商場招商工作的流程與技巧

1、商場招商工作的流程與技巧商場招商工作的流程與技巧招商培訓招商培訓一、商場招商工作的價值一、商場招商工作的價值 招商工作的價值招商工作的價值:經(jīng)營管理是商業(yè)收益和商鋪增值經(jīng)營管理是商業(yè)收益和商鋪增值的源泉。經(jīng)營管理一般包含三個方面：招商管理、運的源泉。經(jīng)營管理一般包含三個方面：招商管理、運營管理、物業(yè)管理。這其中營管理、物業(yè)管理。這其中“招商管理招商管理”又是后面二又是后面二個工作的基礎(chǔ)和起源。招商工作的成敗得失不僅決定個工作的基礎(chǔ)和起源。招商工作的成敗得失不僅決定于商場開業(yè)初期是否成功，而且決定著后期商場的運于商場開業(yè)初期是否成功，而且決定著后期商場的運營能否穩(wěn)定。所以為招商工作是商場穩(wěn)定運營

2、的一個營能否穩(wěn)定。所以為招商工作是商場穩(wěn)定運營的一個基礎(chǔ)保障?；A(chǔ)保障。二、招商接待工作的基本流程二、招商接待工作的基本流程1 1、接待上門客戶基本流程如下：、接待上門客戶基本流程如下： 了解客戶情況了解客戶情況了解客戶需求了解客戶需求 介紹公司介紹公司商鋪商鋪解決客戶異議解決客戶異議帶領(lǐng)客戶參觀商鋪帶領(lǐng)客戶參觀商鋪分分析業(yè)戶意向析業(yè)戶意向意向客戶成交意向客戶成交猶豫客戶跟蹤服猶豫客戶跟蹤服務(wù)務(wù)填寫業(yè)戶登記表填寫業(yè)戶登記表三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查新業(yè)戶資質(zhì)的審查新業(yè)戶資質(zhì)的審查 在基本確定客戶意向后，對那些有明確意向租賃商鋪的客戶，在基本確定客戶意向后，對那些有明確意向租賃商鋪

3、的客戶，要進行客戶資質(zhì)的初步審查。審查步驟如下：要進行客戶資質(zhì)的初步審查。審查步驟如下： 業(yè)戶填寫新業(yè)戶登記表，了解客戶基本情況業(yè)戶填寫新業(yè)戶登記表，了解客戶基本情況 客戶提供客戶提供“三證（營業(yè)執(zhí)照、工商、稅務(wù)登記證）三證（營業(yè)執(zhí)照、工商、稅務(wù)登記證）”復印件復印件 現(xiàn)經(jīng)營店鋪照片及商品宣傳資料現(xiàn)經(jīng)營店鋪照片及商品宣傳資料 實際實地了解客戶經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營規(guī)模實際實地了解客戶經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營規(guī)模 經(jīng)營地點、經(jīng)營品質(zhì)經(jīng)營地點、經(jīng)營品質(zhì)三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查 我們要根據(jù)我們商場定位的需要、我們我們要根據(jù)我們商場定位的需要、我們的發(fā)展目標、我們選擇標準來挑選最合適

4、的業(yè)的發(fā)展目標、我們選擇標準來挑選最合適的業(yè)戶，以便與我們一起把商場做旺、把生意作強。戶，以便與我們一起把商場做旺、把生意作強。四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項接聽咨詢電話接聽咨詢電話來訪接待來訪接待深入洽談深入洽談暫未成交暫未成交四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項 接聽咨詢電話接聽咨詢電話 語音親切語音親切 態(tài)度和藹態(tài)度和藹 客戶資訊客戶資訊 詳細掌握詳細掌握 普遍問題普遍問題 揚長避短揚長避短 商鋪優(yōu)點商鋪優(yōu)點 巧妙溶入巧妙溶入四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項接聽咨詢電話注意事項接聽咨詢電話注意事項將被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。將被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問?？蛻魜黼娦畔⒓皶r整理歸納?？蛻魜黼娦畔⒓皶r整

5、理歸納。1.1. 電話交談的最終目的是直接邀請客戶來現(xiàn)場電話交談的最終目的是直接邀請客戶來現(xiàn)場看商鋪?？瓷啼?。四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項 來訪接待來訪接待 熱忱誠懇熱忱誠懇 相互信任相互信任 了解情況了解情況 把握需求把握需求 制定策略制定策略 強調(diào)優(yōu)勢強調(diào)優(yōu)勢 利用道具利用道具 規(guī)劃路線規(guī)劃路線四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項來訪接待注意事項來訪接待注意事項 客戶若超過一人要注意區(qū)分其中的決策者，客戶若超過一人要注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互關(guān)系。把握其相互關(guān)系。1.接待客戶最好一人，兩人配合也可，但絕對接待客戶最好一人，兩人配合也可，但絕對不要超過三人同時接待。不要超過三人同時接待。四、現(xiàn)場招

6、商技巧及注意事項 深入洽談深入洽談 意向未明意向未明 試探介紹試探介紹 目標確定目標確定 詳細說明詳細說明 制造氣氛制造氣氛 注意配合注意配合 基本認可基本認可 說服定鋪說服定鋪四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項深入洽談深入洽談注意事項注意事項 注意判斷客戶的誠意、能力及成交率。注意判斷客戶的誠意、能力及成交率?，F(xiàn)場氣氛營造自然親切、掌握整體局勢?，F(xiàn)場氣氛營造自然親切、掌握整體局勢。1.不做出超出職權(quán)范圍的承諾。不做出超出職權(quán)范圍的承諾。四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項 暫未成交暫未成交 及時分析及時分析 采取措施采取措施 如有意向如有意向 再次約定再次約定 資料備齊資料備齊 代為傳播代為傳播 客戶信息客戶

