別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行報(bào)告(共133頁).ppt

1、資金穩(wěn)健回收資金穩(wěn)健回收利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化品牌樹立與傳播品牌樹立與傳播 保證項(xiàng)目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)保證項(xiàng)目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)項(xiàng)目永恒的話題項(xiàng)目永恒的話題追求利潤(rùn)銷售速度的平衡點(diǎn)是項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)追求利潤(rùn)銷售速度的平衡點(diǎn)是項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)通過項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘,借勢(shì)營(yíng)銷,有效的推廣，體現(xiàn)項(xiàng)目最大的價(jià)值展現(xiàn)合理的推售時(shí)序,不同產(chǎn)品的組合,有計(jì)劃的價(jià)格控制實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的有序銷售不能就項(xiàng)目談項(xiàng)目不能就項(xiàng)目談項(xiàng)目鞏固的三角形體系鞏固的三角形體系,保證項(xiàng)目相互支撐保證項(xiàng)目相互支撐,協(xié)同發(fā)展協(xié)同發(fā)展卓達(dá)卓達(dá)第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格

2、策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷F 具有示范作用的具有示范作用的F 最具生態(tài)的最具生態(tài)的F 作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的 項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)契合城市的生長(zhǎng)過程，完善自身應(yīng)具備的城市功能，形成新的增長(zhǎng)

3、極。 我們應(yīng)以此為開發(fā)原則，制定相應(yīng)的開發(fā)策略，最終實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)

4、銷產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值客戶價(jià)值客戶價(jià)值產(chǎn)業(yè)服務(wù)素質(zhì)產(chǎn)業(yè)服務(wù)素質(zhì)生態(tài)文化品質(zhì)生態(tài)文化品質(zhì)現(xiàn)代藝術(shù)氣質(zhì)現(xiàn)代藝術(shù)氣質(zhì)升值潛力升值潛力專屬尊貴感專屬尊貴感區(qū)域價(jià)值區(qū)域價(jià)值經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極京津走廊京津走廊中心花園中心花園藝術(shù)聚集地藝術(shù)聚集地京津走廊中央功能京津走廊中央功能服務(wù)區(qū)服務(wù)區(qū)位于京津走廊，富含現(xiàn)代精神、藝術(shù)品位、城市位于京津走廊，富含現(xiàn)代精神、藝術(shù)品位、城市生態(tài)的精品別墅社區(qū)，專屬于當(dāng)代知富階層的終生態(tài)的精品別墅社區(qū)，專屬于當(dāng)代知富階層的終極烏托邦。極烏托邦。生態(tài)別墅生態(tài)別墅企業(yè)會(huì)所企業(yè)會(huì)所藝術(shù)展館藝術(shù)展館總總體體定定位位的的核核心心體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌核核心心商商務(wù)務(wù)的的補(bǔ)補(bǔ)充充型型物物業(yè)

5、業(yè)完完善善區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)功功能能藝藝術(shù)術(shù)特特質(zhì)質(zhì)的的形形象象展展現(xiàn)現(xiàn)文文化化特特色色的的差差異異化化 會(huì)所在很大程度上代表著一個(gè)樓盤的會(huì)所在很大程度上代表著一個(gè)樓盤的品質(zhì)，是某種生活方式和生活品質(zhì)的象征。品質(zhì)，是某種生活方式和生活品質(zhì)的象征。好的會(huì)所能夠迅速建立開發(fā)商的品牌效應(yīng)，好的會(huì)所能夠迅速建立開發(fā)商的品牌效應(yīng)，快速提升樓盤的增值潛力，推動(dòng)投資者的快速提升樓盤的增值潛力，推動(dòng)投資者的投資興趣和住宅價(jià)值。會(huì)所的獨(dú)立運(yùn)作和投資興趣和住宅價(jià)值。會(huì)所的獨(dú)立運(yùn)作和市場(chǎng)表現(xiàn)更幫助開發(fā)商節(jié)省不少樓盤廣告市場(chǎng)表現(xiàn)更幫助開發(fā)商節(jié)省不少樓盤廣告行銷的費(fèi)用。行銷的費(fèi)用。 第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)

6、策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷2008年2010年2009年開盤開盤2011年開工開工竣工入住竣工入住 分期開盤價(jià)實(shí)現(xiàn)均價(jià)2008

7、年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000900012000第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)

