斯沃泰 凈水器 經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)

1、 像彩電、冰箱、空調(diào)一樣，凈水器將成為一種家用必需品在全國(guó)得到普及。 “斯沃泰”凈水器 營(yíng)銷手冊(cè) 深圳市斯沃泰出版 前 言隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，環(huán)境污染包括水質(zhì)污染成了全世界面臨的嚴(yán)峻課題，各國(guó)政府和眾多科研機(jī)構(gòu)都一直在探討和研究解決水質(zhì)污染特別是城鎮(zhèn)自來(lái)水污染的有效方法和途徑。家用終端凈水器以其簡(jiǎn)單、高效、方便的特性在我國(guó)及世界各地都將得到長(zhǎng)足的發(fā)展。本手冊(cè)旨在讓大家增強(qiáng)對(duì)斯沃泰公司和凈水器行業(yè)的了解，以及為有志于從事凈水器經(jīng)營(yíng)的朋友提供市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)思路，出于友好目的僅供大家參考。由于水平所限，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)各位批評(píng)指正。 深圳市斯沃泰營(yíng)銷部2012年6月 目 錄一、 公司簡(jiǎn)介. 1二、

2、 榮譽(yù)認(rèn)證. 2三、 經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略. 2四、 凈水器市場(chǎng)前景分析. 31、 我國(guó)的水質(zhì)現(xiàn)狀. 32、 水污染的危害. 43、 解決水質(zhì)污染的方法. 64、 凈水器的未來(lái)前景. 6五、 凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介.81、 凈水器廠商現(xiàn)狀分析.82、 消費(fèi)市場(chǎng)分析.93、 凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析.94.斯沃泰凈水器市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路六、 經(jīng)銷商如何開(kāi)拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng).111、 市場(chǎng)調(diào)查.112、 確定經(jīng)營(yíng)模式.123、 制定價(jià)格體系.134、 制定服務(wù)政策.145、 銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn).156、 促銷.17七、 終端銷售.191、 終端的選擇. .192、 影響終端銷量因素的分析.21 3斯沃泰促銷

3、員的培訓(xùn).22一、公司簡(jiǎn)介深圳市斯沃泰是國(guó)內(nèi)最早.最具有規(guī)模的專業(yè)水處理設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性高科技企業(yè)之一，公司長(zhǎng)期與世界著名水處理設(shè)備商等公司密切合作.公司專注于膜分離技術(shù)和凈水產(chǎn)品的研發(fā)，并在超濾膜等核心領(lǐng)域進(jìn)行深度投資,開(kāi)發(fā)出純水機(jī)（超低壓膜）系列、超濾凈水器系列、軟水器系列、管線飲水機(jī)系列及零配件。PAN合金新材料的技術(shù)應(yīng)用(比傳統(tǒng)的PVC材質(zhì)的超濾膜具有抗壓、使用壽命長(zhǎng)、過(guò)濾精度高、容易保存等優(yōu)點(diǎn))，打破了傳統(tǒng)超濾膜技術(shù)的瓶頸問(wèn)題，創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)使公司在同行業(yè)中脫穎而出。從而更好的用“芯”服務(wù)大眾,真正為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、超值的凈水過(guò)濾產(chǎn)品。公司本著“始終為客戶提供最優(yōu)質(zhì)

4、凈水產(chǎn)品”的企業(yè)使命，嚴(yán)格按照ISO9001：2000質(zhì)量管理體系和ISO14001：2004環(huán)境管理體系認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)研發(fā)與生產(chǎn)，憑借國(guó)內(nèi)一流的技術(shù)及嚴(yán)格的質(zhì)量管理，以超越顧客滿意度為奮斗目標(biāo)，率先在同行業(yè)領(lǐng)域建立“CRM”服務(wù)系統(tǒng)，使斯沃泰公司在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中遙遙領(lǐng)先，先后獲得多項(xiàng)榮譽(yù)認(rèn)證和資質(zhì)認(rèn)證。優(yōu)良的國(guó)際品質(zhì)，完善的服務(wù)體系，使我們的產(chǎn)品遍布全國(guó)多個(gè)（各）省、市、自治區(qū)，并遠(yuǎn)銷歐美 東南亞等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，深受廣大用戶的信賴與好評(píng)，是用戶一致推崇的首選（國(guó)際）品牌。 企業(yè)使命：始終為客戶提供最優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品企業(yè)愿景：打造凈水行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)核心價(jià)值觀：人本 務(wù)實(shí) 責(zé)任 專業(yè)使 命 詮 釋：

5、始終為客戶提供最優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品1：重要性：經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，導(dǎo)致全球環(huán)境污染和水源短缺，改善水質(zhì)，迫在眉睫2：如何完成使命：水體的惡化和水況的多樣性，不能單純的用一種技術(shù)去解決所有問(wèn)題，以人為本，充分了解客戶的需求，加大科研投入力度，形成世界領(lǐng)先的技術(shù)體系，生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足客戶的不同需求，履行責(zé)任和義務(wù)，成為值得信賴的企業(yè)。 企業(yè)愿景：打造凈水行業(yè)的領(lǐng)先品牌1：重要性：確立公司前進(jìn)的目標(biāo)2：如何實(shí)施：1） 嚴(yán)格按照ISO9001：2000質(zhì)量管理體系和ISO14001：2004環(huán)境管理體系認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)、研發(fā)與生產(chǎn)。2） 嚴(yán)格按照“CRM”服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)客戶，通過(guò)客戶服務(wù)管理，達(dá)到目標(biāo)企業(yè)核心

