快消品基本業(yè)務(wù)流程

1、上海味多調(diào)味品業(yè)務(wù)流程零售終端拜訪流程零售終端拜訪和管理是一個(gè)業(yè)務(wù)主管日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。本資料將這些工作臺(tái)細(xì)分成了各個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能行到最大程度的提高。讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步吧！準(zhǔn)備工作如果你以為銷售工作是從零售終端開(kāi)始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)主管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項(xiàng)工作通常要使用的工具是跑店路線安排和地略圖。跑店路線安排是用來(lái)填寫(xiě)一周的固定拜訪路線的，地略圖則是顯示各個(gè)零售終端在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓

2、客戶在固定時(shí)間看到業(yè)務(wù)主管成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于零售終端安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。動(dòng)作1中地地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。簡(jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要

3、事先電話預(yù)約一下，這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個(gè)業(yè)務(wù)主管良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU?還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)計(jì)價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)根據(jù)

4、拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷品有不有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒(méi)有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單面？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面一一對(duì)于固定貨架來(lái)講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間一一手法是通過(guò)計(jì)算自己品牌陳列面的增長(zhǎng)為商店所帶來(lái)的利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式為反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無(wú)非是在銷量*毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開(kāi)始檢查你的銷售包了。你的銷

5、售包外面印著公司的LOGO,這是每一位專業(yè)主管所要珍惜的榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個(gè)人形象的組成部分，更代表了公司的形象。現(xiàn)在開(kāi)始檢查銷售包內(nèi)的物件。銷售代表跑店路線安排：你要檢查的是，今天是否按照計(jì)劃執(zhí)行了跑店路線。價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指給零售終端的價(jià)格，千萬(wàn)不要把給經(jīng)銷商的價(jià)格表給了零售終端。建議定貨單則是指零售終端的要貨記錄。定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。POP:業(yè)務(wù)主管要注意的是，在零售終端的POP需要及時(shí)更新，國(guó)為每個(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，

6、銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便零售終端的及時(shí)更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼POP或者掀起價(jià)格標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少。好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了?，F(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)！自我介紹儀容儀表跑店的業(yè)務(wù)主管通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒(méi)有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。找到關(guān)鍵人物如果你今天的

7、工作目標(biāo)是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。介紹自己如果是一家新店，或者你是剛剛開(kāi)始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)的介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，零售終端的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是的品牌。我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在開(kāi)始，正式進(jìn)入零售終端內(nèi)的各項(xiàng)操作。觀察商店10、店內(nèi)商店建議你從主要通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以走捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況。

8、在過(guò)去的一年半時(shí)間內(nèi)，中國(guó)至少有150家家型連鎖超市倒閉，商超的信用安全問(wèn)題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話題，而對(duì)零售終端的信用控制是首先要從業(yè)務(wù)主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢(shì)品牌斷貨、生鮮柜臺(tái)幾乎見(jiàn)底(生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款)、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而且保健品，這都是一個(gè)超市倒閉前的敗相。但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對(duì)你說(shuō)超市信用有問(wèn)題，你就需要打個(gè)問(wèn)號(hào)了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問(wèn)題？11、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了

9、海報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。12、查看自己的產(chǎn)品現(xiàn)在開(kāi)始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒(méi)有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒(méi)有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)公司區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒(méi)有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒(méi)有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到

10、了執(zhí)行？再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的POP折頁(yè)、卡片是否過(guò)期或者是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手損壞了？不要?dú)鈶嵱诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這些物品的損壞，我們重新再做好它。零售終端就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)主管的生活，也正是你自己的選擇。13、FIFO原則我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有做到先進(jìn)先出(FIFO)而在零售終端里變成過(guò)期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“業(yè)務(wù)主管”的稱呼的最大侮辱。養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放在后面，先進(jìn)先出！你還要注意檢查貨架和庫(kù)房的產(chǎn)品是否有監(jiān)期品或者是過(guò)期的，對(duì)于這些產(chǎn)品，要記

11、得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫(kù)。整理貨架14、店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理貨組長(zhǎng)、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也具有決定權(quán)。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的，但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來(lái)的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說(shuō)成是“傻冒”的人，他們是用來(lái)專替商店的人買單的?？颓殛P(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤(pán)存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國(guó)人講見(jiàn)面三分情，更何況，盤(pán)存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管都參與過(guò)零售終端的這些工作，你做過(guò)沒(méi)有？你