8、活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷一期先推出項(xiàng)目?jī)?nèi)位置最好的獨(dú)棟別墅和藝術(shù)展館，營(yíng)造現(xiàn)代藝術(shù)、文化大盤的整體形象。二期開盤后一期隨即提高價(jià)格，與二期產(chǎn)品形成較大價(jià)差，擠壓二期產(chǎn)品的快速銷售，一期持續(xù)銷售。一期產(chǎn)品的價(jià)格始終位于區(qū)域的引領(lǐng)位置，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。二期每一棟別墅根據(jù)位置、產(chǎn)品類型、景觀等因素差別制定獨(dú)立的價(jià)格，形成梯次，促進(jìn)快速銷售。2008年年2009年年2010年年一期一期二期二期開盤清盤開盤前準(zhǔn)備第一階段： 時(shí) 間 銷售產(chǎn)品 獨(dú)棟別墅 工程進(jìn)度 已開工 銷售任務(wù) 一期開盤銷售，消化率達(dá)35%第二階段： 時(shí) 間 銷售產(chǎn)品 獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅 工程進(jìn)度 具備入住條件 銷

9、售任務(wù) 二期開盤，消化率達(dá)50%，一期持續(xù)銷售，消化率達(dá)80%第三階段： 時(shí) 間 銷售產(chǎn)品 獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅 銷售任務(wù) 一、二期清盤，基本消化完畢第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投

10、放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷生態(tài)人居空間生態(tài)人居空間休閑度假空間休閑度假空間生態(tài)企業(yè)會(huì)所生態(tài)企業(yè)會(huì)所 區(qū)位、交通區(qū)位、交通大北京的規(guī)劃大北京的規(guī)劃京津走廊的發(fā)展京津走廊的發(fā)展現(xiàn)代藝術(shù)展示現(xiàn)代藝術(shù)展示創(chuàng)意生活空間創(chuàng)意生活空間無限升值潛力無限升值潛力前期蓄勢(shì)期前期蓄勢(shì)期 ：引人入勝的前奏 第一銷售期：第一銷售期：精彩絕倫的華彩樂章 第二銷售期：第二銷售期：和緩起伏的間奏 第三銷售期：第三銷售期：濃墨重彩的主旋律 20082008年年20092009年年20102010年年 第一階段：借助政府對(duì)于北京未來規(guī)劃的宣傳，結(jié)合項(xiàng)目開工等一系列事件點(diǎn)進(jìn)行高調(diào)

11、的新聞炒作，吸引外界關(guān)注，同時(shí)生態(tài)人居大盤的屬性價(jià)值穩(wěn)步推出 同期：結(jié)合獨(dú)棟產(chǎn)品推出以生態(tài)、度假的居住環(huán)境、現(xiàn)代建筑品質(zhì)等產(chǎn)品內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)吸引京津兩地人群進(jìn)入，提高區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群基數(shù)第二階段：藝術(shù)展館的呈現(xiàn)逐漸彰顯項(xiàng)目的文化氣質(zhì)，并以“時(shí)間的藝術(shù)品，歷史的收藏品”的產(chǎn)品吸引中高端客群進(jìn)入，分物業(yè)的形象主題帶動(dòng)整體大盤形象主題升級(jí) 機(jī)動(dòng)階段：各分類物業(yè)應(yīng)充分滿足各種居住、商務(wù)需求并結(jié)合客戶資源整合策略擇機(jī)而動(dòng)第三階段：通過精品企業(yè)會(huì)所的開發(fā)滿足商務(wù)型消費(fèi)需求，提升商務(wù)配套標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步完善項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)服務(wù)功能。 同期：聯(lián)排產(chǎn)品的推出以藝術(shù)的天地為主題，輔以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，資源的共享，使項(xiàng)目文化藝術(shù)的主題形

12、象得到升華。投放策略投放策略運(yùn)用媒體運(yùn)用媒體銷售銷售階段階段側(cè)重項(xiàng)目知名度擴(kuò)大著重項(xiàng)目賣點(diǎn)的建立在市場(chǎng)形成一個(gè)固定而清晰的概念傳播新項(xiàng)目入市訊息選擇傳播面廣的媒體廣告頻率和力度小廣告頻率和媒體選擇大幅度增加以鮮明形象和強(qiáng)烈廣告攻勢(shì)撼動(dòng)市場(chǎng)，吸引客戶到來廣告意圖是全面凸顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)廣告形式進(jìn)行創(chuàng)意和突破新增客戶維持在一個(gè)相對(duì)平衡的曲線上廣告相應(yīng)降溫，保持一定穩(wěn)定的頻率達(dá)到現(xiàn)階段銷售目的并為第二次強(qiáng)銷期作準(zhǔn)備推廣項(xiàng)目實(shí)體形象以優(yōu)惠促銷為主告知項(xiàng)目剩余單位廣告創(chuàng)意無需太多變化廣告頻率減弱，直至停止第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四