6、價(jià)值觀：人本 務(wù)實(shí) 責(zé)任 專業(yè)人本： 以人為本、以客為先人本闡釋的是注重人性關(guān)懷、以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)理念。責(zé)任： 用心盡責(zé)、勇于承擔(dān)責(zé)任強(qiáng)調(diào)的是恪盡職守，充分履行個(gè)人、公司、社會(huì)的責(zé)任。 務(wù)實(shí)： 實(shí)事求是、誠(chéng)信穩(wěn)健務(wù)實(shí)表現(xiàn)的是以求真的態(tài)度，誠(chéng)信的原則，踏實(shí)、穩(wěn)健地做事。 專業(yè)： 專業(yè)做事、精進(jìn)日新專業(yè)指的是專業(yè)的人才、專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)。四、凈水器市場(chǎng)前景分析1、 我國(guó)的水質(zhì)現(xiàn)狀改革開(kāi)放二十多年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但環(huán)境污染日益嚴(yán)重，尤其是飲用水污染尤為突出。國(guó)家環(huán)境部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)82%的河流受到不同程度的污染；在我國(guó)七大水系中，不適合做飲用水源的河段已接近40%；城市水域中78

7、%的河段不適合作飲用水源；約50%的城市地下水受到污染。目前，我國(guó)自來(lái)水廠仍采用傳統(tǒng)的處理工藝，不能有效去除以溶解狀態(tài)存在的微量污染物，尤其是有機(jī)污染物，致使一些有害物質(zhì)，包括致癌、致畸、致突變等微量有機(jī)物殘留在飲用水中。據(jù)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生檢測(cè)所(1997)統(tǒng)計(jì)資料，按我國(guó)現(xiàn)行生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)(該標(biāo)準(zhǔn)只相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家70年代水平)評(píng)價(jià)，我國(guó)76.1%的人口在飲用達(dá)不到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的水，超標(biāo)3%的毒理性指標(biāo)有Fe、Mn、氟化物、亞硝酸鹽、硫酸鹽等。由飲水而導(dǎo)致的地方病在我國(guó)常有報(bào)道。值得特別指出的是，近年來(lái)加強(qiáng)了飲用水中毒害物的研究，在水中已經(jīng)檢測(cè)到的化學(xué)品有一萬(wàn)多種，其中致癌與可致癌物

8、就多達(dá)100多種。飲用水污染已成為世界公害。2、水質(zhì)污染的危害據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）調(diào)查表明，全世界80%的疾病和50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。由于飲用不良水質(zhì)導(dǎo)致的消化疾病、傳染病、各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結(jié)石病、心血管病等多達(dá)50多種；由于水質(zhì)污染，全世界每年有5000萬(wàn)兒童死亡，3500萬(wàn)人患心血管病，7000萬(wàn)人患結(jié)石病，9000萬(wàn)人患肝炎，3000萬(wàn)人死于肝癌和胃癌。 水污染引起的危害主要包括以下幾個(gè)方面：1）水體受病原微生物污染，會(huì)引起各種傳染病，如霍亂、傷寒等。2）水體受有害有機(jī)物（如酚、苯、三氯甲烷、四氯化碳、農(nóng)藥、合成洗衣劑等）的污染，會(huì)引起各種中毒和疾病。3）

9、水體受重金屬（Hg、Pb、Cu等）及其它無(wú)機(jī)毒物（氯化物、砷化物、亞硝酸鹽等）的污染，會(huì)引起各種中毒。 常見(jiàn)疾病具體表現(xiàn)在：斑牙(石灰牙)：長(zhǎng)期飲用含鈣過(guò)多的水，牙齒上會(huì)長(zhǎng)黑斑；結(jié)石?。菏怯捎谒泻碾s質(zhì)在人體內(nèi)沉淀而造成的； 高血壓：是血液中含雜質(zhì)使腦血管阻塞所造成的； 水中大腸桿菌超標(biāo)飲用后會(huì)產(chǎn)生痢疾、頭痛、腹痛等； 鉛中毒：產(chǎn)生貧血、食欲不振、肌肉麻痹和神經(jīng)方面的病癥；汞中毒：流鼻血、嚴(yán)重者產(chǎn)生休克等；鉻中毒：引起腹痛、嘔吐等；鎘中毒：會(huì)引起慢性痛風(fēng)病，感到全身關(guān)節(jié)、肌肉疼痛。 癌 癥：二十世紀(jì)五十年代以前，飲用水水質(zhì)的主要危害來(lái)自生物污染和無(wú)機(jī)化學(xué)污染。二十世紀(jì)七十年代以來(lái)，特別是九十

10、年代以后，人類對(duì)付水中這兩類污染已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并已有了較為有效的對(duì)策，這兩類污染也已逐漸得到控制，然而癌癥及其它頑固病癥的發(fā)病率卻越來(lái)越高，各方面的專家對(duì)這種現(xiàn)象的深入研究，終于認(rèn)識(shí)到導(dǎo)致這類疾病的真正原因是： 由于現(xiàn)代工業(yè)的飛速發(fā)展，水體正受到工業(yè)廢水、汽車尾氣、農(nóng)藥、石油化工等中的苯、酚等有機(jī)物的化學(xué)污染，從而導(dǎo)致水的污染性質(zhì)從生物污染、無(wú)機(jī)化學(xué)污染迅速向有機(jī)化學(xué)污染轉(zhuǎn)變。 自來(lái)水加氯殺菌、消毒時(shí)，氯會(huì)與水中的有機(jī)物反應(yīng)生成三鹵甲烷（THMS）、四氯甲烷、鹵乙酸（HAAS）等新的、更為強(qiáng)烈的有機(jī)污染物，致使自來(lái)水的致癌、致突變性比天然水更為強(qiáng)烈。據(jù)美國(guó)環(huán)境保護(hù)署一份研究報(bào)告說(shuō)，存在于

