醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)

1、精品文檔醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)醫(yī)療器械銷售年終總結(jié)經(jīng)過一年的努力， 并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下， 取得了長足 的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、 各位經(jīng)理、 各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候： 你們辛苦了！ 同時也向給予我們銷 售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝?；仡?2012 年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中 心 VIP 客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、 責(zé)任 感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可 以說，過的很艱難這一年。一、2012年銷售業(yè)績

2、狀況XX DR1 臺，XX CT一臺，tt DR 一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個 FY市VIP 客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。二、一年工作1 、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶 7 批；尤其是 2 次全國性大型會議， 為此克服了很多其他工作接觸不到的， 難以想象的困難， 在各種壓力下， 較好的 完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。2 、人事關(guān)系問題上，為公司招來 2 批次 8 人，公司最終留下 6 人。雖然暫 時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升， 相信 1 3年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。三、目前銷售工作中存在的主要問

3、題1 、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益 帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴(yán)格要求 自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性， 經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。 但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目 的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品， 因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我 會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！2 、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例， 希望廣大新員工們可以通過我的例子， 以后不要走彎路， 就是在公司提供的

4、任何書面性文件， 必須要嚴(yán)格的審核， 尤其 是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因為，尤其是數(shù)字 上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī) 院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較， 公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。 我總結(jié)過， 需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決， 標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。我分析造成這種情況的原因有以下幾條：A 、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦 法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進(jìn)行。B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院 的合作關(guān)系，經(jīng)營

5、成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水 平較高的影響是不容忽視的。C 、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、 企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。 由于社會關(guān)系的不足， 無疑會增 大銷售費用， 尤其對于飛利浦， 東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī) 院的競爭對手。D 、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判 斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握， 往往進(jìn)展到項目后期， 發(fā)覺不少的問題， 如不照 錯誤去執(zhí)行， 則前功盡棄， 造成這樣一種騎虎難下的局面。 而有些真正需要投入 的項目反而缺乏資金和精力的投入。 對于業(yè)務(wù)費用支出的把握

6、上， 我沒能做到非 常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。三、團(tuán)隊的問題：1 、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對 公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。2 、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上 重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊作用。3 、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有 集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。3 、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能 力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。 在公司新同 事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局

7、面。4 、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的 專業(yè)和技術(shù)水平。5 、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。6 、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。 我今天把這些困擾團(tuán)隊和個人銷售工作的問題提出來， 是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后， 必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的 發(fā)展道路。四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。明年即 2013 年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo) 1000 萬，明年保底指標(biāo) 800 萬。指標(biāo)是提出來了， 大家會覺得高， 但這是市場形式所迫。 市場競爭的慘烈已 經(jīng)把我們逼到這一步，

8、要達(dá)到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來， 必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢， 以訂單總量的提高， 市場份額的擴(kuò)大來維 持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。 為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是： 專攻訂單 VIP 客戶 35家，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。 、過去我們的公司好比一架馬車， 各種資源好比拉車的馬， 馬車上的重量并不 太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益， 朝各個方向拉。 結(jié)果車子只能緩緩地 朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨 如此激烈的競爭環(huán)境， 要做的事無疑是明確馬車的方向， 將每匹馬朝一個方向趕， 同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。 磨

9、刀不誤砍柴工通過對 2012 年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的 90%。這意味著公 司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果， 這里我們暫且不去分析， 是價位 原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、 這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。 如何更有效 的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階， 順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。 規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū) 域增加達(dá)到的， 而是通過有機(jī)的把握市場、 品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起， 形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。要達(dá)到這一效果， 首先我們必須解決前面提到

10、的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。 業(yè) 務(wù)員單兵作戰(zhàn)， 對我們二級市場的開發(fā)影響很大。 業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙 散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合， 不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員 的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合， 使市場被人為的分割， 難以形成統(tǒng) 一的大市場。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導(dǎo)致相臨市場間的磨擦， 當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時， 它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。 單 兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用， 淡化業(yè)務(wù)員群體作用。 個人的力量總 是有限的， 如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用， 那就意味 著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力， 形成不了銷售強(qiáng)勢