13、部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷報(bào)紙戶外路牌戶外路牌電臺(tái)類型類型推薦星級(jí)推薦星級(jí)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)適用條件適用條件成本開銷成本開銷大眾媒體適用樓盤項(xiàng)目及企業(yè)品牌的宣傳，對(duì)項(xiàng)目前期地緣客戶的積累效果較好偏高，如采

14、用靈活方法，部分路牌進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)短期組合，費(fèi)用將有所降低地域性強(qiáng)，受眾集中，傳播周期長(zhǎng)一般通過直接接觸進(jìn)行宣傳大眾媒體適用企業(yè)形象宣傳一般采用地方性電臺(tái)媒體 偏高對(duì)開車的客戶可進(jìn)行直接傳播受眾分散，時(shí)效短，成本偏高小眾媒體適用于企業(yè)品牌宣傳適中，尤其是以文章的軟廣告形式地域性強(qiáng)、傳遞時(shí)間適中受眾較狹窄適用于樓盤與企業(yè)形象的宣傳適中，可用于開發(fā)周期較長(zhǎng)項(xiàng)目地域性強(qiáng)、時(shí)效長(zhǎng)、受眾集中客群針對(duì)性較差，信息更新慢大眾媒體適用于企業(yè)形象宣傳偏高，其費(fèi)用根據(jù)畫面位置按天計(jì)算幅射面較廣，效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)受眾過于分散小眾媒體適用于企業(yè)樓盤宣傳促銷信息傳遞偏低，適用于項(xiàng)目大范圍撒網(wǎng)針對(duì)性強(qiáng)、受眾集中時(shí)效性短適用于

15、企業(yè)樓盤宣傳可附帶進(jìn)行企業(yè)宣傳 低地域性強(qiáng)、受眾集中、時(shí)效性長(zhǎng)信息反饋時(shí)間較長(zhǎng)大眾媒體適用于樓盤項(xiàng)目的宣傳，如樓盤開盤、促銷等對(duì)企業(yè)形象宣傳也適用適中，如采用新聞性質(zhì)的軟廣告則花費(fèi)較低地域性強(qiáng)、受眾集中，投入產(chǎn)出比高時(shí)間效應(yīng)短，宜集中投放.雜志車體廣告網(wǎng)絡(luò)短信DMp媒體建議：京津兩地主流報(bào)紙，重點(diǎn)是北京市場(chǎng)媒體建議：京津兩地主流報(bào)紙，重點(diǎn)是北京市場(chǎng)p建議說明：建議說明：北京北京北青報(bào)，晚報(bào)等北青報(bào)，晚報(bào)等天津天津天津日?qǐng)?bào)、每日新報(bào)、今晚報(bào)、天津日?qǐng)?bào)、每日新報(bào)、今晚報(bào)、城市快報(bào)為本地主流媒體城市快報(bào)為本地主流媒體p投放形式：軟文，硬廣結(jié)合的形式投放形式：軟文，硬廣結(jié)合的形式戶外媒體、路牌指示系統(tǒng)

16、道旗p項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝和銷售場(chǎng)所的布置，特別是示范樣板區(qū)、樣板間氛圍的營(yíng)造，將決定項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝和銷售場(chǎng)所的布置，特別是示范樣板區(qū)、樣板間氛圍的營(yíng)造，將決定項(xiàng)目的最終銷售成效，目的最終銷售成效， 是本項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。在工程安排上，可以將該部分工程提是本項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。在工程安排上，可以將該部分工程提前實(shí)施。前實(shí)施。p 媒體建議：搜房、搜狐焦點(diǎn)、新浪等媒體建議：搜房、搜狐焦點(diǎn)、新浪等 p 建議說明：搜房、焦點(diǎn)等為房地產(chǎn)建議說明：搜房、焦點(diǎn)等為房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，目前影響較大，客戶已逐漸專業(yè)網(wǎng)站，目前影響較大，客戶已逐漸學(xué)會(huì)上網(wǎng)查看房產(chǎn)信息。學(xué)會(huì)上網(wǎng)查看房產(chǎn)信息。 p 投放形式：項(xiàng)目網(wǎng)站鏈接、

