建筑行業(yè)渠道管理制度

1、渠道管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條目的為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風險， 特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現(xiàn)。第三條原則（一）對市場本著實事求是、客觀務實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；（二）對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第二章渠道管理的組織管理第四條管理制度制定營銷主管負責渠道管理制度制定，上報主管領導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關部門執(zhí)行。第五條管理制度實施由營銷主管負責組織實施。第六條實施監(jiān)督在管理制度

2、實施過程中，營銷主管領導負責實施監(jiān)督。第七條實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責對管理制度執(zhí)行效果進行考核。第三章渠道管理制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上綜合其他因素而制定的。第四章渠道管理內(nèi)容第十一條銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設計；（二）銷售渠道管理。第五章銷售渠道設計第十二條渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡會員制渠道。第

3、十三條渠道設計（一）產(chǎn)品銷售渠道設計1. 渠道設計原則在全國直轄市、省級城市各設計二個一級代理商，其中在原標準站基礎上, 新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?/三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2. 渠道長度銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室一代理商一零售商一客

4、戶3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管 理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡會員制渠道。第六章產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條渠道管理原則渠道網(wǎng)絡管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商 都由代理商授權管理），在此基礎上，遵循公平 /公正原則、法制先導原則、互 惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網(wǎng)絡快速發(fā)展并取得良好的運行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理 商的合作時限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首 席代表資格。（二）法制先導原則由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進

5、行重新認證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代 理商和零售商）發(fā)給授權證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關法律合同。 每一年進 行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認證審查，不合格者相應取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利 益共同體，只有雙贏才能達到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。 一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代 理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡的運營。第十五條渠道管理方法（一）分級管理，責任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考 核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導，幫助其網(wǎng)絡管理和發(fā)展。（二）

6、量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務書、促銷計劃合作協(xié)議 書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應的合作協(xié)議。（三）程序化管理1. 發(fā)行室對代理商直接管理。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關信息都 要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導。2. 各地區(qū)零售商由代理商直接負責。零售商所有的產(chǎn)品銷售、 促銷、庫存、 市場信息等相關信息都要按一定的管 理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導。（四）制度化管理1. 發(fā)行室對代理商的要求（1）管理制度要求需要更多的管理

7、制度，請到代理商的管理制度、 財務制度、 營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應的管理 制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P的管理制度）。（2）銷售員業(yè)務素質(zhì)要求 代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴格的銷售技能培訓。（3）業(yè)務管理每月定期向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、 庫存、市場需求等相關信息和資料；每半 年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報當?shù)劁N售市場分析報告、 促銷效果分析報告、 庫存分析報告和 經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。2. 代理商對零售商的要求（1）管理制度要求 代理商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。（2）銷售員業(yè)務素質(zhì)要求幫助零售商對銷售

8、人員進行銷售技能培訓。（3）業(yè)務管理 要求每月定期向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關信息和資料； 每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、 促銷效果分析報告、 庫存分析報告 和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認證管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質(zhì)認證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資 格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進行考察認 證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理1.

9、 市場容量預測 發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來 發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。2. 制定年度銷售目標 每年年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標， 發(fā)行室根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨?情況對其銷售計劃進行審核， 從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受 的銷售目標。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標， 制定相應的營銷計劃、 促銷計劃和營銷 政策等，雙方并簽定銷售任務完成獎懲協(xié)議書。3. 年度銷售目標執(zhí)行（1）責任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標； 區(qū)域銷售員負責該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標，并提供相應的的支持和幫助

10、；代理商日常的業(yè)務往來的直接接口人為區(qū)域銷售員， 代理商要服從領導和管 理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核， 營銷主管領導負責對營銷主管進 行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。（三）產(chǎn)品銷售管理1. 產(chǎn)品進貨申請代理商直接從發(fā)行室進貨， 零售商的進貨渠道主要從代理商進貨。 各級經(jīng)銷 商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對 方，當銷售員接到相關資料后， 2 天內(nèi)給予答復，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同 文本返回，并告知發(fā)貨日期。3. 產(chǎn)品付款方式（1）正常業(yè)務結算方式主要采取滾動式產(chǎn)品結算方式。 即下一批進貨結算上一批

