，它以直接投資的方式表明了國際化經(jīng)營企業(yè)渴望在對象國市上掌握自身命運，參與要素活動，瓜分國際市場，以使貨幣資本和技術資本獲得更廣闊運作舞臺。5555案例3 同仁堂的出口經(jīng)營策略 3-1 北京同仁堂是中國中藥行業(yè)的老字號企業(yè)，自創(chuàng)北京同仁堂是中國中藥行業(yè)的老

36、字號企業(yè)，自創(chuàng)業(yè)至今已有業(yè)至今已有300多年的歷史。其產(chǎn)品素以多年的歷史。其產(chǎn)品素以“配方獨特、選配方獨特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著料上乘、工藝精湛、療效顯著”馳名中外。馳名中外。1993年，出年，出口自營權的取得為同仁堂的國際化發(fā)展創(chuàng)造了更為有利口自營權的取得為同仁堂的國際化發(fā)展創(chuàng)造了更為有利的條件。自此，同仁堂的發(fā)展步入了另一個春天。到目的條件。自此，同仁堂的發(fā)展步入了另一個春天。到目前為止，同仁堂產(chǎn)品遠銷前為止，同仁堂產(chǎn)品遠銷40多個國家和地區(qū)，貿(mào)易額由多個國家和地區(qū)，貿(mào)易額由1993年的年的 186萬美元增加到萬美元增加到 2000年的年的1000多萬美元。多萬美元。 從同仁堂的發(fā)

37、展史中可以看到，該公司的國際經(jīng)從同仁堂的發(fā)展史中可以看到，該公司的國際經(jīng)營活動是沿著一條由間接出口到直接出口，再由直接出營活動是沿著一條由間接出口到直接出口，再由直接出口走向?qū)ν馔顿Y的漸進方式展開的。口走向?qū)ν馔顿Y的漸進方式展開的。 5656案例 同仁堂的出口經(jīng)營策略3-2 在傳統(tǒng)貿(mào)易體制下，同仁堂產(chǎn)品的出口主要通過專業(yè)在傳統(tǒng)貿(mào)易體制下，同仁堂產(chǎn)品的出口主要通過專業(yè)外貿(mào)公司實現(xiàn)的。外貿(mào)公司實現(xiàn)的。1993年，自營出口權的取得為同仁堂的國年，自營出口權的取得為同仁堂的國際經(jīng)營方式由間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了條件。為了進際經(jīng)營方式由間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了條件。為了進一步拓展海外市場，同仁堂

38、先后在香港開設了三家分店、澳一步拓展海外市場，同仁堂先后在香港開設了三家分店、澳大利亞和英國各一家。在經(jīng)營方式上，同仁堂根據(jù)不同目標大利亞和英國各一家。在經(jīng)營方式上，同仁堂根據(jù)不同目標市場的特點采取了不同的經(jīng)營策略。在香港，她以坐堂醫(yī)生市場的特點采取了不同的經(jīng)營策略。在香港，她以坐堂醫(yī)生咨詢服務和零售為主。馬來西亞則以批發(fā)為主，以解決新產(chǎn)咨詢服務和零售為主。馬來西亞則以批發(fā)為主，以解決新產(chǎn)品進入當?shù)厥袌龊拖驏|南亞國家和地區(qū)輻射的問題。在澳大品進入當?shù)厥袌龊拖驏|南亞國家和地區(qū)輻射的問題。在澳大利亞則以當?shù)卦侠麃唲t以當?shù)卦下谷卒N售為主，逐步擴大中成藥的銷鹿茸銷售為主，逐步擴大中成藥的銷售。在韓