17、投放形式：項(xiàng)目網(wǎng)站鏈接、 blog1、救急通欄上、救急通欄上 占據(jù)頁面主要寬度的大通欄廣占據(jù)頁面主要寬度的大通欄廣告，動(dòng)畫演繹豐富，影響大、印告，動(dòng)畫演繹豐富，影響大、印象深刻，吸引較多用戶。象深刻，吸引較多用戶。建議使用范圍：品牌導(dǎo)入期、建議使用范圍：品牌導(dǎo)入期、項(xiàng)目開盤及強(qiáng)銷期、企業(yè)形象展項(xiàng)目開盤及強(qiáng)銷期、企業(yè)形象展示期、大型活動(dòng)的展示及預(yù)告、示期、大型活動(dòng)的展示及預(yù)告、事件宣傳、多項(xiàng)目聯(lián)展事件宣傳、多項(xiàng)目聯(lián)展 費(fèi)用預(yù)估：萬元費(fèi)用預(yù)估：萬元/天天2、文字鏈、文字鏈 文字鏈接一目了然，以簡(jiǎn)潔的文字鏈接一目了然，以簡(jiǎn)潔的形式吸引受眾注意，點(diǎn)擊率高形式吸引受眾注意，點(diǎn)擊率高且活多廣告投放性價(jià)比高

18、且活多廣告投放性價(jià)比高建議使用范圍：適合在重大節(jié)建議使用范圍：適合在重大節(jié)點(diǎn)前后推出，形式簡(jiǎn)明，受人點(diǎn)前后推出，形式簡(jiǎn)明，受人關(guān)注關(guān)注費(fèi)用預(yù)估：費(fèi)用預(yù)估：3000元元/天天地產(chǎn)博客地產(chǎn)博客B從首頁博客欄（第3屏）：p媒體建議：新地產(chǎn)或樓市媒體建議：新地產(chǎn)或樓市 p建議說明：新地產(chǎn)、樓市等為房地產(chǎn)建議說明：新地產(chǎn)、樓市等為房地產(chǎn)專業(yè)雜志，知名度較高，傳播周期長(zhǎng)。專業(yè)雜志，知名度較高，傳播周期長(zhǎng)。 p投放形式：封底、內(nèi)拉頁、軟文投放形式：封底、內(nèi)拉頁、軟文 DM直投普通DM單頁直投DM媒體定點(diǎn)直投通過郵局或直投公司，選取通過郵局或直投公司，選取京津兩地的住宅社區(qū)、企業(yè)京津兩地的住宅社區(qū)、企業(yè)單位進(jìn)

19、行投放單位進(jìn)行投放通過通過DM媒體公司，選取特媒體公司，選取特定媒體，針對(duì)特定人群進(jìn)定媒體，針對(duì)特定人群進(jìn)行投放行投放投放媒體投放媒體短信字?jǐn)?shù)短信字?jǐn)?shù)投放費(fèi)用投放費(fèi)用文字短信文字短信每條每條70個(gè)字以內(nèi)個(gè)字以內(nèi)6分分/條條第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分

20、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷三流營(yíng)銷賣產(chǎn)品，二流營(yíng)銷賣服務(wù)，一流營(yíng)銷賣思想，本項(xiàng)目摒棄赤裸裸的高聲吶喊，而是通過定期或不定期組織活動(dòng)，在活動(dòng)過程中讓目標(biāo)客戶感受本項(xiàng)目精心營(yíng)造的產(chǎn)品、服務(wù)， 以細(xì)雨潤(rùn)物的潛移默化，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售，乃銷售的最高境界。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第

21、五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷、直投、直投可以根據(jù)客戶指定位置可以根據(jù)客戶指定位置( (郵箱或插門郵箱或插門) )到社區(qū)進(jìn)行高密度覆蓋性區(qū)域投遞。社區(qū)名址準(zhǔn)確，到達(dá)到社區(qū)進(jìn)行高密度覆蓋性區(qū)域投遞。社區(qū)名址準(zhǔn)確，到達(dá)率高，價(jià)格低廉，反饋效果好。率高，價(jià)格低廉，反饋效果好。社區(qū)篩選社區(qū)篩選簽訂合同付款簽訂合同付款客戶提供

22、內(nèi)部資料客戶提供內(nèi)部資料策劃設(shè)計(jì)策劃設(shè)計(jì)DMDM內(nèi)容內(nèi)容客戶簽字確認(rèn)客戶簽字確認(rèn)一信函名址打印一信函名址打印客戶清點(diǎn)數(shù)量客戶清點(diǎn)數(shù)量封裝封裝投遞現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督投遞現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督反饋總結(jié)報(bào)告反饋總結(jié)報(bào)告( (提供投遞監(jiān)督提供投遞監(jiān)督照片照片) )1) 1) 投遞區(qū)域：指定社區(qū)、區(qū)域，指定地點(diǎn)派發(fā)。投遞區(qū)域：指定社區(qū)、區(qū)域，指定地點(diǎn)派發(fā)。2).2).到達(dá)終端：到達(dá)終端：、快遞投放、快遞投放使用數(shù)據(jù)庫(kù)中精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，把使用數(shù)據(jù)庫(kù)中精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，把DMDM送到客戶手中簽字確認(rèn)的一種投遞方式，到達(dá)率送到客戶手中簽字確認(rèn)的一種投遞方式，到達(dá)率100%100%。效果明。效果明顯。顯。1) 1) 到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信。

