參展商-展會超詳細營銷策劃方案解讀

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)項目參會營銷方案目 錄一、前言 3一、參展的目的 7二、展會背景 8三、營銷活動全程時間計劃 9四、辦展流程 10五、展會內(nèi)容策劃 11六、展會結(jié)束后還需要進行的工作 13七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14八、展會費用預(yù)算 15九、附件 16四、 活動參與人員 17五、 活動的主題 17六、 活動內(nèi)容 17七、 看房車安排方案 20八、 活動準(zhǔn)備工作： 21一、前言展覽會是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時間和精力對展會進行周密的策劃。一個策劃周密、執(zhí)行良好的展會可能總共需要花費6個月甚至更多的時間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會后的后續(xù)活

2、動。第一階段：確定參加展會的目標(biāo):1、 了解展會參觀者的大致情況。2、 企業(yè)自身能投入多少資源。3、 目標(biāo)可量化，（用合理的評估機制來監(jiān)控展會的績效）。通常企業(yè)參加展會的目標(biāo)：1. 接觸新客戶2. 提升企業(yè)形象3. 與顧客互動4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品5. 新品發(fā)布6. 獲取競爭對手的情報7. 趕超競爭對手8. 提升士氣9. 與分銷商互動10. 常規(guī)性的市場研究11. 獲取銷售訂單12. 接觸新的分銷商第二階段：確定參加哪個展會1、 可供選擇的展會的數(shù)量。某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會2、 展會的參觀者概況。大多數(shù)展會的主辦方都會根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息但主辦方不會給你提供消極的數(shù)據(jù)

3、3、 展會成本4、 理想場所的理想位置的可獲得性5、 展會同公司的運營周期以及其他溝通項目相關(guān)的時間選擇問題6、 參展企業(yè)的大致概況調(diào)查自己的競爭對手7、 展會的聲望水平第三階段：展會展臺工作人員配置策劃:大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點在于他會影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實際上并不是來展覽會買東西的，他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對買家及收集線索，這樣做效果可能會更好（除非展會本身就是銷售性質(zhì)的）第四階段：展會支持性促銷活動策劃:

4、包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業(yè)雜志或消費者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會前（邀請現(xiàn)有客戶來參觀展臺）和會后的特殊活動等等。第五階段：展臺設(shè)計及展臺內(nèi)容策劃:1、 大多數(shù)參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。2、 展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。3、 在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求4、 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點心、飲用水之類的，而上一點中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺工作人員的休息場所。5、 一些企業(yè)會

5、在展會期間雇一些臨時員工：好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時也避免了展會經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。問題：展臺工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責(zé)任和義務(wù)。 解決方法：讓這些臨時員工只負(fù)責(zé)在展會四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來到公司展臺。第六階段：安排展會的后續(xù)行動:1、 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系你的競爭對手很可能也參加了同一展會，這就意味著遲滯的后續(xù)行動把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競爭對手。2、 這樣的后續(xù)行動可能需要一個月時間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段：安排展會后

6、勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場，保證展會的成功展會結(jié)束后還需要進行的工作：1、 非銷售性展會的后續(xù)銷售活動（如果有的話）2、 展會績效評估 正式的調(diào)研 展會上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量 展臺參觀者的人數(shù) 其他有助于評估展會績效的方法二、參展的目的1、提高玉龍苑項目房產(chǎn)品牌度，啟動品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會知名度；2、深化人脈傳播，擴大玉龍苑的社會影響力，樹立玉龍苑品牌市場公信力；提升玉龍苑項目在購房者和潛在客戶心中的地位；3、增加玉龍苑項目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍苑2期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過新房源的推出最大限度

7、上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，一方面促進“玉龍苑”一期住宅物業(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅實的客戶基礎(chǔ)；4、接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑街區(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍苑單身公寓及商業(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生即將全面上市”；5、獲取競爭對手的情報；6、常規(guī)性的市場研究；7、樹立玉龍苑“南陽第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍苑“領(lǐng)導(dǎo)品牌”市場地位，提高項目的市場適應(yīng)性。二、展會背景三、營銷活動全程時間計劃1、全程時間2009年3月16日2009年5月31日2、參展?fàn)I銷活動時間2009年4月7日2009年4月28日3、展會時間2

