服裝行業(yè)的特點（課堂PPT）

1、1服裝行業(yè)特點服裝行業(yè)特點2目錄目錄一、服裝行一、服裝行業(yè)運營模式業(yè)運營模式及特點及特點二、服裝二、服裝行業(yè)商業(yè)行業(yè)商業(yè)模式模式三、以終端三、以終端消費者為目消費者為目標(biāo)客戶群的標(biāo)客戶群的商業(yè)模式商業(yè)模式四、以加盟四、以加盟代理商為目代理商為目標(biāo)客戶群的標(biāo)客戶群的商業(yè)模式商業(yè)模式五、回顧、五、回顧、演練演練3價值價值主張主張渠道渠道通路通路客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細分細分 收入來源收入來源 成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)重要重要伙伴伙伴核心核心資源資源關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布目標(biāo)客目標(biāo)客戶群戶群客戶需客戶需求及關(guān)求及關(guān)注點注點銷售渠道銷售渠道客戶維客戶維護護盈利點盈利點企業(yè)核企業(yè)核心競爭心競

2、爭力力業(yè)務(wù)優(yōu)業(yè)務(wù)優(yōu)勢勢相關(guān)合相關(guān)合作伙伴作伙伴生成成本生成成本利利 潤潤價值（客戶）價值（客戶）效率（生產(chǎn)）效率（生產(chǎn)）4服裝行業(yè)運營模式及特點服裝行業(yè)運營模式及特點5服裝企業(yè)運營模式服裝企業(yè)運營模式1、虛擬運營、虛擬運營擁有品牌，產(chǎn)品加工外包；擁有品牌，產(chǎn)品加工外包；2、以生產(chǎn)為主，發(fā)展到一定階段創(chuàng)立自己的品牌；、以生產(chǎn)為主，發(fā)展到一定階段創(chuàng)立自己的品牌；3、自己擁有加工能力，品牌有一定知名度，拓展?fàn)I銷渠、自己擁有加工能力，品牌有一定知名度，拓展?fàn)I銷渠道，擴大品牌知名度。道，擴大品牌知名度。6服裝產(chǎn)品特點服裝產(chǎn)品特點1. 小批量、多款式小批量、多款式；2.多種屬性（款式、顏色、尺碼、面料）多

3、種屬性（款式、顏色、尺碼、面料）；3. 銷售時間短（銷售時間短（3060天）天）；4. 積壓產(chǎn)品不易處理，目前由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同分擔(dān)這積壓產(chǎn)品不易處理，目前由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同分擔(dān)這份風(fēng)險（要求一定的退貨比例）份風(fēng)險（要求一定的退貨比例）；5. 除了款式、顏色、規(guī)格、面料外，還應(yīng)該有年份、季節(jié)、除了款式、顏色、規(guī)格、面料外，還應(yīng)該有年份、季節(jié)、品牌、價格等。品牌、價格等。7經(jīng)營模式經(jīng)營模式1.代理代理a區(qū)域代理：按區(qū)域代理：按 片區(qū)設(shè)置，省代理進貨必須通過區(qū)域代理，片區(qū)設(shè)置，省代理進貨必須通過區(qū)域代理，這樣轉(zhuǎn)手次數(shù)多，利潤空間小，并且對擴展市場比較慢；這樣轉(zhuǎn)手次數(shù)多，利潤空間小，并且對擴

4、展市場比較慢；B省代理：直接從廠家拿貨，利潤空間大，擴省代理：直接從廠家拿貨，利潤空間大，擴 展市場較容易，展市場較容易，并且對市場的反饋也較快。（目前主要采用這種模式）；并且對市場的反饋也較快。（目前主要采用這種模式）；2.先款后貨（預(yù)收預(yù)付款）；先款后貨（預(yù)收預(yù)付款）；3.經(jīng)銷商給加盟店管理庫經(jīng)銷商給加盟店管理庫 存；存；4.經(jīng)銷商上報明細給生產(chǎn)廠商；經(jīng)銷商上報明細給生產(chǎn)廠商；5.配送管理配送管理a自營店（同價配送）；自營店（同價配送）；b加盟店（變價配送）；加盟店（變價配送）；6.信用額度控制。信用額度控制。8與其他行業(yè)的不同點與其他行業(yè)的不同點1.除了顏色、尺碼、面料外，還有季節(jié)、年份

5、、品牌除了顏色、尺碼、面料外，還有季節(jié)、年份、品牌；2. 退貨比例退貨比例；3.加盟店的管理加盟店的管理；4.付款方式（先款后貨）付款方式（先款后貨）；5.加盟費加盟費；6.受銷售時間限制受銷售時間限制；7. 上一年的存貨給經(jīng)銷商按代銷處理。上一年的存貨給經(jīng)銷商按代銷處理。9服裝行業(yè)商業(yè)模式服裝行業(yè)商業(yè)模式價值價值主張主張渠道渠道通路通路客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細分細分 收入來源收入來源 成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)重要重要伙伴伙伴核心核心資源資源關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)終端消費者終端消費者代理商代理商加盟商加盟商上游品牌上游品牌設(shè)計設(shè)計面料面料價格價格品味品味季節(jié)季節(jié)政策政策庫存庫存廣告廣告資料庫資料庫各地辦事

6、處各地辦事處代理加盟商代理加盟商售前服務(wù)售前服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)退換貨政策退換貨政策培訓(xùn)與支持培訓(xùn)與支持產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售代理加盟費代理加盟費定金定金設(shè)計人員設(shè)計人員銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)品牌價值品牌價值產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)制造產(chǎn)品生產(chǎn)制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售原材料供應(yīng)商原材料供應(yīng)商加盟商加盟商代理商代理商廣告代理廣告代理設(shè)計公司設(shè)計公司渠道外包公司渠道外包公司廣告宣傳廣告宣傳 渠道外包傭金渠道外包傭金生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)人員工資人員工資設(shè)計費用設(shè)計費用 10以終端消費者為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式以終端消費者為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式價值價值主張主張渠道渠道通路通路客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶

7、細分細分 收入來源收入來源 成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)重要重要伙伴伙伴核心核心資源資源關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)終端消費者終端消費者時尚時尚品味品味質(zhì)量質(zhì)量面料面料價格價格店面店面廣告廣告促銷活動促銷活動店面活動店面活動售后服務(wù)售后服務(wù)銷售收入銷售收入設(shè)計創(chuàng)意理念設(shè)計創(chuàng)意理念銷售人員銷售人員商鋪選址商鋪選址廣告策略廣告策略生產(chǎn)生產(chǎn)宣傳宣傳銷售銷售設(shè)計設(shè)計原材料供應(yīng)商原材料供應(yīng)商商鋪業(yè)主商鋪業(yè)主合作公司合作公司廣告商廣告商原材料原材料 廣告廣告 店鋪租金店鋪租金 人員工資人員工資設(shè)計研發(fā)費用設(shè)計研發(fā)費用11以加盟代理商為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式以加盟代理商為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式價值價值主張主張渠道渠道通路通路客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細分細分 收入來源收入來源 成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)重要重要伙伴伙伴核心核心資源資源關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)各地加盟代理商各地加盟代理商產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征招商政策招商政策后期支持后期支持廣告廣告各地辦事處各地辦事處渠道外包渠道外包宣傳宣傳 加盟費加盟費貨款貨款押金押金設(shè)計設(shè)計渠道渠道客戶資源客戶資源渠道建