快消品KA現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊

1、快消品現(xiàn)代渠道人員操作手冊-KA現(xiàn)代渠道目錄一、員工崗位表述：1、 銷售人員的重要性:2頁2、 商超人員總體職能介紹：3頁現(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述： 4-10頁現(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述： 11-15頁二、銷售拜訪流程：1、 總體介紹:15頁2、 商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程: 16-24頁三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引） 25-26頁四、商超拜訪管理流程： 27-30頁 一、員工崗位表述: 1、銷售人員的重要性：商超銷售人員是公司最重要的資產(chǎn)之一、一個充滿知識受過良好 培訓(xùn)、熱情以及專業(yè)的銷售人員可以使 xx （簡稱）的系列產(chǎn)品銷量 持續(xù)增長，通過A.最大限度的分銷xx產(chǎn)品的各個品牌

2、和SKUB 最大限度的拓展 xx 產(chǎn)品的陳列空間；C 通過不斷的產(chǎn)品推廣支持更大的銷量增長；D 創(chuàng)造最適宜的零售條件；E 與終端零售商保持直接、廣泛的聯(lián)系；F 增大陳列位置，超市內(nèi)店中店 - 使消費(fèi)者更容易接觸到xx 產(chǎn)品；G 把握新的商機(jī)；H 不斷地新店開發(fā)與有效覆蓋！另外，一個受過良好培訓(xùn)的銷售人員還可以提供：A、對經(jīng)銷商以及批發(fā)商、零售商專業(yè)的咨詢意見；B、使 xx 產(chǎn)品在各分銷渠道內(nèi)平穩(wěn)流轉(zhuǎn)；C、與銷售同仁以及上級管理層保持良好的溝通； 如果缺乏良好的銷售人員，渠道的服務(wù)質(zhì)量就會低下，競爭 產(chǎn)品就會乘勢掠奪我們的市場空間（市場占有率）、占據(jù)我們的 陳列位置， xx 產(chǎn)品必然會失去與消費(fèi)

3、者近接觸的機(jī)會， 那么我們 就會失去生意，甚至是消費(fèi)者。2、商超人員總體職能介紹：業(yè)務(wù)人員是 xx 銷售團(tuán)隊(duì)中工作在最前線的銷售人員，主要的工作職 能包括三個方面：賣場的開發(fā)、賣場的維護(hù)以及賣場的發(fā)展；就現(xiàn)代 渠道業(yè)務(wù)人員而言，主要工作包括：按公司要求執(zhí)行銷售計(jì)劃，以專 業(yè)的角色為現(xiàn)代渠道賣場提供優(yōu)質(zhì)的賣場服務(wù)， 包括銷售拜訪、 陳列維護(hù)，賣場關(guān)系維護(hù)等，并使XX產(chǎn)品以及陳列在所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)門店分銷、銷量達(dá)到最大化;備注：1、短線雙箭頭所示為傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程。2、長線雙箭頭所示為現(xiàn)代（KA）渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程 現(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述：1、銷售計(jì)劃：A、定義：清楚了解轄區(qū)

4、內(nèi)的銷售目標(biāo)與策略， 設(shè)定有效的行動計(jì)劃，以完 成公司目標(biāo)B、具體行為描述:B1、建立“量化可行”的目標(biāo)，包括轄區(qū)內(nèi)銷售、覆蓋和布市目標(biāo)，以及新品賣進(jìn)的目標(biāo)。B2、制定年度、季度、月的銷售計(jì)劃，包括：覆蓋計(jì)劃、店內(nèi)分銷計(jì)劃、年內(nèi)產(chǎn)品陳列計(jì)劃、新賣場拓展計(jì)劃和促銷計(jì)劃等。B3、制定時間排期表，排列活動優(yōu)先次序。B4、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通； 有中期監(jiān)測（過程檢測）和衡量的要素； 定期回顧，總結(jié)和調(diào)整；2、制訂覆蓋計(jì)劃和拜訪路線：A、定義：對管轄片區(qū)內(nèi)的零售賣場制定零售拜訪計(jì)劃， 根據(jù)不同零售賣場的實(shí)際情況（銷售貢獻(xiàn)、規(guī)模和地理位置等）來優(yōu)化銷售拜訪的質(zhì)量

