杏仁乳上市推廣方案

1、杏仁乳上市推廣方案備注：紅色詞意參考附錄了解市場：找出機會，初定目標一、杏仁乳市場宏觀環(huán)境分析分析1、人口環(huán)境分析20 世紀90 年代以來，中國的老齡化進程加快。目前全國有1.32 億 60 歲以上的老人， 占總?cè)丝诘谋壤?5.57%上升為 6.96%，目前 中國人口已經(jīng)進入老年型。同時，老年人口高齡化趨勢日益明顯 迅 速發(fā)展的人口老齡化趨勢， 與人口生育率和出生率下降， 以及死亡率 下降、預期壽命提高密切相關(guān)。所以現(xiàn)在跟注重的是健康，現(xiàn)代醫(yī) 學研究認為，核桃中的磷脂，對腦神經(jīng)有很好的保健作用。同時， 核桃和杏仁中都富含的不飽和脂肪酸，對于營養(yǎng)腦神經(jīng)，防止衰 老，有非常重要的作用。2、經(jīng)濟環(huán)

2、境分析從生產(chǎn)力運動和發(fā)展的角度分析，經(jīng)濟全球化是一個歷史過程：一方面在世界范圍內(nèi)各國、各地區(qū)的經(jīng)濟相互交織、相互影響、相互融合成統(tǒng)一整體，即形成 “全球統(tǒng)一市場 ”；另一方面在世界范圍內(nèi)建立了規(guī)范經(jīng)濟行為的全球規(guī)則， 并以此為基礎(chǔ)建立了經(jīng)濟運行的全球 機制。在這個過程中，市場經(jīng)濟一統(tǒng)天下，生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)自 由流動和優(yōu)化配置。3、自然環(huán)境分析核桃的種類和品種很多， 差異也很大，不同的品種適應不同的氣候環(huán)境。但是總體來講，核桃不適合鹽堿地栽培。核桃喜歡生長在相對疏松、透氣良好的土質(zhì)，緩坡地、平原地都可以，另外要求一定的無霜期、冬季最低氣溫、光照時數(shù)等條件?，F(xiàn)在的土地資源越來越受到重視，必須能

3、夠抓到可以改良的土地，只要有優(yōu)良的水源，問題迎刃而解。4、政治法律環(huán)境分析中國經(jīng)濟連續(xù)飛速增長，中國的企業(yè)開始面對世界的競爭壓力，同時，中國政府也出臺了一系列鼓勵中國企業(yè)的政策。 對于乳制品的企業(yè)也不例外，為其發(fā)展提供了很多政策上的鼓勵。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國的法制建設(shè)也逐步走向完善完美， 由于法制的作用市場也開始越來越規(guī)范， 這對于核桃乳這類的企業(yè)來說無疑為其發(fā)展提供了良 好的環(huán)境。5、社會環(huán)境分析隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展， 全國人民的生活水平和文化水平迅速提高，人們越來越重視營養(yǎng)的攝入，重視身體健康，而核桃乳作為營養(yǎng)豐富的產(chǎn)品在市場中除了飲料還扮演著營養(yǎng)品的角色。二、市場空間我國栽培杏樹歷史

4、悠久 ,杏又分為鮮食杏和仁用杏。仁用杏是我國特有的產(chǎn)品 ,主要分布在河北、遼寧、內(nèi)蒙古、山西、陜西、甘肅、河南等地。仁用杏全身是寶 ,杏肉可加工成杏仁乳、茶、精、糕點、罐頭等 ;杏仁還是一種良藥 ,分為苦杏仁和甜杏仁兩種 ,一般是甜杏仁食用 ,苦杏仁人藥。但是 ,目前我國的杏仁食用 ,苦杏仁人藥。但是 ,目前我國杏仁產(chǎn)量并不高 ,年產(chǎn)苦杏仁 2 萬噸 ,甜杏仁 l 側(cè)】)噸,遠遠滿足不了人們的需求 ,并且東南亞、北歐地區(qū)還從我國進口。近年來 ,日本、韓國及我國港、澳、臺地區(qū)均從內(nèi)地購買 ,產(chǎn)品供不應求 ,換匯率為干果之冠。 在我國 ,仁用杏的消費量并不大 ,世界人均消費杏仁 1 田克 , 我國

