應收賬款催收實務及全面信用管理

1、1高級信用管理顧問高級信用管理顧問 王強先生王強先生 2案案 例例3n掌握賬款控制與催收方法掌握賬款控制與催收方法n學習從預防學習從預防入手，防止入手，防止應收賬款變成壞賬應收賬款變成壞賬n針對賒銷的客戶進行全面信用管理針對賒銷的客戶進行全面信用管理4逾期賬款的催收思路和技巧逾期賬款的催收思路和技巧應收賬款管理的方法和實施應收賬款管理的方法和實施合同及票據(jù)管理合同及票據(jù)管理信用管理流程思路和體系建設信用管理流程思路和體系建設賒銷客戶關注的要點賒銷客戶關注的要點信用評價分析技術與方法信用評價分析技術與方法信用評估綜合運用信用評估綜合運用案例演練案例演練5欠款原因欠款原因賒銷客戶分析賒銷客戶分析企

2、業(yè)催收政策企業(yè)催收政策企業(yè)追賬原則企業(yè)追賬原則欠款回收成功因素欠款回收成功因素6案案 例例7逾期應收賬款產(chǎn)生的原因逾期應收賬款產(chǎn)生的原因 n自身管理失誤自身管理失誤：主要是業(yè)務員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取主要是業(yè)務員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠期票據(jù)，許多情況是采取遠期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等。n產(chǎn)品質量有問題產(chǎn)品質量有問題：客戶常常以客戶常常以“質量問題質量問題”來拖延付款。來拖延付款。n合同漏洞百出合同漏洞百出：業(yè)務人員在與客戶訂立

3、合同時，合同的具體操作業(yè)務人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款貨到驗收合格后付款”，然，然而，客戶常常以而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗貨物還沒有檢驗”為由拖延付款從而形成逾期應收賬為由拖延付款從而形成逾期應收賬款?？?。n發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為：發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款

4、?，F(xiàn)為：發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款。8n客戶疑問得不到解決客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。n資金周轉困難資金周轉困難：客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達到轉移資金風險的目的，它也拖欠自己的供應商，因此會為了達到轉移資金風險的目的，它也拖欠自己的供應商，因此會以以“資金周轉困難資金周轉困難”為由拖延付款或拒絕付款。為由拖延付款或拒絕付款。n貨物賣不出去貨物賣不出去：由于市場發(fā)

5、生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。n蓄意拖欠蓄意拖欠：“欠你沒有商量欠你沒有商量”。逾期應收賬款產(chǎn)生的原因逾期應收賬款產(chǎn)生的原因 9欠債原因的兩大因素：欠債原因的兩大因素： 償還意愿及償還能力！償還意愿及償還能力！不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內。將欠款控制在可接受的程度之內。結結 論論 10欠款分析示意圖欠款分析示意圖 11賒銷款帶來銷售額賒銷款帶來銷售額增長的同時增長的同時

6、，也帶也帶來了壞賬的風險來了壞賬的風險。12客戶是上帝嗎？客戶是上帝嗎？僅僅是利潤的來源？僅僅是利潤的來源？僅僅是欠款的根源？僅僅是欠款的根源？好壞難分！好壞難分！客戶的角色客戶的角色13誰愿意賒銷？誰愿意賒銷？應收賬款是否意味著利潤？應收賬款是否意味著利潤？利潤與壞賬利潤與壞賬14財務部門？財務部門？銷售人員？銷售人員？信用管理人員？信用管理人員？清欠專組？清欠專組？委托第三方？委托第三方？誰來清理拖欠誰來清理拖欠15企業(yè)陷入壞賬危機時，可以用企業(yè)陷入壞賬危機時，可以用“賭徒賭徒心態(tài)心態(tài)”來恰當?shù)匦稳荨砬‘數(shù)匦稳?。企業(yè)寧愿相信欠款方永遠存在，而不企業(yè)寧愿相信欠款方永遠存在，而不愿意看到欠款

7、方即將倒閉。愿意看到欠款方即將倒閉。結論結論16將客戶以訂單額由大到小進行排序；將客戶以訂單額由大到小進行排序；或將客戶以對應的應收賬款額由大到小或將客戶以對應的應收賬款額由大到小進行排序；進行排序；不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總營業(yè)額的營業(yè)額的80%。80 / 20 法則法則17此類客戶占企業(yè)此類客戶占企業(yè)80%的營業(yè)額，公司對的營業(yè)額，公司對其關系的維系至關重要；其關系的維系至關重要；可占用最多的溝通資源；可占用最多的溝通資源；上門對賬；上門對賬；信用控制經(jīng)理或以上才能批準停貨；信用控制經(jīng)理或以上才能批準停貨；如果有投訴，要在最短時間內反饋。如果有投訴

8、，要在最短時間內反饋。小量的大客戶（重點客戶）小量的大客戶（重點客戶）18此類客戶僅占企業(yè)此類客戶僅占企業(yè)20%的營業(yè)額，但也的營業(yè)額，但也是公司業(yè)務組成的重要部分；是公司業(yè)務組成的重要部分；只占用有限的溝通資源；只占用有限的溝通資源；一切溝通以信函或電話為主；一切溝通以信函或電話為主；如果違反付款協(xié)定，即可通知停貨；如果違反付款協(xié)定，即可通知停貨；如果有投訴，可在一定期限內反饋。如果有投訴，可在一定期限內反饋。大量的小客戶（普通客戶）大量的小客戶（普通客戶）19追討欠款應重視時機追討欠款應重視時機根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間與平均收款成功率根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間與平均收款成

9、功率成反比成反比賬款逾期賬款逾期時間時間立即立即追討追討1個個月月2個月個月3個月個月6個月個月9個月個月1年年2年年平均收款平均收款成功率成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%20第一類第一類 重點催收重點催收第四類第四類考慮第三方資源催收考慮第三方資源催收第二類第二類 加強催收加強催收第三類第三類催收與威懾結合催收與威懾結合短短 逾期時間逾期時間 長長大大 賬款金額賬款金額 小小企業(yè)催收應懂得抓住重點，利用有限的資源發(fā)揮最大效應21不同的客戶有不同的付款習慣；不同的客戶有不同的付款習慣；必須了解客戶的行為，才能有效地必須了解客戶的行為，才能有

