大客戶管理流程與內(nèi)容

1、大客戶管理的內(nèi)容大客戶的管理是在嚴(yán)謹(jǐn)市場分析、競爭分析、客戶分析基礎(chǔ)之上，通過界定目標(biāo)客戶，以對戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理、客戶關(guān)系管理等方面進行的系統(tǒng)管理，達到為大客戶管理確定總體戰(zhàn)略方向、提供過程管理工具和制定具體工作計劃的目的。圖1-17大客戶管理內(nèi)容/為大客戶皆理喻定忌體亂略方向：/為大客戶笥舞颯程百理工具二一為大客戶售卷制定具體工作廿劃.大客戶管理的流程，實質(zhì)上可以分解為對大項目的銷售流程管理和對大客戶的客戶關(guān)系管理兩個有機整體，輔助以戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計劃管理、市場營銷管理和團隊管理等管理系統(tǒng)，是一個立足全局的綜合管理體系?？蛻絷P(guān)系管理目的

2、瞄霞團隊霹實現(xiàn)大客戶管理，深入了解客戶和競爭者了解客戶了解客戶市場和他們的客戶；了解客戶所在行業(yè)的運作流程；了解公司產(chǎn)品或服務(wù)對客戶業(yè)務(wù)的作用。了解競爭對手了解他們的產(chǎn)品；他們是如何將自己與別人區(qū)別開來的；他們的競爭優(yōu)勢在哪里。實現(xiàn)大客戶管理，達成有效分析從賬面中檢查自己的業(yè)績，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)；通過各方面資料的分析全面、深刻地了解客戶的需求并學(xué)會利用自己的長處，改進自己的不足；實現(xiàn)大客戶管理，確定優(yōu)勢程序根據(jù)客戶的大小、潛力及對你本人的及企業(yè)的相對重要性來決定對資源的最有效分配；實現(xiàn)大客戶管理，明確主攻方向知道自己要把客戶引何處；要有能夠用具體的目標(biāo)和目的描述出的遠(yuǎn)景目標(biāo)。實

3、現(xiàn)大客戶管理，采取積極主動尋找和能夠看到別人所看不到的機會；要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標(biāo)確立行動計劃；實現(xiàn)大客戶管理，科學(xué)地制定計劃明確向客戶提供或開發(fā)哪些產(chǎn)品和服務(wù)項制定如何發(fā)揮客戶潛力的策略并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟；實現(xiàn)大客戶管理，完善團隊建設(shè)在企業(yè)里建立一個有共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的支持小組；這個小組會支持你為爭取這一客戶而作出的努力并達到這一目標(biāo)而采取一致的行動。實現(xiàn)大客戶管理，有效協(xié)調(diào)溝通確保行動是由合適的人在合適的時間采取保持信息正確暢通，雙方能根據(jù)它來做出決策實現(xiàn)大客戶管理，能夠調(diào)動一切可能因素調(diào)動客戶積級性；調(diào)動企業(yè)中的資源，使其能高效的用于滿足客戶的需求實現(xiàn)大客戶管理，幫助客戶解決問題解決好有關(guān)產(chǎn)品的或服務(wù)的送貨、安裝或運轉(zhuǎn)問題；在自己的專長范圍內(nèi)幫助客戶解決好其它方面的問題。實現(xiàn)大客戶管理，關(guān)注客戶動態(tài)保持對自己對客戶關(guān)系狀況的了解；不斷了解客戶需要什么、擔(dān)心什么以及提高你與他們在交往上的價值；實現(xiàn)大客戶管理，準(zhǔn)確衡量評估評估企業(yè)對客戶所作投資的回報；滿足企業(yè)內(nèi)部希望得到高額投資回報的需求。（摘自大客戶管理叢書（大客戶戰(zhàn)略與管理、大客戶銷售管理、大客戶市