11、自來(lái)水中的765種污染物中，190種明顯對(duì)人體有害，20種已被確認(rèn)為致癌物質(zhì)，23種是可變致癌物質(zhì)，18種為促癌物質(zhì)，56種為致突變物質(zhì)。 自來(lái)水的二次污染。自來(lái)水出廠后，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的輸水管網(wǎng)及水塔、水箱等設(shè)施，接觸的污染物甚多，諸如鐵銹、污垢、細(xì)菌等，它們以極其復(fù)雜的相互作用生成許多有毒及致癌物質(zhì)。同時(shí)，城市高樓的水箱、水塔清潔檢修工作不足，蒼蠅、蚊蟲大量繁殖，甚至存在一些貓、鼠、鳥雀等動(dòng)物的尸體，因此直接飲用很不安全。據(jù)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)所檢測(cè)表明，我國(guó)35個(gè)主要城市飲用水達(dá)標(biāo)率僅為23%。正是由于對(duì)水污染的擔(dān)憂，人類已逐漸將“喝水”這個(gè)最簡(jiǎn)單的事情當(dāng)作最關(guān)心的問(wèn)題來(lái)對(duì)待。3、解

12、決水質(zhì)污染的方法改善水質(zhì)的途徑一般有：1）水源水保護(hù)；2）自來(lái)水廠改造；3）管道分質(zhì)供水；4）管網(wǎng)終端水質(zhì)凈化。水源保護(hù)或自來(lái)水廠的改造可從一定程度上提高自來(lái)水的質(zhì)量，但不能從根本上解決問(wèn)題，尤其是管道的二次污染問(wèn)題。從我國(guó)目前的國(guó)情來(lái)看，可以預(yù)見(jiàn)自來(lái)水廠設(shè)備與技術(shù)的更新和自來(lái)水管網(wǎng)的整體改造在10-20年內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的。即使是采用管道分質(zhì)供水，其工程造價(jià)、設(shè)計(jì)施工、管理維護(hù)、水費(fèi)收取、衛(wèi)生指標(biāo)及安全程度等方面都存在諸多問(wèn)題，而且僅僅只是解決了飲水問(wèn)題，不能滿足居民家庭全方位的用水需求，無(wú)論在經(jīng)濟(jì)上和用途上都不能給消費(fèi)者帶來(lái)真正的實(shí)惠。另一方面，管道分質(zhì)供水只能針對(duì)新建樓盤，對(duì)于我們現(xiàn)存的大量

13、的住宅，由于牽涉到管道的重新鋪設(shè)問(wèn)題，水污染問(wèn)題還是無(wú)法解決。國(guó)際衛(wèi)生組織研究表明，享受健康用水最為有效的辦法是在市政供水的管網(wǎng)末端即家庭用水終端加裝一個(gè)水質(zhì)凈化器，這樣能從根本上解決自來(lái)水管道二次污染問(wèn)題，而且通過(guò)終端的深度處理，又正是對(duì)城市自來(lái)水處理工藝的補(bǔ)充和完善，從而整體上大大提高自來(lái)水水質(zhì)，不僅可以滿足家庭飲水需求，更是全方位地滿足了家庭食用、洗浴、洗滌等諸多方面的需求。從工程角度來(lái)看，無(wú)論是造價(jià)、施工難度、管理維護(hù)、使用成本、衛(wèi)生指標(biāo)和安全程度等各個(gè)方面，采用家庭終端凈水器都是解決水污染的最佳選擇。即使在自來(lái)水可以生飲的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，為避免輸送管網(wǎng)的二次污染，70%的家庭都安裝了家

14、用終端凈水器。4、凈水器的未來(lái)前景隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染包括水源污染日益加劇是不可否認(rèn)的事實(shí)，通過(guò)我國(guó)城市自來(lái)水質(zhì)現(xiàn)狀以及對(duì)水質(zhì)污染解決途徑的分析，可以預(yù)見(jiàn)，家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我國(guó)有著非常廣闊的市場(chǎng)，而且從產(chǎn)品的特性來(lái)看，凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見(jiàn)，加上人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的迅速提高，凈水器將很快步入大眾家庭。預(yù)計(jì)凈水器今后會(huì)象彩電、冰箱、熱水器一樣成為一種家庭必備品，市場(chǎng)潛力巨大。五、凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介1、凈水器廠商現(xiàn)狀分析越來(lái)越多的的經(jīng)營(yíng)者感覺(jué)到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器市場(chǎng)的行業(yè)中來(lái)，但是，目前大多數(shù)廠家都是一些小作坊

15、式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒(méi)有正規(guī)的生產(chǎn)場(chǎng)地和檢測(cè)方法，沒(méi)有完善的管理方法和營(yíng)銷體制。普遍以在各配件廠買一些不是很兼容的配件來(lái)組裝，質(zhì)量沒(méi)有保障，服務(wù)沒(méi)有保障，出貨更沒(méi)保障。多數(shù)廠家對(duì)基于消費(fèi)者的需求研究不多，對(duì)凈水器產(chǎn)品的未來(lái)走向及行業(yè)的認(rèn)識(shí)深度不夠，所以雖然目前市場(chǎng)上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不僅是對(duì)產(chǎn)品，對(duì)凈水器的市場(chǎng)營(yíng)銷，大多數(shù)廠家也都處在摸索階段，沒(méi)有哪個(gè)廠家在此方面有成功的經(jīng)驗(yàn)和模式。而且很多廠家都是短期行為，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。目前凈水器行業(yè)還沒(méi)有形成所謂的品牌，整個(gè)行業(yè)還處于無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌階段。2、消費(fèi)市場(chǎng)分析對(duì)于家用凈水器來(lái)講，目前消

