電大考試推銷策略與藝術(shù)題庫

1、推銷策略與藝術(shù) 試題（開卷）一、單項(xiàng)選擇1如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方( )三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。 A.額頭到鼻子 B額頭到肩膀 C額頭到下巴 D眼睛2在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？( ) A.廣告約見法 B直接拜訪 C信函約見 D電話約見法3在店面推銷時(shí)，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？( ) A.有明確的尋求模式 B有尋求模式但不具體 C沒有明確的尋求模式 D有模糊的尋求模式4在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？( ) A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候 B客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候 C客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)

2、論的時(shí)候 D客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候12以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容( )。 A組織規(guī)模 B組織性質(zhì) C家庭狀況 D個(gè)人特點(diǎn)13.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容( )。 A對(duì)方信息的搜集了解 B要說的內(nèi)容 C環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備 D反駁的準(zhǔn)備14.開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括( )。 A挖掘客戶 B自身形象 C所售商品 D店堂環(huán)境15.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有( )。 A對(duì)商品的認(rèn)知力 B對(duì)商品的購買力 C購買商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿16.以下哪幾點(diǎn)是反問法的優(yōu)點(diǎn)？( ) A可以使推銷員處于主動(dòng)地位 B可以得到更多的反饋

3、信息 C找出客戶異議的真實(shí)根源 D便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易17.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？ ( ) A推銷人員 B推銷對(duì)象 C推銷品 D推銷信息18.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)( )。 A取得現(xiàn)有客戶信任 B使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求 C評(píng)估新客戶 D感謝現(xiàn)有客戶19.以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？( ) A實(shí)事求是 B力求簡潔 C態(tài)度自然大方 D充分展示自己的才藝20.推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)( )。 A盡量減少旅途時(shí)間 B節(jié)省差旅費(fèi) C增加銷售活動(dòng)時(shí)間 D履行服務(wù)保證三、判斷正誤 21運(yùn)用中心開花法尋找客戶時(shí)，

4、選擇的中心人物必須要有較強(qiáng)的交際能力。( ) 22.在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。( ) 23.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。( ) 24保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。( ) 25.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。( ) 26.當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。( ) 27.客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。 ( )28.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。( ) 29.推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，

5、以爭(zhēng)取客戶的理解和同情。( ) 30.在電話推銷中，獲取客戶的基本信息是非常重要的。( ) 31企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。( ) 32.對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。( ) 33.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。( ) 34.面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。( ) 35.推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。( ) 36.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。( ) 37.對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地

6、完成推銷任務(wù)。( ) 38.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。( ) 39.在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。( ) 40.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。( )四、簡述 41.推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？ 42.以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問話分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇： 問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？” 問話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來拜訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來呢？” 43.簡要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問

7、題。16分） 44. -次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說：“很簡單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷員回答了任何一個(gè)推銷員都必然遇到的問題，那就是，我把東西賣給誰？這個(gè)問題實(shí)際上就是尋找選擇推銷對(duì)象的問題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例： 有老王和老趙兩位推銷員，他們同時(shí)接受了多功能語音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對(duì)著話筒喊話，語音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見人就介紹，引起了不少人的好奇

8、和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對(duì)象，一是工商行政管理部門，尤其是各個(gè)市場(chǎng)管理所；二是集貿(mào)市場(chǎng)的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。他們?cè)谕其N時(shí)，同樣很賣力氣，對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請(qǐng)看下表。 由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對(duì)此，老趙的解釋是：“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對(duì)那些購買可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問計(jì)劃，這樣把握性就大多了?！?請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問題： 為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)

9、績卻相差懸殊呢？一、單項(xiàng)選擇 1B 2A 3A 4D 5B 6D 7C 8C 9B 10D二、多項(xiàng)選擇 11. ABC 12. CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD 16. ABCD 17. ABCD 18. ABCD 19. ABC 20. ABC三、判斷正誤 21 22 23× 24 25× 26 27. 28. 29.× 30 31× 32 33× 34× 35× 36.× 37.× 38.× 39× 40.四、筒述（每題8分，共24分） 41在推銷員的知識(shí)體系中

10、，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)。 客戶知識(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。 （8分） 42問話一的約見使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭。問話二則相反，推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，顧客對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。 正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二”。（8

