地產(chǎn)營銷話術

1、在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50取決于地段，30取決于前期定位和規(guī)劃，20取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80，但這80最終要靠銷售人員的20去實現(xiàn)?！笨梢婁N售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業(yè)知識外，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。銷售重點在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語言的藝術，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，即我們本講要介紹的“話術”。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。天才置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點用合適的“話術”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，“話術”是置業(yè)顧問開疆拓土

2、的利器。美國著名心理學家羅伯特·西奧迪尼的著作影響力1，美國克林頓總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、談判訓練大師羅杰·道森的著作優(yōu)勢談判2，美國潛意識大師馬修·史維的著作我要催眠你-精彩絕倫的催眠式溝通技巧3，銷售行為學家孫路弘先生的著作汽車銷售的第一本書4周海濤主編的銷售專業(yè)話術5等從溝通談判技巧、消費心理學、行為學的角度系統(tǒng)總結了很多銷售過程的話術技巧，非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學習。話術之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說“家”，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說：“中國的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事

3、家、文學家、還包括企業(yè)家。 我們把事做好了那叫做做到家了?！睘槭裁粗袊幕炎钅芨傻亩冀凶觥凹摇蹦?？這在儒家經(jīng)典大學里能找到答案?！叭绫３嘧?。心誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養(yǎng)子而后嫁者也！”翻譯成白話文：“如同愛護嬰兒一樣，內(nèi)心真誠地去追求，即使達不到目標，也不會相差太遠。要知道，沒有先學會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！”意思就是任何人只要把工作對象當成自己家里的事去真誠的追求，當成自己的孩子去愛護、去寬容，就能成為這個領域最厲害的人。所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護，接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心，這就是“贏”。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房

4、產(chǎn)經(jīng)紀、保險經(jīng)紀等特別強調銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權威”，其實，這二者的實質就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。銷售過程中，無論話術有多少種技巧，無論如何變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。房地產(chǎn)銷售的九大話術一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術”來應對，我們將之概括為“九大話術”。一、首次接觸的喜好話術；二、初期報價的制約話術；三、講解過程的FAB話術；四、看房過程的控制話術；五、交談過程的主導話術；六、處理異議的避免對抗話術；七、競品比較中的打岔話術；八、跟單過程的

5、控制話術；九、價格談判中的優(yōu)勢話術。 首次接觸的喜好話術：關聯(lián)與贊美客戶首次進入地產(chǎn)公司，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和地產(chǎn)公司高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，影響力一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們地產(chǎn)公司，我是您的置業(yè)顧問

6、，我叫*。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關系，我先給您介紹一下?！钡仍捫g來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。筆者曾經(jīng)在地產(chǎn)公司碰到一組

7、客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳?！边@位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞?！眹@這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結果很順利就成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cuàn，您這個姓祖上可是云南的貴族啊?！笨蛻粢宦牐R上就很高興，“對，對，我們這個姓可是云南正宗的貴族。以前實際上是爨，但字太復雜了，宋朝以后就漢化

8、成寸字。你還能念對，實在難得。”結果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這位博學的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯(lián)”“找同類項”，如同學，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯(lián)，“編故事”也是常用的話術。比如：“上周我一個客戶過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。我不認識他?！薄翱磥碚媸怯⑿鬯娐酝Ｄ銈兪峭?/p>

9、行，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。”為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶的信任和喜好。初期報價的“制約”話術所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位?！爸萍s”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價”。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經(jīng)

10、過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優(yōu)質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質。在客戶剛進入地產(chǎn)公司的階段，是右腦的感覺在驅動對產(chǎn)品價值的認知，于是，初期報價就變

11、成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己?！爸萍s”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧?！爸萍s”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的

12、昂貴，絕對不提具體價格。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房子多少錢??？”置業(yè)顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型?！笨蛻糇穯枺骸暗降锥嗌馘X呢？”置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元。”此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力?！斑@個價格能接受，好房子就是要貴?！边@個結果非常理想，為以后的價格談論埋下了對置業(yè)顧問有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時，客

