公司銷售人員激勵制度

1、綠城電子商務(wù)有限公司業(yè)務(wù)管理中心銷售管理部（對外銷售人員部分）銷售人員2012年考核激勵辦法責任人_ 職務(wù)_職級：_2012-3-4考核激勵辦法一、 總則1.1編制目的1、 為了促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷售管理部員工的工作熱情，實現(xiàn)公司的銷售目標，特制定本制度。2、 增加銷售人員工作的主動積極性，強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，創(chuàng)造更大的業(yè)績；提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、銷售技巧及客戶維護等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。3、 培養(yǎng)銷售人員對公

2、司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。1.2適用范圍本機制適用于公司所有銷售人員。1.3主要工作職責1、 完成年度銷售任務(wù)、收款任務(wù)及利潤指標。2、 解決開展業(yè)務(wù)工程中客戶遇到的問題。3、 管理好報備項目，確保項目中所用建材產(chǎn)品最大在公司采購。4、 做好區(qū)域終端客戶的開拓工作，確保有足夠的工程儲備信息、有望個案信息及執(zhí)行項目。5、 準確提供合同執(zhí)行信息，包括產(chǎn)品銷售預(yù)測、項目信息及合同執(zhí)行完成情況。6、 因業(yè)務(wù)開展需要與公司各部門的溝通協(xié)調(diào)工作。7、 公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。1.4崗位設(shè)定1. 銷售總監(jiān)（高級經(jīng)理）：要求對公司商業(yè)模式、整體銷售狀況和發(fā)展趨勢了解透徹，并且有自己見解和想法。主要

3、負責公司對綠城系業(yè)務(wù)的管控和對非綠城系業(yè)務(wù)的拓展。2. 銷售經(jīng)理：年薪815萬，根據(jù)個人情況而定。3. 銷售代表：負責非綠城系業(yè)務(wù)拓展，完成公司制定的銷售目標。4. 銷售專員：負責對文件的處理和內(nèi)部流程的處理。1.5激勵原則1、 實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應(yīng)客戶、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。2、 績效落實原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實相關(guān)績效。3、 公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。二、 激勵機制組織體系2.1激勵機制方案頒布與執(zhí)行本制度由行政運營中心和業(yè)務(wù)管理中心共同起草，行政

4、運營中心頒布并監(jiān)督施行，財務(wù)部、銷售管理部共同執(zhí)行。2.2激勵機制修訂本制度修訂由本體建設(shè)部根據(jù)銷售管理部意見和公司經(jīng)營目標調(diào)整需要提報修改方案，經(jīng)公司總經(jīng)理核準后，方可修訂。2.3激勵機制解釋部門本體建設(shè)部負責對各項激勵措施進行解釋。2.4激勵機制組織與實施工作人員職責行政管理中心主導(dǎo)，業(yè)務(wù)管理中心專職人員協(xié)助負責激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：1、根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵政策。2、制定年度員工激勵制度。2.5激勵機制實施日期本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后，于 年 月 日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時廢止。三、 激勵機制內(nèi)容3.1

5、薪酬激勵3.1.1核定收入年度總收入由基本工資、績效獎金和銷售提成組成。3.1.2 基本工資年度基本工資_元，其中月度工資占年基本工資的90%，年終個人平衡計分考核占10%（考核辦法見附件1），按個人年收入結(jié)構(gòu)，月基本工資為_元，年終考核工資根據(jù)個人年度考核情況發(fā)放。3.1.2.1基本工資公式基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資。3.1.2.2基本工資說明1、 基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。2、 基礎(chǔ)工資：參照當?shù)芈毠て骄钏健⒆畹蜕顦藴?、生活費用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定。3、 崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責

6、任繁簡輕重、工作條件等確定，參照公司定薪制度。3.1.2.3基本工資管理規(guī)定1、 基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整。原則上是每年 月進行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。2、 崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級；對于崗位變動的，根據(jù)晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整。3.1.3績效獎金績效獎金：獎金基數(shù)為6個月的基本工資，根據(jù)個人年度表現(xiàn)，每年由公司考核指標

7、。獎金按照考核結(jié)果優(yōu)劣，以完成情況的百分比*獎金基數(shù)發(fā)放。（例：當年度考核結(jié)果為完成業(yè)績72%，該員工單月基本工資為6000元，則獎金基數(shù)為36000元，當年績效獎金為36000*72%=25920元。）3.1.4銷售提成1、每年以500萬銷售額為基本指標，銷售額超過500萬的部分可提成。以實到貨款額按提成比例，到款自然月次月1日發(fā)放50%，其余50%在合同款項全額收回后，于年終一次性發(fā)放。2、提成比例：石材1，設(shè)備設(shè)施1，精裝物資3。3、提成營業(yè)額：提成營業(yè)額為超過500萬的銷售營業(yè)額。4、純介紹模式：純介紹模式指只提供項目對接信息，不負責具體跟進等事項的模式。5、影響力模式：影響力模式指對

