亞士漆衢州招商手冊

1、歡迎您的加盟亞士漆招商手冊亞上漆國色天香衢州服務中心經(jīng)銷商的資質(zhì)要求及合約為了能有效進行市場開發(fā)與推廣，使所有的合作伙伴都能全身心地投入到亞士漆國色天香事業(yè)中來，并確保亞士的所有客戶獲得成功，我們將對亞士的客戶提出更為具體的要求，如果您具備了以下條件，我們將為您提供更廣闊的發(fā)展空間。品牌意識：能充分認識到品牌的重要性并具有一定的操作能力。店面位置：地處當?shù)刂ú氖袌鯞級以上位置店面面積：擁有30平方米（專柜面積18平方米）以上的亞士漆專用營業(yè)面積銷售狀況：在目前所處市場年銷售排在前十名從業(yè)時間：在本行業(yè)有三年以上的經(jīng)營經(jīng)驗行業(yè)口碑：良好，無不良嗜好。資金實力：擁有進行市場推廣與品牌建設的必要

2、資金投資意識：擁有品牌建設的所需的投資理念和風險意識客戶基礎(chǔ)：在行業(yè)中擁有足夠數(shù)量的客戶群體和合作伙伴團隊意識：擁有或能組建一支具有戰(zhàn)斗力的業(yè)務團隊合作意識：擁有共同投入、共擔風險、利益共享的合作意識服從意識：能夠服從于公司品牌建設的整體需要，并能進行有效配合專業(yè)意識：必須將亞士漆作為唯一工作重點進行專賣操作具備了上述條件，并能認可我們的企業(yè)文化和市場操作模式，才可成為我們客戶。亞士漆國色天香經(jīng)銷商政策1形象提供：管理中心提供統(tǒng)一的專賣店店面形象設計圖案、店招、專用展KT板等相關(guān)的宣傳物品物料，以保障亞士漆國色天香的品牌形象在全省各地的規(guī)范和統(tǒng)2 區(qū)域權(quán)益獨享：我們保證名區(qū)域市場的主權(quán)性，保障

3、每一位亞士國色天香漆經(jīng)銷商所經(jīng)營區(qū)域的資源和收益獨享。3 特許專賣權(quán)益：亞士國色天香漆經(jīng)銷商享有全線產(chǎn)品的特許專賣，所有區(qū)域供貨價格全省統(tǒng)一。4 營銷促銷支持：亞士國色天香漆經(jīng)銷商可獲得服務中心提供的市場運作手冊和導購專業(yè)培訓、競爭戰(zhàn)略、小區(qū)推廣方案、開業(yè)和節(jié)假日促銷等系列經(jīng)營指導，我們致力于建設“著有實效，規(guī)范合理”的整套運營體系。5 培訓技術(shù)支持：管理中心不定期對網(wǎng)絡內(nèi)部的導購、經(jīng)銷商進行專業(yè)知識培訓，并且提供完善的技術(shù)保障、支持。6 功能服務支持：衢州服務中心投入巨資，已建成了透明漆、多面漆、乳膠漆三大調(diào)色系統(tǒng)，為各區(qū)域經(jīng)銷商提供快捷、方便的逾千種調(diào)色服務，我們將把亞士國色天香專賣店打造

4、成多功能專賣店，立志走有創(chuàng)新、有特色的道路。7 廣告支持權(quán)益：定期提供電視廣告支持和各報刊、電視、雜志廣告支持，并根據(jù)銷售業(yè)績和區(qū)域進行廣告補貼支持。8 安全退出保障：服務中心已建立了亞士國色天香漆安全退換機制，徹底地避免了各地經(jīng)銷商的投資風險。專賣店的扶持派駐專賣店輔導組：1、 在專賣店開業(yè)后，市場協(xié)管員對專賣店進行營業(yè)指導。2、 這樣一方面引導專賣店人員進入工作角色，一方面帶動銷售，讓專賣店跑起來，要做到扶上馬，送一程。不能在專賣店設立后不聞不問，由之自生自滅，自由發(fā)展。確保設一家，成一家。3、 如果專賣店在設立后半年內(nèi)不見起色，他們的信心就會大打折扣，未來的工作無論是在他們的配合上還是市

