市場營銷部組織結構與責權

1、第一章 市場營銷部組織結構與責權第一節(jié) 市場營銷部職能與組織結構一、市場營銷部職能企業(yè)的市場營銷工作由營銷總監(jiān)全面領導，市場營銷部下設市場部、銷售部，全面負責企業(yè)的營銷策劃、市場調(diào)研與預測、客戶開發(fā)與服務等與產(chǎn)品銷售有關的工作。市場營銷部一般具體承擔以下12項職能。1營銷部組織結構建設。市場營銷部的組織結構建設主要包括營銷組織建立、營銷人員隊伍建設、營銷人員銷售技巧與產(chǎn)品知識培訓、營銷人員激勵與考核管理、營銷管理制度與工作規(guī)范的建立等。2市場調(diào)研管理。市場調(diào)研管理主要包括市場調(diào)研方案的制定、實施管理、調(diào)研報告的編制等，為營銷部的市場推廣方案、銷售策略的制定提供有效的依據(jù)。3營銷計劃管理。營銷計

2、劃管理主要包括年度/月度營銷計劃、營銷費用預算的制定與實施。4營銷策劃管理。營銷策劃管理主要包括企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃方案的起草與制定，并落實營銷策劃方案的組織執(zhí)行工作。5產(chǎn)品定價管理。產(chǎn)品定價管理主要包括企業(yè)產(chǎn)品價格策略的制定、新產(chǎn)品上市定價管理、產(chǎn)品定價調(diào)整管理等。6廣告管理。廣告管理主要包括企業(yè)廣告策略的制定、各項廣告宣傳方案的編制和具體廣告發(fā)布活動的組織實施管理等。7促銷管理。促銷管理主要包括企業(yè)促銷策略的制定、促銷方案的編制與實施管理。8銷售管理。銷售管理是指對銷售活動的具體執(zhí)行進行管理，主要包括銷售合同的簽訂、履行與歸檔管理，銷售費用預算與控制，訂貨發(fā)貨管理，銷售回款管理，應收

3、賬款的催收管理，銷售提成管理等。9客戶服務管理?？蛻舴展芾碇饕蛻舴照叩闹贫?，客戶日常來訪、來電、來函的接待，協(xié)助銷售人員制作訂單、跑單，客戶信息管理及售后服務管理等。10銷售管道管理。銷售管道管理主要包括制定企業(yè)管道管理策略、開發(fā)管道成員、維護管道關系、賬款回收管理，配合市場部門完成市場推廣。11店鋪管理。店鋪管理主要包括制定企業(yè)店鋪管理政策，對公司直營店鋪的人員及經(jīng)營活動進行管理。12區(qū)域管理。區(qū)域管理主要包括制定企業(yè)區(qū)域組織管理目標與策略，構建合理的區(qū)域組織并對區(qū)域組織進行管理，保障區(qū)域銷售任務的完成。二、市場營銷部組織結構1大型企業(yè)市場營銷部組織結構圖一般情況下，以總部統(tǒng)管營

4、銷的方式開展營銷活動的企業(yè)，其營銷組織結構如圖1-1所示。店鋪經(jīng)理店鋪主管助 理營銷總監(jiān)總經(jīng)理管道主管管道專員營業(yè)員管道經(jīng)理營銷企劃專員營銷策劃主管市場調(diào)研主管廣告主管促銷主管市場調(diào)研專員廣告專員促銷專員市場經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管客戶主管客戶專員銷售主管產(chǎn)品主管產(chǎn)品專員區(qū)域經(jīng)理營銷計劃主管營銷計劃專員圖1-1 大型企業(yè)市場營銷部組織結構示例2小型企業(yè)市場營銷部組織結構圖小型企業(yè)的市場營銷部的組織結構設置一般以銷售人員為主，配以銷售內(nèi)勤來輔助銷售部經(jīng)理做一些市場、客戶服務方面的工作，如圖1-2所示。銷售部經(jīng)理總經(jīng)理市場專員銷售專員銷售主管銷售專員圖1-2 小型企業(yè)市場營銷部組織結構示例3區(qū)域型營銷

