市場飽和指數(shù)

1、第一節(jié)第一節(jié) 連鎖經(jīng)營的布點連鎖經(jīng)營的布點第二節(jié)第二節(jié) 連鎖經(jīng)營的選址連鎖經(jīng)營的選址第三節(jié)第三節(jié) 連鎖經(jīng)營的店鋪組織連鎖經(jīng)營的店鋪組織第一節(jié) 連鎖經(jīng)營的布點n一、渠道策略與連鎖經(jīng)營布點n二、連鎖經(jīng)營布點方案的影響因素一、連鎖經(jīng)營布點與渠道策略（一）渠道策略考量的問題市場擴張： 覆蓋方向、覆蓋面、覆蓋率商 品： 流向、流速、流量、安全流通費用： 經(jīng)濟合理產(chǎn) 值： 銷售額、盈利、品牌資產(chǎn)增值管理控制: 商品、價格、促銷政策執(zhí)行有保障 （二）連鎖經(jīng)營布點布點即根據(jù)企業(yè)市場擴張/收縮規(guī)劃，對擬進入的市場進行行政區(qū)域或經(jīng)濟區(qū)域決策的店鋪布局方案選擇活動，也即對連鎖分店網(wǎng)絡分布進行數(shù)量、區(qū)位、密度、覆蓋面

2、的具體安排。（三）連鎖經(jīng)營布點推進模式n按市場覆蓋面劃分模式n按市場覆蓋率劃分模式n能量影響式布點推進模式1、按市場覆蓋面分、按市場覆蓋面分：平行推進橫向式平行推進橫向式縱向關聯(lián)下伸式縱向關聯(lián)下伸式2、按市場覆蓋率分、按市場覆蓋率分n散兵線式散兵線式n密集型蜂窩式密集型蜂窩式散兵線式n散兵線是指進攻或防守時,每個士兵之間拉開較大間隔,所有士兵構成一條進攻或防守的線體結構的作戰(zhàn)隊形，是一種相對于19世紀流行的密集隊形結果的作戰(zhàn)隊形。 n攻退都有自由度，可防止大面積被殲滅n冷兵器時代，是列隊格斗；火器出現(xiàn)后，便有了散兵線和散開隊形；大量坦克使用于戰(zhàn)場，閃擊戰(zhàn)的理論應運而生，寬正面、高速度、大縱深的

3、戰(zhàn)役攻擊樣式在第二次世界大戰(zhàn)中被廣泛采用；武裝直升機出現(xiàn)后，又產(chǎn)生了蛙跳、垂直登陸、垂直包圍等作戰(zhàn)方式，地面作戰(zhàn)向全縱深、多方位、立體化方向發(fā)展。武器裝備落后，會給革命戰(zhàn)爭增加困難，甚至會延緩戰(zhàn)爭的進程。 3、能量影響式布點推進模式1）杠桿式布點推進模式）杠桿式布點推進模式n直營店延伸直營店延伸n特許加盟延伸特許加盟延伸2）能量釋放）能量釋放/積聚式布點推進模式積聚式布點推進模式n制高點勢能下泄影響式制高點勢能下泄影響式n步步為營堡壘推進式步步為營堡壘推進式n請同學總結：能量釋放/積聚式兩種布點推進模式的優(yōu)缺點及對企業(yè)的適應性為會么沃爾瑪?shù)街袊卣故袌霾捎玫臑闀次譅柆數(shù)街袊卣故袌霾捎玫氖莿?/p>

4、能下泄影響式布點推進模式而是勢能下泄影響式布點推進模式而不是其在美國成功的步步為營能量不是其在美國成功的步步為營能量積聚式的布點推進模式？積聚式的布點推進模式？n散兵線的使用可以分為偵察和戰(zhàn)斗兩類。偵察又可以分為行軍偵散兵線的使用可以分為偵察和戰(zhàn)斗兩類。偵察又可以分為行軍偵察和臨陣襲擾。察和臨陣襲擾。 處于行進中的部隊，需要對周圍環(huán)境和具體標的物進行核查和處于行進中的部隊，需要對周圍環(huán)境和具體標的物進行核查和處理處理 n臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環(huán)境，試臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環(huán)境，試探對手實力和意圖。探對手實力和意圖。 處于戰(zhàn)斗中的散兵線，可以用

