自動化行業(yè)分析備課講稿

1、自動化系統(tǒng)集成行業(yè)調(diào)查報告2014年4月動化系統(tǒng)集成行業(yè)介紹31、 、應(yīng)用領(lǐng)域32、 行業(yè)結(jié)構(gòu)43、 系統(tǒng)集成商發(fā)展的關(guān)鍵時期54、 市場分析55、 行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈66、 行業(yè)利潤77、 行業(yè)競爭88、 資金問題109、 未來趨勢11自動化系統(tǒng)集成行業(yè)介紹1、應(yīng)用領(lǐng)域自動化控制系統(tǒng)作為工業(yè)的大腦，使得現(xiàn)代生產(chǎn)的智能化水平不斷提高，在現(xiàn)代 制造、航天飛行、醫(yī) 學(xué)研究電廠控制、 污水垃 圾處理、監(jiān)控以及交通等領(lǐng)域自 動化控制系統(tǒng) 都得到 廣泛應(yīng)用，而隨著新領(lǐng)域的開發(fā),自動化控制系統(tǒng)不斷地融合進(jìn)新的因素，諸如智能化系統(tǒng)和大容量的信息輸送系統(tǒng)，未來必將進(jìn)一步擴(kuò)展到更加廣泛的領(lǐng)域。43X自動化集成系統(tǒng)應(yīng)用分

2、布自動化集成系統(tǒng)應(yīng)用增長預(yù)測可以看出未來環(huán)保行業(yè)未來將成為自動化集成系統(tǒng)一個有力的增長領(lǐng)域。2、行業(yè)結(jié)構(gòu)需求方?自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著國民經(jīng)濟(jì)的增長在近幾年發(fā)展迅猛。?在各應(yīng)用領(lǐng)域增長情況有所差異，增長快的行業(yè)自動化需求增長也快。?目前客戶主要是大型行業(yè)客戶，用戶對集成商技術(shù)、行業(yè)經(jīng)驗的要求逐步提高。供給方?產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快，但DCS與PLC還是主流系統(tǒng)集成產(chǎn)品?主要應(yīng)用產(chǎn)品為國外產(chǎn)品，但國技術(shù)水平低，主要集中在中低端?市場進(jìn)入門檻低，小集成商眾多?行業(yè)分工已見端倪，行業(yè)內(nèi)的大內(nèi)產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場，整體市場。，低端市場混亂。系統(tǒng)集成商占主導(dǎo)地位。產(chǎn)業(yè)鏈?產(chǎn)業(yè)鏈較長，由設(shè)備商、軟

3、件商以及系統(tǒng)集成商組成?買方市場，與上游設(shè)備商的侃價較差。?客戶討價能力強。營銷?業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭?惡性價格戰(zhàn)。?關(guān)系交易。?無市場細(xì)分，能依核心技術(shù)進(jìn)入?地域集中度不高，在行業(yè)范圍內(nèi)?在客戶行業(yè)的地位成為銷售的有?首次打入相關(guān)行業(yè)自動化領(lǐng)域的?設(shè)備商、軟件商以銷售設(shè)備、軟很多不同行業(yè)。展開激烈競爭。利條件。成功經(jīng)驗至關(guān)重要。件為盈利目的參與最終客戶爭奪產(chǎn)能改變小生產(chǎn)商所占市場分額減少，一部分退出市場?大生產(chǎn)商不斷進(jìn)行行業(yè)內(nèi)的兼并擴(kuò)張縱向整合?購并活動活躍，縱向整合活動頻繁財務(wù)?行業(yè)平均利 潤率低，但某些特定 潤率。?上游企業(yè)固定成本較高，下游企 ?高端市場利潤率普遍高于低端市 ?硬件銷售

4、利 潤下降，軟件利潤上 ?系統(tǒng)集成環(huán) 節(jié)的現(xiàn)金流普遍較緊 小集成商。行業(yè)的自動化產(chǎn)品仍 能保持 較高利業(yè)可變成本較高。場。升，純 系統(tǒng)集成商利 潤停滯 不前。張，而且大的集成商緊張程度超過雇傭目標(biāo)普遍重商務(wù)輕研發(fā)?對優(yōu)秀人才的吸引力不足，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才?？萍歼M(jìn)步上游廠商的科技進(jìn)步?jīng)Q定行業(yè)的科技進(jìn)步3、系統(tǒng)集成商發(fā)展的關(guān)鍵時期參與者：硬件廠商軟件開發(fā)商代理貿(mào)易商LW系統(tǒng)集成商特描述利構(gòu)成“把各種著杼的軟硬 佃件拿過來，堆起來' 許多類型的:商都有此能力設(shè)備分銷小集成乂%了比較成熟的技術(shù)與 產(chǎn)砧實力.對行業(yè)的需求 把握較準(zhǔn),能參與設(shè)計軟 件甚至硬件U -股由二種 類型的廠品轉(zhuǎn)化而

