B2B與B2B2B的區(qū)別

1、B2BB2B2B的區(qū)別一、定義1、B2B的定義B2B(BusinessToBusiness)是之間的營銷關系。形式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過與客戶緊密結(jié)合起來，務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。是現(xiàn)代B2Bmarketing通過網(wǎng)絡的快速反應，為客戶提供更好的服的一種具體主要的表現(xiàn)2、B2B2B的定義與 B2B 的模式相比，B2B、 B2C、 C2C安排、 運輸?shù)雀髁鰾2B2B：生廠商渠道商消費者企業(yè)，供職的客戶主體都是企業(yè)。B2B2B在世界范圍內(nèi)應用的比較少，他把廣大散戶排除在外。但是由于充分整合叁種模式的優(yōu)點，產(chǎn)業(yè)鏈條間的各企業(yè)結(jié)合更加緊密，便于各方在生產(chǎn)計劃、程的銜接，實現(xiàn)經(jīng)濟活動的優(yōu)化，最終實現(xiàn)

2、對整個產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級，從而超越叁種模式并彌補了各自的不足。生產(chǎn)商可以專注自己的量產(chǎn)，降低成本，同時利用專業(yè)的渠道商廣泛的批發(fā)、零售關系，做量，一來可以降低資金的周轉(zhuǎn)期，再者可以剪斷自營鏈的長度，規(guī)避風險。二、B2B與B2B2B的區(qū)別(從5個緯度來分析)1、信息流1.1信息流概念信息流(Informationflow;theflowofinformation)是指信息的傳播與流動，信息流是物流過程的流動影象，信息流分三個過程：采集、傳遞和加工處理。廣義的信息流是指人們采用各種方式來實現(xiàn)信息交流，從面對面的直接交談直到采用各種現(xiàn)代化的傳遞媒介，包括信息的收集、傳遞、處理、儲存、檢索、分析等渠道和過

3、程。狹義的信息流是從產(chǎn)品到客戶的信息過程，即產(chǎn)品的信息是如何讓客戶知道、產(chǎn)品的具體功能與性能是如何讓客戶了解的、產(chǎn)品的交易流程是如何讓客戶掌握等幾部分。1.2B2B與B2B2B的信息流區(qū)別因為B2B平臺與B2B2B方式的基本功能就是讓信息對稱，所以在信息流上兩種交易形態(tài)沒有本質(zhì)的區(qū)別。所有B2B2B交易過程中產(chǎn)品的傳達展示、交易場所與方式的引導信息都可以在B2B平臺上實現(xiàn)。2、庫存2.1庫存概念庫存是指倉庫中實際儲存的貨物。庫存包括現(xiàn)有庫存和在途庫存或者還有合同庫存，也就是賬面上的和實際的。2.2B2B與B2B2B的庫存區(qū)別選擇B2B商業(yè)模式的企業(yè)沒有產(chǎn)品庫存，而選擇B2B2B商業(yè)模式的企業(yè)會

4、把生產(chǎn)商的產(chǎn)品先引進，放入自己的倉庫，形成庫存之后，再進行銷售。在現(xiàn)代電子商務運營模式下的渠道商有可能不會形成庫存，而在零庫存的狀態(tài)下讓供應商成為自己的庫存形態(tài)，但前提是渠道商必然會讓供應商采用自己的信息化系統(tǒng)來管控物流過程，讓沒有庫存的狀態(tài)下客戶得到產(chǎn)品的速度與有庫存的情況下基本一致。同時也有許多電子商務模式的渠道商采用集約式的庫存系統(tǒng)來管理覆蓋地區(qū)的整體物流效率。B2B平臺式的渠道商幾乎不需要考慮這些因素，它們的服務著重于對稱信息流部分3、現(xiàn)金流3.1現(xiàn)金流概念現(xiàn)金流量是現(xiàn)代理財學中的一個重要概念，是指企業(yè)在一定會計期間按照現(xiàn)金，通過一定（包括經(jīng)營活動、投資活動、籌資活動和非經(jīng)常性項目）而