16、費(fèi)需求主要有兩大類：一是由于自來(lái)水水質(zhì)狀況越來(lái)越差的客觀事實(shí)，導(dǎo)致越來(lái)越多的人們希望對(duì)家里所用的自來(lái)水進(jìn)行凈化，畢竟80%的疾病都與水有關(guān)，通過(guò)凈水器的終端凈化對(duì)全家的身體健康都有保障。二是現(xiàn)在大多數(shù)單位和家庭都在喝桶裝水，但是由于桶裝水市場(chǎng)的混亂，消費(fèi)者對(duì)桶裝水有所擔(dān)心，而且桶裝水需要花費(fèi)較高的費(fèi)用，以及多數(shù)消費(fèi)者對(duì)送水工人上門送水覺(jué)得麻煩且感覺(jué)不安全，因此能在自己家里造水喝、而且使用成本低廉的凈水器必將大受歡迎。但是目前絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)品還不認(rèn)識(shí)，有的甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)目前的幾大水過(guò)濾技術(shù)以及相關(guān)的水知識(shí)更是陌生，雖有凈化需求，卻不知道應(yīng)該選擇哪種產(chǎn)品，還處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，市場(chǎng)還

17、處于導(dǎo)入期。3、凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀簡(jiǎn)介從凈水器使用技術(shù)分類，目前有： 微濾凈水器：如內(nèi)裝PP濾芯、活性碳濾芯、陶瓷濾芯的單筒、雙筒凈水器，一般價(jià)格低，但濾芯容易堵塞，需經(jīng)常更換，而且過(guò)濾精度不高，僅用于水的初步過(guò)濾。 超濾凈水器：以超濾芯為核心部件，有的還結(jié)合其它濾芯。有外壓式超濾芯和內(nèi)壓式超濾芯兩種。過(guò)濾精度可達(dá)0.01微米，主要用于家庭自來(lái)水的凈化。 反滲透凈水器：以反滲透膜為核心部件，過(guò)濾精度可達(dá)0.0001微米，一般是用于家庭或單位自己造純凈水，不用去買水喝。從結(jié)構(gòu)上分有單筒、雙筒、三筒，櫥下式以及壁掛式，塑料殼以及不銹鋼殼等多種形式。4、“斯沃泰”凈水器開(kāi)發(fā)思路今后我公司凈水器的開(kāi)發(fā)將主

18、要包括兩大類： 超濾凈水器：主要用于家庭自來(lái)水的凈化。以本公司自己生產(chǎn)的內(nèi)壓式超濾膜為核心部件，在結(jié)構(gòu)形式上和工藝組合上做適當(dāng)調(diào)整，力爭(zhēng)做到凈水效果好、使用壽命長(zhǎng)、凈化水量大、安裝簡(jiǎn)單、濾芯更換非常方便。 反滲透凈水器：主要用于解決家庭及單位買水喝的難題。以進(jìn)口的反滲透膜為核心部件， 力爭(zhēng)做到性能穩(wěn)定，使用壽命長(zhǎng)，安裝和維護(hù)方便。我們的目的就是要開(kāi)發(fā)出能真正滿足消費(fèi)者需求的凈水器精品，并力爭(zhēng)使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，由此推向產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，要讓“斯沃泰”凈水器作為一種標(biāo)準(zhǔn)化的家庭必備品在全國(guó)范圍內(nèi)得到迅速的推廣，大家都能用得起，為保障人們的身體健康作出貢獻(xiàn)。六、經(jīng)銷商如何開(kāi)拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)1、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)銷商在啟

19、動(dòng)市場(chǎng)之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量、進(jìn)一步鎖定消費(fèi)人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。對(duì)于家用凈水器的產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：（一）市場(chǎng)信息1）當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)狀況；2）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；3）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)凈水器的看法（需求場(chǎng)合及需求程度）；4）當(dāng)消費(fèi)者選擇凈水器時(shí)，關(guān)注的因素排列次序是如何？比如質(zhì)量、價(jià)格、售后、外觀、品牌等；5）凈水器在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分嗎？（二）產(chǎn)品信息1）各類產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體；2）各類產(chǎn)品的宣傳定位。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息1）當(dāng)?shù)貐^(qū)域有哪些凈水器品牌；2）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作模式

20、；3）有哪些具體的產(chǎn)品；4）主要的銷售渠道；5）產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和供貨價(jià)格；6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)；7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和優(yōu)缺點(diǎn)；8）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的看法；9）在當(dāng)?shù)劁N售的服務(wù)政策；10）在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展了哪些促銷活動(dòng)。2、 確定經(jīng)營(yíng)模式所謂確定經(jīng)營(yíng)模式，也就是說(shuō)要確定主要的銷售賣貨形式，比如說(shuō)是做終端，還是社區(qū)促銷，或者是以批發(fā)為主。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況以及所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性來(lái)確定。凈水器是屬于一個(gè)新興的、還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的產(chǎn)品，在很多地區(qū)，各行各業(yè)經(jīng)銷商都不認(rèn)知，沒(méi)有形成一批在經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊(duì)伍或零售商，這種情況應(yīng)采取以直接做當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)