5、僅為 4 克。由此可見 ,國內(nèi)消費杏仁的缺口還很大 ,市場前景廣闊。三、競爭品牌及產(chǎn)品分析目前我國杏仁露行業(yè)大約有企業(yè)三百余家， 承德的 “露露 ”牌杏仁露占據(jù)全國杏仁露的 90%的市場，成為該品類的實際市場壟斷者， 其余幾百家只能作為區(qū)域性品牌， 跟隨著露露成為杏仁露行業(yè)無數(shù)個長尾，分享一點杏仁露行業(yè)蛋糕的 10%。四、 SWOT 分析1.優(yōu)勢 原料質(zhì)優(yōu) （原生態(tài)，無污染 ),有“奧運推薦果美譽 ”；原 料供應充足；目標市場單一（主要針對學生） 。2.劣勢 同行業(yè)中競爭對手太多（且老品牌），無品牌形象知名度不高，資金短缺，生產(chǎn)技術(shù)不成3機會隨著 “國發(fā)二號文件 ”的下發(fā)，為貴州經(jīng)濟的發(fā)展創(chuàng)造

6、了積極的條件；因家長望子成龍的心理，在孩子成長學習過程中潛在需求大。4威脅飲品市場呈飽和狀態(tài)，競爭對手實力雄厚。五、行業(yè)中企業(yè)狀況分析1、河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司，是中國最早研發(fā)，生產(chǎn)，銷售核桃飲品的企業(yè)， 匯聚了大批專業(yè)核桃飲品研發(fā)人員，得到央視黃金時段著名節(jié)目主持人陳魯豫對六個核桃的廣告宣傳， 加上中國馳名商 標的信任狀，更是對植物蛋白飲料的升級起到推波助瀾的作用。1.1 產(chǎn)品系列河北養(yǎng)元公司有三大類產(chǎn)品，分別是：核桃蛋白飲料、復合型核桃蛋白飲料和養(yǎng)元八寶粥。 核桃蛋白飲料有 6 款產(chǎn)品，分別是智尊智圣、精品型六個核桃、 加強型六個核桃、香濃型六個核桃、木糖

7、醇型六個核桃、 六個核桃禮 盒 復合型核桃蛋白飲料有兩種： 核桃花生露、核桃杏仁露。 養(yǎng)元八寶粥有 3 款產(chǎn)品：愛粥客核桃八寶粥、養(yǎng)元八寶粥、養(yǎng)元 核桃八寶粥。 其中，核桃蛋白飲料系列為公司主要產(chǎn)品系列。在該產(chǎn)品系列中， 又以精品型六個核桃為主打產(chǎn)品，其次在市場上賣得最好的是加強型 六個核桃，1.2 競品介紹市場定位價格“六個核桃 ”核桃露在功能上的定位是“健腦飲品”。在層次上定位為市場中端。在競爭戰(zhàn)略上定位為挑戰(zhàn)者，主要挑戰(zhàn)目標是大寨核桃露和露露集團的杏仁露 （因為杏仁露同屬 “植物蛋白飲料 ”，并且是六個核桃露的強勁競爭對手之一，這兩者的核心市場有重疊）。 在價格策略上，為了樹立層次高于露

8、露杏仁露（在北方有深厚的群眾根基）的品牌形象，六個核桃采取零售價比露露杏仁露高一塊錢的政策，此舉不僅沒有減少六個核桃的銷售，反而在市場上持續(xù)火熱。零售價為3.6 元/罐。市場覆蓋 /渠道暢銷于京津冀魯豫遼晉皖等地方， 但是其最核心的市場在冀 （河 北） 、豫（河南）這兩個地方。截止07 年，三年的時間里，六個核桃共實現(xiàn)盈利點多億，幾乎就是在河北河南兩個地方完成的。? 市場表現(xiàn)/銷售業(yè)績市場銷售情況一路凱歌，預計2011 年銷售業(yè)績?yōu)檫_15 億。1.3 經(jīng)營狀況從 2005 年到 2009 年短短的 5 年期間，養(yǎng)元公司實現(xiàn)銷售額從零 到 10 億的奇跡。一舉躍為植物蛋白飲料行業(yè)的巨頭。 六個核

