IT廠商渠道整合問題的研討VIP

1、IT廠商渠道整合若干問題的探討面對日益殘酷的市場競爭，單一渠道模式會因失去某些市場良機而使市場份額下降，不少IT廠商為了保住市場占有率，紛紛采用直接銷售隊伍、電子商務、call center、直郵、集成合作伙伴和分銷渠道組成渠道模式。然而，IT廠商的合作伙伴分銷商擔心分銷渠道轉移到直銷渠道而利益受損，因此對這種渠道整合充滿敵意。分銷商們往往會抵制甚至拒絕銷售IT廠商的產品，形成分銷商與廠商的矛盾。另一方面，IT廠商在渠道選擇上，習慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實上，不同的產品，營銷模式有很大的不同。IT廠商應當在全面分析市場競爭形勢、用戶需

2、求結構及自身產品分類的基礎上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢互補，這才是最明智的選擇。 第一部分 渠道整合之必要性中國IT市場是全球增長最快的市場之一，平均每年的增長率幾乎都能達到35，這樣的爆炸性增長，使IT行業(yè)得以迅速地壯大，而IT行業(yè)壯大的主角又是分布在不同地域的龐大的經銷商群體。渠道企業(yè)數(shù)量的迅速增長，造成產品的流通渠道越來越長，效率也越來越差，產品在渠道中流通的時間也越來越長，經銷商的利潤難以獲得保證，市場就會失控，往往出現(xiàn)同一產品的經銷商互相競價，造成惡意的價格競爭，這樣對經銷商、IT廠商、用戶都會造成許多不必要的損失?？焖僭鲩L的經銷商數(shù)量也迫使經銷商自身仔細思考，

3、如何才能從眾多的普通代理商中脫穎而出。IT行業(yè)是一個變化迅速的行業(yè)，就產品而言，IT行業(yè)的產品大概是更新速度最快的產品，以最基本的PC來說，現(xiàn)在主流的PC機型在市場上流通的周期只有3個月左右，如果3個月不能銷售到用戶的手中，那么經銷商就難免會造成損失，產品到達末級經銷商手中的時間越短，末級經銷商承擔的銷售壓力就越大，也就會對經營的該品牌失去信任。顯然，冗長單一的渠道無論對IT產品生產商來說，還是對渠道企業(yè)本身，都是一個噩夢。 IT行業(yè)的高速發(fā)展和變化需要IT廠商和經銷商不斷改造自身，來適應環(huán)境的變化。IT產品豐富而廣泛，即使是同一類產品，不同的品牌就會有不同的技術特點性能指標，而且技術也在不斷

4、的推陳出新，這就注定渠道的多樣化，必然要求整合已形成合力。因此，IT廠商必須與經銷商保持比較緊密的合作關系，以便使其及時地了解產品的技術特點、最新變化、市場定位、消費群體等等重要信息，才會在實際的一線生產銷售過程中不至于手忙腳亂，使經銷商了解IT廠商的動態(tài)，對IT廠商來說同樣重要。經銷商往往是市場橋梁的主體， IT廠商經常展開各種各樣的市場活動，比如產品促銷。IT廠商需要使經銷商保持同樣的步調和聲音，只有這樣才能使雙方充分利用渠道提供的資源達到保障自身利益的目的，而這恰恰需要經銷商與廠商保持緊密的聯(lián)系，了解廠商最近的主攻方向，是什么行業(yè)，主打產品是什么，促銷活動的目標等等。同時，雙方緊密的合作

5、關系很容易建立起雙方的相互信賴的關系，這將在一些關鍵銷售活動表現(xiàn)出非常大的作用，因此不少IT廠商出現(xiàn)市場的后向化，橫向化與渠道企業(yè)進行合作。用戶的需求變化也是促進渠道改變現(xiàn)有結構的主因。在IT產品開始普及的階段，人們對IT產品的認識是模糊不清的，只有一些粗略的概念，因此，產品的購買需求也是比較簡單，比如購買一臺普通的PC也許就滿足了具體應用的需求。而今，隨著IT產品的日益普及以及產品應用的廣泛深入，人們對IT產品的應用有了相對具體的需求，比如購買具體配置情況的PC、網絡設備及其軟件等，能夠解決具體應用的方案。在IT產品的普及階段，傳統(tǒng)的渠道模式使經銷商的作用可以得到充分的發(fā)揮，而在解決應用問題