21、營(yíng)模式，可以考慮開(kāi)發(fā)以下走貨渠道：1） 商場(chǎng)、超市等零售終端；2） 企、事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)或零售；3） 直接做社區(qū)零售；4） 通過(guò)建立專賣店形式走貨。以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來(lái)決定主次關(guān)系。商場(chǎng)、超市是民用產(chǎn)品流通的主要渠道，但同時(shí)做終端的費(fèi)用較高，管理的難度較大。而社區(qū)直銷相對(duì)費(fèi)用少，但推銷難度大一些。在某些市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，凈水器產(chǎn)品的經(jīng)銷隊(duì)伍逐步壯大起來(lái)的城市，如果自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，也可以考慮把自己定位于凈水器批發(fā)商的角色，以批發(fā)為主，其他為輔，拓展市場(chǎng)。3、制定價(jià)格體系由于凈水器還處于初級(jí)階段，一般廠家只是給定一個(gè)面向全國(guó)范圍的零售指導(dǎo)價(jià)，而每個(gè)地方的市場(chǎng)情況不一樣，

22、因此經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查的情況制定當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格。一般情況下，產(chǎn)品的成本影響產(chǎn)品的價(jià)格，而產(chǎn)品的價(jià)格影響產(chǎn)品的需求。如果其他因素不變，消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品需求量的變化是與產(chǎn)品價(jià)格變化的方向相反。產(chǎn)品的價(jià)格下跌，需求量就上升，而產(chǎn)品的價(jià)格上漲時(shí)，需求量就相應(yīng)下降，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的需求規(guī)律。當(dāng)然，價(jià)格的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個(gè)原則：1）目標(biāo)原則：制定價(jià)格所要達(dá)到的目標(biāo)是什么？一般目標(biāo)有幾個(gè)：一是為了生存，如競(jìng)爭(zhēng)激烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當(dāng)前利潤(rùn)，即短期行為的高價(jià)策略；三是追求長(zhǎng)期利潤(rùn)和穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，采用低價(jià)滲透；四是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹(shù)立產(chǎn)品形象，采用高價(jià)策略。2

23、）顧客原則：凈水器的主要消費(fèi)群體是誰(shuí)，他們期望的或能接受的價(jià)格是多少。3）競(jìng)爭(zhēng)原則：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。凈水器屬于功能性消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者注重的主要是凈水器的實(shí)用價(jià)值是否和價(jià)格相符。本來(lái)凈水器是為了解決水質(zhì)污染問(wèn)題而產(chǎn)生的，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有著凈化需求的大多數(shù)的市民家庭，從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，定價(jià)不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價(jià)。4、確定服務(wù)政策對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，凈水器的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要凈水器，選擇凈水器的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的凈水器，凈水器的工作原理和使用特性等等，以及開(kāi)展凈水

24、器的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對(duì)產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。凈水器產(chǎn)品的特性應(yīng)該和熱水器、空調(diào)差不多，一般都需要提供上門的安裝服務(wù)，還需要定期跟蹤使用情況。因此經(jīng)銷商應(yīng)該建立專門的服務(wù)隊(duì)伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問(wèn)題。售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知凈水器，了解凈水器，并且信任凈水器，最終達(dá)成購(gòu)買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過(guò)提供滿意的售后服務(wù)讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦凈水器，提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量。一般情況下，顧客購(gòu)買凈水器以后，往往會(huì)通過(guò)使用，通過(guò)家庭成員及親朋好友或同

25、事的評(píng)判，對(duì)自己的購(gòu)買選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購(gòu)買行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺(jué)。顧客這種購(gòu)買凈水器后的感覺(jué)相當(dāng)程度上影響著他人的購(gòu)買，對(duì)市場(chǎng)銷量帶來(lái)極大的影響。如果顧客使用凈水器不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^(guò)大眾媒介公布于社會(huì)，如果購(gòu)買凈水器后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺(jué)，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購(gòu)買凈水器。這也就是人們常說(shuō)的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來(lái)確定哪些是消費(fèi)者關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)凈水器使用后的良好買后感覺(jué)，使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。5、銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn)好的

26、產(chǎn)品、好的策略是關(guān)健，但更重的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營(yíng)銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)迎來(lái)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的籌建應(yīng)根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售渠道、價(jià)格體系等來(lái)確定，具體應(yīng)該確定以下問(wèn)題： 1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。如果說(shuō)經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營(yíng)模式，那經(jīng)銷商至少應(yīng)該有：1）終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽定、賣場(chǎng)布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。2）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知凈水器

27、的市場(chǎng)狀況下，沒(méi)有促銷員的終端銷量是可想而知的。3）專門的安裝服務(wù)人員。凈水器的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，經(jīng)銷商一定要提供上門安裝服務(wù)。如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團(tuán)購(gòu)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，那么應(yīng)該籌建有獨(dú)立談判能力的銷售人員隊(duì)伍。但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商需要制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來(lái)的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)

28、人員、商場(chǎng)促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括凈水器產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握凈水器的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握凈水器產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。6、促銷作為一種信息溝通的過(guò)程，做市場(chǎng)離不開(kāi)談促銷。從傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P理論來(lái)講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷是不可分割的四個(gè)組成部分。有了確定的產(chǎn)品，制定了價(jià)格，明確了銷售渠道后，然后還要考慮促銷的選擇。經(jīng)銷商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標(biāo)客戶，以達(dá)到促成客戶購(gòu)買的目的。從溝通的形式看，促銷主要

29、有廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系和人員推銷四種方式。廣告是最常見(jiàn)的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志及其他醒目的有形物體等。營(yíng)業(yè)推廣是指運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購(gòu)買以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種方式。其最大特點(diǎn)是即期效用明顯。在推銷新品或?yàn)榱伺c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，營(yíng)業(yè)推廣的作用非常明顯。營(yíng)業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）、競(jìng)賽（抽獎(jiǎng)、游戲）、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場(chǎng)陳列和示范表演等多種形式。公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹(shù)立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實(shí)施銷售，用非付款的方式通過(guò)各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活