9、桃采取 “農(nóng)村包圍城市 ”的戰(zhàn)略，以廣大縣鄉(xiāng)農(nóng)村的三、 四級市場為根據(jù)地，實施切入覆蓋，扎住根基，再逐步向二類地級市 和核心城市市場滲透。 在主次上，養(yǎng)元公司以企業(yè)所在地衡水為大本營，以河北省內(nèi)區(qū) 域為根據(jù)地，向周邊 500 公里以內(nèi)的省外區(qū)域滾動復制，步步為營。 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，將核桃蛋白類飲料作為主導產(chǎn)品，在產(chǎn)品口感與 品質(zhì)上樹立獨特的風格，強調(diào)產(chǎn)品概念、包裝、價格乃至營銷手法的 差異化，從而打造養(yǎng)元的核心產(chǎn)品群，形成競爭優(yōu)勢。而其他果醋、 碳酸類飲料采取跟進化策略，隨時調(diào)整，緊跟主流品牌的發(fā)展趨勢， 力圖分得市場一杯羹，同時也增強公司抗風險能力。2、河北承德露露股份有限公司河北承德露露股份

10、有限公司坐落于承德市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，現(xiàn)為萬向三農(nóng)有限公司控股的上市公司。 公司于 1997 年年底在深交所上市，成為國內(nèi)飲料行業(yè)首批上市公司之一。 其主導產(chǎn)品露露牌杏仁露是獲國家專利產(chǎn)品， 深受廣大消費者喜愛， 在國內(nèi)杏仁露市場占有 90%以上的市場份額。公司建立了符合ISO9001:2000 標準的質(zhì)量 管理體系，“露露 ”商標被認定為中國馳名商標，露露杏仁露也獲得 中國名牌產(chǎn)品的榮譽稱號。公司以發(fā)展民族飲料為目標，堅持走科技興廠的道路，本著“高 起點引進、高速度發(fā)展、創(chuàng)造高效益”的原則，使技術(shù)裝備水平居國內(nèi)領(lǐng)先地位，從而使公司的生產(chǎn)能力、科技含量有了更大的提高。公司發(fā)展穩(wěn)健，成長性良好

11、，連續(xù)多年名列深市排行榜前列。公司堅持用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回報消費者，用良好的信譽、投資回報率答謝支持露露的廣大投資者。承德露露于2010年 8 月 9 日召開董事會， 露露集團有限責任公司 正式更名為霖霖集團有限責任公司。2.1 產(chǎn)品系列公司的主營產(chǎn)品是杏仁露，有兩款型號，分別是 “原味、低糖杏仁露 ”和“無糖杏仁露 ”。 2008 年公司推出新品：露露美顏坊，但是市場反應平平， 09 年銷 售了不到 1000 噸， 09 年年底便已停產(chǎn)。2009 年中秋節(jié)前后，露露開始在北方市場 露露杏仁露的主要市場 推出另一款新產(chǎn)品：露露核桃露。2.2 競品介紹市場定位價格露露核桃露在產(chǎn)品的功能上的定位是 “保

12、健 ”，與其他主流核桃露公司的定位屬大同小異。 消費者人群定位為市場低端。 在競爭戰(zhàn)略上定位為挑戰(zhàn)者，主要挑戰(zhàn)目標是大寨和六個核桃。 因此露露核桃露的售價為 3 元/罐。 這樣一種定價符合其市場定位。大寨核桃露的產(chǎn)品開發(fā)非常成熟，有很多不同的系列， 舉其中兩例：精品型市場零售價為10 元/罐；大眾型為 6 元/罐。都比露露核桃露的零售價高很多。六個核桃露的零 售價也是 3 元 /罐。市場覆蓋 / 渠道 由于露露集團的主打品牌 “杏仁露 ”的主戰(zhàn)場是 “河北省內(nèi)+京津 唐地區(qū) ”，這幾個地區(qū)的收入占公司總收入的近 50%（其中北京收入 約 2 個億，唐山地區(qū) 1 個億，而承德地區(qū)就可以做到 80