5、以及頻率，同時可以為日常銷售拜訪工作提供必要的指引。B具體行為描述：B1、熟悉所負(fù)責(zé)片區(qū)、商超系統(tǒng)內(nèi)的賣場情況，包括銷售情況、人流情況、庫存情況、進(jìn)貨情況、地理情況等等，并做好相關(guān)的檔案 登記工作。B2、對現(xiàn)有賣場的檔案資料進(jìn)行整理、分析，決定合理的銷售拜訪計(jì)劃，包括拜訪路線，拜訪時間及拜訪頻率。B3、制定新賣場的開發(fā)計(jì)劃B4、與上級主管溝通所制定的拜訪計(jì)劃，在經(jīng)由主管確認(rèn)后進(jìn)行 有效拜訪。B5、對每次的拜訪計(jì)劃進(jìn)行不斷的回顧， 及時更新賣場資料及相 應(yīng)的拜訪計(jì)劃。3、產(chǎn)品的陳列和維護(hù)：A、定義：對店內(nèi)產(chǎn)品的陳列和維護(hù)過程、可以幫助 xx 銷售人員對賣場門 店情況有一個全面了解， 并通過及時的

6、更新對賣場的陳列情況給予必 要的改善，以促進(jìn)銷售的增長。B、具體行為描述：B1、進(jìn)行店內(nèi)的整體檢查，包括：競爭對手情況/活動；各類特殊陳列和客流量情況；各類大型活動以及消費(fèi)者反映。B2、對產(chǎn)品的分銷情況進(jìn)行檢查了解，包括：產(chǎn)品分銷是否達(dá)標(biāo); 新產(chǎn)品是否在賣場有銷售。B3、對店內(nèi)的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行日常檢查及維護(hù)，包括：產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架標(biāo)準(zhǔn)、形象陳列、其它陳列等）。B4、產(chǎn)品庫存檢查，包括：每個規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫存；促 銷產(chǎn)品是否足夠庫存。B5、助銷工具檢查，包括：是否有規(guī)定的助銷工具；如果有，是否擺放在最醒目的貨架位置；如果沒有，能否這次拜訪中賣入。B6、促銷檢查，包括：促銷是否出

7、現(xiàn)和產(chǎn)品是否有足夠庫存；促 銷產(chǎn)品價格是否在要求范圍內(nèi)；促銷人員是否按要求工作。4、銷售拜訪：A、定義：建立在以賣場為核心， 以賣場為導(dǎo)向的前提下的銷售拜訪， 幫助 我們更好的建立以及維持與賣場良好的客情關(guān)系； 成功的銷售目標(biāo)拜 訪可以幫助我們?nèi)チ私赓u場的需求、 以及為賣場創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)自身需求的 機(jī)會，從而為 xx 實(shí)業(yè)的銷售提供強(qiáng)而有力推動作用。B、具體行為描述：B1、熟悉銷售拜訪的流程和技巧。B2、與賣場建立良好的客情關(guān)系，獲得賣場的信任與支持。B3、通過有效的詢問，了解及發(fā)現(xiàn)賣場的需求，并及時解決賣場 的問題。B4、有效運(yùn)用銷售技巧和談判技巧，是銷售獲得最后的“雙贏”。B5、為賣場制定合理的

8、建議訂單，并負(fù)責(zé)追蹤、跟進(jìn)對該賣場的 供貨情況。B6、將公司的產(chǎn)品、促銷活動及政策標(biāo)準(zhǔn)、有效地傳遞給賣場， 包括：賣入新產(chǎn)品；促銷活動等。B7、將暫時無法解決的問題記錄在案，可與上級主管溝通討論， 包括：顧客投訴、賣場投訴、公司投訴、其他暫時無法解決的問題。B8、及時修訂拜訪計(jì)劃，包括：店內(nèi)實(shí)際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距； 找到機(jī)會和發(fā)現(xiàn)問題，記錄、完善拜訪計(jì)劃。5、記錄與跟進(jìn)：A、定義：通過必要的報表記錄， 對已拜訪的賣場進(jìn)行跟進(jìn)工作， 解決或記 錄拜訪過程中出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)確、詳盡地記錄與 xx 銷售及陳列有關(guān) 的信息資料。B、具體行為描述：B1、準(zhǔn)確、真實(shí)、及時的完成各項(xiàng)銷售報表以及拜訪記錄的登