7、信息 分類整理分類整理四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項暫未成交注意事項暫未成交注意事項 無論招商是否成功招商人員應(yīng)態(tài)度親切始終無論招商是否成功招商人員應(yīng)態(tài)度親切始終如一對待客戶。如一對待客戶。 客戶資料表認真填寫，妥善保存。客戶資料表認真填寫，妥善保存。意向較大業(yè)戶列為重點，保持密切聯(lián)系，切意向較大業(yè)戶列為重點，保持密切聯(lián)系，切忌死硬推銷。忌死硬推銷。五、外出拜訪客戶的注意事項拜訪前的準備拜訪前的準備招商洽談?wù)猩糖⒄効蛻粼u價客戶評價調(diào)整心態(tài)調(diào)整心態(tài)1 1、拜訪前的準備、拜訪前的準備 拜訪前的準備工作是招商專員的基拜訪前的準備工作是招商專員的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準備，才能在礎(chǔ)工作，只有做好充分的準

8、備，才能在拜訪洽談時做得更好、更出色，提高工拜訪洽談時做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪費時間，也能給客戶作效率，不至于浪費時間，也能給客戶留下一個好的印象。留下一個好的印象。1 1、拜訪前的準備、拜訪前的準備 確定當日的拜訪計劃確定當日的拜訪計劃 拜訪計劃主要包括：拜訪計劃主要包括： 1 1、當日拜訪客戶的數(shù)量、當日拜訪客戶的數(shù)量、 2 2、拜訪的對象目的，、拜訪的對象目的， 3 3、拜訪該客戶所需用的時間，、拜訪該客戶所需用的時間， 4 4、分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，、分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象， 制訂拜訪計劃是招商人員外出走訪工作的核心，制訂拜訪計劃是招商人員外出

9、走訪工作的核心，因此招商人員應(yīng)當認真制訂，按照計劃行事，做到因此招商人員應(yīng)當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。心中有數(shù)，有的放矢地工作。1 1、拜訪前的準備、拜訪前的準備 攜帶有關(guān)資料攜帶有關(guān)資料 一般情況應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：一般情況應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料： 商場本身的宣傳資料商場本身的宣傳資料 招商手冊、廣告宣傳單、報紙招商手冊、廣告宣傳單、報紙 招商條件及租金說明；（熟記）招商條件及租金說明；（熟記） 名片、筆記本、筆；名片、筆記本、筆； 其它相關(guān)的資料。其它相關(guān)的資料。2 2、招商洽談、招商洽談 招商洽談是招商人員在拜訪客戶與招商洽談是招商人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重

10、要的環(huán)節(jié)，能否能達客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否能達到讓客戶有意向的目的，需要招商人員到讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。2 2、招商洽談、招商洽談（1 1）登門鼓足勇氣，樹立自信心去拜訪客戶。）登門鼓足勇氣，樹立自信心去拜訪客戶。（2 2）說明來意）說明來意見到客戶首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說見到客戶首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說 明來意，遞送資料及名片，展示商鋪的有關(guān)資料。明來意，遞送資料及名片，展示商鋪的有關(guān)資料。（3 3）解說）解說招商人員應(yīng)對商場本身的特點，簡明扼要地招商人員應(yīng)對商場本身的特點，簡明扼要地 向客戶說明，抓住要點，

11、有針對性地講解。向客戶說明，抓住要點，有針對性地講解。（4 4） 客戶提問客戶提問招商人員根據(jù)客戶提問情況，要對答招商人員根據(jù)客戶提問情況，要對答 如流，做到問一答二，問二答三。如流，做到問一答二，問二答三。（5 5）消除異議）消除異議對客戶提出的異議，不能及時做出回答對客戶提出的異議，不能及時做出回答 的，應(yīng)從另一角度來講解，適當?shù)胤糯笊虉龅膬?yōu)點，的，應(yīng)從另一角度來講解，適當?shù)胤糯笊虉龅膬?yōu)點， 加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。2 2、招商洽談、招商洽談（6 6）勸說）勸說在交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住在交談時，若客戶沒有提出

12、拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，聯(lián)系商場本身的特點和實際時機，對客戶進行勸說，聯(lián)系商場本身的特點和實際情況，進行理性說服。情況，進行理性說服。（7 7）達成共識）達成共識 此階段，招商人員能與客戶達成共識，此階段，招商人員能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但商鋪招商不可說明本次拜訪已取得了較大的成功，但商鋪招商不可能通過一次的拜訪就達到成功。所以招商人員應(yīng)抓住能通過一次的拜訪就達到成功。所以招商人員應(yīng)抓住時機邀請客戶到招商現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。時機邀請客戶到招商現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。（8 8）致謝道別）致謝道別道別時，招商人員應(yīng)當對本次拜訪占用道別時，招商人員應(yīng)當對

13、本次拜訪占用客戶時間表示歉意，同時最后別忘了向客戶索取名片客戶時間表示歉意，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，最后禮貌地離開?；蚵?lián)系方式，最后禮貌地離開。3 3、客戶評價、客戶評價 外出拜訪回來后，招商人員對當天的工作進行總外出拜訪回來后，招商人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓。結(jié)和檢討，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓。（1 1）對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客）對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客 戶戶 檔案。檔案。（2 2）對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，）對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。對下一次拜訪制定策略。（3 3）各招商人員組織起來，對當天的工作情況進行交流）各招商人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相學習以便取長補短。探討，各述已見，互相學習以便取長補短。4 4、調(diào)整心態(tài)、調(diào)整心態(tài) 一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色