13、00 萬左右； 河南和山東全省收入僅分別為 1 個億） ，可以看見露露在幾個老戰(zhàn)場 的精耕深度非常深厚， 所以自然而然露露核桃露也會先在這些戰(zhàn)場上推廣，那里有深厚的群眾基礎(chǔ)。所以露露核桃露的主戰(zhàn)場在中國北方。市場表現(xiàn) /銷售業(yè)績目前市場上查不到露露核桃露的具體銷售業(yè)績方面的數(shù)據(jù)，但是 有安信證券于2010-02-08 對露露核桃露做的評估及預測：核桃露 09 年銷售約 5000 噸， 同已銷售了 7、 年的 8 “大寨 ”“六 和個核桃 ”核桃露相比，產(chǎn)品仍處于推廣和培育階段，新品得到市場的認可還有待時日， 好在承德露露在植物蛋白飲料中具有的品牌效應和 多年來精耕細作的銷售渠道能夠提升這些新品

14、的競爭力。另外有機構(gòu)估計2010 年露露核桃露能為公司貢獻收入約2 億元， 并斷言核桃露將成為露露集團新的利潤增長點。2.3 經(jīng)營狀況公司經(jīng)營狀況良好， 在植物蛋白飲料， 尤其是杏仁露蛋白飲料市場領(lǐng)域里，具有無可撼動的地位。 根據(jù)華泰聯(lián)合證券公司于 2011/04/01 做的年審結(jié)果來看， 露露集 團公司 2010 年實現(xiàn)營業(yè)收入 18.16 億元 ,同比增長 36.7%,凈利潤 1.78 億元 ,同比增長 28.7%,每股收益 0.59 元 ,每 10 股派送現(xiàn)金紅利 6.00 元(含稅 ),派送紅股 2 股。公司業(yè)績低于預期 ,一方面期末預收 款項比期初增加兩個億 , 另一方面四季度苦杏仁

15、價格上漲導致毛利率 大幅下降。 若保持這樣的銷售增長勢頭，預計公司 2011-2013 年營業(yè)收入分 別為 21.86 億、 27 億、 32.3 億，年復合增速為 21%。深入市場：找出問題，定位主題一、主題創(chuàng)意及產(chǎn)品定位在植物蛋白飲料行業(yè)中， 以杏仁露最著名， 杏仁露中含有豐富的植物蛋白、植物蛋白及其制品內(nèi)含大量亞油酸和亞麻酸，但膽固醇含量卻很少，長期食用，不僅不會造成血管壁上的膽固醇沉積，還有助于溶解已沉積的膽固醇， 就此非常適合老年人的日常飲品。由北京醫(yī)科大學兒童青少年衛(wèi)生研究所進行的研究發(fā)現(xiàn)，常喝杏仁露有降低血脂、膽固醇和甘油三酯指數(shù)的作用， 能預防心腦血管疾病。 在高血壓、冠心病這

16、類 “富貴病 ”發(fā)病人數(shù)激增的今天， 這一新發(fā)現(xiàn)令很多專家振奮：通過天然食物降低血脂和膽固醇， 正是預防此類疾病的科學途徑。心腦血管疾病高發(fā)的冬季， 有老人的家庭更要常備杏仁露。它能讓您在享受美味的同時，不知不覺地保護了心臟。杏仁中主要含有維他命 B1、B2、脂肪酸及揮發(fā)油等成分。脂肪油可滋潤皮膚， 揮發(fā)油可刺激皮膚血管擴張， 改善皮膚的血液循環(huán)和營養(yǎng)狀態(tài)，起到潤澤面容、減少面部皺紋形成和延緩皮膚衰老的作用；還可對皮膚局部的神經(jīng)末梢起麻醉止癢作用 ,同時常喝杏仁露也不會發(fā)胖，杏仁中含有的脂肪并不會增加體重， 所以是愛美女士最佳的日常飲品。也有正在過著純真生活與向往純真生活的人們,包括校園學生

