分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法

1、分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法本講重點】 金牛賀歲卡實達票據(jù)打印機三一辦公用品公司的分銷網(wǎng)絡(luò)保險公司軟件如果設(shè)計模式不合適怎么辦 金牛賀歲卡（星型結(jié)構(gòu)） 圖 31 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖 金牛賀歲卡類似于現(xiàn)在的上網(wǎng)卡，由于該產(chǎn)品的定位是屬于春節(jié)禮品，如果采用代理商分銷的方式，在時間上不允許，于是就采用了直接面對商場終端的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進行分銷。這種方式的優(yōu)點是快捷并對終端的控制能力比較強。  實達票據(jù)打印機（樹型結(jié)構(gòu)） 實達是一家制造打印機的生產(chǎn)廠家，它在打印機市場上有很多強大的競爭對手，像、佳能、愛普生等等，實達無論從價格、質(zhì)量還是品牌方面都沒優(yōu)勢。于是實達生產(chǎn)了一種特殊的打印機票據(jù)打印機，票據(jù)打印機市場只有一個

2、競爭對手。 實達經(jīng)過分析后認為票據(jù)打印機的最大用戶是金融行業(yè)，于是它采用樹形結(jié)構(gòu)，走行業(yè)分銷的模式，找一些在金融分銷領(lǐng)域內(nèi)有一定的經(jīng)驗和實力的代理商，通過它們把這些打印機賣給銀行機構(gòu)，成為他們實現(xiàn) 16人獲得16億元這一輝煌成就的第一個起點。  三一辦公用品公司（復(fù)合型結(jié)構(gòu)） 表 31 資源一覽表 資源內(nèi)容 數(shù)量 復(fù)印紙年產(chǎn)能力 3000萬包 零售價格 25元 全國銷售人員 120人 運輸能力 0 庫存能力 10萬包 品牌 10年 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 120家紙張批發(fā)公司 這是 1998年的一個案例，三一公司是一家生產(chǎn)復(fù)印機紙的公司，當時已經(jīng)有成型的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，他們的代理商、批發(fā)商是120家

3、紙業(yè)公司。在進行了分銷結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，使得復(fù)印紙的銷售額直線上升。 首先分析一下他們當時的競爭對手。當時市場上已經(jīng)有 200家復(fù)印紙、打印紙的制造公司，比較著名的排行榜上的前三家是亞倫公司、上海佳能公司和幸運鳥公司，三一公司的產(chǎn)品質(zhì)量和價格都屬于二流，基本上不占優(yōu)勢。但是他們發(fā)現(xiàn)復(fù)印紙和打印紙的客戶定量非常小，而且定貨頻率非常高，只有提供最方便的服務(wù)才能占領(lǐng)市場。經(jīng)過上述的準確分析之后，他們及時地重新調(diào)整了業(yè)務(wù)模式： 圖 32 分銷結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)模式設(shè)計 以下是他們采用的分銷業(yè)務(wù)模式： 表 32 分銷業(yè)務(wù)模式 分銷結(jié)構(gòu) 價格體系 銷售方式 地區(qū)代理代銷月結(jié) 總代理 11元達標準返1% 代理商 現(xiàn)款現(xiàn)貨

4、 代理 14元 零售點 10包代銷 零售店 16元送貨 復(fù)印、打印紙專賣 100包代銷 零售 25元 廣告 全國所有辦公用品商情 總代理是沒有利潤的，代銷價格是 11元，進價是11元，賣價也是11元，因為代理不占用他們的資金，只占用他們的庫存能力，如果達到銷售標準之后給他們1%的返利。給代理商的價格是14元，有3元錢的利潤。零售店因為承擔(dān)送貨的責(zé)任，所以給它16元的價格。對用戶的零售價格為25元，從表面上看，似乎零售店好像是賺了最多的錢，但實際上最終還是廠家賺了最多的錢，最大的代理商因其規(guī)模大也相應(yīng)地賺了很多錢。 最后 30家的庫存代理承擔(dān)儲運工作和銷售工作，找到了300家的專業(yè)代理，還找到了

5、1萬個銷售代理人，找到了77萬家零售店，最終實現(xiàn)利潤3千萬元，銷售額相當于3億元。從此，三一公司一下就從一家二流的公司變成了中國最大的復(fù)印紙、打印紙的產(chǎn)品銷售公司。 【自檢】 通過以上三個案例的分析，結(jié)合本公司產(chǎn)品的特點及市場競爭形勢，對本公司現(xiàn)行的分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)模式進行優(yōu)化。  保險公司軟件產(chǎn)品：保險培訓(xùn)軟件。 對象：保險經(jīng)濟人。 渠道：保險公司、軟件公司。 圖 33 保險培訓(xùn)軟件的分銷渠道 東方遠見公司是做軟件培訓(xùn)的一家公司，圖 33是他們的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，他們首先設(shè)計了華北、東北、華中、華南和西南等五個地區(qū)為一級代理，下面的大中城市設(shè)為二級代理，三級代理就是保險公司。保險公司對最終

