模糊語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用-

1、模糊語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用黃菲(江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系廣東江門529000【摘要】國(guó)際商務(wù)談判屬于口語(yǔ)交流,其中最重要的環(huán)節(jié)就在于“談”,而談離不開語(yǔ)言,有了語(yǔ)言,則存在著語(yǔ)言的理解和語(yǔ)用問題。模糊語(yǔ)的使用作為一種策略手段和語(yǔ)言技巧適用于國(guó)際商務(wù)談判,并發(fā)揮著意想不到的積極作用。本文通過對(duì)模糊語(yǔ)言基本概念的介紹和一些實(shí)例的分析,探討了模糊語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中的運(yùn)用極其積極作用?！娟P(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判;模糊語(yǔ)言;變動(dòng)模糊限制語(yǔ);緩和模糊限制語(yǔ)0引言談判是語(yǔ)言使用者遵從語(yǔ)用原則,選用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧表達(dá)特定的語(yǔ)言行為以實(shí)現(xiàn)談判目的的過程。談判雙方為了保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,在談判中相互合作以

2、保證相互之間都會(huì)得到較滿意的結(jié)果。而如何在談判中恰當(dāng)?shù)厥褂谜Z(yǔ)用策略以求得滿意的交流和談判目的,是我們最為關(guān)心的問題。本文將從語(yǔ)用學(xué)的角度分析國(guó)際商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言。1商務(wù)談判中的模糊限制語(yǔ)何自然將模糊限制語(yǔ)分為變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)和緩和型模糊限制語(yǔ)。其中變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)又可分為程度變動(dòng)語(yǔ)和范圍變動(dòng)語(yǔ)。程度型變動(dòng)語(yǔ)表示話語(yǔ)真實(shí)程度的變動(dòng),它可以把一些接近正確,但又不敢肯定完全正確的話語(yǔ),說(shuō)得更得體一些,與實(shí)際情況更接近一些,避免過于武斷。范圍變動(dòng)語(yǔ)指限制變動(dòng)范圍的模糊語(yǔ)言。緩和型模糊限制語(yǔ)也可以分成兩種:直接緩和語(yǔ)和間接緩和語(yǔ)。直接緩和語(yǔ)表示說(shuō)話人對(duì)某事所作的直接猜測(cè),或者指說(shuō)話人表示他對(duì)某事持有

3、的猶豫的態(tài)度。間接緩和語(yǔ)不表示說(shuō)話人本人的推測(cè)或猶豫,而是引用第三者的看法,從而間接的表達(dá)說(shuō)話人對(duì)某事的態(tài)度。1.1變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)何自然先認(rèn)為,變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)可以改變?cè)捳Z(yǔ)原意,或據(jù)實(shí)對(duì)原話意義做某種程度的修正,或給原話定出一個(gè)變動(dòng)的范圍。在言語(yǔ)交際中,這類限制語(yǔ)可以避免說(shuō)話武斷,使話語(yǔ)聽起來(lái)更具有客觀性。甘長(zhǎng)銀在其論文“析商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言”中,根據(jù)商品交換和商務(wù)談判的特點(diǎn),將變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)分為四種類型:商品質(zhì)量模糊型限制語(yǔ),商品價(jià)格模糊型限制語(yǔ),時(shí)間模糊型限制語(yǔ)和其他模糊限制語(yǔ)。本文在此基礎(chǔ)上,細(xì)分出數(shù)量模糊型限制語(yǔ)。1Our products are superior in qua

4、lity and reasonable in price.2This item is far above standard quality.3We guarantee you the most reliable quality as well as comprehensive after-sales service.1You will find our prices most favorable.2On the contrary,instead of on the high side,our prices are indeed on the low side.3Our price is ind

5、eed a little more expensive than our competitors 1Please give me a few days to make a decision.2We dont have much hope that well be able to supply in the near future.3According to the manufactures schedule,the earliest possible date of shipment would be the beginning of May.1.14數(shù)量模糊限制語(yǔ)商務(wù)談判中,為了不讓對(duì)方摸清

6、自己的底細(xì),談判雙方經(jīng)常在定單的大小,供應(yīng)量的充足與不足之間使用一些模糊限制語(yǔ)。如:1If your price is reasonable,I shall buy in large quantities.2The supply is rather tight/limited/inadequate/short.3Only a small quantity is available.1You may be aware that demand has greatly increased,but our prices havent changed much.2Its been entirely th

