項(xiàng)目賣場布局

1、連鎖企業(yè)門店連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)與管理營運(yùn)與管理 整理ppt門店賣場布局門店賣場布局 項(xiàng)目介紹：項(xiàng)目介紹：商品是無聲的推銷員，有效的商品陳列是從合理的賣場布局開始的。賣場布商品是無聲的推銷員，有效的商品陳列是從合理的賣場布局開始的。賣場布局是一個(gè)商品、設(shè)施、操作三者如何實(shí)現(xiàn)最佳配合的問題。通過新穎、活潑、局是一個(gè)商品、設(shè)施、操作三者如何實(shí)現(xiàn)最佳配合的問題。通過新穎、活潑、更具吸引力的賣場設(shè)計(jì)和合理的布局，直接或間接地不斷提高連鎖企業(yè)門店的更具吸引力的賣場設(shè)計(jì)和合理的布局，直接或間接地不斷提高連鎖企業(yè)門店的營業(yè)效率。營業(yè)效率。學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：能力目標(biāo)：能夠門店進(jìn)行貨位布局；會(huì)進(jìn)行超級(jí)市場主要區(qū)域

2、的設(shè)置；能夠能力目標(biāo)：能夠門店進(jìn)行貨位布局；會(huì)進(jìn)行超級(jí)市場主要區(qū)域的設(shè)置；能夠運(yùn)用磁石理論對門店進(jìn)行通道設(shè)計(jì)。運(yùn)用磁石理論對門店進(jìn)行通道設(shè)計(jì)。知識(shí)目標(biāo)：掌握貨位布局的原則、要點(diǎn)、類型；掌握通道設(shè)計(jì)的原則、模式，知識(shí)目標(biāo)：掌握貨位布局的原則、要點(diǎn)、類型；掌握通道設(shè)計(jì)的原則、模式，以及磁石理論的運(yùn)用。以及磁石理論的運(yùn)用。社會(huì)目標(biāo)：能和隊(duì)友溝通，互通有無，達(dá)成共識(shí)。社會(huì)目標(biāo)：能和隊(duì)友溝通，互通有無，達(dá)成共識(shí)。學(xué)習(xí)內(nèi)容：學(xué)習(xí)內(nèi)容：1貨位布局的原則、要點(diǎn)；貨位布局的原則、要點(diǎn)；2門店面積的劃分以及布局的方式；門店面積的劃分以及布局的方式；3通道設(shè)計(jì)的原則、模式；通道設(shè)計(jì)的原則、模式；4磁石理論的運(yùn)用。磁

3、石理論的運(yùn)用。整理ppt項(xiàng)目項(xiàng)目7：門店賣場布局：門店賣場布局貨位布局貨位布局賣場通道設(shè)計(jì)賣場通道設(shè)計(jì) 23 1整理ppt任務(wù)任務(wù)1：貨位布局貨位布局 資料：如何優(yōu)化賣場空間資料：如何優(yōu)化賣場空間 商品擺放在商店的不同位置，其帶來利潤的能力是不一樣的。經(jīng)過的人越多，說明這個(gè)位置就越好。但各個(gè)品種不能都占據(jù)最好的位置，并且在決定各品種的位置時(shí)，還需要考慮各品種之間的相互關(guān)系。商店里最好的位置取決于樓層及在某一層中所處的方位。在靠近入口處陳列的商品，應(yīng)是沖動(dòng)性購買或購買頻次高的商品，特別是對超市而言，商品陳列能否盡快誘發(fā)顧客購買商品是很重要的。例如，很多顧客是被起市入口處陳列的個(gè)性化、生動(dòng)化時(shí)令水

4、果所吸引才步入超市的。蔬果陳列正是起到了引導(dǎo)顧客親近和購買的作用。在超市，人們經(jīng)常購買的商品是乳制品、面包、冷鮮肉、鮮雞蛋和食用油等生活必需品，將這幾種商品均勻配置在超市環(huán)形布局的后方，以盡可能達(dá)到引導(dǎo)顧客走入起市內(nèi)部的目的。 在超市中，端架和堆頭所處的主通道是客流量最大、人群走過最多的位置，通常陳列驚爆價(jià)商品、DM海報(bào)商品。通過端架和堆頭商品的陳列訴求著商品促銷活動(dòng)的主題概念，對顧客形成引導(dǎo)、提示的作用。整理ppt 每個(gè)端架、堆頭上商品陳列的品種不應(yīng)大多，但要做到滿陳列，給顧客以商品豐富、品種齊全的直觀印象。 奢侈品、工藝品、家具等貴重的專用品都擁有相對穩(wěn)定的顧客群體，它們通常位于遠(yuǎn)離主通道

5、的角落里或在較高的樓層。尋找這些物品和服務(wù)的顧客，無論它處在商店的任何地方都會(huì)通過看商店的購物指南后迅速找到，這是因?yàn)閷@些商品和服務(wù)的需求在顧客到達(dá)商店之前就已經(jīng)存在了，所以它們不需要最佳的位置。 賣場是消費(fèi)者與商品直接接觸的場所，是零售商促成顧客購買的場所，是廠商達(dá)成產(chǎn)品銷售的終端場所。事實(shí)證明：合理的商店空間配置、獨(dú)到的商品貨位布局可以創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，能夠誘導(dǎo)顧客增加購買數(shù)量，提高顧客對于商店的認(rèn)同感。整理ppt1.貨位布局的原則和要點(diǎn)是什么貨位布局的原則和要點(diǎn)是什么 2.如何進(jìn)行貨位布局如何進(jìn)行貨位布局3.怎樣布局才能吸引顧客來到門店怎樣布局才能吸引顧客來到門店要求要求 整理ppt

6、一、賣場布局一、賣場布局賣場布局是指商店零售空間的分配，包括銷賣場布局是指商店零售空間的分配，包括銷售空間、商品空間、員工空間與顧客空間的售空間、商品空間、員工空間與顧客空間的分配。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，是分配。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，是連鎖經(jīng)營管理的核心。因此，連鎖商店的賣連鎖經(jīng)營管理的核心。因此，連鎖商店的賣場布局設(shè)計(jì)應(yīng)研究消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，并與場布局設(shè)計(jì)應(yīng)研究消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，并與之相適應(yīng)，為消費(fèi)者提供最適宜的環(huán)境條件之相適應(yīng)，為消費(fèi)者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施，使消費(fèi)者樂意到門店和最便利的服務(wù)設(shè)施，使消費(fèi)者樂意到門店并能夠舒適方便的參觀選購產(chǎn)品。并能夠舒適方便

7、的參觀選購產(chǎn)品。整理ppt一、賣場布局一、賣場布局 賣場商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地賣場商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客行走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧，實(shí)現(xiàn)上述三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧，實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：（1）顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)、）顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)、（2）通路的設(shè)計(jì)

8、、特別是主通路的設(shè)計(jì)。）通路的設(shè)計(jì)、特別是主通路的設(shè)計(jì)。（3）賣場內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置。）賣場內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置。（4）商品的分類，反復(fù)購買商品，沖動(dòng)購買商品，連帶購買）商品的分類，反復(fù)購買商品，沖動(dòng)購買商品，連帶購買商品在店內(nèi)的位置。商品在店內(nèi)的位置。整理ppt（一）賣場布局的原則（一）賣場布局的原則（1）讓顧客很容易進(jìn)入。讓顧客進(jìn)入賣場是發(fā)揮賣場魅力的首要條件。賣場的布）讓顧客很容易進(jìn)入。讓顧客進(jìn)入賣場是發(fā)揮賣場魅力的首要條件。賣場的布局規(guī)劃，必須首先思考如何讓顧客很容易、自然的進(jìn)入店內(nèi)。一個(gè)賣場，即使產(chǎn)品局規(guī)劃，必須首先思考如何讓顧客很容易、自然的進(jìn)入店內(nèi)。一個(gè)賣場，即使產(chǎn)品豐富、價(jià)格便宜、服務(wù)好

