哥弟店長培訓(xùn)資料之一

1、哥弟導(dǎo)購培訓(xùn)資料一、貨品陳列原則/ /方法陳列原則A A、按照主題、場景分區(qū)域陳列B B、按照色系陳列1 1、當(dāng)季流行色（或公司主推色系）；2 2、主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色 + +白色，藍(lán)色+ +咖啡，橘色+ +米色，紅 色+ +黑色等）。C C、按照款式搭配陳列1 1、 可搭配款式陳列在相鄰的位置（內(nèi)外、上下、長短等）；2 2、注意/ /注重貨品陳列搭配的完整性。D D、按照位置的主次陳列1 1、賣場的最佳位置（如櫥窗）陳列當(dāng)年的流行色（或主推色系）； 2 2、正掛為當(dāng)季最暢銷款。E E、模特1 1、單個(gè)模特注意上下搭配和里外搭配。2 2、兩個(gè)模特3 3 個(gè)顏色。設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場景

2、一致，常為交叉型搭配，不超過3 3、三個(gè)模特及以上F F、正掛設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場景一致，常為兩頭交叉形搭配。1 1、暢銷款2 2、搭配性3 3、相鄰側(cè)掛的過渡性G G、側(cè)掛1 1、色系為一個(gè)主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個(gè)側(cè)掛不超過4 4個(gè)色;2 2、搭配配；商品結(jié)構(gòu)的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內(nèi)外搭配，長短搭3 3、間距衣褲架之間的間距冬季為 8CM8CM，夏季為 5CM5CM ；4 4、衣架衣架的統(tǒng)一性，衣鉤方向的統(tǒng)一性；5 5、吊牌放為衣服的里面；6 6 商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶）。H H、 中島架（同側(cè)掛）二、面料知識I I、 棉類基本特征：以棉纖維和棉化學(xué)纖維為原

3、料，經(jīng)過紡織染整等工序加工制成。優(yōu)點(diǎn)：光澤柔和，質(zhì)樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮艷，耐熱耐光性好，抗蟲 蛀。缺點(diǎn)：色牢度差，彈性差，易皺2 2、 毛類基本特征：以動(dòng)物毛為主要的原料成分。優(yōu)點(diǎn)：纖維天然卷曲，柔軟，導(dǎo)熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環(huán)境。 耐磨，抗皺，染色容易，色牢度好。3 3、 絲類基本特征：蠶絲和化學(xué)纖維長絲為原料。優(yōu)點(diǎn)：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈 力，穿著舒適，耐磨。缺點(diǎn)：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。4 4、 麻類基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤

4、鮮艷不易腿色。耐磨，耐曬，抗霉菌。缺點(diǎn)：易皺，彈性差。其他面料、輔料知識有待完善，水洗知識等由生產(chǎn)部提供三、編碼原則及說明品牌+ +類別+ +設(shè)計(jì)師號+ +年份+ +季節(jié)+ +色號 + +尺碼8 8 或 9 9 兩位數(shù) 兩位數(shù)一位數(shù)一位數(shù)兩位數(shù)兩位數(shù)類別：0101、吊帶/ /毛衫 T T 恤 0202、T T 恤 0303、外套 0404、毛衫/ /針織衫 0505、襯衫 0606、 上衣0707、馬甲0808、褲子 0909、裙子 1010、連衣裙 1111 牛仔 1212、風(fēng)衣 1313、大衣 1414、棉服 1515、 羽絨服 1616、皮衣1717、皮草 1818、飾品 1919、鞋

5、2020、包 2121、皮帶 2222、圍巾四、商品熟悉及講解1 1、 款式廓形/ /裁剪 價(jià)格價(jià)廉物美面料手感/ /舒適度/ /價(jià)值感顏色顏色對顧 客很重要我們很難改變圖案故事/ /淵源2 2、上市的執(zhí)行 三人演練（試穿、試搭、試講）3 3、上市的追蹤（7 7 天）量進(jìn)銷比款進(jìn)銷比暢銷款排行榜滯銷款排行榜4 4、有效引導(dǎo)顧客試衣 這是我們名稱/解釋主題的衣服；非常風(fēng)格詞；你穿上具有形容詞感覺；我?guī)阍囋嚢?！引?dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下五、產(chǎn)品的 FABFAB（通過商品特性、優(yōu)點(diǎn)的闡述來表現(xiàn)商品的優(yōu)越性 ）。F F（FeatureFeature 特征:說明產(chǎn)品的不同處，特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn).A A （

6、AdvantageAdvantage）功效:說明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用.B B （BenefitBenefit）產(chǎn)品的功效: :為顧客帶來什么利益，它顧客關(guān)心的感受.FABFAB 應(yīng)用的技巧：特征（因?yàn)椋┻@是一條粉紅色的棉質(zhì)連衣裙.功效 （它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，而且采用了今年最流行的 A A 字形蓬松裁剪手法利益 （對您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時(shí)也迎合了 國際潮流，讓您看上去更加有時(shí)尚魅力.六、快速提升業(yè)績的 N N 個(gè)方法1 1、客戶資料要妥善保管。熟記客名 200200 人，根據(jù)客人消費(fèi)力分檔，重在實(shí)用， 重在知己知彼.2 2、 每日晨會(huì)，關(guān)注重點(diǎn) KPIKPI