7、anks to your support.3We have substantial evidence for lodging a claim.1.2緩和型模糊限制語(yǔ)從以上分析我們知道,國(guó)際商務(wù)談判中大存在大量變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)量。此外,還有很多緩和型模糊限制語(yǔ),特別是直接緩和限制語(yǔ)。1I suppose everything concerning packing is clear now.2It seems to me your price is much too high.3To be honest with you,we received another offer at a much lo

8、wer figure.1We learn from the internet that you are in the market for electronic appliances.2As you perhaps know,demand for this brand has been heavy since last year.3You may be aware that demand has greatly increased.2模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用模糊語(yǔ)言靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)、商務(wù)談判中對(duì)某些復(fù)雜或意料之外的事情,不可能一下子就做出準(zhǔn)確的判斷,這時(shí)就可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言來(lái)避其鋒芒,做出有彈

9、性的回答,以爭(zhēng)取時(shí)間做必要的研究和制定政策。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人,這時(shí)談判雙方就可以把輸出的信息“模糊化”,既不傷害別人,又不使自己難堪。特別在以下場(chǎng)合下,模糊語(yǔ)言會(huì)更有效:2.1時(shí)機(jī)未到,不做明確表態(tài)當(dāng)談判一方要求對(duì)方對(duì)某一問題進(jìn)行表態(tài),而對(duì)方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到,這時(shí)可以這樣回答:I have to get confirmation from my head office.2.2表達(dá)受權(quán)有限,不做明確表態(tài)當(dāng)談判者遇到一些敏感問題,由于身份或者場(chǎng)合的關(guān)系無(wú)法明確表態(tài)時(shí),常常可以借助一些模糊表達(dá)加以處理。例如:(下轉(zhuǎn)第824頁(yè)科to our general

10、manager.說(shuō)話者通過這種策略,可以給自己更多的時(shí)間去考慮這筆交易。最后,他可以以此為借口拒絕對(duì)方的要求,卻不會(huì)損害彼此的面子。說(shuō)話者直接把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給上級(jí),表達(dá)受權(quán)有限,無(wú)法解決對(duì)方提出的問題。2.3試探對(duì)方,激發(fā)對(duì)方情緒談判一方越想知道對(duì)方的態(tài)度,對(duì)方就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思,迫使其不厭其煩地申述他的原意,使他情緒激動(dòng),暴露出更多的真實(shí)意圖。如:A:You have mentioned nothing about the quantity yet.B:Well,if the order is a substantial one,how much will come dow

11、n?A:But what s your idea of a substantial order?B:It seems I ll have to break the ice.Ok,what if I ordered,say,5000dozen?What would you charge then?2.4保護(hù)自己,不受對(duì)方牽制或駕馭。談判中為了防止對(duì)方限定自己的答話范圍,常常跳出圈外,也可以采用模糊語(yǔ)言加以應(yīng)付。比如:賣方問對(duì)價(jià)格條件的選擇時(shí),買方為了防止過早被固定話題,作了這樣的回答:As far as the FOB and CIF terms concerned,both of them h

12、ave theiradvantages.We ll compare them and make a decision and let you know as soon as possible.這種用積極的態(tài)度和模糊語(yǔ)言相結(jié)合的表達(dá)方式構(gòu)成的防線,一般很難讓對(duì)方打開缺口。此外,模糊語(yǔ)言在刺探情報(bào)、拖延時(shí)間以及對(duì)以后發(fā)生的事情推卸責(zé)任等方面,都有獨(dú)到的作用,應(yīng)在商務(wù)談判中注意發(fā)覺使用。3總結(jié)本文首先分析了國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)及模糊限制語(yǔ)的定義分類,接著分析了模糊限制語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用。最后,討論了模糊語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的作用。模糊語(yǔ)言在表達(dá)時(shí)機(jī)未到或表達(dá)受權(quán)有限,不做明確表態(tài),試探彼此

13、的真實(shí)意圖,拖延時(shí)間以及對(duì)以后發(fā)生的事情推卸責(zé)任等方面,具有獨(dú)到的作用,應(yīng)在商務(wù)談判中注意發(fā)掘?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1程建山.從會(huì)話原則看模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能J.鄖陽(yáng)師范高等專科學(xué)校學(xué)報(bào),2005(1.2何自然,冉永平.語(yǔ)用學(xué)概論M.長(zhǎng)沙:湖南教育出版社,2000.3劉園.國(guó)際商務(wù)談判M.北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2006.4邱革加.雙贏現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)談判M.北京:中國(guó)國(guó)際出版社,2006.責(zé)任編輯:翟成梁科通過引進(jìn)和自建的方式構(gòu)建職業(yè)教育基地教學(xué)參考書數(shù)據(jù)庫(kù),覆蓋所有學(xué)科的教學(xué)需要,供基地內(nèi)共享網(wǎng)絡(luò)范圍內(nèi)讀者使用。一是購(gòu)買現(xiàn)有的電子教學(xué)參考書。國(guó)內(nèi)部分大學(xué)已經(jīng)開始電子教學(xué)參考書建設(shè),購(gòu)買它們制作的現(xiàn)成電

