自考市場營銷策劃復(fù)習(xí)資料

1、自考市場營銷策劃復(fù)習(xí)資料1.策劃P3策劃也稱出謀劃策，是對未來將要發(fā)生的事情所做的當(dāng)前決策，具體表現(xiàn)一種借助腦力進(jìn)行操作的理性行為，也就是說是對未來活動出主意，想辦法，制定行動方案。2.市場營銷P4是指以消費者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營活動。也就是個人或組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品，并同別人相交換，以獲取所需之物的一種社會過程。3.市場營銷策劃的意義（必然性）P6首先，當(dāng)今社會已經(jīng)進(jìn)入信息時代，一方面有大量新的信息不斷產(chǎn)生，需要企業(yè)關(guān)注，收集，分析，并且應(yīng)用到市場決策中，另一方面，企業(yè)市場營銷活動的改進(jìn)，也有著大量新的可利用的信息，這就需要企業(yè)跟蹤，研究和應(yīng)用。其次，市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，使企業(yè)成為一個經(jīng)濟(jì)實體，

2、由于自主性增強，加上外部競爭的壓力，企業(yè)為了在競爭中取勝，抓住機(jī)遇，創(chuàng)造更好的效益，必須積極地進(jìn)行營銷策劃。再次，在我國現(xiàn)在化建設(shè)的進(jìn)程中，由于民主政治的推進(jìn)，文化的相互交融，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)完全有可能借助這些條件，進(jìn)行預(yù)測，創(chuàng)新，設(shè)計和選擇。最后，決策的科學(xué)化，程序化和效能化，逐漸代替了經(jīng)驗化，即興化和隨意化，有謀有斷，先謀后斷，從而把策劃推向一個更加重要的位置。4.市場營銷策劃的特點（發(fā)展趨勢）P7目的性，戰(zhàn)略性，動態(tài)性，操作性。5.市場營銷策劃的類型按照市場營銷策劃的性質(zhì)分P8基礎(chǔ)策劃，運行策劃，發(fā)展策劃6.市場營銷策劃的原則P10統(tǒng)籌規(guī)劃：全面把握企業(yè)市場營銷過程中的各種要素；進(jìn)行

3、時間順序的運籌；進(jìn)行地點安排的運籌。超前創(chuàng)新：市場營銷策劃是一種準(zhǔn)確的判斷；是一種巧妙的安排技藝融合：加強定量分析方法；能被有關(guān)人士所接納7.市場營銷策劃的主要步驟P12明確目的：政治法規(guī)目的，經(jīng)濟(jì)利益目的收集信息：了解現(xiàn)狀，分析情況產(chǎn)生創(chuàng)意：信息轉(zhuǎn)錄，充分討論醞釀指定方案：市場營銷目標(biāo)，戰(zhàn)略，策略，手段和步驟實驗階段：穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合；程序性和機(jī)遇性相結(jié)合；交替性和交叉性相結(jié)合；全面貫徹和不斷反饋調(diào)節(jié)相結(jié)合。測評效果：銷售收入，利潤收入，市場占有率，品牌形象和企業(yè)形象指標(biāo)。8.市場營銷策劃的主要方法P16程序法：制定策劃計劃，進(jìn)行市場調(diào)研和企業(yè)診斷，營銷方案的設(shè)計與實施，測評效果。模型法

4、：預(yù)測模型，新產(chǎn)品開發(fā)模型，定價模型，物流決策模型，促銷組合決策模型，購買者性研究模型。案例法：根據(jù)過去的成功案例進(jìn)行策劃。9.市場營銷策劃應(yīng)注意的問題P18意識到位：要求市場營銷策劃人員具有敬業(yè)精神，策劃技術(shù)及相應(yīng)的策劃手段。在策劃過程中的既定理念要發(fā)揮知道作用，并貫穿到策劃過程的始終。掌握法規(guī)：掌握法規(guī)不僅能為企業(yè)未來活動提供法律保證，而且還可以充分利用法律所提供的營銷機(jī)遇。資源優(yōu)化配置：要求在策劃過程中，節(jié)省費用開支，認(rèn)真做預(yù)算，堅持經(jīng)濟(jì)效益原則。10.市場營銷策劃與創(chuàng)造性思維的關(guān)系P24創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的起點和終點，創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的重要理論支柱，創(chuàng)造性思維是滲透到市場