5、組織結構圖區(qū)域型營銷組織結構是指在營銷總部的管理下，由各營銷區(qū)域分別開展營銷組織活動的組織形式，如圖1-3所示。區(qū)域經(jīng)理銷售專員市場專員總經(jīng)理營銷總監(jiān)市場經(jīng)理銷售經(jīng)理市場主管市場專員銷售主管客服主管銷售主管市場主管客服專員客服主管銷售內(nèi)勤客服專員圖1-3 區(qū)域型營銷組織結構示例第二節(jié) 市場營銷部責權一、市場營銷部職責1市場部職責市場部的職能主要是制定營銷戰(zhàn)略及營銷策略，并為銷售部開展銷售活動提供一切可能的支持，其核心工作是解決消費者購買產(chǎn)品的意愿問題。其主要職責如圖1-4所示。職責1根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略與營銷目標開展市場調(diào)研活動，為企業(yè)各項營銷活動的策劃及開展提供依據(jù)對企業(yè)及產(chǎn)品進行準

6、確的市場定位及市場細分，并進行產(chǎn)品定價管理制定企業(yè)的品牌策略與營銷推廣策略，并組織實施進行現(xiàn)有市場分析及產(chǎn)品未來市場預測，對市場心理和行為進行調(diào)查，預測消費趨勢制定有效的市場費用預算，并合理控制市場費用的使用制定廣告、促銷、公關等企劃方案，組織相關部門共同實施，以進行品牌推廣與消費引導建立和維護營銷（尤其是競爭對手、消費者）信息庫，對各項營銷信息進行監(jiān)控與分析職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8全力支持與配合銷售部完成銷售任務與銷售目標為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場數(shù)據(jù)職責9職責10其他相關職責職責11圖1-4 市場部職責2銷售部職責銷售部的主要職責是根據(jù)營銷策略制定具體的銷售策略與銷售計劃，

7、全面負責企業(yè)的銷售工作，開展銷售活動，完成銷售目標。其主要職責如圖1-5所示。職責1構建合理的銷售組織，為銷售活動的開展提供保障圍繞公司下達的銷售目標制定銷售方針和銷售計劃根據(jù)年度銷售計劃，進行任務分解，并組織落實、實施開展客戶開發(fā)、客戶服務、客戶投訴管理及客戶退貨處理等事宜，進行客戶分級管理配合市場部做好市場推廣、促銷、廣告等方面的工作在開展銷售活動的過程中，隨時收集各種銷售信息，并回饋給市場部做好銷售回款工作，按企業(yè)回款制度組織貨款催收或貨款結算建立、完善各級客戶數(shù)據(jù)文件，構建和使用客戶管理信息庫職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8合理進行銷售部預算控制其他相關職責職責9職責10圖1

8、-5 銷售部的職責二、市場營銷部權力1市場部權力市場部的權力如圖1-6所示。權力1有權參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷策略的制定及企業(yè)市場定位活動有權參與企業(yè)新產(chǎn)品市場定位、定價、上市策略的制定有權參與企業(yè)年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有開展內(nèi)部工作的自主權有雇用、解聘內(nèi)部員工的建議權有對部門日常管理費用進行審批和管理、監(jiān)督的權力有對破壞公司市場形象的和影響市場部工作的人員提請?zhí)幜P的權力有對內(nèi)部員工進行考核及處罰違規(guī)行為的權力權力2權力3權力4權力5權力6權力7權力8有與公司其他部門進行溝通協(xié)調(diào)的權力，且有要求相關部門配合相關工作的權力其他相關權力權力9權力10圖1-6 市場部的權力2