14、子教學(xué)參考書,可以快捷地上網(wǎng)提供服務(wù),供學(xué)生參考閱讀。二是根據(jù)各自根據(jù)本校教師開列的教學(xué)參考書書目,共同建設(shè)電子教學(xué)參考書。使用電子掃描的辦法,將印刷型圖書轉(zhuǎn)換為電子文本格式,讀者可以閱讀全文,也可以進(jìn)行全文檢索。2.4人員培訓(xùn)在職業(yè)教育基地各學(xué)校圖書館中精選人員,組成共享體系服務(wù)團(tuán)隊(duì),并加強(qiáng)資源共享體系團(tuán)隊(duì)協(xié)作建設(shè),注意團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng),凝煉學(xué)術(shù)研究方向。同時(shí)加強(qiáng)圖書館學(xué)、信息管理和復(fù)合型人才的引進(jìn)和培定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)或邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外業(yè)界專家授課和講學(xué),提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素質(zhì),同時(shí)支持團(tuán)隊(duì)成員參加圖書館學(xué)、情報(bào)學(xué)專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的繼續(xù)深造,提供資金支持管理人員參加多種學(xué)術(shù)活動(dòng),鼓勵(lì)業(yè)余時(shí)間

15、自學(xué),采取激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)化外語(yǔ)和信息技術(shù)應(yīng)用能力的培訓(xùn)與考核?？傊?重慶職業(yè)教育基地?cái)?shù)字文獻(xiàn)資源共享體系的建設(shè),不僅能為各學(xué)校的教學(xué)科研和各級(jí)各類人才培養(yǎng)工作服務(wù),還能為區(qū)域性經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)讀者讀者提供豐富的文獻(xiàn)資源保障,以發(fā)揮最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育基地人才培養(yǎng)質(zhì)量的騰飛。【參考文獻(xiàn)】3黃亞男,管莉萌.環(huán)洞庭湖地區(qū)地方文獻(xiàn)資源共建共享實(shí)施策略J.湖南文理學(xué)院學(xué)報(bào):社會(huì)科學(xué)版,2009(1.4周文.區(qū)域信息共享環(huán)境下的地方文獻(xiàn)建設(shè)以河源地區(qū)為例J.科技信息.2009(4.責(zé)任編輯:張艷芳科是健美操教師作為主體角色責(zé)任感的體現(xiàn)。在健美操課程的實(shí)施中,教師主導(dǎo)地位的倡導(dǎo),學(xué)生主體地位的體

16、現(xiàn),在寬松和諧的氛圍中共同發(fā)展,教師的角色要發(fā)生轉(zhuǎn)變,要從知識(shí)的傳播者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)的促進(jìn)者,從課堂的調(diào)控者轉(zhuǎn)變?yōu)榻逃难芯空??！叭绻胱尳處煹膭趧?dòng)給自己帶來(lái)樂趣,那就引導(dǎo)每一個(gè)教師走上從事研究的道路上來(lái)”,這是課程改革對(duì)老師的重要定位,不僅是對(duì)廣大教師提出的要求,也是對(duì)健美操老師提出新的要求?！敖處熂囱芯空摺?、“反思實(shí)踐者”、“反思性教學(xué)”等概念道出了一個(gè)共同的聲音作為實(shí)踐者的教師,應(yīng)該結(jié)束長(zhǎng)期以來(lái)消極被動(dòng)的教書匠形象,而代之以積極主動(dòng)的教育研究者形象。教師的思想和觀念要與時(shí)俱進(jìn),觀念轉(zhuǎn)變到位是完成教師角色轉(zhuǎn)換的思想基礎(chǔ),教師觀念轉(zhuǎn)變的緩慢、滯后和不到位會(huì)直接影響教學(xué)質(zhì)量和效果。作為健美操教師,觀念需要更新和重塑,要適時(shí)自覺地進(jìn)行“角色”轉(zhuǎn)變,全面提高自身素質(zhì),重新確定