9、記 工作。B2、與上級主管對報表中反映出的情況進(jìn)行溝通討論，決定下一步的銷售拜訪計(jì)劃。B3、準(zhǔn)確、詳細(xì)完成全部的報表及拜訪記錄，包括：每日拜訪報 告；商超訂單；其他記錄。B4、對銷售數(shù)據(jù)及報表進(jìn)行日常的維護(hù) （包括歸檔以及更新等工 作）B5、將實(shí)際情況與目標(biāo)進(jìn)行對比，總結(jié)存在的問題及制定改善的 方案，包括：賣場拜訪店數(shù)完成情況；分銷目標(biāo)完成情況；店內(nèi)陳列 目標(biāo)完成情況。B6、總結(jié)拜訪的收獲及存在的機(jī)會，包括；今天賣場拜訪中的成 功之處；今天賣場拜訪不成功之處； 我的哪些收獲可以應(yīng)用到對其它 賣場的拜訪中去； 我的哪些收獲可以交流給其他同事； 下一步主要的 機(jī)會是什么 ?B7、針對存在（記錄）的

10、情況及問題，制定下一步的動方案與上 級主管進(jìn)行確認(rèn)，并切實(shí)執(zhí)行。6、促銷管理與執(zhí)行：A、定義:深刻理解促銷活動對業(yè)績帶來的效應(yīng)， 并有效的管理這些活動以 達(dá)到目的。B、具體行為表述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷活動的機(jī)會和需求，并提供建議。B2、為促銷活動建立期望目標(biāo)和具體活動細(xì)節(jié)。B3、對銷售人員及賣場進(jìn)行活動的講解和培訓(xùn)B4、管理和分配助銷和促銷用品。B5、制定促銷活動的計(jì)劃、有效執(zhí)行促銷活動。B6、總結(jié)并報告促銷活動的有效性。7、賣場的管理：A、定義：為不同類型的賣場建立總體的業(yè)務(wù)計(jì)劃， 跟進(jìn)以及確保分銷、 覆 蓋、店內(nèi)銷售和和市場占有率的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。B、具體行為描述：B1、為區(qū)域賣場設(shè)立檔案，并建立分

11、銷目標(biāo)和零售業(yè)績目標(biāo)。B2、為不同類型賣場設(shè)定拜訪頻率，以確保合理的拜訪。B3、對主要賣場進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B4、根據(jù)公司的銷售策略和綜合能力為主要賣場建立總體業(yè)務(wù)規(guī)劃。B5、參與主要賣場談判并說服賣場采納意見。B6、捕捉銷售機(jī)會，為店內(nèi)促銷提供計(jì)劃書。B7、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳列、 價格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。B8、為主要賣場進(jìn)行評估審核并打分。B9、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。8、財(cái)務(wù)和資源管理：A、定義：能為助銷品、 促銷或陳列工具做預(yù)算， 并有效管理和分配這些資 源。B、具體行為描述：B1、清楚公司的財(cái)務(wù)制度和管理流程。B2、定期檢查實(shí)際費(fèi)用的發(fā)生（商超對賬，結(jié)算），并有

12、效管理?，F(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述：1 、 銷售計(jì)劃：A定義：清楚了解部門的銷售目標(biāo)和策略， 設(shè)定有效的行動計(jì)劃劃， 已完 成公司目標(biāo)。B、具體行為描述：B1、清楚了解部門的銷售目標(biāo)的和策略。B2、通過市場分析，迅速把握業(yè)務(wù)機(jī)會。B3、建立有效的銷售策略已完成銷售目標(biāo)： 有效的分銷和覆蓋策 略、增加店內(nèi)銷售策略B4制定時間表，排列活動優(yōu)先次序。B5、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通、 有中期監(jiān)測 和衡量的要素、定期回顧，總結(jié)和調(diào)整。B6、一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)的差距，馬上米取行動消除差距。2、銷售預(yù)測：A、定義：了解銷售預(yù)測的步驟， 并確?；阡N售計(jì)劃和市場環(huán)