9、，但如果顧客不愿意進(jìn)來或不知道怎樣進(jìn)來，一切都等于豐富、價(jià)格便宜、服務(wù)好，但如果顧客不愿意進(jìn)來或不知道怎樣進(jìn)來，一切都等于白費(fèi)。白費(fèi)。（2）讓顧客停留得更久。據(jù)統(tǒng)計(jì)，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只）讓顧客停留得更久。據(jù)統(tǒng)計(jì)，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只占所有顧客的占所有顧客的30%，在顧客所購買的商品中，有，在顧客所購買的商品中，有70%屬于沖動(dòng)性購買。顧客在閑逛屬于沖動(dòng)性購買。顧客在閑逛中受商品的內(nèi)容和包裝、銷售人員的推銷、賣場的購物氛圍的影響等因素而產(chǎn)生沖中受商品的內(nèi)容和包裝、銷售人員的推銷、賣場的購物氛圍的影響等因素而產(chǎn)生沖動(dòng)購買。動(dòng)購買。（3）空間的安排最有效。店

10、鋪包含）空間的安排最有效。店鋪包含“前方設(shè)施前方設(shè)施”、“中央設(shè)施中央設(shè)施”、“后方設(shè)施后方設(shè)施”、“建筑設(shè)施建筑設(shè)施”。可以簡單劃分為?？梢院唵蝿澐譃椤扒皥銮皥觥焙秃汀昂髨龊髨觥?。前場和后場的面積分配應(yīng)合。前場和后場的面積分配應(yīng)合理，通常采用的標(biāo)準(zhǔn)是理，通常采用的標(biāo)準(zhǔn)是8：2。但目前的土地使用成本越來越高，超市都最大限度的。但目前的土地使用成本越來越高，超市都最大限度的利用空間來擴(kuò)大利用空間來擴(kuò)大“前場前場”的占比。的占比。（4）最佳的銷售氛圍。在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代，顧客的認(rèn)同已從單純的商品轉(zhuǎn)移）最佳的銷售氛圍。在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代，顧客的認(rèn)同已從單純的商品轉(zhuǎn)移到對賣場的整體形象的識(shí)別。銷售

11、氛圍的營造，是將超市的陳列、展示、感覺、納到對賣場的整體形象的識(shí)別。銷售氛圍的營造，是將超市的陳列、展示、感覺、納入企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。入企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。整理ppt整理ppt整理ppt（一）交易次數(shù)頻繁、挑選性不強(qiáng)、色彩造型艷麗（一）交易次數(shù)頻繁、挑選性不強(qiáng)、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進(jìn)入門便能購買。某品等商品放在出入口，使顧客進(jìn)入門便能購買。某些特色商品布置在入口處也能起到吸引顧客、擴(kuò)些特色商品布置在入口處也能起到吸引顧客、擴(kuò)大銷售的

12、作用。大銷售的作用。（二）貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易（二）貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。高層或單層建筑的深處。二、貨位布局的要點(diǎn)二、貨位布局的要點(diǎn)整理ppt二、貨位布局的要點(diǎn)二、貨位布局的要點(diǎn)（三）關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺設(shè)布置以達(dá)到充分便利選（三）關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺設(shè)布置以達(dá)到充分便利選購和促進(jìn)連帶銷售的目的。如將婦女用品和兒童用品購和促進(jìn)連帶銷售的目的。如將婦女用品和兒童用品鄰近擺放，將西服與領(lǐng)帶鄰近擺放。鄰近擺放，將西服與領(lǐng)帶鄰近擺放。（四）按照商品性能和特點(diǎn)來設(shè)置貨位

13、。如把互有影（四）按照商品性能和特點(diǎn)來設(shè)置貨位。如把互有影響的商品分開擺放將有異味的商品、食品、音像商響的商品分開擺放將有異味的商品、食品、音像商品單獨(dú)隔離成相對封閉的售貨單元，集中顧客的注意品單獨(dú)隔離成相對封閉的售貨單元，集中顧客的注意力，有效地減少營業(yè)廳內(nèi)的噪聲。力，有效地減少營業(yè)廳內(nèi)的噪聲。（五）將沖動(dòng)性購買的商品擺放在明顯的部位以吸引（五）將沖動(dòng)性購買的商品擺放在明顯的部位以吸引顧客，或在收款臺(tái)附近擺放小商品或時(shí)令商品，可使顧客，或在收款臺(tái)附近擺放小商品或時(shí)令商品，可使顧客在等待結(jié)賬時(shí)隨機(jī)購買一兩件。顧客在等待結(jié)賬時(shí)隨機(jī)購買一兩件。整理ppt二、貨位布局的要點(diǎn)二、貨位布局的要點(diǎn)（六）可

14、將客流量大的商品部與客流量小的商品部，組合起來相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中的壓力，井可誘發(fā)顧客對后者的連帶瀏覽，增加購買的機(jī)會(huì)。（七）按照顧客的行走規(guī)律擺放貨位。我國消費(fèi)者行走習(xí)慣于逆時(shí)針方向，即進(jìn)商店后自右方向左觀看瀏覽，可將連帶商品順序排列，以方便顧客購買。（八）選擇貨位還應(yīng)考慮是否方便搬運(yùn)卸貨，如體積笨重、銷售量大、續(xù)貨頻繁的商品應(yīng)盡量設(shè)置在儲(chǔ)存場所附近。整理ppt布局面積分配：對零售商來說，空間永遠(yuǎn)是不夠的。顧客對商品的需求越來布局面積分配：對零售商來說，空間永遠(yuǎn)是不夠的。顧客對商品的需求越來越多樣化，滿足這些需求的產(chǎn)品開發(fā)不斷延伸，因而對賣場空間的需求壓力越多樣化，滿足這些需求的

15、產(chǎn)品開發(fā)不斷延伸，因而對賣場空間的需求壓力也越來越大。此外，零售商所實(shí)施的多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略也需要更多的空間來展也越來越大。此外，零售商所實(shí)施的多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略也需要更多的空間來展示其更大廣度和深度的產(chǎn)品組合。示其更大廣度和深度的產(chǎn)品組合。空間彈性概念：空間彈性概念：“貨架陳列空間與單品銷售相對變化的比率貨架陳列空間與單品銷售相對變化的比率”，許多研究表，許多研究表明，不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，明，不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，Dreze等人于等人于1994年提出了典型空間彈性為年提出了典型空間彈性為0.2，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加，意思是，陳列面積

16、增加一倍，銷量增加20%。Desmet和和Renaudin（1998）曾估算了一家連鎖超市企業(yè)的）曾估算了一家連鎖超市企業(yè)的24個(gè)產(chǎn)個(gè)產(chǎn)品品類的空間彈性。部分結(jié)果如表品品類的空間彈性。部分結(jié)果如表3所示，從化妝品、珠寶、水果蔬菜的所示，從化妝品、珠寶、水果蔬菜的0.57到時(shí)裝的到時(shí)裝的-0.13.對于后者，增加陳列面積會(huì)降低銷售，因?yàn)檫@可能弱化對于后者，增加陳列面積會(huì)降低銷售，因?yàn)檫@可能弱化了該產(chǎn)品的獨(dú)特性。了該產(chǎn)品的獨(dú)特性。三、門店賣場面積的劃分與賣場布局方式三、門店賣場面積的劃分與賣場布局方式 整理ppt三、門店賣場面積的劃分與賣場布局方式三、門店賣場面積的劃分與賣場布局方式 賣場面積分配

