第四章銷售組織

1、整理ppt1第四章第四章 銷售組織銷售組織建立高效率的銷售組織體系，是確建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售工作高效完成的前提保銷售工作高效完成的前提整理ppt24.1 銷售組織的涵義銷售組織的涵義n銷售組織，是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷銷售組織，是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、情報信息等各種要素得到充售能力的人、商品、資金、情報信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。分利用和發(fā)揮。n組織將員工在工作中的地位、職責(zé)和權(quán)力，以及他們相組織將員工在工作中的地位、職責(zé)和權(quán)力，以及他們相互間的關(guān)系加以明確，其目的是盡可能發(fā)揮最高效率互間的關(guān)系加以明確，其目的是盡可能發(fā)

2、揮最高效率（efficiency）。）。n效用（效用（effectiveness）代表著充分滿足顧客的需要，真）代表著充分滿足顧客的需要，真正優(yōu)秀的組織要達(dá)到正優(yōu)秀的組織要達(dá)到效率與效用的平衡效率與效用的平衡n銷售隊伍的組成比例一般為：銷售隊伍的組成比例一般為：2：6：2，即，即2個優(yōu)秀銷售個優(yōu)秀銷售員（員（50%），），6個一般銷售員（個一般銷售員（40%），），2個落后銷售個落后銷售員（員（10%）整理ppt3有關(guān)組織設(shè)計的基本概念有關(guān)組織設(shè)計的基本概念1、管理幅度和管理層次管理幅度和管理層次管理幅度：一個管理者所能直接指揮和監(jiān)督的下屬管理幅度：一個管理者所能直接指揮和監(jiān)督的下屬人數(shù)。人數(shù)

3、。管理幅度和管理層次的關(guān)系：管理幅度和管理層次的關(guān)系：扁平型結(jié)構(gòu)扁平型結(jié)構(gòu) 高聳型結(jié)構(gòu)高聳型結(jié)構(gòu)整理ppt4有關(guān)組織設(shè)計的基本概念有關(guān)組織設(shè)計的基本概念2、組織中的職位設(shè)計、組織中的職位設(shè)計職位設(shè)計職位設(shè)計: :將若干工作任務(wù)組合起來構(gòu)成一個完整的將若干工作任務(wù)組合起來構(gòu)成一個完整的職位職位職位設(shè)計的變遷和發(fā)展：職位設(shè)計的變遷和發(fā)展：（1 1）專業(yè)化分工）專業(yè)化分工（2 2）職位擴(kuò)大化）職位擴(kuò)大化（3 3）職位輪換）職位輪換（4 4）職位豐富化）職位豐富化（5 5）工作團(tuán)隊（）工作團(tuán)隊（work team work team ） 小組銷售（小組銷售（team sellingteam selli

4、ng）整理ppt5有關(guān)組織設(shè)計的基本概念有關(guān)組織設(shè)計的基本概念3、權(quán)力、職權(quán)與指揮鏈、權(quán)力、職權(quán)與指揮鏈權(quán)力的類型：權(quán)力的類型： 制度權(quán)（職權(quán)）、專長權(quán)、個制度權(quán)（職權(quán)）、專長權(quán)、個人影響權(quán)、獎懲權(quán)人影響權(quán)、獎懲權(quán)指揮鏈：組織內(nèi)部至上而下指揮鏈：組織內(nèi)部至上而下的權(quán)力線的權(quán)力線授權(quán)：管理者將自己的部分授權(quán)：管理者將自己的部分決策權(quán)轉(zhuǎn)授給下屬的過程決策權(quán)轉(zhuǎn)授給下屬的過程整理ppt6有關(guān)組織設(shè)計的基本概念有關(guān)組織設(shè)計的基本概念4、部門劃分、部門劃分 部門是指組織中主管人員為完成規(guī)定部門是指組織中主管人員為完成規(guī)定的任務(wù)有權(quán)管轄的一個特定領(lǐng)域，如以企的任務(wù)有權(quán)管轄的一個特定領(lǐng)域，如以企業(yè)組織的基本職

5、能為依據(jù)可以將組織劃分業(yè)組織的基本職能為依據(jù)可以將組織劃分為為生產(chǎn)部門、銷售部門、財務(wù)部門生產(chǎn)部門、銷售部門、財務(wù)部門等。每等。每一個職能部門還可以進(jìn)行次一級的部門劃一個職能部門還可以進(jìn)行次一級的部門劃分。分。整理ppt7案例分析案例分析：某化工公司銷售部面臨的難題某化工公司銷售部面臨的難題 某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同員工的技術(shù)要