5、營銷策劃的各個方面。11.提高市場營銷策劃人員能力的途徑P26不墨守成規(guī)，廣泛閱讀，隨時做筆記，多處討論，放松自己，樹立消費者觀念。12.成功市場營銷策劃的基礎(chǔ)分析P28全面認(rèn)識商品的價值：就是保證在商品物理價值的前提下，建立商品的心理價值。消費者導(dǎo)向：站在消費者的立場設(shè)計。市場營銷策劃軟件的開發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的不同特點，制定一個能滿足消費者需要的方案，并使消費者認(rèn)同和接納。13.企業(yè)使命的意義P30有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動方向，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展指明道路。有利于避免企業(yè)的不同部門追求相互矛盾的組織目標(biāo)有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源14.編制企業(yè)使命報告書P33企業(yè)使命中最基本的方面

6、是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。企業(yè)使命要有共同的信仰和價值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵作用。企業(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對發(fā)展，創(chuàng)新，開拓市場等方面的設(shè)計和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。15.策劃企業(yè)新增業(yè)務(wù)P42密集式增長：市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)一體化增長：后向一體化，前向一體化，水平一體化多角化增長：同心多角化，水平多角化，集團(tuán)多角化16.企業(yè)內(nèi)部條件分析的重點P46是在有利于企業(yè)發(fā)展的環(huán)境機(jī)會下，分析企業(yè)的能力是否達(dá)到要求17.企業(yè)改進(jìn)內(nèi)部條件P46首先，要明確的內(nèi)容，并依據(jù)對企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的影響程度，排出有限的次序。其次，改進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境需要企業(yè)的各個部門進(jìn)行有效的配合。再次，改進(jìn)企業(yè)處于弱勢的內(nèi)

7、部環(huán)境，關(guān)鍵是要建立起一個內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。18.制定策略P48成本最低策略：企業(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本，要求企業(yè)的工人技術(shù)熟練，企業(yè)資金充足，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品的促銷和分銷成本低。產(chǎn)品差異化策略：要求企業(yè)有很強的市場研究能力和策劃營銷方案的能力，企業(yè)的整體技術(shù)和優(yōu)勢明顯，研究與開發(fā)的實力雄厚。集中策略：企業(yè)充分利用企業(yè)優(yōu)勢，集中力量為一個或幾個細(xì)分市場提供最有效的服務(wù)，更好的滿足顧客的特殊需求。19.執(zhí)行計劃P50硬件條件：戰(zhàn)略，機(jī)構(gòu)，制度軟件：作風(fēng)，職員，技能，共同的價值觀20.產(chǎn)品市場營銷計劃書的要點P52計劃提要。當(dāng)前市場營銷的情況：宏觀環(huán)境狀況，顧客需求狀況，產(chǎn)品狀

8、況，競爭狀況，促銷分銷狀況機(jī)會點和問題點。目標(biāo)：市場營銷目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)。市場營銷策略：目標(biāo)市場策略，市場營銷組合策略（4P）。行動方案。市場營銷預(yù)算：收入預(yù)算，支出預(yù)算，利潤預(yù)算。營銷控制。21.宏觀環(huán)境信息P56人口環(huán)境：人口數(shù)量多少及增長速度直接決定市場的規(guī)模和其潛量，而人口的結(jié)構(gòu)與布局則直接決定目標(biāo)市場和市場。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，居民個人收入狀況。自然環(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境。技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)是社會生產(chǎn)里中最活躍的和決定性的因素。政治法律環(huán)境：政治環(huán)境因素，法律環(huán)境因素。文化環(huán)境：教育水平，價值觀念，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣。22.周邊環(huán)境信息P62是企業(yè)的微觀