17、賣場面積分配方法方法1.陳列需要法2.利潤率法（一）賣場面積分配方法（一）賣場面積分配方法整理ppt（一）賣場面積分配方法（一）賣場面積分配方法1陳列需要法 賣場根據(jù)某類產(chǎn)品所必須的面積來定，服裝類和鞋類產(chǎn)品采用這種方法較多2利潤率法 賣場根據(jù)顧客的購買比例及某類產(chǎn)品的單位面積的利潤率來定。大多超市采用這種分配方法。整理ppt品類空間彈性品類空間彈性整理ppt高高 產(chǎn)品利潤率產(chǎn)品利潤率 低低低低 銷售額銷售額 高高高利潤產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品限制空間，但為了刺激，限制空間，但為了刺激，銷量分配質(zhì)量好的空間銷量分配質(zhì)量好的空間明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品分配大量優(yōu)質(zhì)空間分配大量優(yōu)質(zhì)空間低利潤低銷售額產(chǎn)品低利潤低銷售

18、額產(chǎn)品考慮全部撤換考慮全部撤換大客流產(chǎn)品大客流產(chǎn)品分配大量空間分配大量空間用來吸引客流用來吸引客流整理ppt商品部門面積比例水果蔬菜1015肉食品1520日配品15一般食品10糖果餅干10調(diào)味品南北貨15小百貨與洗滌用品15其他用品10表表3 3 連鎖超市的商品面積分配連鎖超市的商品面積分配整理ppt資料：卜蜂蓮花正大廣場商品布局面積分配表資料：卜蜂蓮花正大廣場商品布局面積分配表整理ppt（二）門店賣場布局方式（二）門店賣場布局方式格子式賣場布局格子式賣場布局島嶼式布局島嶼式布局自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局店中店式布局店中店式布局整理ppt1.格子式布局格子式布局 整理ppt1.貨位布局貨位布

19、局格子式賣場布局格子式賣場布局格子式布局的優(yōu)點(diǎn)是：格子式布局的優(yōu)點(diǎn)是：（1）創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛；（2）走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計(jì)，可以充分利用賣場空間；（3）由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識(shí)別商品類別及分布 特點(diǎn)，便于選購； （4）易于采用標(biāo)準(zhǔn)化貨架，可節(jié)省成本；（5）有利于營業(yè)員與顧客之間的愉快合作，簡化商品管理及安全保衛(wèi)工作。整理ppt整理ppt格子式賣場布局格子式賣場布局格子式布局的缺點(diǎn)是：格子式布局的缺點(diǎn)是：（1）商場氣氛比較冷淡、單調(diào)；（2）當(dāng)擁擠時(shí)，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺；（3）室內(nèi)裝飾方面創(chuàng)造力有限。整理ppt2.島嶼式布局島嶼式布局 整理ppt1.貨位布局貨位

20、布局島嶼式布局島嶼式布局島嶼式布局的優(yōu)點(diǎn)：島嶼式布局的優(yōu)點(diǎn)：（1）可充分利用營業(yè)面積，在消費(fèi)者暢通的情況下，利用建筑）可充分利用營業(yè)面積，在消費(fèi)者暢通的情況下，利用建筑物特點(diǎn)物特點(diǎn)布置更多的商品貨架。布置更多的商品貨架。 （2）采取不同形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營業(yè)場所。）采取不同形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營業(yè)場所。 （3）環(huán)境富于變化，使消費(fèi)者增加購物的興趣。）環(huán)境富于變化，使消費(fèi)者增加購物的興趣。 （4）滿足消費(fèi)者對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應(yīng)商）滿足消費(fèi)者對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應(yīng)商具有較強(qiáng)的吸引力。具有較強(qiáng)的吸引力。整理ppt整理ppt島嶼式布局島嶼式布局島

21、嶼式布局的缺點(diǎn)島嶼式布局的缺點(diǎn) （1）由于營業(yè)場所與輔助場所隔離，）由于營業(yè)場所與輔助場所隔離，不便于在營業(yè)時(shí)間內(nèi)臨時(shí)補(bǔ)充不便于在營業(yè)時(shí)間內(nèi)臨時(shí)補(bǔ)充商商品。品。 （2）存貨面積有限，不能儲(chǔ)存較多）存貨面積有限，不能儲(chǔ)存較多的備售商品。的備售商品。 （3）現(xiàn)場用人較多，不便于柜組營）現(xiàn)場用人較多，不便于柜組營業(yè)員的相互協(xié)作。業(yè)員的相互協(xié)作。 （4）島嶼兩端不能得到很好利用，）島嶼兩端不能得到很好利用，也會(huì)影響營業(yè)面積的有效使用。也會(huì)影響營業(yè)面積的有效使用。 整理ppt3.自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局 整理ppt1.貨位布局貨位布局自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局的優(yōu)點(diǎn)是：自由流動(dòng)式布局

22、的優(yōu)點(diǎn)是： （1）貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)； （2）賣場氣氛較為融洽，可促使顧客的沖動(dòng)性購買； （3）便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急迫感，增加顧客的滯留時(shí)間和購物機(jī)會(huì)。整理ppt自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局的缺點(diǎn)是：自由流動(dòng)式布局的缺點(diǎn)是： （1）顧客難于尋找出口，難免心生怨言； （2）顧客擁擠在某一柜臺(tái)，不利于分散客流； （3）不能充分利用賣場，浪費(fèi)場地面積。 （4）這種布局方便了顧客，但對商店的管理要求卻很高，尤其要注意商品安全的問題。整理ppt 4.店中店式布局店中店式布局 整理ppt4.店中店式布局店中店式布局現(xiàn)在國內(nèi)的百貨商店在不斷改革經(jīng)營手法，許

23、多商場引入各種品牌專賣店，形成“店中店”形式，于是，島嶼式布局被改造成專業(yè)店布局形式正被廣泛使用著，這種布局是符合現(xiàn)代顧客要求的 （二）門店賣場布局方式（二）門店賣場布局方式整理ppt 計(jì)劃購買什么計(jì)劃購買什么搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務(wù)搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務(wù) 評(píng)價(jià)商品或服務(wù)評(píng)價(jià)商品或服務(wù) 選定并購買產(chǎn)品服務(wù)選定并購買產(chǎn)品服務(wù) 購買后的評(píng)價(jià)購買后的評(píng)價(jià)顧客購買決策過程顧客購買決策過程思考：對連鎖思考：對連鎖門店來說，哪門店來說，哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)呢？環(huán)節(jié)呢？付款等待付款等待商品陳列、賣場氣氛商品陳列、賣場氣氛.備貨合理、充分（服務(wù)選擇），備貨合理、充分（服務(wù)選擇），櫥窗展示、賣場布局

24、櫥窗展示、賣場布局賣場的入口設(shè)計(jì)、賣場的入口設(shè)計(jì)、DM、網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整理ppt四、賣場銷售模式分類1.閉柜銷售（傳統(tǒng)模式）整理ppt2.開架銷售 櫥 窗 店 門（2倍） 櫥 窗 （2.54.5倍） （2.54.5倍） 陳 陳 列 架 （1.5倍） 列 展示臺(tái)（3倍） 柜 （1.5 2.5 陳 列 架（1.5倍） 倍） 陳列柜 （1.52.5倍） 陳 列 柜 （23倍） 注：假設(shè)店內(nèi)平均照明度為1，超過1表示尤應(yīng)特別加強(qiáng)照明之處。 商商店店照照明明設(shè)設(shè)備備規(guī)規(guī)劃劃與與效效果果圖圖 OTC區(qū)RX區(qū)開架銷售比閉柜銷售增加30的銷售機(jī)率四、賣場銷售模式分類整理ppt五、超級(jí)市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管

