物流企業(yè)營銷管理

1、LOGOwww.theme 物流企物流企業(yè)營銷業(yè)營銷管理管理物流物流項項目目開發(fā)開發(fā)什么是營銷什么是營銷l營銷（營銷（MarketingMarketing）就是滿足他人的需求）就是滿足他人的需求且自己也能盈利。且自己也能盈利。l營銷是一門營銷是一門“藝術(shù)藝術(shù)”和和“科學科學”結(jié)合的學結(jié)合的學科，它既有慣例化的模式，又需要創(chuàng)造性科，它既有慣例化的模式，又需要創(chuàng)造性的靈感。的靈感。-營銷管理營銷管理菲利普菲利普科特科特勒勒 凱文凱文萊恩萊恩凱勒凱勒 著著LOGO4Ps v 4P4P理論產(chǎn)生于理論產(chǎn)生于2020世紀世紀6060年代的美國年代的美國. .v 19531953年，年，尼爾尼爾博登（博登（

2、Neil BordenNeil Borden）在美國市場營銷學在美國市場營銷學會的就職演說中創(chuàng)造了會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合市場營銷組合”（Marketing Marketing mixmix）這一術(shù)語，其意是指）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂度上受到所謂“營銷變量營銷變量”或或“營銷要素營銷要素”的影響。的影響。為了為了尋求一定的市場反應，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，尋求一定的市場反應，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。從而滿足市場需求，獲得最大利潤。 v 博登提出的市場營銷組合原本就包括博登提出的

3、市場營銷組合原本就包括12個要素個要素. LOGOv 杰羅姆杰羅姆麥卡錫麥卡錫（McCarthyMcCarthy）于）于19601960年在其基礎營銷年在其基礎營銷（Basic MarketingBasic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為）一書中將這些要素一般地概括為4 4類：類：產(chǎn)品產(chǎn)品（ProductProduct）、）、價格價格（PricePrice）、）、渠道渠道（PlacePlace）、）、促銷促銷（PromotionPromotion），即著名的），即著名的4Ps4Ps。LOGOv 19671967年，年，菲利普菲利普科特勒科特勒在其暢銷書營銷管理：分析、在其暢銷

4、書營銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版進一步確認了以規(guī)劃與控制第一版進一步確認了以4Ps4Ps為核心的營銷組為核心的營銷組合方法合方法. . 產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct）：）：注重開發(fā)的功能，注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 價格價格 (Price (Price) )： 根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。 渠道渠道 (Place) (Place)： 企業(yè)并不直接

5、面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來培育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。進行的。 促銷促銷(Promotion)(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。的增長?？煽匾蛩乜煽匾蛩夭豢煽匾蛩夭豢煽匾蛩禺a(chǎn)品、

6、價格、分銷、促產(chǎn)品、價格、分銷、促銷銷社會、人口、技術(shù)、經(jīng)濟、社會、人口、技術(shù)、經(jīng)濟、環(huán)境環(huán)境/自然、政治、法律、自然、政治、法律、道德、地理內(nèi)部環(huán)境外部道德、地理內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境環(huán)境LOGO4Cs營銷理論的內(nèi)容營銷理論的內(nèi)容v 羅伯特羅伯特勞特朋勞特朋，著名的營銷理論專家，著名的營銷理論專家，整合營銷傳播理論的奠基人之一整合營銷傳播理論的奠基人之一。他于他于19901990年年，在其，在其4P4P退休退休4C4C登場登場專文專文中，提出了以顧客為中心的一個新的營銷中，提出了以顧客為中心的一個新的營銷模式模式著名的著名的4C4C理論，理論，即顧客即顧客(Consumer)(Consumer)、