9、銷售部權力銷售部的權力如圖1-7所示。權力1有權參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷策略的制定及企業(yè)市場定位活動有權參與企業(yè)年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有招聘、任命、辭退、開除部門人員的權力有對部門內(nèi)部人員工作進行規(guī)范管理的權力有與公司其他部門進行溝通協(xié)調(diào)的權力，且有要求相關部門配合相關工作的權力其他相關權力有對市場開拓進行規(guī)劃、布署的權力有對部門日常管理經(jīng)費進行審批和管理、監(jiān)督的權力權力2權力3權力4權力5權力6權力7權力8圖1-7 銷售部的權力第三節(jié) 市場營銷部崗位職責一、營銷總監(jiān)崗位職責營銷總監(jiān)的主要職責是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，完成總經(jīng)理下達的年度經(jīng)營指針，組織完成市場營銷部門的銷售目

10、標和任務。其具體崗位職責如圖1-8所示。職責1組織編制、修訂市場營銷部各項規(guī)章制度，并監(jiān)督、檢查各項規(guī)章制度的執(zhí)行情況組織制定公司的營銷戰(zhàn)略、營銷政策，并監(jiān)督實施構建合理的營銷組織，對營銷組織進行管理，適時擴建、調(diào)整營銷組織設立、管理、監(jiān)督各區(qū)域及管道機構正常運作，并協(xié)調(diào)其關系協(xié)調(diào)營銷各單位的關系，使營銷戰(zhàn)略與營銷計劃得到貫徹執(zhí)行針對銷售過程中出現(xiàn)的問題提出有效的糾正措施和指導建議，確保完成銷售目標根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略組織編制公司及各市場營銷單位的年度、季度、月度營銷計劃負責公司的整體銷售運作，包括計劃、組織、進度控制，并管理、督導營銷工作正常開展職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8組織營

11、銷費用預算編制，監(jiān)督、控制營銷費用的使用完成其他相關工作職責9職責10圖1-8 營銷總監(jiān)的崗位職責二、市場部經(jīng)理崗位職責市場部經(jīng)理負責市場部全面的管理工作，其主要職責是進行營銷策劃，為銷售部的銷售工作提供良好的輔助，配合銷售部完成企業(yè)的銷售任務與銷售目標。其具體崗位職責如圖1-9所示。職責1配合營銷總監(jiān)編制市場部各項規(guī)章制度及工作規(guī)范配合企業(yè)年度經(jīng)營計劃與銷售計劃，進行營銷策劃活動根據(jù)企業(yè)經(jīng)營及營銷活動的需要組織開展調(diào)研活動組織編制市場推廣、廣告宣傳、促銷、公關等活動方案，并組織實施定期組織企業(yè)公關、廣告宣傳、促銷效果評估，隨時監(jiān)控并調(diào)整營銷策略組織編制市場的各項費用預算，控制市場費用的支出，

12、節(jié)約企業(yè)管理成本組織本企業(yè)產(chǎn)品及競爭品在市場上的銷售調(diào)查，籌劃新產(chǎn)品營銷前的準備工作搜集各類營銷信息，建立企業(yè)營銷信息庫，為企業(yè)的經(jīng)營提供信息支持及管理意見職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8組織建立與外界媒體、政府等相關單位的良好關系對市場部人員進行培訓、考核，為其布置工作任務并實施監(jiān)督與控制職責9職責10完成領導交辦的其他工作職責11圖1-9 市場部經(jīng)理的崗位職責三、銷售部經(jīng)理崗位職責銷售部經(jīng)理的主要職責是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，進行客戶開發(fā)與管理，以完成公司的整體銷售目標。其具體崗位職責如圖1-10所示。職責1配合營銷總監(jiān)編制銷售部各項規(guī)章制度及工作規(guī)范依據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營計劃，協(xié)助營銷總監(jiān)

13、編制營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提出建設性意見建立和管理銷售隊伍圍繞公司下達的銷售目標，合理分解、下達銷售指標管理日常銷售業(yè)務，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務報表，控制銷售活動及時了解下屬的工作進度，監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，并及時解決下屬工作中的問題組織制定銷售目標、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預算和獎勵計劃負責公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制等，并組織作好客戶關系管理工作職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8參與重大合同的談判與簽訂工作，負責審批一般合同組織應收賬款的核算、催收管理職責9職責10分解年度銷售費用預算到具體的單位產(chǎn)品，并控制銷售過程中各項費用的支出職責11負責銷售人員的銷售技能、產(chǎn)品知識等