39、國、印度尼西亞、泰國等采取經(jīng)銷商模式進行市場售。在韓國、印度尼西亞、泰國等采取經(jīng)銷商模式進行市場滲透等等。滲透等等。 5757案例 同仁堂的出口經(jīng)營策略3-3 為了加強對營銷渠道的控制，同仁堂采取了以下措施：為了加強對營銷渠道的控制，同仁堂采取了以下措施： 第一，以品牌作為無形資產(chǎn)投入，在投資總額中占第一，以品牌作為無形資產(chǎn)投入，在投資總額中占25%以上的股份，并且只負盈利，不負虧損；以上的股份，并且只負盈利，不負虧損； 第二，經(jīng)營服務人員均由同仁堂公司選派，以保證同仁第二，經(jīng)營服務人員均由同仁堂公司選派，以保證同仁堂的特色和服務水平；堂的特色和服務水平； 第三，只從事商務活動，不從事成藥生產(chǎn)

40、與制作，以保證同第三，只從事商務活動，不從事成藥生產(chǎn)與制作，以保證同仁堂的生產(chǎn)工藝和技術秘訣不外傳，維護自己的核心競爭優(yōu)勢。仁堂的生產(chǎn)工藝和技術秘訣不外傳，維護自己的核心競爭優(yōu)勢。參閱胡志軍、沉舟，“再不青春之旅：同仁堂向海外擴張”，國際商報，2001年5月1日；郭燕、何田田主編，出口經(jīng)營方案范文選，中國對外貿(mào)易出版社1997年版，第121134頁。 5858補充資料 同仁堂國藥將有“香港造”5-1 精確的測量儀、飛速運轉(zhuǎn)的刀片，老藥成分不變，只需工精確的測量儀、飛速運轉(zhuǎn)的刀片，老藥成分不變，只需工人輕按電鈕，就可加工出各種藥丸。這就是記者日前在同仁堂人輕按電鈕，就可加工出各種藥丸。這就是記者

41、日前在同仁堂生產(chǎn)基地看到的景象。而其在香港興建的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，也生產(chǎn)基地看到的景象。而其在香港興建的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，也將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。 大藥丸成功大藥丸成功“瘦身瘦身” 走進設在北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的同仁堂現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，廠房內(nèi)只看走進設在北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的同仁堂現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，廠房內(nèi)只看得到流水線在有條不紊地自行運作。以前煙熏火燎的烘烤箱被微波烤箱得到流水線在有條不紊地自行運作。以前煙熏火燎的烘烤箱被微波烤箱所取代，要花上好幾天才能完成的曬制工作，如今不到所取代，要花上好幾天才能完成的曬制工作，如今不到1 1分鐘即可完成；分鐘即可完成；超微粉碎技術替

42、代了石碾和藥杵，不僅藥品成分更均勻，同時也有利于超微粉碎技術替代了石碾和藥杵，不僅藥品成分更均勻，同時也有利于人體吸收。記者還看到，每個現(xiàn)代化流水線的終端都有一個人體吸收。記者還看到，每個現(xiàn)代化流水線的終端都有一個“篩子篩子”不不停轉(zhuǎn)動，專家告訴記者，這些篩子能把形狀不合格的藥丸停轉(zhuǎn)動，專家告訴記者，這些篩子能把形狀不合格的藥丸“剔剔”出來。出來。5959補充資料 同仁堂國藥將有“香港造”5-2 “這座生產(chǎn)基地占地這座生產(chǎn)基地占地12.3412.34萬平方米，投資總額近萬平方米，投資總額近6 6億元人民幣，億元人民幣，將于明年年初全面投產(chǎn)。將于明年年初全面投產(chǎn)?！笨偨?jīng)理梅群說，這座擁有總經(jīng)理梅