7、成本、成本(Cost)(Cost)、方便、方便(Convenience)(Convenience)、溝通、溝通(Communication)(Communication)。與傳統(tǒng)的與傳統(tǒng)的4P4P理論相比，理論相比，4C4C理論不再以產(chǎn)理論不再以產(chǎn)品為重心，更注重顧客，更注重如品為重心，更注重顧客，更注重如何同顧客溝通。何同顧客溝通。4C4C理論是新經(jīng)濟時期的理論是新經(jīng)濟時期的產(chǎn)物，它的出現(xiàn)，標志著產(chǎn)物，它的出現(xiàn)，標志著4P4P時代的終結(jié)，時代的終結(jié)，整合時代的到來。整合時代的到來。 v (整合營銷傳播整合營銷傳播 )羅伯特羅伯特 勞特朋勞特朋 Customer (Customer (顧客顧客

8、) )主要指主要指顧客的需求顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值的不僅僅是產(chǎn)品和服務，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(Customer Value)(Customer Value)。 Cost(Cost(成本成本) )不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P4P中中Price(Price(價價格格),),它它還包括顧客的購買成本還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，理想情況，

9、應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。購買風險。 Convenience(Convenience(便利便利) ) 顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。所以，一定的時間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成

10、本、精神成本和體力成顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等本等。由于顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨。由于顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求大限度的滿足，因此，零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的而愿意支付的“顧客總成本顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高

11、工作效率，盡可能格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間；通過多種渠減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務，道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務，減少顧客精神和體力的耗費。減少顧客精神和體力的耗費。 Communication(Communication(溝通溝通) )則被用以取代則被用以取代4P4P中中對應的對應的Promotion(Promotion(促銷促銷) )。4Cs4Cs營銷理論營銷理論認為，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效認為，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的的雙向溝

12、通，雙向溝通，建立基于建立基于共同利益共同利益的新型的新型企業(yè)企業(yè)/ /顧客關系顧客關系。這。這不再是企業(yè)單向的促不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。www.theme 萬變不離其宗v4P4P和和4C4C還是存在著實質(zhì)上的關聯(lián)還是存在著實質(zhì)上的關聯(lián)，從顧客需求的從顧客需求的角度思考如何設計和研發(fā)產(chǎn)品，角度思考如何設計和研發(fā)產(chǎn)品，從顧客成本的角從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格，度考慮如何制定最合理的價格，此外，顧客需求此外，顧客需求本身對于產(chǎn)品價格也有著直接的影響，本身對于產(chǎn)品價格也

13、有著直接的影響，從與顧客從與顧客如何實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式如何實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式，從從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)通路的選擇?？蛻糍徺I的便利性的角度來確定企業(yè)通路的選擇。v作為營銷的基本理論，作為營銷的基本理論，4P4P和和4C4C的營銷策略組合原的營銷策略組合原則，都在我們?nèi)粘５臓I銷實踐中被有意無意地廣則，都在我們?nèi)粘５臓I銷實踐中被有意無意地廣泛應用。泛應用。4R 2001年，美國的唐唐E舒爾茨（舒爾茨（Don E Schultz），），在在4C營銷理論的基礎營銷理論的基礎上提出了上提出了又提出了關系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment

14、)、關聯(lián)(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關系關系”。 4RS理論的營銷四要素:u關聯(lián)（關聯(lián)（RelevancyRelevancy）, ,即即認為企業(yè)與顧客是認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。一個命運共同體。建立并發(fā)展與顧客之間建立并發(fā)展與顧客之間的長期關系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重的長期關系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。要的內(nèi)容。u反映（反映（RespondRespond），），在相互影響的市場中，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于

15、如何控對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為轉(zhuǎn)移成為高度回應需求的商業(yè)模式。高度回應需求的商業(yè)模式。u關系關系(Relation)(Relation)，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系長期而穩(wěn)固的關系。與此相適應產(chǎn)生了。與此相適應產(chǎn)生了5 5個轉(zhuǎn)向：個轉(zhuǎn)向：從一次從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關系

