個(gè)人貸款營(yíng)銷常見問題及注意事項(xiàng)

1、個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷常見問題及注意事項(xiàng)常見問題及注意事項(xiàng)（1 1） 尋找客戶尋找客戶（2 2） 初次接觸初次接觸（3 3） 推銷推銷（4 4）處理拒絕）處理拒絕（5 5）完成銷售）完成銷售（6 6）跟進(jìn)和監(jiān)督）跟進(jìn)和監(jiān)督 營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程v 不斷提升個(gè)人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀不斷提升個(gè)人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。點(diǎn)。v 真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對(duì)他的銷售只是我們的第二真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對(duì)他的銷售只是我們的第二目標(biāo)。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利目標(biāo)。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長(zhǎng)久的關(guān)系。于建立長(zhǎng)久的關(guān)系。v 提

2、供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為我動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。們服務(wù)中的一部分。v 在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心。在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心?；卮鹚刑釂?，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有回答所有提問，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。居高臨下的口吻。v 由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。如果這次推薦促動(dòng)由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)

3、務(wù)相關(guān)的小禮物作為了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。感謝。v 千萬不要說謊；不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說其客戶的壞千萬不要說謊；不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。話；不要說閑話。v 當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽，并當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽，并且能夠?yàn)榭蛻舻膯栴}和意見隨時(shí)提供服務(wù)。且能夠?yàn)榭蛻舻膯栴}和意見隨時(shí)提供服務(wù)。v在營(yíng)銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。在營(yíng)銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。v一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們

4、。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量能多的了解他們。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的：以達(dá)到以下目的： 確定銷售方法，制定好銷售拜訪計(jì)劃確定銷售方法，制定好銷售拜訪計(jì)劃 確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶 發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源間和資源營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程尋找客戶尋找客戶n銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和興業(yè)銀行銀行n說明來意。n通過提問讓潛在客戶思考興

5、業(yè)銀行銀行貸款的好處。要把大部分時(shí)間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。n在談話中建立融洽關(guān)系和信心。n重點(diǎn)明確無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點(diǎn)。n如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒有需要，則感謝客戶抽出時(shí)間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪問。n如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷”。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程初次接觸初次接觸n在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因?yàn)榭蛻舻膯栴}是“為什么我要在興業(yè)銀行銀行貸款？”而興業(yè)銀行銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因。n

6、為訪問做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊(cè)、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。n把90%的談話時(shí)間留給客戶；他們會(huì)告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽取。n使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程推銷推銷n請(qǐng)客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。n根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備推銷方式。 例如，在興業(yè)銀行銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解興業(yè)銀行銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。n不必害怕詢問客戶的生意狀況。n判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。n跟進(jìn)再跟進(jìn)。通常要經(jīng)過5到

7、10次接觸才能銷售成功。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程推銷推銷營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程處理拒絕處理拒絕v 如果遇到客戶說比他行的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)：如果遇到客戶說比他行的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)：n一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高；n二是放款速度快，一般資料齊全只需一周就可以拿到貸款；n三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；n四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有續(xù)貸利息優(yōu)惠；n五是興業(yè)銀行銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程處理拒絕處理拒絕v 首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、每月付息到期還首先介紹還款方式是多樣的，有等額本

8、息、每月付息到期還本、一次性還本付息法等。本、一次性還本付息法等。v 對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。（1 1）可以）可以減少客戶的利息支出減少客戶的利息支出；（2 2）可以）可以減輕一次到期還本時(shí)的壓力減輕一次到期還本時(shí)的壓力，（3 3）可以）可以享受我行的利率優(yōu)惠政策享受我行的利率優(yōu)惠政策；（4 4）切合客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái)切合客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái)。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程處理拒絕處理拒絕v 短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息或每月付短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息或每月付息到期還本還款法（對(duì)

9、金額較大的，除非客戶有銷售周期性息到期還本還款法（對(duì)金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；（5 5）還款便利：還款便利：網(wǎng)店遍布高明城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存網(wǎng)店遍布高明城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對(duì)客戶來說很便利。到還款帳戶，對(duì)客戶來說很便利。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程處理拒絕處理拒絕v 我們做的是短期周轉(zhuǎn)