5、場開發(fā)上都將花更大的力氣。因此在開業(yè)初期，必須加大扶持力度。2、 人才輸出：可通過集中招人，集中培訓實踐，然后派駐到專賣店工作。外派人員工資住宿由專賣店承擔。要從本質(zhì)上改善專賣店的管理水平和人員素質(zhì)。3、 協(xié)助引進人才：可以幫助有實力但操作能力弱專賣店選擇招聘業(yè)務經(jīng)理，業(yè)務員。在專賣店招聘有經(jīng)營頭腦的高水平的業(yè)務經(jīng)理，逐步解決夫妻店、家族店在經(jīng)營能力上不足的諸多弊病。4、 專賣店的拜訪：衢州服務中心會派專人定期拜訪各專賣店，維護與專賣店的感情，并通過當?shù)厥袌鲞M行考察，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營問題，進行必要指導或提出適合當?shù)氐耐茝V方案。同時也會經(jīng)常進行電話拜訪、交流。5、 協(xié)助舉辦（油工）產(chǎn)品推廣會或其他促銷活

6、動：控制二十個固定的油工頭，每月就能形成3至6萬元的銷售量，有了這個量，專賣店才可以生存下去。6、 輔導專賣店逐步擺脫被油工控制的局面：許多專賣店在初期，充分利用油工形成了一定的銷售規(guī)模，但沒有及時將工作重點轉(zhuǎn)移到服務、導購、小區(qū)和裝修公司開發(fā)上來，沒有做足消費者的工作。油工決定了專賣店的生存。如果這時出現(xiàn)另一個高回扣的對手拉攏油工，專賣店銷售頓時會陷入癱瘓。因此，經(jīng)銷商要隨時關(guān)注專賣店的發(fā)展階段，在打開局面后及時做引導，轉(zhuǎn)換工作重點，必要時精兵強將進行協(xié)助，維護前期成果，確保專賣店的健康發(fā)展。7、 組建施工隊伍：在油工中選一些手藝過得去的，誠實的熟手，想方設法地為他們接工程，然后將他們組建成

7、專賣固定的施工隊伍，有了他們使用公司產(chǎn)品，專賣店就會有一個穩(wěn)定的銷售量。8、 樹立樣板店，召開專賣店會議：1 ）榜樣的力量是無窮的，做公司產(chǎn)品的有沒有錢賺？能不能長遠發(fā)展不在我們說得有多好，對專賣店最有說服力的是在他們身邊有沒有看到成功的例子。因此，要集中力量扶持其中一個有潛力的專賣店，樹立榜樣。在成功的專賣店所在地開成功的專賣店經(jīng)驗交流會，推廣成功經(jīng)驗，讓其他專賣店看到希望，并掌握成功的經(jīng)營辦法。2 ）要不定期組織召開區(qū)域內(nèi)的專賣店聯(lián)誼會議。將最新思路、策略、工藝及時地向?qū)Ｙu店傳達、培訓并強化。通過聯(lián)誼會議，統(tǒng)一認識，總結(jié)經(jīng)驗，鼓勵專賣店的經(jīng)營信心。9、 支持：必要針對專賣店的專項扶持，對專

8、賣店在廣告、促銷等方面進行支持。如與專賣店共同投入做建材市場門牌，共同做促銷活動。專賣店的管理文件精神、思路傳達：對于公司的新思路、新方法，由專人及時有效地向?qū)Ｙu店進行傳達、培訓。供貨原則：現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則價格管理：所有專賣店必須嚴格執(zhí)行統(tǒng)一零售價，不得隨意抬高或降低零售價，盡量避免電話報價。貨物控制：1、 所有專賣店只能零售服務中心提供的產(chǎn)品。2、 專賣店每次銷售貨物必須詳細填寫銷貨單。3、 對于無法落實最終用漆地點的不得銷售。5、 市場保護1、 對所有的專賣店必須劃分出明確的市場銷售范圍。2、 專賣店所銷售的專賣產(chǎn)品必須為最終用戶所消費，若引起再銷售，則即為違約。3、 對于專賣店之間的市場問

9、題，由衢州服務中心負責處理：對于經(jīng)銷商之間市場問題，由依據(jù)亞士特許專賣合同條例進行嚴厲處理，經(jīng)不寬容任何一個違規(guī)的客戶。6、 專賣店布置技巧、店務管理、人員管理：1 ）店務管理1 、貨物及庫存管理：加強貨物、庫存管理，是減少資金積壓，減少費用的最有效途徑。2 、進出倉的明細賬，做到在庫貨物的帳、卡、物一致；并要登記產(chǎn)品編號、批號等可追溯性標識。3 、貨物存放要注意安全事項，不宜過高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盜、防止紙箱破損和包裝罐生銹、磨損、擠壓。4 、貨物的出入貨必須明顯分開，才有保證賣貨時“先入先出”，先賣舊貨，后賣新貨，以把接近過期的產(chǎn)品盡早銷售出去。當舊貨賣出去后，把同類型產(chǎn)品新