16、性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關系；從著眼于短期從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應企業(yè)單一銷售從顧客被動適應企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關系。顧客的互動關系。u回報回報(Return)(Return)，任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，都，任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各

17、種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點 4RS4RS營銷理論的最大特點營銷理論的最大特點是以是以競爭為導向競爭為導向, ,在新的層次上概在新的層次上概括了營銷的新框架括了營銷的新框架, ,根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢勢, ,著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏, ,不僅積極地適應顧客不僅積極地適應顧客的需求的需求, ,而且主動地創(chuàng)造需求而且主動地創(chuàng)造需求, ,運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷合營銷, ,通過關聯(lián)、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關通過關聯(lián)、關系、反應等形式與

18、客戶形成獨特的關系系, ,把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起, ,形成競爭優(yōu)勢。其反應機制形成競爭優(yōu)勢。其反應機制為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證, ,同時也延伸和同時也延伸和升華了便利性升華了便利性?！盎貓蠡貓蟆奔嫒萘顺杀竞碗p贏兩方面的內(nèi)容兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容, ,追求回報追求回報, ,企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略, ,充分考慮顧客愿意付充分考慮顧客愿意付出的成本出的成本, ,實現(xiàn)成本的最小化實現(xiàn)成本的最小化, ,并在此基礎上獲得更多的市并在此基礎上獲得更多的市場份額場份額, ,形成規(guī)模效益。形成規(guī)模效益。這樣這樣

19、, ,企業(yè)為顧客提供價值和追求企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成回報相輔相成, ,相互促進相互促進, ,客觀上達到的是一種雙贏的效果?？陀^上達到的是一種雙贏的效果。LOGOwww.theme 物流客物流客戶開發(fā)戶開發(fā)物流企業(yè)市場定位物流企業(yè)市場定位 市場定位市場定位是企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市是企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造塑造與眾不同的，給人鮮明的形象與眾不同的，給人鮮明的形象，并將，并將這種形象生動地傳遞給客戶，從而使該產(chǎn)這種形象生動地傳遞給客戶

20、，從而使該產(chǎn)品在市場確定適當?shù)奈恢?。品在市場確定適當?shù)奈恢谩?（市場定位是在上世紀市場定位是在上世紀7070年代由美國營銷學家年代由美國營銷學家艾艾里斯里斯和和杰克杰克特勞特特勞特提出提出 ）www.theme 物流企業(yè)市場定位因素物流企業(yè)市場定位因素v經(jīng)營層面定位（經(jīng)營內(nèi)容）經(jīng)營層面定位（經(jīng)營內(nèi)容）v核心競爭力定位核心競爭力定位v主導區(qū)域定位主導區(qū)域定位v主導行業(yè)定位主導行業(yè)定位v資產(chǎn)能力及服務水平資產(chǎn)能力及服務水平www.theme 思考題思考題l由于多種原因，國內(nèi)物流企業(yè)的發(fā)展差異由于多種原因，國內(nèi)物流企業(yè)的發(fā)展差異很大。在激烈的市場競爭中，不同的企業(yè)很大。在激烈的市場競爭中，不同的企業(yè)

21、有不同的定位才能取得更好的發(fā)展。請闡有不同的定位才能取得更好的發(fā)展。請闡述物流企業(yè)在確定各自的市場定位時應如述物流企業(yè)在確定各自的市場定位時應如何考慮？何考慮？國家物流企業(yè)評級標準國家物流企業(yè)評級標準l物流企業(yè)分類與評估指標物流企業(yè)分類與評估指標lA、 AA、 AAA、 AAAA、 AAAAAl評估指標包括：評估指標包括：經(jīng)營狀況、資產(chǎn)、管理及服務、經(jīng)營狀況、資產(chǎn)、管理及服務、人員素質(zhì)、信息化水平等人員素質(zhì)、信息化水平等常見客戶開發(fā)途徑常見客戶開發(fā)途徑廣告開發(fā)廣告開發(fā)電話電話/傳真?zhèn)髡婊诨贗nternet品牌開發(fā)品牌開發(fā)展會開發(fā)展會開發(fā)競標開發(fā)競標開發(fā)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟開發(fā)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟開發(fā)廣告開發(fā)客戶廣

