產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策劃理念——聚焦、重商、產(chǎn)業(yè)鏈、全球化

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策劃理念聚焦、重商、產(chǎn)業(yè)鏈、全球化對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)而言，招商往往起著決定性的作用，甚至有很多園區(qū)管理者認(rèn)為園區(qū)的成就就是取決于招商。為引得資本和項(xiàng)目，多數(shù)園區(qū)通常通過(guò)壓低土地價(jià)格、使用稅收優(yōu)惠甚至主動(dòng)降低環(huán)保和安全標(biāo)準(zhǔn)等方式吸引企業(yè)到當(dāng)?shù)匕布衣鋺?。這不僅把招商引資拖入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，同時(shí)也使得園區(qū)自身的發(fā)展面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閮?yōu)惠條件下引進(jìn)的企業(yè)并不一定都是園區(qū)真正需要的企業(yè)，而它們一旦進(jìn)來(lái)，就很有可能會(huì)“套牢”園區(qū)，變成“燙手山芋”。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和發(fā)展環(huán)境下，土地指標(biāo)日趨緊俏，稅收優(yōu)惠逐漸趨同，環(huán)保壓力不斷加大，園區(qū)必須在招商引資理念、方法等方面做出相

2、應(yīng)的改變。 招商引資就是要以積極可行的方式吸引外來(lái)資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。招商引資可以概括為四大工程，首先，招商引資是“系統(tǒng)工程”。招商引資是培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的源泉，是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后發(fā)動(dòng)力。招商引資對(duì)外涉及規(guī)劃、環(huán)保、土地、稅收等方方面面有關(guān)政策，必須通盤考慮;同時(shí)對(duì)內(nèi)又需要各部門之間的通力配合。其次，招商引資是“基礎(chǔ)工程”。招商引資的成功不只是一個(gè)環(huán)節(jié)，它包括對(duì)外推介宣傳、項(xiàng)目包裝、信息傳遞、項(xiàng)目篩選等大量前期的基礎(chǔ)性工作。基礎(chǔ)工作是細(xì)微工作，但卻是項(xiàng)目引進(jìn)的前提保障，必不可少的重要環(huán)節(jié)，影響著項(xiàng)目的成功率。再次，招商引資是“人才工程”。招商引資成功與否，人是

3、關(guān)鍵因素。招商工作不同的人做取得的成效也不同。招商工作人員應(yīng)具備一定的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)外溝通的語(yǔ)言能力以及勤奮敬業(yè)的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)。培養(yǎng)一個(gè)合格、稱職的招商工作人員需要兩年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。最后，招商引資是“服務(wù)工程”。一個(gè)地區(qū)的投資吸引力不僅僅局限于地域條件和優(yōu)惠政策，更重要的是寬松和諧的“親商務(wù)實(shí)”軟環(huán)境。項(xiàng)目的入駐一開始就決定了“服務(wù)全過(guò)程”。一個(gè)項(xiàng)目的順利成功運(yùn)作，往往達(dá)到企業(yè)追加投資，以商引商的事半功倍效果。 面對(duì)復(fù)雜的招商引資工作，為達(dá)到預(yù)期目的，必須做好招商策劃工作，做到確立目標(biāo)，廣泛搜集各方面資料，制訂各類方案，比較選擇各類方案，方案的實(shí)施，方案實(shí)施后跟蹤和反饋等。只有建立在經(jīng)過(guò)周密

4、、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商，否則會(huì)使招商工作變得十分被動(dòng)，也無(wú)法使招商工作獲得理想的效果。 招商策劃是運(yùn)用招商及策劃人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)，采用有針對(duì)性的、合理的招商策略，去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)，園區(qū)招商策劃主要為園區(qū)量身定做“招什么”、“去哪招”以及“怎么招”的系統(tǒng)化招商引資解決方案。 一般而言，招商策劃要有定位明確、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、知己知彼、另辟蹊徑、適度超前等特點(diǎn)，如同戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、開發(fā)策劃一樣，編制園區(qū)招商策劃也是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，其更注重對(duì)招商形勢(shì)、客商資源、客商特點(diǎn)、招商策略等方面的研究分析，因此，在策劃理念上，招商策劃也有其其獨(dú)到之處，東