6、求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費(fèi)；（時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費(fèi)；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門）時有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認(rèn)為這幾個問題都不是本會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認(rèn)為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售產(chǎn)部，

7、技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。總經(jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，報?？偨?jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負(fù)責(zé)解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首要他負(fù)責(zé)解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以先責(zé)備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。解

8、決這些問題。 整理ppt8 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)：財務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲運(yùn)部：儲運(yùn)部：“因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。” 生產(chǎn)部：生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去。去?！?供應(yīng)部：供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部。沒有足夠的資金，找財務(wù)部?！?財務(wù)部：財務(wù)部：“因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。” 技術(shù)部：技術(shù)部

9、：“可以為客戶提供技術(shù)支持。可以為客戶提供技術(shù)支持。” 質(zhì)管部：質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨。質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨?！?問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？怎么做呢？整理ppt94.2 銷售組織的類型銷售組織的類型整理ppt10（一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織（一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理整理ppt11區(qū)域型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)區(qū)域型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)n銷售人員可以成

10、為某一地區(qū)銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家的專家n降低了銷售人員的出差成本降低了銷售人員的出差成本及減少了離家時間及減少了離家時間n客戶有疑問或問題時，他們客戶有疑問或問題時，他們知道應(yīng)該去找誰知道應(yīng)該去找誰n易于管理易于管理n公司更易于確保一個地區(qū)受公司更易于確保一個地區(qū)受到完全覆蓋到完全覆蓋n這一方法更易于進(jìn)行受限的這一方法更易于進(jìn)行受限的市場檢驗(yàn)市場檢驗(yàn)n缺點(diǎn)缺點(diǎn)n如公司產(chǎn)品線較寬，銷售人員如公司產(chǎn)品線較寬，銷售人員不可能了解所有的產(chǎn)品不可能了解所有的產(chǎn)品n如客戶之間存在較大的差異，如客戶之間存在較大的差異，一個銷售人員可能不能為每一一個銷售人員可能不能為每一個客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)個客戶提供

11、適當(dāng)?shù)姆?wù)n銷售人員一旦在某地扎根，可銷售人員一旦在某地扎根，可能不愿意再被派駐到新的地區(qū)能不愿意再被派駐到新的地區(qū)n銷售人員必須是一個通才而不銷售人員必須是一個通才而不是專才是專才整理ppt12n適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型 企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似 產(chǎn)品性能不太復(fù)雜產(chǎn)品性能不太復(fù)雜 面對的客戶數(shù)量眾多面對的客戶數(shù)量眾多 客戶分布的地域廣闊、分散客戶分布的地域廣闊、分散 整理ppt13n在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的各

12、區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售銷售。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 整理ppt14（二）職能結(jié)構(gòu)型組織（二）職能結(jié)構(gòu)型組織銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理零售商管理經(jīng)理零售商管理經(jīng)理電話銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售隊伍銷售隊伍區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理電話銷售人員電話銷售人員整理ppt15按銷售活動的功能類型劃分的職能型銷售按銷售活動的功能類型劃分的職能型銷售組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理企企劃劃部部宣宣傳傳推推廣廣部部銷銷售售計計劃劃部

13、部銷銷售售部部A區(qū)區(qū)銷售部銷售部B區(qū)區(qū)銷售部銷售部C區(qū)區(qū)銷售部銷售部整理ppt16職能型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)職能型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)n銷售人員個人的力量銷售人員個人的力量在公司中可以充分地在公司中可以充分地發(fā)揮發(fā)揮n公司可以集中解決某公司可以集中解決某些關(guān)鍵問題些關(guān)鍵問題n資源的配置更加明晰資源的配置更加明晰n缺點(diǎn)缺點(diǎn)n特殊功能需要更多的特殊功能需要更多的銷售人員會導(dǎo)致成本銷售人員會導(dǎo)致成本的增加的增加n客戶可能會感到困惑客戶可能會感到困惑n需要管理一個復(fù)雜的需要管理一個復(fù)雜的系統(tǒng)系統(tǒng)整理ppt17適合企業(yè)類型適合企業(yè)類型n企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門

