商務(wù)談判簽約與合同教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)資源庫單元03 商務(wù)談判簽約與合同教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第五模塊 商務(wù)談判促成第三單元 商務(wù)談判簽約與合同學(xué)時(shí)2單元簡(jiǎn)介本單元以“商務(wù)合同簽訂程”案例作為引例，導(dǎo)入本單元的教學(xué)內(nèi)容。本單元主要介紹商務(wù)合同的簽訂程序、實(shí)務(wù)合同的簽訂與擔(dān)保以及如何履行合同和處理糾紛。本單元的實(shí)訓(xùn)與綜合實(shí)訓(xùn)一起完成。知識(shí)目標(biāo)1、商務(wù)合同簽訂程序2、商務(wù)合同的簽訂與擔(dān)保3、商務(wù)談判合同的履行與糾紛的處理能力目標(biāo)1、會(huì)起草模擬商務(wù)談判合同書2、能夠安排一場(chǎng)商務(wù)談判簽約儀式實(shí)訓(xùn)內(nèi)容通過本單元的學(xué)習(xí)，學(xué)生要掌握有關(guān)商務(wù)談判合同相關(guān)內(nèi)容，通過綜合實(shí)訓(xùn)，能夠起草簡(jiǎn)單的商務(wù)談判合同文本；在掌握合同簽訂主要程序的基礎(chǔ)上，

2、能夠做好簽訂工作，并能夠組織一場(chǎng)商務(wù)談判簽約儀式。相關(guān)知識(shí)1、商務(wù)合同又稱為經(jīng)濟(jì)合同，它是談判成果的具體體現(xiàn)，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定的具有約束力的法律性文件。2、合同的書寫要求有：深化和具體化交易內(nèi)容；完善交易條件；形成法律效率。3、合同的簽訂包括：做好簽字前的審核工作；確定簽字人；舉行一定的簽字儀式。4、合同正文的條款包括引言條款、標(biāo)的條款、報(bào)酬（價(jià)格）條款、支付條款、服務(wù)條款和經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)條款等。5、商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)有：合同文本的起草；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；起草合同要字斟句酌；明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約責(zé)任；條款具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致；爭(zhēng)取在我方所

3、在地進(jìn)行合同的締約簽字儀式。6、談判合同的擔(dān)保形式有：保證擔(dān)保；定金擔(dān)保；留置擔(dān)保；押擔(dān)保和違約金擔(dān)保。7、合同的履行原則有實(shí)際履行、適當(dāng)履行和協(xié)作履行。8、合同糾紛的處理方式有：合同糾紛的協(xié)商；合同糾紛的調(diào)解；經(jīng)濟(jì)合同的仲裁；經(jīng)濟(jì)合同的審理。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排：課前作業(yè)：學(xué)生上網(wǎng)了解商務(wù)談判合同與簽訂的相關(guān)知識(shí)一、商務(wù)合同簽訂程序課時(shí)安排：0.5課時(shí)（一）什么是商務(wù)合同提問：請(qǐng)同學(xué)們舉出幾個(gè)商務(wù)合同的例子講授方法：根據(jù)同學(xué)們舉出的商務(wù)合同例子，給出商務(wù)合同的概念。（二）商務(wù)合同簽訂程序案例導(dǎo)入：商務(wù)合同的簽訂程序TP050301A講授方法：通過案例(TP050301A；TP050302A)分析

4、，使同學(xué)們們了解商務(wù)合同簽訂的程序。通過觀看圖片(TP050301T;TP050302T；TP050303T)和動(dòng)畫(TP050301D)，掌握商務(wù)談判合同簽訂的具體內(nèi)容。資源調(diào)用：TP050301A商務(wù)合同簽訂程序TP050302A合同索賠TP050301T形成法律效率TP050301D做好合同的簽訂工作TP050302T確定簽字人TP050303T舉行一定的簽字儀式二、 商務(wù)合同的簽訂與擔(dān)保課時(shí)安排：1課時(shí)（一）商務(wù)合同的內(nèi)容提問導(dǎo)入：你認(rèn)為商務(wù)合同應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？講授方法：將商務(wù)談判的合同正文條款構(gòu)成和合同附件的構(gòu)成通過觀看圖片（TP050304T；TP050305T）展示出來，加深對(duì)

5、內(nèi)容的理解。資源調(diào)用：TP050304T合同正文條款構(gòu)成TP050305T合同附件的構(gòu)成 （二）商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)提問導(dǎo)入：為什么要簽約？簽約有什么意義？講授方法：通過案例（TP050303A；TP050304A）分析，讓學(xué)生了解商務(wù)合同簽訂工作中要注意的事項(xiàng)，通過觀看圖片（TP050306T），加深對(duì)內(nèi)容的掌握和理解。資源調(diào)用：TP050303A商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng) TP050304A合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約責(zé)任TP050306T合同的締約簽字儀式 TP050302D商務(wù)談判合同簽約（三）談判合同的擔(dān)保案例導(dǎo)入：談判合同的擔(dān)保 TP050305A講授方法：通過案例（TP

