市場(chǎng)推廣與促銷

1、附件二：市場(chǎng)推廣與促銷一、 為什么要做推廣活動(dòng)在市場(chǎng)運(yùn)作中，無論是在淡季還是旺季，通過推廣活動(dòng)的實(shí)施，可獲得更多的市場(chǎng)份額，為以后的銷售做好鋪墊工作。不管怎樣推廣活動(dòng)的開展可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)市場(chǎng)的滲透力度，等進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，從而提高產(chǎn)品美譽(yù)度讓廣大潛在的用戶了解、熟悉現(xiàn)代太陽能熱水器產(chǎn)品。我們要抓住市場(chǎng)潛在商機(jī)，適時(shí)推出市場(chǎng)推廣（展示）活動(dòng)，做好終端促銷工作，搶占市場(chǎng)先機(jī)，堅(jiān)決做到與消費(fèi)者零距離的接觸，樹立消費(fèi)者的消費(fèi)信心，以期達(dá)到我們銷售量的最大化。二、 機(jī)會(huì)點(diǎn)·市場(chǎng)尚未形成主導(dǎo)品牌，品牌的競(jìng)爭(zhēng)是無序的，我們?cè)摀屨际袌?chǎng)先機(jī)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，為以后擴(kuò)大市場(chǎng)

2、打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；·終端網(wǎng)點(diǎn)推廣的活動(dòng)的開展容易制造效果，可以通過與消費(fèi)者的雙向溝通，提高產(chǎn)品親和力度，并能有效的強(qiáng)化品牌地位；·經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開展推廣活動(dòng)，占盡天時(shí)、地利、人和，可以充分利用推廣活動(dòng)的實(shí)施來推廣影響，在消費(fèi)者心中樹立良好形象，從而增加銷量，獲取更多利潤(rùn)。三、 理據(jù)支持·活動(dòng)的品位與檔次決定品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位；·活動(dòng)的開展與廣告的覆蓋力度與滲透力可以影響相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)購(gòu)買力；·活動(dòng)的力度增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心；·持續(xù)的規(guī)模，廣告可以削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，增加品牌積累；·溫聲細(xì)語，情意綿綿，公關(guān)活動(dòng)見真情。四

3、、 主題與形式針對(duì)不同的活動(dòng)目的及活動(dòng)時(shí)間，選擇不同主題及形式進(jìn)行宣傳。比較常見的，如：·開業(yè)慶典 ·打折降價(jià)、購(gòu)物贈(zèng)禮 ·特別服務(wù) ·現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等等，等等五、 創(chuàng)意原則·做好與消費(fèi)者的雙向溝通，·尋找活動(dòng)的訴求點(diǎn)，·制造產(chǎn)品的賣點(diǎn)，·通過活動(dòng)的開展，產(chǎn)生全方位、立體的廣告效應(yīng)，在當(dāng)?shù)貙?duì)于我們的品牌提升，產(chǎn)品銷量會(huì)有很好的促進(jìn)作用，主攻目標(biāo)市場(chǎng)，滲透機(jī)會(huì)市場(chǎng)，培育共同市場(chǎng)。六、 如何做應(yīng)當(dāng)應(yīng)時(shí)就事，因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，科學(xué)理智的設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容，充分考慮我們的目標(biāo)受眾是消費(fèi)者，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境，制定切實(shí)可行

4、的活動(dòng)內(nèi)容與方式。 具體步驟如下： 活動(dòng)目的-活動(dòng)主題-活動(dòng)地點(diǎn)-活動(dòng)時(shí)間-活動(dòng)形式-活動(dòng)預(yù)算-活動(dòng)籌備-活動(dòng)執(zhí)行-活動(dòng)總結(jié)常見的活動(dòng)內(nèi)容如下：1、開業(yè)慶典酬賓活動(dòng)此類活動(dòng)相對(duì)比較常見，在開展此類活動(dòng)之前應(yīng)將“開業(yè)慶典酬賓”作為活動(dòng)訴求點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者的目光從而拉動(dòng)銷售。A、 險(xiǎn)要利用媒體發(fā)布信息（如條幅：XX現(xiàn)代太陽能專賣店開業(yè)期間8折酬賓等），有條件的可以選擇電視字幕、報(bào)紙豆腐塊來發(fā)布信息。（電視、報(bào)紙發(fā)布廣告相對(duì)內(nèi)容可以介紹詳細(xì)一些如：酬賓時(shí)間、開業(yè)地點(diǎn)等）。再者可以制作一些簡(jiǎn)單的開業(yè)通知宣傳單，由穿著統(tǒng)一工作服的促銷人員現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。B、 本身我們的專賣店就是最好的形象廣告，專賣店悶頭可以