17、,走向社會的都市白領(lǐng)辦公一簇。露露杏仁露的成功之道：第一、在品牌命名上露露這個詞非常具備市場基礎(chǔ)，露露這個詞很好的代表了杏仁露，使露露成為杏仁露的代名詞。在傳播上也相當簡潔，因為露露兩個字簡單易記老少皆知，使得消費者更加能夠深刻的記住。第二、產(chǎn)品特性與消費者需求成功構(gòu)建許晴版廣告 “喝露露真滋潤 ”!杏仁露的美容養(yǎng)顏迎合愛美女士。杏仁露產(chǎn)品的最好感覺是在熱的狀態(tài)，所以露露成功地使用了“冬天喝一杯熱露露 ”的營銷策略。通過冷與熱的對比，在本來就應該是熱的狀態(tài)下才能顯示出的產(chǎn)品優(yōu)勢， 被極大的放大了。并且在這一領(lǐng)域，當時是一個空白市場。 通過這樣精準的營銷定位， 使得消費者對露露建立了深厚的感情。

18、第三、由于露露成功的建立起了消費者對于露露產(chǎn)品的深厚情感特別是在北方市場， 在時間結(jié)點上又恰逢春節(jié)等節(jié)慶， 所以露露產(chǎn)品帶給消費者的驚喜就理所應當?shù)难永m(xù)成了節(jié)日期間的驚喜。 所以在民眾之間，一箱一箱的露露杏仁露成為他們表達情感的一種需要，也是他們表達心意的禮品。所以，總結(jié)的說，是露露原來的高層對于市場的深刻理解成就了今天的露露，是市場的力量成就了今天的露露。野天純杏仁露品牌突破之道與領(lǐng)導品牌最好的競爭就是差異化競爭， 只有通過差異化才能建立起與領(lǐng)導品牌的非對稱抗衡能力與局面。 差異化可以是實體產(chǎn)品層面的差異化與虛體的精神層面的差異化， 最能有效的差異化就是實體與虛體的差異化的結(jié)合；野天純杏仁露

19、產(chǎn)品特色是天然野生、原料野生杏仁來自我國的太行山脈，純凈在生產(chǎn)全過程中絕不添加任何防腐劑、 漂白劑和香精，更不用添加任何色素和化學成份添加劑。 顯然從產(chǎn)品本身還難以構(gòu)造品牌差異化，露露產(chǎn)品訴求同樣是強調(diào)采用野生杏仁， 不含其它人工成份。只有從野天純品牌精神內(nèi)含入手，結(jié)合產(chǎn)品特色，打通物質(zhì)產(chǎn)品特色與品牌精神特質(zhì)相通的脈絡(luò)，才是野天純杏仁露品牌突破之道。從野天純品牌名與公司理念可以清晰看出包含有 “野生、天然、純正 ”的品牌精神特質(zhì)，這也是與產(chǎn)品特色相對應的，關(guān)鍵是讓消費者能夠清晰感受到 “野生、天然、純正 ”的品牌形象，這需要一個親近目標消費者的品牌口號（廣告語）與內(nèi)容豐富持續(xù)的品牌演繹，目前這

20、種品牌形象或者品牌聯(lián)想是模糊甚至是缺失的。野天純品牌口號 “純凈，純真生活，野天純！”純凈 地球環(huán)境日益惡化， 市場上不時傳來有毒與受污染的食品信息，讓人們不得不關(guān)注飲食健康，回歸自然，已成為都市人的一種生活方式與向往， 天然的，綠色的野生的食品與飲料將成為未來品牌發(fā)展新方向；純真生活 伴隨著市場經(jīng)濟發(fā)展的社會， 物浴橫流，人與人的關(guān)系變得越來越功利，友情，愛情甚至親情滲透著太多的金錢的味道，你是否還留戀校園的純真生活， 那時候天總是很藍，日子總過得太慢 .沙棘汁、杏仁乳上市推廣方案第一部分：常規(guī)試飲SOP+買贈一、目的1、消費者對莎棘汁和杏仁乳的口感不熟悉，有質(zhì)疑，以試飲培養(yǎng)新的消費群，擴大