11、產(chǎn)品的貨款。 最多 不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。（2）促銷活動的結算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷， 其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責， 不發(fā)生產(chǎn)品結算關系。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應的促 銷產(chǎn)品， 促銷活動過后， 剩余產(chǎn)品過多， 應將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行 室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)， 此時辦理相應的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應結算等； 如果促銷 活動過后，剩余產(chǎn)品不多， 而應作為產(chǎn)品進貨處理， 辦理相應的過貨手續(xù)和產(chǎn)品 結算等。（四）日常業(yè)務管理1. 對代理商的管理（1）業(yè)務管理由區(qū)域銷售員全權負責代理商的日常銷售業(yè)務

12、往來； 區(qū)域銷售員按營銷管理 制度有關規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關的考核指標對代理 商進行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息 （產(chǎn)品銷售總碼洋、 各專 業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關信息）。2）市場宏觀信息管理 代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息 （城市發(fā)展規(guī)劃、 房地產(chǎn)發(fā)展、 重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消 息等）。（2） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、 其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等， 代理商應及時上報區(qū)域銷售 員，由銷售員再上報營銷主管， 在營銷主管權限內(nèi)

13、的自行處理， 否則上報營銷主 管領導或主任。2. 對零售商的管理（1）業(yè)務管理由代理商全權負責零售商的日常業(yè)務往來， 但必要時區(qū)域銷售員給予指導和 幫助；代理商按營銷管理制度有關規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議 有關的考核指標對零售商進行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理零售商每月應向代理商上報產(chǎn)品銷售信息 （產(chǎn)品銷售總碼洋、 各專業(yè)產(chǎn)品的 碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關信息）。2）市場宏觀信息管理 零售商每季度向代理商上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息 （城市發(fā)展規(guī) 劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（3）例外管理如果

14、市場上出現(xiàn)盜版、 其他違規(guī)事件等， 零售商應及時上報代理商或即時上 報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管， 在營銷主管權限內(nèi)的自行處理， 否則 上報營銷主管領導或主任。3. 管理職責（1）責任人區(qū)域銷售員負責建立客戶檔案并對代理商進行考評， 記錄和收集相關代理商 的信息和資料。（2）考核人 營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管 進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中， 即幫助代理商保持合 理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、 過期庫存產(chǎn)品碼 洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1.

15、庫存管理原則（1）先進先出原則 讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放， 防止因擺放不合理而造成老 產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）倍安全庫存原則 根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保 持倍安全庫存。合理進貨量 = （上期庫存量 + 上期進貨量） - 本期庫存量） * 倍 - 本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、 數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售， 對庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度 將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足， 提高產(chǎn)品陳列效果， 然后再考慮適度庫存。2. 庫存管理（1）責任人 區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對

16、代理商進行巡視，檢查其庫 存情況，另一方面對其所負責區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析， 及時了解和監(jiān) 控代理商的庫存情況，并給予指導。2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領導負責對營銷 主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。第十七條 營銷政策管理（一）促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應 優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見營銷政策管理制度。（二）經(jīng)銷商店面 CI 要求1. 經(jīng)銷商店面要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設計研究所授權經(jīng)銷單位標牌； （2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一 CI 要求。2. 店內(nèi)產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品陳列架的樣

17、式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按經(jīng)銷商手冊要求擺放；（3）促銷品、POP資料按經(jīng)銷商手冊要求擺放。（三）技術服務政策為配合促銷政策的執(zhí)行， 在區(qū)域市場開展技術培訓、 新技術研討等相關的技 術服務活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見技術服務 管理制度。（四）管理職責1. 責任人銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、 市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí) 行；技術服務人員承擔技術服務職責。2）考核人 營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領導負責對營銷主 管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十八條