5、懸掛開業(yè)通知條幅，店堂內(nèi)可以張貼一些POP廣告、吊旗廣告、對(duì)樣機(jī)的陳列可以花些心思，力求作到新穎別致，這樣可以讓看到訊息的人在進(jìn)入專賣店后感覺有所不同，相對(duì)在店堂內(nèi)停留的時(shí)間越長(zhǎng)相對(duì)的購(gòu)買的機(jī)會(huì)就越多。（備注：現(xiàn)場(chǎng)陳列的POP宣傳品應(yīng)是最新的版本，并且要數(shù)量充足，排列整齊、規(guī)范，宣傳品不應(yīng)有破損、污漬、折角等情況）C、 現(xiàn)場(chǎng)的宣傳品使用要有層次感，由低到高擺放，不能影響顧客的視線。促銷海報(bào)的張貼位置應(yīng)在專賣店的入口處、出口處、產(chǎn)品的旁邊（如對(duì)面的墻壁、柱子等）或者是靠近主通道的一端，張貼位置一定要突出、醒目、能比較容易地引起顧客的注意力?？傊F(xiàn)場(chǎng)的宣傳品應(yīng)突出此次活動(dòng)重點(diǎn)，宣傳材料要圍繞主題。

6、D、 可以在開業(yè)期間加大營(yíng)造氣氛的力度，如：利用樂隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)前演奏來烘托氣氛，或者對(duì)于前來咨詢的顧客派發(fā)一些小禮品來樹立形象與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系?，F(xiàn)場(chǎng)的氛圍一定要做好，拱門、氣球、樣機(jī)、條幅及促銷人員準(zhǔn)備到位，使用有效。2、打折降價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)降價(jià)就是商品特買、打折讓利銷售、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響銷售者購(gòu)物最重要的因素之一。具體步驟如下：A、降價(jià)首先要“師出有名”。巧立名目找出一個(gè)適合的降價(jià)理由來，不能讓顧客認(rèn)為是商品賣不出去，或質(zhì)量不好才降價(jià)?，F(xiàn)實(shí)中商家降價(jià)的名目、理由有：1、 季節(jié)性降價(jià)；2、 重大節(jié)日降價(jià)酬賓；3、 商家慶典活動(dòng)降價(jià)；4、 特殊原因降價(jià)；（如商店

7、拆遷，店鋪?zhàn)赓U期滿）B、準(zhǔn)備降價(jià)之前要對(duì)折扣率仔細(xì)考慮，認(rèn)真核算成本，千萬不可盲目降價(jià)，一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后發(fā)布降價(jià)訊息，具體發(fā)布手段有：電視滾動(dòng)字幕、報(bào)眉、POP、活動(dòng)宣傳單頁、條幅內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性最好標(biāo)明降價(jià)日期、金額、幅度。C、降價(jià)機(jī)型應(yīng)單獨(dú)擺放，做好樣機(jī)的包裝，例如采用爆炸性標(biāo)識(shí)做上“特價(jià)機(jī) ”字樣，目的是突出展示特價(jià)機(jī)、營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛來帶動(dòng)銷量。3、購(gòu)物贈(zèng)禮活動(dòng)購(gòu)物贈(zèng)禮就是贈(zèng)品促銷，消費(fèi)者只要購(gòu)買了促銷商品，或購(gòu)買促銷商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以得到贈(zèng)送的其他商品或其他好處，這就是促銷。A、贈(zèng)禮活動(dòng)是通過贈(zèng)品的魅力去吸引顧客購(gòu)買促銷商品，因此選擇什么樣的贈(zèng)品，如何使贈(zèng)品的成本盡可能低而吸引