10、效地回收貨款；回收貨款；債務方拖延付款是有不同原因的，債務方拖延付款是有不同原因的，必須了解其遲付的真實緣由，對癥必須了解其遲付的真實緣由，對癥下藥，才能解決問題。下藥，才能解決問題。22此類客戶有兩種可能：此類客戶有兩種可能：l擁有良好的付款習慣擁有良好的付款習慣l公司對其非常重要公司對其非常重要無論是哪種可能，公司都需要：無論是哪種可能，公司都需要：l表達貿易伙伴關系表達貿易伙伴關系l堅持追賬政策，準時寄出各類文件堅持追賬政策，準時寄出各類文件l考慮增加銷售考慮增加銷售準時付款準時付款23此類客戶有兩種可能：此類客戶有兩種可能：l習慣拖延幾天付款習慣拖延幾天付款l公司沒有及時跟進的制度公司

11、沒有及時跟進的制度公司需要：公司需要：l加強與客戶的溝通加強與客戶的溝通l了解客戶付款流程了解客戶付款流程l制定系統(tǒng)跟進制度制定系統(tǒng)跟進制度l強調遲付影響信用強調遲付影響信用略微延遲付款略微延遲付款24此類客戶有兩種可能：此類客戶有兩種可能：l已形成拖延惡習已形成拖延惡習l缺乏資金缺乏資金公司需要：公司需要：l注意該行業(yè)的情況，是否受行規(guī)的影響注意該行業(yè)的情況，是否受行規(guī)的影響l加強與客戶的溝通，加強系統(tǒng)跟進制度加強與客戶的溝通，加強系統(tǒng)跟進制度l密切關注該客戶的進展狀況密切關注該客戶的進展狀況l減少該客戶的信用額度減少該客戶的信用額度拖延付款拖延付款25此類客戶有兩種可能：此類客戶有兩種可能

12、：l認為公司對其沒有影響力認為公司對其沒有影響力l缺乏資金缺乏資金公司需要：公司需要：l堅決停止繼續(xù)供貨堅決停止繼續(xù)供貨l終止該客戶的信用額度終止該客戶的信用額度l密切關注該客戶的進展狀況密切關注該客戶的進展狀況l拒絕客戶的主動溝通，進行訴訟準備拒絕客戶的主動溝通，進行訴訟準備需要恐嚇的客戶需要恐嚇的客戶26支票待簽支票待簽 23%發(fā)票遺失發(fā)票遺失 22%等待欠款人還款等待欠款人還款 16%財務經(jīng)理不在財務經(jīng)理不在 15%電腦系統(tǒng)壞了電腦系統(tǒng)壞了 6%支票已寄出支票已寄出 6%正在進行核算正在進行核算 5%金額不正確金額不正確 3%還沒到期還沒到期 2%已支付已支付 2%27追賬必須要有以下的

13、信念，并有必要追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：貼在顯眼處：F應收賬款是企業(yè)的命脈，應收賬款是企業(yè)的命脈，必必須全數(shù)收回！須全數(shù)收回！F全全額額收回收回貨貨款，款，貿易貿易才才算完結算完結！F客戶客戶在在測試我們測試我們的忍耐力，必的忍耐力，必須嚴肅告知須嚴肅告知，請請按按協(xié)議協(xié)議付款！付款！F只有按只有按協(xié)議準時協(xié)議準時付款的付款的客戶客戶才是上帝！才是上帝！28一些收款的常理一些收款的常理n我們已經(jīng)做了客戶要我們做的?，F(xiàn)在客戶必須做他應該我們已經(jīng)做了客戶要我們做的?，F(xiàn)在客戶必須做他應該做的，我會要求他的?，F(xiàn)在！做的，我會要求他的?，F(xiàn)在！“提醒的越及時，得到付款就越快提醒的越及時，

14、得到付款就越快”；“在得到實際付款之前銷售并不是真正的銷售在得到實際付款之前銷售并不是真正的銷售”。29思考（思考（1）n良好的良好的企業(yè)企業(yè)需要需要準時準時回收其回收其貨貨款，款，同時同時不不影響影響客戶關系客戶關系；n所以，所以，當當要要進行進行收收賬賬前，前，我們應我們應小心思考如何小心思考如何進進行：行：q拖欠拖欠金額金額：企業(yè)企業(yè)都都愿意愿意多花多花時間來時間來收取大收取大額額欠款，欠款，對對小小額額欠款通常都欠款通常都比較輕松處理比較輕松處理；但有；但有兩點兩點必必須考慮須考慮：何何謂謂小小額額欠款及多久欠款及多久后后可以可以銷賬銷賬？收收賬賬政策政策對對拖欠款的忍耐力？拖欠款的忍

15、耐力？30關于賬款拖欠忍耐力的計算公式如下：關于賬款拖欠忍耐力的計算公式如下： 一、先從本公司取得平均毛利潤率（當然也可以取得與某一、先從本公司取得平均毛利潤率（當然也可以取得與某一個客戶交易的平均毛利潤率）例如：我們的毛利潤率為一個客戶交易的平均毛利潤率）例如：我們的毛利潤率為25； 二、考慮扣除必要的管理費用、營銷費用及財務費用（此二、考慮扣除必要的管理費用、營銷費用及財務費用（此時的財務費用不需要考慮借貸利息）時的財務費用不需要考慮借貸利息） 例如：我們的各項費用約為毛利潤的一半，此時接近純例如：我們的各項費用約為毛利潤的一半，此時接近純利潤的利潤率為：利潤的利潤率為：25（2550）1

16、2.5，此，此時的時的12.5是最接近純利潤率的概念（如果有借貸的情況是最接近純利潤率的概念（如果有借貸的情況下，則不等于純利潤率，如果無借貸，則是純利率）。下，則不等于純利潤率，如果無借貸，則是純利率）。 31三、考慮合理的時間成本率：三、考慮合理的時間成本率： 一、本公司無借貸，此時我們應收賬款的時間成本率活期存款利息率一、本公司無借貸，此時我們應收賬款的時間成本率活期存款利息率通貨膨脹率通貨膨脹率 目前的銀行活期存款利率約為目前的銀行活期存款利率約為0.71，而中國，而中國08年的年的GDP增長為增長為9，而，而通貨膨脹率約為通貨膨脹率約為5.9（國家（國家2008年年12月月25日公布