25、理五、超級(jí)市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管理超級(jí)市場賣場的主超級(jí)市場賣場的主要區(qū)域與配比要區(qū)域與配比超級(jí)市場賣場區(qū)域分超級(jí)市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管理布與商品部布局管理超級(jí)市場商品部布超級(jí)市場商品部布局的基本模式局的基本模式整理ppt1.超級(jí)市場賣場的主要區(qū)域超級(jí)市場賣場的主要區(qū)域 與其他店鋪不同是超級(jí)市場是以經(jīng)營食品、日常生活用品為主。因此，除了應(yīng)有賣場區(qū)、輔助區(qū)、儲(chǔ)存區(qū)外，還應(yīng)有加工區(qū)。有時(shí)，加工區(qū)與儲(chǔ)存區(qū)合為儲(chǔ)存加工區(qū)。（一）超級(jí)市場賣場的主要區(qū)域與配比（一）超級(jí)市場賣場的主要區(qū)域與配比 整理ppt 2.超級(jí)市場賣場主要區(qū)域的配比超級(jí)市場賣場主要區(qū)域的配比建筑面積建筑面積/m2賣場面積

26、與整個(gè)面賣場面積與整個(gè)面積積/%倉儲(chǔ)面積與整個(gè)面?zhèn)}儲(chǔ)面積與整個(gè)面積積/%輔助面積與整個(gè)面輔助面積與整個(gè)面積積/%150003434323000150004530253000552718（一）超級(jí)市場賣場的主要區(qū)域與配比（一）超級(jí)市場賣場的主要區(qū)域與配比 整理ppt（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式 1肉類部肉類部 1沿墻設(shè)置，以沿墻設(shè)置，以便安排肉類加便安排肉類加工間工間3現(xiàn)場切賣的銷售現(xiàn)場切賣的銷售效果要優(yōu)于包裝效果要優(yōu)于包裝銷售，當(dāng)銷售高銷售，當(dāng)銷售高峰時(shí)包裝銷售是峰時(shí)包裝銷售是重要的補(bǔ)充形式重要的補(bǔ)充形式2被用于最佳的磁被用于最佳的磁石商品，調(diào)動(dòng)顧石商品

27、，調(diào)動(dòng)顧客在賣場內(nèi)行走客在賣場內(nèi)行走整理ppt2水產(chǎn)品部水產(chǎn)品部 (1)大賣場中多置于生鮮區(qū)的中央，與半成品熟食和各大賣場中多置于生鮮區(qū)的中央，與半成品熟食和各種干鮮海產(chǎn)集合銷售；種干鮮海產(chǎn)集合銷售；(2)生鮮超市中則沿墻安排，本著生熟分開的原則，且生鮮超市中則沿墻安排，本著生熟分開的原則，且與肉類部和蔬果部相鄰安排。與肉類部和蔬果部相鄰安排。（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式 整理ppt3蔬果部蔬果部 (1)作為磁石商品考慮。調(diào)動(dòng)顧客在賣場內(nèi)行走；作為磁石商品考慮。調(diào)動(dòng)顧客在賣場內(nèi)行走；(2)安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置，吸引顧客安排在超市生鮮區(qū)或者超

28、市的入口位置，吸引顧客進(jìn)店；進(jìn)店；(3)與肉類部相鄰，鼓勵(lì)連帶購買。與肉類部相鄰，鼓勵(lì)連帶購買。（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式整理ppt4面包房面包房 (1)作為第一磁石商品考慮，安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置， 以吸引顧客進(jìn)店；(2)與日配部相鄰，鼓勵(lì)連帶購買。（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式整理ppt5熟食部熟食部 (1)與面包房分開則賣點(diǎn)分開，在生鮮區(qū)內(nèi)合理分布，調(diào)動(dòng)客流；(2)與面包房本著生熟分開區(qū)域分布原則，相鄰安排位置；(3)自制食與標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)味熟食相結(jié)合。（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式（二）超級(jí)市場商品

29、部布局的基本模式整理ppt6.日配部日配部 （1）出于購買和保鮮原因，安排在超市生鮮區(qū)或者超市的出口位置；（2）與主食、面包房和冷凍食品部等相鄰，鼓勵(lì)連帶購買；（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式整理ppt7.冷凍食品冷凍食品 （1）在超市生鮮區(qū)或者超市的出口位置；（2）與蔬果部、肉類部和日配部等相鄰，鼓勵(lì)連帶購買。 （二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式（二）超級(jí)市場商品部布局的基本模式整理ppt1.照明類型： 基本照明、特殊照明、裝飾照明基本照明、特殊照明、裝飾照明六、六、 商場照明、音樂、氣味商場照明、音樂、氣味, 營造氛圍營造氛圍賣場燈光的合理配置整理ppt

30、 點(diǎn)評(píng)：為了使水果看起來更新鮮，燈光設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵，偏綠或偏黃的燈光設(shè)計(jì)常點(diǎn)評(píng)：為了使水果看起來更新鮮，燈光設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵，偏綠或偏黃的燈光設(shè)計(jì)常被采用。上圖水果陳列品種豐富，層次感較強(qiáng)，采用淡黃色燈光照射，懸掛的香被采用。上圖水果陳列品種豐富，層次感較強(qiáng)，采用淡黃色燈光照射，懸掛的香蕉活躍了整個(gè)陳列氛圍。但商品顏色的搭配似乎不太重視，顯得有些單調(diào)，陳列蕉活躍了整個(gè)陳列氛圍。但商品顏色的搭配似乎不太重視，顯得有些單調(diào)，陳列筐較小，影響了陳列的量感，也顯得有些雜亂，降低了顧客選購的欲望。筐較小，影響了陳列的量感，也顯得有些雜亂，降低了顧客選購的欲望。整理ppt點(diǎn)評(píng)：圖中水果陳列十分誘人，盡管沒有彩色

31、燈光的配合，但水果本身點(diǎn)評(píng)：圖中水果陳列十分誘人，盡管沒有彩色燈光的配合，但水果本身的色澤足以吸引顧客的目光。采用冷柜陳列，保鮮效果好，層次感強(qiáng)，的色澤足以吸引顧客的目光。采用冷柜陳列，保鮮效果好，層次感強(qiáng)，水果顏色搭配亦十分講究，配上長幅的水果畫，上下呼應(yīng)，十分協(xié)調(diào)，水果顏色搭配亦十分講究，配上長幅的水果畫，上下呼應(yīng)，十分協(xié)調(diào)，令人想起一句經(jīng)典詞：令人想起一句經(jīng)典詞：“即使是蔬菜水果，也應(yīng)陳列得像靜物畫一般藝術(shù)。即使是蔬菜水果，也應(yīng)陳列得像靜物畫一般藝術(shù)?！闭韕pt點(diǎn)評(píng)：圖中的肉類陳列看起來十分新鮮，是因?yàn)椴捎昧思t色的背景色及紅色燈光的點(diǎn)評(píng)：圖中的肉類陳列看起來十分新鮮，是因?yàn)椴捎昧思t色的

32、背景色及紅色燈光的映襯。許多生鮮食品在陳列時(shí)需要背景色的襯托，但要注意背景色與商品本身的色映襯。許多生鮮食品在陳列時(shí)需要背景色的襯托，但要注意背景色與商品本身的色澤要互相輝映，突出商品的新鮮感。此外，肉品暴露在空氣中，容易與空氣中的氧澤要互相輝映，突出商品的新鮮感。此外，肉品暴露在空氣中，容易與空氣中的氧氣結(jié)合生成肌紅蛋白及變性肌紅蛋白，導(dǎo)致顏色變化，商品變質(zhì)，因而最好能用保氣結(jié)合生成肌紅蛋白及變性肌紅蛋白，導(dǎo)致顏色變化，商品變質(zhì)，因而最好能用保鮮薄膜包裝盛放。鮮薄膜包裝盛放。整理ppt2.色彩暗示色彩在現(xiàn)代商業(yè)中起著傳達(dá)信息、烘托氣氛的作用。通過色彩設(shè)色彩在現(xiàn)代商業(yè)中起著傳達(dá)信息、烘托氣氛的