9、外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息。企業(yè)供應(yīng)商：對企業(yè)營銷活動的影響和制約表現(xiàn)在，供應(yīng)的穩(wěn)定與及時是企業(yè)營銷活動順利進(jìn)行的前提，供貨的價格狀況與其變動直接影響企業(yè)的成本，供貨的質(zhì)量直接影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。企業(yè)的營銷中介：室協(xié)助促銷，銷售和配銷其產(chǎn)品給最終購買者的企業(yè)或個人，包括中間商，實體分配機(jī)構(gòu)，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和財務(wù)中間機(jī)構(gòu)。顧客：消費者市場，生產(chǎn)者市場，中間市場，政府集團(tuán)市場，國際市場。競爭者：3種類型，買者與買者的爭奪資源，賣者與賣者爭奪銷路，賣者與買者爭奪優(yōu)惠條件。社會公眾：包括金融界，媒介公眾，政府機(jī)構(gòu)，公民行動團(tuán)體，地方公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。公司各個部門：決策層，管理層，財務(wù)部門，研

10、究與開發(fā)部門，采購部門，生產(chǎn)部門，會計部門。23.企業(yè)經(jīng)營信息P64產(chǎn)品信息，價格信息，分銷信息，促銷信息。24.確定調(diào)研問題時需要注意的問題P66界定調(diào)研范圍：不要對調(diào)研問題界定的太寬或太窄。明確調(diào)研主題。確定調(diào)研的目標(biāo)：調(diào)研目標(biāo)不明確也回導(dǎo)致調(diào)研問題的模糊。25.制定調(diào)研方案P66確定資料來源：原始資料和二手資料選擇調(diào)研方法：收集一手資料方法有觀察法，訪問法，和實驗法。設(shè)計調(diào)研手段。決定樣本計劃。確定聯(lián)絡(luò)方式。擬定實施計劃。26.實地調(diào)研P68調(diào)研人員的條件：受過相當(dāng)程度的專業(yè)培訓(xùn)，有一定市場調(diào)查的經(jīng)驗等。實地訪問的形式：固定問卷訪問，非固定問卷訪問實地訪問的過程：安排，準(zhǔn)備和進(jìn)行。訪問的

11、障礙：外界干擾，其他人干擾，不合作的應(yīng)答人，應(yīng)答人采取一問三不知的態(tài)度，應(yīng)答人中途退席。訪問的記錄。訪問的時候工作。調(diào)研人員的管理：查看收集的資料是否符合要求，現(xiàn)場檢查。27.持續(xù)案頭調(diào)研P76企業(yè)營銷調(diào)研的基本要求是不斷的收集營銷信息，而且持續(xù)的案頭調(diào)研則能滿足這種要求，內(nèi)容包括一切與企業(yè)有關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)，社會，政治等狀況。28.觀察法的主要特點P76特點在于調(diào)查人員不向被調(diào)查對象提出問題，也不需要被調(diào)查對象回答問題，只是側(cè)面觀察被調(diào)查對象的行為和表現(xiàn)，以此來推測被調(diào)查對象對某種產(chǎn)品或服務(wù)的歡迎態(tài)度和滿意程度。29.實驗法的基本要求P79要求調(diào)查人員事先將實驗對象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)

12、境中，做到有控制的觀察。30.市場營銷信息系統(tǒng)P88是一個由人員，機(jī)器設(shè)備和計算機(jī)程序組成并相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，他連續(xù)有序的收集，挑選，分析，評估和分配恰當(dāng)?shù)?，及時的和準(zhǔn)確的市場營銷信息，是現(xiàn)代市場營銷調(diào)研中不可缺少的技術(shù)體系。內(nèi)部報告系統(tǒng)：主要功能是向營銷管理人員即使提供有關(guān)訂數(shù)量，銷售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營狀況的信息。訂貨發(fā)貨開出收款賬單這一循環(huán)是內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心。營銷情報系統(tǒng)：任務(wù)是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營銷環(huán)境最新發(fā)展的信息。營銷調(diào)研系統(tǒng)：任務(wù)是系統(tǒng)的，客觀的識別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各方面的信息，提出與企業(yè)所面臨

