酒店業(yè)經營模式亟待創(chuàng)新

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上酒店業(yè)經營模式亟待創(chuàng)新如今酒店業(yè)在營銷模式上比較傳統(tǒng)，部分酒店還是以坐等客人為主，從另一個角度講就是酒店把產品客房生產出來后坐等客人來消費，非常被動地銷售產品，至于如何推銷客房很少考慮，甚至過去國內的酒店連個銷售部都沒有，只有前臺接待部，由此可見，酒店銷售意識是如此的淡漠?！净勐斁频昃W(wǎng)】如今酒店業(yè)在營銷模式上比較傳統(tǒng)，部分酒店還是以坐等客人為主，從另一個角度講就是酒店把產品客房生產出來后坐等客人來消費，非常被動地銷售產品，至于如何推銷客房很少考慮，甚至過去國內的酒店連個銷售部都沒有，只有前臺接待部，由此可見，酒店銷售意識是如此的淡漠。即使今天，酒店的主要的銷售方式仍是

2、比較傳統(tǒng)的廣告宣傳、打折、禮品促銷、情感促銷等，但這些方式都是酒店自身在努力，作用非常有限，靠的是自身的力量，陷入小而全、大而全的怪圈，很少借助外力。而不像傳統(tǒng)的有形的物理產品那樣，有分銷渠道，有一級、二級、三級、四級甚至更多級別的分銷商，越是名牌商品分銷體系越龐大、級別層次越多。而這些分銷渠道都是專業(yè)化的，也就是說分銷商很多是獨立的專業(yè)化公司，生產商只管生產產品，而沒有專業(yè)的銷售力量，而銷售是靠分銷商來完成的，比如惠普公司就號稱自己是只有生產而沒有銷售，但惠普的產品卻行銷全世界。有的生產商最初擔心，若不建立自己的銷售隊伍，分銷商會“卡”自己，于是自己動手、豐衣足食，結果是精力分散，銷售也沒搞

3、好，生產也受到了影響。其實，只要是好產品，代理商樂還來不及呢，何必“卡”呢。世界上至今還很少有知名的品牌產品是完全靠自己的能力建立起自己的分銷體系，要完全建立自己的分銷體系，既不可能，也沒必要。若真是這樣做了，那這樣的產品也不可能成為世界知名品牌。生產商只要把產品做好，自然會有專業(yè)代理分銷上門來替你銷售，打開市場。酒店代理制有很好的市場基礎酒店的客房也是產品，只不過沒有物理產品那樣直觀罷了，其產品也內含價格、服務等要素，因此，也應該像物理產品那樣有代理分銷商。事實上在成熟的歐美國家，酒店代理制非常普遍，如UTELL公司就是世界上比較大的酒店代理商，代理世界100多個國家和地區(qū)的7000多家酒店

4、，而歐美國家也比較認同酒店代理，與訂房房公司建立了長期的合作關系。網(wǎng)絡訂房公司向酒店推薦的客人主要是以商務人士為主，商務人士活動的時間，在酒店的平季、淡季也頻繁進行，活動非常有規(guī)律，穩(wěn)定是其最大的特征。所以網(wǎng)絡訂房公司向酒店送去的客人，對酒店來說剛好是雪中送炭的好事，這也正是網(wǎng)絡訂房公司存在的前提條件，即酒店產品需要網(wǎng)絡訂房公司來代理。對散客來說，通過網(wǎng)絡訂房公司可以實現(xiàn)拉手消費，購買到自己努力也要不到的優(yōu)惠價格，更重要的是方便，提前安排好自己的住行，所以網(wǎng)絡訂房公司滿足了顧客對便利的根本消費需求，因此，網(wǎng)絡訂房公司有存在的良好的客戶需求基礎。當然，網(wǎng)絡技術和電信技術為訂房公司代理酒店客房提供