6、的階段，經銷商在有些方面就有些力不從心了，比如大批量的產品配置、庫存保障、貨物管理、運輸?shù)取?從IT廠商的角度考慮。在傳統(tǒng)的渠道模式下，廠商將產品交給總分銷商（總代理），再由總分銷商處流通到地區(qū)分銷商或者經銷商，最終流通到用戶手中。IT行業(yè)中，產品的變化非常迅速，以PC來說，基本上主流產品的生命周期只有3個月時間，如果渠道冗長，產品在渠道中流通的時間就很長，因此，末級渠道銷售產品的壓力就增加很多。從而使末級經銷商逐漸失去對該品牌產品的信任，原本廠商對末級渠道的影響能力就較弱的情況下，如果某個品牌廠商的渠道是這樣游走不定的渠道，這個品牌必將會逐漸失去市場。另一方面，在傳統(tǒng)的渠道模式中，產品的最終

7、銷售是由末級經銷商來完成的，所以，經銷商最了解用戶的購買需求，最了解用戶的購買方式，也最了解市場的變化。IT廠商與末級經銷商之間存在著渠道中間商的環(huán)節(jié)，因此，中間環(huán)節(jié)越復雜，廠商對市場的把握能力就越弱，產品的市場針對性也會逐漸削弱，久而久之，產品將逐漸失去市場競爭力，廠商也將被市場所淘汰。因此，對廠商來說，平衡的、合理的渠道結構是關鍵。 總之，在新的形勢下，傳統(tǒng)的渠道銷售模式需要調整，從而改造成為能夠適應當前形勢的、充滿效率的渠道結構和模式。實際上，渠道的變革已經露出了冰山的一角，作為渠道企業(yè)的領導者、聯(lián)想科技已經展開了將現(xiàn)有渠道改造的更加扁平化的工作，大量地與末級經銷商直接溝通，建立直接的合

8、作關系，在降低產品流通成本的同時，也是渠道合作伙伴具有了更多發(fā)展空間和機會。同樣地，作為在渠道建設方面領先的惠普公司，也在展開著同樣的工作，使更多的惠普經銷商能夠在惠普的幫助下獲得良好的發(fā)展。在渠道建設思路上，這兩家廠商不謀而合。 顯然，渠道必須要變革，那么IT廠商怎樣改變渠道的模式才能使渠道企業(yè)適合當前的發(fā)展方向和形勢呢？第二部分 渠道如何整合渠道整合是利用多種渠道模式涉及更廣泛的市場覆蓋面的一種行為，其目標是獲取廣泛范圍的交易量，提高銷售額，擴大市場份額。渠道整合有三種類型，集中型指單一產品多種渠道，渠道間彼此重疊競爭；選擇型則是對特定產品有相對獨立的渠道，渠道相互補充；模塊型則是指多產品

9、多渠道，模塊間既相互競爭又相互滲透合作。 渠道整合往往是兩種或兩種以上的組合體，混合渠道整合位大多數(shù)成功的銷售企業(yè)所采納。 一、 渠道整合混合整合應考慮的原則： 1、 企業(yè)的大客戶決定渠道模式（ABC法）客戶的需求是企業(yè)選擇渠道模式的基本原則，集中型渠道模式服務于大客戶市場具有強大的作用，按照80/20的原則，要將給企業(yè)帶來80%銷售收入的那些20%的需求當作主要滿足對象。 2、 追求利潤率，而非只是銷售額 有多個渠道帶來廣泛的市場覆蓋面，銷售額是否真正能夠得到增長？這要分析新渠道的設置市是來了渠道轉移（客戶從原來的渠道轉移達到新渠道），還是渠道增值（即新渠道為企業(yè)帶來了新業(yè)務）。對渠道銷售利