8、力盡可能高，就成為活動(dòng)成功的關(guān)鍵。B、 同樣在購(gòu)物贈(zèng)禮活動(dòng)中信息的傳達(dá)也重要通過條幅、宣傳單頁是傳達(dá)活動(dòng)訊息的最好手段。4、特別服務(wù)活動(dòng)所謂的服務(wù)活動(dòng)就是利用服務(wù)促銷，是指我們通過向顧客或潛在客戶提供各種方便、優(yōu)惠或服務(wù)，吸引顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品，以服務(wù)形象的宣傳推介作為展示的重點(diǎn)，從而樹立良好的品牌形象。例如：市場(chǎng)安全巡查，售后檢查作為一個(gè)訴求點(diǎn)，使顧客對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，刺激他們重復(fù)購(gòu)買（口碑效應(yīng)）成為企業(yè)產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。A、首先開展此類活動(dòng)前要設(shè)計(jì)好服務(wù)促銷的程序，可以設(shè)計(jì)問卷進(jìn)行調(diào)查，了解用戶希望采用什么樣的方式提供服務(wù)。B、同樣開展此類服務(wù)時(shí)發(fā)送訊息依然很重要，通過條幅、POP

9、的方式進(jìn)行告知（如電話通知等）消費(fèi)者也是很好的方法。C、上門提供安全檢查、售后服務(wù)時(shí)工作人員應(yīng)統(tǒng)一穿著工作服，如有交通工具可以在交通工具上做文章，例如：騎自行車上門提供服務(wù)的可以在自行車上插上我們統(tǒng)一制作的刀旗，這樣可以通過企業(yè)形象的展示給消費(fèi)者留下深刻的印象。D、在開展此類活動(dòng)時(shí)可以利用我們的廣告雨傘、鑰匙扣、禮品杯等物品作為禮品在回訪老用戶時(shí)使用，以提高服務(wù)效果。E、在開展或活動(dòng)時(shí)可以把多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目用一種簡(jiǎn)單易記、容易給人以深刻印象的形式概括出來，使其成為廣告口號(hào)，成為消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)重要因素。如“現(xiàn)代太陽能健康服務(wù)準(zhǔn)則”、“健康服務(wù)十要、八不準(zhǔn)”、免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)安裝調(diào)試、2

10、4小時(shí)熱線咨詢、報(bào)修解急服務(wù)等（也可作為宣傳條幅內(nèi)容）。同時(shí)對(duì)已付諸實(shí)行的服務(wù)內(nèi)容，必須通過各種方式廣為宣傳，使目標(biāo)消費(fèi)者家喻戶曉，人人皆知，才能迅速起到促銷的效果。5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)作為一種促銷活動(dòng)是請(qǐng)消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動(dòng)，將品牌或主推產(chǎn)品與某種知識(shí)或技能競(jìng)賽結(jié)合，讓消費(fèi)者深度參與，產(chǎn)生時(shí)常效應(yīng)，這種活動(dòng)效果好，往往能夠很大的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具有很強(qiáng)的參與性。A、具體形式如下：（1）立即兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)立即兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)瞬間就能知道自己中獎(jiǎng)與否，中獎(jiǎng)?wù)弋?dāng)時(shí)就能拿到獎(jiǎng)品，操作簡(jiǎn)單方便，對(duì)消費(fèi)者吸引里大，刺激性強(qiáng)，是普遍使用的抽獎(jiǎng)方法。（2）定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)就是消費(fèi)者在購(gòu)

