產(chǎn)品代理注意事項(xiàng)

1、前言當(dāng)我們?cè)趺创砣魏我豢町a(chǎn)品時(shí)，不妨從以下4個(gè)角度進(jìn)行分析，首先需要從產(chǎn)品角度進(jìn)行思考，所代理的產(chǎn)品在技術(shù)上過(guò)不過(guò)硬？目前市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的接受程度如何？其次是從市場(chǎng)角度來(lái)進(jìn)行思考，目前該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有多大？目前在市場(chǎng)中有多少同類產(chǎn)品？所代理品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的品牌地位如何？第三是從渠道角度來(lái)進(jìn)行思考，目前該產(chǎn)品有多少代理商，這些代理商的規(guī)模如何？渠道份額有多大？渠道客戶是否穩(wěn)定？第四是從服務(wù)體系角度進(jìn)行思考，目前該產(chǎn)品的售后服務(wù)體系建設(shè)是否到位，該產(chǎn)品的售后服務(wù)水平如何，產(chǎn)品的維修周期如何？最后則需要從管理的角度來(lái)進(jìn)行思考，目前該產(chǎn)品在運(yùn)作中總體水平如何？在渠道管理中有沒(méi)有串貨和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？對(duì)

2、于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在準(zhǔn)備代理某產(chǎn)品之前，最好能夠從這些層面進(jìn)行梳理，在收集了相關(guān)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行決策，這樣的話，失敗的可能性會(huì)減少許多。代理商與經(jīng)銷商的關(guān)系如下：經(jīng)銷商 獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） 獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 多品種經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制 與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等代理商 不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) 不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） 賺取傭金（提成） 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制 供貨權(quán)力較大從制造商到零售終端的渠道途徑1、制造商一經(jīng)銷商一消費(fèi)者2、制造商一總代理一經(jīng)銷商一消費(fèi)者3、制造商一總代理一一級(jí)代理一經(jīng)銷商一消費(fèi)者4、制造商一總代理一一級(jí)代理一二

3、級(jí)代理一經(jīng)銷商一分經(jīng)銷商一消費(fèi)者代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級(jí)的增多。目前，廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供

4、一些支持。對(duì)于代理商和經(jīng)銷商而言，其利潤(rùn)則主要來(lái)自于銷售利潤(rùn)、返利、安裝和維修服務(wù)等。經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別吸收中間商參與分銷渠道時(shí)所建立的分銷關(guān)系，按照中間商是否獲得產(chǎn)品所有權(quán)，可以分為經(jīng)銷關(guān)系和代理關(guān)系。通常將與生產(chǎn)商建立經(jīng)銷關(guān)系的中間商稱為經(jīng)銷商，而與生產(chǎn)商建立代理關(guān)系的中間商稱為代理商。經(jīng)銷商與生產(chǎn)商之間是買主和賣主的關(guān)系，而且是較為持續(xù)、固定的買賣關(guān)系生產(chǎn)商與代理商之間只是委托-代理關(guān)系：即代理商受生產(chǎn)商的委托，并以生產(chǎn)商的銷售商品。經(jīng)銷與代理這兩種關(guān)系，存在著本質(zhì)的區(qū)別，不要混為一談。代理關(guān)系與經(jīng)銷關(guān)系的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：1、經(jīng)銷雙方是一種買賣關(guān)系，代理雙方是一種代理關(guān)系；2、

5、經(jīng)銷商是以自己的名義銷售商品，而代理商是以廠家的名義銷售、簽訂銷售合同；3、經(jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)收入，而代理商的收入是傭金收入。在實(shí)務(wù)上，代理商與經(jīng)銷商也有許多不同之處。比如在存貨和交貨期方面，經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，故需要配備適當(dāng)?shù)膸?kù)存，而且自己多半擁有銷售組織。而代理商多半只有樣品而無(wú)庫(kù)存，依訂單進(jìn)貨。在售后服務(wù)方面，經(jīng)銷商常自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，代理商常委托其他機(jī)構(gòu)代為處理。經(jīng)銷關(guān)系可分為獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷兩類。1、獨(dú)家經(jīng)銷是指中間商以買方的身份從廠家購(gòu)入商品替其銷售，該中間商自負(fù)盈虧，而且在一定的區(qū)域內(nèi)，該廠家的特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購(gòu)買、銷售權(quán)。因此，獨(dú)家經(jīng)銷商與廠家的