10、貨移到舊貨的位置，讓出空位置，讓出空位準備讓更新的貨到來。5 、每月30日安排專人進行庫存盤點，把已調(diào)亂位置的貨物重新排序，把舊貨位置進行大整理和大清潔。6 、時時檢查貨品的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，避免因貨物過期面造成損失，對臨近過期的貨品要盡早設法銷售出去。優(yōu)先銷售前期存貨，和貨架存貨。7 、制定期的貨品要盡早設法銷售出去。優(yōu)先銷售前期存貨和貨架存貨。2）資源管理：1 、一般樣板、資料、證書、公司發(fā)的傳真、規(guī)定、用戶意見反饋表要妥善保存，存量作明確統(tǒng)計，及時總部申領(lǐng)，或自己制作。2 、重要資料、緊缺資料不能輕易向客戶派發(fā)，僅供參閱。3 、客戶資料（主家、木工、油工、裝修公司、設計部門等客戶的地址、

11、電話、聯(lián)系人及大拜訪或使用情況）要隨時記錄，隨時查閱，或作好電腦登記，做好跟蹤工作?？蛻糍Y料集中店長保存，屬于公有資源，避免員工離職導致客戶流失。3）財務管理1 、財務結(jié)算：各種相關(guān)費用的支出，當天營業(yè)收入的交結(jié)并存入銀行。2 、專賣店管理各自營店的財物，必須設定“管物的人”（由店長負責），并設立“管賬的人”（由會計員負責）3 、做工程管物的人與管帳的人必須分開，互相核對監(jiān)督。4 ）衛(wèi)生管理：（導購員負責）1 、始終保持店面整潔，是形象店每個工作人員的職責。2 、每天早晨上班前進行一次清潔，做到桌面、貨品擺設整齊、桌椅、貨架、樣板、地面、櫥窗干凈無塵。3 、不可四處貼字條或沒用的紙張，海報等貼

12、掛物如有松脫，應立即貼好。4 、每周對店內(nèi)所有角落、物品及門頭面進行一次大清潔。5 、工作人員服裝要勤洗勤換，保持整潔。5）消防管理（導購員負責）每個店必須配備滅火器等必要的消防設施，放在隱蔽且容易提取的地方，專賣店入口處或門柱上要有“嚴禁煙火”的標志。專賣店形象布置有效的布置，是提高形象店銷量的前提條件。1、 嚴格按形象店V1手冊標準進行裝修，提高品牌形象。2、 1）所有產(chǎn)品都要明碼標價給客戶一種實實在在的信任感。2）所有貨架上的產(chǎn)品都應該新凈、漂亮、完整無缺；因運輸而磨損、凹陷、漏損等的包裝罐及紙箱一個都不能擺在店內(nèi)，只能放在倉庫銷售，以免影響客戶購買的信心。3、 樣板展示1 、精美的樣板

13、（聚酯漆、乳膠漆等）是展示油漆涂裝效果的實實在在的東西，是形象店的主要賣點之一。2 、樣板式樣要盡量貼近實際裝修效果，尺寸要大，要切切切實實做到墻上，給人一種真實感。3 、樣板設置要按油漆的用途，并做明確的文字標示，增加文字導購。4 、樣板分類：樣板按木器漆、地板漆、乳膠漆等不同用途分類，每塊樣板標注其類別，使人一目了然。4、 資料擺放：所有可公開的宣傳資料要分類別，整齊的擺放在洽談桌上或板架上、資料架，便于客戶取閱。緊缺資料應注明“參閱后請放回原處，謝謝！等字樣。各種證書、銅牌集中懸掛于店內(nèi)醒目位置。5、 品牌形象賣欄：1 、裝修及工程圖片欄：將當?shù)厮龅挠杏绊懥Φ牡湫凸こ蹋瑑?yōu)質(zhì)工程（包括室

