保險公司分公司個險發(fā)展規(guī)劃----以隊伍顛覆性發(fā)展實現(xiàn)業(yè)務(wù)達標

1、.年佛分個險發(fā)展規(guī)劃 -以隊伍顛覆性發(fā)展實現(xiàn)業(yè)務(wù)達標一、市場狀況及分析（一）經(jīng)濟概況（二）保險市場概況1、保險市場概況2、年保費過2500萬公司及分析3、市場聘才二、以人力顛覆性發(fā)展實現(xiàn)業(yè)務(wù)達標（一）2500萬目標下的隊伍匹配（二）以禪城本部一區(qū)為例的人力發(fā)展推演（三）人力發(fā)展思路（四）人力發(fā)展舉措（五）人力發(fā)展方案（六）人力發(fā)展項目組（七）人力發(fā)展節(jié)奏（八）運作和培訓三、機構(gòu)建設(shè)實現(xiàn)人力和業(yè)務(wù)大增長（一）機構(gòu)建設(shè)必要性（二）機構(gòu)建設(shè)思路（三）機構(gòu)建設(shè)節(jié)奏(四) 年2500萬目標的機構(gòu)分解（五）機構(gòu)人力、業(yè)務(wù)發(fā)展推演和計劃四、現(xiàn)有隊伍發(fā)展（一）禪城本部救人穩(wěn)定團隊（二）順德搭架構(gòu)快速上崗（三）

2、12月兩條人力生產(chǎn)線帶來新增人力五、資源和支持（一）機構(gòu)建設(shè)（二）內(nèi)勤隊伍匹配發(fā)展（三）產(chǎn)品匹配（四）費用匹配六、總體節(jié)奏和行事歷佛分個險自年7月籌建以來，禪城本部沉淀了一批主管和銷售人員，但與總部發(fā)展目標還有差距。面對年2500萬標保目標，佛分個險計劃通過銷售隊伍的顛覆性發(fā)展，實現(xiàn)隊伍有效擴張，進而全面實現(xiàn)業(yè)務(wù)達標。一、市場狀況及分析（一）經(jīng)濟概況現(xiàn)轄禪城區(qū)、南海區(qū)、順德區(qū)、高明區(qū)和三水區(qū)，全市總面積3848平方公里。市的常住人口為603萬人（2011年數(shù)據(jù)），其中戶籍人口370萬人。2012年實現(xiàn)地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值6709.02億元，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值92781.36元。（二）保險市場概況1、

3、保險市場簡介人壽險公司共30家，保險行業(yè)從業(yè)人員近2萬，個險從業(yè)人員近1.8萬，截止今年10月個險新單保費12.6億，其中期繳10.5億。目前，市場保險從業(yè)人員與市場常住人口比是1:300，與戶籍人口比是1:200，保險人員占比比較飽和。 2、年保費過2500萬公司及分析個險市場保費過2500萬公司情況數(shù)據(jù)時間：.10；單位：萬元、人公司市場個人營銷經(jīng)營年數(shù)支公司或營銷服務(wù)部數(shù)個人新單期繳市場份額月末人力人力占比名稱中國人30%355520.40%平安壽80%455026.20%新華人壽14885487.90%279316.10%友邦保險12

4、14123409.80%190611.00%太平洋壽險141459905.80%11276.50%太平人壽10643054.80%8504.90%泰康人壽11142471 2.35%7294.19%信誠人壽1062358 2.24%4552.62%合計141100800.294.99%1596591.91%年前10個月數(shù)據(jù)顯示，市場30家人壽險公司中，上表8家公司以91.9%的人力壟斷了近95%的保費，人力和保費高度集中，且上述公司在經(jīng)營都超過10年，沉淀了一批精英，有一定的市場知名度。3、市場聘才或人力方案（1）國壽，主打“國壽經(jīng)理人”計劃，每月3000或5000兩檔的聘才，9個月，同時享有

5、基本法高額的新人津貼。（2）太平洋，業(yè)務(wù)員前兩月正常出席早會2000元/月，主管依層級聘才在3000-8000元/月。（3）泰康，區(qū)域經(jīng)理8000/月，發(fā)9個月。（4）中意，聘才方案：團隊年傭金7.5萬，主管5000/月；年傭金15萬，8000/月；年傭金22萬，15000/月，發(fā)放1年。（5）工銀安盛，聘才投放力度較大，業(yè)務(wù)員采用雙規(guī)制，要求不同。（6）昆侖健康，目前完全采用員工制招募，待遇長期發(fā)放。業(yè)務(wù)員1300/月，五險一金，季度考核6000傭金；主管4000元/月加達標獎，五險一金，團隊季度考核20000傭金。二、以人力顛覆性發(fā)展實現(xiàn)業(yè)務(wù)達標（一）2500萬目標下的隊伍匹配年1-9月主