18、人員培訓（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗， 在技術、 銷售技能和接待禮儀等方面滿 足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊 （以后 要制定）。（二）培訓方式1. 集中培訓將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術、 技能、應知應 會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。2. 按區(qū)域分散培訓按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在 一起進行全面培訓。3. 培訓管理職責（1）責任人 人員培訓由技術服務人員全面負責組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負責對技術培訓活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主 管進行考核，主任負責

19、對營銷主管領導進行考核。第十九條 經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度 建立客戶信用調(diào)查制度、 客戶信用檔案管理制度、 客戶信用分析管理制度、 客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織 成立客戶信用管理小組，其成員構成為 組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務主管 成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員2.客戶信用管理小組職責：（1）組長 全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作， 協(xié)調(diào)營銷、財務部門作好客戶的信用調(diào)查、 評估和應收賬款的追查工作。（3）市場研究人員 負責制定客戶信用調(diào)查制度、

20、客戶信用檔案管理制度， 并定期對客戶信用 進行調(diào)查，建立相應的客戶信用管理檔案。（4）財務主管 負責制定客戶信用分析管理制度、 客戶群的監(jiān)督和核查制度， 并根據(jù)客戶 信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員 負責執(zhí)行客戶信用政策， 按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易， 并負責客戶應收 賬款的回收工作。3. 客戶信用管理小組管理程序 首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小 組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行， 財務主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督， 如果 發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象， 隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用 進行調(diào)整。例如：當財務人員發(fā)現(xiàn)客戶應收賬款超期或客戶經(jīng)

21、營狀況不好無能力償還 債務時， 財務人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應， 并將有 關信息上報主任或立案處理。4. 客戶信用等級客戶信用等級分為如下幾個等級：A級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回 籠貨款；B 級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回 籠貨款；C級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨 款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠 貨款，但有賴帳現(xiàn)象。需要更多的管理制度，請到5. 客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級米取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額

22、度信用期限A級30萬元兩個批次產(chǎn)品的結算時間B級20萬元兩個批次產(chǎn)品的結算時間C級5力兀一個批次產(chǎn)品的結算時間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6. 客戶信用評審（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件,隨時對客戶信用進行評審。（2）客戶信用評審程序由財務主管負責擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議， 方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章網(wǎng)上銷售渠道管理第二十條 網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息 溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。第二十一條網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面

23、上設立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分 別標出價格；2. 購買產(chǎn)品打包發(fā)送客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄， 填上客戶的背景資料（客戶的單 位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3. 現(xiàn)金支付在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進 行現(xiàn)金支付。第二十二條 網(wǎng) 上銷售管理 （一）辦理產(chǎn)品交易 1. 網(wǎng)上客戶信息整理 每天由網(wǎng)絡銷售員對網(wǎng)上購買信息進行收集、 整理和匯總， 并轉(zhuǎn)移到固定的 網(wǎng)上客戶檔案中；2. 購買信息確認 將客戶購買清單與財務賬號的收款進行承兌， 確認客戶現(xiàn)

24、金支付情況， 確定 無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通， 明確產(chǎn)品交易成功與否并告 知產(chǎn)品配送方式和到達時間等；3. 產(chǎn)品配送 網(wǎng)絡銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準備， 并辦理相應手續(xù)進行產(chǎn)品 出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案 網(wǎng)絡銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況， 隨時建立網(wǎng)上客戶檔案， 定期向客戶郵寄相 關的企業(yè)形象宣傳、新技術、新產(chǎn)品推廣、POFK料等，建立良好的客戶溝通關系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫 隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。 定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份 第二十

25、三條 網(wǎng) 上銷售模塊維護 網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運行， 保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運行狀 態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象， 隨時與網(wǎng)絡維護員進行聯(lián)系， 并填寫網(wǎng)絡發(fā)生故障原 因、時間、維護情況，上報營銷主管。第二十四條 管 理職責（一）責任人 由網(wǎng)絡銷售員負責日常的網(wǎng)絡銷售業(yè)務處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡維護監(jiān)控（二）考核人 營銷主管負責對網(wǎng)絡銷售進行監(jiān)督考核， 營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核第八章 網(wǎng)絡會員制渠道管理第二十五條網(wǎng)絡會員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡發(fā)展和開展相應的學術技術交流， 加強與客戶的溝通和了解，推進 技術標準的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條網(wǎng)絡會員制發(fā)展規(guī)劃20

