商務(wù)談判原理

1、商務(wù)談判原理與技巧一、名詞解釋1.無(wú)形談判:指談判一方已經(jīng)開(kāi)始談判或作談判的準(zhǔn)備，而另一方尚未意識(shí)到這種談判的存在。2.非真實(shí)談判：影子談判，指談判者的真是目的與談判的具體目的不一致的談判。3.縱向談判：指上一個(gè)議題是下一個(gè)議題的條件的談判。4.橫向談判：指下一個(gè)議題不以上一個(gè)議題為條件的談判。5.談判實(shí)力：指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性制約力量，不僅包含經(jīng)濟(jì)實(shí)力還包含談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢(shì)能。6直來(lái)直去癥狀：怎么想就怎么說(shuō)，有多少說(shuō)多少，是什么就說(shuō)什么，輕易地把內(nèi)心的想法和感情流露出來(lái)，或者夸夸其談，將自己的意圖、計(jì)劃暴露給對(duì)方，過(guò)于直率或坦白，讓出了談判的主動(dòng)權(quán)，受制

2、于人。7.過(guò)分熱情癥：是談判與推銷(xiāo)的重要區(qū)別之一。過(guò)于熱情會(huì)引起對(duì)手的戒心，增強(qiáng)談判的難度：要么會(huì)使對(duì)方放心，降低你的談判的實(shí)力。優(yōu)秀的談判者往往謹(jǐn)慎、冷靜、善于分析、老成持重，不輕易流露自己的情緒，也不會(huì)輕易作出承諾。8.PRAM模式：指談判是由制定計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系4個(gè)部分組成，同時(shí)4部分相互聯(lián)系及促進(jìn)的。它提供了一條通向談判成功的道路。9.思維定勢(shì)：指人們對(duì)事物的觀念根深蒂固，形成某種一沉不變的看法。10.談判圈：指與談判活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的所有人員組成的群體。包括決策層、執(zhí)行層及關(guān)聯(lián)層。11.不問(wèn)不答：指買(mǎi)方不主動(dòng)問(wèn)及的問(wèn)題不回答。12.聲明放棄：指在談判過(guò)程中明確表示對(duì)該要求

3、的放棄，目的在于渲染己方的誠(chéng)意、公正和積極地態(tài)度，為使對(duì)方放棄要求樹(shù)立榜樣。13.積極讓步：指以某些談判條款上的妥協(xié)換取相應(yīng)利益或以小換大的讓步，是一種雙向、互利的讓步。14.消極讓步：指以單純自我犧牲、退讓部分利益、求打破僵局，成交易的讓步。15.主要讓步：在談判最后期限之前做出，以便讓對(duì)方有足夠的時(shí)間來(lái)品味16.次要讓步：安排在最后時(shí)刻的讓步，使人感到舒心。17.積極策略：指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的一種談判策略18.消極策略：指以維護(hù)己方利益為主、迫使對(duì)方主動(dòng)讓步的談判策略19.合法權(quán)力策略：指利用法律政策的規(guī)定、商業(yè)慣例、文化習(xí)俗、交易先例等方面賦予的合法權(quán)力，為己方謀取

4、有利地位的一種談判策略。二、簡(jiǎn)答題。1.為什么談判是合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)(合作與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系)：談判是既是合作也是競(jìng)爭(zhēng)，合作是基礎(chǔ),競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵。談判的合作性表現(xiàn)在是一種互惠互利的活動(dòng)，謀求雙贏談判的競(jìng)爭(zhēng)性表現(xiàn)在是一種斗智斗勇的活動(dòng)，都為追求自己的最大利益而斗爭(zhēng)談判要追求合作與競(jìng)爭(zhēng)的辯證統(tǒng)一，是合作的利己的主義。2.談判與推銷(xiāo)的區(qū)別：性質(zhì)上談判是一種與對(duì)方進(jìn)行磋商以達(dá)成一致的活動(dòng)；推銷(xiāo)是一種推動(dòng)對(duì)方進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。方法上談判注重力量對(duì)抗及談判實(shí)力和謀略的運(yùn)用；推銷(xiāo)講求的是如何調(diào)動(dòng)和滿(mǎn)足顧客需求，注重產(chǎn)品利益和推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用。其他主動(dòng)權(quán)、條件和時(shí)機(jī)及主要目標(biāo)3.影響談判實(shí)力的主要因素：交易內(nèi)容對(duì)雙方的重

5、要性交易條件對(duì)雙方的滿(mǎn)意程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱談判者信譽(yù)的高低談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小談判時(shí)間耐力的高低談判信息掌握程度談判人員素質(zhì)和行為舉止。4.如何理解通過(guò)給與更多的心理滿(mǎn)足增強(qiáng)談判的吸引力？談判者一方面要保持強(qiáng)硬姿態(tài)，在主要問(wèn)題盡量堅(jiān)持不讓步，保持主動(dòng)。需使對(duì)方保持對(duì)談判的興趣，增強(qiáng)其心理滿(mǎn)足感。談判的技巧來(lái)源于給對(duì)方心理上的滿(mǎn)足感，而不是實(shí)際利益上的更多滿(mǎn)足。5.原則談判理論的四要點(diǎn)：人與問(wèn)題利益與立場(chǎng)意見(jiàn)與選擇標(biāo)準(zhǔn)與公平6.成功談判的評(píng)價(jià)四標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)談判的效率心理的滿(mǎn)足雙方的關(guān)7.成功談判具有的基本理念：雙贏的理念 增強(qiáng)對(duì)方心理滿(mǎn)足理念增強(qiáng)談判實(shí)力理念建立人際關(guān)系的理念追求長(zhǎng)期利益的理