6、要保險公司數(shù)據(jù)如下表公司 期交保費 件數(shù) 持證人力月末出單人力 舉績率件均保費 月人均件數(shù)國壽 34757218763647223061.10%1.60.67 平安 27937393764813305063.40%0.70.91 友邦6219124701780104458.70%0.50.78 太平 42991177385936142.00%0.41.52 太平洋（除順德）17752040744012328.00%0.15.15 平均數(shù)7498710590211539680859.00%0.71 1.02 其中，太平從年初的350人，用近一年時間發(fā)展至目前的859人，數(shù)據(jù)參考性較強，故舉績率和

7、件均保費采用太平數(shù)據(jù)，月人均件數(shù)采用行業(yè)人均1件/月，具體推導(dǎo)如下：25000000元（目標）÷12（個月）÷0.4（月均舉績率）÷4000（月件均保費）÷1（月人均件數(shù)）1300人上面數(shù)據(jù)說明匹配2500萬目標，每月至少要有1300人，按40%舉績率，至少520人舉績，件均4000元，人均1件，月保費210萬。（二）以禪城本部一區(qū)為例的人力發(fā)展推演時間1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計月初人力30 43 62 89 119 159 213 277 360 468 562 674 674 月新增人力15 22 31 30 40 5

8、4 64 83 108 94 112 135 788 脫落人力2 3 4 5 7 10 13 17 22 28 34 40 183 月末人力43 62 89 119 159 213 277 360 468 562 674 809 809 出席人力22 31 45 60 80 107 138 180 234 281 337 404 404 實動人力17 25 36 48 64 85 111 144 187 225 270 324 324 人均件數(shù)1 件均保費4000 月保費(單位：萬)6.99.914.31925.5344457.674.989.8107.9129.4613.8推演關(guān)鍵指標說明：

9、月均新增人力一季度50%、二季度40%、三季度30%、四季度20%；月均脫落率6%；會議出席率50%；實動人力40%。按照2500萬目標，需要在年底新籌銷售人力總數(shù)達到3200人，月均需要1300人。需新增設(shè)4個營業(yè)區(qū)，合計5個營業(yè)區(qū)。（三）“1+2”組織裂變的人力發(fā)展思路通過引進大量同業(yè)主任層級“自上而下搭架構(gòu)”；同時，招募大量有資源有銷售經(jīng)驗的白板“自下而上促晉升”。通過上述兩個發(fā)展方式，進一步通過推動“1+2”進行隊伍裂變，分層級搭建組織架構(gòu)，逐層推動晉升。匹配顛覆式的人力發(fā)展方案、財務(wù)支持，實現(xiàn)人力規(guī)模迅速擴張上量。專兼職分類經(jīng)營，白晚（工作日和周六）班運作。通過優(yōu)化新人育成、主管自然

10、晉升，提升績效和新人留存，做有績效的團隊。通過團隊架構(gòu)穩(wěn)固和自主經(jīng)營，公司主導(dǎo)階段式的人力、業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動，輪換主軸發(fā)展，實現(xiàn)“階梯式”持續(xù)健康發(fā)展。（四）人力發(fā)展舉措在爭取總部再次籌建政策的同時，不等待、不依靠，年12月15日至30日，分五支領(lǐng)導(dǎo)人平臺人力分隊，每個分隊通過新增3個領(lǐng)導(dǎo)人，通過半個月時間快速破局人力上量至90人，總?cè)肆ι仙?50人。1月通過產(chǎn)說會讓先期引進這批伙伴賺到錢，年后2-3月繼續(xù)推進1+2組織裂變，爭取人力上千人平臺。在此期間，不斷進行同業(yè)邀約和面談的儲備，配套聘才政策，啟動“自上而下搭架構(gòu)”，以業(yè)務(wù)主任引進為主，特別優(yōu)秀的聘為部經(jīng)理，促進人力跨越式大發(fā)展。具體增員渠