8、009年4月23日2009年4月26日4、五一黃金周營銷活動時間2009年4月10日2009年5月31日6、全程時間和工作計劃安排（1）2009年3月16日至3月31日工作準(zhǔn)備：營銷方案確定并開始執(zhí)行；（2）2009年3月16日至4月7日工作準(zhǔn)備：公關(guān)，人員選擇，場地，宣傳資料及其它到位；（3）2009年4月7日至4月22日前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報等；（4）2009年4月23日至4月26日房展會開始到結(jié)束的詳細操作。（5）2009年4月10日至4月28日五一活動前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報，DM等；（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一營銷活動開始

9、到結(jié)束的詳細操作。（具體方案另案陳述）四、辦展流程1、洽談?wù)蛊诹私廪k展機構(gòu)的情況，辦展內(nèi)容，初步為展會排期。（請辦展機構(gòu)提供一份簡單的辦展評估報告及相關(guān)的背景資料）2、簽訂合同與會展市場部簽訂展場使用合同，領(lǐng)取使用場地的技術(shù)圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。3、預(yù)付款向會展中心財務(wù)部交納場地預(yù)付金。4、簽定補充協(xié)議根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補充協(xié)議。5、提供展覽詳細資料盡早向會展服務(wù)部提供展會展位圖，用電用水要求及展位增租等事項。6、消防治安審核報批：向會展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。由會展服務(wù)部協(xié)助辦理消防許

10、可證、治安許可證等有關(guān)手續(xù)。7、確定展覽具體事宜與主辦方就進行展會場地布置，包括開幕式等具體事宜。8、結(jié) 帳。五、展會內(nèi)容策劃總策 房展會準(zhǔn)備工作布展公司聯(lián)系；布展方案制作并確定；展位布置；模型運輸。房展會執(zhí)行 樓盤介紹；資料發(fā)放、客戶登記。房展會效果分析客戶資料整理；客戶電話回訪。1、準(zhǔn)備工作（1）政府公關(guān)：獲取更多的廣告權(quán)，比如整個會場的地面廣告等等；（2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅、再配以電視宣傳片等；（3）宣傳：宣傳資料制定，發(fā)放方式，地點，受眾，樓盤價位說明，贈品發(fā)放方式等。2、前期造勢（1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報，設(shè)立休憩場所，確立配置設(shè)備人員；（2）

11、青年志愿者：負(fù)責(zé)會場的清潔衛(wèi)生，以及會場秩序，制造新聞效應(yīng)；（3）氣球，海報，橫幅懸掛。3、房展會開始到結(jié)束操作（1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內(nèi)裝飾廣告和活動廣告；氫氣球，人員派發(fā)宣傳冊等；（2）與前來展位參觀的購房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記；（3）贈品發(fā)放；（4）4、建立客戶資料，客戶電話回訪目的是供之后的消費者參考，以及作為一份有效的市場調(diào)查，并為以后的調(diào)查做一手準(zhǔn)備。后期宣傳在房展會接近尾聲時，我們要竭力引導(dǎo)，為下來的宣傳和售房活動做好鋪墊。活動參與人員開發(fā)商代表（1-2名）； 玉龍苑戰(zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關(guān)工作人員玉龍苑案場工作人員34名；布展公司相關(guān)人員

12、；廣告發(fā)布、制作公司相關(guān)人員；專業(yè)拍攝人員12名（廣告公司負(fù)責(zé)）；演出公司相關(guān)人員；物業(yè)公司提供2名保安（形象崗） 三維制作公司提供相關(guān)工作人員（具體詳細人員安排待整體方案確定另案陳述）活動的主題玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售！玉龍商業(yè)廣場城東商業(yè)旗艦！開啟城市新現(xiàn)代生活！春天后的五一黃金周！玉龍苑為你呈現(xiàn)嶄新的節(jié)日厚禮！（內(nèi)容待完善）活動內(nèi)容活動一：玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售；現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑1期保留（珍藏）單位開盤銷售的信息，全面展示“玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注?，F(xiàn)場發(fā)布玉龍苑2期即將全面開盤信息及商業(yè)即將全面啟動的信息，全面

13、展示“玉龍苑進入一種私人公館的生活”“玉龍商業(yè)廣場城東商業(yè)旗艦！開啟城市新現(xiàn)代生活！”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。展會現(xiàn)場開通高頻次看房班車，鎖定意向客戶。結(jié)合即將奠基的玉龍商業(yè)廣場玉龍苑購物小鎮(zhèn)及即將交付的玉龍苑一期的實景給客戶直觀感受，吸引客戶關(guān)注促進銷售；為客戶展現(xiàn)豐盛人生即將開啟的序幕?；顒觾?nèi)容：A、見面禮展會期間逢整點班車開車前15分鐘玉龍苑展臺將進行玉龍苑精美小禮品（小氣球或客戶通訊及樓書）發(fā)放。B、看房抽獎活動展會期間凡親臨玉龍苑房展會現(xiàn)場展示中心的客戶均可參加玉龍苑現(xiàn)場展示中心舉行的歡樂大抽獎活動，有機會贏取玉龍苑特色紀(jì)念禮品一份。（每趟抽取3名幸運客戶）活動二：玉龍苑商業(yè)

