職業(yè)化的培養(yǎng)

1、精選文檔職業(yè)化的培育前言：職業(yè)化=專業(yè)+領(lǐng)導(dǎo)力（剛進(jìn)入新公司）一職業(yè)化的內(nèi)涵： 1.職業(yè)化的工作技能 2.職業(yè)化的工作形象 3.職業(yè)化的工作態(tài)度 4.職業(yè)化的工作道德二 1.一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，由于顧客要的不是產(chǎn)品而是你。 2.做什么事情就是要認(rèn)真的做，努力地做，堅(jiān)持的做好。 3.便利店的核心文化就是：速度+便捷3 要自我檢討 1.我們這個(gè)行業(yè)的核心文化和基本要求什么 2.本公司哪里明顯不足？那些干部和員工很不抱負(fù)？ 3.本公司在行業(yè)里面的排名怎么樣？ 4.除了自己的發(fā)覺外，我們還要從各個(gè)方面觀看自己的“不專業(yè)” 1）搜集整理客戶的意見和投訴 2）征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作廠商的想法 3

2、）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通向他們觀摩學(xué)習(xí) 第一單元 職業(yè)化的工作技能1 應(yīng)當(dāng)像一個(gè)做事的樣子（表現(xiàn)要內(nèi)行） 1.很多公司沒有職業(yè)化的緣由： 1）整個(gè)公司沒有這種意識(shí)，也不想要求。（老板） 2）個(gè)人無所謂，反正可以任憑換工作。（員工） 3）客戶除了無奈，只能當(dāng)心。（顧客）2 每個(gè)部門或者崗位都要有必需具備的力量（技術(shù)）。 1.列明這些崗位力量應(yīng)當(dāng)擁有的學(xué)問、技巧，就是要做好這個(gè)崗位需要那些學(xué)問和技巧。 2.學(xué)問管理：把優(yōu)秀的人才的技巧和學(xué)問教育接班人。 3.記錄每位干部、員工的力量差距（缺口） 4.培訓(xùn)公司的干部用自己的教材，用自己的優(yōu)秀員工做教練和講師。 5.把公司從剛成立到現(xiàn)在的問題和解決措施編寫成一

3、個(gè)教材。 6.排成學(xué)習(xí)日程，量化學(xué)習(xí)效果，指定輔導(dǎo)人員。 7.把公司的問題整理出來后編成教材。 8.在上課時(shí)有爭(zhēng)議或者可以改進(jìn)的地方，應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中去檢驗(yàn)。 9.打造一個(gè)教育平臺(tái)。 10.有需要的話請(qǐng)供應(yīng)商和客戶一起參與培訓(xùn)。3 Marketing不同于Sales. 1.接受顧問式營(yíng)銷，顧客不知道的你知道，顧客知道的你比他更清楚，更了解，更正確。 2.從范圍上來講，你除了專業(yè)學(xué)問外，你還要多元化的智能擴(kuò)展學(xué)問面。先發(fā)覺買點(diǎn)，再去開發(fā)賣點(diǎn)。 3.從立場(chǎng)上來講，你是掛念客戶“買”東西，而不是“賣”東西給客戶。 4.從效果上來講，他不是只來一次，他是永久的客戶。 5.要做人家的顧問，自己先要有很好的創(chuàng)

4、意，以及學(xué)問和技巧積累。A：?jiǎn)l(fā)創(chuàng)意 1.經(jīng)常讀書 2.多去觀摩，發(fā)覺人家的有點(diǎn)。 3.仿照+改良 4.轉(zhuǎn)變?nèi)说墓ぷ骱蜕罘绞?5.有創(chuàng)意，拿出來，小規(guī)模的試驗(yàn)。 6.與他人磋商。B：幫顧客“買”東西，指什么？ 1.了解顧客的“真正問題”“真正需求”“真正目的” 2.解決他最困惑的技術(shù)問題，供應(yīng)“指導(dǎo)性建議”，而不是“機(jī)械化的數(shù)字” 3.敘述你產(chǎn)品的“性質(zhì)”“特色”“利益”，尤其是“利益”（核心價(jià)值）舉例：T袖 羊毛衫 圍巾 榔頭 牛奶性質(zhì) 功能 特殊利益棉 吸汗 干爽毛 溫存 御寒絲 輕柔 高雅這是六角形的榔頭 易握緊不易滑動(dòng) 打得準(zhǔn)不會(huì)歪這是低脂牛奶 不會(huì)發(fā)胖 獲得養(yǎng)分與苗條4 每一個(gè)員工