5、灘顧問(wèn)總結(jié)大量的招商策劃實(shí)踐，總結(jié)了“聚焦”、“重商”、“產(chǎn)業(yè)鏈”、“全球化”4個(gè)園區(qū)招商策劃理念。 一、招商策劃的聚焦理念 聚焦就是集中優(yōu)勢(shì)力量有針對(duì)性的做最有可能成功的事情。有很多園區(qū)為了追求招商速度，采取了“廣撒網(wǎng)”的招商策略，在很多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、很多產(chǎn)業(yè)區(qū)域都能看到其園區(qū)招商人員的身影，但現(xiàn)實(shí)中，這種粗放的招商方式往往難以取得預(yù)期的效果。聚焦應(yīng)是最基本的招商引資理念，可從產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、項(xiàng)目、資源四個(gè)方面聚焦。 1、產(chǎn)業(yè)聚焦 園區(qū)招商引資要遵循產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，圍繞規(guī)劃中明確的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中的重點(diǎn)的環(huán)節(jié)進(jìn)行招商，而不能按照“撿到籃子里就是菜”的思維隨意招商。在實(shí)際的招商策劃中，策劃人員應(yīng)充分參考園

6、區(qū)制定的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，圍繞園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，挖掘相應(yīng)的客商資源進(jìn)行重點(diǎn)招商。 2、范圍聚焦 范圍聚焦即將招商活動(dòng)聚焦在特定的某個(gè)或某幾個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)，而不是采取廣撒網(wǎng)的策略。在具體的招商策劃中，策劃人員要根據(jù)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)編制區(qū)域性招商地圖，從地區(qū)坐標(biāo)上確立定向招商方向，把握好主攻區(qū)域，如在國(guó)內(nèi)外主要產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)爭(zhēng)取技術(shù)擴(kuò)散轉(zhuǎn)移型項(xiàng)目。針對(duì)非常重要的區(qū)域可以采取基地化招商。根據(jù)民營(yíng)內(nèi)資、港臺(tái)、日韓及歐美外資的投資動(dòng)向和特點(diǎn)，確定招商引資的重點(diǎn)地區(qū)和重大策略，利用派駐小分隊(duì)駐地招商等形式，對(duì)重點(diǎn)地區(qū)實(shí)施基地化、長(zhǎng)期化的招商引資。 3、項(xiàng)目聚焦 項(xiàng)目聚焦即是將招商活動(dòng)的重點(diǎn)聚焦在相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的

7、重點(diǎn)企業(yè)上，要整理待發(fā)展產(chǎn)業(yè)的龍頭型、關(guān)鍵性項(xiàng)目，分析其全球布局策略，了解其近期投資動(dòng)態(tài)及投資意愿，并安排專門的招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟蹤接觸，對(duì)其實(shí)施高層次招商，高層次重點(diǎn)推進(jìn)，吸引龍頭企業(yè)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或?qū)⒅饕a(chǎn)業(yè)基地轉(zhuǎn)移到本園區(qū)。 4、資源聚焦 資源都是有限的，園區(qū)自身的招商資源如招商人員、招商資金等也是有限的，園區(qū)在招商引資過(guò)程中要將自身資源集中利用，避免出現(xiàn)單兵作戰(zhàn)，資源過(guò)度分散而影響招商效果的局面。 二、招商策劃的重商理念 客商是招商引資的招引對(duì)象，客商入駐也是招商成功的標(biāo)志，因此整個(gè)招商策劃應(yīng)該以客商為最基本的出發(fā)點(diǎn)，樹立“營(yíng)商、營(yíng)商、誘商、引商、鏈商、聚商、洽商、招商、選商”的重商理念

8、1、營(yíng)商 招商不是孤立存在的園區(qū)開發(fā)環(huán)節(jié)，其應(yīng)有大量的前置準(zhǔn)備工作，營(yíng)商就是從籌劃、管理、建設(shè)角度構(gòu)建園區(qū)的招商資本。營(yíng)商主要根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特性，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，為園區(qū)尋找一個(gè)差異化的與眾不同的定位，從而規(guī)避或者退出競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)定位打造一個(gè)市場(chǎng)上全新的具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的為客戶所喜歡的產(chǎn)業(yè)園區(qū)。營(yíng)商實(shí)際上是讓園區(qū)掌握了“定價(jià)能力”和“游戲規(guī)則制定能力”，從而構(gòu)建起園區(qū)成功招商的資本實(shí)力。 2、誘商 園區(qū)只有具備獨(dú)特的誘惑力才能吸引客商的關(guān)注，一個(gè)沒有誘惑力的園區(qū)，招商根本無(wú)從談起。來(lái)制定出招商誘因。當(dāng)園區(qū)的規(guī)劃、定位形成后，在正式展開招商實(shí)施前，可以根據(jù)園區(qū)的具體情況、性質(zhì)特征，同時(shí)結(jié)合商家的需

