產(chǎn)品需求分析與需求管理董奎

1、.產(chǎn)品需求分析與需求管理 課程大綱一、案例分享二、六個(gè)基本概念1.什么是客戶？1)客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競(jìng)爭(zhēng)友商的毒藥客戶2.什么是需求？1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求2)案例：某運(yùn)營(yíng)上廣告折射對(duì)需求五層次的理解3.需求工作的2個(gè)基本點(diǎn)：1)差異化2)成本優(yōu)勢(shì)4.需求工程全過程：1)需求收集à需求整理à需求分析à概念確定à需求分解à需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證5.官方體系對(duì)需求的定義：1)RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）2)RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典

2、型輸出）6.產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征：1)敏銳的市場(chǎng)嗅覺2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力7.演練與問題討論三、市場(chǎng)需求分析1.產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同1)產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺(tái)創(chuàng)新）ü案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生ü案例講解：Iphone的Siri2)產(chǎn)品成熟階段（營(yíng)銷創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價(jià)值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新）ü支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡2.產(chǎn)品擴(kuò)展方法論1)市場(chǎng)的新穎程度分析2)公司的新穎程度分析3.識(shí)別客戶？1)跨越鴻溝：5類客戶ü創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值

3、2;早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值ü前期主流客戶：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值ü后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值ü落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值2)早期客戶策略：保齡球法則ü保齡球道ü找準(zhǔn)一號(hào)瓶ü龍卷風(fēng)、引爆流行3)客戶購買過程回溯分析ü最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理4.客戶分析1)決策影響模型分析2)核心關(guān)注點(diǎn)分析3)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論5.需求收集需要注意的問題1)一對(duì)一訪談的技巧2)探究原因而非簡(jiǎn)單問題3)聚焦期望4)詢問而非推銷6.需求收集基本技能1)需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)2)需求訪談問題梳理3)需求問題訪談7步法4)需求訪談

4、信息記錄的方法5)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論7.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）1)真正理解客戶的意圖ü“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求ü“客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望ü案例分享：聽筒10米長(zhǎng)的電話機(jī)2)客戶描述和需求陳述3)客戶描述à 需求陳述五原則ü案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述到需求陳述案例分享（對(duì)應(yīng)需求工程的用戶需求+業(yè)務(wù)需求）ü案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享（對(duì)應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶需求）4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求5)需求收集和分揀流程

5、介紹6)案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解（客戶需要翻譯）7)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論8.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？1)需求收集的IT支持2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等）3)員工任職資格牽引4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)5)案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解四、產(chǎn)品需求分析1.需求群的劃分1)需求群劃分的基本原則2)需求分類方法（KJ親和圖法）ü基本類型分類法、生命周期階段分類法 優(yōu)先級(jí)分類法、來源分類法ü穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類法ü案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享（實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求）3)如何保證需求的一致性ü需求沖突

6、矩陣分析法ü案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解（實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性）ü實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論2.如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(jí)（權(quán)重確定）1)KANO需求類型ü最好滿足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求ü如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求？（正反求證法）2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級(jí)劃分法（BSA法）3)需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）ü權(quán)重確定4步法ü案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹3.實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：關(guān)注內(nèi)部需求1)DFX（DFT、DFM、DFA等）2)RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）4.案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）

7、案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）5.產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹）1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)五、產(chǎn)品概念確定1.業(yè)界最佳客戶需求的八個(gè)要素介紹（$APPEALS）1)每個(gè)要素詳細(xì)定義2)每個(gè)要素的子要素分解3)案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解（實(shí)現(xiàn)NPD要求的，基于競(jìng)爭(zhēng)分析，確定不同特性的優(yōu)先等級(jí)）2.差異化創(chuàng)新，不走尋常路1)分析客戶關(guān)心什么2)分析競(jìng)爭(zhēng)友商滿足程度3)分析潛在機(jī)會(huì)4)確定自己的價(jià)值缺陷5)案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路3.創(chuàng)新4象限法1)減少：案例分析2)剔除：案例分析3)增加：案例分析4)創(chuàng)造：案例分析4.產(chǎn)品

8、概念確定1)產(chǎn)品概念的定義2)產(chǎn)品概念的測(cè)試（電梯測(cè)試法）3)針對(duì)危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則ü傾聽ü贊美ü全忘記4)產(chǎn)品概念確定的7個(gè)核心法則：ü不走尋常路才會(huì)有出路，案例講解ü我是第一，我怕誰，案例講解ü要么最老，要么最新，案例講解ü讓客戶覺得你有秘方，案例講解ü跟老大對(duì)著干，案例講解ü客戶總是隨波逐流，案例講解ü成為專家，案例講解5)案例分享：兩個(gè)命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析6)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論六、設(shè)計(jì)需求分析1.需求分解與分配的基本理念1)物理分解與功能分解2)哲理案例：從人類飛行的