5、，包括干部都要有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾 1.公司的材料只是一個(gè)基本材料（性質(zhì)） 2.員工要預(yù)備一套顧客期望了解的重點(diǎn)材料，給客戶的材料：簡(jiǎn)潔的先看清楚的再看簡(jiǎn)單的讓他帶回去看。 3.公司的信息部門，應(yīng)當(dāng)定期的搜集整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)的情報(bào)，制成文件，供大家傳閱。 4.公司應(yīng)指導(dǎo)員工閱讀相關(guān)網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)。 5.公司應(yīng)當(dāng)定期法人去觀摩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者行業(yè)翹楚。 1）先開爭(zhēng)辯會(huì)，我們?nèi)ビ^摩什么。 2）我們?cè)趺纯础皽贤?、?jiǎn)報(bào)、拍照、攝影” 3）怎么分工？ 4）沒有回來之前，每天晚上做整理，那些東西缺，那些東西忘了看，那些東西做得不夠。 5）回來以后，馬上爭(zhēng)辯，我們那些東西可以拿出來用。 6）有

6、什么方法可以用 7）誰負(fù)責(zé)監(jiān)督，沒有效果怎么辦？ 8）多久要把他做出來？ 6.公司應(yīng)當(dāng)對(duì)每一個(gè)員工，包括干部進(jìn)行考核其優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的力量，公司每年從項(xiàng)目經(jīng)理至員工都應(yīng)當(dāng)提起一次優(yōu)化和改善的建議，針對(duì)工作流程。5 客戶為什么對(duì)賣方?jīng)]有好感？（怕什么） 1.商家的緣由： 1）掩飾問題的真相 2）夸張產(chǎn)品的服務(wù)、功能和效用。 3）銷售后就不再關(guān)懷產(chǎn)品了。 4）銷售員對(duì)說話藝術(shù)和異議處理、工作流程都不夠生疏。 2.有什么方法可以改善。 1）重要產(chǎn)品產(chǎn)品售出的時(shí)候，都要記錄銷售員的信息。 2）名片或者宣揚(yáng)單上“我不信任你會(huì)找不到我們” 3）銷售單上有員工的電話，干部電話，公司電話，甚至員工的手機(jī)。 4

7、）長(zhǎng)期的客戶，車子，房子，空調(diào)。每年或兩年聯(lián)系一次 5）盡量讓當(dāng)時(shí)賣給他的銷售人員來處理顧客的投訴。 6）盡量負(fù)起自己的責(zé)任其次單元 職業(yè)化的工作形象前言： 1.職業(yè)化的工作形象就是看起來像一個(gè)做事的樣子。 2.顧客從你的名片、招牌/工廠的車間、地板/員工穿著、儀容儀表就可以想象你的產(chǎn)品1. CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）不知要區(qū)隔你與其他競(jìng)爭(zhēng)者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。 1.公司所以的用品、裝飾、擺設(shè)的器具都要在顏色、造型、流程、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一”。 2.公司全部的“流程、文書、檔案、作業(yè)都在愛操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且要“力求簡(jiǎn)化” 3.行政簡(jiǎn)化： 1）層級(jí)簡(jiǎn)化 2）部門簡(jiǎn)化 3）作業(yè)程序簡(jiǎn)化 4.公

8、司全部的建筑、門廳、聘請(qǐng)、呈現(xiàn)間、辦公場(chǎng)所都需要在設(shè)計(jì)和布置上“力求精致” 1）精致不是奢華，不是鋪張，不是浮華，是細(xì)致、高尚、高雅2 統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)與簡(jiǎn)化、精致 1.當(dāng)別人跟你提到海軍或者樂隊(duì)指揮時(shí)，你腦海里面會(huì)消滅出來什么樣子？ 2.留意員工衣著與談吐。 1）潔凈從服裝開頭，員工上班穿著潔凈、潔凈、統(tǒng)一。 2）隨和并不是任憑 3）使用成語 4）引用典故 5）俗語俗詞和太現(xiàn)代的字眼不用 6）教育員工講話簡(jiǎn)練、明確、有針對(duì)性。 3.留意員工預(yù)備資料的完整和認(rèn)真 1）做一張需求的清單 2）出門的時(shí)候檢查是否備齊 3）盡量不使用客戶的東西 4）在去訪問客戶之前 ，要做好預(yù)備，那些問題可以回答，那些問題