5、于前衛(wèi)和狙擊，機動和包抄，奪處于戰(zhàn)斗中的散兵線，可以用于前衛(wèi)和狙擊，機動和包抄，奪取重要據(jù)點獵殺重要目標三個方面。取重要據(jù)點獵殺重要目標三個方面。 n重點之一，散。重點之二，線。線很重要，他強調了散兵的行動重點之一，散。重點之二，線。線很重要，他強調了散兵的行動特點，以點為集合，成軌跡運動，多點呈現(xiàn)，有恐怖的滲透力，特點，以點為集合，成軌跡運動，多點呈現(xiàn)，有恐怖的滲透力，鞏固戰(zhàn)線，細膩處著手，微弱但有效的聯(lián)系全局。對應編隊的鞏固戰(zhàn)線，細膩處著手，微弱但有效的聯(lián)系全局。對應編隊的LINE，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打擊，穩(wěn)定的

6、組成戰(zhàn)線。擊，穩(wěn)定的組成戰(zhàn)線。 散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬般難纏，散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬般難纏，如同毒蛇樣致命。如同毒蛇樣致命。 （一）宏觀因素n擬進入市場的政治、經(jīng)濟、社會、文化、法律、技術、自然環(huán)境、基礎設施.與企業(yè)產(chǎn)品特質的匹配度（二）微觀因素n競爭因素n企業(yè)營銷戰(zhàn)略n企業(yè)實力n產(chǎn)品特性n市場特性二、連鎖經(jīng)營布點方案的影響因素（二）微觀因素n競爭因素n企業(yè)營銷戰(zhàn)略n企業(yè)實力n產(chǎn)品特性n市場特性1、競爭因素n對壘攻防n避強n借力市場爭霸賽？雞頭還是鳳尾？生態(tài)共生？2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略（企業(yè)想借以實現(xiàn)其營銷目標的營銷邏輯）： 目標市場戰(zhàn)略、

7、定位戰(zhàn)略、競爭地位戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略和營銷費用控制等n企業(yè)總體的和階段性的營銷目的決定企業(yè)的布點策略n目標不明確，戰(zhàn)略不清晰，布點就難免混亂。n營銷目標：市場占有率、銷售額、利潤率、知名度、美譽度。 n根據(jù)目標、戰(zhàn)略的需要結合潛在的市場條件進行SWOT分析，確定是否需要布點3、企業(yè)實力n品牌實力n資金實力n人力資源實力n物流能力實力n售后服務能力實力n信息管理控制能力實力n4、產(chǎn)品特性n組織市場產(chǎn)品或消費者市場產(chǎn)品n易耗快銷品或高值耐用品n服務或實體產(chǎn)品n5、市場特性p經(jīng)濟性市場經(jīng)濟發(fā)展水平及各種經(jīng)營支持手段 交通、融通、信息通等狀況p競爭性可進入性？可盈利性？n競爭的性質 競

8、爭飽和程度 競爭激烈程度競爭對象大象？山羊？老鼠？競爭手段價格競爭？質量競爭？品牌競爭？ 創(chuàng)新競爭?競爭角色老鷹？鴿子？p發(fā)展性未來前景？該市場與周邊市場的關系渠道競爭力點 線 面 網(wǎng)n由點到線到面由點到線到面市場空間影響力市場空間影響力擴張擴張市場覆蓋廣度市場覆蓋廣度形成網(wǎng)絡形成網(wǎng)絡n由面到線到點由面到線到點市場陣地保衛(wèi)力市場陣地保衛(wèi)力精耕精耕市場覆蓋的深度市場覆蓋的深度網(wǎng)眼密度網(wǎng)眼密度第二節(jié)第二節(jié) 選址選址課堂思考：n布點與選址的概念差別？它們在連鎖經(jīng)營中各自解決什么問題？n沃爾瑪與國美均到泉州布點，國美店鋪地址選擇在市中心的津淮路，而沃爾瑪卻將店鋪地址選擇在江濱路。n戰(zhàn)略考慮：長遠性、全