14、的培訓、考核及銷售管理人員的培養(yǎng)、選拔與任免工作職責12與市場部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計劃職責13完成領導交辦的其他工作職責14圖1-10 銷售部經(jīng)理的崗位職責第二章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研崗位職責一、市場調(diào)研主管崗位職責市場調(diào)研主管主要負責公司各類市場調(diào)研工作的策劃、組織及相關工作的管理，為公司市場營銷工作提供數(shù)據(jù)分析及決策依據(jù)。其主要職責如圖2-1所示。職責1配合市場部經(jīng)理制定市場調(diào)研管理制度及相關工作規(guī)范組織制訂年度調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目，隨時監(jiān)測市場信息根據(jù)營銷活動的需要，組織編制合理、可行的調(diào)研方案組織對宏觀環(huán)境、行業(yè)狀況、競爭對手、消費者進行調(diào)研，為營銷活動的開展提

15、供依據(jù)組織編制合理的調(diào)研費用預算，并對調(diào)研費用實施控制管理組織建立、健全市場信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持根據(jù)調(diào)研的結果，組織制作調(diào)研報告，向管理層提供建議與意見組織建立與相關產(chǎn)業(yè)、政府部門及各專業(yè)研究機構的聯(lián)系網(wǎng)絡職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8建立與相關產(chǎn)業(yè)、政府部門、研究機構的網(wǎng)絡聯(lián)系職責9協(xié)助市場部經(jīng)理作好市場調(diào)研人員的培訓與考核工作職責10完成領導交辦的其他工作職責11圖2-1 市場調(diào)研主管的崗位職責二、市場調(diào)研專員崗位職責市場調(diào)研專員在市場調(diào)研主管的領導下負責各類市場調(diào)研工作的具體實施及相關資料的搜集、整理、匯總等工作。其具體職責如圖2-2所示。職責1協(xié)助市

16、場調(diào)研主管具體組織市場調(diào)研活動按照市場調(diào)研方案實施調(diào)研活動，保證調(diào)研活動的順利進行對市場環(huán)境、競爭對手、客戶購買行為、新產(chǎn)品市場回饋等實施調(diào)研活動協(xié)調(diào)調(diào)研實施中的各種關系，處理調(diào)研中出現(xiàn)的問題協(xié)助調(diào)研主管編寫調(diào)研報告，總結調(diào)研活動中的經(jīng)驗與教訓協(xié)助市場調(diào)研主管對兼職市場調(diào)研員進行培訓與管理根據(jù)調(diào)研結果進行資料整理工作根據(jù)調(diào)研資料分析市場趨勢和市場潛力等職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8完成領導交辦的其他工作職責9圖2-2 市場調(diào)研專員的崗位職責第二節(jié) 市場調(diào)研管理制度一、市場調(diào)研工作制度制度名稱市場調(diào)研工作制度編 號執(zhí)行部門第1章 總則第1條 目的為使本公司及時掌握市場情況，搞好市場調(diào)

17、研及預測工作，對市場信息進行有效的管理，從而作出符合實際的市場預測，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營方針，特制定本制度。第2條 組織領導本公司市場調(diào)研活動由市場部經(jīng)理領導，市場調(diào)研主管負責具體實施的組織工作。第3條 調(diào)研類型1定期調(diào)研。每年1月底和7月底前確定半年度的調(diào)研項目和具體方案。2臨時調(diào)研。新產(chǎn)品推出后或臨時需了解市場動態(tài)和反應時，隨時擬訂調(diào)研方案。3資料收集。市場調(diào)研部門會同有關營業(yè)部門收集國內(nèi)外有關統(tǒng)計資料和文獻報告。第2章 市場調(diào)研的內(nèi)容第4條 市場需求調(diào)研市場需求調(diào)研主要包括市場需求量、需求結構和需求時間的調(diào)研。1市場需求量主要取決于社會購買力水平。2需求結構調(diào)研，主要是了解購買力的投向。