9、回答不了，該怎么解決，時(shí)間上有沒有要求。 5）出去之前自己先演練 4.留意員工解決問題的方法與效率 1）自己常用的方法 2）我們的領(lǐng)導(dǎo)或者前輩建議我們改善的方法 3）我們從人家那里學(xué)到的方法 4）要信任永久有更好的方法，方案肯定有更好的可以替代。 5.留意員工回答問題疑難的確定與明快 1）遇到自己臨時(shí)不能解答的疑難問題，應(yīng)當(dāng)告知顧客我什么時(shí)候找到答案告知你。 2）自己能答復(fù)的肯定要正確。 6.留意員工供應(yīng)的信息的正確與準(zhǔn)時(shí) 1）假如供應(yīng)的信息不正確，那么最好自己盡快的找到正確的信息。 7.留意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧 1）跟客戶溝通的時(shí)候，是一個(gè)雙贏的方案 2）會(huì)溝通的人都是先聽，后說，從客戶

10、的馬腳進(jìn)行切入 3）內(nèi)部溝通好，在出去溝通外部客戶。第三單元 職業(yè)化的工作態(tài)度前言： 1.職業(yè)化的工作態(tài)度就是“認(rèn)真把事情做好” 1）客戶沒有批判，只能說是把事情做完了，表現(xiàn)在預(yù)期之外，客戶才會(huì)驚喜，才會(huì)難忘。 2）認(rèn)真做事只能把事情做對(duì)，認(rèn)真做事才能把事情做好。1 做事不認(rèn)真的表現(xiàn) 1.同樣的一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正。 2.凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主動(dòng)鏈接，主動(dòng)關(guān)懷。 3.預(yù)備兩本本子，一本是記錄領(lǐng)導(dǎo)的話，一本記錄員工的錯(cuò)誤。（最好是讓員工也記錄） 4.自我管理： 1）我的優(yōu)點(diǎn)是什么？我的強(qiáng)項(xiàng)是什么？我如何發(fā)揮我的優(yōu)點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)來彌補(bǔ)我領(lǐng)導(dǎo)的弱項(xiàng)？ 2）平常做事用的是什么

11、方法？有多少方法是自悟出來的？有多少方法是跟公司前輩學(xué)來的？有多少方法是在公司外體會(huì)得到的？ 3）我?guī)瓦^誰？我與誰主動(dòng)的溝通過？我關(guān)懷過公司的什么問題?部門和公司的現(xiàn)況有沒有關(guān)懷過？ 4）去一個(gè)公司上班的目的是什么？你的價(jià)值觀是什么？你這一生打算做什么？你到這個(gè)公司想要學(xué)到什么？你在這個(gè)公司體會(huì)到什么？將來你要帶著什么離開這家公司？你對(duì)這家公司做了什么貢獻(xiàn)？ 5.自我檢查 1）做事情總是留下一些尾巴，等別人提示，等到別人來整理。 2）永久想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒ā?3）對(duì)可能發(fā)生的意外，困難或者危機(jī)事前沒有任何預(yù)備。 4）從不承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，既不反省，也不賠禮。 5）不忙的時(shí)

12、候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫忙別人的工作。 6）客人詢問來臨時(shí)，也不知道自己就是窗口 （1）當(dāng)客人有問題找到你時(shí)，不管你是不是承辦人，最好從你的嘴巴里面再去回復(fù)給這個(gè)客人 （2）當(dāng)一個(gè)客人找到你的時(shí)候，千萬不能說不知道，也不要說我們公司沒有這個(gè)東西。 （3）當(dāng)客戶找到你的時(shí)候，你自己去跟公司各個(gè)部門做鏈接，給顧客結(jié)果。2 表現(xiàn)不好的員工怎么處理 1.口頭上要求干部或者員工認(rèn)真，不是事倍功半，就是無濟(jì)于事。 2.各部門的主管對(duì)下屬的缺失或不力，要用文字提示，甚至公布 優(yōu)良可劣/公布數(shù)字公布姓名 3.對(duì)不夠認(rèn)真的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考，追究問題的目的不是懲罰，是避開下