14、廣場和商業(yè)運營品牌合作伙伴聯(lián)展（香港賽特摩爾、裝修裝飾名牌企業(yè)、商業(yè)運營戰(zhàn)略合作伙伴）賽特摩爾：1、賽特摩爾所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；2、以及與玉龍苑的合作模式公示。裝修裝飾企業(yè)：1、展示。（重點展示戶型裝修效果）2、裝修裝飾企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；待整理（備注：以上所有展示均做成書的展示形式，現(xiàn)場做展示。）物業(yè)形象展示1、 考慮此次展位面積較大，因此展會現(xiàn)場設(shè)立2名保安；兩人形象崗，兩名物業(yè)必須同時在崗每一小時間休息10分鐘；2、 物業(yè)公司簡單介紹及物業(yè)海報發(fā)放?；顒尤骸坝颀堅?期”物業(yè)開盤銷售推廣通過新物業(yè)的推出，在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，引起社會的注意，為公開發(fā)售積累更多的人氣；同

15、時現(xiàn)場公布展會優(yōu)惠方案；（待定）活動四：“玉龍商業(yè)廣場玉龍苑.購物小鎮(zhèn)奠基信息”現(xiàn)場展示盡可能多累積目標(biāo)客戶，為公開發(fā)售積累人氣引起廣泛關(guān)注； 現(xiàn)場展板展示；活動五：玉龍苑前期業(yè)主活動展示前期活動現(xiàn)場易拉寶展示；活動六：現(xiàn)場禮儀走場秀 增加項目看房信息的到達率，爭取更多的目標(biāo)客戶到現(xiàn)場去咨詢、認(rèn)購； 活動形式：聘請兩位禮儀，身高在168cm以上； 在每次看房班車出發(fā)前30分鐘進行巡場，并且告知現(xiàn)場客戶看房班車開車時間以及項目展位的位置和樓盤信息； 禮儀具體要求已經(jīng)聯(lián)系，要求體現(xiàn)一種西部牛仔風(fēng)格，一方面體現(xiàn)禮儀在房展會上的差異性和易識別性，另一方面也通過牛仔風(fēng)格體現(xiàn)項目主題。 活動七：展會現(xiàn)場玉

16、龍苑3D虛擬實景演示吸引客戶在展位前停留時間，引起廣泛關(guān)注，以一種虛擬的方式促使客戶了解項目。 由三維虛擬實景公司在展會現(xiàn)場提供設(shè)備及工作人員，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶使用操作設(shè)備?；顒影耍赫箷F(xiàn)場表演秀 現(xiàn)場提供saxphone表演、歌手唱歌表演（簡單表演，活躍氣氛，吸引眼球） 其他活動策劃看房車安排方案看房車每日9:30到達會展中心（兩輛對開）發(fā)車地點 發(fā)車時刻南陽會展中心 10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00 玉龍苑項目現(xiàn)場展示中心： 11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30注：看房車直達玉龍苑項目現(xiàn)場展示中心及南陽會展

17、中心沿途不?？俊?活動準(zhǔn)備工作：A）需開發(fā)商落實事項：序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時間 備注1 房展會期間優(yōu)惠方案確認(rèn) 羅總、楊經(jīng)理 待定2 設(shè)計方案的落實 羅總、楊經(jīng)理 賽特摩爾配合3 演出活動單位聯(lián)系 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾已聯(lián)系，并提要求4 相關(guān)媒體聯(lián)系邀請（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） 羅總 純粹發(fā)表軟性炒作文章5 相關(guān)聯(lián)盟單位聯(lián)系 袁經(jīng)理 物業(yè)：為本次展會提供2名保安形象崗，兩人必須同時在崗。1小時休息10分鐘。6 活動前道具準(zhǔn)備：1、銷售海報。2、看房車以及看房時刻表的確定。3、客戶通訊（簡本）。4、展會現(xiàn)場飲用水準(zhǔn)備。5、數(shù)碼相機準(zhǔn)備。 6、氣球及現(xiàn)場抽取的禮品準(zhǔn)備（雨傘，每趟抽獎三名，