30、動(dòng)，包括一切對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開(kāi)各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開(kāi)展公益性的社會(huì)（贊助）活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費(fèi)者或用戶面對(duì)面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。以上四種促銷方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，經(jīng)銷商可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性、產(chǎn)品所處的生命周期階段來(lái)考慮。 促銷目的：比如

31、在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。則應(yīng)更注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。 顧客特性：一般地，顧客的購(gòu)買行為過(guò)程可劃分為知曉、了解、信任、購(gòu)買四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購(gòu)買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；在促成顧客的購(gòu)買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營(yíng)業(yè)推廣。

32、 市場(chǎng)特性：不同的市場(chǎng)對(duì)不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比較重要。而對(duì)于一些消費(fèi)者對(duì)廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。 產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長(zhǎng)期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比較熟悉，營(yíng)業(yè)推廣的作用開(kāi)始超過(guò)廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營(yíng)業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。凈水器是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談

33、不上了解、信任，因此要促成顧客的購(gòu)買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購(gòu)買的幾個(gè)過(guò)程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對(duì)促銷的效果進(jìn)行分析，因市場(chǎng)的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。七、終端銷售1、終端的選擇無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)，終端都是民用產(chǎn)品主流的銷售渠道?！暗媒K端者得天下”，說(shuō)明了終端銷售在渠道運(yùn)作中的重要地位。終端又分為好多種，有現(xiàn)在出現(xiàn)越來(lái)越多的大型連鎖超市，即所謂的超級(jí)終端，也有遍布小區(qū)的零售店，以及傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)，各種專業(yè)性賣場(chǎng)等等。其中，以超級(jí)終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符

34、合現(xiàn)代社會(huì)追求生活快節(jié)奏的時(shí)代特征。超級(jí)終端將發(fā)展為未來(lái)的主流商業(yè)形態(tài)，影響中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系，值得企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注。作為廠家，當(dāng)然希望經(jīng)銷商首先考慮進(jìn)駐這些大賣場(chǎng)。但是，具體賣場(chǎng)的選擇還應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特性來(lái)考慮。凈水器從大體上看，可劃分為家電產(chǎn)品類，因?yàn)闋可娴奖仨毶祥T安裝服務(wù)的問(wèn)題，因此和空調(diào)、熱水器一樣，屬于消費(fèi)者選擇性購(gòu)買的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場(chǎng)銷售。但從另一個(gè)角度考慮，凈水器又是一個(gè)廚房家居產(chǎn)品，購(gòu)買的對(duì)象大多數(shù)是家庭主婦，而由于目前的市場(chǎng)狀況是絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器不了解，甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)，市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期，而產(chǎn)生購(gòu)買行為的第一階段是要讓顧客知道凈水器，因此吸引顧客成了首

35、要的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以考慮選擇人流量大（能吸引更多消費(fèi)者關(guān)注）的綜合性大賣場(chǎng)，或者專門的家居建材型的大賣場(chǎng)。事實(shí)上，通過(guò)對(duì)凈水器在家樂(lè)福、百安居、國(guó)美等賣場(chǎng)的銷售情況調(diào)查，在家樂(lè)福、百安居銷售量甚至要比在國(guó)美要好。2、影響終端銷量因素的分析產(chǎn)品擺上了終端貨架，只是實(shí)現(xiàn)了銷售的第一步。要?jiǎng)?chuàng)造好的終端銷量，還需要對(duì)影響終端的銷量因素進(jìn)行分析。顧客對(duì)凈水器的認(rèn)知、理解、顧客的個(gè)人偏好以及顧客的價(jià)格承受力，是顧客購(gòu)買的四大心理障礙。要促成顧客購(gòu)買，就要攻克顧客的心理障礙，需要施加一種外力，這種外力就是經(jīng)銷商在終端運(yùn)作中要考慮并實(shí)施的以下幾個(gè)要素：1）終端陳列終端陳列要和購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列，能

36、引起顧客注意，激發(fā)購(gòu)買欲望。特別是對(duì)于凈水器這樣的新產(chǎn)品，絕大數(shù)顧客沒(méi)有接觸過(guò)，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)銷售的第一步就是要想辦法讓顧客有興趣來(lái)了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺(tái)的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位等非常重要。2）促銷人員作為實(shí)現(xiàn)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷員在終端銷售起著非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)閮羲鞑⒉皇侨藗兪煜さ漠a(chǎn)品，擺在貨架上，很多消費(fèi)者也認(rèn)不出，即使注意到，但對(duì)于購(gòu)買的必要性，對(duì)產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等都不清楚，而這些都需要促銷員主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)地去為顧客解答。同樣的產(chǎn)品，同樣的賣場(chǎng)，因?yàn)榇黉N人員的不同，銷量差別很大。對(duì)促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解凈

37、水器產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得凈水知識(shí)，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹(shù)立主動(dòng)，強(qiáng)烈的推銷意識(shí)，勤奮的工作精神。3）促銷活動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購(gòu)買幾個(gè)階段，因?yàn)閮羲餍庐a(chǎn)品的特性，在商場(chǎng)適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解；有獎(jiǎng)購(gòu)買或贈(zèng)品銷售，迎合顧客的偏好等等，圍繞以讓利或服務(wù)等形式刺激顧客的購(gòu)買欲望，這是終端促銷的本質(zhì)所在。當(dāng)然，可促銷的方式多種多樣，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新，洞察、挖掘、滿足顧客的潛在需求。4）當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場(chǎng)購(gòu)買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)

