14業(yè)務(wù)知識謝神光

1、業(yè) 務(wù) 知 識TCL中國業(yè)務(wù)中心市場推廣部 頂尖級的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運動員的耐力，將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。 想一想： 你心中優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的形象？你心中優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的形象？一、前言二、業(yè)務(wù)員基本素養(yǎng)三、業(yè)務(wù)員日常工作四、導(dǎo)購員日常管理五、實例操作目錄一、前言 “銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念”,課堂講義雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留

2、在知的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣。 知行合一，建立屬于您自己的成功信念。二、業(yè)務(wù)員基本素養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員團(tuán)隊管理能力溝通能力市場敏銳度嚴(yán)謹(jǐn)性思維經(jīng)營能力1.市場敏銳度 從終端出發(fā)，懂得如何用終端體現(xiàn)產(chǎn)品特性，讓終端說話，提升品牌檔次；能及時洞察競品的市場動向，并做出相應(yīng)對策。對數(shù)據(jù)有相當(dāng)?shù)拿翡J度，能通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售過程中的一些問題，并迅速拿出應(yīng)對方法。 同時間段，同區(qū)域市場，不同業(yè)務(wù)員管轄的門店對比。 脫離市場的業(yè)務(wù)只能是： 紙上談兵、閉門造車 、掩耳盜鈴 2.溝通能力 溝通能力包括內(nèi)部溝通和外部溝通。 內(nèi)部溝通：a、與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，明晰公司政策。 b、與平臺人員

3、溝通，向計劃溝通可得到 貨源，向售后溝通解決客訴，向財務(wù) 溝通解決資源。 c、跟導(dǎo)購員團(tuán)隊溝通，增強團(tuán)隊凝聚力。 外部溝通：向商家要資源，盡量少用自家彈藥打仗。 多提貨，快回款 3.嚴(yán)謹(jǐn)性思維 嚴(yán)謹(jǐn)性思維，從大的方面講是對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，把每一件事都當(dāng)自己的事來做，就沒有做不好的事。從細(xì)的方面說，就是將工作中的每一個細(xì)節(jié)專業(yè)化、規(guī)范化，在工作過程中不斷提高自己的職業(yè)素養(yǎng)。4.團(tuán)隊管理能力 業(yè)務(wù)員要管理好自己的導(dǎo)購員團(tuán)隊，制度建立、獎懲分明、專業(yè)知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)?；蛘呤侨烁聍攘?，或者是職業(yè)素養(yǎng)，通過各種方式使整個導(dǎo)購員團(tuán)隊形成認(rèn)同感，最終使團(tuán)隊力量達(dá)到井噴效果。同時業(yè)務(wù)員也是整個團(tuán)隊利

4、益的代表，在帶領(lǐng)團(tuán)隊成就公司的同時也要成就團(tuán)隊中的每一個成員。5.經(jīng)營能力 經(jīng)營能力就是怎樣為公司省錢，少花錢多辦事。從經(jīng)營的角度出發(fā)，同樣的問題，不同的解決方式，成本就會不一樣，這就要求業(yè)務(wù)員對整個業(yè)務(wù)流程的高度掌握，熟才能生巧。 三、業(yè)務(wù)員日常工作1.庫存管理 監(jiān)控庫存、貨源、訂單、發(fā)貨等信息，目的只為有貨可買，做好“發(fā)貨”這個環(huán)節(jié)，同時也是銷售所有流程的最前端。2.賬目核對 出入庫賬目、樣機(jī)、合同內(nèi)費用、合同外費用，調(diào)差等等。賬目貫徹在整個銷售過程的每一個，賬目明晰也是每個環(huán)節(jié)流暢的保證，并最終體現(xiàn)銷售結(jié)果。常用模板臺賬模板.xlsx3.產(chǎn)品線制定 通過現(xiàn)有庫存，結(jié)合主要競品產(chǎn)品線，制定

