與客戶面談時遇到的問題和解決辦法

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上與客戶面談時遇到的問題和解決辦法客戶說現(xiàn)在忙，過陣子之類答：忙有兩種，一種是借口，一種是真的忙，需要辨別，通常首先要表示理解，試著問出客戶的忙的原因，以確認什么時候再次去電。而且還另外有兩種情況，一種是一開始就說忙，表示客戶沒有明白你能給他帶來什么他要的利益，請再次清晰準確闡述，中間階段客戶說忙，客戶一般覺得你已經(jīng)不能給他帶來利益，試著找出客戶真的需求，締結階段客戶說忙，可能是客戶還有問題，請先解決客戶的問題。覺得網(wǎng)絡沒有什么效果；答：客戶說網(wǎng)絡沒有效果，首先請先確認客戶什么叫網(wǎng)絡有效果，如果客戶說沒有訂單，試著跟客戶闡述，我們是營銷工具，目的就是給您網(wǎng)站帶來流量，而

2、不是帶來訂單，如果有流量沒有訂單，就是跟網(wǎng)站設計有關跟我們無關了。如果說沒有流量，就要看客戶買了幾個詞，如果詞少，就要告訴客戶，網(wǎng)上瀏覽的人習慣不一樣，所以要買多個，才能撒大網(wǎng)，捕大魚。自己的單做不出，哪有時間做網(wǎng)上的單；答：跟客戶說明每個公司的客戶都有兩種一種是好客戶，利潤比較高，而且合作比較好。一種是壞客戶，利潤比較低，而且要求很多，不管是不是做網(wǎng)上的單，每個公司都在努力淘汰壞客戶，增加好客戶，這樣才能做更多的單而用更少的精力。客戶對網(wǎng)絡模糊，不相信網(wǎng)絡答：客戶不相信網(wǎng)絡有兩種，一種是完全不懂的，那么你就需要舉他身邊的實際例子來說明，另一種是有點懂，但是被騙還是朋友被騙所以不信任，所以你要

3、先問清楚被騙的經(jīng)歷，去理解它，去分析它所碰到的狀況，告知我們如何保障他不會再碰到類似的情況，自己公司規(guī)模小，不必上網(wǎng)；答：互聯(lián)網(wǎng)是幫助小公司的，正因為小公司，負荷不起很高的廣告費用，負荷不起參展費用。一般是客戶擔心網(wǎng)絡效果沒有其他效果好，所以要舉小公司的實際成功案例給他聽。銷售過程中，覺得客戶對產(chǎn)品沒有問題了，要求客戶簽章時，客戶屢次說過幾天去公司坐來推遲；答：客戶沒有問題，一定會簽單，所以肯定有問題，問題要么是還不明白利益所在，要么是覺得還有風險，請深入了解客戶的問題所在，并且分析客戶給出的成交信號，確認是否有成交信號或者成交信號是否準確。主動提出要去意向客戶那邊，客戶卻說要有空自己親自過來

4、，遲遲不見；答：當客戶已經(jīng)不覺得你能給他帶來什么利益了，并沒有必要見你，請再次自己回顧跟客戶溝通的過程，寫出客戶跟你確認了自己需要怎樣的益處，確認此益處是否能讓客戶充分信任呢?？蛻裟玫劫Y料后，說之后再聯(lián)系；答：客戶只是用拿資料來躲避你，所以請告知你的客戶這不是簡單的賣詞，而是一個網(wǎng)絡營銷方案，需要面談，需要給你幾分鐘來做解釋，同時也需要給客戶準備方案，給客戶資料的時候需要拿客戶面談機會來交換的?？蛻魧儆诩庸ば偷模瑳]有必要；答：只要客戶需要潛在客戶的，潛在客戶會在網(wǎng)上找尋自己的客戶的公司都需要網(wǎng)絡實名，所以你要了解客戶的潛在客戶是誰，潛在客戶是否在網(wǎng)上搜尋。通過這兩點，讓客戶知道是否有人需要他公