5、產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及其總量情況的總稱。即：企業(yè)一定時期的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物的流入和流出的數(shù)量。3.2B2B與B2B2B的現(xiàn)金流區(qū)別在B2B商業(yè)模式下，交易的現(xiàn)金流并不必然在中間方產(chǎn)生滯留，而在B2B2B商業(yè)模式下，交易的現(xiàn)金流必然會在中間的渠道提供方滯留，即交易過程中，消費者的資金會先到達渠道商的手中，然后再按周期與供應商結(jié)算時轉(zhuǎn)到供應商的手中。4、產(chǎn)品標準與服務標準4.1標準概念技術意義上的標準就是以文件形式發(fā)布的統(tǒng)一協(xié)定，其中包含可以用來為某一范圍內(nèi)的活動及其結(jié)果制定規(guī)則、導則或特性定義的技術規(guī)范或者其他精確準則，其目的是確保材料、產(chǎn)品、過程和服務能夠符合需要。4.2B2B與B2B2B

6、的標準區(qū)別（產(chǎn)品標準、質(zhì)量標準、用戶體驗/服務標準）在B2B模式下，中間商處于被動地位，對于產(chǎn)品的質(zhì)量、服務水平及用戶體驗沒有完全的控制權(quán)及發(fā)言權(quán)，大多數(shù)情況下是接受到什么樣的產(chǎn)品就向客戶推薦什么樣的產(chǎn)品，并不能夠根據(jù)自有標準體系去有針對性地滿足客戶需求。例如：房產(chǎn)中介在接到一個賣房者的委托之前，并不知道他會引進的下一個產(chǎn)品房屋的具體情況（如地理位置、所處樓層、房屋面積、房屋結(jié)構(gòu)、小區(qū)環(huán)境、周圍生活環(huán)境等）。只有當某個賣房者把房子委托給房產(chǎn)中間進行銷售之后，房產(chǎn)中介才會知道這些具體數(shù)據(jù)，而且很有可能這套房子不能夠滿足這個房產(chǎn)中介現(xiàn)有具有購房意愿的任何一個客戶的需求。在B2B2B模式下，中間商在

7、引進產(chǎn)品之前，就可以根據(jù)自己渠道建設的戰(zhàn)略目標、定位及分析出的客戶需求，制定出適合自身發(fā)展的產(chǎn)品引進的產(chǎn)品品類、質(zhì)量標準、用戶體驗及服務標準。5、法律責任方5.1法律責任方概念法律責任是指因違反了法定義務或契約義務，或不當行使法律權(quán)利、權(quán)力所產(chǎn)生的，由行為人承擔的不利后果。不利后果的承擔者即為法律責任方。5.2B2B與B2B2B的法律責任方區(qū)別B2B與B2B2B的法律責任方區(qū)別表商業(yè)模式子模塊B2BB2B2B交易合同與協(xié)議的擬定負責/不負責交易前客服負責/不負責物流極少售后服務不負責法律糾紛不負責表1:B2B與82828的法律責任方區(qū)別表由B2B與B2B2B責任對比表可見，在B2B2B經(jīng)營模式

8、下，渠道提供企業(yè)是從交易合同與協(xié)議的擬定、交易前客戶服務、物流、售后服務以及法律糾紛所有責任的責任方，選擇B2B2B經(jīng)營模式的企業(yè)在整個交易環(huán)節(jié)中要承擔更多的責任，花費更多的人力和物力。三、企業(yè)的商務模式分類通過對現(xiàn)有的社會經(jīng)濟形態(tài)的辨別加深對兩種交易模式的理解1、屬于B2B商業(yè)模式的企業(yè)阿里巴巴，中國制造，淘寶，中介服務類：如房產(chǎn)介紹、婚姻介紹所，招商商城等2、屬于B2B2B商業(yè)模式的企業(yè)商場、超市、蘇寧與五星賣場、京東、當當?shù)人?、企業(yè)的商務模式發(fā)展趨勢1、兩種商務模式轉(zhuǎn)化的原因及條件1.1 轉(zhuǎn)化的原因1.1.1B2B模式下客戶忠誠度低影響客戶忠誠度的因素包括以下十點：1、產(chǎn)品質(zhì)量和價格；2