11、買促銷商品后，能得到一張抽獎(jiǎng)券，填寫抽獎(jiǎng)券后，交到指定地點(diǎn)，舉辦單位就會(huì)在事先公布的時(shí)間、地點(diǎn)公開搖獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)邔⒂枰怨迹歇?jiǎng)?wù)呖蓱{抽獎(jiǎng)券副券、購(gòu)物發(fā)票或其他憑證，到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)?；蛘呖砂殉楠?jiǎng)與優(yōu)惠卷合二為一，商家把優(yōu)惠券發(fā)給購(gòu)買了促銷商品的顧客，優(yōu)惠券反面印有抽獎(jiǎng)表格，顧客把自己的姓名、地址填抽獎(jiǎng)表中，抽出中獎(jiǎng)?wù)?，這種辦法可是顧客購(gòu)物時(shí)享受折價(jià)優(yōu)惠，還有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)然更受歡迎。（3）不以購(gòu)物為必要條件的抽獎(jiǎng)A、消費(fèi)者可以從報(bào)紙、雜志廣告上或從專賣店促銷員手中得到抽獎(jiǎng)券后，填好后送往或寄往指定地點(diǎn)，舉辦單位將會(huì)在預(yù)先公布的時(shí)間和地點(diǎn)。隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?，這種做法最大的特點(diǎn)是不以購(gòu)買促銷商品作為參加

12、抽獎(jiǎng)的必要條件。（此類抽獎(jiǎng)券的設(shè)計(jì)內(nèi)容應(yīng)為太陽能基本知識(shí)與常識(shí)）B、首先要針對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)制訂出細(xì)致詳細(xì)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則，活動(dòng)規(guī)則必須清楚明白，顧客一看就懂，人們才會(huì)大量參與近來，活動(dòng)的具體手續(xù)，抽獎(jiǎng)的時(shí)間和地點(diǎn)、對(duì)不同等級(jí)獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金數(shù)額的說明，領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)必須攜帶的證明材料及領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)、活動(dòng)中如發(fā)生糾紛或制質(zhì)疑、解釋權(quán)、裁決權(quán)歸誰所有等）盡量簡(jiǎn)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則和要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時(shí)可以接生活動(dòng)費(fèi)用。C、在活動(dòng)開展之前就應(yīng)該對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行宣傳造勢(shì)，組常用的手段有：店堂條幅的懸掛（有條件的可以在當(dāng)?shù)刂饕值?、路口懸掛活?dòng)條幅）；店堂內(nèi)應(yīng)以POP空白海報(bào)的形式將活動(dòng)內(nèi)容、形式進(jìn)行宣傳；也可以

13、利用當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行宣傳如報(bào)紙、電視字幕等手段。以上所有的手段都是為了活動(dòng)的影響和效果進(jìn)行宣傳造勢(shì)，目的都是為了通過活動(dòng)的舉辦來提高產(chǎn)品形象，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。6、公益科普活動(dòng)此類活動(dòng)顧名思義多為公益性活動(dòng)如：送戲（電影0下鄉(xiāng)、捐助當(dāng)?shù)馗＠聵I(yè)、贊助公益性節(jié)目的活動(dòng)等等。通過開展此類活動(dòng)可以提高品牌形象、產(chǎn)品知名度，這不但十分有利于產(chǎn)品的銷售，還可以爭(zhēng)取到政府部門的信任，可以贏得社會(huì)輿論和公眾的支持，樹立良好的口碑，好的口碑比商家自賣自夸的廣告促銷要大的多，壞的口碑反面影響更大，因?yàn)轭櫩屯沿?fù)面信息看的比正面信息更為重要。活動(dòng)開展的具體步驟如下：（以向當(dāng)?shù)鼐蠢希ǜ＠┰嘿?zèng)送現(xiàn)代太陽能熱水器為例）

14、A、先要積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)刂鞴懿块T、新聞媒體的重視與支持，通過他們的宣傳造勢(shì)，營(yíng)造良好社會(huì)口碑與文化環(huán)境；B、舉辦有一定規(guī)模的捐贈(zèng)儀式，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛裾块T領(lǐng)導(dǎo)、捐贈(zèng)當(dāng)?shù)卣闹饕I(lǐng)導(dǎo)參加，媒體單位記者參會(huì)采訪報(bào)道，廣泛宣傳此次活動(dòng)的重要意義，以擴(kuò)大活動(dòng)的社會(huì)影響范圍；C、通過此次活動(dòng)與新聞媒體建立良好的合作關(guān)系，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，以保證整個(gè)活動(dòng)的宣傳力度，并為以后的合作奠定基礎(chǔ)；D、對(duì)于此類活動(dòng)的宣傳造了勢(shì)，不能只是僅僅依靠新聞內(nèi)單位進(jìn)行宣傳，還要整合我公司現(xiàn)有的資源。制作相關(guān)的廣告宣傳品、宣傳條幅、刀旗、企業(yè)形象宣傳單頁，通過在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的有效使用有針對(duì)性地向目標(biāo)受眾傳達(dá)品牌信息，最大限度的拉動(dòng)銷售