5、司的幫助。公司是做外單的，沒有用；答：現(xiàn)在很多外國公司都直接派人來中國找尋廠家，這些人都會使用地址欄搜索。我已經(jīng)做了很多，沒有效果；答：告訴客戶，你先幫他分析已經(jīng)投放的網(wǎng)絡推廣吧，先幫他減少損失，再談業(yè)務。讓客戶先欠你人情?？蛻糸_發(fā)新產(chǎn)品，過一陣子；答：所有公司都在新產(chǎn)品推出前1-3月開始打廣告，所以確認客戶什么時候推出新產(chǎn)品，確定下次見面的時間?？蛻糇粤酥?，有好多不關緊要的電話打擾；答：客戶有騷擾電話就說明了有效果，他已經(jīng)成功發(fā)布上去了，騷擾電話肯定是有的，不是因為你發(fā)布在網(wǎng)上才有的，你在哪里打廣告都有，只是因為你一次性發(fā)布很多網(wǎng)站，所以顯得電話會多一點，那是難免的，說明會給網(wǎng)站帶來流量

6、?？蛻魡T工不夠，擴大不了；答：跟老板說，您就是壞客戶（壞客戶定義見上）太多了，所以您忙了半天，賺不到什么錢，所以覺得擴大沒有什么賺頭。所以更需要通過擴大客戶群來淘汰壞客戶的。電話中一般找不到老板，老板不在；答：即使有，也是偶爾，即使老板也在也要通過手下了解公司的狀況，并且可以以談業(yè)務為名找老板。找不到老板，談不攏或遭到拒絕，有興趣的少；答：客戶的興趣在哪里，請羅列。陌生拜訪，專業(yè)知識有點不足，引導不是很到位；答：正因為專業(yè)知識不足，才需要提早設計問題去引導客戶，而不是臨時去引導。并且喜歡你能給自己列出專業(yè)知識提升計劃，專業(yè)知識不可能馬上提升，只有每天提升一點，日積月累。自己多努力!外包給經(jīng)銷商

7、，不需自己去宣傳。答：經(jīng)銷商就是您的客戶，您一樣要淘汰不好的經(jīng)銷商，需要備用經(jīng)銷商，并且可以提升知名度，提升公司在各大搜索引擎的排名。與客戶見面時，怎樣一步一個套，讓他往里鉆？答：套要下在哪里，就要看你知道客戶腳要往哪里放，不了解客戶，你怎么下套。與客戶見面時，氣氛怎樣提高？答：首先你自己要自信，用你的情緒感染別人，第二 你自己要準備好，不然你的緊張會降低效果，第三，發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點，去贊美他。與客戶見面時，時間是不適越長越好？答：除非有必要和好交情，不然客戶是沒有義務跟情緒跟一個人談很久的工作的。談客戶時，怎樣的開場白?前幾句話要怎么樣抓住客戶的心理，落點，然后馬上想出對策？答：開場白設計要點是

8、介紹自己，說明來意，闡明利益。簡潔，清晰，良好的聲音態(tài)度表現(xiàn)。至于抓住客戶的心跟弱點，根本在于了解，沒有一個客戶的心理跟弱點是一樣的，所以只有設計有目的的問題，才能一一了解而不是抓住客戶的心理跟弱點。客戶覺得我們的技術上存在質疑的時候，我們要如何應付？答：技術團隊，我們是雅虎的技術，除了國外的團隊，國內還沒有一家網(wǎng)絡公司的技術會超過我們，所以不用跟客戶糾纏技術上的問題，只有對比，才能體現(xiàn)我們的優(yōu)勢，因為沒有一個產(chǎn)品是完美的。怎樣加深客戶對我們的第一印象？答：如果是在電話中，你必須有熱情的聲音，專業(yè)的術語，流暢的表達，誠懇地態(tài)度。如果是第一次見面，除了以上要求，你要有整潔的外表，自信的態(tài)度，專業(yè)