14、化并需輔助經(jīng)營者和管理者種職能專門化并需輔助經(jīng)營者和管理者n銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點(diǎn)較多售點(diǎn)較多n生產(chǎn)的商品或經(jīng)營的商品品種繁多，需生產(chǎn)的商品或經(jīng)營的商品品種繁多，需要突出個性、體現(xiàn)差別要突出個性、體現(xiàn)差別整理ppt18（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場調(diào)查經(jīng)理市場調(diào)查經(jīng)理促銷經(jīng)理促銷經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理整理ppt19產(chǎn)品

15、結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn)n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)n能夠使銷售人員成為能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家專家n銷售人員能夠更好地銷售人員能夠更好地滿足客戶日益專門化滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的需求和復(fù)雜化的需求n便于控制和監(jiān)督對某便于控制和監(jiān)督對某一產(chǎn)品的營銷一產(chǎn)品的營銷n缺點(diǎn)缺點(diǎn)n重復(fù)地付出努力，在某重復(fù)地付出努力，在某一地區(qū)可能有幾個銷售一地區(qū)可能有幾個銷售人員，造成成本的上升人員，造成成本的上升n客戶可能不能確定他們客戶可能不能確定他們應(yīng)當(dāng)找哪一個銷售人員應(yīng)當(dāng)找哪一個銷售人員n銷售人員的出差時間和銷售人員的出差時間和成本增加成本增加n可能在不同的產(chǎn)品群之可能在不同的產(chǎn)

16、品群之間產(chǎn)生狹隘的思想以保間產(chǎn)生狹隘的思想以保護(hù)其利益護(hù)其利益整理ppt20適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型 n企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品種類比較多，且不同企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品種類比較多，且不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和商品種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和化妝品化妝品 n各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計算機(jī)化妝品和計算機(jī) n商品打入市場較晚或是在市場的處境不商品打入市場較晚或是在市場的處境不佳佳 整理ppt21（四）顧客（市場）結(jié)構(gòu)型組織（四）顧客（市場）結(jié)構(gòu)型組織銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理A顧客（市場）顧客（市場）經(jīng)理經(jīng)理B顧客（市場）顧客（市場）經(jīng)理經(jīng)理C顧客（市場）顧

17、客（市場）經(jīng)理經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員整理ppt22顧客（市場）結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn)顧客（市場）結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn)n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)n能夠讓銷售人員滿足不同能夠讓銷售人員滿足不同客戶地不同要求客戶地不同要求n銷售人員更接近客戶，知銷售人員更接近客戶，知道他們所在行業(yè)正在發(fā)生道他們所在行業(yè)正在發(fā)生什么事情，了解他們是怎什么事情，了解他們是怎樣變化的樣變化的n公司更好地在不同地細(xì)分公司更好地在不同地細(xì)分客戶中配置資源客戶中配置資源n銷售人員可以更接近客戶銷售人員可以更接近客戶以開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品以開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品n缺點(diǎn)缺點(diǎn)n因?yàn)樵谕?/p>

18、地區(qū)有多個銷因?yàn)樵谕坏貐^(qū)有多個銷售人員，故而效率相對較售人員，故而效率相對較低低n在不同客戶的銷售人員之在不同客戶的銷售人員之間可能滋生本位主義間可能滋生本位主義n銷售人員必須了解整個產(chǎn)銷售人員必須了解整個產(chǎn)品線品線n與其他方式相比，管理和與其他方式相比，管理和協(xié)調(diào)各個小組更為困難協(xié)調(diào)各個小組更為困難整理ppt23適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型 n產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要客戶上要客戶上 n客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散，但采購集中，如客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散，但采購集中，如連鎖超市（連鎖超市（KA店，設(shè)店，設(shè)KA經(jīng)理）經(jīng)理）整理ppt24重要提示重要提示n除了上述除了上

19、述 4 4種基本劃分方式，還有一種情況需種基本劃分方式，還有一種情況需要說明，即幾種方式交叉組合的情況。比如某要說明，即幾種方式交叉組合的情況。比如某集團(tuán)先按照區(qū)域劃分，將全國分成集團(tuán)先按照區(qū)域劃分，將全國分成6 6個大區(qū)；個大區(qū)；然后然后6 6個大區(qū)下面按地區(qū)再設(shè)個大區(qū)下面按地區(qū)再設(shè)2020多個銷售辦事多個銷售辦事處；最后每個辦事處又按產(chǎn)品或者按客戶群劃處；最后每個辦事處又按產(chǎn)品或者按客戶群劃分市場。這就是多種市場劃分方式的交叉組合。分市場。這就是多種市場劃分方式的交叉組合。但是實(shí)際上，但是實(shí)際上，“萬變不離其宗萬變不離其宗”，具體劃分市，具體劃分市場的時候，交叉組合仍然是基于區(qū)域、職能、場