9、、了解企業(yè)的產(chǎn)品；3、了解企業(yè)的顧客；4、提高服務質(zhì)量；5、顧客滿意度；6、滿足顧客個性化需求的能力；7、妥善處理客戶的各種問題；8、超越客戶期望值；9、簡化購買程序；10、服務內(nèi)部顧客（企業(yè)雇員）。B2B與B2B2B對影響客戶忠誠度因素的控制表商業(yè)模式影響B(tài)2BB2B2B產(chǎn)品質(zhì)量和價格低控制度能控制了解企業(yè)的產(chǎn)品能了解能了解了解企業(yè)的客戶能了解能了解提高生產(chǎn)商服務質(zhì)量不容易可以提高顧客滿意度非常難控制容易控制滿足顧客定制化需求的能力不可以可以妥善處理客戶的各種問題非常難可以超越客戶期望值不可以可以簡化購買程序可以可以服務內(nèi)部客戶（企業(yè)雇員）可以可以表2:B2B與B2B2B對影響客戶忠誠度因素

10、的控制表從上面B2B與B2B2B對影響客戶忠誠度因素的控制表可以看出，在B2B2B模式下，企業(yè)可以控制影響客戶忠誠度的所有因素，從而最終能夠保證客戶的忠誠度高；而在B2B模式下，企業(yè)能夠控制因素相對比較少，從而最終的結(jié)果就是客戶滿意度低。在B2B模式下的企業(yè)僅起到了一個提供信息服務平臺的作用，對于產(chǎn)品的賣方及買方?jīng)]有太多的控制權(quán)。例如房產(chǎn)中介，一個賣房者可以將需要出售的房屋信息在A房產(chǎn)中介公司登記出售，為了提高房屋出售的概率及速度，賣房者也可以同時在B、C甚至于D房產(chǎn)中介進行登記。同理，一個買房者，也可以將他的買房需求信息在多家房產(chǎn)中介進行登記。而房產(chǎn)中介對于這種情況并能夠采取太多地措施來改變

11、這種局面。從上面的例子可以看出，產(chǎn)品提供者和產(chǎn)品需求者對于采取B2B模式的企業(yè)黏度極低。1.1.2B2B模式下利潤點少B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)圖1:B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)B2B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)圖2:B2B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)各環(huán)節(jié)盈利點表環(huán)節(jié)盈利點信息流廣告費、競價排名費資金流資金沉淀物流以團購價簽訂物流服務，再提供給客戶，賺取差價CRM賣數(shù)據(jù)、反向推送客戶需求進行精確化營銷客戶服務提供客服工具，收取工具費用（如IM）包裝賣包裝材料，提供包裝服務（如當當網(wǎng)）增值渠道物理渠道提供主營業(yè)務之外的服務，如電影院、餐飲非物理渠道在論壇、微博、社區(qū)等用戶分享購物體驗的地方投放廣告，按點

12、擊率收費表3:各環(huán)節(jié)盈利點表由以上圖1:B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)，圖2:B2B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)及表3:各環(huán)節(jié)盈利點表，可以看出在B2B2B模式下企業(yè)可控制的環(huán)節(jié)比在B2B模式下企業(yè)可控制的環(huán)節(jié)多，而各個環(huán)節(jié)都有各自的盈利點，因此在B2B2B模式下的企業(yè)可以獲得更多的盈利。正因為在B2B2B模式下的企業(yè)，客戶忠誠度高，生產(chǎn)廠家在今后需要銷售同類產(chǎn)品時會優(yōu)先考慮本渠道，而客戶在需要購買此類產(chǎn)品時也會優(yōu)先考慮本渠道。對于采用B2B2B模式的企業(yè)而言，由于產(chǎn)品需求者客戶的忠誠度高，就可以增加對產(chǎn)品供給者的控制力，增加了在談判中的祛碼，獲得更加低的產(chǎn)品引進價格，甚至可以要求生產(chǎn)廠家提高產(chǎn)品質(zhì)量

13、或者設計出符合客戶需求的產(chǎn)品；而價格、質(zhì)量的優(yōu)勢及超越客戶期望值的服務又會進一步增加產(chǎn)品需求者的客戶忠誠度。由于客戶的忠誠度高，因此客戶數(shù)量會持續(xù)增加，企業(yè)在各個環(huán)節(jié)的收益也會持續(xù)增加，最終達到使企業(yè)收益長期穩(wěn)定持續(xù)增長的目的。1.2 轉(zhuǎn)化的條件1.2.1 產(chǎn)品可標準化能夠由B2B模式轉(zhuǎn)化為B2B2B模式的產(chǎn)品必須是可標準化的，可以批量引進、批量銷售，而無需根據(jù)不同客戶的需求進行個性化的定制。1.2.2 建設支付平臺能夠控制資金流是B2B模式與B2B2B模式的重要區(qū)別之一，而且資金流環(huán)節(jié)也是很重要的盈利環(huán)節(jié)。而要達到控制資金流的目的，前提必須要搭建起支付平臺，使買方的資金能夠通過支付平臺，并有