14、內(nèi)家裝工程）拍照，裝入影集供顧客觀看，選擇其中部分有性代表性的照片印在“優(yōu)質(zhì)工程專欄”內(nèi)，下面注明：地址、主人姓氏、職業(yè)（工人、教師、經(jīng)理）及工程完成時間，通過這種方式，大大提高顧客對產(chǎn)品的信任。2、用戶意見欄：選擇真實的感謝信，意見反饋表。3、優(yōu)秀師傅、優(yōu)秀裝修公司欄：貼上與我們有良好合作關(guān)系的手藝出眾的油工、油工頭、裝修師傅的照片，并對其簡壓，主要工程用活潑的語言做出介紹。4、承諾欄：逐條列出我方對油工師傅、對主家、裝修公司的服務、質(zhì)量承諾。5、產(chǎn)品宣傳KT板欄（可吊在天花下面）、企業(yè)形象宣傳KT板欄。6、促銷欄：如買2500元油漆免施工，買200元送禮物等。六、吸引客戶進店的生動化展示：

15、醒目而干凈的產(chǎn)品橫幅（或促銷橫幅）、氣球、彩旗、促銷禮品、外立牌、燈箱等。1、產(chǎn)品堆頭：在面積稍大的形象店中間產(chǎn)品堆頭，以提高與客戶的親和力，以促銷產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品為主，以吸引進店客戶關(guān)注，推放要整齊。2、統(tǒng)一形象：著裝：統(tǒng)一著裝，著裝應傾向于服務型，要對客戶有親和力。精神面貌：精神飽滿、微笑。七、衛(wèi)生要求：1、導購員應及時整理看過搞亂的樣板、資料，每天對店面打掃，陳列架上的灰，給客戶一個直接的信心。2、店面應擺新貨，包裝罐及紙箱都完美的產(chǎn)品，因運輸而造成的凹缺罐，破損的紙箱都不應擺在店面。亞士漆國色天香市場及客戶管理辦法為了維護亞士漆國色天香的品牌形象，保護各級經(jīng)銷商的利益，確保亞士漆

16、國色天香品牌的生命周期，使亞士漆國色天香的品牌建設能夠得到有序良性的發(fā)展直至品牌建設的最后成功，亞士漆國色天香衢州服務中心特制定本管理辦法。一、要求1.1 所有客戶必須將亞土漆按專賣形式進行操作和推廣1.2 所有專賣店必須按統(tǒng)一的形象標準進行店面裝修1.3 所有客戶只能在授權(quán)的范圍內(nèi)進行產(chǎn)品的推廣和銷售1.4 所有的客戶在市場推廣中必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價格1.5 所有的客戶在市場推廣中必須遵守公司制定的客戶政策1.6 專賣店必須組織專業(yè)的推廣隊伍1.7 專賣店必須配備優(yōu)秀的導購人員1.8 專賣店必須配備專職的技術(shù)服務人員二、管理辦法2.1區(qū)域與價格控制管理辦法2.1.1 亞士衢州服務中心所有

17、的連鎖服務專賣店只限在授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品的推廣和銷售；2.1.2 亞士衢州服務中心所有的連鎖服務專賣店必須按服務中心制定的全國統(tǒng)一零售價格執(zhí)行；1.1.3 .為配合各連鎖服務專賣店的市場推廣，有效的開發(fā)當?shù)厥袌?，擴大品牌知名度和市場占有份額，亞士衢州服務中心允許各地服務專賣店在一定的范圍內(nèi)對零售價格進行浮動，浮動的最高限度為統(tǒng)一零售價格的5%；1.1.4 為了有效地對公司產(chǎn)品的走向進行跟蹤，避免出現(xiàn)串貨等區(qū)域沖突問題，總部將為所有的下級服務專賣店編制客戶代碼，并將每個客戶的代碼在客戶進貨時印制在所進貨物的產(chǎn)品標簽上；1.1.5 如果出現(xiàn)跨區(qū)域銷售的情況，亞士衢州服務中心將根據(jù)跨區(qū)域銷售的

18、金額對主要違規(guī)者進行雙倍的處罰；1.1.6 如果在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)降價銷售的情況，亞士衢州服務中心將根據(jù)具體的情況和金額對違規(guī)者進行處罰；1.1.7 任何連鎖服務專賣店在授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)三次的違規(guī)行為，亞士衢州服務中心將收回該當事人對亞士國色天香系列產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)；1.1.8 亞士衢州服務中心對所有違規(guī)當事人的處罰款項于經(jīng)銷合同到期后從該經(jīng)銷商年終銷售獎勵或廣告專用款中扣除。2.2 退貨管理辦法2.2.1 退貨辦法2.2.1.1 各下屬服務中心應該按當?shù)氐木唧w銷售情況申報進貨品種，盡量避免出現(xiàn)退貨和換貨；2.2.1.2 如出現(xiàn)確實需要退貨或換貨的情況，應按亞士衢州服務中心制定的退貨流程進行

