如何建立分銷渠道(doc23頁).ppt

1、分銷渠道的建立分銷渠道的建立好的開始，是成功的一半！好的開始，是成功的一半！甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問題甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問題潛意識認(rèn)可，過分相潛意識認(rèn)可，過分相信自己的眼光信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深未明情況下，直接深入攤牌入攤牌有有“先拿來用的思先拿來用的思想想”，缺乏長遠(yuǎn)考慮，缺乏長遠(yuǎn)考慮忽略區(qū)域市場的具體忽略區(qū)域市場的具體需求，用需求，用“心心”決策決策而不是用而不是用“腦腦”代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)覆蓋模式覆蓋模式走訪調(diào)查走訪調(diào)查比照甄選比照甄選綜合談判綜合談判簽訂合同簽訂合同渠道甄選中應(yīng)注意的問題渠道甄選中應(yīng)注意的問題 數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積

2、累是基礎(chǔ) 避免坐商和盲目樂觀避免坐商和盲目樂觀 按程序辦事，有足夠的耐按程序辦事，有足夠的耐心心 談判中平等的勢態(tài)談判中平等的勢態(tài) 與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配展階段相匹配 不同階段不同目標(biāo)不同階段不同目標(biāo) 有疑問必須確定有疑問必須確定 甄選是不斷進(jìn)行的過程甄選是不斷進(jìn)行的過程第一步：第一步：建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫需不斷積累需不斷積累來源參照策略制定部來源參照策略制定部分的甄選來源即可分的甄選來源即可一般在外圍接觸較好，一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談?wù)剠⒖磪⒖础按砩陶邕x初代理商甄選初選表選表”第二步：確定覆蓋率的實(shí)

3、施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提業(yè)績分?jǐn)偡ㄓ?jì)算保本平衡法計(jì)算結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重第三步：走訪調(diào)查第三步：走訪調(diào)查比初訪做得要更加精細(xì)比初訪做得要更加精細(xì)問訪的針對性要更強(qiáng)問訪的針對性要更強(qiáng)走訪調(diào)查的要點(diǎn)走訪調(diào)查的要點(diǎn)側(cè)面?zhèn)让?方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料 內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織

4、員、組織正面正面 方式：電話問詢、直接走訪方式：電話問詢、直接走訪 內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望客戶分布、對合作廠家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表形成：代理商精選數(shù)據(jù)表第四步：比照評價(jià)經(jīng)銷商內(nèi)在的吸引力： 資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)同覆蓋率策略的吻合 地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算形成甄選矩陣圖與覆蓋策略的吻合與覆蓋策略的吻合內(nèi)在吸引力內(nèi)在吸引力潛在潛在喜歡喜歡放棄放棄風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)第五步：談判確定經(jīng)銷商第五步：談判確定經(jīng)銷商分析經(jīng)銷商分析經(jīng)銷商我們的經(jīng)銷商來自：我們的經(jīng)銷

5、商來自：從工作內(nèi)容：從工作內(nèi)容： UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等行業(yè)代理商等從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn) 競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商從整體規(guī)模從整體規(guī)模 超大型、大型、中型、小型超大型、大型、中型、小型談判前分析對方的整體情況談判前分析對方的整體情況發(fā)展中的大型發(fā)展中的大型UPS代理商：代理商： 運(yùn)行特點(diǎn)：見利就走、量大、運(yùn)行特點(diǎn)：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快較穩(wěn)定、物流快 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、核心需求：

6、追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營成本、希望某種產(chǎn)攤銷運(yùn)營成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來短期大量效益或品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益是長期穩(wěn)定效益 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會投入力定長遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會投入力度啟動市場、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)度啟動市場、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等差優(yōu)惠等訪前分析對方的整體情況訪前分析對方的整體情況成熟的系統(tǒng)集成商成熟的系統(tǒng)集成商 運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績振蕩、不運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、可預(yù)測因素較多、UPS不不見得是其利潤需求點(diǎn)見得是其利潤需求點(diǎn) 核心需求：利潤通過項(xiàng)目核心需求：利潤通過項(xiàng)目產(chǎn)生、

7、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等度等談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對措施）措施）產(chǎn)品方面：產(chǎn)品方面：公司品牌形象方面：公司品牌形象方面：合作運(yùn)作方面：合作運(yùn)作方面：市場拉動輔助方面：市場拉動輔助方面：市場推動輔助方面：市場推動輔助方面：綜合服務(wù)方面：綜合服務(wù)方面：利潤貢獻(xiàn)方面：利潤貢獻(xiàn)方面：改進(jìn)管理方面：改進(jìn)管理方面：共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面：共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面：區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面：區(qū)域經(jīng)理個(gè)

8、人人際方面：代理商談判常用技巧代理商談判常用技巧個(gè)性對接個(gè)性對接讓步漸小、對等讓步漸小、對等報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決簡潔簡潔擋箭牌擋箭牌纏繞攻擊纏繞攻擊堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、再強(qiáng)調(diào)再強(qiáng)調(diào)吊胃口吊胃口喊冤哭窮喊冤哭窮討公平討公平暗示競爭、機(jī)會難得暗示競爭、機(jī)會難得短促出擊短促出擊打壓競品打壓競品我了解底細(xì)我了解底細(xì)給對方理由給對方理由各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng)各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng) 初步接觸初步接觸 充分自我準(zhǔn)備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡充分自我準(zhǔn)備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對他單寒暄后直入主

9、題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對他的價(jià)值、體現(xiàn)平等的價(jià)值、體現(xiàn)平等 合作方式討論合作方式討論 強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對方通過更多的渠道了解我們持、鼓勵(lì)對方通過更多的渠道了解我們 促成簽約促成簽約 強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務(wù)、價(jià)格和銷售的信心等方對服務(wù)、價(jià)格和銷售的信心等有關(guān)二級市場有關(guān)二級市場對一級市場的有力補(bǔ)對一級市場的有力補(bǔ)

10、充，并且也是高端品充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域牌競爭的縱深區(qū)域擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)耐度氘a(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙開拓的三大障礙先抓周邊重點(diǎn)，再抓先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開拓的次輻射城市是開拓的次序序從初步給現(xiàn)有代理暗從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略行部署是可選策略溝通、走動、鼓勵(lì)、溝通、走動、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法代理的重要方法談判過程整體注意：談判過程整體注意：調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不得已，避免貿(mào)然出擊得已，避免貿(mào)然出擊不要把門

11、關(guān)死不要把門關(guān)死擁有擁有“四心四心”關(guān)注關(guān)注“二級市場二級市場”的的甄選開拓甄選開拓不是所有人，都能成不是所有人，都能成為你的伙伴為你的伙伴第六步：簽訂代理合同第六步：簽訂代理合同條款深究細(xì)問、解釋條款深究細(xì)問、解釋明確明確避免避免“得意忘形得意忘形”稱贊對方、強(qiáng)化合作稱贊對方、強(qiáng)化合作信心信心代理合同中的要素范例（條款與說明、做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么） 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 客戶：客戶是哪一類客戶：客戶是哪一類 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé)存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé) 配送安裝：哪方承擔(dān)配送安裝：哪方承擔(dān) 價(jià)格：代理價(jià)格、市場允許變化程度價(jià)格：代理價(jià)格、市場允許變化程度 獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實(shí)施、誰分?jǐn)倧V告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實(shí)施、誰分?jǐn)?售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃 合同