6、關(guān)系，在法律上與一般的買賣關(guān)系并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，只是經(jīng)銷商在一定時(shí)期、一定區(qū)域內(nèi)對(duì)特定的產(chǎn)品享有獨(dú)家購(gòu)買權(quán)和銷售權(quán)。獨(dú)家經(jīng)銷合同是規(guī)定賣方將獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)授予經(jīng)銷商的有法律制約效應(yīng)的文書(shū)。獨(dú)家經(jīng)銷合同一經(jīng)簽訂，原則上授權(quán)人（即廠家）將不得通過(guò)其他途徑將產(chǎn)品售予合同上約定的經(jīng)銷地區(qū)中的任何企業(yè)或個(gè)人。同時(shí)，獨(dú)家經(jīng)銷商從原則上來(lái)講也失去經(jīng)銷具有競(jìng)爭(zhēng)性的其他廠家的商品的權(quán)利和自由。（如我們銷售西門子等工控產(chǎn)品）2、普通經(jīng)銷也稱為非獨(dú)家經(jīng)銷，是指由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷生產(chǎn)商的某一特定產(chǎn)品。這種經(jīng)銷方式下，供貨人（廠家）的商品除了可以通過(guò)這幾家經(jīng)銷商銷售外，廠家還可以招攬更多的經(jīng)銷商或通過(guò)其他渠道進(jìn)行銷售。根據(jù)以

7、上的定義，我們公司是AB的經(jīng)銷商而不是代理商（因此對(duì)外宣傳時(shí)需注意），我們跟RA的關(guān)系是買主與賣主的關(guān)系（即甲乙方關(guān)系）。根據(jù)目前華南區(qū)的市場(chǎng)格局，RA采用的是非獨(dú)家經(jīng)銷十大客戶直銷的模式，即市場(chǎng)上存在我方、南華、正泰等經(jīng)銷商。目前的這種格局是三分天下、諸候割據(jù)的局勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)非常明確清晰的劃分，渠道管理方面也較為混亂。因此公司每個(gè)人要有緊迫感（不要指望別人給你帶來(lái)訂單），我們既然站在這塊土地上，就要把她耕耘好，才能夠有好的收獲。我們要真正做到“內(nèi)煉素質(zhì)、外樹(shù)品牌”（而不是一句口號(hào)!），這樣諾達(dá)才能夠立于不敗之地，才能夠笑到最后。最后引用“麥當(dāng)勞”的7條顧客政策來(lái)激勵(lì)大家：1、QSFV

8、策（即質(zhì)量Quality、服務(wù)Service快搪Fast價(jià)值Value）2、TLC政策（即細(xì)心Tender、愛(ài)心Loving、關(guān)心Care）3、 CustomerisFirst（顧客永遠(yuǎn)第一）4、Dynamic,Yong,Exciting酒力、年輕、激情）5、RightNowandNoExecuteBusines或即動(dòng)手，不要找借口）6、 KeepProfessionalAttitude（保持專業(yè)態(tài)度）7、 UptoYou（一切取決于你）經(jīng)銷商概述：經(jīng)銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，關(guān)注的是利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)經(jīng)

9、銷商不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的。經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是最多的。因此，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。經(jīng)銷商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整：一是部分經(jīng)銷商開(kāi)始向生產(chǎn)商貼牌甚至自行投資

