經(jīng)紀(jì)定價策略

1、房地產(chǎn)價格制定Page2版權(quán)所有 不得外傳目錄一、房地產(chǎn)定價方法二、房地產(chǎn)定價策略三、項目整體價格制定四、項目各樓棟價格制定五、價格表詳細(xì)制作Page3版權(quán)所有 不得外傳一、房地產(chǎn)定價方法一、房地產(chǎn)定價方法Page4版權(quán)所有 不得外傳p 方法分類p成本加成定價法：成本加成定價法：將產(chǎn)品的成本(含稅金)加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價格。p競爭價格定價法：競爭價格定價法：競爭價格定價法從市場競爭的角度來定價。p加權(quán)點數(shù)定價法：加權(quán)點數(shù)定價法：根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價增減比例。p顧客感受定價法顧客感受定價法: 依顧客感受而定價。Page5版權(quán)所有 不得外傳二、房地產(chǎn)定價策略二、房地

2、產(chǎn)定價策略Page6版權(quán)所有 不得外傳p 價格折扣與折讓策略p現(xiàn)金折扣：現(xiàn)金折扣：購買者如能及時付現(xiàn)或提早付現(xiàn),公司則給予現(xiàn)金折扣。p數(shù)量折扣：數(shù)量折扣：顧客大量購買時,則予以價格上的優(yōu)待。Page7版權(quán)所有 不得外傳p 單一價格與變動價格策略p單一價格：單一價格：無論誰來購買都是同樣價格。若有折扣、優(yōu)惠、贈品,則對每一顧客皆一視同仁。p變動價格：變動價格：對每一顧客的成交價皆有所差異。Page8版權(quán)所有 不得外傳p 特價品定價策略p：使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價的姿態(tài)出現(xiàn),來吸引消費者購買。所謂“特價品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數(shù)幾戶, 如廣告中常見的所謂“起價”元或者根據(jù)特殊產(chǎn)品或時間內(nèi)規(guī)定的

3、價格。Page9版權(quán)所有 不得外傳p 心理定價策略p：根據(jù)心理學(xué)家對消費者購買心理之研究調(diào)查,同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價49元時,不但銷量遠(yuǎn)大于標(biāo)價50元的產(chǎn)品,甚至還比標(biāo)價48元的銷路還要好。這種策略也能用于房地產(chǎn)定價?，F(xiàn)代心理定價還有其他一些新的表現(xiàn),如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號定價策略,像每平方米19888元這類定價。Page10版權(quán)所有 不得外傳p 非價格競爭策略p：價格競爭是市場競爭的基本策略,但在房地產(chǎn)營銷中,也有在競爭中突破價格競爭而自主定價的策略,如在相鄰?fù)瑱n次的項目中,一方不通過價格調(diào)整,而通過提供比競爭者更優(yōu)惠的其他條件來競爭的情況,如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費等來吸引顧客。

4、Page11版權(quán)所有 不得外傳三、項目整體定價方法三、項目整體定價方法Page12版權(quán)所有 不得外傳p 常用定價法:競爭價格定價法p市場對比項目的選擇說明：市場對比項目的選擇說明：由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項目，但某些項目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價格標(biāo)桿進(jìn)行補充比對才能使結(jié)果更趨于客觀，同區(qū)同質(zhì)項目同區(qū)同質(zhì)項目不同區(qū)同質(zhì)項目不同區(qū)同質(zhì)項目Page13版權(quán)所有 不得外傳p 權(quán)重影響原則p決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項目產(chǎn)品的相似度等決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項目產(chǎn)品的相似度等Page14版權(quán)所有 不得外傳

5、p 確定市場比價體系舉例說明項目權(quán)重分配表項目權(quán)重備注A40%同區(qū)同質(zhì)B20%不同區(qū)同質(zhì)C20%不同區(qū)同質(zhì)D10%同區(qū)不同質(zhì)F10%同區(qū)不同質(zhì)合計100/Page15版權(quán)所有 不得外傳p 確定市場比價體系地段價值37樓體素質(zhì)34環(huán)境設(shè)計6開發(fā)品牌8物業(yè)品牌8工程風(fēng)險7100%Page16版權(quán)所有 不得外傳p市場比較打分法說明p 打分取值區(qū)間：打分取值區(qū)間：-55p 打分方式：打本項目得分打分方式：打本項目得分p 分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10Page17版權(quán)所有 不得外傳p地段價值37%Page18版權(quán)所有

6、不得外傳p樓體素質(zhì)34%Page19版權(quán)所有 不得外傳p環(huán)境設(shè)計6%Page20版權(quán)所有 不得外傳p開發(fā)品牌8%Page21版權(quán)所有 不得外傳p物業(yè)管理8%Page22版權(quán)所有 不得外傳p工程風(fēng)險7%Page23版權(quán)所有 不得外傳p比較打分體系匯總表Page24版權(quán)所有 不得外傳p項目對比價格的確定分項項 目ABCDE項目均價1600017500145001600017000精裝標(biāo)準(zhǔn)35002000200025004500實際折扣97折97折97折97折97折折扣后均價1552016975140651552016490精裝7折后價格24501400140017503150最終比準(zhǔn)價格13070

7、15575126651377013340Page25版權(quán)所有 不得外傳25p匯總比較打分體系得出比對價格分項項 目ABCDE各項目最終比準(zhǔn)均價1307015575126651377013340本項目對比得分99.195.196.1102.895.0本項目比準(zhǔn)價格1295214812121711415612673比對項目比準(zhǔn)權(quán)重40%20%20%10%10%權(quán)重后本項目比準(zhǔn)價51812962243414161267本項目加價平均合計13260Page26版權(quán)所有 不得外傳四、項目各樓棟價格制定四、項目各樓棟價格制定Page27版權(quán)所有 不得外傳p 常用定價法p加權(quán)點數(shù)定價法： 單價形成單價形成=

8、基準(zhǔn)價+平層差+層差權(quán)重跳差Page28版權(quán)所有 不得外傳平層差：平層差：按照戶型的不同性質(zhì)進(jìn)行制定，如景觀、噪音、景觀、噪音、面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)等綜合考量各戶型的差價樓層差樓層差: : 根據(jù)樓層的區(qū)域定價，如1-9層層差可設(shè)置為100元，9-18層設(shè)置為50元，18層以上可設(shè)置為30元。特殊層差：特殊層差：凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字首層、頂層或帶數(shù)字4 4、1313等等特殊樓層需要單獨定價p 常用定價法Page29版權(quán)所有 不得外傳p 客戶意向戶型參考Page30版權(quán)所有 不得外傳五、價格表詳細(xì)制作五、價格表詳細(xì)制作Page31版權(quán)所有 不得外傳p 價格表搭建框架Page32版權(quán)所有 不得外傳p 常用EXCEL公示運用p$符號：符號：表示絕對引用 psum：表示求和函數(shù) pround：四舍五入，常用格式round（X,Y)。proundup：取整數(shù)，進(jìn)一位。prounddown: 取整數(shù)，退一位。Page33版權(quán)所有 不得外傳p 價格表制作技