9、的呈現(xiàn)。見客戶之前怎么提高自己的底氣？答：提高自己底氣有兩個步驟，第一，你要完全了解你的產(chǎn)品以及競爭對手，那么至少你不會擔心客戶問出你回答不了的問題，第二，你要明白自己究竟能給客戶帶來什么利益，能幫他解決什么問題，這兩項不清楚，客戶會露出不需要你的態(tài)度，你就不會有底氣。見客戶時怎么樣的結束語，會比較好？答：結束語，一般是跟客戶說明我下次拜訪的目的，約定時間，并再次感謝對方給予溝通的時間，打攪了。談客戶時，談到價格。說太高了怎么辦？答：了解客戶為什么覺得太高，因為價格高有很多種可能，要先理清客戶問題背后的問題。談客戶前，我們首先要有個心理準備，也就是要有個流程，那這個流程要怎么定位呢？答：流程不

10、是用來定位的，流程就是流程，就是步驟，你所謂的心理準備，只需要讓自己明白我是要去給客戶帶來好處的，如果要給他帶來好處，我必須了解對方，并且熟悉我們自己的產(chǎn)品，才能給對方帶來好處的?？蛻魡柕轿覀児镜囊恍└艣r時。這些是不是要預先做好準備，還是說對公司了解臨場發(fā)揮呢？答：肯定要事先準備，并且如果公司有宣傳資料，一定要帶在身上，并且要寫出說辭，背下來。談客戶時，這樣才能知道什么話該說什么話不該說？答：在你不了解客戶的時候，你永遠不知道什么話該說什么話不該說，所以，傾聽是最重要的，只有你很認真傾聽，讓對方知道你很想了解他，并且知道你了解他的目的是為了給他帶來好處，對方就會說，你就知道哪些該說，哪些不該

11、說了?？蛻艚?jīng)常都會說：最近比較忙或是我在考慮幾天。這時我們應該怎么應對？是否說要從他對我們的產(chǎn)品還是服務還存在質疑這方面去考慮呢？答：問出客戶忙的原因，客戶的任何所謂不舒服，比如忙，比如生意不好之類的，必須表示關注，問，怎么啦，怎么那么忙啊，小心身體之類的，確認客戶忙的原因。如果確認客戶是借口，可以直接試探，您是不是對我的服務不滿意，還是你對我們產(chǎn)品不滿意，還是對我們的價格不滿意呢。有些客戶，你每次去。他都說過段時間，現(xiàn)在比較忙。你過段時間在過來，這時我們要如何應對？答：不要應對，請告訴我，客戶滿意了我們的產(chǎn)品了沒有，客戶清楚這個產(chǎn)品能給他帶來利益了沒有，如果沒有，不要搔擾客戶，用不打攪客戶的

12、方式告訴他 產(chǎn)品能給他帶來的好處。談客戶時，怎樣才能達到把我們要說的，要問的，全部都說出去，不會有漏洞？答：沒有哪個銷售人員可以不出漏洞，只是看這個銷售人員跟客戶的關系是否可以讓客戶原諒這個漏洞。在收款時，客戶一拖再拖，這時我們應該怎么辦？有什么對策可以說服老板？答：先問問自己，凡事先問問自己問什么客戶不付款，自己有沒有問題，是什么問題，如果是客戶的問題，一一羅列出來，解決他，不要一味只是要錢。在談客戶時，客戶都說百度比3721的推廣好，這時我們要如何應付？答：先說明百度的優(yōu)勢，再說明我們更好的優(yōu)勢，不要去攻擊對手。請再次仔細去了解我們自己的產(chǎn)品，請再次去了解百度的產(chǎn)品，如果你兩個產(chǎn)品都很仔細

13、了解了，你自然有答案。想此類的問題，平常就該準備，要了解我們會有哪些競爭對手，他們的優(yōu)勢在哪里，我們的優(yōu)勢在哪里。做客服時，是不是都要依據(jù)他的要求呢？答：錯，客服只是要了解客戶的使用狀況，解決產(chǎn)品有關問題，以及轉達客人意見給相關人員?？腿私?jīng)常會有無理要求，只要你滿足他一次，他就會要第二次。所以請專業(yè)地回答，這不是我們分內的事情，但是我個人可以幫你看看怎么處理，但是我無法保證可以解決，但是我會盡量?？蛻粽f他以前做過了，沒效果現(xiàn)在不想做了，做了沒用。幾千元不是很重要，重要的是沒效果。答：客人一旦有問題，請停止所有的推銷活動，全力以赴幫助客戶解決這個問題，仔細幫客戶分析是沒有分析還是詞沒有挑好，請每