33、作用。通過色彩設(shè)計(jì)可以創(chuàng)造一個(gè)親切、和諧、詳明、數(shù)十的購物環(huán)境。計(jì)可以創(chuàng)造一個(gè)親切、和諧、詳明、數(shù)十的購物環(huán)境。在測猜的運(yùn)用中，要考慮在測猜的運(yùn)用中，要考慮“適時(shí)、適品、適所、適人適時(shí)、適品、適所、適人”。適時(shí)，指顏色要適合商品銷售的季節(jié)。適時(shí)，指顏色要適合商品銷售的季節(jié)。適品，指商店的裝飾色應(yīng)該與商品相協(xié)調(diào)。不應(yīng)造成不和諧之感。適品，指商店的裝飾色應(yīng)該與商品相協(xié)調(diào)。不應(yīng)造成不和諧之感。適所，指店內(nèi)的色調(diào)與商店的性質(zhì)、風(fēng)格相一致，否則會(huì)失去個(gè)適所，指店內(nèi)的色調(diào)與商店的性質(zhì)、風(fēng)格相一致，否則會(huì)失去個(gè)性，影響形象。性，影響形象。適人，適合顧客的偏好和敏感程度。產(chǎn)生一見如故和輕松、愉快適人，適合顧客

34、的偏好和敏感程度。產(chǎn)生一見如故和輕松、愉快的購物心理。的購物心理。整理ppt資料：超市色彩的運(yùn)用資料：超市色彩的運(yùn)用面包區(qū)面包區(qū)黃色調(diào)，明快的黃色自然令人想到烤得金黃黃色調(diào)，明快的黃色自然令人想到烤得金黃黃、香噴噴的面包。黃、香噴噴的面包。熟食區(qū)熟食區(qū)橙色調(diào)，被稱為橙色調(diào)，被稱為“暖極暖極”的橙色讓飄香的美的橙色讓飄香的美味冒著騰騰的熱氣，引發(fā)人的食欲。味冒著騰騰的熱氣，引發(fā)人的食欲。精肉區(qū)精肉區(qū)紅色調(diào)，經(jīng)國外成功廣告案例分析，鐵紅的紅色調(diào)，經(jīng)國外成功廣告案例分析，鐵紅的生肉在紅色背景下會(huì)越發(fā)顯得新鮮、活嫩。生肉在紅色背景下會(huì)越發(fā)顯得新鮮、活嫩。水產(chǎn)區(qū)水產(chǎn)區(qū)藍(lán)色調(diào)，藍(lán)色是藍(lán)色調(diào)，藍(lán)色是“冷極冷

35、極”色調(diào)，海鮮在這種色調(diào)，海鮮在這種色調(diào)的映襯下才夠鮮。色調(diào)的映襯下才夠鮮。蔬果區(qū)蔬果區(qū)綠色調(diào)，擺放有致的蔬果加上仿真綠葉果藤綠色調(diào)，擺放有致的蔬果加上仿真綠葉果藤纏繞，使人感到新鮮環(huán)保。纏繞，使人感到新鮮環(huán)保。2.色彩暗示整理ppt3.音樂背景最好與商店的風(fēng)格、情調(diào)一致的音樂；播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會(huì)使銷售額增加40。要注意音量的高低。要注意播放適度。整理ppt3.音樂背景1.不同節(jié)日播放與節(jié)日有關(guān)的主題背景音樂不同節(jié)日播放與節(jié)日有關(guān)的主題背景音樂 2.不同時(shí)段播放不同風(fēng)格的歌曲，賣場不同的時(shí)段客流量是不同的，比高峰期就要播不同時(shí)段播放不同風(fēng)格的歌曲，賣場不同的時(shí)段客流量是不同的，比高峰期

36、就要播放以清快為主的流行音樂，在中午主要播放休閑音樂為主，平時(shí)的時(shí)段，可以把音樂放以清快為主的流行音樂，在中午主要播放休閑音樂為主，平時(shí)的時(shí)段，可以把音樂分為不同的風(fēng)格，比如流行男生，女生，休閑器樂，搖滾樂，懷舊金曲，古典，等，分為不同的風(fēng)格，比如流行男生，女生，休閑器樂，搖滾樂，懷舊金曲，古典，等，并把這些按時(shí)間排列，穿插不同的風(fēng)格滾動(dòng)播放，會(huì)收到不同的聽覺效果并把這些按時(shí)間排列，穿插不同的風(fēng)格滾動(dòng)播放，會(huì)收到不同的聽覺效果 3.固定開店音樂與打烊音樂。開店與打烊是每開固定的流程，同時(shí)對消費(fèi)者也是一種固定開店音樂與打烊音樂。開店與打烊是每開固定的流程，同時(shí)對消費(fèi)者也是一種提示，表明此時(shí)門店要

37、開張或關(guān)門了，這時(shí)播放的音樂一般是比較規(guī)范和固定最好。提示，表明此時(shí)門店要開張或關(guān)門了，這時(shí)播放的音樂一般是比較規(guī)范和固定最好。 4.不同區(qū)劃播放不同風(fēng)格的背景音樂，這對于賣場不同樓層不同商品區(qū)域較合適，比不同區(qū)劃播放不同風(fēng)格的背景音樂，這對于賣場不同樓層不同商品區(qū)域較合適，比如兒童區(qū)劃，家電區(qū)域，書刊區(qū)域播放符合此消費(fèi)群體的背景音樂會(huì)起到異曲同工的如兒童區(qū)劃，家電區(qū)域，書刊區(qū)域播放符合此消費(fèi)群體的背景音樂會(huì)起到異曲同工的效果。效果。 5.音樂節(jié)奏的控制，一般時(shí)段賣場主要是以歡快或抒情音樂為播放首選，節(jié)奏慢、傷音樂節(jié)奏的控制，一般時(shí)段賣場主要是以歡快或抒情音樂為播放首選，節(jié)奏慢、傷感的情歌類型

38、的音樂要有一定選擇，不然感覺沒有活力，給人死氣沉沉的感覺，哪效感的情歌類型的音樂要有一定選擇，不然感覺沒有活力，給人死氣沉沉的感覺，哪效果就大打折扣了果就大打折扣了 整理ppt4.氣味提醒宜人的氣味對人的生理也有積極影響?？諝馕蹪?，有異味的商店顧客不會(huì)久留。無味的商店會(huì)使人情緒疲勞。清新如野，令人心曠神怡的環(huán)境購物，則使顧客得到美的享受。適合賣場風(fēng)格的香味便是賣場生動(dòng)化管理應(yīng)認(rèn)真考慮的細(xì)節(jié)問題。整理ppt案例：日本商店的案例：日本商店的“六易六易”和和“三字訣三字訣”1“六易”（1）商店容易看到。就是說商店的地點(diǎn)應(yīng)選擇在人流集中的街道和路旁。店鋪的設(shè)計(jì)布局應(yīng)具有直觀視覺效果。（2）商店容易進(jìn)來