20、的時候，交叉組合仍然是基于區(qū)域、職能、產(chǎn)品或者客戶群這幾方面來進(jìn)行，其關(guān)鍵在于產(chǎn)品或者客戶群這幾方面來進(jìn)行，其關(guān)鍵在于對幾種基本劃分方式的靈活運(yùn)用。對幾種基本劃分方式的靈活運(yùn)用。 整理ppt25【案例】 公司是南方一個大型上市公司，公司是南方一個大型上市公司， 1996年時主要生產(chǎn)終端類產(chǎn)品，年時主要生產(chǎn)終端類產(chǎn)品，當(dāng)時它按區(qū)域進(jìn)行簡單的市場劃分。當(dāng)時它按區(qū)域進(jìn)行簡單的市場劃分。 隨著市場的發(fā)展，隨著市場的發(fā)展， 1997至至1998年，該公司開發(fā)了打印機(jī)、銀行刷卡年，該公司開發(fā)了打印機(jī)、銀行刷卡機(jī)等新產(chǎn)品。這時該公司是按照產(chǎn)品來劃分市場，即銷售隊伍負(fù)責(zé)終端機(jī)等新產(chǎn)品。這時該公司是按照產(chǎn)品來劃

21、分市場，即銷售隊伍負(fù)責(zé)終端類產(chǎn)品，銷售隊伍負(fù)責(zé)打印機(jī)，銷售隊伍在負(fù)責(zé)卡、金融卡。也類產(chǎn)品，銷售隊伍負(fù)責(zé)打印機(jī)，銷售隊伍在負(fù)責(zé)卡、金融卡。也就是說，、三類銷售人員分別拿著不同的產(chǎn)品面對同一個客戶進(jìn)就是說，、三類銷售人員分別拿著不同的產(chǎn)品面對同一個客戶進(jìn)行銷售。這個模式往往出現(xiàn)三個問題：首先，客戶會覺得公司管理不規(guī)范；行銷售。這個模式往往出現(xiàn)三個問題：首先，客戶會覺得公司管理不規(guī)范；其次，一部分客戶會從中借力，用壓、壓、壓，也就是兩邊其次，一部分客戶會從中借力，用壓、壓、壓，也就是兩邊要條件；再次，公司營銷各方面的費(fèi)用也會增長，因?yàn)槊總€產(chǎn)品都要有一要條件；再次，公司營銷各方面的費(fèi)用也會增長，因?yàn)槊?/p>

22、個產(chǎn)品都要有一個公關(guān)、運(yùn)作的過程。個公關(guān)、運(yùn)作的過程。 很快公司就意識到這樣劃分效果不好，于是對上述模式進(jìn)行改革。很快公司就意識到這樣劃分效果不好，于是對上述模式進(jìn)行改革。新模式采用以客戶為導(dǎo)向的市場劃分方式，即銷售隊伍負(fù)責(zé)工商銀行，新模式采用以客戶為導(dǎo)向的市場劃分方式，即銷售隊伍負(fù)責(zé)工商銀行，銷售隊伍負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)銀行，銷售隊伍負(fù)責(zé)建設(shè)銀行銷售隊伍負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)銀行，銷售隊伍負(fù)責(zé)建設(shè)銀行按不同的行業(yè)來按不同的行業(yè)來分，每個行業(yè)的銷售代表負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品，包括終端類產(chǎn)品、打印機(jī)、金融分，每個行業(yè)的銷售代表負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品，包括終端類產(chǎn)品、打印機(jī)、金融卡等等。這個規(guī)劃確實(shí)不錯，但是這個彎轉(zhuǎn)得有點(diǎn)快了，最終的效果并不

23、卡等等。這個規(guī)劃確實(shí)不錯，但是這個彎轉(zhuǎn)得有點(diǎn)快了，最終的效果并不是很理想。是很理想。整理ppt26 因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表熟悉產(chǎn)品需要一個過程，因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表熟悉產(chǎn)品需要一個過程，“賣熟不賣生賣熟不賣生”是一個普遍習(xí)是一個普遍習(xí)慣。所謂慣。所謂“賣熟不賣生賣熟不賣生”，就是銷售人員盡量銷售他熟悉的東西而避免生，就是銷售人員盡量銷售他熟悉的東西而避免生疏的東西。熟悉的產(chǎn)品一張嘴就能侃侃而談，同時也知道怎么用這些產(chǎn)品，疏的東西。熟悉的產(chǎn)品一張嘴就能侃侃而談，同時也知道怎么用這些產(chǎn)品，反面意見也容易處理。所以，盡管公司把銷售業(yè)績的獎勵指標(biāo)提高了，反面意見也容易處理。所以，盡管公司把銷售業(yè)績的獎勵指標(biāo)提高了，但是