11、， 對我們能否長期占領(lǐng)市場影響 很大。所以在明年的市場分解， 我們希望是有機(jī)的分解， 充分考慮到不同市場的 互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合， 尤其對于二級市場的開發(fā)， 市場部和各經(jīng) 理必須起到有效的組織、 協(xié)調(diào)作用， 讓團(tuán)隊高速有效的運營起來， 充分發(fā)揮“1+1 > 2”的作用。4 、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情 非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。 前面我們講到以“多 匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往 這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后 繼，不完成任務(wù)決不罷休

12、。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊伍！ 嵐皋縣食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于報送醫(yī)療器械專項檢查工作總結(jié)的報告 市食品藥品監(jiān)督管理局： 根據(jù)安康市食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于開展藥品稽查 “亮劍行動”工作通知 （ 安食藥監(jiān)發(fā) 2012116 號） 文件的要求， 嵐皋縣食品藥品監(jiān)督管理局積極安排部 署，認(rèn)真組織實施。 對轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)營使用單位進(jìn)行了一次徹底而有效的整 頓和規(guī)范，保證了人民群眾的用械安全?，F(xiàn)將專項整治工作總結(jié)如下：一、成立組織機(jī)構(gòu)，確保專項整治工作落到實處為了使檢查工作落到實處， 縣局召開了醫(yī)療器械專項整治工作會議， 傳達(dá)了 市局文件精神， 并成立了由局長任組長、 分管副局長任副組長、

13、綜合業(yè)務(wù)股全體 成員參與的專項整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組，確保了這次專項整治工作的順利進(jìn)行。二、明確目標(biāo)，確定專項整治工作的范圍和重點 本次專項整治工作的重點范圍是醫(yī)療器械使用單位和醫(yī)療器械經(jīng)營單位。 在我縣醫(yī)療器械使用單位幾乎包含了全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)， 而且使用品種多為一次性使用 輸液器、注射器，而醫(yī)療器械經(jīng)營單位僅有 11家，其中 7 家為藥品零售企業(yè)， 3 家隱性眼鏡經(jīng)營企業(yè)， 1 家義齒經(jīng)營企業(yè)，其中 7 家零售企業(yè)也僅經(jīng)營一、 二類器械， 經(jīng)營品種少。 因此本次專項整治的重點就是醫(yī)療器械使用單位，加強(qiáng)對這些單位的監(jiān)督檢查是保證醫(yī)療器械使用安全有效的根 本保障。三、加強(qiáng)宣傳，確保專項整治工作有條不紊的

14、進(jìn)行1 、積極做好宣傳動員工作，努力提高器械經(jīng)營、使用人員的思想認(rèn)識 按照安食藥監(jiān)發(fā) 2012116 號文件中關(guān)于宣傳工作的要求， 我局在整治工作 的第一階段積極組織人員就醫(yī)療器械的購進(jìn)、驗收、經(jīng)營、使用、用后銷毀、索 證索票等方面應(yīng)當(dāng)注意到的問題向相對人積極進(jìn)行宣傳， 促使經(jīng)營使用單位從思 想上提高對安全經(jīng)營、 使用醫(yī)療器械的認(rèn)識， 從而為專項整治工作順利進(jìn)行奠定 基礎(chǔ)2 、認(rèn)真組織轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)營、使用單位開展自查自糾工作，著重解決 工作中存在的突出問題按照區(qū)局專項整治工作的要求和我局對專項整治工作的總體安排， 要求轄區(qū) 內(nèi)的醫(yī)療器械經(jīng)營、使用單位對器械的購進(jìn)渠道、驗收記錄、銷售記錄、銷

15、毀記 錄、醫(yī)療器械經(jīng)營許可證上核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍、執(zhí)行醫(yī)療器械不良事件的監(jiān)測 和報告制度、購進(jìn)醫(yī)療器械索要到的合格證明以及從業(yè)人員體檢等方面進(jìn)行自 查，并要求各器械經(jīng)營、 使用單位對自查中發(fā)現(xiàn)的問題嚴(yán)格按相關(guān)法規(guī)要求整改 到位，確保各自所經(jīng)營、使用的醫(yī)療器械合法、安全、有效。3 、全面進(jìn)行監(jiān)督檢查，嚴(yán)厲打擊醫(yī)療器械經(jīng)營、使用過程中的違法行為在 各醫(yī)療器械經(jīng)營、 使用單位自查自糾的基礎(chǔ)上， 縣局結(jié)合日常監(jiān)督檢查工作對轄 區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)營、使用單位自查整改情況進(jìn)行了全面的監(jiān)督檢查。一是對轄區(qū)醫(yī)療器械經(jīng)營使用單位的自查整改情況進(jìn)行了全面的監(jiān)督檢查， 對在自查整改階段能夠自覺采取有效措施糾正本單位存在突出