7、的達(dá)成情況，分享成功銷售案例，鼓勵(lì)員工積極性.3 3、每周例會(huì)，總結(jié)目標(biāo)進(jìn)度，以及部署改善計(jì)劃.4 4、熟悉所以貨品的 FABFAB、USPUSP（獨(dú)特銷售主張）及三個(gè)以上的最佳搭配方案.推 銷過程中，預(yù)設(shè)環(huán)環(huán)搭配組合，力爭推動(dòng)附加值.5 5、經(jīng)典款、延續(xù)款、助推款、形象款因應(yīng)不同的顧客類型進(jìn)行針對性搭配推銷. & &了解庫存，暢與滯款分析與主推，對斷碼貨品進(jìn)行新的銷售組合.努力個(gè)提升 20%20%的結(jié)果0 0 0 0 0 0提升結(jié)果：客單價(jià)提升* *次數(shù)提升* *人數(shù)提升120120 個(gè) VIPVIP 客戶消費(fèi)金額=600=600 元*14.4*14.4 次/ /年*120*

8、120 人=1036800=1036800 元各提升 20%20%TT T原有情況：100100 個(gè) VIPVIP 客戶消費(fèi)金額=500=500 元*12*12 次/ /年*100*100 人=600000=600000 元努力各提升 30%30%的結(jié)果七、數(shù)據(jù)分析尋找問題1 1、 關(guān)注重點(diǎn)：銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決 的方案2 2、 店鋪常用分析數(shù)據(jù)：銷售指標(biāo)、達(dá)標(biāo)率、平均單價(jià)、平均銷售折扣、附加推 銷值、進(jìn)店率、試穿率、成交率等八、四個(gè)非常重要的 KPIKPI（工作績效表現(xiàn)的具體量化指標(biāo)）的計(jì)算方法KPIKPI 類別計(jì)算公式評核內(nèi)容平均單價(jià)銷售總金額十銷售總價(jià)

9、數(shù)各價(jià)格段產(chǎn)品銷售情況，高價(jià)位 產(chǎn)品銷售情況平均客單價(jià)銷售總金額十顧客成交筆數(shù)大單顧客成交情況附加值銷售總件數(shù)十顧客成交筆數(shù)附加搭配銷售的情況VIPVIP 消費(fèi)值VIPVIP 消費(fèi)金額十銷售總金額VIPVIP 維護(hù)和消費(fèi)情況九、銷售管理的關(guān)鍵時(shí)刻：每日的關(guān)鍵時(shí)刻：每周的關(guān)鍵時(shí)刻:下午 3 3 點(diǎn)：50%50%周三：45%45%傍晚 6 6 點(diǎn)：75%75%周五：75%75%周六：90%90%周日：80%80%十、貨品的銷售技巧-推銷成衣注意事項(xiàng)1 1、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受；2 2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時(shí)提供不同顧客的需要；3 3、盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機(jī)會(huì)顯示

10、出其特點(diǎn)；4 4、接待顧客的過程中需要離開，應(yīng)先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很 快就回來；5 5、為了使服裝的展示效果更加完美、 突出，應(yīng)提供一些可以與衣服搭配的飾品， 例如絲巾襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應(yīng)適當(dāng)顧客的尺碼，以方便 顧客即刻試穿；6 6 顧客提供一件和建議要適可而止；7 7、到店時(shí)，要及時(shí)了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點(diǎn)、搭配方式，穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識。十一、退貨工作流程退貨包括顧客不滿意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問題退貨等。1 1）顧客購物后不滿意要求退貨：此時(shí)店長應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式， 如顧客主意已定堅(jiān)決要求退貨，店長需電話通知片區(qū)督導(dǎo)講明

11、原因， 在確認(rèn)商品 無損壞及吊牌完好后可考慮退貨。次日把退貨單交銷售主管簽字確認(rèn)。2 2）如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題在店長能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參照第一條 （如不能確認(rèn)是質(zhì)量問題店長可把貨品先收回再上報(bào)銷售主管 確認(rèn)，如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定的上報(bào)銷售主管和經(jīng)理認(rèn)可）十二、直營管理每月工作流程1 1、每月初提供各店鋪總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總至營銷部核算工資。店鋪員 工考勤、加班單收集交營銷部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（ 1 1 號前完成）2 2、每月（15-2015-20）號店鋪員工工資發(fā)放。3 3、每月月底店鋪根據(jù)商場結(jié)算日期進(jìn)行貨品盤存，款號、顏色、尺碼明細(xì)標(biāo)注 清楚，5 5 號之前寄回公司。4 4、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不 該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。5 5、每月 2525 日辦公用品報(bào)銷單寄回公司，公司對店鋪辦公申報(bào)審核。6 6 月店鋪電話費(fèi)不得高于 150150 元。7 7、 月收到結(jié)算單將本月專柜的銷售與商場對帳，確