43、群說，這座擁有8 8條生產(chǎn)線的基地，六條生產(chǎn)線的基地，六味地黃丸、烏雞白鳳丸、安宮牛黃丸等味地黃丸、烏雞白鳳丸、安宮牛黃丸等300300余種傳統(tǒng)名藥都將實現(xiàn)自動化生余種傳統(tǒng)名藥都將實現(xiàn)自動化生產(chǎn)。產(chǎn)。 “以前的大藥丸很難贏得年輕人的青睞，實現(xiàn)自動化生產(chǎn)后，以前的大藥丸很難贏得年輕人的青睞，實現(xiàn)自動化生產(chǎn)后，同仁堂能夠借鑒西藥的生產(chǎn)工藝，將傳統(tǒng)的大藥丸變?yōu)闈饪s丸、滴丸、同仁堂能夠借鑒西藥的生產(chǎn)工藝，將傳統(tǒng)的大藥丸變?yōu)闈饪s丸、滴丸、片劑等不同劑型。甚至還能為白領女性生產(chǎn)出服用更方便的口服液。片劑等不同劑型。甚至還能為白領女性生產(chǎn)出服用更方便的口服液?！睂＜彝嘎墩f，目前同仁堂還在研制栓劑、噴霧劑等更

44、多新產(chǎn)品。專家透露說，目前同仁堂還在研制栓劑、噴霧劑等更多新產(chǎn)品。兩次上市兩次上市“突出重圍突出重圍” 很難想象，現(xiàn)在年銷售額很難想象，現(xiàn)在年銷售額5050億元、利稅億元、利稅6.56.5億元的同仁堂竟是被億元的同仁堂竟是被“逼逼”出來的。出來的?！?9961996年以前，集團的日子有句形象的說法是年以前，集團的日子有句形象的說法是 打開打開賬本，黃金萬兩，合上賬本，分文全無賬本，黃金萬兩，合上賬本，分文全無 。”集團總會計師張錫杰如集團總會計師張錫杰如是說。是說。6060補充資料 同仁堂國藥將有“香港造”5-3 幾十年的計劃經(jīng)濟體制，讓同仁堂在不知不覺中遠離了市場。當時廠房幾十年的計劃經(jīng)濟體

45、制，讓同仁堂在不知不覺中遠離了市場。當時廠房陳舊，設備落后，工人無精打采。市場急需的牛黃清心丸、活絡丹、解毒片斷了陳舊，設備落后，工人無精打采。市場急需的牛黃清心丸、活絡丹、解毒片斷了貨，市場不需要的鐵笛口服液卻堆滿了倉庫，有的品種積壓時間長達貨，市場不需要的鐵笛口服液卻堆滿了倉庫，有的品種積壓時間長達8 8年。同仁年。同仁堂欠銀行堂欠銀行7 7億多元貸款還不上，又拖欠了億多元貸款還不上，又拖欠了40004000多萬元利息，信用級別成了多萬元利息，信用級別成了3 3個個“B B”。“這意味著銀行把我們列入了這意味著銀行把我們列入了 黑名單黑名單 ，不但不給貸款，還要追著討，不但不給貸款，還要追

46、著討賬。賬。” 面對重重危機，同仁堂被面對重重危機，同仁堂被“逼逼”上了改革之路。在銀行大門已經(jīng)關上了改革之路。在銀行大門已經(jīng)關死的情況下，要實現(xiàn)社會融資，只能進行股份制改造。死的情況下，要實現(xiàn)社會融資，只能進行股份制改造。19961996年底，同仁堂爭年底，同仁堂爭取到了一個寶貴的上市名額。同仁堂剝離取到了一個寶貴的上市名額。同仁堂剝離2.292.29億元績優(yōu)資產(chǎn)組建了同仁堂股億元績優(yōu)資產(chǎn)組建了同仁堂股份公司。份公司。19971997年年6 6月月2525日，上交所交易大廳的顯示牌上跳出了日，上交所交易大廳的顯示牌上跳出了“同仁堂股份同仁堂股份”五個鮮紅的大字。六年來，同仁堂籌到了第一筆錢！

47、五個鮮紅的大字。六年來，同仁堂籌到了第一筆錢！20002000年，從同仁堂股份年，從同仁堂股份公司分拆的同仁堂科技公司再次在香港創(chuàng)業(yè)板成功上市。三年之內(nèi)兩度上市，公司分拆的同仁堂科技公司再次在香港創(chuàng)業(yè)板成功上市。三年之內(nèi)兩度上市，同仁堂以成功的資本運作突出重圍。同仁堂以成功的資本運作突出重圍。 6161補充資料 同仁堂國藥將有“香港造”5-4 集團公司董事長殷順海告訴記者，到集團公司董事長殷順海告訴記者，到20032003年末，同仁堂集團母年末，同仁堂集團母體已累計從同仁堂股份有限公司分得紅利體已累計從同仁堂股份有限公司分得紅利3.593.59億元，相當于初始投資的億元，相當于初始投資的156