39、。顧客在發(fā)現(xiàn)商店之后，很快產(chǎn)生一種親和力，能很輕松地踏入商店而不至有任何抵抗因素。（3）店內(nèi)容易走動(dòng)。店內(nèi)布局合理，顧客進(jìn)入之后有一種賓至如歸的親切感?？梢宰杂傻刈邉?dòng)而不至于有任何束縛感。（4）商品容易看到。商品的陳列強(qiáng)調(diào)視覺效果，使顧客很容易看到商店主營的商品。并從中發(fā)現(xiàn)自己所需要的商品。（5）商品容易拿到。貨架的高矮適宜不同的消費(fèi)者，男士商品、女士商品、兒童商品都伸手可及。（6）商品容易買到。店內(nèi)貨物陳列齊全，商品的品種、花色齊備，能滿足不同消費(fèi)者的需要，且價(jià)格適度，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。 整理ppt日本商店的日本商店的“六易六易”和和“三字訣三字訣”2“三字訣”（1）低?！暗汀敝甘圬泦T姿

40、態(tài)低，對顧客尊重，為顧客設(shè)想，使顧客高興。（2）感。“感”就是仿佛員在顧客選購商品時(shí)，從商品包裝、收錢、找錢到交貨，都應(yīng)把握時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)貙︻櫩驼f謝謝。（3）欣?！靶馈本褪俏⑿Α＝o顧客一種心理的安全感和親切感，即使是顧客不能見得滿意的商品，也要微笑著送迎顧客，和氣生財(cái)。 整理ppt日本商店的日本商店的“六易六易”和和“三字三字訣訣” 給你什么啟示？給你什么啟示？整理ppt任務(wù)任務(wù)2 賣場通道設(shè)計(jì)賣場通道設(shè)計(jì) 家樂福的賣場區(qū)是其主要的經(jīng)營區(qū)域，一般是首先安排的，并且從現(xiàn)代超級(jí)市場發(fā)展趨勢來看。賣場區(qū)域的比例越來越大，其他區(qū)域越來越小，家樂福的一些商品加工區(qū)直接設(shè)在賣場內(nèi)，像北京方莊店、方圓店、 中

41、關(guān)村店等的生鮮加工區(qū)的面包房、鮮肉加工房、雞鴨燒烤店鋪等，都是將加工區(qū)域設(shè)在賣場。 家樂福賣場的布局，包括賣場出入口、主次通路、賣場商品布局，以及各收款臺(tái)的設(shè)置等，處處體現(xiàn)了家樂福設(shè)計(jì)的初衷方便顧客。資料：家樂福的賣場布局設(shè)計(jì)家樂福的賣場布局設(shè)計(jì)整理ppt資料：家樂福的賣場布局設(shè)計(jì)家樂福的賣場布局設(shè)計(jì) (1)出入口設(shè)置出入口設(shè)置 家樂福賣場入口一般是直接通向主通道，這樣設(shè)計(jì)可以保證家樂福賣場入口一般是直接通向主通道，這樣設(shè)計(jì)可以保證顧客經(jīng)過每節(jié)貨架、每個(gè)商品，以便增加顧客的隨機(jī)購買機(jī)會(huì)。顧客經(jīng)過每節(jié)貨架、每個(gè)商品，以便增加顧客的隨機(jī)購買機(jī)會(huì)。家樂福的音像圖書、玩具等用品一般是在入口附近，而出口

42、處則家樂福的音像圖書、玩具等用品一般是在入口附近，而出口處則陳列顧客習(xí)慣性購買的商品。如家用百貨、清潔洗化用品等，其陳列顧客習(xí)慣性購買的商品。如家用百貨、清潔洗化用品等，其原因是家用百貨和清潔洗化用品等很容易丟失，尤其是洗化類的原因是家用百貨和清潔洗化用品等很容易丟失，尤其是洗化類的化妝品，放在出口的地方，人流特別多，小偷就很難偷竊了。化妝品，放在出口的地方，人流特別多，小偷就很難偷竊了。 (2)主通道設(shè)置主通道設(shè)置 顧客經(jīng)過入口進(jìn)入賣場內(nèi)逛完整個(gè)賣場，將由通道設(shè)置線路顧客經(jīng)過入口進(jìn)入賣場內(nèi)逛完整個(gè)賣場，將由通道設(shè)置線路來決定。為了讓顧客把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通道的路線必來決定。為了讓顧客

43、把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通道的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)轫毮軌蜃岊櫩蛯⒌陜?nèi)的每個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè)賣場。商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對顧客才只有讓顧客轉(zhuǎn)遍整個(gè)賣場。商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對顧客才具有意義。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時(shí)人與具有意義。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時(shí)人與人之間的安全距離：一般主通道寬度設(shè)置在人之間的安全距離：一般主通道寬度設(shè)置在1.52米及以上；次米及以上；次通道在通道在11.5米及以上，輔助通道在米及以上，輔助通道在09米以上。低于這個(gè)距離米以上。低于這個(gè)距離會(huì)給人壓抑感，

44、顧客購物時(shí)不但顯得很不方便，還會(huì)影響到顧客會(huì)給人壓抑感，顧客購物時(shí)不但顯得很不方便，還會(huì)影響到顧客選購商品的耐心。選購商品的耐心。整理ppt資料：家樂福的賣場布局設(shè)計(jì)家樂福的賣場布局設(shè)計(jì) (3)其他通道設(shè)置其他通道設(shè)置 除主通道之外，次通道的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在賣場次通道設(shè)計(jì)過程中，除主通道之外，次通道的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在賣場次通道設(shè)計(jì)過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的線路，以內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的線路，以

45、免增加顧客思維成本。免增加顧客思維成本。 家樂福的通道設(shè)計(jì)一般是主通道直通賣場，此通道會(huì)引導(dǎo)顧客逛完整家樂福的通道設(shè)計(jì)一般是主通道直通賣場，此通道會(huì)引導(dǎo)顧客逛完整賣場。這種設(shè)計(jì)使得顧客在賣場停留的時(shí)間達(dá)到最長。在各通道上，家樂賣場。這種設(shè)計(jì)使得顧客在賣場停留的時(shí)間達(dá)到最長。在各通道上，家樂福還有專門的標(biāo)簽為顧客導(dǎo)購，所以顧客大可不必為迷路擔(dān)心。福還有專門的標(biāo)簽為顧客導(dǎo)購，所以顧客大可不必為迷路擔(dān)心。 (4)收款臺(tái)的設(shè)置收款臺(tái)的設(shè)置 一般來講，顧客從大門進(jìn)入賣場后，由于通道的設(shè)置一般來講，顧客從大門進(jìn)入賣場后，由于通道的設(shè)置“迫使迫使”其將整其將整個(gè)賣場轉(zhuǎn)遍，通道的設(shè)計(jì)使賣場的個(gè)賣場轉(zhuǎn)遍，通道的

46、設(shè)計(jì)使賣場的“目的目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收款臺(tái)設(shè)置在這個(gè)物了，把收款臺(tái)設(shè)置在這個(gè)“盡興盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據(jù)主通道的設(shè)置，具有吸引力的商品的陳列，將收款臺(tái)設(shè)置在客流的延根據(jù)主通道的設(shè)置，具有吸引力的商品的陳列，將收款臺(tái)設(shè)置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。收銀臺(tái)的位置是顧客最集中的地方，可以長線上，就是比較合適的位置。收銀臺(tái)的位置是顧客最集中的地方，可以在收款臺(tái)周圍擺放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個(gè)好方法。家樂福在收款臺(tái)周圍擺放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個(gè)好方法。家樂福賣場的收款臺(tái)