17、數(shù)據(jù)）日公布數(shù)據(jù)） 此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本率此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本率0.715.96.61，那每天的時間成本為，那每天的時間成本為6.613650.0181 二、本公司有借貸，此時我們應收賬款的時間成本率就借貸利息率通二、本公司有借貸，此時我們應收賬款的時間成本率就借貸利息率通貨膨脹率貨膨脹率 目前我國銀行最低的借款利率約為目前我國銀行最低的借款利率約為5.3，而通貨膨脹率和上述情況一樣，而通貨膨脹率和上述情況一樣，此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本 5.35.911.2，每天的時間成本則為，每天的時間成

18、本則為11.23650.0307 32四、假設我們對于每筆賬款的最大忍受是完全無利潤，那么如果沒有借四、假設我們對于每筆賬款的最大忍受是完全無利潤，那么如果沒有借貸的情況下：貸的情況下： 用第二步計算得出的接近純利率的比值除以時間成本則得到最大所能用第二步計算得出的接近純利率的比值除以時間成本則得到最大所能忍受的時間：忍受的時間：12.50.0181690.6天，也就是說，我們每筆生天，也就是說，我們每筆生意無論大小，只要是貨物發(fā)出后意無論大小，只要是貨物發(fā)出后690.6天還沒能回收貨款，那么這筆天還沒能回收貨款，那么這筆生意就白做了，用生意就白做了，用690.6天減去我們已經(jīng)給了客戶合理的賬

19、期（比如天減去我們已經(jīng)給了客戶合理的賬期（比如已經(jīng)給了已經(jīng)給了90天賒銷期），天賒銷期）， 690.6 90600.6天，這個天，這個600.6天就是天就是作為供應商所能夠忍受的最大拖欠時間，但是值得提醒的是，這個最作為供應商所能夠忍受的最大拖欠時間，但是值得提醒的是，這個最大忍受期是完全沒有利潤的。大忍受期是完全沒有利潤的。 假設我們公司要求最低假設我們公司要求最低10的純利潤率，那么此時就需要用接近純利的純利潤率，那么此時就需要用接近純利率的比值減去需要保障利潤的部分：（率的比值減去需要保障利潤的部分：（12.510）0.0181138.1天也就是說，要保障最低的利潤率，給予客戶的最大賒銷

20、期不天也就是說，要保障最低的利潤率，給予客戶的最大賒銷期不能長于能長于138.1天，否則無論生意做多大，都是達不到公司最低要求的天，否則無論生意做多大，都是達不到公司最低要求的利潤要求的。利潤要求的。 同樣上述的情況，如果有借貸的話：則（同樣上述的情況，如果有借貸的話：則（12.510）0.030781.4天，此時由于時間成本增大了，此時我們所能夠承受的忍耐時天，此時由于時間成本增大了，此時我們所能夠承受的忍耐時間也相應縮短了，對賬款回收的天數(shù)也縮短了，由此可見，賬齡的長間也相應縮短了，對賬款回收的天數(shù)也縮短了，由此可見，賬齡的長短直接是影響企業(yè)利潤狀況的。短直接是影響企業(yè)利潤狀況的。33思考

21、（思考（2）q何何時開時開始始行動行動：拖欠：拖欠時間時間越越長長，回收，回收概率概率越低；越低；q付款付款習慣習慣：拖欠者：拖欠者以往以往的付款的付款記錄記錄及及承諾承諾的的執(zhí)行情況執(zhí)行情況；q客戶關系客戶關系：與與拖欠者交往多久？拖欠者交往多久？如果如果是新是新客戶客戶，我們我們有否在交往之前告知有否在交往之前告知我們我們的的賒銷賒銷政政策及收策及收賬賬政策；政策；如果如果是是老客戶老客戶，其其付款付款習慣習慣如何？如何？以往以往是否有拖欠是否有拖欠記錄記錄及是否已清及是否已清償償？是否？是否是因貨物是因貨物或或服務質量導致服務質量導致？q以以往如何往如何與與其交往：其交往：客戶客戶是否是

22、否為曾經(jīng)被我們?yōu)樵?jīng)被我們停止停止交易，交易，后來又重新開后來又重新開始？始？34收回貨款收回貨款n追追帳人員應確信：自己帳人員應確信：自己是是企業(yè)企業(yè)中最重要的中最重要的人員人員，是，是將將企業(yè)企業(yè)的努力化的努力化為利潤為利潤的的人員人員；n追追帳人員應確信：帳人員應確信：沒有沒有自覺自愿自覺自愿付款的付款的客戶客戶，必，必須經(jīng)須經(jīng)過他們過他們的工作，才能收回的工作，才能收回貨款貨款；n追追帳人員應確信：帳人員應確信：所有所有客戶客戶都希望都希望在最后在最后期限期限后后付款，付款，因此客戶將會以各種因此客戶將會以各種理由拒付理由拒付；n追追帳人員應確信帳人員應確信：無論情況無論情況如何，一定

23、要收回如何，一定要收回貨款！貨款！35系統(tǒng)性地跟進系統(tǒng)性地跟進n當當?shù)谝淮蔚谝淮闻c欠款方接觸后與欠款方接觸后，無論欠款方無論欠款方的的反應反應如何，追如何，追帳人員帳人員都都應該有應該有一一個系統(tǒng)個系統(tǒng)性的回性的回應應，否則不會得到欠款方的否則不會得到欠款方的尊重，只尊重，只會會增加增加逾期貨逾期貨款回收的款回收的困難困難；n系統(tǒng)系統(tǒng)性的性的回應回應可使可使欠款方感覺欠款方感覺到到持續(xù)持續(xù)的的壓力壓力。有助于逾期貨有助于逾期貨款的回收款的回收。36展開對話展開對話n第一次第一次與欠款方討論欠款與欠款方討論欠款，即表示已，即表示已打開打開回款回款的大的大門門；n對話對話是是讓欠款方解釋讓欠款方解