5、來.設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)十方案設(shè)計最佳的技術(shù)和產(chǎn)品 方案，并且達(dá)到用 戶永遠(yuǎn)的信任設(shè)備分銷+集成+軟 件開發(fā)+方案設(shè)計+ 服務(wù)+咨詢從上面可以看出圣寶自控應(yīng)該屬于第二個階段。4、市場分析目前，國外公司產(chǎn)品長期控制國內(nèi)自控市場，但國內(nèi)產(chǎn)品近幾年也搶占了越來越多的市場份額，主要集中在中低端市場而且自動化系統(tǒng)集成市場進(jìn)入門檻低，小生產(chǎn)商與集成商眾多，低端市場混亂，系統(tǒng)集成商在各主要客戶行業(yè)中的兩極分化日趨明顯，少數(shù)有實力的、較大規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成商占據(jù)了該行業(yè)大部分市場。T向規(guī)模巽地商求揉萬'元入良幣目的比率1.集成商規(guī)模分布比例（按.雇員救）1口口萬口T嗔 巨息金學(xué) 1。13口0萬的

6、自忌金郭！技比例權(quán)童 后的金4V大規(guī)模隼成商承接大金額 項目,由此得到了大部分 的市場少蔓0-80A 31-IQOA LQOAL>.±迎萬鵬上期 目虎金虱切入以下集威商3 L-1DOA柒成 商39*5、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈自控行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈較長，由設(shè)備商、軟件商以及系統(tǒng)集成商組成世爸提供有提供平臺款件系統(tǒng)支擇/或軟件方范/儀器僅 表工控機(jī)，K他設(shè)E提供相 應(yīng)的R位 機(jī)軟件系統(tǒng)軾件上位機(jī)組 態(tài)軟件耳韻接匚散杵支理軟 件-網(wǎng)絡(luò)與 通信-數(shù)據(jù)度 管理-語言及開發(fā)工且下位機(jī)程序 需未分析管理信忌系統(tǒng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，工程實播-NIS-NRP：I/EPR-0A一字處理-網(wǎng)絡(luò)與通注-SIS/CAD CAM設(shè)普選型

7、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方案-違核方案-布線方案，工程的推護(hù),故舞的排除宮門的培訓(xùn)*為客戶引進(jìn) 失進(jìn)的自動控 制技術(shù)，依據(jù)客戶實 際業(yè)務(wù)狀祝, 用末最佳技術(shù) 和聲品方奉方案論證苴它曾首用 務(wù)系航集成商、專業(yè)設(shè)計院所100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2013不同利潤率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例在產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)中，系統(tǒng)集成的市場規(guī)模增長較快。但隨著市場的成熟，中國系統(tǒng)集成市場開始進(jìn)入一種較高增長速度下的平穩(wěn)發(fā)展時期,增長速度開始從高速在2000年回落到20%左右的較穩(wěn)定水平6、行業(yè)利潤08年以前系統(tǒng)集成的利潤率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由于競爭加劇使同一個階段的利潤率越來越低毛利

8、率30%毛利率20%-30%,毛利率10%-20%毛利率10%2008行業(yè)利潤下降，主要因為:?國內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競爭不夠規(guī)范，集成商水平參差不齊，爭相打價格戰(zhàn);?集成商開發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶個性化需求太強，不能復(fù)制使用，增大了開發(fā)成本；?系統(tǒng)集成項目投資大、周期長、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收不容易；?從一個行業(yè)進(jìn)入另一個行業(yè)，不但在技術(shù)上要大力投入，在營銷上也要投入重資。利潤利潤利潤上圖可以看出，買方市場 能力強，集成商的純利率就更低 左右的，在國內(nèi)系統(tǒng) 集成市場極與上游供應(yīng)商的侃價較差，而客戶的討價了，幾乎都在10%以下。企業(yè)純利率能在10%少，經(jīng)營較好的在5-10%之間，中等的