13、境預(yù)測的準(zhǔn)確性和全面性。B、具體行為描述：B1、定期對預(yù)測（月、渠道、品牌）準(zhǔn)確性的評估。B2、確定影響銷售的主要因素：外部因素：賣場、消費(fèi)者、競爭對手、社區(qū)；內(nèi)部因素：市場活動、銷售活動、各部門協(xié)調(diào)；B3、根據(jù)以上因素進(jìn)行由下至上的銷售預(yù)測。B4、與公司目標(biāo)對照并找出差距。B5、設(shè)定行動計(jì)劃以縮短差距。B6、向上下屬溝通其計(jì)劃。3、當(dāng)?shù)刂饕闶圪u場（現(xiàn)代渠道） :A、對主要商超賣場進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B、根據(jù)公司的銷售策略為主要商超賣場建立總體業(yè)務(wù)計(jì)劃。參與主要商超賣場談判并說服賣場米納意見。C、捕捉銷售機(jī)會，為店內(nèi)促銷提供建議計(jì)劃書。D定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳

14、列、價格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。E、主要商超賣場進(jìn)行評估審核并打分。F、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。4、促銷活動管理：A、定義：深刻理解促銷活動對業(yè)績帶來的效應(yīng)， 并有效地管理這些活動以 達(dá)到利益最大化目的。B、具體行為描述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷活動的機(jī)會和需求，并提出建議。B2、為促銷活動建立期望目標(biāo)和具體活動細(xì)節(jié)。B3、對銷售人員及賣場進(jìn)行活動的講解和培訓(xùn)。B4、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行促銷活動。B5、總結(jié)并報告促銷活動的有效性。5、財(cái)務(wù)與資源管理：A、定義：能清楚明白公司的財(cái)務(wù)、固定資產(chǎn)、銷售費(fèi)用、促銷或助銷品管 理的程序和規(guī)章制度。B、具體行為描述：B1、清楚明白公司的財(cái)政制度和管理程序。B2、清楚了解固定資產(chǎn)和物料管理

15、的程序和制度。B3、為促銷和助銷用品做準(zhǔn)確的預(yù)算。B4、確保團(tuán)隊(duì)明白和執(zhí)行相關(guān)的制度和程序B5、定期檢查、確保助銷品記錄管理的正確性和更新。6、信息管理：A、定義： 信息管理的要素和重要性。知道如何收集、處理和使用數(shù)據(jù)。迅速找到改善機(jī)會并把它運(yùn)用到實(shí)際操作中。B、具體行為描述：B1、了解公司內(nèi)部及賣場信息管理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)對業(yè)務(wù)管理 的有效支持。B2、確保團(tuán)隊(duì)了解和使用有關(guān)的制度和程序。B3、可以有效的收集、處理和運(yùn)用數(shù)據(jù)。B4、提供有建設(shè)性反饋和建議有關(guān)部門和人員B5、能及時遞交信息報告，并有效的分析和建議。B6、有效更新和管理各項(xiàng)信息（包括競品數(shù)據(jù)分析收集）B7、就有關(guān)信息管理和更新提供

16、建議。7、組織發(fā)展和人員管理：A、定義：通過計(jì)劃人員配備、招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵和績效管理，建立 有效的商超銷售組織架構(gòu)。B、具體行為描述：B1、能向人力資源部提供清晰的職位職能要求， 并在參與部分的 招聘和建議工作。B2、為下屬建立個人發(fā)展計(jì)劃和期望目標(biāo)。B3、為新員工提供需求培訓(xùn)。B4、提供適當(dāng)輔導(dǎo)給下屬，并做好計(jì)劃。B5、建立培訓(xùn)檔案和輔導(dǎo)紀(jì)錄。B6、定期對其銷售行為和業(yè)務(wù)進(jìn)行回顧并給予評估。B7、正向激勵下屬。8、合法意識：A、定義：了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)氐恼?、公司的相關(guān)政策，并 懂得運(yùn)用這些知識預(yù)防損壞公司利益的一些事物。B、具體行為描述：B1、了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)和當(dāng)