15、。E、如果向當(dāng)?shù)匚幕军c(diǎn)、農(nóng)村技術(shù)推廣站，捐贈(zèng)科普（致富）書籍，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行捐贈(zèng)圖書的選購(gòu)與分類，如當(dāng)?shù)剡m宜養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)樹木栽種技術(shù)的圖書，如當(dāng)?shù)剡m宜養(yǎng)殖魚蝦的可以捐贈(zèng)此類樹木栽種技術(shù)的圖書，總之商家在做活動(dòng)前根據(jù)大拿工地具體情況，靈活運(yùn)用，力求或活動(dòng)效果的最大化。7、現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)所謂現(xiàn)場(chǎng)展示促銷活動(dòng)，指商家派促銷人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)商品的供銷、性能作示范講解，讓顧客親眼看到促銷商品的主要優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供咨詢服務(wù)，目的是為了提高消費(fèi)者接觸頻次，提升認(rèn)知，以此吸引顧客購(gòu)買?，F(xiàn)場(chǎng)演示在住宅小區(qū)、廣場(chǎng)促銷中運(yùn)用極廣（例如超市、商場(chǎng)）門前租地促銷，促銷效果也很明顯。以住宅小區(qū)促銷為例：A、多功能

16、、個(gè)性化居民小區(qū)是城市建設(shè)規(guī)劃的發(fā)展趨勢(shì)，新小區(qū)、新住戶、新裝修群體是太陽能熱水器的主體消費(fèi)群。目前各太陽能企業(yè)都加強(qiáng)小區(qū)宣傳推廣力度，如何創(chuàng)新、贏得先機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是小區(qū)推廣重點(diǎn)?！靶^(qū)推廣”要求我們選擇爭(zhēng)取的小區(qū)，運(yùn)用創(chuàng)新的方案在該小區(qū)獲取最大化知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)渡和銷售份額。B、開展住宅小區(qū)展示或毆打能夠時(shí)，要盡量獲得小區(qū)物業(yè)或房地產(chǎn)開發(fā)部門的支持，可以采用售房處POP廣告的張貼、易拉寶廣告的擺放、小區(qū)墻體、保安廳等戶外廣告、樓層貼廣告等方式傳達(dá)品牌信息。（有條件的話可以捉的開發(fā)小區(qū)的冠名權(quán)進(jìn)行宣傳）樣機(jī)的不止、展示現(xiàn)場(chǎng)的布置要新穎突出，選擇幾款在當(dāng)?shù)乇容^有代表性的機(jī)型擺放在展示現(xiàn)場(chǎng)，同

17、時(shí)將選查企業(yè)以及品牌的展板放在顯眼的位置，在通往小區(qū)的主要路口可以懸掛條幅、刀旗、或以DM單形式直郵或上門發(fā)送，活動(dòng)時(shí)間如果在夏季可以在活動(dòng)地點(diǎn)插放大太陽傘以烘托氣氛、制造效果。C、場(chǎng)準(zhǔn)備一些廣告資料及小禮品對(duì)前來咨詢了解的潛在客戶進(jìn)行宣傳，同時(shí)要求我們對(duì)在現(xiàn)場(chǎng)的促銷人員要有很好的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，棉顧客的提問能夠從容回答，對(duì)產(chǎn)品可以作全面的介紹宣傳，打消顧客的顧慮，使活動(dòng)收到好的效果。（備注：做好有聲的推銷加無聲的推銷，有聲的推銷就是現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的推銷行為，無聲的推銷就是指現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的推銷行為，無聲的推銷就是指現(xiàn)場(chǎng)的陳列效果。）D、現(xiàn)場(chǎng)可以準(zhǔn)備一些小禮品：鑰匙扣、遮陽傘等等，（可以根據(jù)具體情況