48、156，同仁堂股份公司已累計從同仁堂科技公司分得紅利，同仁堂股份公司已累計從同仁堂科技公司分得紅利1.331.33億元，億元，相當于初始投資的相當于初始投資的133133。同仁堂集團公司的負債率已由。同仁堂集團公司的負債率已由19951995年的年的7070下降為下降為4040左右，企業(yè)信用由左右，企業(yè)信用由3B3B級變?yōu)榧壸優(yōu)?A3A級。級。 傳統(tǒng)名藥傳統(tǒng)名藥“香港造香港造” 北京同仁堂集團公司決定出資北京同仁堂集團公司決定出資1.51.5億港元，在香港建設生產(chǎn)基地，最億港元，在香港建設生產(chǎn)基地，最早將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。這是同仁堂早將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。這是同仁堂335335年

49、歷史上首次出京設廠。年歷史上首次出京設廠。今后消費者在海外市場上買到的大活絡丹、六味地黃丸將是今后消費者在海外市場上買到的大活絡丹、六味地黃丸將是“香港制造香港制造”。 1993 1993年年3 3月，同仁堂在香港九龍山新文華中心開設了其內(nèi)地以外的第一家分月，同仁堂在香港九龍山新文華中心開設了其內(nèi)地以外的第一家分店。短短幾年間，新加坡、韓國、英國、加拿大等店。短短幾年間，新加坡、韓國、英國、加拿大等1212個國家和地區(qū)的繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，個國家和地區(qū)的繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，已陸續(xù)掛出已陸續(xù)掛出1717塊同仁堂的牌匾。塊同仁堂的牌匾。 6262補充資料 同仁堂國藥將有“香港造”5-5 20042004年年1

50、010月月2727日，同仁堂與香港科技園公司簽訂合約，將投日，同仁堂與香港科技園公司簽訂合約，將投資資1.51.5億港元，在大埔工業(yè)村興建一座億港元，在大埔工業(yè)村興建一座1.171.17萬平方米的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。萬平方米的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。同仁堂集團總經(jīng)理梅群說，在香港生產(chǎn)可能會增加同仁堂的生產(chǎn)成本，但同仁堂集團總經(jīng)理梅群說，在香港生產(chǎn)可能會增加同仁堂的生產(chǎn)成本，但香港是世界物流中心，目前同仁堂從北京發(fā)往境外的產(chǎn)品平均要三個月才香港是世界物流中心，目前同仁堂從北京發(fā)往境外的產(chǎn)品平均要三個月才能到達，而從香港發(fā)貨只需能到達，而從香港發(fā)貨只需2020天；香港是世界金融、貿(mào)易、商業(yè)、信息中天；香港是世

51、界金融、貿(mào)易、商業(yè)、信息中心，許多國家對中藥產(chǎn)品的認知程度并不高，通過香港可以實現(xiàn)有效對接。心，許多國家對中藥產(chǎn)品的認知程度并不高，通過香港可以實現(xiàn)有效對接。 據(jù)中國醫(yī)保商會統(tǒng)計，據(jù)中國醫(yī)保商會統(tǒng)計，20032003年北京同仁堂出口總額為年北京同仁堂出口總額為17201720萬美元，居全國同行業(yè)之首。預計萬美元，居全國同行業(yè)之首。預計20042004年的出口額將突破年的出口額將突破20002000萬美萬美元。元。6363六、對等進入方式六、對等進入方式對等進入對等進入是指企業(yè)出口商品時必須購入是指企業(yè)出口商品時必須購入國外一定數(shù)量的商品，從而進入國際市國外一定數(shù)量的商品，從而進入國際市場的方式