17、地的政策。B2、清楚公司的政策和程序去預(yù)防和反饋公關(guān)事件。B3、確保團(tuán)隊(duì)了解和嚴(yán)格執(zhí)行公司對外事務(wù)的程序和政策。二、銷售拜訪流程：1 、總體介紹：衡量我們自己、 公司、特別是賣場價值的途徑就是我們?nèi)粘Ｔ谫u 場中滿足賣場以及消費(fèi)者需求的拜訪工作。需要做的事：在拜訪每個賣場之前有明確的目標(biāo)確認(rèn)這些目標(biāo)的可行性周期性的回顧自身的業(yè)績目標(biāo)，以維持及提高銷售生意 使每次的拜訪成為很有受益的經(jīng)驗(yàn)，使你的時間投入更有價值， 表現(xiàn)在生意增長上的就是： 提高銷量、 改善陳列、增加分銷、發(fā) 現(xiàn)更多的生意增長機(jī)會。2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：目標(biāo)：為了最大化日拜訪門店數(shù)量以及優(yōu)化每次拜訪的質(zhì)量。 以達(dá)到每人每日拜訪 4-

18、6 家現(xiàn)代渠道賣場的目標(biāo)。A、商超銷售每日拜訪工作流程及時間表：08:30 到達(dá)工作崗位08：30-09:30 晨會、出發(fā)前準(zhǔn)備工作09:30 出發(fā)09:30-12:00 銷售拜訪12:00-13:00 午餐時間13:00-16:00 銷售拜訪16:00-17:00 回公司：整理建議訂單并接收商超傳真訂單；匯總相關(guān)報表及回顧B、拜訪路線的制訂：確定區(qū)域內(nèi)所有售賣 xx 產(chǎn)品的賣場建立基本的賣場檔案資料劃分“拜訪區(qū)域圖” 根據(jù)現(xiàn)有賣場的銷售貢獻(xiàn)、 地理位置及規(guī)模制定合理拜訪頻率根據(jù)賣場的拜訪頻率制定合理的日 / 周/ 月拜訪路線 根據(jù)實(shí)際情況， 對拜訪路線進(jìn)行及時的調(diào)整 （定期把新開張賣 場或已

19、關(guān)閉賣場排列進(jìn)拜訪路線計(jì)劃及更新賣場總數(shù)資料賣場每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程（指引）一、每日拜訪前的準(zhǔn)備：1、回顧當(dāng)天的拜訪目的、計(jì)劃已及路線安排2、根據(jù)當(dāng)天的拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備助銷品（廣宣品、物料）及相關(guān)圖片3、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的賣場檔案資料、日報表、建議訂單及其它報表4、預(yù)約賣場、檢查準(zhǔn)備情況，出發(fā)二、賣場拜訪步驟:1、觀察店面-與店面負(fù)責(zé)人打招呼-觀察店面情況（人流、整潔、陳列等）2、陳列理貨-清理陳列架，理貨（可協(xié)同促銷員）-檢查分銷、庫存、貨齡、價格及競品情況（記錄日報）3、銷售拜訪采用合理的銷售流程，運(yùn)用必要的銷售技巧進(jìn)行補(bǔ)貨（建議 訂單）及新品、促銷賣入、電腦信息庫存更新等4、執(zhí)行/跟進(jìn)-確認(rèn)與

20、賣場人員的協(xié)商結(jié)果-返回店面對陳列及其它項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)、調(diào)整5、報表登記-準(zhǔn)確登記日報表、其它報表-檢查是否完成拜訪計(jì)劃及目的，登記未完成事宜及項(xiàng)目跟進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容請見后“具體拜訪步驟”三、每日拜訪結(jié)束后工作：1、整理已制訂的建議訂單，并追蹤網(wǎng)上訂單，傳真訂單，跟進(jìn)發(fā)貨情況2、匯總并上交當(dāng)天的日報表，與主管回顧當(dāng)天的拜訪工作，更新資料并歸檔3、視回顧情況，更新、調(diào)整周/月拜訪計(jì)劃4、制定及安排次日的拜訪目標(biāo)及計(jì)劃5、總結(jié)拜訪過程中體現(xiàn)出的優(yōu)勢以及劣勢6、結(jié)束一天的工作 具體拜訪步驟分解：以下這些步驟構(gòu)成了日常的銷售拜訪，其中每一步都相互支持， 這些都是通過多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的， 列舉在這里，希望