13、戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展?！爸萍s”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000元/，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。”這個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000元/，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質”的反應，然后又強調短缺，對客戶心理造成制約?！爸萍s”話術最核心的要點就是強調“短缺”。“短缺原理”是影響力里提到的“六大武器”之一。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東

14、西，人們越是渴望得到，結果銷售自然水到渠成。 講解過程中的FAB話術FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息。A的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：“我們這個項目采用的是水源熱泵技術的中央空調，空調采用分體式壁掛機。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂。您

15、不是擔心有噪音嗎？有噪音您可以關窗，關上窗開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔心空調病了。”FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。 看房過程的控制話術聽完置業(yè)顧問對項

16、目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要?？捶窟^程中的話術主要有以下幾點：（一）人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。“張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動遞出自己的名片?？蛻艚榻B后的話語也一定要跟上?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。”“張先生提到您多次了，說您才是行家呢?！薄澳?，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的就是預防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話

17、。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業(yè)顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進入到看房階段的客戶不會不給面子的。控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設置地產(chǎn)公司或分展場，置業(yè)顧問

18、需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術要點主要有倆：1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。2、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所說，世上本沒有路，走的人多了，就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因為人去得少，去得少，

19、內(nèi)心自然感覺偏遠。一個偏遠的地方，如果經(jīng)常走，就不會覺得遠了。因此，置業(yè)顧問在帶客戶乘坐看房車的時候，比如就可以說：“您是沒怎么來過，所以覺得遠。我們天天走，覺得一點都不遠，車程其實也就十五分鐘，非常便捷。再說，今年底，地鐵一號線就能開通，您從鐵西廣場到我們項目，地鐵只要運行十分鐘就到了?！被饪剐缘牧硪粋€辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。比如：“這個項目叫林韻春天，在沈陽二環(huán)以里，目前均價4000元/。從林韻春天到我們項目，私家車程是8分鐘，坐公交車是20分鐘，我們項目均價2500元/。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/，一套房能省最少10萬元，何樂而不為呢？

20、”化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分?？捶客局校鰪娢Φ姆椒ㄒ灿袃蓚€：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導。區(qū)域營銷話術比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛(wèi)星新城，包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬產(chǎn)業(yè)人口，未來五年之內(nèi)要擴充到35萬人，鐵西新城是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺多次報道。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)

21、區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域?！鄙罘绞綘I銷話術比如：“這個項目叫宏發(fā)·長島，均價4200元/，在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？” （三）樓盤現(xiàn)場看房話術一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從地產(chǎn)公司到項目工地樣板間。從地產(chǎn)公司走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技

22、巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項目相鄰的*，您看目前*區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調對

23、手對我們的好處，贏得客戶信任。）*項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是*的三四倍?！币陨显捫g就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的地產(chǎn)公司的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。2、強調優(yōu)勢賣點，給競爭對手設置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ?/p>

24、層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛希@種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，

25、磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比?！币陨习咐?，該樓盤為磚混結構，外墻面為涂料；競爭對手為框架結構，外墻面為瓷磚。該樓盤材質相對競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術中對客戶進行先入為主的引導，打預防針。除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。 （四）交談過程的主導話術如前所述，置業(yè)顧問最關鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權威。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導”談話

26、，以自己的專業(yè)和技巧去引導、教育7客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗魏我粋€談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱；第二個是結論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業(yè)顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要

27、求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結論。絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合?！薄拔铱礈柿?，這套房子簡直就是為您獨特定制的?！薄拔覀冞@個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢?！边@就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。展望未來。客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個

28、瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：麗灣國際地產(chǎn)公司，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著的回答：“當然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動

29、呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊?，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊?！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對

30、將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細節(jié)，用細節(jié)來打動客戶去設想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。 （五）處理異議的避免對抗話術莊子曰：“辯無勝?！痹阡N售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業(yè)顧問應該通過自己的努力，創(chuàng)造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術，“迎合”就是承接對方話語的意思，形成順應的語言背景?！坝稀痹捫g套路有兩種，一種是為對方說的看法（即結論）提供客觀事實依據(jù)，另外一種，如