47、一般放置容易攜帶的口香糖、洗發(fā)水等，這些商品有時(shí)會(huì)特賣場的收款臺(tái)一般放置容易攜帶的口香糖、洗發(fā)水等，這些商品有時(shí)會(huì)特價(jià)，以便吸引顧客的眼球，因?yàn)閷γ總€(gè)顧客來說，逛完整個(gè)賣場快到收款價(jià)，以便吸引顧客的眼球，因?yàn)閷γ總€(gè)顧客來說，逛完整個(gè)賣場快到收款時(shí)，應(yīng)該有比較累的感覺，而此時(shí)只有特價(jià)促銷能喚起顧客的購物沖動(dòng)，時(shí)，應(yīng)該有比較累的感覺，而此時(shí)只有特價(jià)促銷能喚起顧客的購物沖動(dòng)，這也是商品設(shè)置的技巧之一這也是商品設(shè)置的技巧之一整理ppt資料：家樂福的賣場布局設(shè)計(jì)家樂福的賣場布局設(shè)計(jì)1.根據(jù)上述資料，總結(jié)通道設(shè)計(jì)的原則、模式。根據(jù)上述資料，總結(jié)通道設(shè)計(jì)的原則、模式。2.如何進(jìn)行商品擺放位置的設(shè)計(jì)，以引導(dǎo)顧

48、客購買商如何進(jìn)行商品擺放位置的設(shè)計(jì)，以引導(dǎo)顧客購買商品？設(shè)計(jì)的原則是什么？品？設(shè)計(jì)的原則是什么？3.什么是顧客動(dòng)線？如何設(shè)計(jì)讓顧客流暢的走完賣場，什么是顧客動(dòng)線？如何設(shè)計(jì)讓顧客流暢的走完賣場，增加銷售量？增加銷售量？要求：要求：整理ppt任務(wù)任務(wù)2：賣場通道設(shè)計(jì)：賣場通道設(shè)計(jì) 一、通道設(shè)計(jì)的原則一、通道設(shè)計(jì)的原則 （一）足夠的寬度。（一）足夠的寬度。（二）筆直。（二）筆直。（三）平坦。（三）平坦。（四）少拐彎。（四）少拐彎。（五）通道上的照明度比賣場明亮。（五）通道上的照明度比賣場明亮。（六）沒有障礙物。（六）沒有障礙物。（七）不能留有（七）不能留有“死角死角”。整理ppt資料：超市通道寬度設(shè)

49、定值表單層賣場面積單層賣場面積主通道寬度主通道寬度副通道寬度副通道寬度300平方米、平方米、 18米米 13米米 1 000平方米平方米 2.1米米 14米米 1500平方米平方米 27米米15米米2 500平方米平方米 3.0米米 16米米 6000平方米以上平方米以上40米米30米米 整理ppt二、通道設(shè)計(jì)模式二、通道設(shè)計(jì)模式（一）入口設(shè)計(jì)1開設(shè)超市、大賣場較成熟的美國、法國、日本等國家，大賣場入口都設(shè)在右側(cè)；2使用右手的人較多。3視力右眼比左眼好的人多。整理ppt二、通道設(shè)計(jì)模式二、通道設(shè)計(jì)模式（二）零售店鋪的出口設(shè)計(jì)零售店鋪的賣場的出口必須與入口分開，出口通道寬度應(yīng)大于15米。出口處設(shè)

50、置收款臺(tái)，按每小時(shí)通過500600人為標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)置一臺(tái)收款臺(tái)。出口附近可以設(shè)置一些單位價(jià)格不高但銷售量高的商品，如口香糖、圖書報(bào)刊、餅干、飲料等，供排隊(duì)付款時(shí)顧客選購。整理ppt二、通道設(shè)計(jì)模式二、通道設(shè)計(jì)模式 （三）直線式通道設(shè)計(jì) 直線式通道也被稱為單向通道，這種通道的起點(diǎn)是賣場的入口，終點(diǎn)是零售店鋪的收款臺(tái)。顧客依照貨架排列的方向單向購物，以商品陳列不重復(fù)、顧客不回頭為設(shè)計(jì)特點(diǎn)，能使顧客在最短的線路內(nèi)完成商品購買行為。整理ppt（4）回形通道設(shè)計(jì)）回形通道設(shè)計(jì) 1大回形通道 2小回形通道 大回型通道 小回型通道 二、通道設(shè)計(jì)模式二、通道設(shè)計(jì)模式整理ppt三、磁石理論三、磁石理論 所謂磁石點(diǎn)賣

51、場，是指賣場中最能吸引顧客注意力的地方。磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)造這種注意力就必須依靠商品的配置技巧來實(shí)現(xiàn)，即依據(jù)對顧客富有吸引力的商品配置，使賣場具有自然誘導(dǎo)顧客采購的效果。 商品配置中的磁石點(diǎn)理論的意義在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個(gè)賣場，最大限度地增加顧客購買率。整理ppt整理ppt分布位置：賣場主通道兩側(cè)，顧客必經(jīng)之地，也是銷售最好的地方。主要配置：主要配置： 1、主力產(chǎn)品， 2、購買力高的商品， 3、采購力強(qiáng)的商品，顧客隨時(shí)需要，經(jīng)常購買的。第一磁石點(diǎn)磁石理論整理ppt磁石點(diǎn)位置：磁石點(diǎn)位置：穿插于第一磁石點(diǎn)之間，引導(dǎo)

52、顧客前行。穿插于第一磁石點(diǎn)之間，引導(dǎo)顧客前行。主要配置：主要配置：1、流行商品，、流行商品，2、色澤鮮艷，引人注目類商品、色澤鮮艷，引人注目類商品3、季節(jié)性商品。、季節(jié)性商品。陳列要求：陳列要求：5、超常規(guī)，最顯眼，隔一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整、超常規(guī)，最顯眼，隔一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。第二磁石點(diǎn)三、磁石理論整理ppt分布位置：分布位置：中間陳列兩頭端架（超市中顧客接觸率最高）尤其進(jìn)入口端架。主要配置主要配置：1、特價(jià)商品，2、高利潤商品，3、廠家促銷品。三、磁石理論第三磁石點(diǎn)整理ppt分布位置：賣場副通道兩側(cè)，按單品配置分類。主要配置：主要配置：1、熱門商品，2、有意大量陳列商品，3、正進(jìn)行廣告宣傳的商品。

53、三、磁石理論第四磁石點(diǎn)整理ppt三、磁石理論三、磁石理論 第五磁石點(diǎn)賣場第五磁石點(diǎn)賣場(展示促銷品展示促銷品) 第五磁石點(diǎn)位于第五磁石點(diǎn)位于結(jié)算區(qū)（收銀區(qū)）結(jié)算區(qū)（收銀區(qū)）域前的中間賣場，域前的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、組織大型展銷、特賣的非固定性特賣的非固定性賣場，以堆頭為賣場，以堆頭為主。主。整理ppt四、顧客的動(dòng)線分析四、顧客的動(dòng)線分析 所謂顧客動(dòng)線，是指顧客在店內(nèi)的流動(dòng)路線，所謂顧客動(dòng)線，是指顧客在店內(nèi)的流動(dòng)路線，又稱又稱“客導(dǎo)線客導(dǎo)線”。顧客動(dòng)線的現(xiàn)實(shí)意義在于店方可以。顧客動(dòng)線的現(xiàn)實(shí)意義在于店方可以有計(jì)劃地引導(dǎo)店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向。一般來講，店鋪有計(jì)劃地引導(dǎo)店

54、內(nèi)顧客的流動(dòng)方向。一般來講，店鋪經(jīng)營成果主要由兩個(gè)因素決定，一是來店的顧客數(shù)；經(jīng)營成果主要由兩個(gè)因素決定，一是來店的顧客數(shù)；二是顧客的平均購買單價(jià)，即客單價(jià)。這兩個(gè)數(shù)字以二是顧客的平均購買單價(jià)，即客單價(jià)。這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)收款機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。店內(nèi)收款機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。店鋪銷售額客流量店鋪銷售額客流量停留率停留率購買率購買率購買件數(shù)購買件數(shù)商品單價(jià)商品單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)=流動(dòng)線長流動(dòng)線長停留率停留率購買率購買率購買件數(shù)購買件數(shù)商品單價(jià)商品單價(jià)整理ppt四、顧客的動(dòng)線四、顧客的動(dòng)線（一）顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)原則：（一）顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)原則：（1）開放暢通，使顧客輕松出入）開放暢通，使顧客輕松出入（2）“