24、釋拖欠拖欠原因原因，可能是，可能是貨物質貨物質量問題，量問題，也可能是也可能是欠款方流動資金欠款方流動資金短缺，只是短缺，只是想拖想拖幾幾天天而已；而已；n在在對話過對話過程中，程中，如果發(fā)現(xiàn)欠款方如果發(fā)現(xiàn)欠款方只是只是暫時暫時性的性的資金短缺資金短缺，延遲幾天延遲幾天是是應該應該可以可以容忍容忍的，但的，但必必須須表明此安排只是表明此安排只是臨時臨時性的。性的。 37維護賒銷聲譽維護賒銷聲譽n雖然欠款方終于還清欠款雖然欠款方終于還清欠款，但，但這并這并不能不能保證該保證該客戶在以后的交易中按時還款客戶在以后的交易中按時還款，唯一的，唯一的辦辦法是法是平時設平時設法保持法保持企業(yè)的賒銷聲譽企業(yè)

25、的賒銷聲譽；n保持保持賒銷聲譽賒銷聲譽，不，不僅僅僅僅要有要有強大的強大的回收能力，回收能力，還需要透徹還需要透徹了解了解客戶客戶和其和其行業(yè)行業(yè)；n信用管理信用管理部、部、客戶服務客戶服務部部以及銷售以及銷售部要有部要有團隊團隊精神，共同精神，共同服務于客戶服務于客戶，才能，才能維護企業(yè)維護企業(yè)的的賒銷賒銷聲譽聲譽。38四四項追賬原則項追賬原則準備準備工作工作何時開始何時開始與誰接觸與誰接觸用用什么什么方式方式追賬追賬跟跟進進的的時間時間考慮訴訟考慮訴訟39應應由由企業(yè)企業(yè)內部內部開始開始n知否知否確認對方拖欠確認對方拖欠的的真實真實原因？原因？n所有交易所有交易文件是否文件是否準備齊全準備

26、齊全？n一些內部一些內部問題問題是否是否已經(jīng)已經(jīng)清理，如：清理，如：q尚未存入尚未存入銀行銀行的支票；的支票；q貨款爭議貨款爭議或或貨物質量投訴貨物質量投訴；q退回退回貨貨物是否在物是否在帳單帳單上上已經(jīng)調整已經(jīng)調整；q銷售員銷售員是否有一些特別的是否有一些特別的許諾；許諾；q40WHO IS KEY PERSONn一定要在事前一定要在事前確知誰確知誰有有權決定付款權決定付款，該該人員人員的全名及的全名及職位職位；n如如果果能能了解到財務了解到財務部部經(jīng)理經(jīng)理、采購采購部部經(jīng)理經(jīng)理及及收貨人員收貨人員的的名稱名稱就更好；就更好；n同時也應同時也應了解了解對方對方的的付款習慣付款習慣和和付款付款

27、程程序。序。41物權隨著貨物的轉移而轉移，因此企業(yè)追帳不應始于物權隨著貨物的轉移而轉移，因此企業(yè)追帳不應始于對方拖欠后，而是始于發(fā)貨時；對方拖欠后，而是始于發(fā)貨時；當物權轉移到客戶時，風險已經(jīng)存在。如何控制這一當物權轉移到客戶時，風險已經(jīng)存在。如何控制這一不利因素，使其按時轉化為利潤，是企業(yè)的當務之急；不利因素，使其按時轉化為利潤，是企業(yè)的當務之急；企業(yè)必須制定一套追帳政策，務求收回應得的成果。企業(yè)必須制定一套追帳政策，務求收回應得的成果。42追賬追賬催收催收貨款到期日貨款到期日發(fā)貨日發(fā)貨日/出票日出票日1015天天2025天天2530天天銷售部銷售部財務部財務部法務部法務部第三方：第三方：律

28、師律師訴訟訴訟商賬公司商賬公司企業(yè)自行追收期企業(yè)自行追收期6090天最佳天最佳實時監(jiān)控實時監(jiān)控回款回款43可通過電話催付，了解遲付原因。要求客戶提供有可通過電話催付，了解遲付原因。要求客戶提供有關證據(jù)，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合理要關證據(jù)，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合理要求；及時發(fā)出第一封催款信函，初次以一般銷售代求；及時發(fā)出第一封催款信函，初次以一般銷售代表名義，適當施壓，考慮停止供貨，防止帳款進一表名義，適當施壓，考慮停止供貨，防止帳款進一步滯后。步滯后。 賒帳期內賒帳期內逾期逾期3030天天以內以內定期走訪、電話聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題。定期走訪、電話聯(lián)系，及時解決客戶提出

29、的問題。在最佳收款時間內，向客戶發(fā)出清晰準確的書面在最佳收款時間內，向客戶發(fā)出清晰準確的書面對帳通知，約定付款時間并定時拜訪。對帳通知，約定付款時間并定時拜訪。44逾期逾期31316060天天逾期逾期9191天以上天以上不能有絲毫懈怠。應發(fā)出比較嚴厲的催函，應考不能有絲毫懈怠。應發(fā)出比較嚴厲的催函，應考慮停止賒銷。若客戶進一步訂貨，要求付清欠款慮停止賒銷。若客戶進一步訂貨，要求付清欠款并對新定單進行現(xiàn)款交易。若未能收到客戶陸續(xù)并對新定單進行現(xiàn)款交易。若未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁烁犊?，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁恕白钭詈笃谙藓笃谙蕖钡暮x。的含義。不能接受，應發(fā)出

30、緊急書面催函，適當提高收帳級不能接受，應發(fā)出緊急書面催函，適當提高收帳級別。例如：由主管或信貸經(jīng)理，第三次由財務總監(jiān)別。例如：由主管或信貸經(jīng)理，第三次由財務總監(jiān)或副總出面?；蚋笨偝雒?。立即采取行動。委托專業(yè)的商帳管理機構或律立即采取行動。委托專業(yè)的商帳管理機構或律師進行處理。師進行處理。逾期逾期61619090天天45商賬成功回收的因素商賬成功回收的因素n1.債權人的態(tài)度債權人的態(tài)度是否是否愿意積極配合，及時溝通；愿意積極配合，及時溝通；n2.債務人的主觀意愿和償付能力債務人的主觀意愿和償付能力是否愿意還款、是否愿意還款、是否具有還款的能力是否具有還款的能力；n3.拖欠拖欠本身的狀況本身的狀況