21、知名度。2、用售賣語，讓顧客了解好處。3、結(jié)合買贈，增加誘因，提升初次購買率。4、方式：買 1 箱送 1 包紙抽，兩箱送1 瓶飲料。二、試飲1、推薦主體：年齡1875 歲之間的人群2、時間選擇：（ 1）周一 周日： 9:3021:00，每個產(chǎn)品做兩周（ 2）試飲時間為：早上 10:3012:00 下午 16:0017:003、地點選擇： KA 系統(tǒng)，以場地試飲為主。4、方式：免費試飲，試飲現(xiàn)場陳列試飲臺同時配合堆頭陳列。5、場地要求：（ 1）輻射力強、人流量大的 KA 。（ 2）試飲點盡量提供免費 堆頭或端架 (活動期 )（ 3）以場地試吃為主，場地選擇在堆頭旁。6、實現(xiàn)現(xiàn)場踩點（ 1）確定試

22、吃臺位置（確保人潮動向）（ 2）確保電力、水源。（ 3）確?？煞袷褂玫谰?，（ 4）試飲杏仁乳的保管方式。7、市場人員的選擇（ 1）具青春活力的女生（ 1622 歲）（ 2）五官端正，性格外向活潑。（ 3）有較強的語言表達能力。（ 4）普通話及本地語言流利。（ 5）有健康證（部分城市要求）8、工具準備（ 1）試吃臺：可用現(xiàn)有促銷臺圍上圍布，促銷臺上放置 KT 看板。（ 2）試飲杏仁乳：試飲人員每天帶入場內(nèi)。（ 3）物品：一次性試吃杯 (直徑小于 6 厘米，高度 4 厘米 )卷紙、抹布、垃圾袋、垃圾桶。（4）其他：口罩（賣場有要求時戴）9、現(xiàn)場控制：MS：各地市吃點進行巡視（ 1）場地布置是否正確

23、。（ 2）試飲用品是否齊全。（ 3）是吃人員行為是否規(guī)范（語言技巧） 。（ 4）檢查貨源是否充沛，廣告宣傳品的使用情況。10、營業(yè)（ 1）確定試飲（商場）點的利用資源（水、電、廣播等） ；試吃點的定位。（ 2）資源保證充足，正確陳列并有效使用廣告宣傳品。（ 3）配合 MS 解決沖突和突發(fā)事件。11、培訓內(nèi)容：（ 1）產(chǎn)品介紹【1】產(chǎn)品肺調(diào)養(yǎng)，治便秘，補虛養(yǎng)身，滋陰，健脾開胃。（ 2）陳列方式【1】銷售區(qū)：產(chǎn)品緊貼競品陳列?！?】促銷臺：試飲臺擺放于主動線上（場內(nèi)清僅靠產(chǎn)品堆頭）。試飲臺放置試飲杯（卷紙）臺下放置垃圾箱等輔助用品。用具及時清理，垃圾及廢水及時處理，保持環(huán)境衛(wèi)生。每天需做試飲記錄及

24、銷售統(tǒng)計 （便于追蹤），每天試飲的包裝須收回（便于管控）。（ 3）試飲注意：品項：杏仁乳（ 4）試飲人數(shù)： 10 人。（ 5）儀表要求：【1】身穿促銷服（或規(guī)定服裝）【2】面帶笑容熱情大方，活潑開朗吐字清晰。（ 6）其他：活動結(jié)束當天清點庫存。（ 7）通話術(shù)（人群經(jīng)過時）：試吃員：三、試吃活動預估：1、活動點 /場數(shù)赤峰 6/82、每場預估銷量： 36 箱3、試吃人數(shù)估計： 180 人4、購買率預估： 20%5、每場費用明細（ 1）試飲杏仁乳：元（ 2）場地費：元（ 3）運輸及工具費：元（ 4）贈品費：元（ 5）合計：元（ 6）綜合費用：附錄：1、SOPSOP是 Standard Operat

