建筑行業(yè)促銷管理制度

1、促銷管理制度第一章總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條目的為了塑造“國標(biāo)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴(kuò)大市場占有率特指定本管理制度。第三條原則（1）遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場促銷為輔原則；（2）遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（3）遵循以專業(yè)雜志 / 報紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章促銷活動的組織管理第四條方案制定促銷方案制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定， 上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核， 主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行第五條方案實(shí)施營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施第六條實(shí)施監(jiān)督在方案實(shí)施過程中， 營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報， 營銷主

2、管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督第七條實(shí)施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核第三章促銷方案制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、 同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市場執(zhí)行效果，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的第九條經(jīng)驗(yàn)對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5 年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮其他因素而制定的第四章促銷活動管理內(nèi)容第十一條 促銷形式（一）產(chǎn)品促銷；（二）媒體宣傳促銷；（三）技術(shù)服務(wù)促銷。第十二條 促銷活動主題選擇（一）中國建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會成立XX周年；（二）中國建

3、筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX周年；（三）慶祝 XXXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行 XX周年；（四）慶祝 XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行 XX萬冊；（五）舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝） ；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會等等。第十三條 促銷對象選擇（一）代理商；（二）終端客戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等）。第十四條 促銷時間主要根據(jù)全國各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時機(jī)。第五章產(chǎn)品促銷第十五條 全國性產(chǎn)品促銷（一）促銷活動主題1. 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會成立 XX周年；2. 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立 XX周年；3. 慶祝 XXXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行 XX周年；4. 慶祝 XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行 XX萬冊；5. 舊產(chǎn)品

4、整改（包括技術(shù)、包裝） ；6. 新產(chǎn)品上市等。（二）促銷對象1. 代理商；2. 終端用戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等） 。（三）促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請專業(yè)策劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。（四）促銷產(chǎn)品選擇1. 暢銷產(chǎn)品促銷在進(jìn)行產(chǎn)品促銷前， 應(yīng)對全國暢銷產(chǎn)品、 地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、型號進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析， 為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售碼洋和市場占有率及營造品牌形象重點(diǎn)對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。產(chǎn)品促銷形式，主要針對代理商進(jìn)行的， 而且在代理商的銷售現(xiàn)場張貼海報、投放專業(yè)制作的 POP資料，并由地區(qū)銷售員協(xié)助代理商進(jìn)行產(chǎn)品促銷2. 新產(chǎn)品促銷主要針對能創(chuàng)造品牌形象、 未來市場需求

5、發(fā)展空間大的新產(chǎn)品而進(jìn)行的產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品促銷形式， 首先邀請專家、學(xué)者、 重點(diǎn)設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人召開全國性新技術(shù)研討會，在行業(yè)內(nèi)形成市場需求氛圍， 然后配合全國各大標(biāo)準(zhǔn)站或營銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品促銷詳見技術(shù)服務(wù)管理制度3. 套裝產(chǎn)品促銷需要更多的管理制度，請到將各地區(qū)暢銷產(chǎn)品、 形象產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，總體拉動產(chǎn)品銷售碼洋的增長產(chǎn)品促銷形式，主要采取教育代理商銷售方式，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷4. 改型產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷分為技術(shù)改型和包裝改型兩種形式。其目的主要突出技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，樹立品牌形象產(chǎn)品促銷形式，主要引導(dǎo)代理商銷售，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷5產(chǎn)品折價促銷產(chǎn)品折價

6、促銷分為配合型的產(chǎn)品折價促銷和單一型的產(chǎn)品折價促銷。（1）配合型的產(chǎn)品折價促銷為配合新產(chǎn)品上市、 老產(chǎn)品改型 / 改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進(jìn)行的產(chǎn)品折價銷售方式促銷活動產(chǎn)品原價優(yōu)惠價折扣價暢銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品在市場上正產(chǎn)品在市場上正產(chǎn)品在正常銷售新產(chǎn)品促銷常銷售的產(chǎn)品價常銷售的優(yōu)惠價價和優(yōu)惠價的基套裝產(chǎn)品促銷格格礎(chǔ)上進(jìn)一步折扣改型產(chǎn)品促銷的價格媒體促銷（2）單一型的產(chǎn)品折價促銷在一定的促銷主題下，為擴(kuò)大市場份額或讓利消費(fèi)者而進(jìn)行的產(chǎn)品折價銷售。1）產(chǎn)品促銷對象：代理商和最終客戶2）產(chǎn)品促銷活動運(yùn)作：針對代理商促銷主要采取更優(yōu)惠的價格批發(fā)給代理商， 同時發(fā)給代理商一定數(shù)量的與產(chǎn)品促銷相配套的

