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文檔簡介

1、精品資料醫(yī)藥中間體加工談判方案一、談判人員組成甲方(我方):美國 A 公司總經(jīng)理:XXX市場顧問:XXX法律顧問:XXX財務(wù)顧問:XXX技術(shù)顧問:XXX秘書:XXX乙方:哈爾濱 B 工廠總 經(jīng) 理:XXX財務(wù)總監(jiān): XXX法律總監(jiān): XXX技術(shù)總監(jiān): XXX談判時間: XXX談判地點: XXX二、談判主題就加工價值懸殊巨大, 客方公司心里不平衡的情況進行重新談判,進一步平衡雙方利益,同時保住訂單,維護雙方關(guān)系,達成長期合作。三、談判雙方公司背景甲方:美國 A 公司美國 A 公司是一家抗癌藥品的中間體生產(chǎn)制造商,正研發(fā)了一種新可編輯修改精品資料的中間體,而生產(chǎn)中間體的原料在中國北方極為豐富我方選

2、定了哈爾濱 B 工廠作為其加工廠,從收購原料、加工、化驗、包裝、發(fā)運均由 B 工廠負(fù)責(zé),但加工工藝、化驗方法、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、包裝要求均由我方提供標(biāo)準(zhǔn)辦。乙方:哈爾濱 B 工廠哈爾濱 B 工廠為精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠,設(shè)備及人員齊備,在對外加工方面有很強的實力,適合美國 A 公司產(chǎn)品加工的需要,而且對于開辟新產(chǎn)品也有濃厚的興趣, 美國 A 公司訂單不斷地增加, 間接對 B 工廠訂單也會增加。四、談判目標(biāo)最高目標(biāo):按我方的采購條件達成加工協(xié)議,每公斤 650 美元,而且以最快時間完成任務(wù)。1 、以原來擬定的合同繼續(xù)進行:1) 從收購原料起,加工,化驗,包裝均由 B 工廠負(fù)責(zé);2) 加工工藝、包裝要求、 按

3、我方公司提供的美國食品醫(yī)藥協(xié)會要求及其制作要求進行,加上之后提出的繼續(xù)完善意見;3)B 工廠加工出的所有中間體只能賣給我方公司。2 、B 工廠是有能力的加工廠,并且我方有長遠合作的打算,利用我方自身優(yōu)勢保證其價格對我方利益。3 、通過談判,解決雙方的分歧,相互尊重對方的基礎(chǔ)上,重新平衡雙方的利益,達成協(xié)議。五、談判形勢分析可編輯修改精品資料(一)我方優(yōu)勢分析1 、美國 A 公司是一家研制高新技術(shù)藥品公司,掌握了這種抗癌藥核心的技術(shù)。而且抗癌藥品的市場廣闊,前景好。本公司是美國食品醫(yī)藥協(xié)會的會員,深刻的掌握了協(xié)會的藥品要求和制作標(biāo)準(zhǔn)。2 、本公司在與B 工廠的合作中,訂單逐漸加大,得到的利潤高,

4、有豐厚的資金資源,對方若不跟我方合作將承受巨大的經(jīng)濟損失。(二)我方劣勢分析1 、我方作為研發(fā)的一方,缺乏生產(chǎn)該中間體的原料,而北方極為豐富。2 、B 工廠是一家有能力的加工廠,生產(chǎn)的藥品符合我們的要求,很難在短時間找到一家能夠代替 B 工廠的公司,而且找新的工廠會產(chǎn)生一些多余的費用。3 、我公司藥品供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更多損失。(三)我方人員分析XXX :洞察力強,看問題比較冷靜 ,擅長溝通談判藝術(shù),是本次談判的主要代表和關(guān)鍵人物 。XXX :注重細(xì)節(jié),性格開朗,我公司的核心人物之一,具備較強的市場經(jīng)驗。XXX :辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強的邏輯分析能力,具備較高的管

5、理財務(wù)素質(zhì)。XXX :心思細(xì)膩,熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的可編輯修改精品資料規(guī)范簽署。XXX :腳踏實地、求真務(wù)實,擅長于各類客戶交流,協(xié)調(diào)合作關(guān)系。XXX :做事認(rèn)真負(fù)責(zé),比較嚴(yán)謹(jǐn),有很強的執(zhí)行能力。(四)客方優(yōu)勢分析1 、B 工廠位于中國北方,靠近原料產(chǎn)地。2 、B 工廠為精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠,設(shè)備及人員齊備且具有一定的工藝水平,適合美國A 公司產(chǎn)品加工需要。3 、與美國 A 公司合作過,對產(chǎn)品的收購原料、 加工、化驗、包裝、發(fā)運等流程熟悉,即使加工工序復(fù)雜也能按期保質(zhì)保量的完成任務(wù)。(五)客方劣勢分析1 、生產(chǎn)抗癌藥的核心技術(shù)不在自己這里,依賴于甲方產(chǎn)品技術(shù), 沒有動權(quán)。2