23、到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信。2) 2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行投遞。投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行投遞。、反饋式直郵、反饋式直郵DMDM反饋式直郵結(jié)合了定點(diǎn)投遞及電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，即先通過反饋式直郵結(jié)合了定點(diǎn)投遞及電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，即先通過DMDM點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客戶再次加深對(duì)項(xiàng)目的了解，然后對(duì)這些客戶通過電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強(qiáng)戶再次加深對(duì)項(xiàng)目的了解，然后對(duì)這些客戶通過電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷售中心現(xiàn)場(chǎng)咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。烈的銷售中心現(xiàn)場(chǎng)咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。1) 1)

24、到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信、電話邀約。到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信、電話邀約。2) 2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行投遞。投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行投遞。3 3）電話跟進(jìn)形式：以電話為服務(wù)的載體，通過電話拓展服務(wù)有效地為各行業(yè)產(chǎn)生出邊緣客戶和）電話跟進(jìn)形式：以電話為服務(wù)的載體，通過電話拓展服務(wù)有效地為各行業(yè)產(chǎn)生出邊緣客戶和潛在目標(biāo)客戶。潛在目標(biāo)客戶。尋找客戶尋找客戶客戶資料客戶資料上門拜訪上門拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)考察客戶現(xiàn)場(chǎng)考察客戶簽約客戶簽約客戶入住客戶入住現(xiàn)場(chǎng)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷售人員PASSPASS客戶客戶公司數(shù)據(jù)庫(kù)公司數(shù)據(jù)庫(kù)自由客戶資源自由客戶資源新客戶開拓新客戶開

25、拓贈(zèng)送項(xiàng)目資料贈(zèng)送項(xiàng)目資料收集客戶信息收集客戶信息填寫簽收卡填寫簽收卡CRMCRM錄入錄入客戶資料自行記錄客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管行銷經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)接待行銷經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)銷售自行接待現(xiàn)場(chǎng)銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服行銷小組客服安排行銷小組客服安排第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)

26、客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)報(bào)表統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問卷明細(xì)客戶問卷明細(xì)統(tǒng)計(jì)報(bào)表統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（線形圖）認(rèn)知分析（線形圖）統(tǒng)計(jì)報(bào)表統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（餅狀圖）認(rèn)知分析（餅狀圖）第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市

27、場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷空間分割空間分割布局組合布局組合裝飾裝修裝飾裝修原則原則功能齊備功能齊備布局合理布局合理特色鮮明特色鮮明體現(xiàn)藝術(shù)感、生態(tài)體現(xiàn)藝術(shù)感、生態(tài)感感外部空間外部空間內(nèi)部空間內(nèi)部空間廣場(chǎng)、水景、生態(tài)景觀區(qū)、停廣場(chǎng)、水景、生態(tài)景觀區(qū)、停車場(chǎng)車場(chǎng) 接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)多功能體驗(yàn)區(qū)、環(huán)保

28、展示區(qū)區(qū)多功能體驗(yàn)區(qū)、環(huán)保展示區(qū)、簽約區(qū)、簽約區(qū)商務(wù)區(qū)與體驗(yàn)區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合商務(wù)區(qū)與體驗(yàn)區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合室外廣場(chǎng)燈光、地面鋪裝、停車場(chǎng)景觀、室外廣場(chǎng)燈光、地面鋪裝、停車場(chǎng)景觀、休閑功能設(shè)置、接待大廳的入口地面、內(nèi)部休閑功能設(shè)置、接待大廳的入口地面、內(nèi)部空間的裝修風(fēng)格、內(nèi)部交通流線裝修及導(dǎo)示空間的裝修風(fēng)格、內(nèi)部交通流線裝修及導(dǎo)示、綠植及景觀設(shè)置、環(huán)保材料展示、綠植及景觀設(shè)置、環(huán)保材料展示 案場(chǎng)案場(chǎng) 互互動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)洽洽談?wù)剠^(qū)區(qū)簽約區(qū)簽約區(qū)休閑區(qū)休閑區(qū)展示區(qū)展示區(qū)樣板區(qū)樣板區(qū)功能功能體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)接待廳接待廳產(chǎn)品模型展示、聲、產(chǎn)品模型展示、聲、電、光、多媒體、電、光、多媒體、動(dòng)畫等效