13、的特定的營銷問題有關(guān)的研究報告，以幫助營銷管理者制定有效的營銷決策，側(cè)重與企業(yè)營銷活動中某些特定問題的解決。營銷決策支持系統(tǒng)：通過對復(fù)雜現(xiàn)象的統(tǒng)計分析并建立、數(shù)學(xué)模型，從而幫助營銷管理人員分析復(fù)雜的市場營銷問題，作出最佳的市場營銷決策。31.測量當(dāng)期需求P90全球市場需求：因素有產(chǎn)品，顧客群體，時間，營銷環(huán)境和營銷方案。地區(qū)市場需求：可將地區(qū)購買力指數(shù)作為重要參考依據(jù)。企業(yè)銷售潛量：企業(yè)銷售潛量就是企業(yè)銷售量所能達(dá)到的極限。32.市場需求預(yù)測的方法P92購買者意想調(diào)查法，銷售人員意見法，專家意見法，時間序列法，需求統(tǒng)計分析法。33.市場機(jī)會的一般特征P104公開性，時間性，理論上的平等和實踐上

14、的不平等性34.環(huán)境市場機(jī)會與企業(yè)機(jī)會在環(huán)境變化中需求也隨著發(fā)生變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需要，有就是存在許多市場機(jī)會，這些市場機(jī)會是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱為環(huán)境機(jī)會。只有環(huán)境機(jī)會中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機(jī)會才是企業(yè)機(jī)會。35.各種市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的影響因素P111消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分，人口細(xì)分，心理細(xì)分，行為細(xì)分。生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)及地理分布狀況，最終用戶的需求特點，用戶規(guī)模和購買力。36.市場細(xì)分的步驟P117確定產(chǎn)品市場范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場暫時命名，進(jìn)一步認(rèn)識各分市場的特

15、點，測量各分市場的規(guī)模。37.反細(xì)分市場的原因P118做好市場細(xì)分，通過差異營銷會擴(kuò)大切要的銷售額，增加企業(yè)的盈利，但同時也會因產(chǎn)品類別過于復(fù)雜而增加成本，經(jīng)營力量過于分散而降低效率。38.影響選擇目標(biāo)市場策略的因素P121企業(yè)的特點，產(chǎn)品特點，市場特點，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段，競爭對手的目標(biāo)市場策略。39.選擇目標(biāo)市場時應(yīng)注意的問題P122細(xì)分市場的相互關(guān)系和超級細(xì)分市場：同時在兩個或幾個細(xì)分市場營銷的聯(lián)合成本比分別在兩個細(xì)分市場營銷的成本低，存在經(jīng)濟(jì)范圍。逐個細(xì)分市場進(jìn)入策略。充分分析擬進(jìn)入市場：全市場與分市場分析，差異市場營銷與企業(yè)成本分析。40.產(chǎn)品差異化分析P126產(chǎn)品實體差異化

16、：包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品設(shè)計。服務(wù)差異化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓(xùn)，咨詢，維修等。人員差異化：能力，謙恭有禮，誠實，可靠。有責(zé)任心，善于溝通。形象差異化：通過用獨一無二的標(biāo)志，各種媒體和氣氛來顯現(xiàn)。41.市場定位程序各階段的采用的方法P130確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢：通過科學(xué)系統(tǒng)的市場營銷調(diào)研活動，設(shè)計，搜索，分析并報告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果。準(zhǔn)確的選擇相對競爭優(yōu)勢：分析，比較企業(yè)與競爭者在管理，技術(shù)開發(fā)，采購，生產(chǎn)，市場營銷，財務(wù)和產(chǎn)品方面哪些是強項，哪些是弱項。顯示獨特的競爭優(yōu)勢：通過一系列的宣傳促銷活動，使其獨特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。42.市