10、資金貸款，目前的額度還是能滿足我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求；大部分客戶的資金需求；v 先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后興業(yè)銀行銀行開辦先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后興業(yè)銀行銀行開辦其他較大額貸款時(shí)，有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請(qǐng)。其他較大額貸款時(shí)，有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請(qǐng)。v 額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。v 還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)太高，如果

11、他有存單質(zhì)押，可以貸到不會(huì)太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到100100萬，如果萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸企業(yè)貸款，最高可貸500500萬元。萬元。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程處理拒絕處理拒絕v 我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時(shí)我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。v 貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益；貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益；v 貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息貸款期限短，還款方式減少一

12、次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；付出，降低成本，提高收益；v 建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單；比上一次簡(jiǎn)單；v 如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款，如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款，三年授信，循環(huán)使用。三年授信，循環(huán)使用。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程處理拒絕處理拒絕v 強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快三天就可以拿到貸強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快三天就可以拿到貸款；款；v 信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)；信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)；v 可以讓客戶先把材料

13、準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加；可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加；v 向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。v 對(duì)信譽(yù)好的老客戶提供對(duì)信譽(yù)好的老客戶提供“優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則三優(yōu)原則，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。為老客戶貸款開通綠色貸款通道。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程處理拒絕處理拒絕v 貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸能力；能力；v 客戶經(jīng)理還可以在調(diào)查過程

14、中幫客戶組織和分析經(jīng)營(yíng)情客戶經(jīng)理還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營(yíng)情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；v 這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理可以發(fā)現(xiàn)客這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠(chéng)實(shí)可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助戶是誠(chéng)實(shí)可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行；客戶的銀行；v 興業(yè)銀行銀行已經(jīng)有近上萬戶滿意客戶了，都在這里成興業(yè)銀行銀行已經(jīng)有近上萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。v 詢問何時(shí)可以貸款詢問何時(shí)可以貸款v 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款

15、）或申請(qǐng)辦法等。詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。v 詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如“農(nóng)商行現(xiàn)在放了很多貸農(nóng)商行現(xiàn)在放了很多貸款是嗎？款是嗎？”v 讓銷售人員重復(fù)說明一些信息。讓銷售人員重復(fù)說明一些信息。v 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問題。不會(huì)出現(xiàn)同樣的問題。v 詢問再貸款問題。詢問再貸款問題。v 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。v 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信

16、息列表詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許）意客戶并得到使用它們信息的允許）營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程完成銷售完成銷售v 向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。v 提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。v 提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “ “先申請(qǐng)一個(gè)小額度

17、貸款嘗先申請(qǐng)一個(gè)小額度貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？”v 引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔(dān)保人？貸引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶經(jīng)營(yíng)狀況？這款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。客戶做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。v 不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購(gòu)買習(xí)慣；有些人做決不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購(gòu)買習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。定需要更長(zhǎng)時(shí)間。營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程完成銷售完成銷售v

18、貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。銀行的忠誠(chéng)度。v銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。銷售人員及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。銷售人員必須利用這一有效手段。必須利用這一有效手段。v滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以：可以：建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽(yù)建立并維護(hù)銷售人員的良好

19、聲譽(yù)建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì)獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì)營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程-跟進(jìn)和監(jiān)督跟進(jìn)和監(jiān)督興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-電話約電話約訪訪 為了見到更多的客戶，銷售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶，為了見到更多的客戶，銷售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶，安排約見，所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧，在電安排約見，所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧，在電話中應(yīng)用最有效的方法，約客戶見面。話中應(yīng)用最有效的方法，約客戶見面。1 1、電話約訪的前提：、電話約訪的前提：根據(jù)根據(jù)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，在行業(yè)資金