10、潤率得追求，要求企業(yè)的收入增長率大于其渠道成本增長率，即新渠道的增加必須使的整體渠道的交易成本降低。 3、 多種渠道模式補充單一渠道模式的弊端 單一的渠道模式往往使得企業(yè)失去在渠道中的控制權利，比如實力較小、新興企業(yè)的渠道控制權就不在廠商手中，企業(yè)發(fā)展中過分依賴一個渠道，造成的后果就是渠道自主權的喪失，需要其他相應渠道的補充，以在渠道控制中取得平衡。地域廣大、客戶分散的市場，需要有靈活的、可供選擇的多種渠道模式。 4、 求發(fā)展，樹品牌，而非謀生存 聯(lián)想、方正、清華等國內知名IT廠商紛紛采取專賣店、電話直銷售、獨家代理、網上在線等各種渠道整合方式，不僅將其產品傳送給用戶，更樹立起企業(yè)的品牌，渠道

11、企業(yè)的品牌，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定了堅實的基礎。 二、 渠道整合的時機的把握 設立多種渠道，進行多種渠道整合，意味著IT廠商應善于把握時機，解決渠道沖突。企業(yè)直接銷售（比如銷售隊伍、電話銷售、網上銷售）和直復銷售間的沖突是可以解決的?？蛻粲懈嗟馁徺I選者，交易在幾個渠道間轉移，對企業(yè)來說并不產生根本沖突。 直接渠道與間接的分銷渠道間的矛盾，如果不好好解決，就意味著合作伙伴的分道揚鑣，可能為競爭對手帶來機會。因此在渠道整合時，首先應注意以下兩個問題： 1、 價格對于分銷商來講，價格就是利益，如果直接渠道同一產品的銷售方面可以有更優(yōu)惠的價格，這是他們最不能接受的事情。而且客戶也迷惑不同渠道間的價格差

12、異，影響其購買的決策。 2、 產品差異為了解決必要的不同渠道不同定價的現(xiàn)實，制定特定渠道的產品差異是非常必要的，也許這些差異并不那么明顯，但細微的差異是的價格差異在渠道整合模式，面對不同目標客戶群體的不同需求，他們完全能夠接受他們自己選擇的現(xiàn)實。 企業(yè)不同渠道既相互獨立又相互競爭，這就要求IT廠商在進行渠道整合前必須將價格，產品差異，告知渠道企業(yè)，并召開多客戶研討會。一家IT廠商，曾以直郵的方式散發(fā)宣傳手冊，邀請其潛在客戶參加該企業(yè)的地區(qū)研討會，同時邀請該企業(yè)各地的代理商。在研討會上，企業(yè)的高級銷售經理為公司的軟件產品作宣傳，隨后有興趣的客戶與地區(qū)代理建立聯(lián)系，代理們負責客戶的售前、售中和售后

13、服務。通過這種方式，該當年企業(yè)得到150宗交易，超過1500萬美元的業(yè)務量，而且藉此進行渠道整合，并獲得分銷商的信任。 三、渠道整合的幾種形式 a) 渠道分銷與在線零售相結合 雖然網絡經濟的泡沫已經破滅，但隨著互聯(lián)網的健康發(fā)展和網民隊伍的擴大，渠道的一個重要發(fā)展趨勢仍是在線銷售。美國Dell公司憑借這一法寶，迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑借網絡在線銷售圖書，在短短幾年時間，其市價總額已經超過了全球最大兩家圖書銷售商市價總和。此外，很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功，在傳統(tǒng)營銷模式前，在線產品銷售顯示出巨大的優(yōu)勢。 首先，在線銷售有著其他渠道無

14、法比擬的方便性和交互性，利用網絡，商家可以為消費者提供每年365天、每天24小時的家庭購物的便利性，消費者足不出戶便可選購自己喜愛的產品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費用，如龐大的庫存管理費用、長期的資金占用費等。利用低成本優(yōu)勢，在線銷售價格優(yōu)勢非常明顯。對市場需求高效、便捷的反應提高了庫存周轉率，大大增加了投入收益比。例如作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網絡工具的軟件公司，實達銘泰的產品包括東方快車翻譯工具、東方網神搜索工具、東方衛(wèi)士網絡健康工具以及即將發(fā)布的東方網譯網頁翻譯工具等。這些產品具有一個共同的特點：易用、方便，對用戶的技術要求少。因此，為了以最低的成本將