22、告開發(fā)客戶廣告開發(fā)客戶的適廣告開發(fā)客戶的適應性應性廣告開發(fā)客戶的操廣告開發(fā)客戶的操作流程作流程廣告開發(fā)客戶注意廣告開發(fā)客戶注意事項事項電話開發(fā)客戶電話開發(fā)客戶l電話開發(fā)客戶的定義電話開發(fā)客戶的定義l呼叫中心呼叫中心l電話開發(fā)客戶的適應性電話開發(fā)客戶的適應性l電話開發(fā)客戶的操作流程電話開發(fā)客戶的操作流程l電話式客戶開發(fā)的注意事項電話式客戶開發(fā)的注意事項20世紀80年代美國最早出現(xiàn)計算機電話集成計算機電話集成（CTI，Computer Telephony Integration） （1 1）交互式語音應答（）交互式語音應答（Interative Voice ResponseInterative V

23、oice Response） l通過服務器上的語音識別和合成功能，用戶可以通過電話向服務器查通過服務器上的語音識別和合成功能，用戶可以通過電話向服務器查詢有關信息，并進行信息處理。例如，銀行業(yè)的貨款查詢、自動帳單詢有關信息，并進行信息處理。例如，銀行業(yè)的貨款查詢、自動帳單支付、付款服務，電信業(yè)的顧客記賬與帳戶查詢等。支付、付款服務，電信業(yè)的顧客記賬與帳戶查詢等。 （2 2）文本）文本語音轉(zhuǎn)換（語音轉(zhuǎn)換（Text-to-SpeechText-to-Speech） l利用這一技術(shù)，可以將電子信件中的文字信息轉(zhuǎn)換成語音信息。利用這一技術(shù)，可以將電子信件中的文字信息轉(zhuǎn)換成語音信息。 （3 3）自動語音

24、識別（）自動語音識別（Automatic Speech RecognitionAutomatic Speech Recognition） CallCenter三種模式比較模式模式建設成本建設成本建設周期建設周期運營成本運營成本系統(tǒng)維護系統(tǒng)維護數(shù)據(jù)安全數(shù)據(jù)安全 管理靈活性管理靈活性自建自建高高長長低低困難困難安全安全差差外包外包低低無無高高容易容易不安全不安全好好托管托管低低無無高高容易容易較安全較安全好好CallCenter三種模式比較三種模式比較l物流企業(yè)應用托管物流企業(yè)應用托管CallCenterCallCenter模式會面臨建設模式會面臨建設成本高、系統(tǒng)維護困難、管理靈活性差的問題。成本

25、高、系統(tǒng)維護困難、管理靈活性差的問題。( (20112011年年5 5月物流師考題月物流師考題) )l答案：答案：B B網(wǎng)絡開發(fā)客戶網(wǎng)絡開發(fā)客戶l網(wǎng)絡開發(fā)客戶的適應性網(wǎng)絡開發(fā)客戶的適應性l網(wǎng)絡開發(fā)客戶流程網(wǎng)絡開發(fā)客戶流程l網(wǎng)絡開發(fā)客戶注意事項網(wǎng)絡開發(fā)客戶注意事項品牌開發(fā)品牌開發(fā)u品牌形象確立品牌形象確立u品牌形象推廣品牌形象推廣u品牌銷售品牌銷售u品牌管理品牌管理注意：注意：1、質(zhì)量第一、質(zhì)量第一2、誠信至上、誠信至上3、定位準確、定位準確4、巧妙推廣、巧妙推廣LOGO品牌建設的八大要素品牌建設的八大要素 v 1 1、品牌的本質(zhì)、品牌的本質(zhì)質(zhì)量質(zhì)量v 2 2、品牌的支持者、品牌的支持者服務服務