18、采購(gòu)、制作禮品）對(duì)于前來咨詢的潛在顧客可以發(fā)些小禮品（相對(duì)價(jià)值低些）來提升產(chǎn)品形象。對(duì)于在活動(dòng)中購(gòu)買安裝太陽能熱水器的用戶，可以贈(zèng)送一些價(jià)值較高如：電飯煲、小洗衣機(jī)、浴霸等禮品（對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買商品有一定刺激效果的禮品）。E、活動(dòng)開展時(shí)可以設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)點(diǎn)作為活動(dòng)中的一個(gè)亮點(diǎn)，針對(duì)顧客提出的售后問題做出解答，此類解答也可以對(duì)于未使用我品牌產(chǎn)品的顧客，給予他們幫助解決他們的售后問題，這樣有助于樹立品牌形象，可以增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買我產(chǎn)品的信心。（備注：或通過到小區(qū)送文化與太陽能科普知識(shí)等方式和企業(yè)產(chǎn)品展示相結(jié)合，提升品牌形象和影響力）F、“小區(qū)推廣”避免單一舉措導(dǎo)致見效較慢，禁忌虎頭蛇尾，遇到阻力就放棄

19、，堅(jiān)持到底就是勝利。同時(shí)避免把有限資源分散到小區(qū)同時(shí)開展，應(yīng)先試點(diǎn)再推廣，試點(diǎn)是尋找成功的辦法，積累成功的經(jīng)驗(yàn)，肯定要付出許多，但不一定需要大量資金的投入。8、商業(yè)展覽活動(dòng) 所謂商業(yè)展覽，是指利用商場(chǎng)活動(dòng)、展覽會(huì)、展評(píng)會(huì)、商品洽談會(huì)以及其他形式，向參觀者展示自己的產(chǎn)品，邊展邊銷，以展促銷，從而把商品宣傳、銷售、公館活動(dòng)有機(jī)會(huì)在一起的促銷方法。 A、展覽會(huì)本身就是一種宣傳活動(dòng)，但要達(dá)到預(yù)期目的，還要做大量的廣告宣傳工作，展出期間，要繼續(xù)廣泛使用各種宣傳媒介，如實(shí)物、圖片、文字、產(chǎn)品功能示范操作、解說、各種廣告宣傳品等等，形成綜合性、復(fù)合性的傳播能力，以吸引更多目標(biāo)觀眾。同時(shí)還應(yīng)爭(zhēng)取新聞媒體記者的

20、采訪報(bào)道，這對(duì)于達(dá)到參展目標(biāo)，至關(guān)重要。B、展覽會(huì)期間可以制作一些手提袋用于裝一些產(chǎn)品，企業(yè)宣傳資料，同時(shí)手提袋本身具有很強(qiáng)的重復(fù)利用性，本身就是在做廣告。還可以制作一些小紀(jì)念品（如：帽子、氣球、購(gòu)物袋、文化杉等）在展覽會(huì)期間發(fā)給參展會(huì)人員，通過廣告的目的，讓人們對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象，以達(dá)到促銷的目的。C、展覽會(huì)閉幕后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行效果評(píng)估和分析。例如將銷售業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo)相比，看看是否完成，原因何在？對(duì)獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析，以積累經(jīng)驗(yàn)為以后的促銷提供更好的基礎(chǔ)。9、文化廣場(chǎng)、文藝演出活動(dòng) 此類活動(dòng)具有一定的娛樂性和文化性，通過此類活動(dòng)的主辦，旨在展現(xiàn)企業(yè)文化、制造良好的社會(huì)形象，輔以宣傳手段的

