《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》試卷

1、商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧模擬題四題號(hào)一一二四五題分205030六七八九十總分100備注：學(xué)生不得在試題紙上答題（含填空題、選擇題等客觀題）、名詞對(duì)比解釋?zhuān)總€(gè)4分，共20分）1、客場(chǎng)談判2、硬式談判模式3、吹毛求疵策略4、推銷(xiāo)過(guò)程中的資料查詢(xún)法5、SPIN提問(wèn)法二、問(wèn)答題（每個(gè)10分，共50分）1、什么是報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋?zhuān)繄?bào)價(jià)和價(jià)格解釋?xiě)?yīng)遵循什么原則?2、日本商人的談判的風(fēng)格是怎樣的？3、商務(wù)談判的目標(biāo)分為哪幾個(gè)層次？4、顧客方格將顧客分為哪幾種類(lèi)型？劃分依據(jù)是什么？5、試述埃德帕（IDEPA）模式的含義。三、實(shí)例分析題（共30分）案例一：“水晶杯”和“細(xì)瓷”比翼齊飛（15分）西方許多國(guó)家的餐桌上，都

2、習(xí)慣同時(shí)擺上英國(guó)“水晶杯”公司的水晶玻璃高腳杯和另一家“細(xì)瓷”公司的細(xì)瓷餐具。這兩種都是高檔的名牌餐具，然而卻出自?xún)杉夜尽０凑铡巴腥绯饠场钡膫鹘y(tǒng)觀念，二者應(yīng)當(dāng)是水火不相容的。而這兩家公司通過(guò)談判，卻達(dá)成了聯(lián)合推銷(xiāo)、互取所需的協(xié)議?！八П惫纠谩凹?xì)瓷”多年來(lái)在日本市場(chǎng)的信譽(yù),通過(guò)聯(lián)合推銷(xiāo)，將其產(chǎn)品打人了日本市場(chǎng)。而“細(xì)瓷”公司利用“水晶杯”產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)了它在美國(guó)的市場(chǎng)。通過(guò)聯(lián)合推銷(xiāo)，出現(xiàn)了兩家公司比翼齊飛的局面，都大幅度地提高了銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)了雙方共同受益、皆大歡喜的目標(biāo)。案例思考題:1、本案例突出表明商務(wù)談判應(yīng)遵循哪一原則更易成功？（5分）2、除了上題提到的原則，商務(wù)談判

3、還應(yīng)遵循哪些原則？（10分）案例二：顧客異議的處理（15分）位家具推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)木制家具時(shí)，顧客提出：“我對(duì)木制家具沒(méi)興趣，它們很容易變形?！边@位推銷(xiāo)員馬上解釋道：“您說(shuō)得完全正確，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易發(fā)生扭曲變形現(xiàn)象。但是，我們制作家具的木板經(jīng)過(guò)特殊處理，扭曲變形系數(shù)只有用精密儀器才能測(cè)得出?！边@樣一來(lái)，不僅給顧客留住了“面子”，而且也以幽默的方式消除了顧客的疑慮。案例思考題：1、什么是顧客異議？本案例處理顧客異議用的是哪種方法？（5分）2、除了上題提到的方法外，處理顧客異議還有哪些方法？（10分）制式處理法。出表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此

4、誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮思純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之日能，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；

5、親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以?xún)A頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也S。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭弩鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