10、建廠生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，使渠道資源效益發(fā)揮最大化；二是部分經(jīng)銷商開(kāi)始進(jìn)入零售領(lǐng)域，向渠道下游延伸，穩(wěn)定并鞏固自身在市場(chǎng)中的地位；三是最大化獲取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，追求企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品類規(guī)模。遺憾的是，更多的經(jīng)銷商正在成為生產(chǎn)商的附庸，完全被生產(chǎn)商“套牢”，更在終端零售商與生產(chǎn)商的雙重“擠壓”下困難重重，更為可怕的是經(jīng)銷商中的弱勢(shì)群體正在不斷地被淘汰出局。經(jīng)銷商、代理商、分銷商的關(guān)系：1、代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌；分銷商一定是代理眾多品牌，比如世平分銷，龍臨分銷；經(jīng)銷商是個(gè)比較籠統(tǒng)的稱謂，包括代理商，分銷商還有單純的貿(mào)易商（不從原廠拿貨而是從其他渠道）。2、代理商是分

11、銷商也是經(jīng)銷商，但是分銷商和經(jīng)銷商不一定是代理商。分銷商和經(jīng)銷商沒(méi)什么區(qū)別。3、分銷是一個(gè)銷售方式概念。分銷商是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，一個(gè)制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷售。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時(shí)間終端等進(jìn)行銷售。經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商，自由貿(mào)易。4、分銷商廣義上包括代理商經(jīng)銷商；代理商與經(jīng)銷商存在是否獲得授權(quán)。當(dāng)然，代理商也有分較多性質(zhì)代理。5、主要從產(chǎn)品所有權(quán)上區(qū)分：經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有所有權(quán)；代理商一般沒(méi)有所有權(quán)，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。6、分銷商得到原廠授權(quán)，銷售全線產(chǎn)品，代表廠家處理業(yè)務(wù)經(jīng)銷商能夠在原廠拿到貨的貿(mào)易商，沒(méi)有得到原廠授權(quán)，原廠也不會(huì)返利代理商得到原廠授權(quán)，銷售部分產(chǎn)品

12、，原廠會(huì)返利之類代理商在國(guó)外有的也叫分銷商。代理商的支持者是原廠（對(duì)于單個(gè)品牌存在唯一），我們一般理解的分銷商和經(jīng)銷商是整和市場(chǎng)資源，為客戶服務(wù)，多個(gè)點(diǎn)的支持！7、經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者無(wú)限制就和外面的普通日用品一樣沒(méi)有限制，而后者則和大的代理商或廠家有某些在銷售額，產(chǎn)品價(jià)格等方面的特別約定。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。代理商是指某產(chǎn)品在銷售過(guò)程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。它分為地區(qū)級(jí)、國(guó)家級(jí)、省市縣級(jí)等，又分為獨(dú)家代理，總代理，分級(jí)代理，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。代理商或經(jīng)銷商關(guān)系的訂立和注意事項(xiàng)一.注意代理商

13、和分銷商的區(qū)別作為產(chǎn)品的代理商還是作為經(jīng)銷商兩者存在重大差別。如果是作為代理，則對(duì)方就該成品所簽訂的買賣合同，都是由我方（品牌方或產(chǎn)品商）承擔(dān)法律責(zé)任，這需要我方與對(duì)方之間存在相當(dāng)?shù)男刨囮P(guān)系。如果是經(jīng)銷性質(zhì)，則只是我方將產(chǎn)品銷售給對(duì)方，由對(duì)方在約定的區(qū)域內(nèi)再進(jìn)行銷售，我方不承擔(dān)對(duì)方再進(jìn)行銷售所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任（產(chǎn)品責(zé)任除外）。二.簽訂合同前應(yīng)該注意的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行明確的限定。應(yīng)當(dāng)明確究竟是同類型的產(chǎn)品、還是某一產(chǎn)品，還是我方生產(chǎn)或出口的全部產(chǎn)品。明確界定區(qū)域。無(wú)論讓對(duì)方作為我方的代理商還是經(jīng)銷商，都應(yīng)當(dāng)明確界定對(duì)方可以銷售我方產(chǎn)品至哪些區(qū)域。由于國(guó)際市場(chǎng)的地域范圍大，且交易中一般不會(huì)將全部