9、求點(diǎn)、興奮點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，為園區(qū)項(xiàng)目設(shè)置一系列的誘因，形成園區(qū)的關(guān)鍵“賣點(diǎn)”，以此來(lái)誘惑目標(biāo)商家群。合理、科學(xué)的招商誘因可擊中商家的需求中心、興奮神經(jīng)，招商便會(huì)水到渠成。需要指出的是，招商誘因雖然重要，但不是越多越好，而是誘惑力越大越好，誘因不能太多，多了反而失去了誘惑力。 3、引商 引商是指以造勢(shì)、喧勢(shì)的方式將園區(qū)的定位和誘因散播出去，從而吸引客商的注意力。首先，把誘因進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的包裝，誘因包裝主要是對(duì)園區(qū)招商項(xiàng)目的形態(tài)、結(jié)構(gòu)、主題、定位、新材料、新技術(shù)、視覺傳達(dá)等方面進(jìn)行軟性包裝，包裝的前提是要全面深入研究接受對(duì)象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此進(jìn)行精心巧妙的包裝；其次，對(duì)包裝好的

10、誘因推而廣之，其目的是為了讓更多的受眾認(rèn)識(shí)、了解項(xiàng)目，將項(xiàng)目形象進(jìn)行全覆蓋和針對(duì)性覆蓋傳播，讓項(xiàng)目深入商戶之心，從而打動(dòng)商家。 4、鏈商 鏈商是指打通產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，鏈接更廣泛的商家，通過(guò)主體產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)其上中下游的商家。鏈商可以起到“以點(diǎn)帶線、以線促面”的效果。關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈招商將在招商策劃的產(chǎn)業(yè)鏈理念部分詳細(xì)介紹。 5、聚商 如果說(shuō)“營(yíng)商、誘商、引商、鏈商”屬于招商的遠(yuǎn)攻環(huán)節(jié)，那么“聚商”則屬于招商引資的近交環(huán)節(jié)。聚商是指通過(guò)路演、論壇、會(huì)議、介紹會(huì)、簽商會(huì)等方式，把目標(biāo)商家召開在一起，既與之交好，又通過(guò)特定的招商攻勢(shì)，促其將沖動(dòng)上升為行為，更為重要的是可以通過(guò)聚商，形成羊群效應(yīng)，聚商還可以利用

11、到場(chǎng)的商家，采用一對(duì)一模式進(jìn)行各個(gè)擊破。 6、洽商 洽商是針對(duì)有投資意向的客商進(jìn)行一個(gè)一個(gè)地詳細(xì)洽談，向其進(jìn)一步介紹園區(qū)的優(yōu)勢(shì)資源，投資項(xiàng)目的盈利性，園區(qū)的配套服務(wù)、優(yōu)惠政策等，攻心為上，打動(dòng)商家。 7、招商 招商的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是制定招商政策，深度誘惑商家，招商政策與誘因有聯(lián)系也有區(qū)別，誘因更多的側(cè)重宏觀層面，而招商政策則側(cè)重微觀，是給商家?guī)?lái)切身利益的政策性要素。招商政策可通過(guò)以下幾種方式制定：第一，參考同類項(xiàng)目的招商政策；第二，拜訪客戶，了解客戶關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題；第三，梳理項(xiàng)目及項(xiàng)目所在地政府所能提供的相關(guān)政策支持。 8、選商 選商實(shí)際上就是篩選商家，即根據(jù)園區(qū)的定位，在眾多意向客戶中選擇與

12、定位、業(yè)態(tài)相符的商家，以及選擇能給園區(qū)帶來(lái)號(hào)召力、影響力、聚焦人氣和財(cái)氣并能做大做強(qiáng)的名優(yōu)特商家。 三、招商策劃的產(chǎn)業(yè)鏈理念 有研究報(bào)告指出，國(guó)際資本更傾向于產(chǎn)業(yè)集群方向，而不是低成本方向，產(chǎn)業(yè)集群對(duì)招商引資的已經(jīng)作用超過(guò)了稅收優(yōu)惠、低成本資源等因素，成為我國(guó)吸引外資投向的主導(dǎo)力量。而且，因?yàn)榧簝?nèi)企業(yè)的集群效應(yīng)收益，如溢出效應(yīng)、交易成本效應(yīng)、學(xué)習(xí)效應(yīng)等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于稅收優(yōu)惠等收益，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)更具有根植性。因此，打造產(chǎn)業(yè)集群應(yīng)是園區(qū)招商引資的基本目的。產(chǎn)業(yè)集群可分為基于產(chǎn)業(yè)鏈條形成集聚的鏈?zhǔn)郊?、基于產(chǎn)業(yè)鏈上某些特定環(huán)節(jié)形成集聚的模塊化集群以及基于區(qū)域內(nèi)某些特定資源要素形成集聚的跨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)集