14、個人自己要準備一套方案，懂得怎么幫客戶分析沒有效果的問題。是否所有的事情都要和客戶說實話？答：客戶問到的，一定要回答實話，不用太延伸說明，客戶沒有問到的，但是你覺得一定會發(fā)生的，并且會影響到你未來續(xù)費的問題一定要說明。在談客戶時，怎么樣設懸念，讓客戶很仔細的聽你說話？答：所謂設懸念其實就是很多時候，客戶并不了解我們的產(chǎn)品，我們以解決客戶急需的問題開場的話，客戶就會想知道，究竟我們怎么能幫他解決呢，客戶才能耐心聽你講解。所以所謂設懸念就是你完全了解我們的產(chǎn)品可以幫助客戶解決哪些問題。遇到不懂網(wǎng)絡的老板我門要這樣和他談？答：不懂網(wǎng)絡的老板可以通過三種方式來講解第一 問有否懂行的信得過的人物，我們可

15、以跟那個人溝通第二，舉例說明誰用了有好處，什么好處第三，用現(xiàn)實中的事務類比。和客戶第一次見面后，要是沒有簽下來，是否說一周或一個月給他一次電話，讓他不忘記我們？答：沒有簽下來自然要跟進，只要保持一定程度的接觸，但是不談產(chǎn)品，只是話家常，前提是客戶知道你是誰，這就要求你在第一次就要讓客戶記住你，不然陌生的關心，會適得其反。見客戶要展現(xiàn)出什么情緒？是充滿熱情，還是要落淡落濃？答：得體，所謂得體就是在適合的場合表現(xiàn)適合的情緒，聽起來很難，我們需要專業(yè)的態(tài)度，保持客氣的情緒，除非你確認客戶能接受你，并且愿意跟你做朋友，不然任何太親密的舉動都會讓客戶覺得受到侵犯。我們公司太小沒必要做網(wǎng)站。答：公司小，不

16、一定要做網(wǎng)站阿，但是廣告肯定要打，推廣肯定要做，并且我們現(xiàn)在做推廣還送你一個網(wǎng)站，還送你一個網(wǎng)上支付平臺。我覺得做網(wǎng)站沒效果。我很多的朋友都這樣說。答：網(wǎng)站沒有效果，跟阿里巴巴網(wǎng)絡實名產(chǎn)品無關。公司最近很忙沒時間做。答：沒時間做什么。見客戶時，感覺快要怯場了，我們要怎么辦？答：所謂怯場就是會擔心發(fā)生自己不敢面對的事情。請羅列出所有你擔心，不敢面對的事情。問問自己，哪些是可以通過自己努力，以及事先準備就可以克服的。我覺得會有80%，因為怯場的主要原因都是你們不了解產(chǎn)品，不了解客戶，所以容易胡亂去騙，就會怯場，怕客戶問到什么答不出來，或者怕他看出你在騙人。另外就是你的心態(tài)，你覺得去賺客戶的錢，但是

17、你沒看到客戶如果看不到能賺錢，能跟你買嗎，實際上客戶才是賺大錢的。我見客戶時，都是今天約了。明天就直接過去，第二天過去了，很多時候都被放鴿子，是否說，過去之前還要在和他聯(lián)系一下呢？答：我們分兩個部分來討論這個問題，第一，你在約見的電話里面到底做了什么。你怎么跟客戶約的，客戶是否跟你確認你可以過來，或者是你硬性強迫的要求的呢，這個會決定客戶是否要等你的態(tài)度。然后你跟客戶約定什么時間，如果沒有約定到幾點，客戶怎么可能等你一天呢，第二，去之前肯定需要再確認，讓客戶覺得專業(yè)。另外在被客戶放鴿子后，請再次致電，約定新的時間，利用客戶的內疚感，再次約定。陌生拜訪的時候要用怎么樣的開場白，幾句話內就可以引起