8、介紹項目具有影響力，可促成項目于電商合作的模式。6、全程跟進模式：全程跟進模式指參與該項目對接直到完成收款。3.1.4.1銷售人員提成獎金3.1.4.1.1提成獎金公式計算公式：提成獎金=銷售獎金3.1.4.1.2自招單銷售獎金計算公式：銷售獎金=提成營業(yè)額*X（X以具體品類系數(shù)為準，下同）3.1.4.1.3服務(wù)單銷售獎金計算公式：1、純介紹模式提成獎金=提成營業(yè)額*80%*X2、影響力模式提成獎金=提成營業(yè)額*70%*X3、全程跟進模式提成獎金=提成營業(yè)額*60%*X3.1.5薪酬模式（銷售管理部員工）總體收入=基本工資+績效獎金+銷售提成實際收入=總收入扣除項目處罰金。處罰金：維護公司分配

9、渠道客戶流失給予的處罰（領(lǐng)導(dǎo)定金額）?？鄢椖浚簜€人所得稅、社保個人支付部分及其他應(yīng)扣款項等。3.1.6 薪酬模式（非銷售管理部員工）總體收入=銷售提成（具體情況根據(jù)其他部門員工提成獎金辦法換算）3.1.7薪酬模式說明1、 自招單：銷售管理部員工自行招攬的業(yè)務(wù)單。2、 服務(wù)單：銷售管理部員工通過公司分配資源服務(wù)的業(yè)務(wù)單。3、 提成獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目。4、 處罰金：公司給予的公共資源客戶未能維護好而導(dǎo)致客戶流失，造成公司損失，做出的處罰罰款。5、 設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵員工提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者

10、實現(xiàn)高獎金高收入。6、 扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分及其他應(yīng)扣款項等。3.1.8銷售總監(jiān)提成獎金計算公式：提成獎金=團隊提成營業(yè)額*13.1.9 考核3.1.9.1考核說明1、考核種類：考核為年度考核。2、年度考核：由業(yè)務(wù)管理中心及行政運營中心按考核程序及標準，本著公正、公平的原則按BSC已定考核標準考核。3、考核工資：考核工資基礎(chǔ)為年基本工資的10%，每年年終考核后根據(jù)個人考核情況按比例發(fā)放相應(yīng)數(shù)額。3.1.9.2考核的指標及考核辦法見附件12012年銷售管理部銷售代表BSC平衡計分卡（以下簡稱考核辦法3.1.9.3考核日期、考核資料及發(fā)放(一) 月度固定發(fā)放的工資，非因崗位或職級

11、變動，在正常情況下與考核無直接關(guān)聯(lián)；(二) 銷售管理部銷售代表財務(wù)指標和客戶基盤指標，按考核、結(jié)算和發(fā)放；配合公司營運、自我學習與成長的考核指標和宣傳指標，按BSC已定的考核要求，每年進行一次考核、結(jié)算和發(fā)放。具體BSC考核每月都會進行，年底按照月度考核記錄加權(quán)平均，作為年終考核數(shù)據(jù)來源。(三) 財務(wù)指標各項實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以財務(wù)中心數(shù)據(jù)為準，如財務(wù)中心不能直接提供的，該些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)應(yīng)得到財務(wù)中心的確認，各項數(shù)據(jù)以當年累計數(shù)據(jù)為準；(四) 得分達成80%以上為“綠”燈，80%-60%以上為“黃”燈，按考核辦法低于60%亮“紅”燈，“紅”燈表示考核不合格；(五) 考核結(jié)算公式=（實際達成/目標）*1

12、00%*核定權(quán)重%*考核工資1、 當財務(wù)指標得分大于100%時，最高以200%為限；2、 當“紅燈”時，60%以下每低于1%，減2%；(六) 連續(xù)三個月以上財務(wù)指標合計或綜合考核不合格，年度財務(wù)指標合計或綜合考核不合格，根據(jù)考核管理制度，作不能勝任工作崗位實施職務(wù)（職級）及薪酬標準的變動等處理； 0薪酬計發(fā)0.1薪酬計發(fā)依據(jù)1、 基本工資：主要以綠城電商薪酬制度和業(yè)務(wù)管理中心銷售人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)考勤制度來具體計算發(fā)放金額。2、 績效獎金：主要以本機制相關(guān)規(guī)定作為依據(jù)，以實際銷售業(yè)績計算績效獎金。3、提成獎金：主要以本機制相關(guān)規(guī)定作為依據(jù)，以實際收回款額計算提成獎金。0.2薪酬