12、知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧！15、位置客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。請(qǐng)記?。号c人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習(xí)慣從左往右看，因此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比陳列，五比：A、比系列：陳列的系列，應(yīng)多而不亂，氣勢(shì)上壓過(guò)競(jìng)品；B、比排面：排面量要通過(guò)各種方式使之最大化；最起碼要超過(guò)對(duì)手；C、比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見(jiàn)；D、比宣傳品：陳列現(xiàn)場(chǎng)的布置要能吸引顧客的眼球，并且美觀大方；E、比整潔度：陳列的現(xiàn)場(chǎng)整潔而不凌亂，令人賞心悅目。16、保持貨架占有率你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在零售終端的銷售占比。作

13、為強(qiáng)勢(shì)品牌，你的陳列原則就是緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟著它的陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。在單個(gè)的零售終端，盡可能使一個(gè)單品有更多的陳列面。如：1個(gè)單品的洗發(fā)水有4個(gè)以上的陳列面，才能突出形象，獲得大的銷售量。17、做好貨架管理記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上的貨物的豐滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。18、區(qū)域化陳列每一個(gè)系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率?？煜返年惲忻鎽?yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面

14、的2-3倍，假設(shè)一個(gè)陳列面的銷售是100的話，2個(gè)陳列面的銷售量就是123,3個(gè)陳列面是140,4個(gè)陳列面是154!19、店內(nèi)價(jià)格管理在理貨的過(guò)程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬(wàn)記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。對(duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的零售終端，你要記錄下這個(gè)信息。你在零售終端內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號(hào)是零售終端的內(nèi)碼。20、合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？海報(bào)、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái),這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果

15、是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。21、做促銷陳列前面講了照普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來(lái)以下的好處：落地陳列+142%落地陳列+海報(bào)+160%落地陳列+海報(bào)+物價(jià)卡（僅特價(jià)）+183%落地陳列+海報(bào)+物價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）+225%22、再次做好先進(jìn)先出任何時(shí)候你都不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲校捅仨毎凑障冗M(jìn)先出的原則擺放產(chǎn)品。23、清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者的先購(gòu)，誰(shuí)都不愿意買到臟兮

16、兮的產(chǎn)品，無(wú)論它的日期多么新鮮。24、補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。25、介紹利益僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向零售終端的工作人員溝通陳列會(huì)為他們所帶來(lái)的好處，你要讓他們相信我們的工作是會(huì)為他們帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會(huì)為他們帶來(lái)利益的。好了，陳列和理貨的工作做完了，但是，工作并沒(méi)有就此結(jié)束，你今天到店里來(lái)，有沒(méi)有什么新的工作目標(biāo)呢？呈小目標(biāo)26、重新確定工作目標(biāo)根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：蟲(chóng)進(jìn)新的SKE擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)

17、貨、開(kāi)展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等。27、使用你的銷售工具你可以讓商店看到安全庫(kù)存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。28、協(xié)助零售終端人員定貨新品通常需要采購(gòu)確定進(jìn)場(chǎng)后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由零售終端直接下定單。有些零售終端，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單。我們不僅要在零售終端內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單流程，追蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。29、運(yùn)用你的銷售技巧說(shuō)服關(guān)鍵人物要達(dá)成你的銷售目標(biāo)一一比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、爭(zhēng)銷進(jìn)新品等一一總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)

18、用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問(wèn)題。運(yùn)用開(kāi)放式的問(wèn)題，找到客戶的需要！在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的問(wèn)題，了解清楚。闡述我們的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)的達(dá)成交易。銷售技巧是一個(gè)業(yè)務(wù)主管的基本功。好了，經(jīng)過(guò)這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。那么，還有什么工作落下的沒(méi)有呢？行政工作別忘了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工作。30、處理定單回來(lái)后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立即處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商。31、填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)。認(rèn)真填寫(xiě)每項(xiàng)內(nèi)容，在次日上交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)32、填寫(xiě)工作計(jì)劃如果今天是星期五，