13、次再犯同樣的錯(cuò)誤， 4.接受連坐責(zé)任：?jiǎn)T工被開除主管記大過副總記小過總經(jīng)理書面檢討。 5.不管用什么方法，優(yōu)勝劣汰肯定要做的 1）每年2%，年底找?guī)讉€(gè)人出來 2）習(xí)慣了之后，每單位、組織部門、分公司每年2% 3）幾年后5%-10% 6.遇到問題，應(yīng)當(dāng)提出自己的解決方法。舉例：王小姐遲到一周五次？ （1）了解王小姐的近況 （2）掛念她想方法解決 （3）限期改進(jìn)第四單元 職業(yè)化的工作道德前言： 1.職業(yè)化的工作道德就是“對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持” 2.品牌是一種整體意思，除非全員努力，否則很難創(chuàng)立，更難長(zhǎng)久。1 客戶要接納一個(gè)品牌，可分為三個(gè)階段 1.讓他寵愛你（產(chǎn)品的差異化或核心競(jìng)爭(zhēng)力）。核心競(jìng)爭(zhēng)力

14、：我們的產(chǎn)品別人不能替代，我們的本事別人不能仿照。 2.讓他信任你。 （1）答應(yīng)的事情肯定要做到 （2）假如做不到，在客戶問起前，先告知他。 （3）信守承諾，效果與期望相吻合；反映在一切事物上。 3.讓他依靠你。 （1）你產(chǎn)品的知名度 （2）你產(chǎn)品的影響力 （3）對(duì)你產(chǎn)品的忠誠(chéng)度2 品牌的效應(yīng)需要一點(diǎn)滴的積累，一旦倒塌，就在也無法回生。 1.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，會(huì)起到一個(gè)標(biāo)桿的作用。 2.就自己比較突出的優(yōu)勢(shì)，開放“必勝的戰(zhàn)役”（MWB） 舉例：聯(lián)合利華打開非洲市場(chǎng) 1）讓聯(lián)合利華的標(biāo)識(shí)消滅在非洲的大街小巷，地毯式轟炸。 2）供應(yīng)的產(chǎn)品滿足每個(gè)非洲人的日常生活所需。 3）將資源集中在三個(gè)隊(duì)今后

15、進(jìn)展關(guān)系重大的品類上。 4）選擇一個(gè)重點(diǎn)開拓市場(chǎng)，先易后難，作為切入口。 5）凡事做大最好，派去最優(yōu)秀的人員去開拓市場(chǎng)。 3.在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)進(jìn)行搶灘，但縱深不能太強(qiáng)。保質(zhì)期，外包裝，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 4.做品牌戰(zhàn)役五個(gè)字：“小”，“穩(wěn)”，“強(qiáng)”，“大”，“久”。 5.為誠(chéng)信支付代價(jià)，是品牌成本。思考：有些品牌為什么會(huì)被顧客遺忘？ 1.由于他們不夠堅(jiān)持，不想追求完善，也不情愿多走一步，無論做什么事，從事什么行業(yè)要強(qiáng)過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多走一步。 2.堅(jiān)持風(fēng)格 3.堅(jiān)持品質(zhì)（精品） 4.堅(jiān)持細(xì)節(jié) 5.不需要太多識(shí)別元素，就知道他是精品。3 在企業(yè)邁向職業(yè)化的過程中管理者自己要留意什么？ 1.整

16、個(gè)公司或全體員工不行能自動(dòng)的職業(yè)化，除非各層者自己先朝這個(gè)方面努力。 1）董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)職業(yè)化 2）總經(jīng)理、副總經(jīng)理職業(yè)化 3）經(jīng)理、副經(jīng)理職業(yè)化 4）全體員工職業(yè)化 2.職業(yè)化應(yīng)當(dāng)是“至上由下”地要求，管理者必需自己先身體力行，對(duì)下屬起到一個(gè)標(biāo)桿學(xué)習(xí)的作用。 1）一天要做一件實(shí)事 2）每個(gè)月要做一件新事。 3）每年要做一件大事 4）一輩子要做一件有意義的事。 3.自己職業(yè)化后，管理者才可以批判或訂正下屬不夠職業(yè)化的地方。 4.通常管理者與下屬的職業(yè)化在“進(jìn)度”與“效果”上存在肯定的函數(shù)與比例關(guān)系 5.職業(yè)化的下屬，通?？床黄鸱锹殬I(yè)化的主管，輕則怠工，重則求去，最終就是集體平凡化。 嚴(yán)防集體平凡化： 1）比員工更職業(yè)化，更有技巧，更有太度，更有力量。 2）一旦公司有壞員工，沒能訂正，就拿掉。 3）物質(zhì)與生活上保持與員工全都，但是要求更加嚴(yán)謹(jǐn)。總結(jié)領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)當(dāng)從