19、，并承當相應的費用；2.2.1.3 自報貨之日起三十日內(nèi)需退回或調(diào)整的產(chǎn)品，在不影響產(chǎn)品的第二次銷售的情況下，服務中心將允許無條件退回，；2.2.1.4 自報貨之日起在產(chǎn)品的保質(zhì)期內(nèi)退回的產(chǎn)品，扣除貨物金額20的包裝損耗費；2.2.1.5 所需退回的產(chǎn)品已超過產(chǎn)品保質(zhì)期，不予退貨。；2.2.1.8 所有退回或調(diào)整產(chǎn)品的運輸費用均由退貨方承擔。2.2.2 退貨工作流程：2.2.2.1 退貨單位以書面形式提交退貨申請，注明需退回產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、數(shù)量和退貨原因，傳真到亞士衢州服務中心；2.2.2.2 亞士衢州服務中心派專人到當?shù)睾藢嵕唧w情況，向部門經(jīng)理提交書面報告并簽字確認（兩個工作日內(nèi)完成）；2

20、.2.2.3 部門經(jīng)理簽署工作意見，確定是否同意退貨并回傳給當事人（一個工作日）；2.2.2.4 退貨單位根據(jù)部門經(jīng)理簽署的同意退貨意見書將所需退回的產(chǎn)品退回至亞士衢州服務中心倉庫；2.2.2.5 亞士衢州服務中心倉庫在收到退回產(chǎn)品后對退回的產(chǎn)品對照客戶提交的申請單進行驗收并簽字確認，將確認單提交給公司財務部；核實后沖減。2.3 專賣店的裝修標準及費用沖減辦法亞士國色天香品牌的所有連鎖店在裝修上必須按照統(tǒng)一的形象標準進行，現(xiàn)將亞士國色天香衢州服務中心的裝修標準及細則制定如下：2.3.2 門頭招牌制作門頭招牌的鐵架由當?shù)亟?jīng)銷商自行制作，門頭的噴繪由亞士衢州服務中心根據(jù)申報的尺寸統(tǒng)一制作。2.3.

21、3 店內(nèi)背景墻用紅玻璃做底面，有機板字雕刻“亞士漆國色天香”。2.3.4 門臉兩邊用戶外寫真或噴繪制作，畫面由管理中心提供。2.3.5 收銀臺由經(jīng)銷商在當?shù)刂谱骰蛸徺I。2.3.6 貨架2.3.6.1 自制貨架：用普通木板制作，紅色鋁塑板蒙面，長度根據(jù)店面的具體情況而定，高度不得超過160CM2.3.6.2 亞士漆專用貨架：長度1.1米，單價560元，如客戶需要，每個連鎖服務中心最多只能申請2個，須提前30天預定。2.3.7 KT板專賣店專用KT板一套4塊，包括企業(yè)形象、服務承諾、產(chǎn)品系列等，標準尺寸為：62CMX105CM,由亞士衢州服務中心免費提供；2.3.8 證書2.3.8.1 亞士衢州服

22、務中心代總公司為所有的連鎖服務中心提供“區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)書”；2.3.8.2 提供ISO14001認證書、ISO9001認證書、I型（十環(huán)）認證書、III型認證書，亞士衢州服務中心提供的為證書的單頁，各連鎖服務中心必須定制鏡框，所有的證書必須整齊擺放于顯眼處；2.3.9 其他展示樣板：一套5塊專賣店資料架：一個（免費提供）2.3.10 亞士衢州服務中心為每個專賣店提供，包括門頭噴繪、背景墻刻字、專賣店貨架、墻面及天花板用乳膠漆，剩余部分裝修由個專賣店承擔。各專賣店向亞士衢州服務中心提供如下證件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、身份證。備注：各專賣店另需配備電話機（傳真）一部、飲水機一臺、玻璃桌一張、背靠椅四張、白板及白板筆、電腦或電視機與VCDB（供培訓用）。各專賣店在進行裝修前應提前十天以書面的形式將裝修所需并由亞士衢州服務中心協(xié)助的事項告知，并應明確注明所需資料的數(shù)量、規(guī)格、金額、資料最后送到時間和開始使用時間等。2.4 廣告的投放及費用沖減辦法2.4.2 本管理辦法適用于所有形式的廣告和促銷活動；2.4.3 各連鎖專賣店在當?shù)剡M行廣告宣傳投放之前，應以書面形式提交申請報告，注明所投放廣告的必要性、投放的媒體、金額、時間等，并應對廣告投放后的效果做作出