客戶類型應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)

1、l1 1理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型l特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。l對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。l2 2感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型l特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，并且很特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，并且很快就能作決定。快就能作決定。l對(duì)策：開始就大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其對(duì)策：開始就大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定

2、。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。免影響其他顧客。l3 3沉默寡言型沉默寡言型l特征：出言謹(jǐn)慎，對(duì)銷售員的問(wèn)語(yǔ)不理不睬，反應(yīng)特征：出言謹(jǐn)慎，對(duì)銷售員的問(wèn)語(yǔ)不理不睬，反應(yīng)冷漠且外表嚴(yán)肅。冷漠且外表嚴(yán)肅。l對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)之外，還需要以親切、誠(chéng)對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)之外，還需要以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形勢(shì)溝通，從中使其放下戒備心，女等以拉家常的形勢(shì)溝通，從中使其放下戒備心，使我們了解客戶愛好與需求，投其所好針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)使我們了解客戶愛好與需求，投其所

3、好針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行輕松順暢的交談。行輕松順暢的交談。l4 4優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型l特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。l對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。需要后取得其信任，幫其做出選擇。l5 5喋喋不休型喋喋不休型l特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，所以喋喋不休起來(lái)，凡大特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，所以喋喋不休起來(lái)，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。l

4、對(duì)策：銷售人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)對(duì)策：銷售人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。l6 6盛氣凌人型盛氣凌人型l特征：趾高氣揚(yáng)，經(jīng)常會(huì)給銷售員下馬威，擺出一特征：趾高氣揚(yáng)，經(jīng)常會(huì)給銷售員下馬威，擺出一套拒人于千里之外。套拒人于千里之外。l對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方并適度對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方并適度恭維對(duì)方，先與其盡量談些輕松話題，待對(duì)方接受恭維對(duì)方，先與其盡量談些輕松話題

5、，待對(duì)方接受這種溝通方式時(shí)再切入正題。這種溝通方式時(shí)再切入正題。l7 7求神問(wèn)卜型求神問(wèn)卜型l特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。l對(duì)策：對(duì)策：1 1、輕度迷信者可盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其、輕度迷信者可盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其 風(fēng)水觀，提醒不要受一些歪七八理的風(fēng)水所迷惑，風(fēng)水觀，提醒不要受一些歪七八理的風(fēng)水所迷惑， 強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 2 2、深度迷信者可做順?biāo)浦鄣姆椒?，吹捧、深度迷信者可做順?biāo)浦鄣姆椒?，吹捧跟從的風(fēng)水師，與風(fēng)水師溝通風(fēng)水學(xué)，投其所好，跟從的風(fēng)水師，與風(fēng)水師溝通風(fēng)水學(xué)，投其所好，達(dá)成雙贏。達(dá)成雙贏。l8 8畏首畏尾型畏首畏尾型l特征：購(gòu)買經(jīng)

6、驗(yàn)缺乏，不易作出決定。特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。l對(duì)策：突出開發(fā)實(shí)力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)對(duì)策：突出開發(fā)實(shí)力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)服務(wù)。舉些說(shuō)服力的案例，行動(dòng)及語(yǔ)言需博得對(duì)方服務(wù)。舉些說(shuō)服力的案例，行動(dòng)及語(yǔ)言需博得對(duì)方的信任與信賴。的信任與信賴。l9 9神經(jīng)過(guò)敏型神經(jīng)過(guò)敏型l特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。l對(duì)策：言語(yǔ)要嚴(yán)謹(jǐn)，多聽少講，重點(diǎn)說(shuō)服。整個(gè)洽談對(duì)策：言語(yǔ)要嚴(yán)謹(jǐn)，多聽少講，重點(diǎn)說(shuō)服。整個(gè)洽談過(guò)程中需時(shí)刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。過(guò)程中需時(shí)刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。l1010斤斤計(jì)較型斤斤計(jì)較型l特征：俗稱愛占小便宜，總擔(dān)心比別人

7、優(yōu)惠少。特征：俗稱愛占小便宜，總擔(dān)心比別人優(yōu)惠少。l對(duì)策：利用氣氛相逼，誠(chéng)懇對(duì)待其客戶，表示出對(duì)策：利用氣氛相逼，誠(chéng)懇對(duì)待其客戶，表示出自己為其已做到了據(jù)理力爭(zhēng)的地步，讓其感到確自己為其已做到了據(jù)理力爭(zhēng)的地步，讓其感到確實(shí)享受到最大的優(yōu)惠。實(shí)享受到最大的優(yōu)惠。l1111借故拖延，推三拖四型借故拖延，推三拖四型l特征：個(gè)性遲疑，找各種理由拖延時(shí)間。特征：個(gè)性遲疑，找各種理由拖延時(shí)間。l對(duì)策：深入了解顧客不能做決定的真正原因，找出對(duì)策：深入了解顧客不能做決定的真正原因，找出對(duì)策，設(shè)法解決。對(duì)此類客戶要做出精準(zhǔn)的判斷，對(duì)策，設(shè)法解決。對(duì)此類客戶要做出精準(zhǔn)的判斷，不要受其拖累。不要受其拖累。l1 1、