11、道的相關(guān)做法如下：（1）緣故市場開拓：緣故市場增員，不斷實現(xiàn)層級的1+2裂變；（2）小區(qū)、村居擺臺咨詢：找目標市場小區(qū)、村居，每個點投放一個主任，開拓所在小區(qū)、村居；（3）跨界增員市場撬動；（4）陌生市場招募：人才市場、網(wǎng)絡(luò)等渠道增員；（5）參與或組織搭建活動平臺，做好宣傳，進行增員和客戶開拓；中期，不斷推動組織裂變，并重點做好新人績效提升和留存，新人好習慣養(yǎng)成。后期，重點做好隊伍架構(gòu)穩(wěn)固和綜合績效提升，團隊自主經(jīng)營。（五）人力發(fā)展方案1、好習慣養(yǎng)成獎凡上崗的營銷員（各職級業(yè)務(wù)人員），月培訓和早會出席率90%以上并完成其他相應(yīng)培訓要求的，獎勵該營銷員1000元，獎勵時間為新人入司起三個考核月。

12、2、增員推薦獎每推薦一位新人上崗，且該新人自上崗之日起3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，且該新人和推薦人出席率50%以上，獎勵推薦人3000元，多勞多得上不封頂。3、主管聘才政策聘才期3個月，經(jīng)營期6個月，部經(jīng)理10000元/月；主任5000/月。聘才作為主管個人補貼和團隊經(jīng)營費用補貼。（1）部經(jīng)理籌建期聘才方案籌備階段籌備架構(gòu)發(fā)放月份籌備津貼第一個考核月直接推薦營銷主任4人考核次月發(fā)放上月10000元/月第二個考核月累計推薦營銷主任6人(其中直接推薦營銷主任不少于3人)，且累計部人力21人10000元/月第三個考核月部累計人力42人，且架構(gòu)達到最終成功定級標準的架構(gòu)10000元/月（2）主任籌建期聘才方案籌備

13、階段（考核月）籌備架構(gòu)發(fā)放月份籌備津貼第一個月直接推薦助理營銷主任/助理營銷顧問2人次月發(fā)放上個考核月5000元/月第二個月累計人力4人5000元/月第三個月小組累計人力6人，且達到最終成功定級標準5000元/月 （3）經(jīng)營期聘才方案經(jīng)營期津貼計發(fā)月份檔次月度部標保營業(yè)部經(jīng)理津貼營銷主任組月度標保營銷主任津貼經(jīng)營期津貼計發(fā)第二月至第六月一檔15萬50002.5萬2000二檔25萬80003.5萬3000三檔35萬120005萬5000四檔60萬200008萬8000（六）人力發(fā)展項目組（一）總指揮：唐宏興（二）組長：汪峰、馮欣欣（三）組員：汪前剛、謝劍、葉浩光、羅偉鵬、王耒白（七）人力業(yè)務(wù)目標

14、和節(jié)奏時間人力目標業(yè)務(wù)目標年12月4506萬年1月900320萬年2月1200160萬年3月1500320萬（八）運作和培訓1、每周一、三、五創(chuàng)說會；周六多種形式的戶外體驗式增員活動；2、每天大量找緣故面談；從網(wǎng)站下載名單，每日電話邀約，面談，滾動運作；3、每日工作標準：每日成功邀約15人，面談促成10人參加創(chuàng)說會。4、培訓安排：逢周日職前班；逢周一至周四代資考，周五代資考考試；逢周六至下周三崗前班。5、關(guān)鍵時間節(jié)點追蹤及主要追蹤人：（1）緣故準增員以推薦人全流程跟進為主。（2）陌生準增員實行人力生產(chǎn)線的環(huán)節(jié)追蹤，追蹤邀約環(huán)節(jié)（邀約人）；面談后環(huán)節(jié)追蹤（王鈞、汪前剛等）；培訓環(huán)節(jié)追蹤（袁琬、培

15、訓老師）。三、機構(gòu)建設(shè)實現(xiàn)人力和業(yè)務(wù)大增長（一）機構(gòu)建設(shè)必要性通過重點區(qū)域的機構(gòu)設(shè)立，市場面的擴張，帶來區(qū)域人力和業(yè)務(wù)的發(fā)展。（二）機構(gòu)建設(shè)思路“強中心、多輻射、組團發(fā)展”。禪城設(shè)立2個營業(yè)區(qū)，順德設(shè)立2各營業(yè)區(qū)，南海桂城設(shè)立1個營業(yè)區(qū)。做大禪城、順德，做實南海。（三）機構(gòu)建設(shè)節(jié)奏時間設(shè)立機構(gòu)目標年12月設(shè)立順德一區(qū)年3月設(shè)立禪城、順德二區(qū)年6月設(shè)立南海營業(yè)區(qū)（四）年2500萬目標的機構(gòu)分解機構(gòu)名稱營業(yè)區(qū)數(shù)年度業(yè)務(wù)目標禪城本部21200萬順德21000萬南海1300萬合計52500萬（五）機構(gòu)人力、業(yè)務(wù)發(fā)展推演和計劃1、禪城本部一區(qū)（或順德一區(qū)）人力和業(yè)務(wù)推演表時間1 2 3 4 5 6 7