6、050305A）分析，讓學(xué)生了解商務(wù)合同擔(dān)保的含義，通過觀看動(dòng)畫（TP050302D）和圖片（TP050307T），加深對(duì)內(nèi)容的掌握和理解。資源調(diào)用：TP050305A談判合同的擔(dān)保 TP050303D定金擔(dān)保TP050307T抵押擔(dān)保三 、商務(wù)談判合同的履行與糾紛的處理課時(shí)安排：0.5課時(shí)（一）合同的履行原則問題導(dǎo)入：當(dāng)對(duì)方不履行合同時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？講授方法： 通過案例（TP050306A）分析和圖片（TP050308T）展示，使學(xué)生懂得合同的履行原則以及不履行合同的后果。資源調(diào)用：TP050306A實(shí)際履行TP050308T適當(dāng)履行TP050307A談判人員的職業(yè)道德（二）合同履行的注意

7、事項(xiàng)問題導(dǎo)入：履行合同時(shí)，要注意什么問題？講授方法： 通過案例（TP050307A）分析和圖片（TP050309T）展示，使學(xué)生懂得合同的履行時(shí)應(yīng)該注意的問題。資源調(diào)用：TP050309T建立項(xiàng)目管理小組來監(jiān)督合同的執(zhí)行TP050308A嚴(yán)格履行合同（三）合同糾紛的原因及處理問題導(dǎo)入：如果遇到合同糾紛時(shí)，如何處理呢？講授方法： 將處理合同糾紛的方式通過案動(dòng)畫（TP050303D）和圖片（TP050310T；TP050311T）進(jìn)行展示，使學(xué)生懂得在遇到合同糾紛時(shí)的處理方式和方法。資源調(diào)用：TP050304D合同糾紛的調(diào)解P050310T經(jīng)濟(jì)合同的仲裁TP050311T經(jīng)濟(jì)合同的審理（四）合同糾

8、紛的結(jié)果問題導(dǎo)入：你認(rèn)為合同一旦簽訂，可以變更、解除和轉(zhuǎn)讓嗎？講授方法： 通過課堂研討、頭腦風(fēng)暴法，了解合同糾紛的三種結(jié)果。課后作業(yè)：1、每位同學(xué)起草一份商務(wù)合同書；教學(xué)資源TP050301A商務(wù)合同簽訂程序TP050302A合同索賠TP050301T形成法律效率TP050301D做好合同的簽訂工作TP050302T確定簽字人TP050303T舉行一定的簽字儀式TP050304T合同正文條款構(gòu)成TP050305T合同附件的構(gòu)成 TP050303A商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng) TP050304A合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約責(zé)任TP050306T合同的締約簽字儀式 TP050302D商務(wù)談判合

9、同簽約TP050305A談判合同的擔(dān)保 TP050303D定金擔(dān)保TP050307T抵押擔(dān)保TP050306A實(shí)際履行TP050308T適當(dāng)履行TP050307A談判人員的職業(yè)道德TP050309T建立項(xiàng)目管理小組來監(jiān)督合同的執(zhí)行TP050308A嚴(yán)格履行合同TP050304D合同糾紛的調(diào)解P050310T經(jīng)濟(jì)合同的仲裁TP050311T經(jīng)濟(jì)合同的審理單元考核習(xí)題見附件一、單項(xiàng)選擇題1、簽訂合同應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作之一是（ ）A設(shè)計(jì)組織架構(gòu)B確定談判人員C舉行一定的簽字儀D在公司內(nèi)部進(jìn)行宣傳2、商務(wù)合同的文本結(jié)構(gòu)包括兩部分，即正文和附件。下列屬于正文的內(nèi)容是( )A標(biāo)的條款 B.價(jià)格條款 C.支

10、付條款 D.金融性附件3、商務(wù)合同的文本結(jié)構(gòu)包括兩部分，即正文和附件。下列屬于附件的內(nèi)容是( )A標(biāo)的條款 B.政策條款 C.技術(shù)條款 D.金融性附件4、作為談判人員必須明確合同書寫的要求，以下是合同書寫的基本要求之一（ ）A.說什么寫什么 B.形成法律效率C.適合雙方的生活習(xí)慣 D.符合國際慣例5、商務(wù)合同又稱為經(jīng)濟(jì)合同，它是（ ）的具體體現(xiàn)。 A.談判要求 B.談判結(jié)論C.談判成果 D.談判條例6、談判合同的擔(dān)保形式之一是 ( )A標(biāo)的擔(dān)保 B.價(jià)格擔(dān)保 C.房產(chǎn)抵押擔(dān)保 D. 定金擔(dān)保7、合同的履行原則之一是（ ）A嚴(yán)格履行 B. 及時(shí)履行 C. 實(shí)際履行 D. 合伙履行二、多項(xiàng)選擇題1