18、對方的興趣呢？答：表明公司的有效背景，有效案例，并說明此行目的，以及此行所給對方帶來的利益。陌生拜訪時，心理要準備那些東西？那些故事。那些流程？答：要準備很多東西，所有的東西，都需要你日常積累，每天的拜訪，如果有好的語句就要記下來，看到好的案例就要記下來，所有好的說話就要記下來，沒有人有義務幫你整理，除了你自己。至于流程，很簡單，介紹自己，提問，定位，確認，解決異議，成交。陌生拜訪時，要怎么樣繞過保安和前臺？答：沒有有效的方法，因為你不能確定保安以及前臺的素質，所以盡量使用電話約定，或者轉介紹。另外一個自信的外表，以及自信的言語可以幫你鎮(zhèn)住保安和前臺。我建網(wǎng)站，能為我?guī)硎裁蠢?？能達到什么樣

19、的一個效果？答：這個是最基本的問題，不回答與其他網(wǎng)絡公司碰單了，我們要用什么手段來擊敗對方？答：去了解所有的競爭對手，要了解他們的產(chǎn)品，價格，利益，目標市場，以及了解阿里巴巴網(wǎng)絡實名的產(chǎn)品，價格，利益，目標市場，很實際地告訴客戶，我們比其他對手能提供什么更好的利益給他們。分析給客戶，只要客戶覺得你是專業(yè)，不偏不倚，就能讓你帶著走，除非他是借口。客戶說，其他網(wǎng)絡公司給他的印象更深.這時我們要如何應對？答：很簡單，直接問，哦，那我真的要學習一下了，XX老板，您可以告訴我他們都是怎么做嗎，我覺得我每次來您這里都能學到好多東西，而且您對我們這樣的業(yè)務員很好，比起我碰到的很多老板禮貌多了，也很有親和力，

20、做您的員工真是幸福，您能告訴我，他們說了什么讓您印象很深嗎？（別人的好，是每個業(yè)務人員都要努力學習的，發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，并稱贊他們，使每個業(yè)務人員都要做的。）談客戶時，要用請教的形式還是要用專家的形式？答:你不懂，就要請教，你懂，就要專業(yè)。怎么樣才能把建設網(wǎng)站的好處，巧妙的一點 一點的給客戶說，不要一下子全部都和客戶說了。而我們卻沒有余地了？答：這個問題跟阿里巴巴網(wǎng)絡實名無關遇到客戶在拖，他說我還在整理資料，等過段時間在說。這個時候我們要怎么逼單？答：干嘛要逼，除非客戶什么問題都沒有了，才能催，不然你就只能問，請問到底是什么原因，您不能付款，有什么我能幫您的嗎。和客戶關系搞得很好象兄弟一樣，這樣

21、一定會有利于簽單么？答：從字面上，我們看到搞得像兄弟一樣，這個本身就很虛。我們基本上還是希望你去了解客戶的個性，客戶的個性喜歡交朋友，就做他的朋友，客戶喜歡你專業(yè)，你就專業(yè)。把自己的信息和客戶共享，這樣行么？答：我不太明白你想說明的是什么樣的信息。這就是提問的技巧，就如同這個問題，根本不能問出自己要的結果。有些客戶只叫個負責人來談，老板就在旁邊，怎樣引起老板的注意？老板不在情況下，怎樣才能讓負責人有效，準確的傳達我們的信息？答：既然是負責人，就是專業(yè)人士，你的方式就是要讓負責人一直說對，對，是這樣的，一直肯定我們，結尾要跟老板說一句，您的負責人真是很專業(yè)，我今天真的把所學的都搬出來，還差點應付