21、使用力求造成轟動(dòng)效應(yīng)，以期擴(kuò)大品牌影響力，營(yíng)造良好的口碑宣傳，展現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力，鞏固現(xiàn)代太陽能產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。A、做好前期活動(dòng)的媒介宣傳工作，告訴廣大消費(fèi)者活動(dòng)的時(shí)間和目的?；顒?dòng)之前應(yīng)通過媒體的手段發(fā)布信息，（如在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)開展此類活動(dòng)可以利用條幅、廣告宣傳單、廣播站進(jìn)行宣傳活動(dòng)通知），在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或賣場(chǎng)以及主要路口懸掛條幅加強(qiáng)宣傳力度，有條件的可以利用當(dāng)?shù)仉娨暶襟w進(jìn)行短期電視的滾動(dòng)字幕宣傳造勢(shì)。B、在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)合適位置宣傳現(xiàn)代太陽能專用刀旗，擴(kuò)大活動(dòng)影響力；活動(dòng)期間在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)架起彩虹門（拱門為現(xiàn)代太陽能專用）以吸引消費(fèi)者的目光和注意力；在活動(dòng)地點(diǎn)附近散發(fā)傳單、彩頁，加強(qiáng)現(xiàn)代品牌在消費(fèi)者

22、心中的地位。C、舉辦此類活動(dòng)，活動(dòng)的品位非常重要，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厝宋那闆r以當(dāng)?shù)叵猜剺芬姷姆绞介_展活動(dòng)。廣場(chǎng)促銷活動(dòng)或演出活動(dòng)要盡量取得顧客的共鳴，在活動(dòng)的設(shè)置方面，要盡量考慮讓顧客參與。廣場(chǎng)活動(dòng)要有一些強(qiáng)烈的刺激點(diǎn)，以形成顧客注目的焦點(diǎn)，一般來講，主要有現(xiàn)場(chǎng)的易拉寶展架（弓型展架）、POP、促銷人員的服裝和道具、現(xiàn)場(chǎng)的色彩與背景布和音樂等。 活動(dòng)只要在組織有序，保障有力的情況下一定會(huì)有很好的表現(xiàn)，對(duì)于現(xiàn)代太陽能熱水器的銷售應(yīng)有很好作用。 總之最重要的還是活動(dòng)前期的計(jì)劃和充分具體的準(zhǔn)備以及活動(dòng)中關(guān)于廣告的宣傳造勢(shì)，廣大經(jīng)銷商朋友應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，具體運(yùn)作，爭(zhēng)取獲得最好的效果。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展活動(dòng)-

23、不拘形式求實(shí)效應(yīng)充分考慮目標(biāo)受眾的整體素質(zhì)與時(shí)間差，建議在農(nóng)村合適時(shí)間夜晚及農(nóng)村逢集趕場(chǎng)等機(jī)會(huì)開展小型文藝演出或送禮下鄉(xiāng)活動(dòng)如：科普教材、致富圖書、或利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站傳送信息、露天電影、抽獎(jiǎng)、選擇當(dāng)?shù)亟煌ǚ奖愕牡囟芜M(jìn)行墻體廣告的制作、或爭(zhēng)取與當(dāng)?shù)匦∩啼伮?lián)系統(tǒng)一制作帶有現(xiàn)代太陽能標(biāo)識(shí)的噴繪門等（類似可口可樂、舒蕾式）目的在于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。在縣、市開展活動(dòng)-擴(kuò)大影響造熱點(diǎn)形式可以多種多樣，應(yīng)多采取當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜聞樂見的方式，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，引導(dǎo)消費(fèi)、制造熱點(diǎn)，目的在于提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在省會(huì)及大型城市開展活動(dòng)-推廣品牌打聲勢(shì) 此時(shí)應(yīng)注意推廣活動(dòng)的品位與檔次，通過廣告手段的輔助使用，擴(kuò)大活動(dòng)