15、這些優(yōu)質產品提供給客戶，實達銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進行一級分銷之外，也積極利用網絡進行在線直接銷售，投入巨資建設網站，進行產品銷售。2000年6月18日，實達銘泰舉行“東方網神”首發(fā)儀式，當天網站銷售量就達到200多套，引起同行廣泛關注。 在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，而經銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點。原因是多方面的，首先是在線銷售存在的不足：在我國，網民總量雖已突破1000萬，但相對而言，這個數(shù)字仍然太小；同時，我國在線銷售服務速度也不盡如人意，看一看網上生存試驗的過程和結果，我們沒有理由為在線銷售歡呼；此外，上網費用過高，網上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷

16、售的障礙。其次，渠道分銷仍然具有優(yōu)勢：經過多年努力，渠道已經成為產品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)系，掌握著大量的用戶信息；同時，渠道對產品的銷售具有技術支持和服務響應的作用，可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產品要想迅速進入市場，擴大市場份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。 b) 行業(yè)直銷與專賣店、倉儲中心 在線銷售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件、通用設備。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應用方案的銷售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應用方案投入大，風險高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時追求心理的安全感，

17、大多傾向于招投標等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經濟的發(fā)展呈現(xiàn)不斷加強的消費個性，每個用戶的需求都是具體的，要能夠建設好應用系統(tǒng)集成，必須與用戶面對面地充分交流。 c) CALL CENTER 電話直銷 與在線銷售類似，CALL CENTER 電話直銷是依靠當今便利的通訊、依托企業(yè)的數(shù)據(jù)庫而新興的銷售方式，既能與客戶進行充分的信息交流，又能滿足消費個性需求，同時投資費用很低，是國外廣泛采用的一種銷售方式，在中國隨著通訊的迅速發(fā)展將有廣闊的前景。 d) 高端產品、軟件的增值分銷 高端軟件產品的銷售是個特殊領域：軟件應用的技術含量很高，對實施單位的信息知識水平要求很高。目前，在我國

18、這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要，提高用戶滿意度，必須對產品進行增值開發(fā)，提供完整、易用的解決方案；同時建立完善的后續(xù)支持體系，解決用戶后顧之憂。隨著用戶群體不斷擴大，單靠IT廠商自身很難保證良好的技術支持和服務。事實上，在現(xiàn)代經濟中，資源相對緊缺，自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展；企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務要想迅速推向市場，也必須有分銷能力在增值之上的分銷能力。 但是，在高端軟件領域，用戶的技術實力、產品需求等情況并不相同，為了對不同用戶量體裁衣，提供最佳的產品和技術支持與服務，增值分銷渠道要具有自

19、己的特點：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產品的增值開發(fā)能力，同時對分銷商提供技術支持與培訓等。以實達軟件的成員企業(yè)東方龍馬為例，東方龍馬推出了自己獨特的增值分銷渠道建設計劃：東方龍馬世紀伙伴計劃。在計劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權使用相應的合作伙伴認證證書和認證徽標，這三級為：產品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和關系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，產品銷售合作伙伴的業(yè)務主要以產品經銷為主，東方龍馬提供其全線產品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；

20、解決方案合作伙伴的業(yè)務主要以開發(fā)及銷售解決方案、系統(tǒng)集成或服務為主，其所擁有的成功行業(yè)解決方案，將被收入到東方龍馬合作伙伴解決方案集萃中，共同作市場宣傳推廣活動；SBP可享受特殊銷售折扣及市場合作基金。關系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經理、專業(yè)技術和市場人員的全力支持配合。四、渠道整合的管理 美國管理協(xié)會(AMA)把渠道定義為：“公司內部的組織單位和公司外部的代理與經銷商、批發(fā)商與零售商的結構。通過這種結構，進行商品、產品或服務的交易”。優(yōu)越的渠道結構能夠帶來競爭優(yōu)勢。這就是為什么大量企業(yè)把各種能力綜合起來進行渠道安排。企業(yè)只有通過渠道范圍內的和其業(yè)務伙伴的合作