29、果展示，動(dòng)畫等效果展示，使客戶體驗(yàn)項(xiàng)目品使客戶體驗(yàn)項(xiàng)目品質(zhì)感質(zhì)感大北京規(guī)劃展大北京規(guī)劃展感受高品位辦公感受高品位辦公商務(wù)休閑功能區(qū)商務(wù)休閑功能區(qū)休閑功能區(qū)休閑功能區(qū)商務(wù)、大氣的環(huán)境布商務(wù)、大氣的環(huán)境布置，使客戶在迅速實(shí)置，使客戶在迅速實(shí)現(xiàn)簽約現(xiàn)簽約寬敞明亮的環(huán)境寬敞明亮的環(huán)境布置，與客戶在放松布置，與客戶在放松狀態(tài)下交流狀態(tài)下交流內(nèi)部裝飾及引內(nèi)部裝飾及引導(dǎo)說明系統(tǒng)導(dǎo)說明系統(tǒng)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分布局劃分風(fēng)格風(fēng)格原則原則情景營(yíng)銷情景營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷相結(jié)合相結(jié)合充分體現(xiàn)項(xiàng)目的舒適性和空間感充分體現(xiàn)項(xiàng)目的舒適性和空間感樣板間樣板間燈光系統(tǒng)燈光系統(tǒng)與售樓處的與售樓處的交通

30、通道交通通道外部導(dǎo)示系統(tǒng)外部導(dǎo)示系統(tǒng)現(xiàn)代企業(yè)辦公環(huán)境模擬辦公環(huán)境模擬，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、(衛(wèi)生間)、會(huì)客室、會(huì)議廳等；客戶可在此與置業(yè)顧問進(jìn)行交流，成為“第二銷售中心第二銷售中心”；在樣板房公共辦公區(qū)間或會(huì)議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠根據(jù)時(shí)間根據(jù)時(shí)間和客人的心情變換音樂、燈光和客人的心情變換音樂、燈光、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗(yàn)。樣板間樣板間設(shè)計(jì)要素設(shè)計(jì)要素戶型挑選戶型挑選原則原則全面展現(xiàn)全面展現(xiàn)產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性打造舒適打造舒適體驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)消費(fèi)個(gè)性化個(gè)性化裝修方案裝修方案激發(fā)客戶激發(fā)客戶購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望明顯展示明顯展示項(xiàng)目案名項(xiàng)目案名細(xì)微之處體現(xiàn)人文細(xì)微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷關(guān)懷主力戶

31、型主力戶型缺陷戶型缺陷戶型戶外包戶外包裝及導(dǎo)裝及導(dǎo)示方案示方案原則原則應(yīng)用應(yīng)用范圍范圍應(yīng)用應(yīng)用形式形式營(yíng)造高營(yíng)造高品質(zhì)形象品質(zhì)形象準(zhǔn)確傳準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目遞項(xiàng)目營(yíng)銷信息營(yíng)銷信息工地工地圍擋圍擋現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示導(dǎo)示系統(tǒng)系統(tǒng)形象形象展示墻展示墻巨型巨型噴繪噴繪展板展板形式形式統(tǒng)一統(tǒng)一及變化及變化信息信息傳遞傳遞簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔燈光燈光系統(tǒng)系統(tǒng)豐富豐富綠化與綠化與廣告墻廣告墻有機(jī)結(jié)合有機(jī)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用安排用安排主要視主要視覺傳播覺傳播點(diǎn)覆蓋點(diǎn)覆蓋p 工地圍板，緊扣定位p 位置：項(xiàng)目工地p 選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確項(xiàng)目的具體位置 利于塑造項(xiàng)目良好形象p 內(nèi)容安排： 項(xiàng)目名稱、LOGO 項(xiàng)目整體效果圖 項(xiàng)目

32、位置 項(xiàng)目建筑立面圖 項(xiàng)目銷售熱線p 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設(shè)工地圍墻+噴繪第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部

33、分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷營(yíng)銷道具營(yíng)銷道具模型模型宣傳品宣傳品網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)沙沙盤盤單單體體模模型型展展板板樓樓書書海海報(bào)報(bào)單單頁頁戶戶型型圖圖客客戶戶通通訊訊電電腦腦光光盤盤項(xiàng)項(xiàng)目目網(wǎng)網(wǎng)站站客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目前景展望項(xiàng)目前景展望增強(qiáng)客戶信心增強(qiáng)客戶信心放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購(gòu)買欲望放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購(gòu)買欲望充分挖掘客戶價(jià)值充分挖掘客戶價(jià)值 用途用途： 主要針對(duì)收到主要針對(duì)收到 DMDM后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)。后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)。同時(shí)亦可鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。同時(shí)亦可鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 1