55、曲徑通幽曲徑通幽”，使顧客停留更久，使顧客停留更久（3）明亮清潔，使顧客心曠神怡）明亮清潔，使顧客心曠神怡（4）主副通道寬度適宜）主副通道寬度適宜（5）收銀臺(tái)終點(diǎn)）收銀臺(tái)終點(diǎn)（6）賣場與后場銜接）賣場與后場銜接整理ppt好的顧客動(dòng)線的要求：好的顧客動(dòng)線的要求：1充分利用商場空間，合理組織顧客流動(dòng)與商品配置；2顧客從人口進(jìn)入后，在商場內(nèi)步行一圈，離店之前必須通過收銀臺(tái)；3避免出現(xiàn)顧客只能止步往回折的死角；4盡可能地拉長顧客在商場內(nèi)的滯留時(shí)間，以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；5采取適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾?，以便顧客環(huán)顧商場，觀察商品；6盡量避免與商品配置流動(dòng)線交叉。（一）顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)原則整理ppt某超市一樓布局某超市一樓

56、布局整理ppt案例：一位公司職員在超市的購物經(jīng)歷案例：一位公司職員在超市的購物經(jīng)歷 案例背景：這是聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商案例背景：這是聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商集團(tuán)聯(lián)合推出的集團(tuán)聯(lián)合推出的“每周顧客購物每周顧客購物”實(shí)錄第實(shí)錄第一期一期 ，本次樣本的基本情況：性別，本次樣本的基本情況：性別 女女 年年齡齡 40歲歲 職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員 ；該顧客本；該顧客本次購物最主要的目的就是買洗面奶，因此次購物最主要的目的就是買洗面奶，因此進(jìn)入賣場后直接進(jìn)入化妝品區(qū)。進(jìn)入賣場后直接進(jìn)入化妝品區(qū)。整理ppt賣場動(dòng)線設(shè)計(jì)圖（二樓和一樓）顧客動(dòng)線：顧客動(dòng)線：一樓入口一樓入口乘電乘電梯梯二樓二樓左左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化

57、妝品區(qū)化妝品區(qū)繼續(xù)向左直走繼續(xù)向左直走紙品區(qū)紙品區(qū)下樓下樓食品區(qū)入口處食品區(qū)入口處右轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)糕點(diǎn)糕點(diǎn)區(qū)區(qū)直走直走飲飲品區(qū)品區(qū)2次右轉(zhuǎn)次右轉(zhuǎn)休閑食品區(qū)休閑食品區(qū)左轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)直走直走收銀排隊(duì)收銀排隊(duì) 整理ppt試分析該賣場的動(dòng)線設(shè)計(jì)？整理ppt 顧客進(jìn)入賣場后直接左轉(zhuǎn)進(jìn)入二樓的化妝品區(qū)，選擇好要買的商品后繼續(xù)向左，顧客進(jìn)入賣場后直接左轉(zhuǎn)進(jìn)入二樓的化妝品區(qū)，選擇好要買的商品后繼續(xù)向左，進(jìn)入紙品區(qū)然后左轉(zhuǎn)下樓。顧客在二樓的總體動(dòng)線是按照連續(xù)向左的方向購物。從該進(jìn)入紙品區(qū)然后左轉(zhuǎn)下樓。顧客在二樓的總體動(dòng)線是按照連續(xù)向左的方向購物。從該店二樓的動(dòng)線設(shè)計(jì)情況來看，顧客的連續(xù)向左和向右都符合該店的動(dòng)線設(shè)計(jì)所要達(dá)到店

58、二樓的動(dòng)線設(shè)計(jì)情況來看，顧客的連續(xù)向左和向右都符合該店的動(dòng)線設(shè)計(jì)所要達(dá)到的效果。的效果。 顧客在一樓購物時(shí)基本按照右轉(zhuǎn)的方向。一樓是食品區(qū)，在交談中了解到，她對顧客在一樓購物時(shí)基本按照右轉(zhuǎn)的方向。一樓是食品區(qū)，在交談中了解到，她對于購買的食品并沒有明確的目的性。該店地下一樓的賣場是狹長型結(jié)構(gòu)，并設(shè)有收銀于購買的食品并沒有明確的目的性。該店地下一樓的賣場是狹長型結(jié)構(gòu)，并設(shè)有收銀區(qū)，從上面一樓的動(dòng)線圖中可以看到，從二樓下來按照顧客左轉(zhuǎn)的習(xí)慣直接就到收銀區(qū)，從上面一樓的動(dòng)線圖中可以看到，從二樓下來按照顧客左轉(zhuǎn)的習(xí)慣直接就到收銀區(qū)了，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不好，賣場一半的面積就會(huì)浪費(fèi)掉。門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)基本解決了

59、區(qū)了，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不好，賣場一半的面積就會(huì)浪費(fèi)掉。門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)基本解決了這個(gè)問題，把糕點(diǎn)、沖調(diào)品和休閑食品等暢銷品陳列在右側(cè)區(qū)域（右側(cè)以從樓上下來這個(gè)問題，把糕點(diǎn)、沖調(diào)品和休閑食品等暢銷品陳列在右側(cè)區(qū)域（右側(cè)以從樓上下來的右側(cè)方向?yàn)榛鶞?zhǔn)），把非快速消費(fèi)品的保健品陳列在樓梯口的左手處。再看顧客的的右側(cè)方向?yàn)榛鶞?zhǔn)），把非快速消費(fèi)品的保健品陳列在樓梯口的左手處。再看顧客的動(dòng)線，顧客下樓后直接右轉(zhuǎn)進(jìn)入糕點(diǎn)區(qū)，然后連續(xù)右轉(zhuǎn)，繞了一圈后收銀結(jié)賬，該顧動(dòng)線，顧客下樓后直接右轉(zhuǎn)進(jìn)入糕點(diǎn)區(qū)，然后連續(xù)右轉(zhuǎn)，繞了一圈后收銀結(jié)賬，該顧客本次沖動(dòng)購買的商品有衛(wèi)生巾、沖飲品和休閑食品，占購物總金額的客本次沖動(dòng)購買的商品

60、有衛(wèi)生巾、沖飲品和休閑食品，占購物總金額的75(59.5/79.3)。從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，顧客沖動(dòng)性購物占據(jù)了很大的比例。從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，顧客沖動(dòng)性購物占據(jù)了很大的比例。 整理ppt綜合上述雙方的動(dòng)線分析可以了解，綜合上述雙方的動(dòng)線分析可以了解， 賣場賣場的動(dòng)線設(shè)計(jì)在很大程度上引導(dǎo)了顧客的購物的動(dòng)線設(shè)計(jì)在很大程度上引導(dǎo)了顧客的購物路線，這種引導(dǎo)對于熟悉賣場和不熟悉賣場路線，這種引導(dǎo)對于熟悉賣場和不熟悉賣場的顧客都發(fā)揮著重要的潛在作用。顧客在一的顧客都發(fā)揮著重要的潛在作用。顧客在一樓的購物路線基本體現(xiàn)了這一點(diǎn)，因此，賣樓的購物路線基本體現(xiàn)了這一點(diǎn)，因此，賣場可以根據(jù)商品銷售的情況，結(jié)合顧客的一場可以