38、終端銷售非常有幫助，比如影視廣告，報(bào)紙、雜志，戶外廣告等等。3、 斯沃泰促銷員的培訓(xùn)（一）促銷員服務(wù)規(guī)范1）促銷員行為規(guī)范斯沃泰優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 清潔 保持展臺(tái)、樣機(jī)清潔，每天清掃 整頓 對(duì)樣機(jī)和宣傳品擺放整齊，定期整理 微笑 親切笑臉迎接每一位顧客 敏捷 機(jī)靈敏捷的對(duì)待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費(fèi)不必要的時(shí)間 真誠(chéng) 滿懷感激之清，誠(chéng)心誠(chéng)意地待客 敏感 敏銳覺(jué)出客人個(gè)性的差異，并有多變化的應(yīng)對(duì)方式和各種感覺(jué)促銷員在咨詢時(shí)保持站立姿勢(shì)，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對(duì)距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在詢問(wèn)顧客意圖后，站在專柜樣品約50CM處為顧客

39、介紹產(chǎn)品。目光熱情，自然，注意力集中在顧客身上，認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的詢問(wèn)，針對(duì)顧客詢問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要強(qiáng)留顧客勉強(qiáng)介紹，嚴(yán)禁與在現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友進(jìn)行交談。熟知產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通話或本地方言向顧客介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品，熟練運(yùn)用“您好”“請(qǐng)”“再見(jiàn)”“對(duì)不起”“謝謝”等禮貌用語(yǔ)。距專柜5米范圍內(nèi)和遠(yuǎn)處注意“斯沃泰”產(chǎn)品的每一位顧客都是我們的服務(wù)對(duì)象，遠(yuǎn)距離應(yīng)問(wèn)候“您好！歡迎光臨斯沃泰專柜”。表示出良好的修養(yǎng)，語(yǔ)氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說(shuō)商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語(yǔ)。促銷員在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按要求身穿“斯沃泰”制服，或帶“斯沃泰”標(biāo)志的商場(chǎng)店服，促銷員代表整個(gè)企業(yè)的形象，是顧客了

40、解企業(yè)的一個(gè)窗口。因此衣著一定要整潔、大方、干凈得體、不準(zhǔn)濃妝艷抹、穿奇裝異服。促銷員每天應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵、無(wú)污染、光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，要輕拿輕放，愛(ài)惜產(chǎn)品。要熟練掌握每項(xiàng)咨詢技能，在顧客大量涌來(lái)時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時(shí)，回答第二批顧客提出的問(wèn)題，同時(shí)也能顧客第三批顧客到專柜前來(lái)咨詢的顧客。2）促銷員語(yǔ)言規(guī)范促銷員標(biāo)準(zhǔn)日常用語(yǔ) 您好，歡迎光臨“斯沃泰”專柜 感謝您的光臨，歡迎您能選購(gòu)“斯沃泰”產(chǎn)品 感謝您的建議，我們將及時(shí)向有關(guān)部門反饋 謝謝您對(duì)我們的關(guān)

41、心 對(duì)不起，這種產(chǎn)品非常緊俏，貨已售完，請(qǐng)您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進(jìn)貨，到貨后將及時(shí)通知您。 再見(jiàn) 歡迎再次光臨“斯沃泰”專柜注：（1）若顧客跟你握手時(shí)，應(yīng)熱情，大方。（2）當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)，應(yīng)目送顧客離去。（3）促銷員在答問(wèn)時(shí)，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話向顧客介紹產(chǎn)品，不貶低同類產(chǎn)品，禁說(shuō)商業(yè)服務(wù)行業(yè)的忌語(yǔ)，如果顧客說(shuō)方言，促銷人員應(yīng)立刻換用方言與對(duì)方交流。3）促銷員咨詢規(guī)范促銷員應(yīng)從“斯沃泰”的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、外觀方面向顧客介紹我們的企業(yè)理念、企業(yè)文化，讓顧客了解“斯沃泰”的管理，只有專業(yè)、優(yōu)秀的員工才能生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。 質(zhì)量產(chǎn)品嚴(yán)格按國(guó)家飲用水處理器生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，斯沃泰凈水器在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施三級(jí)殺

42、菌、消毒程序，產(chǎn)品全部在標(biāo)準(zhǔn)的無(wú)塵車間內(nèi)生產(chǎn)、儲(chǔ)存。出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的衛(wèi)生、密封、氣壓等檢測(cè)程序，整機(jī)合格率達(dá)99%，產(chǎn)品衛(wèi)生合格率達(dá)100%，并由PICC中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)。 價(jià)格我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針是：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，薄利多銷，不要認(rèn)為我們價(jià)格低，就是質(zhì)量差，是因?yàn)?0%的配件都是自己生產(chǎn)的，采購(gòu)成本的降低、管理成本的，我們的目標(biāo)是：讓每個(gè)人都買得起凈水器，都喝上健康的水。 服務(wù)“斯沃泰”凈水器全程服務(wù)，為您提供及時(shí)、迅速的免費(fèi)安全服務(wù)，我們的宗旨是“只要用戶想到的，都是我們要辦的，顧客始終的笑臉是我們的心愿”。每一位“斯沃泰”凈水器的用戶信息，我們都專門進(jìn)行電腦存檔，對(duì)用戶使用情

43、況，我們公司有專人定期回訪。 外觀本企業(yè)以人為本，人性化設(shè)計(jì)，以優(yōu)良的形象回報(bào)社會(huì)，在喝上健康水的同時(shí)，也獲得視覺(jué)上的享受。4）促銷員現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)操作規(guī)范 向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的購(gòu)買行為一般可分為四個(gè)階段： 動(dòng)階段（即付諸購(gòu)買行動(dòng)）針對(duì)以上要點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)我們應(yīng)采取以下四個(gè)步驟： 吸引顧客的注意力。促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口。 引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物等。 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。 介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；耐心的回答、解釋顧