11、分） 43成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使客戶越來越多，銷售業(yè)績?cè)絹碓胶谩Ｋ麄兺殉山缓罄^續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。 保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用： (1)便于獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息； (2)有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。五、案例分析（16分） 44要點(diǎn)： 老趙的成功，就在于重視了對(duì)推銷對(duì)象的選擇。這個(gè)故事說明了尋找顧客的必要性。面對(duì)廣大的市場(chǎng)，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。就像故事中的老王，功夫沒少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開始推銷活動(dòng)之前，必須要認(rèn)真進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己的目標(biāo)顧客，集中精力說服那些有購買潛力的顧客，提高推銷效率。（

12、16分） （案例題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，以上僅提供一個(gè)參考。請(qǐng)?jiān)u卷老師據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷策略與藝術(shù) 試題一、單項(xiàng)選擇 1握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？( ) A.長者先伸手 B戴手套握手 C見面和離別時(shí)握手 D女士先伸手 2對(duì)哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？( ) A客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕 B意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需 要”作為拒絕購買的借口 C客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求 D希望獲得談判的主動(dòng)權(quán) 3在使用電話約見時(shí)，

13、以下哪種情形是不恰當(dāng)?shù)模? ) A坐姿端正 B語言簡潔 C準(zhǔn)備備忘錄 D以推銷為首要原則 4在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪個(gè)方面不是必須說明的？( ) A本人姓名 B供職單位 C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D個(gè)人興趣和愛好 5在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？( ) A當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候 B客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候 C客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候 D客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候 6在與客戶進(jìn)行推銷洽談時(shí)，( )是最重要的。 A概述產(chǎn)品益處 B介紹行業(yè)特點(diǎn) C贊美客戶 D談?wù)撋鐣?huì)話題 7面對(duì)需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng)( )。 A努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B與顧

14、客爭(zhēng)辯，說服顧客 C弄清顧客“不需要”的真正原因 D降低產(chǎn)品價(jià)格 8在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A關(guān)注“人”滿足客戶需要 B以高壓式手段說服客戶購買 C以達(dá)成交易為主旨，說服客戶購買 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 9在銷售過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A特別優(yōu)惠促成法 B多種接受方案促成法 C次要重點(diǎn)促成法 D附帶條件促成法 10哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，

15、客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易？( ) A積極假設(shè)促成法 B-強(qiáng)迫選擇促成法 C特別優(yōu)惠促成法 D建議促成法二、多項(xiàng)選擇11推銷員必須具備的能力包括( )。 A觀察能力 B社交能力 C表演能力 D寫作能力12.通過本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是正確的？( ) A好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境 B推銷僅對(duì)賣主有利 C推銷是一項(xiàng)事業(yè) D推銷就是高明的騙術(shù)13以下哪些情況表明客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？( ) A客戶問“產(chǎn)品多快能運(yùn)來？” B顧客表情冷漠，雙手緊握 C顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書 D客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”14堅(jiān)持誠信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？( )

16、 A講真話 B賣真貨 C講大話 D出實(shí)證15培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種( )。 A“師傅帶徒弟”方法 B企業(yè)集中培訓(xùn)法 C學(xué)校代培法 D模擬法16.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有( )。 A.實(shí)際履行原則 B全面履行原則 C非全面履行原則 D協(xié)作履行原則17.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有( )。 A對(duì)商品的認(rèn)知力 B對(duì)商品的購買力 C購買商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿18.撰寫推銷信函要注意做到以下哪幾點(diǎn)？( ) A簡潔扼要，重點(diǎn)突出 B內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信 C能夠引起客戶的興趣 D努力表露希望拜訪客戶的迫切心情19.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法

17、時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？( ) A.取得現(xiàn)有客戶信任 B使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求 C評(píng)估新客戶 D感謝現(xiàn)有客戶20回避法通常在哪幾種情況下使用？( ) A客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議 B客戶提出一些荒謬的異議 C客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?D客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤 21推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。( ) 22當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。( ) 23在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。( ) 24一個(gè)人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。( ) 25對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)

18、向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。( ) 26推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。( ) 27在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。( ) 28對(duì)猶豫不決型客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或建議。( ) 29推銷員必須能言善辯，用花哨的語言介紹產(chǎn)品，說服顧客購買。( ) 30.地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。( ) 31推銷員在推銷洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶( ) 32在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。( ) 33.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。 (