24、最終的結(jié)果不是很理想。但是最終的結(jié)果不是很理想。 隨后，公司進(jìn)行了進(jìn)一步的改革，增設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理職位。具體做法是隨后，公司進(jìn)行了進(jìn)一步的改革，增設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理職位。具體做法是仍然按照以客戶為導(dǎo)向來劃分市場，但是公司在大區(qū)一級的機(jī)構(gòu)設(shè)置了產(chǎn)仍然按照以客戶為導(dǎo)向來劃分市場，但是公司在大區(qū)一級的機(jī)構(gòu)設(shè)置了產(chǎn)品經(jīng)理職位，其職責(zé)就是負(fù)責(zé)某一個產(chǎn)品線在本地區(qū)所有的銷售以及相關(guān)品經(jīng)理職位，其職責(zé)就是負(fù)責(zé)某一個產(chǎn)品線在本地區(qū)所有的銷售以及相關(guān)的支持活動。產(chǎn)品經(jīng)理具體做什么呢？簡而言之，有兩件事情：第一件事的支持活動。產(chǎn)品經(jīng)理具體做什么呢？簡而言之，有兩件事情：第一件事情就是經(jīng)常給下面的銷售隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，幫助銷售隊伍熟

25、悉各個產(chǎn)品；第情就是經(jīng)常給下面的銷售隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，幫助銷售隊伍熟悉各個產(chǎn)品；第二件事情是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，尤其是涉及技術(shù)問題，銷售人員無法二件事情是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，尤其是涉及技術(shù)問題，銷售人員無法解答時，產(chǎn)品經(jīng)理要跟技術(shù)人員一道幫助銷售人員進(jìn)行解答。增加產(chǎn)品經(jīng)解答時，產(chǎn)品經(jīng)理要跟技術(shù)人員一道幫助銷售人員進(jìn)行解答。增加產(chǎn)品經(jīng)理這個職位以后，再配合以客戶為導(dǎo)向的銷售模式，公司的銷售狀況逐理這個職位以后，再配合以客戶為導(dǎo)向的銷售模式，公司的銷售狀況逐漸好轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績不斷增長。漸好轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績不斷增長。 整理ppt27 上面這個案例表明：好的市場劃分能給公司帶來良好的上面這個案例表明：好的市

26、場劃分能給公司帶來良好的業(yè)績；反之，如果劃分的方式不當(dāng)，則會使公司的銷售業(yè)績業(yè)績；反之，如果劃分的方式不當(dāng)，則會使公司的銷售業(yè)績受損。受損。 那么，整個市場劃分的原則和趨勢是怎樣的呢？簡言之，那么，整個市場劃分的原則和趨勢是怎樣的呢？簡言之，就是以下幾點(diǎn)：就是以下幾點(diǎn)： 消費(fèi)類產(chǎn)品如食品、飲料等等，一般按照區(qū)域進(jìn)行簡單消費(fèi)類產(chǎn)品如食品、飲料等等，一般按照區(qū)域進(jìn)行簡單劃分，每個區(qū)域的銷售隊伍承載了所有的產(chǎn)品；劃分，每個區(qū)域的銷售隊伍承載了所有的產(chǎn)品； 高科技產(chǎn)品則以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行市場劃分，銷售隊伍承高科技產(chǎn)品則以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行市場劃分，銷售隊伍承載的是一個產(chǎn)品；載的是一個產(chǎn)品； 如果是集成性的產(chǎn)

27、品，就要求以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場劃如果是集成性的產(chǎn)品，就要求以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場劃分，同時產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行積極的配合。這就是整個市場劃分的分，同時產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行積極的配合。這就是整個市場劃分的幾個相應(yīng)的原則和趨勢。幾個相應(yīng)的原則和趨勢。整理ppt28討論：討論：在下面各公司中，你認(rèn)為銷售組在下面各公司中，你認(rèn)為銷售組織內(nèi)部應(yīng)采用哪種專業(yè)化形式？織內(nèi)部應(yīng)采用哪種專業(yè)化形式？n一家高品質(zhì)婦女運(yùn)動裝生產(chǎn)商擁有一家高品質(zhì)婦女運(yùn)動裝生產(chǎn)商擁有100100名銷名銷售人員負(fù)責(zé)向全國的百貨公司和專賣店銷售售人員負(fù)責(zé)向全國的百貨公司和專賣店銷售產(chǎn)品。產(chǎn)品。n管件批發(fā)商用管件批發(fā)商用5050名銷售人員負(fù)責(zé)整個東南地名銷售