31、果對方說的都是客觀事實，那么就按照邏輯提煉出一個符合事實的結論。一種是從結論到事實，一種是從事實到結論。例如：客戶說：長白的房價真是漲得太厲害了。置業(yè)顧問：是啊，2003年的時候，長白的整體均價也就兩千多塊，短短五年，現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了。（注：為結論提供事實，反之也可）所謂“墊子”話術主要用在客戶提問的時候，銷售人員要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立即回答的習慣。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業(yè)，另外一種是承認對方的問題很有普遍意義。例如：您的這個問題太專業(yè)了！您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了。如果您不問，我也要替您問這個問題。交談過

32、程中，客戶提出異議，置業(yè)顧問即使完全不同意客戶的看法，立刻反駁也是非常錯誤的。羅杰·道森在優(yōu)勢談判一書里提出“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術。如客戶提出異議時，置業(yè)顧問可以告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。）但你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)”舉例說明：客戶：“你們樓盤的價格太高了?！保ㄟ@時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。）置業(yè)顧問：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的?？勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)

33、現(xiàn)，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的?！薄案兄⒏惺?、發(fā)現(xiàn)”的話術對于客戶的異議是先同意、后反駁，慢慢扭轉對抗局面。這種話術的妙處還在于當客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問有時間冷靜下來，做進一步思考，然后再去回答客戶。（六）競品比較中的打岔話術通常客戶在對置業(yè)顧問熟悉后，交談中一般會涉及到競爭產(chǎn)品，這就是與其他項目的比較。購房客戶一般會選擇一個意向的區(qū)域和大致的預算，然后在這個范圍內(nèi)貨比三家。如果客戶在來地產(chǎn)公司第一次30分鐘左右的交談中，沒有提到任何競爭項目或者沒有表明自己這是自己看的第一個項目，那么多數(shù)情況是在這一次接觸中，置業(yè)顧問沒有完全贏

34、得潛在客戶的信任，客戶不愿意將自己內(nèi)心中比較的項目與你溝通，從而你也失去了提供項目選擇方面的建議。一個成熟的銷售人員，其實可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的項目與你討論，甚至還可以主動提及競爭對手項目。比如：“其實，聽您的問話就知道您對長白島市場還是挺了解的。比如遠洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特點和長處，看你是更看重園區(qū)，還是注重性價比?！边@句話也許就可以引發(fā)客戶就競爭項目的困惑與你討論。當遇到客戶對競爭項目獨特領先的特點非常熟悉時，置業(yè)顧問可以采用主導、墊子、制約等基本話術形成“打岔”的功力來控制話題向自己的項目的優(yōu)勢轉移。舉例：客戶：你這個項目戶型是還不錯，剛好符合我的要求，但就是沒有

35、園區(qū)，這點不如隔壁的××項目。置業(yè)顧問：對，我們項目是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項目的時候，也覺得這是唯一美中不足的地方。（“迎合、感知、感受”話術）但您選擇到長白島買房，我認為最重要的是要考慮三個因素（數(shù)字誘惑，“主導”話術）：陽光、綠地、新鮮空氣8。第一點，要還采光是不是充足，是不是敞亮；第二點要看是否擁有大片綠地；第三點，要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項目的樓間距是最大的，前后都不擋光，陽光長驅直入；我們的樓間距為120米，長白島上的其他高層項目才60米左右。第二，從我們項目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園；第三，我們項目東南面臨一線