6、、缺乏產(chǎn)品技術(shù),由于甲方合作的需求及對甲方公司詳細(xì)情況不夠了解。3 、內(nèi)部意見不統(tǒng)一,一方主戰(zhàn)一方主和。(六)客方人員分析XXX :統(tǒng)籌全局能力強,思維嚴(yán)密,親和力強,有較強的領(lǐng)導(dǎo)能力。XXX :有很強的技術(shù)科研能力,善于管理。XXX :性格友好在氣氛緊張時緩解局面,遇事冷靜。XXX :辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風(fēng)行??删庉嬓薷木焚Y料XXX :市場經(jīng)驗豐富,看問題善于抓住本質(zhì)。XXX :有很強的專業(yè)勝任能力,行事嚴(yán)謹(jǐn),熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序。六、談判的方法1 、談判前提前做好準(zhǔn)備, 從各方面大量收集資料, 了解對方的情況、對方的風(fēng)格、興趣愛好、對方目的和期望值。2 、主座談判:此次談判選擇

7、在我方美國進行談判,作為東道主,禮貌待客,在自己做主的情況下進行。3 、疲憊策略在乙方到達的第一天, 我方人員安排晚宴以及各種娛樂款待他們,而且在第二天雙方立即就展開談判。4 、開局:1 )感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判。2 )創(chuàng)造和諧氣氛策略:從容自若,侃侃而談,營造出一種積極友好的氣氛 。5 、以退為進策略:明確我方核心利益所在,當(dāng)對方報價過高時,充分利用手中技術(shù)、資金及市場籌碼,并且適當(dāng)提高加工工費,從而迫使對方也降低價格。6 、最后通牒策略:再還價過程中,乙方提出很高的價格以及附加條件時,我方不同意,而且說如果照這樣下去,我們將考慮尋求

8、其他廠家進行合作。可編輯修改精品資料7 、難得糊涂策略:當(dāng)對方說到成本高、標(biāo)準(zhǔn)高時,我方人員假裝糊涂,繞開對我方不利的條件, 把談判話題引向有利于自己的條件上來,向?qū)Ψ桨l(fā)放相關(guān)證明資料并說明我方掌握核心技術(shù)的問題。8 、限定策略:在談判的最后階段,我方給出兩種可供乙方選擇的方案,一是加工費用每公斤 550 美元,并給乙方 3% 的利潤分紅; 二是加工費用每公斤 650 美元,但不能進行分紅。9 、私下交往策略:在談判未開始時, 我方人員通過電話與對方聯(lián)系,進行寒暄問候。談判結(jié)束,雙方簽了合同后,設(shè)宴款待客方。10 、雙贏式策略:本次談判是一次合作性的談判,通過談判解決雙方的分歧,重新平衡雙方利

9、益,從而達到了雙贏。七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測(一)、談判風(fēng)險1 、B 工廠可能會在市場價格波動、原料市場,以及我方的檢測要求作為談判條件, 進而對我方的價格進行加價,我方必須發(fā)揮自身的優(yōu)勢和 B 工廠對于自身產(chǎn)品加工的需要保證我方的正常利潤。2 、在加工中間產(chǎn)品成本遠比最終產(chǎn)品高,兩次加工價格懸殊,B 方抓住此點,要求加價,而我方的具有的技術(shù)優(yōu)勢以及后期的意見改善是我方談判重點。希望達到雙贏局面。(二)、談判效果預(yù)測1 、通過談判,解決雙方的分歧,重新平衡雙方的利益,達成協(xié)議。2 、雙方以合理的條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,實現(xiàn)長期友好合作關(guān)系??删庉嬓薷木焚Y料八、談判預(yù)測費用A公關(guān)費用 3000 美元B. 備用費用 800 美元合計 :3800 美元九、談判議程(1 )雙方進場。(2)介紹本次會議安排與與會人員。( 3 )正式進入談判。A. 介紹本次談

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