9、在3-5%之間，一般的0-3%之間，有很大一部分集成商沒有純利，處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。7、行業(yè)競爭由于集成商獲取利潤的渠道越來越窄，日常運營成本越來越高，使得市場的利潤率較往年有所下降。各集成商紛紛將獲取利潤的渠道轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)。各環(huán)節(jié)利潤率國內(nèi)工控機(jī)廠商基本上都介入系統(tǒng)集成與工程施工領(lǐng)域,國外廠商在大型工程項目上也直接面對客戶，使獨立的系統(tǒng)集成公司面臨擠壓。illII球川口;7nV1j：i'：.：!；方專設(shè)訃為喜戶身定制的軟杵跑工傷后籟笄巡試/培訓(xùn)咨詢像北京和利時公司、浙大中控公司和Honeywell中國公司這些知名系統(tǒng)集成商目前都設(shè)有件廠商在硬件利潤不同的形式整合價系統(tǒng)集成部，不斷下降

10、的情值鏈，朝整體已經(jīng)開況下，解決方始形成完整的希望通過自己案提供商的目價值服務(wù)鏈。一些硬的硬件價格優(yōu)勢，以標(biāo)發(fā)展。=一丁一一=丁一=三一一一"一=一一=丁一一一="=h=-一一=，一一一“一k一一一一F一I設(shè)備提供商|平臺軟料提供商i系統(tǒng)集成商i提供平臺軟件堀供設(shè)得)/系筑/支撐第計V及靛件一%軟萬戶的神客制就為序或二喊/施調(diào)X各1/服M/J5J嗚0詞先客服儀器儀君，工控機(jī)其他設(shè)，提供相叵的下位機(jī)軟件“系統(tǒng)軾件二危機(jī)赳態(tài)軟件，苴他掩口收樣支尊軟4-網(wǎng)絡(luò)與通信-數(shù)棉庫管理語言及開發(fā)工具位機(jī)程序需求分析'工程管科信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)外杵-N1S設(shè)箭造型-NhT2/m，建設(shè)i

11、l"0A方案一字處旌-連接方案-網(wǎng)珞與通信-布線方案-GIS/CDCAM，一程的維護(hù)故障的邦除看戶的哈J梅客戶弓迸先迷的自動建制技術(shù)，依據(jù)客戶實際業(yè)哥狀況、耳下最隹技術(shù)和聲總方臬萬案詒證其它咨詢服自動化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價值鏈由于競爭激烈，系統(tǒng)集成商普遍面臨現(xiàn)金流危機(jī)，在這種競爭格局下,資金與技術(shù)實力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本J軟件與服務(wù)費硬件1.有些客戶效益不錯,10%質(zhì)保金會如期付給集成商差些，付10%的概2.價格戰(zhàn)的結(jié)果是一率不大，所以部分實力不強掉，雖然會有后來者補上。但是可確定的利潤率也就的集成商元氣大傷，利潤率不會再回升了有些客戶行業(yè)就在30%左右；甚至最終犧牲8、資金

12、問題在這種利潤率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商的資金就成了很大的問題，市場要加，管理問大項目是一候，而且還的項目，銷求集成題愈來條路，得能持售成本商擴(kuò)大規(guī)模，但規(guī)模愈突出，只有營業(yè)額但項目越大，對自己久。資金實力不夠，必然攀升。擴(kuò)大后，人員快速上升，才越?jīng)]把握，這肯定是輸多勝要增加,費用支出增能保持這種平衡。攻時是拼綜合實力的時少。尋找適合于自己現(xiàn)在的市場競爭，在技術(shù)實力沒有明顯優(yōu)勢的情況下這全都要壓到銷售成本里去。即便拿下的事，實施阻礙順利回過程中款，這的任何一點點種情況在集成小問題行業(yè)目來單子，回款,或者用戶自前非常普遍，問題仍身情況短期內(nèi)拼的是關(guān)系，舊是個不輕松的變化，都會不會有大的改變。

13、資金運作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司開始嚴(yán)格控制各項費用，又導(dǎo)致了一系列的內(nèi)部管理問題，其中人力資源問題尤為突出。抱怨市場銷售費用開支失控，對市場人員的業(yè)績只有口惠而沒有落實控制到具體的約定上來（一般公司都會預(yù)先跟市場人員講提成的方法）銷售成本應(yīng)該跟工資一樣，開始可以起點低一些，慢慢往上漲。要從高點往回落，只能換來市場開拓的更不景氣提成的支付更是集成行業(yè)市場人員頻繁流動的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競爭對手那里送。9、未來趨勢核心客戶企業(yè)縱深拓展的系統(tǒng)集成服務(wù)模式客戶行為|藥常與集成商溝通客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展才失應(yīng)性仁仁（I對集成商工作方法的了觸一客戶的M但周到喑訓(xùn)揖出公司運行效率中的困鶉?yán)卸鴩?yán)秀才，監(jiān)控吊