28、人員負(fù)責(zé)整個東南地區(qū)。區(qū)。n化學(xué)肥料生產(chǎn)商用化學(xué)肥料生產(chǎn)商用3535名銷售人員負(fù)責(zé)全國名銷售人員負(fù)責(zé)全國500500名客戶的銷售。名客戶的銷售。n辦公設(shè)備生產(chǎn)商有辦公設(shè)備生產(chǎn)商有10001000名銷售人員。名銷售人員。整理ppt294.3 其他的戰(zhàn)略組織選擇其他的戰(zhàn)略組織選擇 全國客戶管理全國客戶管理 團(tuán)隊銷售團(tuán)隊銷售電話營銷電話營銷獨(dú)立代表獨(dú)立代表21世紀(jì)的組世紀(jì)的組 織結(jié)構(gòu)選擇織結(jié)構(gòu)選擇未來十年的組織選擇未來十年的組織選擇整理ppt30全國客戶管理全國客戶管理n許多公司都在內(nèi)部設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)和項(xiàng)許多公司都在內(nèi)部設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目來管理其主要客戶目來管理其主要客戶n三種常用的組織方式三種常

29、用的組織方式n獨(dú)立的銷售隊伍：例：獨(dú)立的銷售隊伍：例：HP公司的公司的紅紅隊、隊、綠綠隊和隊和藍(lán)藍(lán)隊隊n經(jīng)理人員的使用：安排銷售和市場營銷高層經(jīng)理人員的使用：安排銷售和市場營銷高層經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)主要客戶的銷售經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)主要客戶的銷售n獨(dú)立部門獨(dú)立部門：公司為主要客戶設(shè)置獨(dú)立的服務(wù)：公司為主要客戶設(shè)置獨(dú)立的服務(wù)部門部門整理ppt31購買中心和團(tuán)隊銷售購買中心和團(tuán)隊銷售n未來購買專家的增多將造成對戰(zhàn)略銷售管理的未來購買專家的增多將造成對戰(zhàn)略銷售管理的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)n購買中心包括：產(chǎn)品使用者、影響者、決策者、看購買中心包括：產(chǎn)品使用者、影響者、決策者、看門人、購買者門人、購買者n銷售團(tuán)

30、隊包括：銷售代表、財務(wù)人員、生產(chǎn)和研發(fā)銷售團(tuán)隊包括：銷售代表、財務(wù)人員、生產(chǎn)和研發(fā)部門的代表等部門的代表等n銷售團(tuán)隊的職能專家和管理層次應(yīng)與特定的購銷售團(tuán)隊的職能專家和管理層次應(yīng)與特定的購買中心保持一致買中心保持一致n建立團(tuán)隊的成本很高，只有存在巨大的潛在銷建立團(tuán)隊的成本很高，只有存在巨大的潛在銷售量和利潤時才適用售量和利潤時才適用整理ppt32獨(dú)立的銷售組織獨(dú)立的銷售組織n獨(dú)立代理商：廠商銷售代表，每個銷售代理商獨(dú)立代理商：廠商銷售代表，每個銷售代理商都有自己的銷售隊伍都有自己的銷售隊伍n獨(dú)立代理商與公司銷售人員之間的抉擇獨(dú)立代理商與公司銷售人員之間的抉擇n現(xiàn)象：現(xiàn)象：一些公司會在銷售額攀升至某一點(diǎn)后，拋棄一些公司會在銷售額攀升至某一點(diǎn)后，拋棄代理商而利用自己的銷售人員代理商而利用自己的銷售人員n結(jié)果：結(jié)果：具有具有“過河拆橋過河拆橋”名聲的公司在進(jìn)入其他區(qū)名聲的公司在進(jìn)入其他區(qū)域時很難獲得最好的代理商域時很難獲得最好的代理商n解決方案：解決方案：通過合約、激勵、培訓(xùn)等方式改善與代通過合約、激勵、培訓(xùn)等方式改善與代理商的相處關(guān)系理商的相處關(guān)系n銷售聯(lián)盟的興起銷售聯(lián)盟的