31、是否已經(jīng)起訴敗訴、債務人已是否已經(jīng)起訴敗訴、債務人已實際不存在等實際不存在等；n4.催收催收的資源的資源可可利用的資源、溝通渠道的建立利用的資源、溝通渠道的建立、第三方合作資源等。第三方合作資源等。 46案案 例例47發(fā)出追賬函件的主要目的是：發(fā)出追賬函件的主要目的是：追回欠款及繼續(xù)銷售追回欠款及繼續(xù)銷售欠款理由是多樣化的，所以追賬函件也要相應變化；欠款理由是多樣化的，所以追賬函件也要相應變化；追賬函件建議不要超過三封，否則效力會減低；追賬函件建議不要超過三封，否則效力會減低；內容編排要合理、簡短、明確，直接寄給指定的某人，并指內容編排要合理、簡短、明確，直接寄給指定的某人，并指出拖欠的金額及

32、過期的天數(shù)；出拖欠的金額及過期的天數(shù)；為了維護客戶關系并保持壓力，第一封函件以客戶服務部的為了維護客戶關系并保持壓力，第一封函件以客戶服務部的名義發(fā)出，信用管理部發(fā)出第二封函件，法律部發(fā)出第三封名義發(fā)出，信用管理部發(fā)出第二封函件，法律部發(fā)出第三封函件；函件；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；發(fā)出函件后，必須有一次電話跟進。發(fā)出函件后，必須有一次電話跟進。48第一封函件應于對方過期十五日內發(fā)出；第一封函件應于對方過期十五日內發(fā)出；禮貌周到，但語句要肯定；禮貌周到，但語句要肯定；要給予對方解釋的機會；要給予對方解釋的機會；不能有要求對方理解或諒解的語句；不

33、能有要求對方理解或諒解的語句；不能有示弱或致歉的語句，不能有示弱或致歉的語句，可由營銷部或客戶服務部的名義發(fā)出?？捎蔂I銷部或客戶服務部的名義發(fā)出。標準函件（第一封）標準函件（第一封）49致：某某公司致：某某公司日期：日期：2005年年08月月01日日呈：某某呈：某某經(jīng)理經(jīng)理編號編號：ZZHJ_001某某某某經(jīng)理經(jīng)理：您您好！據(jù)敝公司的好！據(jù)敝公司的賬務記錄賬務記錄，發(fā)現(xiàn)貴發(fā)現(xiàn)貴公司拖欠敝公司公司拖欠敝公司商業(yè)發(fā)票商業(yè)發(fā)票號號：xy123 共伍共伍萬萬元元整整，而敝公司，而敝公司也也沒有收到貴公司沒有收到貴公司關于關于此拖欠的此拖欠的解釋解釋，敝公司只能，敝公司只能假定假定貴貴公司公司因業(yè)務繁忙

34、而忘記付款因業(yè)務繁忙而忘記付款，現(xiàn)希望貴現(xiàn)希望貴公公司在短期內安排付款，多司在短期內安排付款，多謝謝合作！合作！如如貴貴公司已寄出支票，公司已寄出支票，請請接受敝公司的接受敝公司的謝意謝意；如；如尚未尚未，請請以以匯匯款作為款作為回覆回覆，感謝貴感謝貴公司的合作！公司的合作！祝祝商祺！商祺！營銷營銷部部經(jīng)理經(jīng)理客戶服務客戶服務部部經(jīng)理經(jīng)理范本范本50第二封函件的發(fā)出時間應于第一封函件第二封函件的發(fā)出時間應于第一封函件后的三十日內；后的三十日內；在信函中應標明是第二封追討函件；在信函中應標明是第二封追討函件；以財務部或信用管理部的名義發(fā)出；以財務部或信用管理部的名義發(fā)出；語氣更加肯定，更加嚴肅。

35、語氣更加肯定，更加嚴肅。標準函件（第二封）標準函件（第二封）51范本范本致：某某公司致：某某公司 日期：日期：2005年年08月月30日日呈：某某呈：某某經(jīng)理經(jīng)理 編號編號：ZZHJ_002 第二封通知第二封通知函函某某某某經(jīng)理經(jīng)理：您您好！敝公司好！敝公司曾于曾于2005年年8月月1日日為為了了商業(yè)發(fā)票號商業(yè)發(fā)票號：xy123 的伍的伍萬萬元欠款元欠款發(fā)信給貴發(fā)信給貴公司，但可惜公司，但可惜并并沒有得到?jīng)]有得到回應回應！為了貴為了貴我我雙雙方得方得來來不易的不易的關系關系，請請告知敝公司告知敝公司貴貴公司拖欠的理公司拖欠的理由！或由！或請貴請貴公司公司馬馬上上改善改善行行將將受到受到損壞損壞

36、的信用，立刻支付的信用，立刻支付已已過過期的期的貨款貨款！多！多謝謝合作！合作！祝祝商祺！商祺！財務部經(jīng)理財務部經(jīng)理信用管理信用管理部部經(jīng)理經(jīng)理52第三封函件也可稱為最后警告信，應于第第三封函件也可稱為最后警告信，應于第二封函件后的四十日內發(fā)出；二封函件后的四十日內發(fā)出；最后警告信只能有一封，不能多；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空談；要言之有物，不能空談；要直接指出欠款金額及拖欠時間；要直接指出欠款金額及拖欠時間；要言明最后期限及面對的后果；要言明最后期限及面對的后果；要將函件副本抄送給欠款方的其他人。要將函件副本抄送給欠款方的其他人。標準函件（第三封）標準函件（第三封）53