21、、市場營銷和物流的成功配送才能得到充分滿足。作為渠道成功的結果，每一個參與者，包括IT企業(yè)自身、其分銷商和客戶都可享受到利益回報。渠道整合的管理是使渠道安排從一個松散地聯(lián)結著的獨立企業(yè)的群體，變?yōu)橐环N致力于提高效率和增加競爭力的合作力量。在本質上，它是從每一個獨立參與者進行存貨控制，變?yōu)橐环N渠道整合和管理。 2001年3月，方正發(fā)布2000年銷售業(yè)績83.6萬臺，大大超過了70萬臺的預期目標，其制勝法寶，渠道的管理，它對核心代理實施了衡量代理商合作與否SMART獎勵政策。當然作為渠道的新變革渠道整合更離不開管理。成功的渠道整合必須做好以下管理工作： 1、 渠道工作分析，使渠道與銷售任務相匹配

22、將渠道銷售工作流程化，分析個環(huán)節(jié)的工作任務和工作動作，并且將銷售按銷售額大小分級，分析各個環(huán)節(jié)的銷售成本，規(guī)定什么級別的客戶的那個環(huán)節(jié)是那個渠道的任務，將渠道與銷售任務匹配。 2、 做好渠道任務的移交管理 渠道間任務的移交往往是交易的風險。因此移交管理地規(guī)定必不可少。移交管理包括定義各個環(huán)節(jié)任務的完成，各個環(huán)節(jié)明確的工作程序，任務完成的移交雙方均明確什么是上一任務的完成和下一任務的開始。 3、 客戶的責任的有效分配 多渠道銷售過程中不同的環(huán)節(jié)分別擔負下列責任： -確保整個過程中的每個任務已經準確無誤的完成 -解決移交中的問題 -確保潛在的機遇成功，促進交易的達成 -在一次銷售中尋求新的機遇 -

23、將渠道銷售中的責任明確，是保證整合渠道達到目標的基本原則 4、 渠道管理的創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新的競爭是當今IT廠商在產品創(chuàng)新（技術創(chuàng)新）、服務創(chuàng)新的同時，必須關注的又一創(chuàng)新形式，在中國IT市場上增長率和市場占有率領先的國內外廠商，無不重視渠道的設置、渠道伙伴的選擇、渠道激勵機制的創(chuàng)建、渠道沖突的管理和渠道效益的提高，歸根結底，就是在當今多種渠道并存的情況下，將渠道組合達到整合的藝術境界，以保證在激烈的競爭中長盛不衰。第三部分渠道整合效益何在一、實現(xiàn)IT廠商與渠道企業(yè)的整體優(yōu)化 渠道整合使渠道系統(tǒng)各方面的要素綜合運作，實現(xiàn)耦合聚變，產生功能和優(yōu)勢的放大效果，其首要的當是整體優(yōu)化。在當前時代背景下，企業(yè)

24、營銷實踐的復雜度前所未有。面向問題的思考方法，很容易陷入“按下葫蘆浮起瓢”的顧此失彼的怪圈之中。渠道整合面向全局，從系統(tǒng)要素、結構和環(huán)境等角度綜合分析和解決問題。如HP公司在新形勢下實施“渠道升級”的“資源整合戰(zhàn)略”，就是十分明智之舉。渠道整合中特別注意以知識為核心的活性要素的作用，以此帶動了其他要素功能的改善。不少IT業(yè)界知名公司紛紛加強了對渠道的知識培訓與提升的力度。如聯(lián)想集團的“大聯(lián)想學院”、Cisco公司的“網絡大學”等，從產品功能、技術趨勢、營銷技巧到服務策略，對渠道商乃至用戶展開深層次的培訓。 二、形成互動聯(lián)盟 渠道整合就是一個互動聯(lián)盟，它能通過優(yōu)勢互補，營造集成增勢的效果，從而在