26、v 、品牌的臉面、品牌的臉面形象形象v 、品牌的依托、品牌的依托文化文化v 、品牌的基礎、品牌的基礎管理管理v 、品牌的活力、品牌的活力創(chuàng)新創(chuàng)新v 、品牌的左膀、品牌的左膀廣告廣告v 、品牌的右臂、品牌的右臂公關公關展會開發(fā)展會開發(fā)l物流企業(yè)通過在一些物流展會上向客戶展示自身的服務網(wǎng)物流企業(yè)通過在一些物流展會上向客戶展示自身的服務網(wǎng)絡、服務優(yōu)勢等內(nèi)容獲得客戶認可的一種客戶開發(fā)方式。絡、服務優(yōu)勢等內(nèi)容獲得客戶認可的一種客戶開發(fā)方式。l展會開發(fā)客戶的一般流程：展會開發(fā)客戶的一般流程：1 1、明確參展的目標、明確參展的目標2 2、研究并選擇展會、研究并選擇展會3 3、參展前準備、參展前準備4 4、展

27、后跟蹤、展后跟蹤競標開發(fā)競標開發(fā)l是指物流企業(yè)通過向物流招標方投標的方式獲是指物流企業(yè)通過向物流招標方投標的方式獲得物流業(yè)務的一種客戶開發(fā)方式。得物流業(yè)務的一種客戶開發(fā)方式。產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟開發(fā) 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（Industry AllianceIndustry Alliance）是指出于確保合作各方）是指出于確保合作各方的市場優(yōu)勢，尋求新的規(guī)模、標準、機能或定位，應對共的市場優(yōu)勢，尋求新的規(guī)模、標準、機能或定位，應對共同的競爭者或?qū)I(yè)務推向新領域等目的，企業(yè)間結(jié)成的互同的競爭者或?qū)I(yè)務推向新領域等目的，企業(yè)間結(jié)成的互相協(xié)作和資源整合的一種合作模式。聯(lián)盟成員可以限于某相協(xié)作和資源整合的一種合作模式

28、。聯(lián)盟成員可以限于某一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)或是同一產(chǎn)業(yè)鏈各個組成部分的跨行業(yè)企一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)或是同一產(chǎn)業(yè)鏈各個組成部分的跨行業(yè)企業(yè)。聯(lián)盟成員間一般沒有資本關聯(lián)，各企業(yè)地位平等，獨業(yè)。聯(lián)盟成員間一般沒有資本關聯(lián)，各企業(yè)地位平等，獨立運作。立運作。 典型的案例是日本和美國在半導體產(chǎn)業(yè)競典型的案例是日本和美國在半導體產(chǎn)業(yè)競爭中采用的研發(fā)合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。爭中采用的研發(fā)合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。1976197619791979年，日本政府支持富士通、日立、三年，日本政府支持富士通、日立、三菱機電、日本電氣和東芝菱機電、日本電氣和東芝5 5家主要的日本半家主要的日本半導體公司組成超大規(guī)模集成電路技術(shù)研發(fā)導體公司組成超大規(guī)模集成

29、電路技術(shù)研發(fā)合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(VLSI consortium)(VLSI consortium)，幫助日，幫助日本企業(yè)在本企業(yè)在19801980年代實現(xiàn)技術(shù)趕超。年代實現(xiàn)技術(shù)趕超。 19871987年，在美國政府支持下由年，在美國政府支持下由IBMIBM、TITI、Lucent(AT & T)Lucent(AT & T)、Digital SemiconductorDigital Semiconductor、IntelIntel、MotorolaMotorola、AMDAMD、LSILogicLSILogic、 National SemiconductorNational Semicon