16、8 9 10 11 12 合計月初人力30 43 62 89 119 159 213 277 360 468 562 674 674 月新增人力15 22 31 30 40 54 64 83 108 94 112 135 788 脫落人力2 3 4 5 7 10 13 17 22 28 34 40 183 月末人力43 62 89 119 159 213 277 360 468 562 674 809 809 出席人力22 31 45 60 80 107 138 180 234 281 337 404 404 實動人力17 25 36 48 64 85 111 144 187 225 270

17、324 324 人均件數(shù)1 件均保費4000 月保費(單位：萬)6.99.914.31925.5344457.674.989.8107.9129.4613.8推演關(guān)鍵指標說明：月均新增人力一季度50%、二季度40%、三季度30%、四季度20%；月均脫落率6%；會議出席率50%；實動人力40%。順德一區(qū)與禪城本部一區(qū)人力業(yè)務(wù)基本一致，年底人力合計可達到1600人，保費約1300萬。以此推演，禪城二區(qū)、順德一區(qū)從3月開始籌建，至年底合計可達1100人，保費約900萬。6月開始籌建南海一區(qū)，年底合計500人，保費約300萬。年底合計約3200人，創(chuàng)造2500萬。四、現(xiàn)有隊伍發(fā)展（一）禪城本部救人穩(wěn)定

18、團隊禪城本部一區(qū)由專人負責，做好人心工程，盡一切努力幫扶新人留存，特別是胡小玲、梁汀兩位主管留存，利用總部12月人力方案再次啟動人力發(fā)展。年12月，整月主要對現(xiàn)有留存下來的伙伴進行培訓和技能提升。20日，通過職場包餃子等活動做好暖心工程。隨后推動開門紅。28、29日舉辦職場產(chǎn)說會。（二）順德搭架構(gòu)快速上崗順德加速架構(gòu)搭建，力爭在12月中下旬出工號，特別是超齡人員向總部申請出工號。（三）12月兩條人力生產(chǎn)線帶來新增人力1、內(nèi)勤隊伍組成的人力發(fā)展項目組，3個小分隊分別完成6位主管和15位業(yè)務(wù)員的引進，為本部再次發(fā)展引進火種。2、以本部胡小玲、梁汀兩位主管所轄團隊，利用總部12月人力方案再次啟動人力

19、發(fā)展。五、資源和支持（一）機構(gòu)建設(shè)申請設(shè)立禪城二區(qū)、順德2個區(qū)、南海營業(yè)區(qū)等機構(gòu)。（二）內(nèi)勤隊伍匹配發(fā)展按照新增2800人，基于目前選擇的隊伍搭建模式和行業(yè)內(nèi)新公司的匹配值1：50算，需至少匹配50位內(nèi)勤。（三）產(chǎn)品匹配1、規(guī)模保費上量險種：申請總部開發(fā)風險保額低、現(xiàn)金價值高、核保簡便、傭金高的“三高一低”分紅理財型產(chǎn)品。2、客戶開拓和經(jīng)營的意外險險種：申請總部開發(fā)能保家庭成員，保費低廉的意外險。（四）費用匹配1、增員方案獎勵351萬（1）好習慣養(yǎng)成獎1500元*1800人*50%（達標率）=1350000元（2）增員推薦獎3000元*1800人*40%（達標率）=2160000元2、增員平臺

20、或增員活動16.2萬1800人*3倍參加人數(shù)* 30元/人=162000元3、銷售平臺或活動19.4萬1800人*90%參與率* 120元/人=194400元4、聘才政策費用730萬（1）經(jīng)營期480萬部經(jīng)理聘才：10000元*3個月*5區(qū)*10部*0.8達成率=1200000元主任聘才：5000元*3個月*5區(qū)*10部*6主任*0.8達成率=3600000元（2）經(jīng)營期（按第二檔預(yù)算）250元部經(jīng)理聘才：8000元*6個月*40部*0.4達成率=768000元主任聘才：3000元*6個月*240主任*0.4達成率=1728000元主要費用合計：1116萬元七、節(jié)奏和安排（一）總體安排年12月，內(nèi)勤隊伍緣故法火種