5、了必要的技術條件。沒有先進的網(wǎng)絡技術和電信技術，也就不會有網(wǎng)絡訂房公司。無論對酒店來說，還是對顧客來說，網(wǎng)絡訂房公司都是必不可少的，有存在的必要。正是因為如此，酒店公司涉足此行業(yè)，并把自己準確定位于做酒店的代理分銷商。酒店公司就是要做中國最大的酒店代理商。制約酒店代理制發(fā)展的主要問題有哪些在我國，近兩年網(wǎng)絡訂房公司雖然在飛速增長，但制約酒店代理制發(fā)展的因素還有許多，其中最主要的因素是酒店應更新觀念，規(guī)范與代理商的合作行為。在近幾年的酒店代理制的發(fā)展過程中，很多酒店與訂房公司合作的不錯，但是，仍有一部分酒店對這種酒店代理制不認同、不理解，或者合作起來不愉快。表現(xiàn)在訂房公司與少部分酒店合作起來不是

6、特別順暢，如酒店聲稱沒客房，實際上有客房，等著自己高價零售；有時客人就在酒店前臺，通過訂房公司訂房沒有房，但向酒店前臺要就有房，而且，有時價格還要比訂房公司的會員價還要低，這是酒店與代理商搶客人；酒店內部的銷售部門與前臺服務部門的矛盾也會影響到酒店與訂房公司之間的合作，銷售部說有房，而前臺說沒房，這是因為通過訂房公司訂出去的業(yè)績是計在酒店銷售部，而服務工作卻要由前臺服務部門來做。另外酒店與訂房公司的合作中還有返還款額不及時、不全部返還等等。目前部分酒店對酒店代理的不認同，主要是觀念上的問題。形成這種觀念的原因一是酒店客房坐等客人來消費是自古以來的一貫制，沒有人打破，二是九十年代以前，因酒店數(shù)量

7、稀少，酒店客房可以說是賣方市場，皇帝的女兒不愁嫁，根本不需要什么推銷。這歷史的積淀形成的坐等客人的意識在人們的頭腦中根深蒂固，客人付多少錢都是酒店自己的，現(xiàn)在有人來分其中的一杯羹，從本能上自然感覺不痛快。其實，網(wǎng)絡訂房公司作為酒店的代理商，不是在與酒店搶市場，分利潤，而是在幫助酒店銷售產品客房，利益是一致的，是優(yōu)勢互補的合作關系。但無論如何，并不會改變酒店公司要做酒店代理商的初衷。相信，隨著時間的推移，經濟的發(fā)展，網(wǎng)絡技術的進步，市場發(fā)育的逐步成熟，酒店代理會像傳統(tǒng)的商品代理行業(yè)一樣，蓬勃興旺起來。酒店代理制對酒店業(yè)的深刻影響由于訂房公司會員的穩(wěn)定性強，每月、甚至每天的銷量都是穩(wěn)定的，酒店再也

8、不用每天漫無目的的坐等客人了，被動地毫無目的地去銷售產品了，這對酒店的經營管理都是非常有積極作用的。酒店的經營管理者也逐步認識到網(wǎng)絡訂房公司的作用，許多酒店主動與訂房公司合作，尤其是北京、上海、廣東等地酒店與訂房公司的合作比較好，沿海的開放較早的城市的酒店與訂房公司合作比內陸的要好。如果酒店代理制能形成氣候，酒店的產品就可以實現(xiàn)徹底以銷定產，徹底擺脫被動銷售、無計劃銷售的局面。而且旺季短期的顧客過飽和和平時期的饑餓的尷尬狀況將會有較大改善，酒店全行業(yè)虧損的現(xiàn)狀將會得到根本性的扭轉，酒店客房的銷售模式將出現(xiàn)深刻的革命。酒店在規(guī)范中創(chuàng)新發(fā)展當然，酒店代理業(yè)也只是剛剛起步，自身也存在著規(guī)范發(fā)展的問題