9、局性、綜合性n戰(zhàn)術考慮：近期利益、經(jīng)營效率與效果思考題：一般情況下，應怎樣進 行商店選址？山姆沃爾頓總是自駕直升機飛臨欲進入市場的城市上空進行鳥瞰選址.地點的競爭優(yōu)勢，系于其所提供的環(huán)境品質，此一環(huán)境可讓某一特定企業(yè)或商店達成高度或獲得某種能量且不斷成長。一、影響選址的主要因素（一）地點競爭優(yōu)勢（二）影響選址的主要因素（三）選址模式（四）店鋪組織（一）地點競爭優(yōu)勢（一）地點競爭優(yōu)勢n成本控制交通通訊金融物流人才成本n接近目標市場盈利基礎n制高點具有當?shù)厥袌龅氖痉侗砺始白放?效能n攔截所處位置有利攔截定位相似、相同 的競爭者的客流 （二）影響地點競爭優(yōu)勢的因素（二）影響地點競爭優(yōu)勢的因素v生產(chǎn)經(jīng)

10、營要素v需求條件v競爭狀態(tài)v相關和支援條件v企業(yè)物流響應能力生產(chǎn)經(jīng)營要素：對競爭而言，生產(chǎn)要素是基本要素，包括土地、勞動力、資金、有形的基礎設施、商業(yè)和行政的基礎設施，自然資源、科學知識等。從比較優(yōu)勢考慮：這些資源的可得性與成本決定經(jīng)營成功率高低。n土地成本；n店鋪所在地的地點含金量n勞動者素質及成本；n交通、通訊（網(wǎng)絡）的暢通程度及成本；n銀行服務的質量及成本n。n當經(jīng)濟發(fā)展、安全、法規(guī)、社會規(guī)范和各種誘因所處的時空背景，在生產(chǎn)力競爭上具有地點的優(yōu)勢時，它們會以適當?shù)男问?，鞏固企業(yè)對增加連鎖店持續(xù)投資。（投資形式不僅包括固定資產(chǎn)，也包含研發(fā)、培訓和市場發(fā)展）臺灣”金錢豹”選址要求n臺灣“金錢

11、豹”集團在臺灣餐飲業(yè)中赫赫有名，其集團董事會主席袁昶平在臺灣素有夜總會、酒店教父之稱需求條件：本地需求條件反映本地的需要、精致化程度、以及對特定產(chǎn)品的文化品味。n目標群體的規(guī)模及其可接近性n商品的購買力與本企業(yè)的商品定位是否匹配n商品的購買行為、習慣是否與本企業(yè)的服務定位匹配n改變消費者行為難易當?shù)馗偁帬顟B(tài)：n競爭激烈程度、市場是否已經(jīng)飽和、競爭的主要模式相關和支援的力量：n當?shù)厥欠窬邆浔酒髽I(yè)經(jīng)營商品的售后服務力量n本地社區(qū)居民對企業(yè)的支持特點 企業(yè)物流響應能力：n是否能做到對該地所需商品的適時足量供應n。問題:n比較沃爾瑪在美國的發(fā)展初期與進入中國的布點戰(zhàn)略與選址特點.二、指導地址篩選的技術

12、指標（一）優(yōu)質員工可獲得性（二）24小時不間斷快速物流支持保障度（三）交通條件及管制情況（四）通訊條件現(xiàn)處代際及升級條件（五）各種售前售后服務的技術支持條件及響應力（六）政府對企業(yè)的保駕護航條件（七）競爭的飽和程度和主要競爭模式（八）能否與商圈內其它店鋪產(chǎn)生借力或互補的功效（九）商圈居民道德水準店鋪位置地點含金量指標舉要1、商圈購買力n商圈內既有顧客和流動性顧客與目標顧客相符性n購買力規(guī)模2、人流規(guī)律是否有利于經(jīng)營需要人流方向、人流量、人流的結構、停留時間 3、交通暢通性 ： 行走、停車等是否受到限制、 人們行走方向的習慣、照明條件、三級商圈目標客戶到達 的便利性、成本性4、商圈內競爭特點：氣

13、氛 競合類型5、治安狀況：商品日、月平均失竊率；人為損壞率6、對競爭對手客流的攔截性7、信息技術支持條件是否與總部溝通要求匹配8、物流對店鋪的24小時不間斷快速支持能力競爭競爭飽和度：飽和度：計算市場飽和指數(shù)計算市場飽和指數(shù) IBS = （C） * （RE） / RFIBS：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)；：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)； C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)；：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)； RE：某地區(qū)每一顧客平均購買額；：某地區(qū)每一顧客平均購買額； RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品營業(yè)總面積：某地區(qū)經(jīng)營同類商品營業(yè)總面積第三節(jié) 連鎖經(jīng)營的店鋪組織一、店鋪組織一、店鋪組織二、店鋪選址的競爭策略二、店鋪選址的競爭