25、ion Procedure三個單詞中首字母的大寫，即標準作業(yè)程序，就是將某一事件的標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導和規(guī)范日常的工作。2、KA在商業(yè)領(lǐng)域中 KA （KeyAccount）主要指 “重點客戶 ”，一般對于企業(yè)來說相關(guān)的 KA 說法很多，例如KA 賣場、 KA 終端等，基本上都是指對于企業(yè)發(fā)展起到至關(guān)重要作用的營業(yè)面積大、客流量大和發(fā)展?jié)摿Υ蟮拈T店。3、【堆頭】【堆頭】就是超市中，一個品牌商品單獨陳列形成的商品陳列，一般都是放在花車上或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上，稱為堆頭，一般都是供貨商要向超市繳納一定的費用才能申請到堆頭。堆頭的陳列方法：1、如何挑選堆頭商品2、如何確定

26、堆頭高度3、如何選用堆頭打底物4、如何選用堆頭的形狀5、如何割箱6、如何做好打堆頭前的準備工作7、打堆頭所忌諱的事項8、如何做好堆頭商品的銷售如何選擇堆頭商品？商場的面積是非常有限和寶貴的，每一個堆頭所占的面積都比較大，對于商場而言，就要在這塊面積上創(chuàng)造出盡可能大的效益，對顧客而言，堆頭商品向顧客提供了一種強烈的信息，所以，正確地選擇堆頭商品是很重要的。 切記，不要為打堆頭而隨便找?guī)追N商品來打堆頭。堆頭商品有幾種：第一種：商場為了與競爭對手區(qū)別，吸引顧客、提高銷售而主動讓利，從而取得比周邊競爭對手價格更低的優(yōu)勢；第二種：供應商為了促進自身商品的銷售而主動進行的促銷調(diào)價，這種降價可能與周邊市場同

27、時進行。第三種：本商場有特色的商品，如自有品牌商品第四種：新引進的商品，為了推廣新商品而特意做堆頭陳列。第五種：供應商為了促進銷售， 愿意認繳堆頭費從而取得某一堆頭的陳列權(quán)。第六種：做限時限量銷售的促銷商品。第七種：本部門根據(jù)銷售的實際情況， 認為調(diào)整到堆頭上可以極大的提高銷售的商品。如何確定堆頭高度？當我們確定了打堆頭的商品品種之后，我們接下來要確定堆頭的高度，堆頭太低和太高都是不好的，而且堆頭高度運用得當，可以增加賣場錯落有致的感覺。堆頭陳列是最能突出商品表現(xiàn)力的陳列方式，堆頭太低，顧客只能看見商品的瓶蓋，堆頭太高，顧客取貨不方便，而大部分顧客的身高都在 1.5 米1.7 米之間，當一個顧

28、客推著購物車稍彎腰時，視線的高度一般在 1.3 米1.5 米左右，所以大體來說，確定堆頭的高度有以下幾個原則：1、主通道的堆頭高度不得超過1.3 米，以增強賣場的通透性；2、貨架端頭的堆垛后部可與貨架同高，但前部不得超過1.3 米；也可以采用上部為貨架層板，下部為堆垛的形式。3、靠墻堆垛可采用梯形陳列，后部可達2 米高，但前部不得超過1.3 米。如何選用堆頭打底物？堆頭打底物的選擇非常重要，它決定了打出來的堆關(guān)是否美觀、是否整齊，賣場里的每一個堆頭都不是獨立的，它必須與周圍的商品陳列相協(xié)調(diào)，包括顏色，形狀。堆頭的打底物一般來說有以下幾種：一、特意定做和堆頭柜，上方用來陳列商品，下方柜內(nèi)用于存放

29、庫存，對于店內(nèi)庫面積有限的商場， 采用堆頭柜的陳列方式較好， 同時，堆頭補貨可以很方便進行，這樣可以節(jié)約勞動力。1、 用商品打底，但打底的商品品種不能太多，最多一個面一個品種，在貨源充足的情況下，可以采用這種方式，但要注意打底的商品和堆頭上陳列的商品要對應， 用商品打底的好處在于， 同一個面一種顏色，甚至開箱將商品裸露陳列，這樣商品的表現(xiàn)力極強，對于特別暢銷的商品，這種陳列可以保證銷售所需；不好的方面在于，堆頭內(nèi)壓的貨太多，不利于商品的周轉(zhuǎn)。打堆頭時，對于堆頭內(nèi)的商品要進行登記，主要登記商品的條形碼、品名、數(shù)量、離最佳銷售保質(zhì)期終止日的時間。三、供應商做形象堆頭，提供一系列堆頭陳列所需道具，此