11、、商務(wù)合同簽訂前需要完成的主要工作有（ ） A確認(rèn)雙方已達(dá)成一致的談判結(jié)果 B明確合同的書寫要求 C做好簽訂合同的準(zhǔn)備工作D確定簽訂合同代表的資格2、合同條款書寫時(shí)必須遵循的原則有( )A.語意一致原則 B.前后呼應(yīng)原則 C.公平實(shí)用原則 D.隨寫隨談原則3、判定一個(gè)商務(wù)合同有效成立的主要條件是（ ）A.當(dāng)事人必須具備訂立合同的的行為能力B.合同的內(nèi)容和目的必須合法C.合同簽訂的程序和手續(xù)必須合法D.合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)?、合同糾紛的處理方式有（ ）A. 合同糾紛的協(xié)商 B.合同糾紛的調(diào)解C. 經(jīng)濟(jì)合同的仲裁 D. 經(jīng)濟(jì)合同的審理三、簡(jiǎn)答題1、合同簽訂的一般程序是什么？2、合同條款內(nèi)容包括

12、哪幾部分，各部分有哪些具體內(nèi)容？3、商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些？4、談判合同的擔(dān)保形式有哪些？5、合同的履行原則是什么？6、如何處理合同產(chǎn)生的糾紛？7、合同履行的注意事項(xiàng)是什么？四、綜合題（一）案例分析1、美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想。時(shí)間一晃到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人員過節(jié)雖是法定的，中方生產(chǎn)線停頓卻是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后

13、，其他設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠”。請(qǐng)回答：（1）如何看待中方人員自調(diào)設(shè)備的行為?（2）中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述，應(yīng)如何協(xié)調(diào)解決？（二）技能題：1、請(qǐng)同學(xué)們組織一場(chǎng)談判簽約儀式。2、以項(xiàng)目小組為單位進(jìn)行討論，最后每個(gè)小組完成一份商務(wù)合同書。 參考答案一、單項(xiàng)選擇題1234567CADBBDC二、多項(xiàng)選擇題12

14、34ABCABCABCDABCD三、簡(jiǎn)答題1、合同簽訂的一般程序是什么？（1）確定雙方已達(dá)成一致的談判內(nèi)容與結(jié)果（2）明確合同的書寫要求（3）做好合同的簽訂工作2、合同條款內(nèi)容包括哪幾部分，各部分有哪些具體內(nèi)容？合同條款包括合同正文條款構(gòu)成和合同附件的構(gòu)成。中文條款包括：引言條款、標(biāo)的條款、報(bào)酬（價(jià)格）條款、支付條款、服務(wù)條款和經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)條款等；附件包括金融性附件、政策性附件和技術(shù)性附件。3、商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)有：合同文本的起草；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；起草合同要字斟句酌；明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約責(zé)任；條款具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致；爭(zhēng)取在我方所在地進(jìn)行合同的締約簽字儀式。4、談判

15、合同的擔(dān)保形式有：保證擔(dān)保；定金擔(dān)保；留置擔(dān)保；押擔(dān)保和違約金擔(dān)保。5、合同的履行原則是：實(shí)際履行、適當(dāng)履行和協(xié)作履行。6、合同糾紛的處理方式有：合同糾紛的協(xié)商；合同糾紛的調(diào)解；經(jīng)濟(jì)合同的仲裁；經(jīng)濟(jì)合同的審理。7、合同履行的注意事項(xiàng)是：（1）要建立項(xiàng)目管理小組來監(jiān)督合同的執(zhí)行（2）執(zhí)行合同過程中，要區(qū)分對(duì)方委派的專家、工程技術(shù)人員與外國公司的老板，將他們區(qū)別對(duì)待（3）在外貿(mào)經(jīng)濟(jì)合同中，嚴(yán)格履行合同本身就是對(duì)國家利益的最大維護(hù)（4）合同糾紛的原因及處理四、綜合題（一）案例分析（1）如何看待中方人員自調(diào)設(shè)備的行為? 首先要對(duì)照合同，看合同對(duì)設(shè)備調(diào)試是如何約定的。如果合同約定中方不能自行調(diào)試設(shè)備，則中方自調(diào)設(shè)備的行為違法了商務(wù)談判合同的，是違法行為，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。（2）中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述，應(yīng)如何協(xié)調(diào)解決？從案例中來看，合同應(yīng)該對(duì)調(diào)試設(shè)備進(jìn)行了約定，中方不可以自行調(diào)試。所以中方要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，與美方協(xié)商解決，爭(zhēng)取得到美方的諒解，避免對(duì)中方造成經(jīng)濟(jì)損失。（在此要點(diǎn)基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)揮）（