13、群，無(wú)論哪種集群都是以產(chǎn)業(yè)鏈為基礎(chǔ)，因此，為打造產(chǎn)業(yè)集群而進(jìn)行的招商可以理解為產(chǎn)業(yè)鏈招商。 產(chǎn)業(yè)鏈招商是指圍繞一個(gè)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產(chǎn)品來(lái)吸引投資，謀求共同發(fā)展，形成倍增效應(yīng)，以增強(qiáng)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的一種招商方式。相比傳統(tǒng)招商引資方式，產(chǎn)業(yè)鏈招商比拼的不是土地、稅收等政策的優(yōu)惠，而是以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，滿足構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈的需要，尋找和彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，確定目標(biāo)企業(yè)，打造產(chǎn)業(yè)集群，有目的、有針對(duì)性地進(jìn)行招商。在現(xiàn)實(shí)的招商策劃中，可以通過(guò)建鏈、補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈等方式實(shí)踐招商引資的產(chǎn)業(yè)鏈理念。 重點(diǎn)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈招商的三大工程，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈， 1

14、、建鏈 “建鏈”是定位的過(guò)程，即找準(zhǔn)園區(qū)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈方向并引進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有核心地位的龍頭企業(yè)，并以之為基礎(chǔ)進(jìn)行輻射與延伸，從而建立全新的產(chǎn)業(yè)鏈條?！敖ㄦ湣笔浅踅▓@區(qū)以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)園區(qū)的必須的招商策劃環(huán)節(jié)。如東灘顧問(wèn)在為XX智能家居示范園區(qū)做招商策劃時(shí)，針對(duì)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及資源特點(diǎn)，建立了以電動(dòng)床、功能沙發(fā)、智能紡織品、智能控制系統(tǒng)為主的四條產(chǎn)業(yè)鏈。 2、補(bǔ)鏈 “補(bǔ)鏈”是指在園區(qū)已有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，并在產(chǎn)業(yè)鏈某一或某幾個(gè)特定環(huán)節(jié)上具有項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)或集群特點(diǎn)時(shí)，圍繞現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈條的缺失環(huán)節(jié)，從縱向產(chǎn)業(yè)鏈的角度進(jìn)行補(bǔ)充式招商，“補(bǔ)鏈”是對(duì)“建鏈”的延伸，其目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向上、下游延伸，打造產(chǎn)業(yè)

15、集群。以平板顯示產(chǎn)業(yè)為例，圍繞平板顯示器總裝環(huán)節(jié)，向終端光顯示產(chǎn)品、光顯示配套產(chǎn)業(yè)，圍繞玻璃基板、有機(jī)EL材料、ITO導(dǎo)電玻璃、驅(qū)動(dòng)IC、OLED面板等環(huán)節(jié)延伸，補(bǔ)全產(chǎn)業(yè)鏈。 3、強(qiáng)鏈 “強(qiáng)鏈”主要針對(duì)產(chǎn)業(yè)配套較為完善、已經(jīng)具有一定的產(chǎn)業(yè)聚集度但整體上處于價(jià)值鏈較低端的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，“強(qiáng)鏈”主要通過(guò)尋找產(chǎn)業(yè)鏈條中缺失的高附加值環(huán)節(jié)，緊抓“微笑曲線”的兩端企業(yè)，從科技、金融、信息化提升以及品牌引領(lǐng)入手，加強(qiáng)研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷、金融、物流、信息等產(chǎn)業(yè)綜合配套服務(wù)，打造全產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?！皬?qiáng)鏈”可以有效提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展的質(zhì)量效益，主要通過(guò)以龍頭企業(yè)為主體，使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈從單純的生產(chǎn)制造向價(jià)值“微笑

16、曲線”利潤(rùn)最高的兩端延伸，從而提高產(chǎn)業(yè)鏈的平均利潤(rùn)率。 四、招商策劃的全球化理念 全球金融危機(jī)后，產(chǎn)業(yè)變革在全球范圍內(nèi)進(jìn)入醞釀待發(fā)期，新一輪國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移方興未艾，招商形勢(shì)也發(fā)生了根本性的變化，園區(qū)必須能夠把握國(guó)際資本流動(dòng)的新特點(diǎn)和新趨勢(shì)，勇于把自己放在新一輪區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景來(lái)思考、研究、解決問(wèn)題，用全球化的視野和眼光來(lái)搞好招商引資工作。招商引資的全球化思維主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，仍要堅(jiān)定不移的將具有技術(shù)、管理等優(yōu)勢(shì)的國(guó)際項(xiàng)目“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”；其次，招商引資要更加積極主動(dòng)的“走出去”。 1、請(qǐng)進(jìn)來(lái) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起與國(guó)際產(chǎn)業(yè)資本的進(jìn)入有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，盡管從投資規(guī)模上看，內(nèi)資早已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)投資的主導(dǎo)力量，但外資在資金資料、技術(shù)、管理等方面仍具有客觀優(yōu)勢(shì)，外資大企業(yè)、大項(xiàng)目對(duì)園區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有拉動(dòng)和示范效應(yīng)，可以促進(jìn)一批產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)群項(xiàng)目的形成。園區(qū)仍應(yīng)該通過(guò)