37、范本范本致：某某公司致：某某公司 日期：日期：2005年年10月月10日日呈：某某呈：某某經(jīng)理經(jīng)理 編號編號：ZZHJ_003關于關于：貴貴公司拖欠公司拖欠貨款貨款伍伍萬萬元一事元一事（商業(yè)發(fā)票號（商業(yè)發(fā)票號：xy123）某某某某經(jīng)理經(jīng)理：您您好！敝公司好！敝公司曾于曾于2005年年8月月1日及日及30日分別日分別發(fā)發(fā)函函給貴給貴公司，公司，并并在此間多次主動與貴司人員溝通，在此間多次主動與貴司人員溝通，但敝公司但敝公司至今尚未至今尚未收到收到款項款項或任何或任何解釋的解釋的理由，敝公司深感理由，敝公司深感遺憾遺憾！為此為此，敝公司，敝公司嚴嚴正要求正要求貴貴公司在公司在2005年年10月月2

38、5日前支付上述欠日前支付上述欠款，如款，如屆時屆時敝公司尚未收到敝公司尚未收到貨貨款，款，則則即即將將此事交予此事交予律師處理律師處理，敝公司，敝公司在此在此嚴正聲明嚴正聲明，因此事是由，因此事是由貴貴公司公司違反協(xié)議違反協(xié)議而起的，如交予而起的，如交予律師處理律師處理，一切的一切的責任責任及費用及費用將將由由貴貴公司公司承擔承擔，請請予正予正視視！祝祝 商祺！商祺！副本抄呈：副本抄呈：某某總經(jīng)理某某總經(jīng)理 法務法務部部 / 法律部法律部54傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果；傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果；函件是比較官方的，比較保密和含蓄；函件是比較官方的，比較保密和含蓄；傳真是

39、比較粗野的，比較公開和直接；傳真是比較粗野的，比較公開和直接；傳真適用于金額少，或對方不回復的時候，但必傳真適用于金額少，或對方不回復的時候，但必須要跟上電話；須要跟上電話；如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本。件正本。55在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；函件及傳真是單方面的敘述，而電話是雙方面的函件及傳真是單方面的敘述，而電話是雙方面的直接溝通；直接溝通；函件及傳真是強硬的文件，而電話只是雙方溝通函件及傳真是強硬的文件，而電話只是雙方溝通洽談的過程；洽談的過程；函件是表達意見的良好工具，但缺

40、乏靈活性，而函件是表達意見的良好工具，但缺乏靈活性，而電話則彌補了這一缺陷；電話則彌補了這一缺陷；所以，溝通方式最好是電話和函件交替使用。所以，溝通方式最好是電話和函件交替使用。56應收賬款催收基本策略應收賬款催收基本策略 n“快快”：對意外事情的反應要快對意外事情的反應要快n“勤勤”：催討的頻率要高催討的頻率要高n“粘粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成成 還款承諾。還款承諾。n“纏纏”：對債務人的交涉要層層逼近對債務人的交涉要層層逼近n“逼逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級 57常見托詞常見

41、托詞1： 背景背景1 1：這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認識到你的認真和一絲不茍，就要三思是果不是真的，他也會認識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內沒有收到貨款，你會再打電話中，如果兩天之內沒有收到貨款，你會再打電話。應對：應對：謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額是多少，是哪

42、個你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎？您能不能將電匯底單銀行付出的，收款人是我們公司嗎？您能不能將電匯底單傳真給我一份。傳真給我一份。n“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”58 背景背景2 2：這是個可能使收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他這是個可能使收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產(chǎn)生同情。然而，貿易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并們的客戶產(chǎn)生同情。然而，貿易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并且客戶有責任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。且客戶有責任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應反應2 2：“我們知道現(xiàn)金流是非常重

43、要的事，你的客戶不盡快付款我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認一下，我們簽訂的賒銷期是再次與您確認一下，我們簽訂的賒銷期是3030天，而這天，而這1010萬萬元的貨款已經(jīng)逾期元的貨款已經(jīng)逾期4040天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結清這天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結清這筆款項。筆款項。n“我們正在等著我們的客戶給我們付款我們正在等著我們的客戶給我們付款”常見托詞常見托詞2：59n背景背景3 3：查詢、研究并解釋查詢、研究并解釋“沒收到發(fā)票沒收到發(fā)票”是一個非常成是一個非常成功的拖

44、延戰(zhàn)術，一些公司在第一次被請求付款的時功的拖延戰(zhàn)術，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。在丟失發(fā)票的可能。n反應反應3 3：“好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，但你能否確認一下過期的賬款有但你能否確認一下過期的賬款有10萬元并已經(jīng)逾期萬元并已經(jīng)逾期40天了?，F(xiàn)在我想確認一下，您收到我的傳真能否天了?，F(xiàn)在我想確認一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢？全額支付我們的貨款呢？n“我們沒收到發(fā)票我們沒收到發(fā)票”常見托詞常見托詞3：60n背景背景4

45、 4：“很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態(tài)，很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態(tài)，還是可以繼續(xù)付款?；蛘呤菍┴浬踢M行另外一種安排的一個宣還是可以繼續(xù)付款?；蛘呤菍┴浬踢M行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經(jīng)理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，稱。你要與更高一級的經(jīng)理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。限度。n反應反應4 4：“是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認一下您是否已

46、收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共1010萬元，萬元，現(xiàn)在已經(jīng)逾期現(xiàn)在已經(jīng)逾期4040天了，為了維護我們已經(jīng)達成的付款期限的協(xié)議，天了，為了維護我們已經(jīng)達成的付款期限的協(xié)議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動亂局面，您是否應該給您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動亂局面，您是否應該給您的更高一級的經(jīng)理說一聲，以便有權處理這事。如果對此時有您的更高一級的經(jīng)理說一聲，以便有權處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。所幫助，我可以出面跟他談。n我們這兒正進行改組我們這兒正進行改組”常見托詞常見托詞4：61其它常見托詞其它常見托詞n“貨物被損