34、1、設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較、設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較DMDM設(shè)計(jì)更為細(xì)致。設(shè)計(jì)更為細(xì)致。 2 2、樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料。、樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料。用途：用途： 一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要達(dá)到向客戶簡(jiǎn)單扼要地介紹項(xiàng)目情況，一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要達(dá)到向客戶簡(jiǎn)單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡(jiǎn)單的查閱檢索作用。使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡(jiǎn)單的查閱檢索作用。要點(diǎn)：要點(diǎn)： 1 1 、設(shè)計(jì)精美：海報(bào)、單頁的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，、設(shè)計(jì)精美：海報(bào)、單

35、頁的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。 2 2 、主要信息完整：海報(bào)、主要信息完整：海報(bào)、 單頁應(yīng)包含項(xiàng)目的主要信息單頁應(yīng)包含項(xiàng)目的主要信息, ,例如：地理位置圖、例如：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖等。立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖等。 用途：用途： 利用電腦光盤儲(chǔ)存項(xiàng)目信息利用電腦光盤儲(chǔ)存項(xiàng)目信息, ,給客戶以新鮮感，同給客戶以新鮮感，同 時(shí)以更直觀、更簡(jiǎn)便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合時(shí)以更直觀、更簡(jiǎn)便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合 于大

36、型項(xiàng)目的操作。于大型項(xiàng)目的操作。 要點(diǎn)要點(diǎn)：1 1 、基本設(shè)施介紹基本設(shè)施介紹 2 2 、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位 置、智能化設(shè)施，建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。置、智能化設(shè)施，建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。 3 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第

37、十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷建立一支由市場(chǎng)導(dǎo)向型市場(chǎng)導(dǎo)向型經(jīng)營(yíng)模式所指導(dǎo)的，以品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷及服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔強(qiáng)調(diào)具有良好的服務(wù)意識(shí)和較強(qiáng)的專業(yè)技能?？偙O(jiān)嚴(yán)格管總監(jiān)嚴(yán)格管理，及時(shí)的理，及時(shí)的上傳下達(dá)上傳下達(dá)以項(xiàng)目賣場(chǎng)為主要接以項(xiàng)目賣場(chǎng)為主要接待賣場(chǎng)，外賣場(chǎng)為輔待賣場(chǎng)，外賣場(chǎng)為輔助賣場(chǎng)助賣場(chǎng)2 2個(gè)賣場(chǎng)均應(yīng)認(rèn)真接個(gè)賣場(chǎng)均應(yīng)認(rèn)真接待客戶待客戶,

38、,做好做全客做好做全客戶來電來訪登記表戶來電來訪登記表, ,防止客戶的重復(fù)及流防止客戶的重復(fù)及流失失2 2個(gè)賣場(chǎng)均應(yīng)嚴(yán)格遵個(gè)賣場(chǎng)均應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度度, ,賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格做好銷售管理工作格做好銷售管理工作2 2個(gè)賣場(chǎng)要加強(qiáng)溝通個(gè)賣場(chǎng)要加強(qiáng)溝通, ,做好日?qǐng)?bào)做好日?qǐng)?bào)周報(bào)周報(bào)月月報(bào)等各項(xiàng)銷售報(bào)表報(bào)等各項(xiàng)銷售報(bào)表在銷售過程中出現(xiàn)的在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題各種問題,2,2個(gè)賣場(chǎng)負(fù)個(gè)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要統(tǒng)一向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要統(tǒng)一向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)責(zé)人匯報(bào), , 出臺(tái)書面出臺(tái)書面形式的解決方案形式的解決方案設(shè)立公共郵箱，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人在每天的工作完畢后，將設(shè)立公共郵箱，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)

39、人在每天的工作完畢后，將日?qǐng)?bào)上傳公共郵箱，由銷控進(jìn)行整理匯總后上報(bào)銷售日?qǐng)?bào)上傳公共郵箱，由銷控進(jìn)行整理匯總后上報(bào)銷售總監(jiān)并歸檔。總監(jiān)并歸檔。各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)、例會(huì)制度，制定合理的、完各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)、例會(huì)制度，制定合理的、完整的接待流程，隨時(shí)解決出現(xiàn)的各種問題，等每日例會(huì)后，整的接待流程，隨時(shí)解決出現(xiàn)的各種問題，等每日例會(huì)后，將情況及問題匯總，與其他賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通、協(xié)調(diào)后，制將情況及問題匯總，與其他賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通、協(xié)調(diào)后，制定解決問題的方法。定解決問題的方法。讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)是真誠(chéng)的有效的與客戶溝通售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞給客戶展示系統(tǒng)可將項(xiàng)