9、。酒店公司就是在不斷規(guī)范自己的行為中發(fā)展起來的。為了規(guī)范和發(fā)展這個行業(yè)，酒店公司一直在努力，并通過不斷創(chuàng)新實現(xiàn)規(guī)范發(fā)展的目的。在訂房行業(yè)內，酒店公司是第一家推出價格雙倍賠償制度；第一家始終堅持售卡的公司，保證了會員層次的統(tǒng)一性和有效性；第一家在中央電視臺做廣告，并且長期堅持下來，目的在于接受社會的監(jiān)督，逐步規(guī)范自己的行為；第一家堅持會員獎勵制度，目的在于讓會員關心自己的權益，監(jiān)督酒店和酒店的服務和行為；第一家為會員推出50萬元高額集體會員保險，目的在于給會員以實惠和便利，解除會員的后顧之憂；第一家使會員卡具備金融功能的極大地方便了會員；第一家為會員提供秘書服務等綜合性的商務服務功能。通過這一系

10、列的創(chuàng)新實踐，使酒店形成了專業(yè)化、規(guī)?；姆諆?yōu)勢，在滿足了會員的個性化的需求的同時，也與眾多的酒店建立了長期穩(wěn)定的良好的合作關系，成為了許多酒店誠實守信的可靠代理商，為酒店送去了一批批高級商務人士的同時，把酒店的產品客房銷售了出去。背景資料酒店業(yè)的尷尬及其原因目前，我國酒店業(yè)共有6000家星級類的酒店，其中有3000家虧損，虧損額達到72億人民幣，全行業(yè)利潤率為負的564，全行業(yè)共有客房80萬間，至少有30萬間長期處于閑置狀態(tài)，空房率在30以上。之所以有如此高的空房率，是因為：一、酒店業(yè)本身有淡平旺季之分，淡季、平季房子空閑，旺季“五一”、“十一”等旅游季節(jié)或重大會議或活動之間，房子又不夠用

11、，以近兩年的五·一節(jié)期間為例，有部分酒店把會議室和辦公室都用來接待客人還滿足不了顧客的需求，有限的接待能力，不僅造成顧客資源的浪費流失，而且服務質量的下降，并導致顧客的不滿、抱怨、投訴；而淡季大量房子空閑，淡季客房的出售率一般在3060，而那些沒有地理優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、以及其他優(yōu)勢的酒店客房出售率一般在30以下，更低的在10以下，造成大量的酒店資源的閑置和浪費。因此，酒店的所有者及經營者陷入了兩難的尷尬境地：若增加酒店客房數(shù)量，擴大酒店接待能力，會造成淡季空房率的進一步提高，對本來就整體虧損的酒店業(yè)無疑是雪上加霜；如果不增加酒店的客房量，維持現(xiàn)有的接待能力，那么旺季時節(jié)，只能眼看著顧客

12、的流失，顧客資源白白地溜走。之所以酒店業(yè)形成如此尷尬的局面，從宏觀上來講是因為：第一，我國經濟發(fā)展水平還比較低，一般還住不起高檔星級酒店，最初建星級酒店也都是為國外客人建的，前期三星級酒店標價為100美金以上，作為國內一般的個人消費很難消費得起。“五一”期間是日本等國家的春假期間來華旅游的客人比較多，“十一”期間，歸國華僑華人比較多，再加上我國實行長假以來，家庭型出游者增多，而星級酒店（尤其三星級酒店）的價格有所下調，所以造成節(jié)假日酒店顧客爆滿。第二，我國的民航運輸能力及服務能力不足，限制影響著外國商務人士來華，而國內住得起高檔星級酒店的商務客人還是少數(shù)，家庭型旅游者一是平時沒時間，二是經濟能力也不可能支付起一年之內更多次的旅游，因此這就形成平時酒店客房大量閑置，從而造成我國酒店業(yè)的虧損，嚴重制約著我國酒店業(yè)的發(fā)展。第三，1992年至1995年，我國酒店數(shù)量的迅速膨脹，造成了酒店供給量短期的相對過剩（但是從發(fā)展來說，掩蓋著長期的不足，一旦我國經濟發(fā)展到一定程度，商務活動頻繁，再加上我國民航運輸能力的日漸增強，現(xiàn)有的酒店接待能力是不夠的）。第四，近幾年飯店雖然少了，但高檔寫字樓卻多了起來，僅北京地區(qū)就有100多家，這樣原來在酒店辦公的人也都搬出來進了寫字樓，這樣酒店就失去了一部分穩(wěn)定的客源。以上四