47、壞了（或，有缺點，分量不足、價格不對等）貨物被損壞了（或，有缺點，分量不足、價格不對等）”n“我們老總出差了，沒人簽字我們老總出差了，沒人簽字”n“我們不能付款，我們沒有錢我們不能付款，我們沒有錢”n“我們快要破產(chǎn)了我們快要破產(chǎn)了”n62控制與協(xié)助控制與協(xié)助工作工作記錄記錄表表日期：日期：2006-10-24 追賬人員追賬人員：王某王某序號客戶名稱欠款金額聯(lián)系人電話時間內容有否承諾承諾金額1A10,000A2B10,000B3C20,000C4D30,000D合計共4家總共承諾總共承諾金額：金額： 元人民幣元人民幣63當當迫不得迫不得已已或或遇遇上上重點客戶時重點客戶時，需要進行需要進行上門面

48、訪上門面訪；上門面訪上門面訪是一件十分是一件十分困難困難的事，的事，很容易很容易惹惹麻煩麻煩，但成但成效效卻比較高卻比較高；因人權備受重視因人權備受重視，所以所以上上門門追追債極為容易債極為容易引發(fā)引發(fā)矛盾矛盾沖突沖突；商業(yè)債務商業(yè)債務的的面訪面訪有有兩種兩種：對賬對賬及追及追債債。64n情景一：本已情景一：本已約約好，但到好，但到達時達時不在！不在！-應應在在辦辦公室中公室中大聲大聲地地與與其通其通電話電話，說說明明在已經(jīng)約在已經(jīng)約定定的情況的情況下下失失約是難以接受的，并約是難以接受的，并告知下一步告知下一步要采取的行動。要采取的行動。找到找到當時當時的的負責負責人，留下人，留下資料資料，

49、要求，要求回復?；貜?。n情景二：情景二：軟聲軟聲要求，要求，訴說訴說生意不佳！生意不佳！-應應要求查看要求查看賬本賬本及及供應供應商和商和客戶名單客戶名單，以，以核實核實情況。情況。n情景三：粗情景三：粗魯魯?shù)氐刳s趕出出門門！-順從順從地出地出門門，同時禮貌地告之，只是對同時禮貌地告之，只是對事不事不對對人，能否人，能否靜靜下心來下心來解決欠債問題。解決欠債問題。面訪的情景及應對（面訪的情景及應對（1）65n情景四：黑情景四：黑社會社會！-告知告知對方對方你你只只是奉命行事是奉命行事的員工而已，然后禮貌而的員工而已，然后禮貌而體面地體面地迅速迅速退出。退出。n情景五：情景五：對對方方毀滅證據(jù)毀

50、滅證據(jù)！-應馬上報警應馬上報警，并將被毀并將被毀文件及文件及事實事實列列出清單出清單，要求，要求警方證警方證明明此事。此事。n情景六：情景六：對對方方誣告誣告你你破壞破壞物件！物件！-應馬上報警應馬上報警，并并通知公司派通知公司派人員人員增援。增援。F上上門追債門追債，可能遇到的事情可能遇到的事情千奇百怪，千奇百怪，必須沉必須沉著應著應付，付，不能沖動。不能沖動。面訪的情景及應對（面訪的情景及應對（2）66收收賬政策賬政策是是為為了了保證準時保證準時回收回收貨貨款而款而制制定的；定的；但但無論多么無論多么周密，周密，總會有總會有拖欠的拖欠的現(xiàn)象發(fā)生現(xiàn)象發(fā)生；所以必所以必須須要要有商業(yè)性質和法律

51、性質的解決辦法有商業(yè)性質和法律性質的解決辦法，以，以對對付付少部分冥頑不靈之徒。少部分冥頑不靈之徒。商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法：完全由完全由企業(yè)自主企業(yè)自主控制；控制；快捷有效，不需要快捷有效，不需要額外費用額外費用；不至于不至于完全完全毀滅客戶關系。毀滅客戶關系。法律法律性質的解決辦法性質的解決辦法：由法律制度控制；由法律制度控制；時間長，費用高時間長，費用高；沖突沖突性的方法，完全性的方法，完全毀滅客戶關系毀滅客戶關系。67取消取消賒銷交易賒銷交易；停止供停止供貨貨 / 暫停服務暫停服務；收取收取延期延期利息；利息；收回收回貨貨物；物；委托商賬管理委托商賬管理公司公司解決拖欠解決

52、拖欠。商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法68商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法 取消賒銷交易取消賒銷交易n客戶客戶必必須須按按企業(yè)企業(yè)的的賒銷賒銷政策政策進行交易進行交易，才能才能保障保障企業(yè)企業(yè)的生存和的生存和利益；利益；n如果客戶屢次破壞規(guī)則如果客戶屢次破壞規(guī)則，經(jīng)常遲經(jīng)常遲付，付，拒絕拒絕合作，合作，而我們而我們不作任不作任何何的反映的反映，是，是會傳遞會傳遞一一個個【我我們認同們認同】的的訊息給客戶；訊息給客戶；n當企業(yè)發(fā)現(xiàn)當企業(yè)發(fā)現(xiàn)已已寵壞客戶時，寵壞客戶時，已是回天已是回天乏術乏術，拖欠，拖欠累累累累了；所以了；所以當客戶屢次破壞協(xié)議時當客戶屢次破壞協(xié)議時，我，我們們就就應該考

53、慮應該考慮取消取消賒銷賒銷交易；交易；n取消取消賒銷賒銷交易是交易是減少損失的有效減少損失的有效工具；下一步就是停止供工具；下一步就是停止供貨貨；n問題時客戶破壞了多少次承諾問題時客戶破壞了多少次承諾，才取消，才取消賒銷賒銷交易呢？交易呢？69商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法 取消賒銷交易取消賒銷交易程序：程序：n破壞協(xié)議次數(shù)破壞協(xié)議次數(shù)，完全因，完全因企業(yè)企業(yè)的的賒銷賒銷政策或政策或客戶客戶的的情況情況而定而定。取消信貸取消信貸破壞協(xié)議破壞協(xié)議停停 貨貨停止往來停止往來先款后貨先款后貨三三個個月月重開信貸重開信貸不付款不付款付款付款滿足條滿足條件件70商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法