30、ductor、Harris Harris SemiconductorSemiconductor、RockwellRockwell、Micron Micron TechnologyTechnology和和HPHP共計共計1313個主要半導體公司個主要半導體公司組建半導體技術(shù)研發(fā)合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組建半導體技術(shù)研發(fā)合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(SEMATECH)(SEMATECH)，幫助美國半導體企業(yè)重新回，幫助美國半導體企業(yè)重新回到了世界第一的競爭地位。到了世界第一的競爭地位。 客戶開發(fā)途徑比較客戶開發(fā)途徑比較 基于基于Internet成本最低成本最低。 電話電話/傳真?zhèn)髡?最具時效、最有針對性最具時效、最有針對性

31、廣告開發(fā)廣告開發(fā)-延時性、初期投入成本比延時性、初期投入成本比較大較大，但，但受眾面廣受眾面廣 參見參見P68客戶開發(fā)途徑比較表客戶開發(fā)途徑比較表客戶開發(fā)的策略選擇客戶開發(fā)的策略選擇 物流企業(yè)在進行確定客戶開發(fā)策略時，首先要從以下幾個方面進行分析，確定合適的開發(fā)策略。u物流市場分析（市場規(guī)模、市場構(gòu)成）u消費者分析（物流消費群體、物流消費這獲取信息途徑）u物流產(chǎn)品分析（物流產(chǎn)品定位分析、競爭者物流服務分析）LOGOwww.theme 物流投物流投標標及方案及方案設計設計LOGOwww.theme v進進入入21世世紀紀，在企，在企業(yè)專業(yè)專注核心注核心業(yè)務業(yè)務，非核心，非核心業(yè)業(yè)務務逐逐漸漸外包

32、的大外包的大趨勢趨勢下，企下，企業(yè)經(jīng)營業(yè)經(jīng)營管理的管理的諸諸多方多方面面發(fā)發(fā)生了重大而快速的生了重大而快速的變變化，越化，越來來越多的生越多的生產(chǎn)產(chǎn)制制造企造企業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品分品分銷銷企企業(yè)業(yè)通通過過物流物流業(yè)務業(yè)務招招標標的方式的方式，在全在全國國甚至全球范甚至全球范圍內(nèi)尋圍內(nèi)尋找合適的物流供找合適的物流供應應商。商。LOGO物流投標概述v物流投標是一個過程，是物流服務方根據(jù)物流投標是一個過程，是物流服務方根據(jù)物流服務需求方提供的招標文件，編寫投物流服務需求方提供的招標文件，編寫投標文件并提交投標文件的過程。標文件并提交投標文件的過程。v物流投標是一個文件，是物流服務方根據(jù)物流投標是一個文件

33、，是物流服務方根據(jù)物流服務需求方提供的招標文件，設計編物流服務需求方提供的招標文件，設計編寫出來的具有針對性的文件，也可以理解寫出來的具有針對性的文件，也可以理解成上面的投標文件。成上面的投標文件。LOGO物流業(yè)務招標的常用流程物流業(yè)務招標的常用流程v以以“自行公開招標自行公開招標”為例為例 準備階段準備階段：組織準備、招標確認、招標物流需求定位、物：組織準備、招標確認、招標物流需求定位、物流市場調(diào)查流市場調(diào)查 招標階段招標階段：招標準備、接受開標、評標、定標、簽訂合同：招標準備、接受開標、評標、定標、簽訂合同 落實階段落實階段:成立項目執(zhí)行小組，與中標企業(yè)對接，溝通解成立項目執(zhí)行小組，與中標