7、 POP宣傳資料，以幫助代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。針對終端用戶的促銷精心制作一定數(shù)量的 POP資料，在門市進(jìn)行產(chǎn)品促銷或臨時雇傭一定數(shù)量的產(chǎn)品促銷員（經(jīng)過培訓(xùn)）針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品促銷。第十六條 地區(qū)性產(chǎn)品促銷地區(qū)性促銷主要根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展目標(biāo)要求和市場競爭狀況等因素而開展的促銷活動。促銷活動類型分為： 由發(fā)行室自行開展的地區(qū)性產(chǎn)品促銷； 由代理商向發(fā)行室申請而開展的產(chǎn)品促銷（一）發(fā)行室自行開展的地區(qū)產(chǎn)品促銷發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)發(fā)展某一區(qū)域市場而進(jìn)行的產(chǎn)品促銷。 此活動列入年度營銷計(jì)劃之中。1. 促銷主題參照全國產(chǎn)品促銷主題選擇2. 促銷對象代理商和設(shè)計(jì)院3. 促銷時間通過對該地區(qū)銷售產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

8、和當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷活動時間4. 促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請專業(yè)策劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)5. 促銷產(chǎn)品選擇主要針對當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品進(jìn)行折價促銷6. 促銷方案實(shí)施由營銷主管組織相應(yīng)的人員到該地區(qū)進(jìn)行方案實(shí)施，代理商協(xié)助執(zhí)行。（1）代理商招聘臨時產(chǎn)品銷售員，經(jīng)過技術(shù)和銷售技能培訓(xùn)，向設(shè)計(jì)院等單位發(fā)放海報、 POP資料，并進(jìn)行人員推銷（2）在代理商的店鋪張貼海報、POP資料（二）代理商自行進(jìn)行的產(chǎn)品促銷代理商為擴(kuò)張地區(qū)市場規(guī)模、 提高市場占有率而向發(fā)行室提出的地區(qū)市場促銷活動。1. 方案申請程序代理商向營銷主管提出地區(qū)產(chǎn)品促銷活動申請， 要求發(fā)行室給予資源上的支持和幫助，營銷主

9、管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)， 經(jīng)研究后決定對代理商促銷的支持程度。2. 促銷活動內(nèi)容發(fā)行室根據(jù)代理商提出的地區(qū)促銷活動申請，經(jīng)研究決定后， 由營銷主管與代理商共同協(xié)商確定促銷活動內(nèi)容。3. 促銷活動要求（1）促銷品促銷活動中的所有張貼海報、吊旗、條幅、 POP資料或其他相關(guān)資料均有發(fā)行室統(tǒng)一提供制；（2）產(chǎn)品促銷價格產(chǎn)品促銷活動的銷售價格統(tǒng)一由發(fā)行室定價，不得擅自提價或降價。4. 促銷活動管理：代理商負(fù)責(zé)促銷活動的實(shí)施， 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施并提供必要的指導(dǎo)和幫助。5. 促銷活動費(fèi)用促銷宣傳資料（海報、 POP資料等）有發(fā)行室免費(fèi)提供，促銷產(chǎn)品價格在正常的批發(fā)價格的基礎(chǔ)上給予適當(dāng)?shù)淖尷?。第?/p>

10、章媒體促銷第十七條 全國性媒體促銷（一）目的全國性媒體促銷主要是為了塑造“國標(biāo)”品牌形象，實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展目標(biāo)而開展的廣告宣傳。（二）原則全國性媒體促銷主要以專業(yè)雜志、報紙、專業(yè)網(wǎng)站、電視等媒體進(jìn)行信息發(fā)布 / 新技術(shù)介紹 / 新聞報道等形式為主，其次選擇電視廣告（三）方案設(shè)計(jì)1. 專業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布 / 新技術(shù)介紹類的媒體促銷營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容， 報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 媒體制作聘請專業(yè)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。2. 網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布媒體促銷營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 媒體制作由營銷主管與網(wǎng)絡(luò)人員共同合作完成。需要更多的管理制度，請到3. 電視媒體促銷營