21、可以幫 助大家成為專業(yè)的商超銷售人員。在這些步驟中，主要可以分為 3個階段：1、準(zhǔn)備2、業(yè)務(wù)拜訪：（觀察-整理貨架-執(zhí)行/溝通-報表登記）3、業(yè)務(wù)回顧：接下來讓我們主要分析以下每一步的拜訪行為：1、準(zhǔn)備:A、制訂銷售覆蓋及拜訪路線計(jì)劃：在制訂銷售拜訪計(jì)劃之前，應(yīng)充分掌握所管轄門店的賣場基本情 況（包括門店實(shí)際的地理位置情況、責(zé)權(quán)情況以及銷售情況等），并 以此作為設(shè)定單一售點(diǎn)的拜訪頻率以及制訂月 /周的售點(diǎn)拜訪計(jì)劃的 依據(jù)；同時按月/周檢查及回顧你所指定的目標(biāo)以及線路計(jì)劃，并回 顧以往拜訪的歷史記錄，與你的同伴或是主管探討你的拜訪計(jì)劃以及 拜訪線路安排，這些信息的收集就可以幫助你更好地組織以及更

22、新你 的銷售資料以及安排更有效的拜訪路線計(jì)劃；五大主要資料：- 拜訪區(qū)域圖（市、區(qū)行政圖進(jìn)行地域劃分 / 周計(jì)劃）- 拜訪路線圖（每日拜訪行程）- 拜訪計(jì)劃（月拜訪計(jì)劃）- 賣場資料（賣場建檔表）- 日報表（微信每日行程報告）B、制定日銷售拜訪計(jì)劃：回顧你在上一次拜訪中日報中所做的評價， 在這個基礎(chǔ)上設(shè)定能 幫助我們增加銷售以及提高利潤的目標(biāo)使我們的拜訪有所產(chǎn)出， 并 制訂當(dāng)天單個售點(diǎn)的拜訪工作目標(biāo)。根據(jù)已制定的路線計(jì)劃安排當(dāng)天的拜訪行程， 并根據(jù)實(shí)際情況合 理地分配線路中各售點(diǎn)的拜訪時間及拜訪優(yōu)先次序； 根據(jù)當(dāng)天的拜訪 工作目標(biāo)，可對已制訂的銷售拜訪流程（見后）進(jìn)行必要的調(diào)整。C、拜訪前的準(zhǔn)

23、備工作：在進(jìn)行當(dāng)天的銷售拜訪前，對賣場進(jìn)行必要的預(yù)約。在對每個售點(diǎn)進(jìn)行銷售拜訪前， 將該售點(diǎn)的基本資料以及每一 次拜訪的歷史記錄都查看或攜帶， 根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際情況對原有 的資料進(jìn)行及時的更新。攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷工具的圖片， 及時 改善原有陳列。2、業(yè)務(wù)拜訪：業(yè)務(wù)拜訪的流程是指有銷售人員進(jìn)入商超只離開商超之間完 整的銷售拜訪過程。A、 觀察店面： 在你去將自己的產(chǎn)品以及方案介紹給賣場的之前，對店面的觀察 可以讓你對門店有一個大致的感覺，可以觀察到：商店的銷售狀況人流的分布狀況 門店的整潔顧客的接受程度 競爭對手的陳列（與品類產(chǎn)品陳列比較） 特色陳列、主題陳列、形象陳列 門店的

24、觀察可以讓我們初步掌握商超的布局、人流狀況、客單價 狀況等，為我們選擇合適陳列位置打下基礎(chǔ)。B、 整理貨架： 拜訪商超以及進(jìn)行銷售陳述之前，你需要掌握賣場的實(shí)際情況， 這些可以幫助你在拜訪過程中決定你的介紹方式及會談的內(nèi)容 （需要 改善及增加的項(xiàng)目）在獲得門店店面負(fù)責(zé)人員關(guān)于盤點(diǎn)庫存以及了解陳列情況的許 可下（不要在未獲得賣場允許的情況下進(jìn)行理貨或與其他人員取得協(xié) 商！）我們就可以對門店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行初步的理貨工作，從 而獲得相關(guān)的信息：庫存情況（倉庫、專架、主貨架、促銷陳列）陳列、分銷情況 促銷情況額外的生意機(jī)會價格情況（價格牌及價格差異）競爭產(chǎn)品的情況當(dāng)你對這些情況都有所了解后， 記