22、不來。我已經(jīng)就產(chǎn)品方面跟您的負責人溝通過了，他很認可，我稍候會針對今天的談話以及了解，制作一個貴公司的網(wǎng)絡營銷整合方案，以幫助貴公司提高有效網(wǎng)絡應用，我下次來，會將方案給您。 如果老板不在，你就要明白負責人的工作利益在那里，也就是產(chǎn)品對公司要有利益，同時也要對他有利益，讓他省事，讓他省心等，擔心在那里。針對性地表達。并且制作一個方案給他，這樣才能有效傳達給老板?？蛻粽f現(xiàn)在忙，過陣子之類答：忙有兩種，一種是借口，一種是真的忙，需要辨別，通常首先要表示理解，試著問出客戶的忙的原因，以確認什么時候再次去電。而且還另外有兩種情況，一種是一開始就說忙，表示客戶沒有明白你能給他帶來什么他要的利益，請再次清

23、晰準確闡述，中間階段客戶說忙，客戶一般覺得你已經(jīng)不能給他帶來利益，試著找出客戶真的需求，締結階段客戶說忙，可能是客戶還有問題，請先解決客戶的問題。覺得網(wǎng)絡沒有什么效果；答：客戶說網(wǎng)絡沒有效果，首先請先確認客戶什么叫網(wǎng)絡有效果，如果客戶說沒有訂單，試著跟客戶闡述，我們是營銷工具，目的就是給您網(wǎng)站帶來流量，而不是帶來訂單，如果有流量沒有訂單，就是跟網(wǎng)站設計有關跟我們無關了。如果說沒有流量，就要看客戶買了幾個詞，如果詞少，就要告訴客戶，網(wǎng)上瀏覽的人習慣不一樣，所以要買多個，才能撒大網(wǎng)，捕大魚。自己的單做不出，哪有時間做網(wǎng)上的單；答：跟客戶說明每個公司的客戶都有兩種一種是好客戶，利潤比較高，而且合作比

24、較好。一種是壞客戶，利潤比較低，而且要求很多，不管是不是做網(wǎng)上的單，每個公司都在努力淘汰壞客戶，增加好客戶，這樣才能做更多的單而用更少的精力?？蛻魧W(wǎng)絡模糊，不相信網(wǎng)絡答：客戶不相信網(wǎng)絡有兩種，一種是完全不懂的，那么你就需要舉他身邊的實際例子來說明，另一種是有點懂，但是被騙還是朋友被騙所以不信任，所以你要先問清楚被騙的經(jīng)歷，去理解它，去分析它所碰到的狀況，告知我們如何保障他不會再碰到類似的情況，自己公司規(guī)模小，不必上網(wǎng)；答：互聯(lián)網(wǎng)是幫助小公司的，正因為小公司，負荷不起很高的廣告費用，負荷不起參展費用。一般是客戶擔心網(wǎng)絡效果沒有其他效果好，所以要舉小公司的實際成功案例給他聽。銷售過程中，覺得客戶

25、對產(chǎn)品沒有問題了，要求客戶簽章時，客戶屢次說過幾天去公司坐來推遲；答：客戶沒有問題，一定會簽單，所以肯定有問題，問題要么是還不明白利益所在，要么是覺得還有風險，請深入了解客戶的問題所在，并且分析客戶給出的成交信號，確認是否有成交信號或者成交信號是否準確。主動提出要去意向客戶那邊，客戶卻說要有空自己親自過來，遲遲不見；答：當客戶已經(jīng)不覺得你能給他帶來什么利益了，并沒有必要見你，請再次自己回顧跟客戶溝通的過程，寫出客戶跟你確認了自己需要怎樣的益處，確認此益處是否能讓客戶充分信任呢?？蛻裟玫劫Y料后，說之后再聯(lián)系；答：客戶只是用拿資料來躲避你，所以請告知你的客戶這不是簡單的賣詞，而是一個網(wǎng)絡營銷方案，需要面談，需要給你幾分鐘來做解釋，同時也需要給客戶準備方案，給客戶資料的時候需要拿客戶面談機會來交換的?？蛻魧儆诩庸ば?/p>