11、銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 媒體制作聘請專業(yè)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。（四）費(fèi)用管理媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場推廣計(jì)劃來預(yù)算，例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營銷主管寫出書面申請，上報主任審批后例外處理。（五）主要媒體促銷活動1. 專業(yè)雜志 / 報紙?jiān)诮ㄖ?biāo)準(zhǔn)、 建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評等形式進(jìn)行宣傳。2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳主要在專業(yè)網(wǎng)站或標(biāo)準(zhǔn)所網(wǎng)站進(jìn)行技術(shù)信息、產(chǎn)品信息或相關(guān)信息的發(fā)布3. 電視新聞報道主要針對標(biāo)準(zhǔn)所的慶典活動、重要標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行周年或技術(shù)研討會等活動進(jìn)行新聞報道。4電視廣告宣傳對國標(biāo)系列產(chǎn)品進(jìn)行電視媒體宣傳。第十八條 地區(qū)性媒體

12、促銷（一）目的地區(qū)性媒體促銷活動主要根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展目標(biāo)要求和市場競爭狀況等因素而開展的促銷活動, 同時也是在某一地區(qū)市場塑造“國標(biāo)”品牌形象的重要形式（二）原則地區(qū)性媒體促銷活動主要以地方專業(yè)雜志、報紙、電視新聞報道等形式為主，一般不選擇電視廣告媒體宣傳。（三）方案設(shè)計(jì)地區(qū)媒體促銷方案的設(shè)計(jì)一律由發(fā)行室統(tǒng)一策劃和制作，地方標(biāo)準(zhǔn)站或民營經(jīng)銷店不負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)。方案制作詳見全國媒體促銷要求。（四）促銷活動決定程序1. 發(fā)行室決定地區(qū)媒體促銷活動發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)發(fā)展某一地區(qū)的市場而進(jìn)行的地區(qū)媒體促銷活動，營銷主管根據(jù)年度市場推廣計(jì)劃要求，向主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請，主任批準(zhǔn)后實(shí)施。2. 代理商提出申請的地

13、區(qū)媒體促銷活動。代理商向營銷主管提出書面地區(qū)媒體促銷活動申請， 營銷主管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后而進(jìn)行的媒體促銷活動。3. 地區(qū)銷售員申請的媒體促銷活動銷售員根據(jù)某一地區(qū)的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ?向營銷主管提出地區(qū)媒體促銷活動申請，營銷主管將相關(guān)信息進(jìn)行綜合平衡，提出地區(qū)媒體促銷活動方案上報給主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，從而進(jìn)行的媒體促銷活動。（五）費(fèi)用管理1. 發(fā)行室計(jì)劃內(nèi)地區(qū)媒體促銷活動媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場推廣計(jì)劃來預(yù)算， 例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營銷主管寫出書面申請，上報主任審批后例外處理。2. 代理商申請的地區(qū)媒體促銷活動( 1）市場處于發(fā)展初期或?qū)Πl(fā)行室非常重要的地區(qū)市場，其媒體促銷

14、活動費(fèi)用完全由發(fā)行室來承擔(dān)（2）市場處于成長期（國標(biāo)在該地區(qū)市場占有一定的市場份額），其媒體促銷活動費(fèi)用與代理商按一定的比例（6：13： 1 不等）進(jìn)行分?jǐn)偅?）市場處于成熟期（市場需求比較穩(wěn)定而且市場占有率較高），發(fā)行室承擔(dān)的媒體促銷活動費(fèi)用少一些（按1：6 1：3 不等），或完全由代理商來承擔(dān)，發(fā)行室只負(fù)責(zé)媒體促銷方案制作費(fèi)用。（六）主要媒體促銷活動1. 專業(yè)雜志 / 報紙主要在地方建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評等形式進(jìn)行宣傳2. 電視新聞報道主要針對標(biāo)準(zhǔn)所領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家到地區(qū)考察、技術(shù)培訓(xùn)或技術(shù)研討等類似的活動進(jìn)行新聞報道第七章促銷效果評估第十九條 評估主要指標(biāo)（一）客戶認(rèn)知率；（二）市場占有率增長率（三）銷售碼洋增長率（三）新市場開拓?cái)?shù)量（四）代理商滿意度（五）新增加代理商的數(shù)量第二十條 評估方法（一）評估時間周期市場促銷評估時間界定為在開展市場推廣之日起，在 6 個月、 12 個月、 18 個月分別做一次市場調(diào)查， 一方面對市場促銷效果進(jìn)行評估， 另一方面積累市場推廣經(jīng)驗(yàn)為下一次成功進(jìn)行市場推廣