5、一份價格梯度完整的產(chǎn)品線。4.價格維護(hù) 公司調(diào)價政策及時落實，活動期間價格空間控制適當(dāng)。讓終端銷售與公司政策保持一致，在促進(jìn)銷售的同時，不讓公司賠錢。5.平負(fù)政策 平負(fù)即平賬，保證我司賬目與商家賬目對等。且平負(fù)需及時，盡量避免在公司調(diào)價后平負(fù)。6.排空政策 終端上樣有限，舊品不排空，新品無法上樣。適當(dāng)?shù)馁Y源傾斜，加速樣機(jī)、庫存周轉(zhuǎn)速度。7.數(shù)據(jù)分析 各品牌銷售數(shù)據(jù)對稱分析，產(chǎn)品新更新，競品明星機(jī)型分析。通過數(shù)據(jù)了解市場，并在我品產(chǎn)品線、培訓(xùn)、終端布置等方面做出及時反應(yīng)。8.終端維護(hù) 終端布置，樣機(jī)陳列，導(dǎo)購員狀態(tài)，活動信息表現(xiàn)等等。在這個終端為王的市場，終端無小事。9.培訓(xùn) 培訓(xùn)包括兩個層面：

6、一個是自我更新，學(xué)習(xí)我品最新的產(chǎn)品知識，了解行業(yè)動態(tài)，二十培訓(xùn)導(dǎo)購員，通過銷售數(shù)據(jù)分析，薄弱產(chǎn)品重點培訓(xùn)，新品培訓(xùn)，活動培訓(xùn)，銷售技能培訓(xùn)。10.門店拜訪 深入一線，了解導(dǎo)購員狀態(tài)，檢查終端布置，競品新品及活動信息。拜訪商場領(lǐng)導(dǎo)，保持良好的客情關(guān)系，爭取更多的客戶資源。 業(yè)務(wù)工作日志四、導(dǎo)購員日常管理1、日工作 a、終端維護(hù)。展廳整潔、樣機(jī)陳列整齊、物料布置準(zhǔn)確、 道具使用得當(dāng)。 b、銷售數(shù)據(jù)上報。2、周工作 a、周銷量上報。 b、終端問題反饋，競品新品信息及價格動態(tài)反饋。 c、合同外費用上報。 d、每周例會。3、月工作 a、月度樣機(jī)盤點，物料盤點。 b、銷售技能、新品知識、競品知識考核。4、

7、大型活動。 a、終端活動信息體現(xiàn)。 b、價格體系維護(hù)。 c、贈品管理。 常用模板國美促銷員管理流程.doc五、實例操作題目： 國美負(fù)賣一臺55P6100D，RDC沒貨，需要報蘇寧小西門店樣機(jī)，如何開單？但由于計劃疏忽，錯開為銷售蘇寧小花園店樣機(jī)，怎么辦？答：1、開銷售單 a、進(jìn)入CRM系統(tǒng)、點擊“訂單管理”、選擇“銷售業(yè)務(wù)”下拉菜單，點擊“開銷售單”。 b、機(jī)構(gòu)名稱選擇“昆明經(jīng)營部”，客戶查詢輸入“GM”（拼音首字母大寫，蘇寧SN），點擊查詢。 c、點擊上圖最下邊紅圈中“銷售”，進(jìn)如下一個界面。在要貨倉庫一欄選擇“蘇寧小西門倉”,在右邊紅框輸入機(jī)型。 d、點擊上圖右側(cè)紅框中的選擇，確認(rèn)蘇寧小西門倉有貨，點擊條目。在上圖右側(cè)紅框內(nèi)顯示正規(guī)電視型號。 e、然后按界面提示依次輸入數(shù)量、單價、送貨地址等詳細(xì)信息、檢查并點擊提交，銷售單完成。 但由于計劃的疏忽，錯開為銷售蘇寧小花園樣機(jī)，這是需要開一份“調(diào)撥單”，將這一臺的賬從小蘇寧小西門店調(diào)撥到小花園店。 a、進(jìn)入“訂單管理