54、 停止供貨停止供貨n停停貨貨是一件是一件嚴肅嚴肅的事，必的事，必須須小心小心運運用；用；n停停貨貨是是減少持續(xù)損失的有效減少持續(xù)損失的有效工具；工具；n產(chǎn)品產(chǎn)品及及服務的高質量，能夠保證服務的高質量，能夠保證停停貨貨效效力；力；n謹慎選擇謹慎選擇停止供停止供貨貨的的對象對象，錯誤的選擇，將會錯誤的選擇，將會把客戶推向競爭對象：把客戶推向競爭對象：q重重點客戶點客戶：要了解其拖欠的原因及要了解其拖欠的原因及經(jīng)營經(jīng)營情況，非重要的理由不能情況，非重要的理由不能輕輕易易停停貨貨；但如；但如果數(shù)額果數(shù)額大，大，則應考慮減少賒銷限額則應考慮減少賒銷限額；q新客戶：新客戶：要了解要了解其其是否清楚是否清楚

55、賒銷條款賒銷條款，如果是清楚的如果是清楚的，則則可列入不可列入不良客戶類良客戶類，立即立即停止停止供貨供貨；q普通客戶：普通客戶：了解其拖欠原因，了解其拖欠原因，如果如果理由不理由不充分充分或或經(jīng)營困難經(jīng)營困難，可，可考慮考慮停止供停止供貨貨。71商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法 收取延期利息收取延期利息n大部份大部份企業(yè)，企業(yè)，其其合約合約上的上的罰息條款寫罰息條款寫明：明：將對延將對延期期付款付款收收取利息取利息。客戶比較。客戶比較反感反感這樣的寫法，建議這樣的寫法，建議改改為為：我我公司對公司對延遲付款延遲付款保留保留罰罰息的息的權權利利；n一些一些客戶會選擇客戶會選擇拖欠拖欠企業(yè)企

56、業(yè)不不愿愿花花時間時間追收的小追收的小款項款項，而不，而不會選擇會選擇拖欠有拖欠有罰罰息的大息的大金額款項；金額款項；n對對略略微遲微遲付的付的客戶客戶，可以免收，可以免收罰息罰息，以保持，以保持關系。而對經(jīng)關系。而對經(jīng)?；驀乐剡t?；驀乐剡t付的付的客戶客戶，罰息罰息可使在催款上可使在催款上比較主動靈活，比較主動靈活，可可增加回收的增加回收的機會；機會；n但但無論合約無論合約如何如何約約定，定，當客戶惡意拖欠貨款時，企業(yè)要想當客戶惡意拖欠貨款時，企業(yè)要想得得到到罰罰息，息，通常需要訴訟通常需要訴訟，由法院，由法院決決定定。72商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法 收回貨物收回貨物n物物權轉移后的

57、貨物權轉移后的貨物是不能私下收回的，除非得到是不能私下收回的，除非得到對對方方準許準許，或或經(jīng)經(jīng)法院法院判決判決同意同意，但相當困難，但相當困難；n假如假如貨物貨物是是耐用商品耐用商品或或機機械，械，建議建議在在合約合約上加一上加一條條款：款：客客戶戶同意，同意，若客戶若客戶未能清付全部未能清付全部貨貨款，款，則該批則該批商品的商品的物權仍物權仍為供應為供應商商所擁有所擁有；n也可在也可在合約合約上上寫寫：當客戶當客戶欠欠債后債后，客戶客戶同意同意無條件將供應無條件將供應商商提供提供的的貨貨物退回物退回供應供應商，或同意任其以任何其他商，或同意任其以任何其他等值等值的的商品替代，以商品替代，以

58、挽挽回回損損失失；n這樣一來，當對方這樣一來，當對方欠欠債而被債而被你你起訴時起訴時，因法律尊重，因法律尊重雙方的雙方的協(xié)議，所以協(xié)議，所以此批此批貨貨物物會判還會判還你你。73商業(yè)性質的解決辦法商業(yè)性質的解決辦法 委托商賬管理公司委托商賬管理公司解決拖欠解決拖欠n當企業(yè)當企業(yè)在追在追債債上上竭盡所能卻仍得竭盡所能卻仍得不到回不到回報報，就應考慮通過訴訟解決就應考慮通過訴訟解決；n但但在起在起訴訴之前，之前，建議考慮建議考慮另一另一種途徑種途徑：合法經(jīng)營的商賬管理公司合法經(jīng)營的商賬管理公司；n假如假如被拖欠被拖欠的的貨貨款是在款是在海外海外，選選用用合法合法的的追追債債公司是公司是比較比較合理

59、的合理的選擇。選擇。74案案 例例75法律性質的解決辦法法律性質的解決辦法 判斷是否訴訟判斷是否訴訟n訴訟的首要目的是收回欠款，所以訴訟的首要目的是收回欠款，所以不不能意氣用事，首先要能意氣用事，首先要分析費用和利益分析費用和利益；n對對方是否方是否僅為習慣性僅為習慣性拖欠，但拖欠，但最終還是會最終還是會支付？支付？n對對方是否因方是否因嚴重嚴重的的經(jīng)營困難經(jīng)營困難而而無法無法付款？付款？n對對方是否因方是否因嚴重嚴重的的經(jīng)營困難經(jīng)營困難而而已經(jīng)將已經(jīng)將大部份的大部份的自有資產(chǎn)自有資產(chǎn)抵抵押押給其他方給其他方？n對對方是否曾方是否曾投訴過產(chǎn)品質量或服務，這些投訴是否合理投訴過產(chǎn)品質量或服務，這

60、些投訴是否合理？n對對方是否只拖欠你一家呢？方是否只拖欠你一家呢？n76法律性質的解決辦法法律性質的解決辦法 訴訟訴訟n不要因案件簡單，而認為自己可以勝任，當不要因案件簡單，而認為自己可以勝任，當正正式起式起訴時訴時，是需要，是需要律師協(xié)助律師協(xié)助的；的；n法律法律講究的是證據(jù)，必須備齊證明對方欠款的講究的是證據(jù)，必須備齊證明對方欠款的各類書面證據(jù)各類書面證據(jù)；n必須確認誰為必須確認誰為被告被告（誰負責支（誰負責支付付欠款），及其欠款），及其是否有還款能力；是否有還款能力；n所有疑點所有疑點及及對對方方的投訴的投訴是否已是否已解決解決?n77要點要點n如如達成還款協(xié)議達成還款協(xié)議，應馬上將應馬