17、場再定位的原因P132在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強大的競爭者，使企業(yè)該產(chǎn)品的市場分額下降，或消費者的需求發(fā)生了變化，從喜愛本企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到喜愛競爭者的產(chǎn)品。43.市場再定位必須考慮的因素P132企業(yè)將自己的品牌從一個亞市場轉(zhuǎn)移到另一個亞市場時所需的成本，包括改變產(chǎn)品品質(zhì)，包裝，廣告等費用。企業(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用廣告宣傳，可以改變企業(yè)的產(chǎn)品定位。44.產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證P136質(zhì)量體系是為實施質(zhì)量管理所需要的組織，結(jié)構(gòu)，程序，過程和資源。質(zhì)量體系的認(rèn)證獲準(zhǔn)方法是由認(rèn)證機(jī)構(gòu)對認(rèn)證合格單位給予注冊。45.包裝開發(fā)過程P139包裝開發(fā)的過程實際是包裝化過程，他指的是為產(chǎn)品設(shè)

18、計并生產(chǎn)容器或包裝物的一系列活動。建立包裝的概念，決定包裝要素，進(jìn)行包裝的試驗。46.品牌作用P142規(guī)定品牌名稱便于賣者進(jìn)行管理定貨，品牌名稱特別是注冊商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色等得到法律保護(hù)，品牌化為企業(yè)吸引更多品牌忠誠者和顧客，引起顧客的重復(fù)購買，品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場和定位，良好品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)質(zhì)量和規(guī)模的作用。47.品牌資產(chǎn)管理P148品牌縱向擴(kuò)展：同一產(chǎn)品線中所增加的新產(chǎn)品項目，沿用原產(chǎn)品線的品牌。品牌橫向擴(kuò)展：指以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產(chǎn)品線，即產(chǎn)品組合加寬。多品牌策略：與產(chǎn)品線擴(kuò)展策略相反。是一種分散式品牌策略。新品牌策略：當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品線而現(xiàn)有品牌對新產(chǎn)品并

19、不合適時，企業(yè)要確立新品牌。48.產(chǎn)品項目盈利分析P151在實際工作中對企業(yè)產(chǎn)品項目進(jìn)行分析的方法主要有產(chǎn)品項目贏利能力分析法，是根據(jù)產(chǎn)品資金利潤率的大小來評價，分析產(chǎn)品組合中各種產(chǎn)品項目。（公式，坐標(biāo)圖，和對策見書P151-152）。49.產(chǎn)品線長度合理與否的依據(jù)P152判斷產(chǎn)品線長度要看產(chǎn)品項目的利潤和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。產(chǎn)品項目對產(chǎn)品線總銷售量和利潤的貢獻(xiàn)，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。50.產(chǎn)品線的銷售驅(qū)動P155低檔產(chǎn)品銷售驅(qū)動適用與在產(chǎn)品線中推出一個或幾個低檔產(chǎn)品項目，以低檔貨吸引消費者，通過低價擴(kuò)大銷售，增加利潤，適合需求價格彈性小的生活必須品。高檔產(chǎn)品銷售驅(qū)動適用于名牌產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品，把

20、產(chǎn)品線部分項目定位于少數(shù)高消費階層，以高檔化為產(chǎn)品線樹立聲譽。51.產(chǎn)品組合的調(diào)整P156調(diào)整產(chǎn)品線的數(shù)量，擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品線的長度，調(diào)整各產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度。52.產(chǎn)品生命周期各階段的特點P158引入期：產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品尚未被顧客所接受，銷量小，增長緩慢，生產(chǎn)批量小，試銷費用大，需要多做廣告，多宣傳，產(chǎn)品技術(shù)性能還不完善，尚未建立最理想的銷售渠道和高效率的分配模式，價格決策難以確立可能難收回成本，除仿制品外，一般沒有同行競爭。成長期：消費者對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快，產(chǎn)品設(shè)計和工藝已經(jīng)基本定型，生產(chǎn)線已形成并開始大批量生產(chǎn)，工人技術(shù)的熟練程度高，廢品率降低，生產(chǎn)成本