24、影響力及效果，力求產(chǎn)生良好的社會(huì)效果，如：廣場(chǎng)活動(dòng)、商場(chǎng)門前活動(dòng)、特別服務(wù)、公益科普活動(dòng)等。針對(duì)工程開展的活動(dòng)-認(rèn)認(rèn)真真樹形象 應(yīng)根據(jù)具體情況，從容應(yīng)付，充分準(zhǔn)備，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一些小禮品如：鑰匙扣、折疊傘等，（鑰匙扣也可以通過房屋主管部門聯(lián)系在交鑰匙時(shí)連同鑰匙扣一同交于房主）可以具體展示企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品親和力，力求通過技術(shù)的專業(yè)化做到工程量的最大化。（可以參考住宅小區(qū)促銷例）七、 活動(dòng)期間廣告手段的使用A、活動(dòng)期間在活動(dòng)地點(diǎn)、賣場(chǎng)或主要路口（當(dāng)?shù)厥腥?、城管允許情況下）懸掛宣傳條幅，在活動(dòng)地點(diǎn)架起彩虹門（拱門為現(xiàn)代太陽能專用）懸掛現(xiàn)代太陽能專用刀旗，以吸引消費(fèi)者的目光和注意力，擴(kuò)大活動(dòng)影

25、響力；B、活動(dòng)期間在賣場(chǎng)統(tǒng)一張貼空白POP廣告，以告知廣大消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容，統(tǒng)一展示樣機(jī)（如需在當(dāng)?shù)厣钚^(qū)做產(chǎn)品展示活動(dòng)的更需如此）突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，對(duì)于有禮贈(zèng)送的活動(dòng)應(yīng)該庸醫(yī)擺放贈(zèng)品如：電風(fēng)扇、電飯煲等，對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成強(qiáng)有力的沖擊和誘惑。C、賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)該統(tǒng)一張貼現(xiàn)代產(chǎn)品宣傳海報(bào)，吊旗以營(yíng)造良好購(gòu)買氛圍，增強(qiáng)購(gòu)買力；在活動(dòng)地點(diǎn)擺放展板用語對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳；在活動(dòng)地點(diǎn)附近散發(fā)傳單、彩頁，同時(shí)有宣傳人員的講解說明及引導(dǎo)（宣傳人員應(yīng)穿著現(xiàn)代太陽能統(tǒng)一服裝），加強(qiáng)現(xiàn)代品牌在消費(fèi)者心中的地位；D、活動(dòng)前期可以采用在當(dāng)?shù)孛襟w例如電視字幕等方式刊登舉辦此次活動(dòng)的具體時(shí)間、內(nèi)容以告知廣大目標(biāo)消費(fèi)群體，有條件的可以配

26、合使用車體廣告進(jìn)行流動(dòng)的廣告宣傳，以配合提升本次活動(dòng)效果。E、活動(dòng)中對(duì)我們的售后理念有一個(gè)訴求，因?yàn)檫@也是消費(fèi)者關(guān)心的問題，消除購(gòu)買顧慮，增加購(gòu)買信念，以令那些被激發(fā)起購(gòu)買愿望的消費(fèi)者更多選擇“現(xiàn)代太陽能熱水器”。宣傳條幅、活動(dòng)宣傳單頁有針對(duì)性地向目標(biāo)受眾傳達(dá)品牌信息，也可以將各種活動(dòng)信息及時(shí)告知消費(fèi)者，這二者覆蓋面大可以作為主導(dǎo)手段。重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)加以電視廣告（或電視字幕）、報(bào)刊廣告、配合宣傳，主要用語提高品牌知名度和塑造產(chǎn)品形象，并一步擴(kuò)大活動(dòng)影響里。條幅、彩虹門、刀旗作為提醒式廣告，全面發(fā)揮廣告、媒體作用，整合利用現(xiàn)有資源，努力做到立體、全方位的宣傳造勢(shì)。八、活動(dòng)中需要注意的問題 A、前期活動(dòng)的媒介選查工作，要拽住重點(diǎn)進(jìn)行有限宣傳，加強(qiáng)活動(dòng)滲透力，制造良好的社會(huì)效應(yīng)； B、認(rèn)真做好活動(dòng)的準(zhǔn)備工作，例如：活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算、相關(guān)廣告品的制作、贈(zèng)品的采購(gòu)等，確?；顒?dòng)有序、有效的進(jìn)行，對(duì)于活動(dòng)在紅可能出現(xiàn)的問題要有預(yù)