40、目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、外立面、配套等項(xiàng)目?jī)?nèi)直觀準(zhǔn)確的展示給客戶。按照設(shè)計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)情景體驗(yàn)的路線帶客戶看房體驗(yàn)物業(yè)保安管理體驗(yàn)建筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵樣板間體驗(yàn)商務(wù)辦公氛圍p 即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)計(jì)算出結(jié)果，讓客戶感受自動(dòng)化辦公的高效和品牌服務(wù)的內(nèi)涵p 隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶留存查看p 向客戶傳達(dá)最新本案新聞，活動(dòng)等相關(guān)信息，體驗(yàn)關(guān)系營(yíng)銷p 留存客戶準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和個(gè)人購(gòu)房信息，以便客戶管理和分析1、企業(yè)文化2、商務(wù)禮儀3、公司各項(xiàng)管理制度4、銷售管理規(guī)定、銷售崗位職責(zé) 5、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 6、項(xiàng)目建筑規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計(jì)思想7、項(xiàng)目工程結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套技術(shù)指標(biāo)8、項(xiàng)目房型分析9、項(xiàng)目策劃定位報(bào)告10、項(xiàng)

41、目概況11、市場(chǎng)調(diào)研12、沙盤講解演練13、模擬客戶接待14、培訓(xùn)考核1、根據(jù)項(xiàng)目業(yè)務(wù)需要對(duì)新老員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)2、定期開展成功案例點(diǎn)評(píng)分析3、不定期對(duì)銷售人員進(jìn)行隨機(jī)性的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)的抽查，以提高銷售人員的各項(xiàng)素質(zhì)5、政策性的培訓(xùn)6、開展拓展活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力7、建立季度考評(píng)機(jī)制定期總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，項(xiàng)目組內(nèi)實(shí)行末位淘汰。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位第三部分第三部分 價(jià)格策略價(jià)格策略第四部分第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣第十二部分第十二部分

42、現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機(jī)制溝通機(jī)制第十五部分第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)第八部分第八部分 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷提高服務(wù)質(zhì)量p 具備良好的職業(yè)形象具備良好的職業(yè)形象p 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神神p 具備良好的專業(yè)技能具備良好的專業(yè)技能p 具有親和力具有親和力p 必須具備電腦操作能力必須具備電腦操作能力服務(wù)的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離

43、去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請(qǐng)慢走這是您的物品，請(qǐng)注意拿好歡迎帶您的朋友來看看誠(chéng)心服務(wù)交易完成，顧客離去認(rèn)真傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知識(shí),您說得很好，對(duì)我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點(diǎn)。委婉地稱贊顧客顧客決定購(gòu)買或發(fā)表見解時(shí)介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動(dòng)作。使用親切、簡(jiǎn)潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡(jiǎn)短，通俗易懂

44、，切忌使用似是而非和言過其實(shí)的語言，更不能使用強(qiáng)加于人的語言。介紹周邊配套戶型價(jià)格付款方式會(huì)所等顧客對(duì)項(xiàng)目關(guān)注時(shí)或主動(dòng)咨詢時(shí)分析和注意顧客表情，適當(dāng)使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢(shì)予以引導(dǎo)。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時(shí)必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時(shí)候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)?。引?dǎo)接近顧客進(jìn)場(chǎng)后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時(shí)用余光關(guān)注顧客。您好！歡迎光臨！XX（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進(jìn)入營(yíng)銷中心配合動(dòng)作配合動(dòng)作使用語言使用語言步驟步驟時(shí)機(jī)

45、時(shí)機(jī)待客基本用語：待客基本用語：歡迎參觀樣板房！是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？好的！請(qǐng)您稍候！讓您久等了！謝謝！請(qǐng)家人再來看看吧!歡迎再來！我覺得這種戶型挺適合您請(qǐng)問你選擇什么付款方式？接聽電話用語：接聽電話用語：“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂）！”“對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過一會(huì)打過來，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告”“我們歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)來看看，當(dāng)然，如果您抽不出時(shí)間，我可以在電話里向您簡(jiǎn) 單介紹一下”如果顧客詢問項(xiàng)目情況時(shí)，應(yīng)按銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭上的情況介紹。 基本站姿：基本站姿：身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部?jī)墒肿匀毁N身，指尖放松，五

46、指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表儀容儀表: :女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡氣味的香水，不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留長(zhǎng)發(fā)、不蓄胡子。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不許著白色襪子或運(yùn)動(dòng)襪。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）。準(zhǔn)備按時(shí)開放營(yíng)銷中心及示范單位時(shí)時(shí)留心營(yíng)銷中