21、下降，利潤上升，建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)的廣告費用和推銷費用減少，同行競爭開始仿制這類產(chǎn)品，市場上出現(xiàn)了競爭的趨勢。成熟期：需求量雖然還在增長，但銷售量增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟，生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低，利潤也達(dá)到最高峰，很多同類產(chǎn)品都已進(jìn)入市場，市場競爭十分激烈，企業(yè)大量增加廣告和營銷支出，利潤保持穩(wěn)定或開始下降。衰退期：市場上除了少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大部分銷售量和利潤總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担捎诋a(chǎn)品在技術(shù)，經(jīng)濟(jì)上老化，消費者的興趣已轉(zhuǎn)移，市場競爭突出表現(xiàn)為價格競爭，價格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開始進(jìn)入市場并逐漸代替遠(yuǎn)產(chǎn)品，使之結(jié)束市場生命周期。53.制定市場營銷策略P160引入

22、期：快速撇取策略，即采用較高的商品定價和較高的促銷費用。緩慢撇取策略，即企業(yè)以高價但伴以低強度的促銷推出新產(chǎn)品。快速滲透策略，即企業(yè)以高強度水平的促銷和低價格的市場營銷組合把新產(chǎn)品推向市場。緩慢滲透策略，即企業(yè)以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品。成長期策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式。改變促銷重點，開辟新的細(xì)分市場，增設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點。調(diào)整價格策略，吸引對價格敏感的消費者。成熟期策略：改進(jìn)市場策略說服為是未使用者，進(jìn)入新的細(xì)分市場，爭奪競爭對手的顧客。改進(jìn)產(chǎn)品策略改進(jìn)特性策略，改進(jìn)款式策略，改進(jìn)服務(wù)策略。衰退期策略：維持策略，集中策略，收縮策略，果斷放棄策略和轉(zhuǎn)移策略。54.新產(chǎn)品

23、開發(fā)過程P166構(gòu)想階段，構(gòu)思篩選階段，產(chǎn)品概念階段，確定市場戰(zhàn)略階段，商業(yè)分析階段，樣品研制階段，市場試銷階段，正式上市階段。55.選擇定價目標(biāo)的依據(jù)P174以獲得理想利潤為定價目標(biāo)，以維持或提高市場占有率為定價目標(biāo)，以應(yīng)付與防止競爭為定價目標(biāo)。56.選擇定價方法P178成本導(dǎo)向定價：成本加成定價法在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤額作為產(chǎn)品的銷售價格，包括總成本加成定價法和變動成本加成定價法投資回收定價法企業(yè)為了確保投資按期收回，并獲得利潤，根據(jù)投資生產(chǎn)的產(chǎn)品勞務(wù)的成本費用及預(yù)期的產(chǎn)品或勞務(wù)的數(shù)量，確定能實現(xiàn)營銷目標(biāo)價格的定價方法。需求導(dǎo)向定價：習(xí)慣定價法是企業(yè)依照長期被消費者接受和承認(rèn)的已成為習(xí)慣的價格來定價的一種方法。可銷價格倒推法是企業(yè)根據(jù)消費者可接受的價格或后一環(huán)節(jié)買主愿意接受的利潤水平確定其銷售價格的定價法。理解定價法是企業(yè)根據(jù)買主對產(chǎn)品或服務(wù)項目價值的感覺而不是根據(jù)賣方的成本來制定價格的定價方法。競爭導(dǎo)向定價：通行價格定價法行業(yè)的平均價格水平或競爭對