26、02 2003年主要以北京市為發(fā)展目標；2003 2005年將會員制發(fā)展渠道 延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化， 逐步在全國各省級 城市進行普及發(fā)展。第二十七條網(wǎng)絡會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上 職稱的技術人員均可加入。（二）會員加入渠道1. 網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會員加入標準表格，即可成為網(wǎng)絡會員。2. 電話/傳真加入欲加入會員，來電話告知本人相關背景資料，即可成為網(wǎng)絡會員。3. 到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡會員。4. 來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡

27、會員。（三）會員資格辦理完相應手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡 的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇1.產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格 愈優(yōu)惠累計銷售碼洋網(wǎng)絡銷售員定期免費向網(wǎng)絡會員郵寄相關的新技術、新產(chǎn)品推廣、學術研究 信息、會員之家活動信息、POF資料等。3. 優(yōu)惠參加會員之家活動發(fā)行室成立網(wǎng)絡會員之家協(xié)會，定期召開技術研討會、技術交流會及相關技 術學術會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應的活動。第二十八條網(wǎng)絡會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡管理方式，即由網(wǎng)絡銷售員定期向會員發(fā)布相

28、關信息，網(wǎng)絡會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡銷售員要求，供需雙方互動的管理 模式。第二十九條管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡銷售員負責對網(wǎng)絡會員的業(yè)務管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡會員的活動方 案。（二）考核人營銷主管負責對網(wǎng)絡會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第九章渠道管理效果評估第三十條產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標1. 銷售目標2. 市場占有率3. 利潤率4. 經(jīng)營費用5. 庫存占用資金6. 應收賬款回收率7. 客戶滿意度 需要更多的管理制度，請到 二）評估方法1. 評估時間周期 每年度作一次評估2. 評估方法 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相

29、結合的方式 第三十一條 網(wǎng) 上銷售一）評估主要指標1. 銷售碼洋2. 銷售差錯率3. 客戶滿意度二）評估方法1. 評估時間周期 每年度作一次評估2. 評估方法 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結合的方式 第三十二條 網(wǎng) 絡會員制（一）評估主要指標1. 會員發(fā)展速度2. 會員發(fā)展規(guī)模3. 會員活動開展的數(shù)量、效果4. 會員的滿意度5. 會員年度銷售碼洋（二）評估方法1. 評估時間周期 每年度作一次評估2. 評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結合的方式第十章 附則第三十三條 本 管理辦法由主任負責解釋。第三十四條 本 管理辦法的擬定或者修改由主任負責。第三十五條 本 管理辦法

30、自頒布之日起實施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件一. 實力認證1. 經(jīng)營環(huán)境：（1）標準站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3）經(jīng)營環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房， 有專業(yè)制作的產(chǎn) 品展示架；用微機管理（2）民營代理商：1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。2）經(jīng)營環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房， 有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理2. 財務能力至少具有 30萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營3. 運輸能力至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車二. 市場經(jīng)營意識1. 考察代理商經(jīng)理業(yè)務水平 該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需

31、求碼洋數(shù)、平均年 銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應收 賬款回收率等要合法、具有獨立結算方式；年銷售碼洋至少在150萬2. 考察代理商經(jīng)理當?shù)厥袌龅氖炀毘潭仍摰貐^(qū)有多少個城市， 每個城市中有多少個設計院、建設安裝公司、監(jiān)理公 司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位， 哪個城市更有發(fā)展 前景等等3. 觀察代理商經(jīng)理市場服務意識（1）產(chǎn)品展示 店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標準規(guī)范；（2）營銷方式 是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶 投訴等一條龍服務（3）市場服務對客戶電話定約反應是否及時、 對客戶和經(jīng)銷商的服務態(tài)度是否禮貌、 溫和； 對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等三. 市場營銷能力1. 營銷網(wǎng)絡 各地