19、 ) 34在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，以充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性。 ( ) 35客戶異議是客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。( ) 36.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。 37.如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。( ) 38買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。( ) 39推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。( ) 40采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。( )四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題8分，共

20、24分） 41請(qǐng)看以下一組對(duì)話： 推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？” 客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！?推銷員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？” 客戶：“既然要買，就越快越好吧。” 請(qǐng)回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？ 42推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？ 43.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”。請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。16分） 44. -位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話： 推銷員；“你孩子快上中學(xué)了

21、吧？” 客戶愣了一下：“對(duì)呀?！?推銷員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤，對(duì)你孩子智力的提高一定有益?！?客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒?！?推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！?客戶開始猶豫。 推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！?接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們?cè)囍幌?/p>

22、?！?果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。 推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品?！?客戶已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望。 推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！” 結(jié)果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。 請(qǐng)回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購買欲的？請(qǐng)你對(duì)推銷員的洽談技巧進(jìn)行評(píng)析。一、單項(xiàng)選擇 1B 2C 3D 4D 5B 6A 7C 8A 9B10.A二、多項(xiàng)選擇 11.

23、AB 12. AC 13. ACD 14. ABD 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD三、判斷正誤（每小題1分，共20分） 21.× 22.× 23. 24.× 25.× 26.× 27.X 28. 29.× 30.× 31.× 32. 33. 34. 35. 36.× 37.× 38.× 39.× 40.×四、簡述（每題8分，共24分） 41推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。 這種方法的核心在于用建議和行

24、動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（8分） （此題為開放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。） 42.在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分） 43.顧客剛

25、剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”，銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。 顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。 作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對(duì)不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。 當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地

26、上前為顧客介紹商品。（8分） （本題評(píng)閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）五、案例分析（16分） 44.洽談是整個(gè)推銷過程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分） （案例題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇 1在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中

27、，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買 B以高壓式手段說服客戶購買 C關(guān)注“人”，滿足客戶需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 2推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于( )。 A解決問題導(dǎo)向型 B客戶導(dǎo)向型 C強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型 D推銷技巧導(dǎo)向型 3請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)模? ) A和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn) B和長者見面時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手 C在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手 D一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手 4在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠

28、？( ) A.廣告約見法 B直接拜訪 C信函約見 D電話約見法 5在店面推銷時(shí)，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？( ) A.有明確的尋求模式 B有尋求模式但不具體 C沒有明確的尋求模式 D有模糊的尋求模式 6以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？( ) A.成功的欲望 B為了成功可以不擇手段 C團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) D鍥而不舍的精神 7哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？( ) A客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕 B意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口 C希望獲得談判的主動(dòng)權(quán) D客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求 8為了及時(shí)、全

29、額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行( )。 A.產(chǎn)品調(diào)查 B資信調(diào)查 C規(guī)模調(diào)查 D市場(chǎng)調(diào)查 9在銷售過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A特別優(yōu)惠促成法 B多種接受方案促成法 C次要重點(diǎn)促成法 D附帶條件促成法 10以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷的描述是正確的？( ) A.推銷就是營銷 B推銷就是促銷 C推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué) D推銷要為客戶著想二、多項(xiàng)選擇 11在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？( ) A

30、本人姓名 B供職單位 C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D個(gè)人興趣和愛好12以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？( ) A組織規(guī)模 B組織性質(zhì) C家庭狀況 D個(gè)人特點(diǎn)13建立良好的第一印象的要素有( )。 A良好的外表 B恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白 C華貴的服裝 D豐厚的禮物14買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有( ) A實(shí)際履行原則 B全面履行原則 C非全面履行原則 D協(xié)作履行原則15打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：( )。 A對(duì)方信息的搜集了解 B要說的內(nèi)容 C環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備 D反駁的準(zhǔn)備16堅(jiān)持誠信性原則包括以下方面內(nèi)容( )。 A講真話 B賣真貨 C講大話 D出實(shí)

31、證17開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括：( )。 A挖掘客戶 B自身形象 C所售商品 D店堂環(huán)境18“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有( ) A對(duì)商品的認(rèn)知力 B對(duì)商品的購買力 C購買商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿19在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？( ) A當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候 B客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候 c客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候 D客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候20對(duì)推銷人員的激勵(lì)方式主要有( )。 A物質(zhì)激勵(lì) B精神激勵(lì) C目標(biāo)激勵(lì) D反饋激勵(lì)三、判斷正誤 21推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。( )