18、3需求時間調(diào)研，主要是了解消費者需求的季節(jié)、月份、具體購買時間，以及需求內(nèi)的產(chǎn)品品種和數(shù)量結構等。第5條 市場環(huán)境調(diào)研企業(yè)的經(jīng)營活動要受企業(yè)自身條件和外部環(huán)境的制約，環(huán)境的變化可以給企業(yè)帶來市場機會，也可以給企業(yè)形成某種威脅，所以，市場環(huán)境調(diào)研是企業(yè)有效開展經(jīng)營活動的基本前提。市場環(huán)境調(diào)研主要包括以下三個方面的內(nèi)容。1政治、法律環(huán)境調(diào)研。2經(jīng)濟與技術環(huán)境調(diào)研。3社會文化環(huán)境調(diào)研，包括知識、信仰、藝術、道德、風俗習慣以及人作為社會成員一分子所獲得的任何觀念與習慣。第6條 市場營銷事務調(diào)研營銷事務調(diào)研是圍繞營銷活動而展開的市場調(diào)研，主要包括產(chǎn)品調(diào)研、銷售管道調(diào)研、促銷和服務調(diào)研、競爭對手調(diào)研幾個方

19、面的內(nèi)容。1產(chǎn)品調(diào)研：即對可能提供的產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、生產(chǎn)周期等進行調(diào)研。 2流通渠道調(diào)研：對產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次進行調(diào)研。其主要內(nèi)容有以下七個方面。（1）產(chǎn)品流通渠道的參加者以及市場占有率的變化。（2）產(chǎn)品流轉環(huán)節(jié)的具體層次，了解、掌握流轉環(huán)節(jié)形成的客觀因素的變化。（3）各類交通運輸條件的變化。（4）經(jīng)銷商業(yè)網(wǎng)點和零售商網(wǎng)點布局的變化。（5）產(chǎn)品花色品種和新產(chǎn)品發(fā)展方向的變化。（6）企業(yè)經(jīng)營管理條件的變化。（7）產(chǎn)品購銷形式的變化。3促銷和服務調(diào)查（1）促銷調(diào)查。促銷是企業(yè)把生產(chǎn)經(jīng)營的商品及所提供的服務向消費者宣傳，促使和影響消費者進行購買和消費的活動。（2

20、）銷售服務調(diào)查。銷售服務分為售前服務、售中服務和售后服務。銷售服務調(diào)查，應了解客戶服務需要的具體內(nèi)容和形式。了解企業(yè)目前所提供服務在網(wǎng)點數(shù)量、服務質(zhì)量上能否滿足消費者的要求，消費者對目前服務的回饋；調(diào)查了解競爭對手所提供服務的內(nèi)容、形式和質(zhì)量情況。 4競爭對手調(diào)查對競爭對手的調(diào)查，應主要了解以下六個方面的內(nèi)容。（1）競爭對手的數(shù)量，是否具有潛在的競爭對手，主要的競爭對手是誰。（2）競爭對手的經(jīng)營規(guī)模、人員組成以及營銷組織機構情況。（3）競爭對手經(jīng)營商品的品種、數(shù)量、價格、費用水平和營利能力。（4）競爭對手的供貨管道情況，是否建立了穩(wěn)定的供貨關系網(wǎng)。（5）競爭對手對銷售管道的控制程度，是否擁有特