8、年老的客戶、年老的客戶l特征：這種類型的客戶包括老年人、獨(dú)夫等，他們的共同特征：這種類型的客戶包括老年人、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來(lái)的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。l對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)

9、。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。l2 2、年輕夫婦與單身貴族、年輕夫婦與單身貴族l特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。談，一樣可以博取他們的好感。l對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜嗣鲿r(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望

10、。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容的生活背景、未來(lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。負(fù)擔(dān)為原則。l總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買?？傊?，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。l3 3、中年客戶、中年客戶l特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使

11、自己活得更加自由自在。得更加自由自在。l對(duì)策：最重要的是和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)策：最重要的是和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭是消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭是消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好

12、的辦法。說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。l企業(yè)家企業(yè)家: :心胸開闊心胸開闊, ,思想積極思想積極, ,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理, ,再熱忱介紹商品再熱忱介紹商品, ,很快的可以完成交很快的可以完成交易易l企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng): :雖能決定是否購(gòu)買雖能決定是否購(gòu)買, ,但需他人建議必須有專業(yè)能力突但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì), ,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮, ,提高成交機(jī)會(huì)提高成交機(jī)會(huì)l一般職員一般職員: :不輕易相信他人不輕易相信他人, ,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解有自己的思

13、想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)l公務(wù)員公務(wù)員: :有非常的戒備心有非常的戒備心, ,無(wú)法下決定銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品無(wú)法下決定銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服, ,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買l醫(yī)師：經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守醫(yī)師：經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守, ,常以此自我炫耀常以此自我炫耀 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格, ,很容易達(dá)成交易很容易達(dá)成交易l護(hù)士：對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度護(hù)士：對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度, ,為自己的職業(yè)而驕傲為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠(chéng)只要熱誠(chéng)地作商

14、品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的半能達(dá)到成交目的l銀行職員：生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定銀行職員：生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交l高級(jí)建筑師：喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有，須高級(jí)建筑師：喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有，須選擇介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值選擇介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值, ,最重要的是接近他們與其為最

15、重要的是接近他們與其為友友l工程師：對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買工程師：對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買 惟有憑惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn), ,尊重他的權(quán)利尊重他的權(quán)利, ,才是最有才是最有效的作法效的作法l警官：善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感警官：善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性敬意以此提高成交可能性l退休人員：退休人員： 對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定

16、和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望l推銷員：推銷員： 個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 在推銷時(shí)在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交會(huì)很容易成交l教師：教師： 習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行行 介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職

17、業(yè)表示敬意，對(duì)其介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽談話內(nèi)容須專心傾聽l司機(jī)：司機(jī)： 富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑 應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交駁就易成交l商業(yè)企劃員商業(yè)企劃員 頭腦精明，非常現(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的。l室內(nèi)設(shè)計(jì)師室內(nèi)設(shè)計(jì)師 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題

18、只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交。 1）言談側(cè)重道理。許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話過(guò)于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。 2） 說(shuō)話蠻橫。面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。1銷售員的一些不良習(xí)慣l3） 喜歡隨時(shí)

19、反駁。有些人一聽別人說(shuō)話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟男睦韺W(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。l4） 自吹。不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。l5） 過(guò)于自貶。不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。如果在客戶面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在

20、涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶形成有效的說(shuō)服力。l6） 言談中充滿懷疑的態(tài)度。在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。l7） 隨意地攻擊他人。有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他公司的樓盤確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己樓盤的特點(diǎn)，說(shuō)明自己樓盤的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。l8） 語(yǔ)無(wú)倫次。銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)

21、準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。l9） 好說(shuō)大話。說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。l10） 說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信。作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的

22、信心去感染對(duì)方?？蛻魧?duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。l11） 喜歡嘲弄?jiǎng)e人。從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。l12） 態(tài)度囂張傲慢。客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。l13） 強(qiáng)詞奪理。銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古

23、不變的真理。l14） 使用很難明白的語(yǔ)言。使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)。l15） 口若懸河?！把远啾厥А?，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。l16） 開庸俗的玩笑。庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。l17） 懶惰。客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡。l1） 杞人憂天者 這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開時(shí)，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有銷路，公司也沒(méi)有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該