25、錄下來， 幫助你完成下一步的 銷售陳述：此次拜訪所需要完成的目標(biāo)： 例如：提高陳列質(zhì)量， 工作（分 銷、促銷、新品）的跟進(jìn)，多點(diǎn)陳列的建議及新品賣入等。 在觀察過程中發(fā)現(xiàn)的新問題（需要改善的地方） 在所有的銷售行為中，創(chuàng)造是每個專業(yè)銷售人員的秘訣。我 們每時每刻都需要去發(fā)現(xiàn)每個可以為我們的產(chǎn)品提供可視性 陳列的機(jī)會，同時幫助商超零售商提高銷量的機(jī)會。 每次我們進(jìn)行理貨的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)一些額外的問題， 從而發(fā)生另外一次的陳述以及結(jié)束，那么其實(shí)我們應(yīng)該將這 種情況減到最小（盡量在店面觀察的過程中完成，在當(dāng)次的 銷售拜訪中指出并解決）C、銷售拜訪 ：開場白：讓對方感覺你是一個專業(yè)以及可靠的人。記

26、住，誠懇的贊揚(yáng) 永遠(yuǎn)都是好的開場（不過不要做得太過）； 通過詢問了解和發(fā)現(xiàn)賣場需求。利用相關(guān)的利益陳述來滿足賣場的需求。達(dá)成協(xié)議（建議訂單、合作項(xiàng)目）達(dá)成建議訂單以保證賣場有足夠的 XX產(chǎn)品陳列及售賣以及完成 預(yù)想的合作項(xiàng)目計(jì)劃（促銷、新品進(jìn)場等）就是我們工作的主要 目標(biāo)。處理異議：要肯定的一如果零售商不接受你的行動計(jì)劃， 通過探求找出原因。巧 妙地控制這種情況，正確地調(diào)控你所建議的解決方式以及行動計(jì)劃。你的任務(wù)就是與賣場人員在合理庫存的意見上取得一致意見，以減少XX產(chǎn)品在已有陳列位置上避免斷貨的可能性，同時使賣場對你 提供的合作項(xiàng)目（促銷、新品進(jìn)場等）計(jì)劃充滿信心，并確保滿足自 身以及賣場在

27、利益/利潤上的需求；并且確保操作過程中明確的分工。 確認(rèn)誰會對時間以及相關(guān)工作負(fù)責(zé)（你或賣場）。在你計(jì)劃要達(dá)到的 不同目標(biāo)的行為過程中始終貫徹這些流程（如多點(diǎn)陳列、快報、新品 賣入、促銷項(xiàng)目等）！記住：拜訪后一定比拜訪前有進(jìn)步。衡量改進(jìn)的地方，如：陳列 面的增加、新產(chǎn)品的賣進(jìn)。在銷售過程中，我們還需要合理的運(yùn)用必 要的銷售溝通技巧以及針對性的采用各種銷售技巧。D 執(zhí)行/跟進(jìn)：在完成銷售拜訪后，還需要根據(jù)雙方協(xié)商確認(rèn)方案后進(jìn)行溝通和及時的執(zhí)行!例如：在獲得賣場同意后調(diào)整位置后，我們可以馬上回到賣場跟店長（或主管）進(jìn)行溝通，征得同意后馬上進(jìn)行陳列位置的調(diào)整。又例如:我們可以跟店長（或主管）溝通即將

28、要進(jìn)行的促銷活動， 讓店長（或主管）預(yù)留位置給下次的促銷活動。及時與賣場的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有效的溝通， 與其確認(rèn)已通過的促銷 或是陳列的計(jì)劃以及方案，從而得到必要的幫助，同時也是對他們的 尊重。E、 報表登記：真實(shí)、準(zhǔn)確登記此次拜訪的實(shí)際情況以及存在的問題，包括布 市/分銷，庫存/供貨，貨齡，價格，陳列，理貨，促銷，競品等方面 的相關(guān)信息。日報填寫在店內(nèi)完成。通過報表的登記過程，再次確認(rèn)本次的銷售拜訪的完成事項(xiàng)， 如 出現(xiàn)未完成的記錄，則登記在案，在下次的拜訪中進(jìn)行跟進(jìn)。3、業(yè)務(wù)回顧：回顧你并沒有完成的工作計(jì)劃（客觀：賣場不在，競爭對手設(shè)置 很多意想不到的障礙，賣場當(dāng)時不順利等）；通過此次拜訪可以