18、車上填寫抽獎券）；7、音響準(zhǔn)備8、抽獎券和抽獎箱準(zhǔn)備； 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾配合，第二項需要提前在4月5日前完成，以便設(shè)計開展7 虛擬社區(qū)設(shè)計公司確認(rèn) 羅總 以便設(shè)計工作的開展8 羅總 賽特摩爾配合9 楊經(jīng)理 以便制定相應(yīng)的信息公告計劃B）需賽特摩爾落實事項：1、策略部負(fù)責(zé)事項：序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時間 備注1 房展會方案制定2 房展會優(yōu)惠方案制定（待定）3 活動執(zhí)行與監(jiān)控工作4 設(shè)計指導(dǎo)工作5 配合開發(fā)商完成前期準(zhǔn)備工作 前期配合2、銷售部負(fù)責(zé)事項：序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時間 備注1 玉龍苑2期、商業(yè)、單身公寓產(chǎn)品統(tǒng)一說辭準(zhǔn)備2 玉龍苑1期銷售說辭準(zhǔn)備3 看房車上說辭準(zhǔn)備4

19、 看房車上客戶基本資料登記表（含抽獎券） 在車上完成客戶的登記工作 5 房展會現(xiàn)場人員分配方案制定 明確各個崗位職責(zé)工作安排6 房展會現(xiàn)場銷售資料準(zhǔn)備（意向客戶登記表等）7 活動現(xiàn)場接待流程演練工作3、策劃部負(fù)責(zé)事項：序號 活動內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時間（制作完成時間） 備注1 媒體通稿兩篇 主題：“玉龍苑賣的已不僅僅是房子，更是一種優(yōu)質(zhì)、舒適生活的承諾”購物小鎮(zhèn)奠基的信息發(fā)布、展會期間玉龍苑邀請廣大客戶親臨玉龍苑，親近優(yōu)尚生活。給客戶以實在的感受2 房展會現(xiàn)場包裝方案制定 要求為玉龍苑三維虛擬實景展示單獨劃出區(qū)域，三維展示區(qū)域要求靠前且醒目。便于客戶操作。3 展會活動及展會期間優(yōu)惠方案公示易拉寶

20、制作 具體優(yōu)惠根據(jù)開盤銷售情況另行制定4 玉龍苑2期公開發(fā)售大型噴繪背景板制作（體現(xiàn)豐盛人生即將開啟的主題，協(xié)同伙伴品牌） 根據(jù)設(shè)計方案另行確定，一期工程現(xiàn)狀實景5 玉龍苑2期住宅、單身公寓、商業(yè)產(chǎn)品信息公告。 現(xiàn)場大型噴繪或易拉寶形式，根據(jù)設(shè)計方案制定6 玉龍苑業(yè)主俱樂部活動展示及近期活動通告 易拉寶形式7 虛擬展示區(qū)告示牌 要求能夠在最大限度上告知客戶8 玉龍苑品牌合作伙伴介紹，書架的形式（賽特摩爾、裝修裝飾企業(yè)等） 布展公司配合9 看房班車時刻表噴繪KT板制作 布展公司配合10 展會現(xiàn)場走場禮儀小姐手持引導(dǎo)牌制作（2塊） 要求突出玉龍苑項目特色，材質(zhì)要求不易損壞便于后繼房展會持續(xù)使用。1

21、1 客戶通訊（簡本） 工程進度、銷售信息、產(chǎn)品信息等發(fā)布12 看房班車時刻表 KT版，現(xiàn)場張貼13 抽獎券設(shè)計（簡單） 現(xiàn)場復(fù)印100份六、展會結(jié)束后還需要進行的工作1、 展會的后續(xù)銷售活動；2、 展會績效評估。 正式的調(diào)研 展會上產(chǎn)生的銷售業(yè)績 展臺參觀者的人數(shù) 其他有助于評估展會績效的方法七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類 別 工 作 基 本 守 則利用人多熱鬧的氣氛進行促銷；"展銷會完成銷售，清楚解說，簽署認(rèn)購書；"" 對未購買但已接受推銷的客戶進行登記及跟進；著裝統(tǒng)一、干凈；" 利用展銷會后的優(yōu)惠進一步催促客戶下定金。 " 展場