6、用戶進行銷售，這個體系通過完整、直接有效的銷售，產(chǎn)品在短期內(nèi)就迅速地贏得了市場，占有了最多的市場份額，從而達到了良好的銷售效果。 專家提示：保險公司軟件銷售成績即便達到上萬套，但相對于 200萬人的市場份額來講也只達到了1%，所以還有很大的市場潛力。 圖 34 保險公司體系示意圖 從服務(wù)保險行業(yè)的需求來看，保險總公司負責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計、市場管理和策劃、廣告宣傳等等；保險分公司，負責(zé)地區(qū)的市場策劃和產(chǎn)品品牌維護；保險經(jīng)營部不一定就是保險公司的常設(shè)機構(gòu)，也可能是一個超級代理人，代理幾十個、甚至上百個代理人。在保險公司的體系之中，保險代理人為了通過考試，會對這樣的軟件感興趣，另外保險經(jīng)營部，為了擴大市場

7、接觸面以獲得更大的銷售利潤的回報，會幫助新的保險代理人獲得保險資格，他們自然也會是此類軟件的需求者。 由于保險代理人中有個人電腦的比例不大，這就為軟件的銷售帶來了一定的局限，然而卻可以將保險經(jīng)營部作為銷售對象的新的突破點，將原來一對一的銷售變成了一對多的銷售。把保險經(jīng)營部作為銷售代理環(huán)節(jié)的好處有兩個： 針對軟件產(chǎn)品的生命周期非常短的特點，新的產(chǎn)品在投入市場時，最好通過現(xiàn)有的渠道進行銷售。因為如果沒現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)進行銷售的話，則所有的網(wǎng)絡(luò)必須從零建設(shè)和維護，這樣就會大大影響到銷售工作難以取得理想的成效。 另外還可以通過產(chǎn)品組合來開拓分銷網(wǎng)絡(luò)，例如，在 200萬個保險代理人中，只有1%的人采購軟件，但

8、是80%以上的人都采購了考試資料，這樣就可以采用產(chǎn)品組合的方式，把產(chǎn)品的復(fù)習(xí)資料和軟件組合成一個新的產(chǎn)品去銷售，在有效的產(chǎn)品生命周期之內(nèi)，以最快的速度鋪向市場。  如果設(shè)計模式不合適怎么辦 在分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計和執(zhí)行的過程中總會遇到這樣或那樣的問題和矛盾，尤其在執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理對設(shè)計會不斷地提出疑問，總體來說一定要貫徹設(shè)計和策略，在執(zhí)行過程中新發(fā)現(xiàn)的問題要及時反映出來，經(jīng)過一年的總結(jié)之后，對業(yè)務(wù)模式進行細微的調(diào)整，通常一個廠商的業(yè)務(wù)模式基本上需要 12年的時間才能穩(wěn)定，再以更優(yōu)化的策略去貫徹執(zhí)行。 【舉例】 某公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計經(jīng)過測試、模擬、反饋之后拿到某個地區(qū)，當?shù)氐匿N售經(jīng)理反饋說這個

9、營銷模式不適合，作為公司的決策者，你該怎么辦呢？ 根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，如果發(fā)生這種情況一定是代理商錯了，廠商的決策是正確的，有可能是代理商有意或他們對信息了解不完整所造成的。還有一種可能性較小的情況就是確實營銷模式在那個地區(qū)不適合。在這種進退兩難的情況下應(yīng)采取的正確選擇是放棄這個地區(qū)，寧肯放棄而不要去修改模式。對于在執(zhí)行計劃的過程所遇到細微的變化，要及時地對計劃進行相應(yīng)的調(diào)整，一般來講業(yè)務(wù)模式的修整和評估一年做一次，否則代理商和銷售員以及整個分銷體系就會跟不上決策速度，所以設(shè)計永遠起決定性的作用。 【舉例】 某公司的網(wǎng)絡(luò)已成功地建成，分銷模式也已經(jīng)貫徹，這時某地區(qū)的一個大代理商說公司的業(yè)務(wù)模式在他們的地區(qū)完全不能夠?qū)嵭?，作為決策者你該如何解決這個問題呢？ 這個問題需要站在更高的高度去看，如果一個代理商提出這樣的問題會有這樣的兩點可能：是他的利益沖突問題，他改變業(yè)務(wù)模式是為了獲得更大的利益；是執(zhí)行能力問題，可能他沒有能力執(zhí)行這個模式。如果廠商的策略已經(jīng)在其它省市實施了而且獲得了成功，那么在這個城市有問題，只可能是代理商的問題。發(fā)生這種情況應(yīng)想辦法教育代理商去執(zhí)行廠商的策略，如果不能教育就只能采取放棄的策略。 【本講小結(jié)】 本講通過星型、樹型、星型樹型等 3種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)實