14、一段時間的滯留之后，再支付給賣方。1.2.3 建設物流系統(tǒng)統(tǒng)一的物流服務能夠帶給客戶更好的購物體驗，即使出現(xiàn)了需要退換貨等情況，也會由于有了統(tǒng)一的物流服務體系而降低了客戶退換貨的時間成本。使客戶的滿意度更高，從而提高客戶對企業(yè)的忠誠度。其次，B2B2B模式下企業(yè)提供的物流系統(tǒng)，在價格上相對于以零售形式引進的物流更有優(yōu)勢。因此，建設物流系統(tǒng)，是B2B向B2B2B模式轉(zhuǎn)變的必要條件之一。1.2.4 統(tǒng)一的售后服務售后服務，是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商把產(chǎn)品（或服務）銷售給消費者以后，為消費者提供的一系列服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術培訓、上門服務等。一般B2B模式下的企業(yè)，僅起到一個提供

15、信息平臺的作用，只介紹商品，有些會提供送貨服務，但是產(chǎn)品到達買家以后，這個B2B模式下的企業(yè)的服務也就完成了。買家必須自己進行產(chǎn)品安裝、調(diào)試、維修等，買家?guī)缀跸硎懿坏紹2B模式下企業(yè)的售后服務。而在B2B2B模式下，企業(yè)會提供一系列配套的售后服務，使顧客沒有了后顧之憂，大大提高了顧客的滿意度，從而也提高了顧客的忠誠度。因此，要從B2B模式向B2B2B模式進行轉(zhuǎn)變，企業(yè)必須提供統(tǒng)一的售后服務。1.2.5 承擔法律責任B2B模式下的企業(yè)由于只起到一個提供信息平臺的作用，它能夠控制的環(huán)節(jié)很少，因此對于在這個平臺上的交易產(chǎn)生的任何法律糾紛并不承擔任何的法律責任。B2B2B模式下的企業(yè)，能夠控制的環(huán)節(jié)多

16、，對買方和賣方的控制力度大，相應的需要承擔的責任也成比例的增加。交易產(chǎn)生問題之后，B2B2B模式下的企業(yè)首先承擔法律責任，給予買家相應的賠償，使買家產(chǎn)生在這個平臺交易便捷、高效，出了問題也能得到解決的認識，從而增加了買家的忠誠度。相對于賣家，由于企業(yè)首先承擔了責任，較好的解決了顧客的問題，使顧客對于該品牌的忠誠度依然存在；同時也能夠減輕賣家的負擔、降低各種成本，從而增加了賣家的忠誠度。正因為能夠承擔法律責任對于買方、賣方的忠誠度至關重要，從而也影響了企業(yè)對于雙方的控制力，因此B2B2B模式下的企業(yè)必須要承擔起交易的法律責任。1.2.6 提供增值服務提供增值服務是提高客戶忠誠度及贏利點的重要組成部分。能夠提供給購物者更好的購物環(huán)境、購物體驗，提高顧客的滿意度。2、商務模式發(fā)展趨勢B2B與B2B2B商業(yè)模式對比表商業(yè)模式子模B2B平臺B2B2B控制環(huán)節(jié)少多用戶體驗差+中中+好客戶忠誠度低高盈利點少多表4:B2B與B2B2B商業(yè)模式對比表由以上表4:B2B與B2B2B商業(yè)模式對比表可知，與B2B模式下的企業(yè)相比，B2B2B商業(yè)模式下的企業(yè)可控制的環(huán)節(jié)更多，用戶體驗更好，客戶忠誠度更高，盈利點更多，因此，由B2B模式向B2B2B模式發(fā)展是一個發(fā)展趨勢。3、案例在信息服務平臺上，建立起自己的商鋪是很多