22、整潔；"" 資料齊全；盡量掌握意向客戶的資料。"對未購買的客戶進行全面跟進，了解未下定的原因，進一步推銷；"展會跟進工作" 確保所有客人都已跟進；"與客戶服務(wù)部保持聯(lián)系，確定客戶依期簽署合同及交款。確保所有買家按時簽合同，依時付款。""售樓部 對來訪客戶進行推銷、跟進；對來電客戶進行推銷、跟進；"" 保持售樓部與示范單位整潔干凈，保證售樓部有充足的銷售用具，方便正常運作。 " 確保來訪、來電客戶登記、被推銷、跟進；確保銷售部及示范單位正常運作，整潔明亮。"八、展會費用預(yù)算支出

23、項目 具體內(nèi)容展位租賃 平方米的展位裝飾布展 包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅等廣告制作 包括宣傳單，戶外懸掛條幅，氣球，地面貼紙廣告等其它 人員工資，模型運輸費，發(fā)放的贈品等預(yù)算成本價格參展總支出 預(yù)計：九、附件1、贈品：如廣告筆，小記事本等。其面對的對象對是本樓盤感興趣或旁觀的群眾。2、廣告：參考形式：氣球廣告、懸掛條幅、海報、人員派發(fā)宣傳單、宣傳冊、名片發(fā)放、電視宣傳片、墻面展板、廣告?zhèn)?、地面貼紙廣告等等。A、氫氣球，內(nèi)容：玉龍苑房產(chǎn)預(yù)祝 交易會圓滿成功；B、懸掛海報：玉龍苑房產(chǎn)熱烈歡迎參加 交易會的代表；C、談判人員由業(yè)務(wù)能力較強的員工擔(dān)任；D、廣告訴求理性為主，感性為輔，特殊

24、利益為出發(fā)點。展會營銷及接待方案展會，是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺，借助廣州家展這個聚集了眾多的國內(nèi)外參觀商的品牌展會，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家，展會更是變得重中之重，可以說，不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運行。對展會營銷策劃，一些家具企業(yè)在展會較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但更多的家具廠家仍無法脫離粗放式的營銷管理，倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對自身品牌的獨特風(fēng)格、獨有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風(fēng)階段，因而展

25、會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會還是靠分布全國的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運轉(zhuǎn)而接不到大客戶從而上個臺階的主要原因。綜上所述，對展會營銷及推廣做如下的建議一、展會前按部就班首先，全公司上下統(tǒng)一口徑，向外介紹公司情況、產(chǎn)品、在全國的網(wǎng)點和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面。公司情況主要體現(xiàn)在：公司規(guī)模，生產(chǎn)能力，公司的發(fā)展速度和行業(yè)內(nèi)對公司的口碑評價、公司的設(shè)計研發(fā)能力等；產(chǎn)品的介紹主要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，賣點，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網(wǎng)點和銷售主要還是市場推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷商覺得，公司上上下下是一個整體，是一個人在說話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運營的。1、

26、銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請，體現(xiàn)出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經(jīng)銷商但有實力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當(dāng)于十個散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。2、策劃部：同期配合銷售部

27、在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請相關(guān)媒體來本公司展位觀展、借力擴大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博

28、覽會，此次參展面積將達到300余平米，展臺分為簡約時尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗區(qū)，真誠邀請您蒞臨指導(dǎo)，展位在，聯(lián)系人”。3、行政部：做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動，讓公司的每一個人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時更換宣傳牌、看板、板報、橫幅、標(biāo)語等。將公司榮譽等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內(nèi)展廳門側(cè)。4、制造部、設(shè)計開發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場裝修）之間要進行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細致的說明和跟蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計理念的脫節(jié)。在八底，所有新產(chǎn)品的成本、報價、包裝要計算、設(shè)計完畢并交給銷售部熟悉。

29、5、市場部：進行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等；B、工作狀態(tài)激勵訓(xùn)練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；C、工具準(zhǔn)備及動作規(guī)范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因為據(jù)行為學(xué)研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動作，用計算器算價也要讓客戶參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看

30、到你整個算價過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進行統(tǒng)一對外口徑；介紹同一個新產(chǎn)品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。二、會中全力以赴1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場成交論成敗通過展示交易會激活銷售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上還有沒當(dāng)場成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。2、開門見山的快速接待來展會

31、的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點。等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。3、制造忙碌景象好奇害死貓每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因為他有壓力，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上

32、白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個客戶。我們的目的就達到了。4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。5、通過展會收集各種有效的信息和情報在有限的時間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時間，銷售和策劃部人員在展會內(nèi)各處走走，通過調(diào)查和觀察，了解對手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來年的展會上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排23個專門拍照的，拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場景，最好有外商。5、回廠客戶的食宿安排接待需要明確的目的性，對客戶進行必要的斟別再邀請。接待不是重點，