20、，在行業(yè)資金需求旺季前需求旺季前1-21-2個(gè)月個(gè)月 ，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷。，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷。2 2、電話約訪的目的：、電話約訪的目的：爭(zhēng)取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，爭(zhēng)取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。除非客戶要求。3 3、電話約見的重點(diǎn)：、電話約見的重點(diǎn)：v 發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源（現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對(duì)象）（現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對(duì)象）v 制作意向客戶清單制作意向客戶清單（為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員（為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單）需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單）v 每天安排時(shí)間聯(lián)

21、系客戶每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶（合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶）（合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶）v 專心、專業(yè)、自然的表達(dá)專心、專業(yè)、自然的表達(dá)（在與客戶聯(lián)系時(shí)，銷售人員人（在與客戶聯(lián)系時(shí)，銷售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，為提高通話員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應(yīng)銷售人員應(yīng)盡量使用專業(yè)、自然的語(yǔ)言，效率，電話中應(yīng)銷售人員應(yīng)盡量使用專業(yè)、自然的語(yǔ)言，避免生硬、套用。）避免生硬、套用。）興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-電話約訪電話約訪4 4、電話約訪的步驟、電話約訪的步驟v 自我介紹自我介紹（包括姓名、網(wǎng)點(diǎn)、崗位）（包括姓名、網(wǎng)點(diǎn)、崗位）v 價(jià)

22、值陳述價(jià)值陳述（明確地告訴客戶電話的目的，并從對(duì)客戶有利（明確地告訴客戶電話的目的，并從對(duì)客戶有利的角度建議與客戶會(huì)面，也就是讓客戶明白，約見可以給的角度建議與客戶會(huì)面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處）他帶來什么好處）v 制造緊迫感制造緊迫感（為促使客戶盡快確定會(huì)面時(shí)間，銷售人員需（為促使客戶盡快確定會(huì)面時(shí)間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）v 確定時(shí)間確定時(shí)間（在客戶感興趣時(shí)，銷售人員需要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，（在客戶感興趣時(shí)，銷售人員需要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，提供兩個(gè)時(shí)間選擇，以便確定具體的會(huì)面時(shí)間，最后，為提供兩個(gè)時(shí)間選擇，以便確定具體的

23、會(huì)面時(shí)間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會(huì)加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)）面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)）v 記錄電話約訪情況記錄電話約訪情況（根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪（根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對(duì)于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工情況，對(duì)于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作）作）興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-電話約訪電話約訪5 5、客戶經(jīng)常提的拒絕問題：、客戶經(jīng)常提的拒絕問題：v “請(qǐng)直接在電話里講就可以了請(qǐng)直接在電話里講就可以了”v “你把這些資料寄給我好了你把這些資料寄

24、給我好了”v “這些時(shí)間我都不方便這些時(shí)間我都不方便”v “我有你的電話，需要的話我找你我有你的電話，需要的話我找你”v “我很忙我很忙” 6 6、電話約訪拒絕處理的步驟、電話約訪拒絕處理的步驟v 聆聽聆聽v 體恤體恤v 避開反對(duì)意見避開反對(duì)意見v 再次確定通話時(shí)間再次確定通話時(shí)間 興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-電話約訪電話約訪7 7、電話約訪的要點(diǎn)、電話約訪的要點(diǎn)v 確定對(duì)方方便講話；確定對(duì)方方便講話；v 邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；v 對(duì)客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽；對(duì)客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽；

25、v 在提出三次請(qǐng)求之前千萬不要輕易放棄；在提出三次請(qǐng)求之前千萬不要輕易放棄；v 要善用要善用“清清楚楚清清楚楚”、“明明白白明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子；等神奇的句子；v 最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝。最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝。8 8、電話約訪頻次、電話約訪頻次：每月不超過：每月不超過2 2次次興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-電話約訪電話約訪附：電話約訪登記記錄附：電話約訪登記記錄興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧興業(yè)銀行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-短信營(yíng)短信營(yíng)銷銷 1 1、行業(yè)資金需求前、行業(yè)資金需求前1-21-2個(gè)月，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營(yíng)銷。個(gè)月，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營(yíng)銷。發(fā)送對(duì)象：發(fā)送對(duì)象：目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶、潛在目