52、。場的方式。（一）補償貿(mào)易（二）易貨貿(mào)易6464補償貿(mào)易補償貿(mào)易補償貿(mào)易是一種與信貸相結合的貿(mào)易方補償貿(mào)易是一種與信貸相結合的貿(mào)易方式。設備進口方以貸款形式購進國外機式。設備進口方以貸款形式購進國外機器設備、技術和專利，進行項目新建或器設備、技術和專利，進行項目新建或改建、擴建，使項目竣工投產(chǎn)后，以該改建、擴建，使項目竣工投產(chǎn)后，以該項目的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品予以償還貸款。項目的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品予以償還貸款。產(chǎn)品返銷互購部分補償6565易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易是一種以價值相等的商品直接易貨貿(mào)易是一種以價值相等的商品直接交換的方式。交換的方式。易貨貿(mào)易不需要貨幣媒介，并且往往是易貨貿(mào)易不需要貨幣媒介，并

53、且往往是一次性的交易，履約時間較短。一次性的交易，履約時間較短。6666七、加工進入方式七、加工進入方式加工進入是利用國外原材料，經(jīng)加工進入是利用國外原材料，經(jīng)過生產(chǎn)加工重新進入國際市場的過生產(chǎn)加工重新進入國際市場的方式。方式。來料加工裝配進料加工6767來料加工裝配與進料加工來料加工裝配與進料加工來料加工裝配來料加工裝配，指由外商為委托方，本國企業(yè)為，指由外商為委托方，本國企業(yè)為加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承擔加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承擔加工任務，產(chǎn)品經(jīng)檢驗合格后由委托方負責銷售，加加工任務，產(chǎn)品經(jīng)檢驗合格后由委托方負責銷售，加工方收取相應的加工費。工方收取相

54、應的加工費。進料加工進料加工，指企業(yè)購進外商提供的原材料、半，指企業(yè)購進外商提供的原材料、半成品，加工生產(chǎn)后產(chǎn)品重新進入國際市場。成品，加工生產(chǎn)后產(chǎn)品重新進入國際市場。 兩者都是通過加工生產(chǎn)獲得一定的收益，不同的兩者都是通過加工生產(chǎn)獲得一定的收益，不同的是進料加工雙方是商業(yè)買賣關系，買方向賣方支是進料加工雙方是商業(yè)買賣關系，買方向賣方支付貨款后擁有貨物的所有權，加工產(chǎn)品的銷售也付貨款后擁有貨物的所有權，加工產(chǎn)品的銷售也隨貨款的支付而伴之以所有權的轉(zhuǎn)移。隨貨款的支付而伴之以所有權的轉(zhuǎn)移。6868案例討論海爾集團進入國際市場方式的階段性海爾集團進入國際市場方式的階段性特點是什么？特點是什么？696

55、9第三節(jié)第三節(jié) 影響進入模式選擇的因素影響進入模式選擇的因素一、目標國家的市場因素一、目標國家的市場因素二、目標國家的環(huán)境因素二、目標國家的環(huán)境因素三、目標國家的生產(chǎn)因素三、目標國家的生產(chǎn)因素四、國內(nèi)因素四、國內(nèi)因素五、企業(yè)產(chǎn)品因素五、企業(yè)產(chǎn)品因素六、企業(yè)資源與投入因素六、企業(yè)資源與投入因素 (如圖如圖10-2) 7070外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 資源因素資源因素影響進入模式選擇的因素影響進入模式選擇的因素目標國家市場因素目標國家市場因素目標國家環(huán)境因素目標國家環(huán)境因素目標國家目標國家生產(chǎn)因素生產(chǎn)因素東道國東道國國內(nèi)因素國內(nèi)因素7171一、目標國家的市場因素一、目標國家的市場因素市場規(guī)模市場規(guī)模 競爭結構競爭結構 營銷基礎設施營銷基礎設施 出口進入出口進入 合同進入合同進入 投資進入投資進入7272二、目標國家的環(huán)境