36、渾河，渾河水帶來的濕潤的空氣讓您感到格外清新。所以，這三點是您最應該考慮的，××是有園區(qū)，但我們剛才說的三點都不具備。那這樣您還不如在市里買個房子呢，就失去來長白島的價值了。（“打岔”話術）所以從這三點來看，您會發(fā)現(xiàn)我們這個項目是最適合居住的。（“發(fā)現(xiàn)”話術）利用“打岔”話術，不說競爭對手的壞話，以免失去置業(yè)顧問的可信度，只是將客戶的關注點引導自己項目的優(yōu)勢上面。在銷售過程中，除了熟悉自己項目的優(yōu)勢之外，還需要詳細掌握主要競爭對手的技術數(shù)據(jù)，當你可以清晰的講明詳細數(shù)據(jù)時，客戶才認可你有說服力，才認可你說的話。 （七）跟單過程的控制話術現(xiàn)場接待結束，客戶離開地產(chǎn)公司之后，利用

37、回訪電話來進行跟單、促單就成了置業(yè)顧問最重要的工作?；卦L跟單的話術包含以下幾個要點：開場白設計：互惠現(xiàn)實中，很多置業(yè)顧問一開口就是“王先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了？”這種生硬的問話算不上話術，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術就是利用“互惠”原理進行寒暄?！盎セ荨币彩怯绊懥χ刑岬降?大秘笈之一?！盎セ荨笔且粋€古老的原理，核心內(nèi)容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細節(jié)，施與客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客戶的關系。如“您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個客戶，他是別克4S

38、店的經(jīng)理，我可以幫您聯(lián)系一下，您找他買車可以便宜?！薄盎セ荨辈粌H僅是給與別人幫助，同時，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個方面。人與人之間的關系發(fā)展的重要標志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美。比如，在與客戶進行電話溝通時，說：“我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們地產(chǎn)公司的時候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到?！币陨侠?，先求別人幫一個小忙，當對方真的給你幫助后，你們的關系就進了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須是他的能

39、力范圍之內(nèi)的；3、請求的事情最好是以提供信息為主。利用“互惠”的辦法寒暄，拉近關系之后，就可以進入正題。 應對三大常見問題在電話跟蹤過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常會遇到客戶說“我要考慮一下”“我是喜歡這個房子，但還是看看再說吧”“最近市場不景氣，我擔心現(xiàn)在買房不合適”。這時，置業(yè)顧問就要采取合適的話術去應對。如：“××先生（小姐），很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質，還是物業(yè)服務，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？”“美國國務卿鮑威

40、爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是您即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？”“××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出?，F(xiàn)在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。××先生（小姐），您現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，您愿意嗎？” 要求承諾在回訪電話

41、結束前，還有一個必須完成的任務：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實二次到訪的具體時間。因為客戶雖然答應了你的要求，但并一定真的會兌現(xiàn)承諾，應該將客戶答應的事情落實，比如落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：“您說的是下周一下午兩點，對嗎？”“我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在地產(chǎn)公司等您了?！薄俺兄Z”是影響力一書里重點強調的銷售秘笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無形中約束客戶的習慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達到一個質的效果。缺乏經(jīng)驗的置業(yè)顧問在得到客戶“有時間我就

42、過去吧”的回復之后，以為就得到了承諾。其實，這種“承諾”是沒有責任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。 （八）價格談判中的優(yōu)勢話術隨著銷售過程的展開，客戶與置業(yè)顧問的關系過渡到熟悉的階段，開始進入到實質性的“價格談判”此時的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折？”“如果你可以給我這個價，我就可以簽

43、約了！”羅杰·道森在優(yōu)勢談判一書中對此就做了精辟的指導性論述。他提出談判的幾個重要原則：一、開出高于預期的價格。在銷售實踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價優(yōu)惠三萬元，這是內(nèi)部規(guī)定的價格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報價時，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元，開出一個高于自己預期的價格，為后面的談判留出空間。二、永遠不要接受第一次報價?？蛻粼谔岢龅谝淮芜€價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應：這么容易就答應了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)成熟的置業(yè)顧問當客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這并沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請。三、學會感到意外。一旦聽到對方報價之后，成熟置業(yè)顧問的第一個反應應該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。四、避免對抗性談判。談判時，不和對方爭辯，使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的