6、念。8.如何處理商務(wù)談判的道德困惑中的實(shí)與虛？談判既需要實(shí)也要虛，虛虛實(shí)實(shí)是談判的精髓所在。實(shí)不是把不該泄露的也告訴給對(duì)方；虛也不是捏造事實(shí)。實(shí)強(qiáng)調(diào)的是取信于人；虛強(qiáng)調(diào)的是造勢(shì)迷惑，其目的是為了增加談判實(shí)力和謀取主動(dòng)權(quán)，兩者的邊界同樣在于是否構(gòu)成欺詐9.談判者的個(gè)性特征：正直、公正、深層、理智、堅(jiān)韌、靈活、莊重、移情。10.談判前談判的目的。為了建立或影響對(duì)方的談判期望，降低對(duì)方的期望值和談判實(shí)力為了摸清對(duì)方的底細(xì)，調(diào)整與對(duì)方的關(guān)系，為正式談判取得有利結(jié)果打好基礎(chǔ)11.如何極具談判的力量。比對(duì)手先行一步 在談判前就讓對(duì)方信任你 調(diào)整距離拖延 抱怨 謹(jǐn)慎的施加壓力12.開(kāi)局階段的含義及主要任務(wù)。

7、含義：指談判雙方見(jiàn)正式面后，進(jìn)入具體談判內(nèi)容前，雙方相互介紹，寒暄以及就具體內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的階段。主要任務(wù)：為談判創(chuàng)造一個(gè)合適的氣氛，謀求有力的開(kāi)局地位，為后續(xù)的談判打下良好的基礎(chǔ)。13.開(kāi)局氣氛對(duì)談判的影響：談判的主動(dòng)權(quán)、談判者的期望、談判的方式14.決定談判氣氛的因素：談判雙方的關(guān)系狀態(tài)、實(shí)力對(duì)比、談判策略的需要15.報(bào)價(jià)表達(dá)的要求：先粗后細(xì)、誠(chéng)懇自信、堅(jiān)決果斷、明確清楚、不加解釋16.報(bào)價(jià)解釋的要求：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)17.先報(bào)價(jià)的利弊。利：對(duì)談判影響較大，為談判定了個(gè)框框，只要對(duì)方能坐下談判，往往結(jié)果對(duì)先報(bào)價(jià)者有力。弊：首先顯示你的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握間的距離

8、；若低于對(duì)方的價(jià)格就失去本來(lái)該得的利益；若高于則對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)付你的價(jià)格變成你在明他在暗，心里沒(méi)底，往往遭到了不必要的損失。18.后報(bào)價(jià)的利弊。利：對(duì)方在明，自己在暗，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改己方的方案，爭(zhēng)取利益弊：被對(duì)方占了主動(dòng)，在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。19.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)過(guò)程中，認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確把握住對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容報(bào)價(jià)結(jié)束后，要求對(duì)方解釋自己不清楚的地方報(bào)價(jià)完后，表現(xiàn)出驚詫?zhuān)o對(duì)方心理壓力，使其懷疑和動(dòng)搖自己的報(bào)價(jià)要求對(duì)方解釋其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)的依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式20.讓步的基本形態(tài)：堅(jiān)定式、等額式、遞增式、遞減式、不定式、一步到位21.讓步的基本原則：必爭(zhēng)、有序、

9、適度、互讓、動(dòng)心、忍耐、撤銷(xiāo)22.最后讓步的幅度多大合適？幅度較大，大到剛好滿(mǎn)足該主管的地位和尊嚴(yán)的需要幅度不能過(guò)大，若過(guò)大則會(huì)使主管指責(zé)部下沒(méi)做好，并要求他們繼續(xù)談判。23.提問(wèn)的技巧。作用：獲取信息、調(diào)控方向、打開(kāi)話(huà)題、誘導(dǎo)對(duì)方提問(wèn)方式：寒暄式、誘導(dǎo)式、探索式、選擇式、迂回式、跳躍式、反詰式證實(shí)式提問(wèn)的一般技巧：明確提問(wèn)的目的、選擇提問(wèn)的方式、注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)、分清提問(wèn)對(duì)象、注意不該提出的問(wèn)題、24.回答的一般技巧：讓對(duì)方弄錯(cuò)意圖啰嗦； 回答出現(xiàn)漏洞找替罪羊不清楚意圖加假設(shè)條件； 被對(duì)方抓住弱點(diǎn)對(duì)弱點(diǎn)進(jìn)行自我欣賞25.說(shuō)服的技巧。含義：以理性的智慧和情感力量使對(duì)方心悅誠(chéng)服的接受。技巧：改善與對(duì)方的關(guān)系；創(chuàng)造說(shuō)明的時(shí)機(jī)；三明治技巧；先討論易解決的問(wèn)題；說(shuō)明選擇對(duì)方作為說(shuō)明對(duì)象的理由；尋找并強(qiáng)調(diào)與對(duì)方一致的地方；營(yíng)造“是”的氣氛；誠(chéng)摯向?qū)Ψ秸f(shuō)明接受你的意見(jiàn)和利弊得失；三、舉例說(shuō)明P56 P64四、案例分析P48 P17