30、時，賣場的主要責任在于對道具的把關(guān)，一定要是新的陳列道具。四、在打底物上貼產(chǎn)品的廣告紙或商場自已做的海報， 由于不能保證堆頭打底物和堆頭上陳列的商品一致， 此時，可采用空箱或其它商品來打底，然后在打底物上貼堆頭陳列商品的廣告紙， 但這種操作時一定要注意，必須將整個打底物貼滿，不得露出打底物，而且貼紙必須貼平、貼齊。用二、三、四種堆頭打底方式時，可只在堆頭外圍采用，堆頭內(nèi)可用商品空箱填滿。如何確定堆頭的形狀？堆頭的形狀有以下幾種：一、平面型：指的是堆頭表面陳列的商品是平鋪的。二、梯形：指的是堆頭下大上小三、特形：一般堆頭是方形的，但根據(jù)商品的特點及實際需要，可設(shè)計出不同的堆頭形狀，如龍船形的粽子

31、堆頭、圓柱形的可樂堆頭、高低錯落有趣的化狀品堆頭不同的商品可選用不同的堆頭形狀， 每一位員工都可發(fā)揮自身的主觀能動性，設(shè)計出不同的堆頭形狀來，但一定要注意以下幾個方面：一、根據(jù)商品的特性來選取堆頭的形狀， 從堆頭的形狀使人聯(lián)想到堆頭上陳列的商品，如龍般形的粽子堆頭， 由龍船而使人想起端午節(jié)，從端午節(jié)而使人想起要吃粽子， 從而促進商品的銷售。 如把可口可樂打成龍船的形狀則是怡笑大方了。二、為了增加商品的表現(xiàn)力而根據(jù)商品的形狀來選取堆頭的形狀，如將可口可樂堆頭打成圓柱形的， 其目的是為了將可口可樂圓柱形的形狀發(fā)揮到極致，吸引人的目光，增強顧客對本商場可樂的印象，從而促進銷售。三、在一片全是方方正正

32、的堆頭中間加入一到兩個特形堆頭， 可以增強賣場的活性，但該堆頭的位置一定要放在這一片堆頭前部的正中位置，這樣與周邊的堆頭就協(xié)調(diào)了。四、 一切努力都是為了銷售，要對銷售有促進作用，切不可為了花俏。五、堆頭的形狀選取還要考慮到成本， 這包括勞動力成本和物料成本。如何割箱？打堆頭時，往往要涉及到商品的割箱，割箱的要求如下：一、準備一條直尺，量好動刀開割的位置。二、刀要鋒利。割出來的箱不能有毛邊，刀口要平、齊。三、堆頭每一層割箱的高度要統(tǒng)一。四、堆頭每一列箱割箱的邊線要對齊統(tǒng)一。五、割箱時，不得割傷商品；為了避免割傷商品，可先將箱內(nèi)的商品取出一部分， 或者將介刀出鞘的長度調(diào)整到合適的長度 （事先需要揣摩），使刀出鞘的長度稍長于箱的厚度，斜拿刀進行割箱，拿尺的手要用力。打堆頭前需做好哪些準備工作？一、堆頭打底物的準備，如需海報、雙面膠需準備好。二、相關(guān)物料的準備，如介刀、直尺、雙面膠、海報、封箱膠紙三、如需在營業(yè)后做堆頭，需提前知會防損部、工程部，做好相關(guān)保安、燈光的配合。四、人員的安排。事先預估好勞動量及所需的人員。五、貨源的準備工作，準備好堆頭的商品。六、如由供應商來打推頭， 需提前與供應商對接好堆頭設(shè)備進場的時間。