13、計發(fā)時間1、提成計算：依據(jù)考核程序，每月25日前將當月考核成績呈報給業(yè)務(wù)管理中心中心，由中心總經(jīng)理審批后再交財務(wù)部核算薪資。2、計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月26日到當月25日。3、基本工資：按照綠城電商薪酬制度規(guī)定，每月1日發(fā)放上月工資。4、提成獎金：由公司財務(wù)部每月1日發(fā)放上月提成獎金。0.3薪酬調(diào)整及異常1、新進人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“（基本工資/當月工作日*出勤天數(shù)+提成獎金）*90%”。2、離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“（基本工資/當月工作日*出勤天數(shù)+提成獎金）*90%-扣款”。3、試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴屎?，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標

14、準。4、崗位異動：根據(jù)本體建設(shè)部公布的崗位變動日期，享受變動后薪酬標準。5、職位晉升：根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定，在晉升公文公布后第一次工資發(fā)放后，開始實行新的薪酬標準。6、其他情況：特殊情況，需個別調(diào)整基本工資的，經(jīng)公司總經(jīng)理書面批準后予以調(diào)整。0.4薪資計發(fā)規(guī)定：1、金額尾數(shù)規(guī)定：工資計算時，如出現(xiàn)有未達到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計算到元為單位。2、支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。3.2榮譽激勵3.2.1媒體及大會表彰發(fā)給榮譽證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現(xiàn)進行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導(dǎo)。 會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視

15、對員工良好的工作行為的觀察，并及時做好激勵。表彰記錄和年終獎考核掛鉤3.2.2銷售部獎項的評選3.2.2.1銷售冠軍獎銷售人員只要在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎項（有銷售目標時需100%達成情況下）。獎勵以工資形式發(fā)放，并在當月公司媒體雜志上通告表揚，獎金為500元。銷售人員只要在當年度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲年度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發(fā)放，并每年的年度大會上行進行表彰，獎金為10000元。3.2.2.2服務(wù)明星獎銷售人員在工作期間能夠熱心真誠服務(wù)于顧客并得到顧客的認可，同時得到顧客來電、來函、來訪的表揚，即可獲得服務(wù)明星獎項。獎勵以工資形式發(fā)放，并在當月

16、公司媒體雜志通告上表揚，并與年終考核掛鉤。3.3參與激勵3.3.1員工合理化建議提案制度適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的銷售方案、節(jié)約成本、改進工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構(gòu)想和方案。員工可隨時提出合理化建議，并提交合理化建議書面方案交銷售管理部負責人。銷售管理部接受提案表后，即時進行登記，并對提案內(nèi)容是否符合規(guī)定受理范圍提出初步資格審查意見，并提交至業(yè)務(wù)管理中心和行政管理中心總經(jīng)理共同決議。對正式受理的建議，行政管理中心本體建設(shè)部落實建議執(zhí)行部門和主辦人，并根據(jù)建議執(zhí)行部門和主辦人的反饋意見，及取得的預(yù)期經(jīng)濟效益等情況，提出合理化建議的獎勵等級，報總經(jīng)辦會議討

17、論，報請總經(jīng)理批準。四、 本考核辦法經(jīng)公司代表和被考核人簽字，是勞動合同的組成部分。五、 自2012年1月1日起考核計算。不盡事宜，由本體建設(shè)部提出處理意見，經(jīng)中心總經(jīng)理審核，報總經(jīng)理批準。綠城電子商務(wù)有限公司公司代表（簽字）： 受考核人（簽字）： 年 月 日附件1：2012年營銷管理部銷售代表平衡計分卡戰(zhàn)略主題考核占比考核細項KPI目標（80）綠燈黃燈紅燈權(quán)重80608060財務(wù)指標80%1、提高營業(yè)利潤較最低出售價提升5%5%202、提高銷售收款當月銷售收款達成銷售額的95%95%203、提高銷售收入完成年度銷售目標9000萬元9000萬元20客戶基盤指標1、合同執(zhí)行機制合同產(chǎn)品執(zhí)行率60%以上>50%82、建立工程CRM系統(tǒng)項目儲備信息銷額1億，洽談中個案0.6億，有望個案0.8億100%63、對工程項目的掌控1、工程項目信息準確率達到80%以上 2、工程產(chǎn)品需求預(yù)測準確率70%以上 3、項目合同執(zhí)行率80%以上1、>80% 2、>70% 3、>80%3個指標達成70%以上3個指標達成60%以上3個指標達成60%以下6宣傳指標20%1、平臺影響力提升1、組織平臺推介