32、 22.在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。( ) 23.提供服務(wù)是推銷人員的重要職責(zé)之一。( ) 24.運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。( ) 25.當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。( ) 26.贊美接近法是一種能引起客戶注意和興趣好方法。為了讓客戶高興，對(duì)客戶贊美可以任意夸大其詞，怎么吹捧都不過分。( ) 27保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。( ) 28.客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品不感興趣的標(biāo)志。( ) 29采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。( ) 30.推銷額是反映推

33、銷成績的唯一指標(biāo)。( ) 31一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。( ) 32.在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可有可無的。( ) 33.客戶導(dǎo)向型的推銷員往往是人際關(guān)系的專家，而不是成功的推銷專家。( ) 34當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。( ) 35客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場(chǎng)白的話題。( ) 36客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。( ) 37次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。( )38店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種

34、商品的人。( )39.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。( ) 40.如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。( )四、筒述（簡要闡述以下各題。每小題10分共20分） 41“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說法。 42推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分）43小李夫婦是一對(duì)年輕夫婦，他們都受過高等教育，他們有一個(gè)五歲的孩子。小李夫婦非常關(guān)心對(duì)孩子的教育，隨著孩子的長大，小李意識(shí)到該是讓孩子看一些百科讀

35、物的時(shí)候了。一天當(dāng)她在翻閱一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話聯(lián)系當(dāng)?shù)卮砩滔Ｍ娒嬲勔徽?。以下是二人有關(guān)此事的談話摘錄。 小李：請(qǐng)告訴我你們?cè)谶@套百科全書有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 推銷員：請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣本。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺必定好極了。 小李：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？ 推銷員：當(dāng)然可以，本書內(nèi)容編排按字母次序，這樣便于您很容易地查找材料。這套書印刷精美，色彩鮮艷，每副圖片都很俏麗逼真。 小李：我看得出，不過我更感興趣的是 推銷員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同

36、有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖。這對(duì)你們必定很有用處。 小李：我要為我的孩子著想。 推銷員：當(dāng)然！我完全懂得，由于我公司為此書特制有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子也許就無法玩弄它們，在上面亂寫亂畫了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出賣也決不會(huì)賠錢的。何況時(shí)間越長收藏價(jià)值還會(huì)增大。此外它還是一件很好的室內(nèi)裝飾品。那個(gè)精巧的小書箱就算我們白送的。現(xiàn)在我可以填寫你的訂單了嗎？小李：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步懂得其中的內(nèi)容呢？ 推銷員：我沒有帶文學(xué)部分來。不過我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書活動(dòng)，我盼望您有好運(yùn)。 小李

37、：我恐怕不需要了。 推銷員：我們明天再談好嗎？這套書可是給您丈夫的一件很好的禮物。 小李：哦，不必了，我們已經(jīng)沒興趣了，多謝。 推銷員：謝謝，再見。如果你改變主意請(qǐng)給我打電話。 小李：再見。 請(qǐng)認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問題： (1)用推銷洽談的有關(guān)原理分析這位推銷員的失誤之處在哪里？ (2)如果你來做這次推銷訪問，你會(huì)怎樣做？推銷策略與藝術(shù)一、單項(xiàng)選擇 1C 2C 3C 4A 5A 6B 7.D 8B 9B 10.D二、多項(xiàng)選擇11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC 16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD三、判斷正誤

38、（每小題1分，共20分） 21.× 22. 23. 24. 25.× 26.× 27. 28.× 29.× 30.× 31.× 32.× 33. 34. 35.× 36. 37. 38. 39.× 40.×（供參考）四、簡述（每題10分，共20分） 41.客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)意見是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。 推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶

39、反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷人員很難窺測(cè)到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。 只有客戶對(duì)所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光。“褒貶是買主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。（10分） 42.在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜

