怎樣把醫(yī)藥銷售做好

1、精品文檔你我共享怎樣把 醫(yī)藥銷售 做好？銷售人員的形象會影響到產(chǎn)品的形象。 一位客戶走進店面， 首先看到的是銷售人員，然后才是產(chǎn)品。 "1.三個要素產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個要素：公司、產(chǎn)品、銷售人員。客戶往往是先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。很多時候，客戶會把銷售人員當成公司和產(chǎn)品的代表。2.兩個認知銷售人員必須認清兩個事實：:（ 1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一!個人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。（ 2）每一位銷售人員都是獨一無二的產(chǎn)品某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨一無二的產(chǎn)品，世界上

2、沒有完全相同的兩個人， 所以銷售人員應(yīng)該對自己有信心， 在談吐、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己?！咀詸z】請你閱讀以下對話，并回答相關(guān)問題。下面是兩位銷售人員的對話， 他們就銷售人員是否要保持好的形象發(fā)表了不同的看法。銷售人員甲： 今天公司開會， 專門針對我們銷售人員的形象討論了半天， 真是多事。銷售人員乙：你怎么會這么認為呢？我倒覺得經(jīng)理說的挺有道理， 我們是應(yīng)該注意保持好的形象。銷售人員甲：銷售主要是 *產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，還有我們銷售人員的口才，形象無所謂，光有形象有什么用？ )腹有詩書氣自華精品文檔你我共享銷售人員乙：可是形象是必要的銷售輔助工具， 而且我們代表了公司和產(chǎn)品的形象，怎么能不重視呢？現(xiàn)

3、在請你來當裁判，你覺得誰的話有道理，為什么？如何進醫(yī)院對第一步：藥劑科備案首先，醫(yī)藥代表要備齊生產(chǎn)廠家的各種資質(zhì)證書和檢驗材料去醫(yī)院藥劑科申請入藥（藥品進入醫(yī)院）備案。通常這個問題比較容易破解，數(shù)千元就可以 “擺平 ”。隨后，藥劑科人士將會指點你去某領(lǐng)導(dǎo)（一般這位領(lǐng)導(dǎo)是主管藥品進貨的）那里 “看”一下，否則醫(yī)院的入藥審查討論會難以通過。第二步：院領(lǐng)導(dǎo)審查費先生在回憶自己攻克這個 “關(guān)口 ”的經(jīng)歷時說， 第一次見到院領(lǐng)導(dǎo)時， 好話說盡，人家還是繃著一張臉，就那么一句 “不行，醫(yī)院這樣的品種很多，不能再進了 ”，根本就不給你機會。第二次，碰了壁的費先生托了不少關(guān)系終于有幸邀請對方共進晚餐，關(guān)系逐漸

4、融洽。此后，費先生又與對方通過幾次電話，請過幾次 “安”。一周后，費先生準備了一個 “信封 ”，踏進了人家的辦公室。這次辦公室只有院領(lǐng)導(dǎo)一人，沒有過多的寒暄鋪敘， 費先生直接將這個信封放在辦公桌上。 對方看也沒看就將信封撥入抽屜。第三步：醫(yī)生開處方進入醫(yī)院后必須 “走臨床 ”，這時直接決定藥品臨床反應(yīng)和銷售量的科室負責人和臨床醫(yī)生成為 “重中之重 ”。與直接給病人開藥的醫(yī)生搞好關(guān)系很重要，這些醫(yī)生是藥品銷量大小的決定者。 對醫(yī)生，醫(yī)藥代表只需和他們談好 “扣點 ”。第四步：兌付回扣款腹有詩書氣自華精品文檔你我共享前三步走到后，要做的主要工作就是給醫(yī)生兌付現(xiàn)金回扣， 這里藥劑科 “功不可沒 ”。

5、因為，醫(yī)生在藥方上開了藥以后，患者未必在醫(yī)院買藥。這樣，就可能造成 “跑方 ”。為真實計算出醫(yī)生的開方量，就必須由藥劑科工作人員統(tǒng)計出某段時間對某種藥品的處方量， 一般按月計。 不然，醫(yī)藥代表將無從得知該給各個醫(yī)生多少回扣款。第五步：財務(wù)上回款財務(wù)直接掌控著回款率，其意義不言自明。因此，一個完整的銷售鏈條上，這部分的 “打點 ”必不可少。以上五步，只是這個沉重的 “回扣鏈 ”上最主要的一部分，而在實際的 “操作 ” 中還有許多環(huán)節(jié)需要疏通。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛

6、下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，腹有詩書氣自華精品文檔你我共享攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、允之任