21、定的消費群體，所占有的市場份額情況。（6）競爭對手所采取的促銷方式有哪些，提供了哪些服務項目，消費者反應如何。第3章 編制市場調(diào)研計劃第7條 明確調(diào)查目的調(diào)查項目的選擇取決于調(diào)查目的和調(diào)查目標，即根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標，對各項問題進行分類，規(guī)定每項問題應調(diào)查、收集的資料內(nèi)容、范圍。調(diào)查項目正是為了取得所需的資料而設置的， 所以，編制市場調(diào)研計劃，首先應明確調(diào)查目的。第8條 明確調(diào)查方法調(diào)查方法是指取得數(shù)據(jù)的方式。它包括在什么地點、找什么人、用什么方法進行調(diào)查。1確定調(diào)查地點。首先要從市場調(diào)查的范圍出發(fā)，如果是調(diào)查一個城市的市場情況，就要明確是在一個區(qū)調(diào)查還是在幾個區(qū)調(diào)查；其次要明確調(diào)查對象的居

22、住地點，是平均分布還是分布在不同地區(qū)。2確定調(diào)查對象。主要是確定調(diào)查對象應具備的條件，如有關性別、文化水平、收入水平、職業(yè)等方面的選擇要求。確定調(diào)查對象，就是根據(jù)市場調(diào)查的目的選擇符合條件的市場活動參與者，確定調(diào)查對象的數(shù)目。3確定用什么方法進行調(diào)查。主要應從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于搜集到第一手原始數(shù)據(jù)為原則，一般如果是直接面對消費者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問法、觀察法和實驗法；如果調(diào)查內(nèi)容較多，可采用問卷法。第9條 確定調(diào)查人員確定調(diào)查人員，主要是確定參加市場調(diào)查人員的條件和人數(shù)，包括對調(diào)查人員的必要培訓。第10條 編制調(diào)查費用預算編制調(diào)查費用預算的基本原則是：在堅持調(diào)

23、查費用有限的條件下，力求取得最好的調(diào)查效果；或者是在保證實現(xiàn)調(diào)查目標的前提下，力求使調(diào)查費用支出最少。調(diào)查費用以總額表示，至于費用支出的細目，如人員勞務費、問卷印刷費、數(shù)據(jù)費、交通費、問卷處理費、雜費等，應根據(jù)每次調(diào)查的具體情況而定。 第11條 編制市場調(diào)研計劃1編制工作進度日程。工作進度日程是對各類調(diào)查項目、調(diào)查方法的工作程序、時間、工作方法等要求作出的具體規(guī)定，如何時作好準備工作，由誰負責；何時開始培訓工作，由誰主持；通過什么方式進行等。2編制工作進度的監(jiān)督及檢查。對工作進度的監(jiān)督及檢查，是及時發(fā)現(xiàn)問題，克服薄弱環(huán)節(jié)，保證整個調(diào)查活動順利進行的重要條件。3編制市場調(diào)研計劃。根據(jù)以上確定的內(nèi)

24、容編制市場調(diào)研計劃，作為市場調(diào)研活動實施的指導方案。第4章 市場調(diào)研的實施第12條 市場調(diào)研準備1設計調(diào)查問卷市場調(diào)查問卷設計需遵循如下程序。（1）確定調(diào)研需要的信息，框定調(diào)研問卷問題的范圍。（2）確定問題的內(nèi)容，明確在問卷中要提出哪些問題、包含哪些調(diào)查項目。為了保證調(diào)研效果，在保證獲取所需信息的前提下，要盡量減少問題數(shù)量，降低回答難度。（3）根據(jù)問卷內(nèi)容的特點，確定問題的類型。問題主要有自由問題、多項選擇題和二分問題三種。（4）設計問題詞句，避免引起被調(diào)查者的誤解、反感等。（5）確定問題的順序，以提高被調(diào)查者的興趣。（6）針對設計好的問卷，選擇小樣本進行預試，以發(fā)現(xiàn)并改善問卷的缺點，提高問卷的質(zhì)量。2組織市場調(diào)研人員培訓對配備的調(diào)研人員進行適當?shù)呐嘤?，以保證調(diào)查任務的準確完成。第13條 市場調(diào)研執(zhí)行市場調(diào)研人員根據(jù)市場調(diào)研計劃采用設計好的調(diào)研方法和工具實施市場調(diào)研活動。第14條 市場調(diào)研部門可按以下程序，對市場調(diào)研結果進行分析與整理