40、歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)。 客戶知識(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。 (10分)五、案例分析（20分） 43(1)推銷員的失誤之處在于，整個(gè)洽談過程，沒有以客戶需求為中心，沒有通過詢問和傾聽的技巧，了解客戶真實(shí)的購買動(dòng)機(jī)，甚至都沒有弄清其目標(biāo)顧客是誰。推銷員始終是以自我為中心，因此必然導(dǎo)致推銷失敗。 (2)推銷過程中最重要是要學(xué)會(huì)提問和傾聽，所以好的推銷員必須是一個(gè)提問和傾聽的專家。因?yàn)橹挥型ㄟ^提問和傾聽你才能了解顧客內(nèi)心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主動(dòng)來引導(dǎo)銷售。做銷售的人都知道，產(chǎn)品不僅是靠說賣出去的，也是靠問和聽

41、賣出去的。如果不知道詢問和傾聽，不會(huì)提問傾聽，就會(huì)錯(cuò)過很多銷售良機(jī)。 （本題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇 1在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模? ) A先向年輕者介紹年長者 B先向女士介紹男士 C先向身份高者介紹身份低者 D對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者介紹后到者 2-建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是( )。 A在商品買賣成交前 B在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí) C在包裝商品和收款前 D客戶購買商品付款后 3“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”，這個(gè)推

42、銷方法是哪類推銷方法？( ) A積極假設(shè)促成法 B。強(qiáng)迫選擇促成法 C詢問與停頓促成法 D。多種接受方案促成法 4客戶說：“我從來不買化妝品”，這種異議屬于哪類異議？( ) A產(chǎn)品異議 B貨源異議 C需求異議 D產(chǎn)品異議 5在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買 B以高壓式手段說服客戶購買 C關(guān)注“人”，滿足客戶需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 6對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？( ) A孤獨(dú)型 B猶豫不決型 C謹(jǐn)小慎微型 D擅長交際型 7地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是

43、地毯式尋找法的缺點(diǎn)？( ) A受推銷員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大 B推銷員常常處于被動(dòng)地位 C難以找到合適的向?qū)?D成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力 8有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？( ) A特別優(yōu)惠促成法 B建議促成法 C最后機(jī)會(huì)促成法 D試用促成法 9每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的那一種能力？( ) A觀察能力 B創(chuàng)造能力 C社交能力 D應(yīng)變能力 10.對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來源是( )。

44、A推銷記錄 B推銷報(bào)告 C客戶意見 D同事意見二、多項(xiàng)選擇 11推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？( ) A推銷人員 B推銷對(duì)象 C推銷品 D推銷信息 12在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？( ) A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候 B客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候 C客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候 D客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候 13約見的內(nèi)容一般包括( )。 A確定約見對(duì)象 B明確約見事由 C安排約見時(shí)間 D選擇約見地點(diǎn) 14回避法通常在哪幾種情況下使用？( ) A客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議 B客戶提出一些荒謬的異議

45、 C客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?D客戶提出顯然站不住腳的借口 15推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)( )。- A盡量減少旅途時(shí)間 B節(jié)省差旅費(fèi) C增加銷售活動(dòng)時(shí)間 D履行服務(wù)保證 16使用電話約見時(shí)要做到( )。 A專心專意 B坐姿正確C簡潔明了 D詳談細(xì)節(jié) 17開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括( )。 A挖掘客戶 B自身形象 C所售商品 D店堂環(huán)境 18.在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？( ) A.本人姓名 B供職單位 C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D個(gè)人興趣和愛好 19建立良好的第一印象的要素有( )。 A.良好的外表 B恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白 C華貴的服裝 D豐厚的禮物 20同一店面，銷售人員酌業(yè)績會(huì)

46、有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有( )。 A態(tài)度 B店面位置 C技巧 D知識(shí)三、判斷正誤 21當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率的聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。( ) 22.贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。 ( ) 23如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。( ) 24.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。( ) 25.推銷員對(duì)顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！”，這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行

47、動(dòng)。( ) 26因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個(gè)很重要因素，所以貨物陳列越多越好。 ( ) 27.推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。( ) 28.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。( ) 29.如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。( ) 30. -般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶的休息時(shí)間。( ) 31. -個(gè)人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。( ) 32與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式。( ) 33.在推銷方格中，解決問題型是最佳的推銷心態(tài)，持有這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷人員。( ) 34.如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。( ) 35一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。( ) 36客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場(chǎng)白的話題。( ) 37.在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可有可無的。( ) 38售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷員關(guān)系