9、夢(mèng)想思考需求分解與分配2.特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS1)工具原理介紹2)案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例（實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接）3.設(shè)計(jì)需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界2)有效識(shí)別角色的方法介紹3)用例識(shí)別方法介紹4)用例的命名原則5)6種常見的用例描述錯(cuò)誤分析6)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論4.需求分解與分配操作1)需求分配ü需求分配表（RAS）介紹ü什么是需求因子？ü形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義ü實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論2)案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶

10、需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱需求案例分享5.需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM）1)需求編號(hào)規(guī)范介紹2)需求跟蹤的必要性3)前向跟蹤4)后向跟蹤七、總結(jié)【時(shí)間地點(diǎn)】 2012年11月22-23日 深圳 | 2012年11月26-27日 北京 | 2012年11月29-30日 上海 【參加對(duì)象】 企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等 【費(fèi) 用】 ￥2600元/人 現(xiàn)報(bào)名可享受捆綁價(jià)4000元/兩位（含兩天中餐、指定教材、證書、茶點(diǎn)） 【報(bào)名咨詢】敖先生【報(bào)名熱線】(0755)8622 2415移動(dòng)電話：135 1093

11、6819在線QQ：476304896（課程咨詢）【承辦單位】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司 課程背景通過和眾多國(guó)內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：1.技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯(cuò)2.研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場(chǎng)成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快3.產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)4.了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場(chǎng)，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)5.需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注6.需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會(huì)”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對(duì)

12、需求理解的一致性7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”8.不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動(dòng)9.針對(duì)需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場(chǎng)與開發(fā)吵，開發(fā)與測(cè)試吵， 不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價(jià)值，再牛的技術(shù)也沒有價(jià)值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來源于需求定義錯(cuò)誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤，把技術(shù)變成金錢的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿足市場(chǎng)需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值。 本課程重點(diǎn)講解：1.如何確定目標(biāo)客戶，如何分析需求關(guān)系人？2.如何從市場(chǎng)（客戶）角度進(jìn)行有效的客戶需求收集？ 3.圍繞產(chǎn)品成功2個(gè)核心因素差異化+成本優(yōu)

13、勢(shì)，整理產(chǎn)品需求4.如何對(duì)客戶需求進(jìn)行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？ 5.如何基于產(chǎn)品需求與競(jìng)爭(zhēng)友商對(duì)比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？課程貫穿案例分享，詳細(xì)講解目標(biāo)客戶 à 客戶要求 à 客戶需求 à 產(chǎn)品包需求 à 產(chǎn)品概念確定全過程，詳細(xì)講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具（利潤(rùn)區(qū)、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個(gè)核心秘訣、破壞性創(chuàng)新的3石蕊實(shí)驗(yàn)、Sweet Point模型、基于不同產(chǎn)品生命周期的12個(gè)創(chuàng)新思路等），提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，確保市場(chǎng)成功、財(cái)務(wù)成功。 培訓(xùn)收益1.掌握從市場(chǎng)角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)

14、制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求；2.掌握對(duì)客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個(gè)角色對(duì)需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)；3.掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本；4.掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念；5.掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運(yùn)作的工具和操作方法； 講師介紹董奎：研發(fā)咨詢資深顧問INCOSE（國(guó)際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會(huì)）會(huì)員 專業(yè)背景： 十多年高科技企業(yè)的研發(fā)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在某著名高科技企業(yè)工作期間，先后擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件部經(jīng)理；先后作為三個(gè)產(chǎn)品的主任系統(tǒng)工程師，帶領(lǐng)系統(tǒng)分析團(tuán)

15、隊(duì)開展客戶需求調(diào)研、產(chǎn)品特性定義和詳細(xì)的需求分解與分配等端到端的需求管理工作，奠定了產(chǎn)品市場(chǎng)的成功；長(zhǎng)期與國(guó)際頂尖咨詢顧問一起工作，全程參與該公司研發(fā)管理變革項(xiàng)目。曾駐印度工作一年半，先后負(fù)責(zé)四個(gè)合作項(xiàng)目（合作方分別為：BFL、Infosys）的實(shí)施，全程參與印度研究所CMM四級(jí)認(rèn)證過程；對(duì)業(yè)務(wù)導(dǎo)向的研發(fā)質(zhì)量管理體系的構(gòu)建有深入地研究。 研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗(yàn) 曾作為項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理主導(dǎo)了10多個(gè)研發(fā)管理咨詢項(xiàng)目，幫助這些企業(yè)全面建立研發(fā)管理體系（流程、組織、績(jī)效），有效地提升了這些公司的研發(fā)效率和創(chuàng)新能力：1)華大電子2)超圖軟件3)上海格爾4)網(wǎng)易5)重慶奧普泰6)佳訊飛鴻7)廣聯(lián)達(dá)軟件8)京信通信9)華勝天成10)信利半導(dǎo)體 研發(fā)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團(tuán)、北京移動(dòng)、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網(wǎng)易、富港電子、用友軟件、星網(wǎng)銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動(dòng)飛天、新奧特、信利半導(dǎo)體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無線、新意科技、沈陽移動(dòng)、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍(lán)托撲、綠盟科技、建行總行開發(fā)中心、成都邁普、上海電信