25、縱深兩方面強化渠道競爭能力。這主要包括以下幾個方面的內容： 1、 增強渠道內部的聯(lián)盟意識和良性互動。 通過渠道整合使IT廠商和渠道企業(yè)從利益共同體到命運共同體的認識，已然大大深化：渠道本身就是一個戰(zhàn)略的聯(lián)盟。其中，服務意識、服務內容、服務手段在聯(lián)盟運轉中起著關鍵的作用。供應商的服務從產品研發(fā)開始，通過對渠道的全面支持，最終到達用戶，并以獲得用戶的認同為指歸；渠道企業(yè)的服務要同時面向供應商和客戶，對于供應商要提供市場信息、用戶反饋等，對于用戶則要全力確保用戶的最大滿意度。這個服務的鏈條會使渠道聯(lián)盟更加穩(wěn)固，供應商、渠道商和用戶之間的親合度大大增強。我們看到，圍繞“大聯(lián)想”的渠道策略，聯(lián)想在振興渠

26、道方面采取了一系列非凡的舉措，顯示出民族高科技產業(yè)的旺盛活力，令人鼓舞。CA、HP等公司在渠道服務方面也做了大量卓有成效的工作，通過“解決方案提供”等增值服務來增強渠道的專業(yè)化和創(chuàng)造力。這無疑是一個良好的開端，國內商家對此尤應予以足夠的重視。 2、 拓寬了渠道，加大了與外界的戰(zhàn)略結盟。 渠道整合是多方面的，它不僅僅有利于IT廠商與渠道企業(yè)的聯(lián)盟，更有利于與外界的聯(lián)系。它易與消費者結盟，更好地識別并滿足消費者需求，如用友公司的“中國計算機用戶協(xié)會用友分會”，匠心獨具，影響也不小；與其他生產商、供應商結盟，降低了供應成本，增加市場觸角，減輕了企業(yè)自身技術開發(fā)壓力，節(jié)約了成本，如IT業(yè)盛行的OEM就

27、當屬此列；與科研機構聯(lián)盟，獲得了人才、技術優(yōu)勢，如聯(lián)想集團與中科院計算機研究所共建的“聯(lián)想研究院”，堪稱業(yè)界之典范；與政府聯(lián)盟，獲得了人力、財力支援，加大產品的市場影響力度，如前不久HP公司與國家經貿委培訓司、中小企業(yè)司合作的“21世紀中小企業(yè)信息化建設培訓示范項目”，顯然是高人一籌的舉措。 互動聯(lián)盟是一項能夠極大提升渠道優(yōu)勢的動態(tài)工程，通過多方協(xié)調，發(fā)揮彼此的資源優(yōu)勢，以實現(xiàn)延伸市場觸角、分散市場風險、擴大優(yōu)勢范圍的目的，達到共生共榮，協(xié)同推進，多方長遠受益的效果。三、有利于對渠道企業(yè)的模糊控制 當前企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)要素之間正越來越多地相互滲透，特別是集成運作本身也要打破系統(tǒng)原有的許多界限，

28、很多問題變成了亦此亦彼的綜合體，解決起來頗為棘手。整合正是運用模糊理論的思想，對系統(tǒng)演化作出正確的分類、判斷和控制。 首先，渠道整合是在對渠道系統(tǒng)中大量似是而非、亦此亦彼的模糊事件進行抽樣統(tǒng)計，然后作聚類分析，最后再確定各要素之間的集成程度。隨后，在盡可能保障渠道系統(tǒng)協(xié)調度的基礎上，進一步建立預警、報警系統(tǒng)，這樣通過階段性的協(xié)調、整治，確保渠道運作由一個均衡態(tài)平穩(wěn)過渡到另一個均衡態(tài)。 四、利于高效溝通 IT廠商和渠道企業(yè)都深諳信息及信息溝通的價值。這個“信息溝通”，包括觀念、知識、文化、商務等方面的內容。在渠道整合后，能夠實現(xiàn)高效溝通機制，表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、 觀念現(xiàn)代化。 IT廠商、渠道企業(yè)乃至用戶的參與是渠道良性發(fā)展的群眾基礎。在傳統(tǒng)與現(xiàn)代觀念激烈碰撞的改革時代，觀念現(xiàn)代