34、企業(yè)對接，溝通解決項目實施前與實施中出現(xiàn)的相關問題。決項目實施前與實施中出現(xiàn)的相關問題。招標書范例招標書范例LOGO投標項目組的主要工作投標前的準備階段&工作重點是收集和了解招標企業(yè)的基本情工作重點是收集和了解招標企業(yè)的基本情況和招標項目的物流需求情況，認真研究況和招標項目的物流需求情況，認真研究企業(yè)內(nèi)部在管理、運作能力、物流網(wǎng)絡、企業(yè)內(nèi)部在管理、運作能力、物流網(wǎng)絡、服務水平、信息系統(tǒng)建設以及其他方面的服務水平、信息系統(tǒng)建設以及其他方面的資源情況，分析自身的優(yōu)勢與劣勢。資源情況，分析自身的優(yōu)勢與劣勢。LOGO投標項目組的主要工作v投標書的編制階段投標書的編制階段&投標書是整個物流投標活動中投標

35、書是整個物流投標活動中最核心、最最核心、最關鍵關鍵的文件，由的文件，由投標企業(yè)情況介紹投標企業(yè)情況介紹、物流物流服務解決方案服務解決方案和和物流服務報價物流服務報價三個部分組三個部分組成。成。*投標書投標書范例LOGO物流投標的一般性內(nèi)容物流投標的一般性內(nèi)容u提案的基本目標提案的基本目標1方案的宗旨、服務的承諾、描述客戶所需的物流服務能力方案的宗旨、服務的承諾、描述客戶所需的物流服務能力u企業(yè)物流的資源和優(yōu)勢介紹企業(yè)物流的資源和優(yōu)勢介紹1物流設施硬件、軟件、管理制度物流設施硬件、軟件、管理制度u企業(yè)物流服務的模式（企業(yè)物流服務的模式（整個提案的重點整個提案的重點）1物流服務各子模塊的具體運作方

36、法物流服務各子模塊的具體運作方法u物流信息服務模式服務報價物流信息服務模式服務報價LOGO投標書的主要內(nèi)容構(gòu)成 商務部分商務部分：表達投標意向、企業(yè)情況介紹、企業(yè)優(yōu)勢介紹。：表達投標意向、企業(yè)情況介紹、企業(yè)優(yōu)勢介紹。主要內(nèi)容包括投標企業(yè)的資質(zhì)文件以及相關資料。主要內(nèi)容包括投標企業(yè)的資質(zhì)文件以及相關資料。投標企投標企業(yè)應如實提供此類資料，變通和發(fā)揮的余地不大。業(yè)應如實提供此類資料，變通和發(fā)揮的余地不大。 物流服務解決方案物流服務解決方案（核心部分核心部分）是投標文件中投標企業(yè)最）是投標文件中投標企業(yè)最有機會盡情發(fā)揮的部分。有機會盡情發(fā)揮的部分。 物流服務報價物流服務報價(此部分內(nèi)容篇幅小，常常只

37、有兩三頁的標此部分內(nèi)容篇幅小，常常只有兩三頁的標價表和價格說明，但是分量很重，招標企業(yè)對投標企業(yè)進價表和價格說明，但是分量很重，招標企業(yè)對投標企業(yè)進行綜合考評時，物流報價部分的考評分會占到總分的行綜合考評時，物流報價部分的考評分會占到總分的50%60%。同樣，制定合適的物流報價對投標企業(yè)的。同樣，制定合適的物流報價對投標企業(yè)的難度也極大。難度也極大。)LOGO物流服務解決方案通常包括的內(nèi)容v 對招標項目物流服務內(nèi)容及要求的理解對招標項目物流服務內(nèi)容及要求的理解v 招標物流項目運作架構(gòu)的總體描述（重點）招標物流項目運作架構(gòu)的總體描述（重點）v 項目實施的組織與管理項目實施的組織與管理v 物流運作體系的建立與完善物流運作體系的建立與完善v 物流信息對接與信息處理物流信息對接與信息處理v 運輸倉庫管理實施方案運輸倉庫管理實施方案v 訂單處理與流轉(zhuǎn)訂單處理與流轉(zhuǎn)v 貨品在途在庫控制貨品在途在庫控制v 客服部門的客服部門的7 72424小時全