16、問題的， 一律不追 究其法律責(zé)任； 二是對本單位存在的問題未自查到位， 執(zhí)法人員在監(jiān)督檢查過程 中都按相關(guān)法律法規(guī)下發(fā)了整改意見； 三是對個別醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用一次性無菌醫(yī)療 器械后不進(jìn)行及時毀形、 銷毀并建立記錄的行為及時反饋給衛(wèi)生部門處理； 四是 對各醫(yī)療機(jī)構(gòu)化驗室進(jìn)行了一次徹底的清理檢查， 對存在的突出問題提出了整改 意見并向管理相對人進(jìn)行反饋；本次專項整治， 共監(jiān)督檢查醫(yī)療器械經(jīng)營、 使用單位 200 余家次，檢查覆蓋 率達(dá)到了 100%。三、存在的問題及今后的工作思路（一）存在的問題1 、購進(jìn)驗收環(huán)節(jié)存在的問題還比較多。各醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)療器械經(jīng)營單位在購進(jìn)醫(yī)療器械時不注意查驗對方的資質(zhì) 證明

17、，只是義務(wù)性的索要了供貨方的醫(yī)療器械經(jīng)營許可證或醫(yī)療器械生產(chǎn) 許可證、產(chǎn)品注冊證和合格證明，而沒有對這些證照進(jìn)行詳細(xì)的審驗，導(dǎo)致實物與證照不符。2 、沒有單獨的醫(yī)療器械倉庫和醫(yī)療器械陳列區(qū)。在檢查中發(fā)現(xiàn)， 除醫(yī)療器械經(jīng)營單位有固定的單獨醫(yī)療器械專柜外， 大多醫(yī) 療器械使用單位都沒有單獨的醫(yī)療器械倉庫， 醫(yī)療器械一般都放在藥房中， 且沒 明顯標(biāo)志。3 、一次性使用無菌醫(yī)療器械銷毀記錄不規(guī)范。在檢查中發(fā)現(xiàn)， 除鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和部分村衛(wèi)生室建有銷毀記錄外， 大多個體診 所都沒有建立銷毀記錄， 且建立的記錄只寫明了銷毀的具體數(shù)量， 而對其他內(nèi)容 只字不提。4 、醫(yī)療器械建檔資料不全。 我縣大中型醫(yī)療器械使

18、用單位主要是各級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)， 而且所用器械幾乎 全部是上級部門配發(fā)的， 自行采購的較少， 而上級配發(fā)的這些大型醫(yī)療器械僅有 產(chǎn)品的使用說明書， 其他如購進(jìn)票據(jù)、 資質(zhì)證明文件等資料缺失， 因此多數(shù)醫(yī)療 機(jī)構(gòu)都不知道所用器械的詳細(xì)信息，造成所用器械的檔案資料不全。5 、醫(yī)療器械經(jīng)營、使用人員法律意識淡薄，對醫(yī)療器械的重視程度不夠。 由于藥械從業(yè)人員流動性大， 使得一部分剛剛進(jìn)入該行業(yè)人員對醫(yī)療器械方 面的法律法規(guī)沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)，因此造成了違規(guī)問題經(jīng)常出現(xiàn)。（二）今后工作思路1 、針對存在的問題，加大日常監(jiān)督檢查工作力度。突出重點，嚴(yán)格執(zhí)法檢 查，把醫(yī)療器械的日常監(jiān)督管理和藥品日常監(jiān)督管理工作結(jié)合起來進(jìn)行， 從重從 嚴(yán)對一些不能按照規(guī)定經(jīng)營、 使用醫(yī)療器械的單位和個人進(jìn)行處理， 努力使我縣 醫(yī)療器械市場從根本上得到好轉(zhuǎn)。2 、加大宣