44、客提出的問(wèn)題；以和善的口氣來(lái)解釋產(chǎn)品；解釋產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心；要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即：要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過(guò)多的信息，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)； 盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品的特性，避免攙雜個(gè)人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣； 充分演示產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明效果；介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免失真，引起顧客的反感； 無(wú)論是說(shuō)明或演示，都要力求生動(dòng)；顧客提出問(wèn)題后要立即回答，以免顧客失去興趣； 如何刺激顧客的購(gòu)買欲望，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是促銷員成功的關(guān)鍵，因此要注意；把產(chǎn)品和顧客的

45、問(wèn)題同實(shí)際需要相聯(lián)系；指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處；比較差異；把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)； 產(chǎn)品演示 在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感 促銷員言談舉止方面的禁忌：說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的目光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信，不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來(lái)回抖動(dòng)等。 與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采，更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，促銷員沒(méi)有聽(tīng)清或沒(méi)有理解的地方，要等客戶講完后再來(lái)詢問(wèn)講解。講話時(shí)不要帶不良口頭語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。切

46、忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，一針見(jiàn)血，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)慨括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕?。說(shuō)話時(shí)要正確使用停頓。盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”。 對(duì)顧客作產(chǎn)品演示時(shí)要注意哪些問(wèn)題？促銷員要盡早的做產(chǎn)品演示，盡快讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀的了解，從而避免顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，在演示中，還應(yīng)注意：應(yīng)邊演示邊講解；演示時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)；不要急于推銷產(chǎn)品。 如何報(bào)價(jià)？只有顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本的原則，先談價(jià)格、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品的好處作了充分

47、說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格，如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，如果回答價(jià)格問(wèn)題，如果顧客堅(jiān)持要求立刻回答價(jià)格問(wèn)題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。 顧客的價(jià)格異議如何處理？強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花 的錢是值得的；利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客就價(jià)格提出的不 同意見(jiàn)。 要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘若顧客談及，可裝著沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，或盡量不談，少談，語(yǔ)氣上要顯的清描

48、淡寫，一筆帶過(guò)，或者說(shuō)“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對(duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，不說(shuō)壞話。在現(xiàn)代推銷過(guò)程中，靠貶低對(duì)手來(lái)抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。 幫助顧客開(kāi)箱驗(yàn)貨顧客購(gòu)買我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動(dòng)熱情為顧客開(kāi)箱驗(yàn)貨。（二）促銷員職責(zé)范圍1）負(fù)責(zé)向用戶介紹斯沃泰產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和外觀。2）負(fù)責(zé)解答用戶提出的疑問(wèn)和產(chǎn)品在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。3）負(fù)責(zé)每天征求用戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品所提問(wèn)及意見(jiàn)，一個(gè)不漏地將用戶咨詢的問(wèn)題記錄，并反饋當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心。4）負(fù)責(zé)到貨時(shí)通知預(yù)約的用戶購(gòu)買“斯沃泰”產(chǎn)品。5）負(fù)責(zé)監(jiān)督商

49、場(chǎng)的銷售過(guò)程，并記錄問(wèn)題及時(shí)反饋。6）負(fù)責(zé)監(jiān)督和記錄開(kāi)箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中的信息員和售后服務(wù)負(fù)責(zé)人。7）負(fù)責(zé)填寫促銷員每日記錄。8）負(fù)責(zé)跟蹤開(kāi)箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。9）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)時(shí)協(xié)助營(yíng)銷中心同商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開(kāi)展促銷活動(dòng)。10）促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。（三）促銷員規(guī)章制度1）促銷員要遵守商場(chǎng)的作息時(shí)間，不得遲到或半途隨意離場(chǎng)，若有事必須提前向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，批準(zhǔn)后方可離崗。2）工作時(shí)間，不得與店員打鬧，嬉戲，不得吃零食。3）尊重商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和員工，上、下班時(shí)要打招呼問(wèn)好，努力協(xié)調(diào)好與商場(chǎng)的關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)

50、品的宣傳工作。4）每天早晨均應(yīng)用毛巾擦拭樣機(jī)、展臺(tái)，檢查是否缺少配件，對(duì)缺少的附件要及時(shí)更換。5）咨詢時(shí)要維護(hù)企業(yè)形象，不說(shuō)、不做有損企業(yè)利益的事，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，忠于職守。6）咨詢過(guò)程中如遇有關(guān)售后或其他疑難問(wèn)題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門，出現(xiàn)樣品更換、零部件更換等問(wèn)題。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時(shí)向營(yíng)銷中心或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得隱瞞。現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)及POP貼等宣傳資料，商場(chǎng)內(nèi)庫(kù)存，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)缺少，應(yīng)立刻向銷售中心警報(bào)。7）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的開(kāi)箱不合格品，促銷員應(yīng)立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負(fù)責(zé)人聯(lián)系，鑒定處理。決不允許將其暴露在直銷現(xiàn)場(chǎng)或當(dāng)眾維修，對(duì)用戶投訴，促銷員應(yīng)詳細(xì)記錄，并將情況及時(shí)向當(dāng)?shù)厥酆筘?fù)責(zé)人通報(bào)，及時(shí)處理，決不允許推諉怠慢用戶。（四）促銷技能促銷八大技能：1）了解顧客購(gòu)買模式2）善于與顧客溝通3）掌握顧客購(gòu)買心理4）吸引顧客的現(xiàn)場(chǎng)管理5）了如指掌的產(chǎn)品知識(shí)6）顧客信息的分析與反饋7）抱怨顧客的解決對(duì)策8）特殊事件處理 了解顧客購(gòu)買模式凈水器作為一種耐用消費(fèi)品，具有價(jià)值高，與日常生活息息相關(guān)，顧客購(gòu)買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購(gòu)買模式。第一階段