29、有所 提高以及改善的方面，并總結(jié)出相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃。總結(jié)當(dāng)次拜訪的主要得失，并通過長期的拜訪記錄以及改進(jìn)措施 的實(shí)施，最終獲取寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，以便更好地開展以后的拜訪工作， 并且在其他賣場的拜訪過程中進(jìn)行推進(jìn)。當(dāng)你一離開某一賣場的同時就要開始對其下一次拜訪的準(zhǔn)備，回顧你在這家門店中的拜訪步驟，自我評價！看有什么地方可以提高的 以及有什么地方是做得好的，對于那些做得好的方面一定要注意保 持，從而可以在以后的工作中很好的運(yùn)用！ 同時也要跟同事分享你的 成功經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，通過每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給賣場以 及 xx 帶來利益了嗎？可以因此而提高銷量嗎？你該怎么來提高拜訪 的效率？將你下次

30、拜訪目標(biāo)以及行動方案記錄下來！ 一些浪費(fèi)時間以及需要避免的壞習(xí)慣：找錯責(zé)任人 與其他銷售人員閑談 遺漏一些使你不愉快而或許對生意有很大貢獻(xiàn)的賣場 作為賣場門店的“額外勞動力”沒有防患於未然的意識 因?yàn)闆]有妥善準(zhǔn)備而造成的額外行程，過頻拜訪 作息時間過多三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）商超里 80%的產(chǎn)品是通過貨架銷售出去的，好的陳列是無聲的銷 售員，可以達(dá)到誘導(dǎo)顧客沖動購買的效果。通過檢查整理陳列，我們 可以及時發(fā)現(xiàn)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價格異常等問題， 為與 商超溝通收集必要的信息， 提高業(yè)務(wù)拜訪的有效性， 本流程是為了幫 助現(xiàn)代渠道促銷員 / 業(yè)務(wù)員在商超進(jìn)行理貨工作而專門設(shè)計(jì)的

31、。1、檢查陳列情況標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查賣場中的陳列空間及位置是否符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點(diǎn)上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況，注意哪些品牌 和規(guī)格沒有存貨或未達(dá)到存貨水平標(biāo)準(zhǔn)。C同時預(yù)計(jì)并記錄從庫房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。2、清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A 用濕布擦凈陳列架及價格標(biāo)簽。B用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原位。3、庫房提貨 / 盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程：A在獲得賣場許可情況下進(jìn)入庫房。B 提取需補(bǔ)充貨品。C盤點(diǎn)并記錄上場剩余產(chǎn)品。4、補(bǔ)充陳列點(diǎn)存貨標(biāo)準(zhǔn)流程：A將庫房所提取貨品對陳列點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨。B收取破損、漏瓶產(chǎn)品。5、檢查POP及價格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷POP種類是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、專刊等）是否與新產(chǎn)品相吻合。C補(bǔ)充張貼POPD檢查價格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價格倒掛和無價差等不否和公司價格政策的價格異常情況。6、填寫建議訂單標(biāo)準(zhǔn)流程：填寫建議訂單： 根據(jù)庫房庫存及賣場實(shí)際銷售情況、 預(yù)計(jì)并填寫 需要補(bǔ)貨的品項(xiàng) /規(guī)格/ 數(shù)量/合同單價，并且記錄需補(bǔ)貨單品的店內(nèi)口貨號。7、回顧需要溝通的事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程： 記錄需要溝通的陳列理貨等事項(xiàng)。四、商超拜訪管理流程：- 報表（每日行程報告）管理1、介紹： 公司為對零售賣場實(shí)行日常拜訪的銷售人員提供了一套非常有 用的銷售報表工具（每日行程報告）A可以幫助銷售人員優(yōu)化日常零售拜訪的