14、國(guó)際市場(chǎng)較由一個(gè)代理商，因此應(yīng)當(dāng)限定對(duì)方的銷售區(qū)域，以避免與我方自己的出口市場(chǎng)沖突。向?qū)Ψ街Ц兜膱?bào)酬問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)明確向?qū)Ψ街Ц兜膱?bào)酬，是以我方出口與對(duì)方銷售之差價(jià)方式，還是確定一個(gè)百分比數(shù)。業(yè)績(jī)考核。應(yīng)當(dāng)與對(duì)方確定他在一定時(shí)期內(nèi)，應(yīng)當(dāng)銷售的產(chǎn)品數(shù)量或金額。如規(guī)定對(duì)方必須在一定時(shí)期（如一年）必須銷售一定數(shù)量或金額的產(chǎn)品。如果不約定對(duì)方應(yīng)當(dāng)完成的數(shù)量或金額，實(shí)踐中往往容易造成對(duì)對(duì)方約束不夠，達(dá)不到我方的營(yíng)銷目的。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。產(chǎn)品是否涉及專利，如果涉及專利，則應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方承擔(dān)起協(xié)助保護(hù)該產(chǎn)品在其銷售區(qū)域的專利保護(hù)責(zé)任，如協(xié)助在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)專利保護(hù)、制止他人的侵權(quán)等。另外，產(chǎn)品一般均有商標(biāo)，我方應(yīng)當(dāng)考慮是否

15、需要在對(duì)方所在地乃至其銷售的其他國(guó)家，申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)。由于商標(biāo)的保護(hù)具有地域性，即僅在商標(biāo)注冊(cè)國(guó)（地區(qū)）受法律保護(hù)，對(duì)出口產(chǎn)品的國(guó)外注冊(cè)也是應(yīng)當(dāng)特別注意。三.如何簽訂合同？無(wú)論是采用代理或經(jīng)銷的方式，均需簽訂書(shū)面合同。在簽訂書(shū)面合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意如下主要問(wèn)題：簽約雙方的名稱應(yīng)當(dāng)是全稱而不應(yīng)是簡(jiǎn)稱。我方或?qū)Ψ绞羌瘓F(tuán)公司的成員（如子公司或分公司）時(shí)，更應(yīng)寫(xiě)明全稱。明確交易方式。即究竟是代理還是經(jīng)銷。是獨(dú)家代理或經(jīng)銷還是其他方式的代理或經(jīng)銷。是否允許對(duì)方代理或經(jīng)銷其他方的產(chǎn)品等。指定地區(qū)范圍。合同中應(yīng)當(dāng)根據(jù)交易的具體情形和我方意圖、對(duì)方拓展市場(chǎng)的能力，將對(duì)方代理或經(jīng)銷的區(qū)域予以明確約定。以免造成我方產(chǎn)品在不同市場(chǎng)，因銷售者的不同而相互價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。約定產(chǎn)品的范圍和數(shù)量或金額。即對(duì)方代理或經(jīng)銷的具體產(chǎn)品，以及在一定的明確期間內(nèi)應(yīng)當(dāng)代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)量或金額。報(bào)酬以及支付結(jié)算的方式。根據(jù)交易方式是代理抑或經(jīng)銷，明確報(bào)酬的計(jì)算方式。約定雙方如何支付報(bào)酬，乃至貨款（經(jīng)銷方式下）結(jié)算和支付方式問(wèn)題。對(duì)方對(duì)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷推廣的義務(wù)。如廣告宣傳、展覽、市場(chǎng)信息提供，以及因這些營(yíng)銷推廣產(chǎn)生的費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題。合同終止的情形。應(yīng)當(dāng)約定合同在哪些情形下將自動(dòng)終止，哪些情形下為提前終